紅軟基地 推薦
2012-12-11
淘寶是一個神奇的地方，從來不缺少奇葩賣家和極品營銷案例。天貓雙十一聯(lián)手集市、聚劃算重拳出擊，阿里集團三大利劍在這個光棍節(jié)創(chuàng)造了191億的電商神話。在我們津津樂道中國網(wǎng)民消費能力驚人的同時，我們也發(fā)現(xiàn)在淘寶這個神奇的沃土上，經(jīng)常出現(xiàn)很多坑爹營銷事件。諸如0.01元包郵、1元包郵等等，雖然產(chǎn)品價值不高，但行內(nèi)人稍微動一下腦子，物流、人力、產(chǎn)品、包裝等等加上去都是成本。賣一件，就虧幾塊錢，要是1W件、10W件呢？
當(dāng)然，很多賣家確實虧本賺吆喝。有的達到自己想要效果了，有的慘敗而歸，而且降低了店鋪品質(zhì)。
在這里，我不談?wù)?guī)店鋪虧本秒殺賺人氣，我要講的是作弊秒殺、利用時間差刷銷量。在阿里集團看來，都是鉆空子。
用一個案例講講這幾種模式營銷吧。日本右翼登釣魚島那陣，國內(nèi)反日情緒高漲，很多店鋪反映很及時，利用國人愛國情緒做事件營銷。
先說套取買家數(shù)據(jù)
其中就有這樣一個店鋪，店鋪只有一個寶貝：一件印有保釣字眼的T恤。標價2元秒殺，短短一小時內(nèi)，各大賣家群傳播沸沸揚揚�？礋狒[的去拍
，真心要的去拍，研究店鋪也去拍。人氣、排名上去了，很多正常買家也去拍，一萬件銷量很快就出來了。三小時不到，銷量已過了8W件。之后，之后店鋪就沒了。
很顯然，賣家肯定是不會發(fā)貨的。這不是重點，重點是有8W+拍下付款買家。
這意味著什么?意味著這個賣家3個小時可以導(dǎo)出8W+買家資料，而且這顧客資料是很精準的。姓名+旺旺+地址+區(qū)域+電話+性別等，再細分一點，利用軟件還可以分析出買家購買力。這8W+買家資料至少他會上網(wǎng)，至少他有淘寶賬號，至少他屬于網(wǎng)購人群。這對于做營銷資料分析來說，很是精準了�？偙饶切┙o我打電話讓我買生育險的強不知N倍。(PS：本人男，未婚)
有了精準數(shù)據(jù)，不管你是賣資料還是自己消化，都是錢。想想你辦了信用卡，是不是發(fā)現(xiàn)廣告短信、電話多了?哈哈，一個道理。
要是我一天做一個這樣營銷?一天做十個呢?太可怕了。
再談?wù)剝e幸心理吧
對于8W+單，而且還是低價，諸如幾元甚至一元。很多顧客可能會忘記申請退款，而賣家在店鋪沒封之前就點發(fā)貨或者即使封了，用支付寶也可以發(fā)貨。我們知道，淘寶實物在十天之后是自動確認收貨的，很多人忘記有效期內(nèi)申請退款，錢也就到賣家支付寶賬號了。
店鋪被封了，沒事。店鋪多，不缺這個，支付寶安全就行。
再說說不發(fā)貨，積攢人氣吧。也可以說算一個比較高級刷單形式。分為兩種形式：一種是“主動”找人刷，一種是低價“被動”讓顧客刷
主動找人刷銷量。
自己產(chǎn)品本身就有一定銷量，找人刷個自己所需要爆款成型的剩余銷量。這個要根據(jù)自己流量、轉(zhuǎn)化、打算做爆款的銷量需要來做。然后不發(fā)貨，不發(fā)貨沒人投訴是沒有問題的。
現(xiàn)在銷量有了，然后隨著自然流量和廣告投入，正常銷量慢慢上來，然后之前刷的銷量慢慢去退款，總的銷量慢慢抵退(總銷量、比例控制)，這個自己去核算，然后就木有然后了。自己領(lǐng)悟，目的已經(jīng)達到。方法人想，思路就是這個。
據(jù)我觀察，那個經(jīng)常上首頁賣女包的、銷量與評價比例嚴重不符的那家，就是我剛才說的利用時間差刷銷量。
低價“被動”讓顧客刷。
這個營銷很多正規(guī)店鋪也做，而不是一錘子買賣，只能說是走淘寶BUG。做這個火了就等于上一次給力活動嘛。
先從淘寶規(guī)則開始說起。我們知道，集市店不發(fā)貨
，淘寶5%處罰。100元東西，我一元做秒殺，5%處罰多少錢，你們知道。再說銷量，顧客拍下付款，單品就有了銷量記錄，對吧。銷量夠了，人氣上去了，排名也達到自己想要效果。夠了，此時恢復(fù)折扣價繼續(xù)熱賣，這時候就是回報的時候。
這種玩法，要把握尺度，尺度不夠，被淘寶玩;尺度夠，玩淘寶BUG。
這個就要你好好策劃咯，我只知道有個線下品牌的天貓旗艦店成功做過一次。
對于這種，小二也坦言木有辦法。充其量就是退款率上升。我們知道，現(xiàn)在退款率已經(jīng)對店鋪沒啥影響了，包括官方活動申報、搜索排名。
這個核心因素就是要控制顧客投訴率，事前做好準備，顧客拍下付款后要與顧客一一溝通。找缺貨、實體店售罄啥的，理由合適，這個也是可以解決的。就算你投訴，自己核算好，前多少名發(fā)貨，或者怎么滴。事在人為，再說缺貨顧客還有補償，雖然不多，但從心理學(xué)上講，一般顧客會找到心里平衡的。
當(dāng)然這種活動，難免會碰上職業(yè)差評師。這個風(fēng)險和其他活動一樣，都是存在的，只是概率問題。相信一般賣家會有對策，該付出代價就付出代價。這個是普通現(xiàn)象，不是個別現(xiàn)象。
好了。。。敏感東西不能說的太深。事在人為。鉆BUG有風(fēng)險，量力而行。
雙12臨近了，近期有海量(太平洋級別)的網(wǎng)友向我們爆料了大量淘寶的白菜價產(chǎn)品，包括十幾塊的移動電源，一塊多的衣服、杯子、手電、雪地靴等，看起來非常具有誘惑力，但天上通常不會掉餡餅的，“什么值得買”就給您分析下這里面的道道。
首先網(wǎng)友們會說，這種白菜價值得嘗試，原因包括：1、有支付寶作為保障，錢即使付出去了也不會到賣家手里，我能虧什么?2、即使虧也就是幾塊錢，不怕博一下;3、賣家不發(fā)貨，我投訴到底，看你能不能折騰過我。但實際情況要惡劣的多。
眾所周知，淘寶的搜索結(jié)果排序，與商家的銷量有關(guān)，同一件產(chǎn)品，哪家賣的多，哪家就容易排在前面。這樣很容易形成良性循環(huán)，賣得多的會賣得更多。無疑雙12 會給淘寶帶來巨大的流量，這些商家在雙12之前，通過設(shè)置極低的價格，帶來一波海量銷量，待排到前面后，再把價格提上去，后來的網(wǎng)友僅能看到“哇，這貨賣了這么多，看來很不錯”，而未必會去查詢或能夠查詢到之前賣出的價格，這樣商家可以帶來一批巨額利潤的訂單，而這批訂單的多寡，將決定賣家最終是否能給之前的白菜價發(fā)貨。來看最理想的情況A：
情況A：一個成本5塊錢的指甲刀，發(fā)貨成本5元，實際成本10元。賣家在初期以1元的價格賣了1000件。銷量沖上去后，再設(shè)定價格為20元，又賣了1000件。這樣這2000件總共成本為20000元，而賣家獲得了21000元，理論上這個商家是不虧的，有可能前面那1000位網(wǎng)友就賺了。
而實際，情況A是很難發(fā)生的，因為現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)傳播渠道廣泛，類似的1元白菜很容易被迅速傳播，而且很多網(wǎng)友一個訂單就是幾百上千份，這樣很可能前期比后期訂單量更大。根據(jù)前面的算法，后期賣家通常要幾倍于成本，才有可能完成這波操作，這時候即使淘寶有流量也未必能轉(zhuǎn)化成銷量。因此更多的是情況B。
情況B：一個成本5塊錢的指甲刀，發(fā)貨成本5元，實際成本10元。賣家在初期以1元的價格賣了5000件。銷量沖上去后，再設(shè)定價格為20元，又賣了1000件。這樣這6000件總共成本為60000元，而賣家獲得了25000元，商家會采取如下操作，將前面的5000件全部拒絕發(fā)貨并退款，后面1000件發(fā)貨，并用10000元的成本得到了20000元的銷售收入，純賺10000元。
當(dāng)然也有可能結(jié)果更極端一些，會發(fā)生情況C：
情況C：初期即產(chǎn)生海量的訂單，商家已無法控制后續(xù)操作，直接關(guān)店了之，網(wǎng)友得到了退款，但便宜一點都沒賺到，空歡喜一場。
或者是：
情況D：商家未發(fā)貨，但把所有商品都點擊發(fā)貨，然后會有很多網(wǎng)友忘記了這回事，等到收貨確認期截止，訂單自動確認付款。商家僅靠這批粗心的網(wǎng)友也能獲得幾百上千個有效完成訂單。
如果僅是以上幾種情況，對網(wǎng)友們來講還算是幸運，因為，很可能最終的結(jié)果是情況E：
情況E：一部分不良商家會用這樣的辦法，以包郵白菜價獲得海量的訂單，用戶支付寶付款后，賣家可以獲得海量(幾千條甚至幾萬條)準確有效的用戶收貨地址，雖然后面交易取消款項退回，但這批用戶名、地址、電話就被不良商家白白得到了。后面的事情就不是用戶能控制的了，個人信息可是會被賣來賣去的，哼哼。。。
所以，上面網(wǎng)友們自欺欺人的三個原因都不成立，首先即使有支付寶，你的錢沒有損失，但信息會損失。第二小錢可能會帶來大損失。第三賣家有可能直接撤了。切記一點，天上不會掉餡餅，Bug價連大電商們都不得不砍單，何況淘寶賣家呢。要實現(xiàn)上面的情況A，得有多少不明真相的群眾高價上當(dāng)，才能成就前面的好事，這現(xiàn)實么?
下面再來看看怎樣識別商家這些招數(shù)：
1、首先價格必須離譜，連郵費都不夠，白菜到一種境界
2、其次商家信用通常為個位數(shù)，當(dāng)然也有少量不是個位數(shù)的例子，因為帶鉆的店鋪也是可以用很低的價錢買到的;
3、銷量必須巨大，評價很可能為0;
4、商家一定會說，發(fā)貨別催，月底發(fā)貨，不能等者誤拍，旺旺爆了，沒時間回復(fù)。
最后，總結(jié)一下，如果你發(fā)現(xiàn)了，或者被發(fā)現(xiàn)了這樣的白菜神價，還是離遠一點吧，記得天上不會掉餡餅就好。
來源：cnbeta