經(jīng)驗(yàn)分享：最全面的淘寶直通車推廣技巧
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2013-08-26
直通車是淘寶賣家們的一個(gè)非常好的引流工具，在寶貝銷量比較小的情況下，自然搜索流量比較的少，想獲得更多展現(xiàn)，及一些銷量不錯(cuò)的寶貝想獲得更多的流量，都可以使用直通車。
而直通車的門(mén)檻也比較的低，只需要2心就可以開(kāi)了。
為什么要開(kāi)直通車呢?
直通車首先是一個(gè)引流工具，有了流量也才會(huì)有銷量。很多人開(kāi)直通車首先想的就是用直通車來(lái)賺錢(qián)，但是對(duì)于目前的淘寶市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這點(diǎn)還是有一定的難度的。因?yàn)楝F(xiàn)在的淘寶競(jìng)爭(zhēng)太大了
。
但是，又不能不開(kāi)直通車，因?yàn)橹蓖ㄜ噹?lái)的流量，成交以后，可以提升寶貝的權(quán)重，寶貝有了權(quán)重，就能夠獲得很好的自然搜索排名，也就可以獲得更多的免費(fèi)流量。
所以，開(kāi)直通車不能僅僅只看直通車帶來(lái)利潤(rùn)夠不夠推廣的成本，更應(yīng)該從整個(gè)店鋪的投入產(chǎn)出比來(lái)計(jì)算。如果說(shuō)開(kāi)車以后，銷量增加，而且整體的利潤(rùn)也比以往高了，那就可以繼續(xù)開(kāi)下去。
不過(guò)很多人對(duì)如何開(kāi)好直通車不是特別的清楚，我就根據(jù)自己的一些經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)說(shuō)如何開(kāi)直通車。
在上直通車以后，我一般常關(guān)注的是
1、質(zhì)量得分
2、點(diǎn)擊率
3、成交轉(zhuǎn)化
質(zhì)量得分
質(zhì)量得分要注意的幾個(gè)因素：
寶貝屬性及類目、直通車標(biāo)題、賬戶歷史記錄
寶貝本身信息的相關(guān)性及類目和屬性的相關(guān)性，這點(diǎn)一開(kāi)始的時(shí)候就要做好。下面主要說(shuō)下直通車標(biāo)題
一個(gè)直通車計(jì)劃里，寶貝可以可以設(shè)置兩個(gè)推廣標(biāo)題每個(gè)標(biāo)題可以寫(xiě)20個(gè)字。
質(zhì)量得分里有一個(gè)標(biāo)題相關(guān)性，如果你的推廣標(biāo)題里含有你推廣的詞，那么你的質(zhì)量得分就會(huì)提高。
所以，你推廣的標(biāo)題可以這么寫(xiě)：30%的營(yíng)銷詞+70%的寶貝推廣的的關(guān)鍵詞的核心詞
比如：熱賣5000件!2013新款韓版小西裝 氣質(zhì)外套女
直通車賬戶歷史記錄
推廣時(shí)間長(zhǎng)短、推廣的連續(xù)性
推廣時(shí)間越長(zhǎng)，直通車的質(zhì)量得分就越高，這點(diǎn)應(yīng)該比較好理解吧。很多人就用這個(gè)方式來(lái)養(yǎng)詞，尤其是對(duì)于應(yīng)季性的產(chǎn)品。比如現(xiàn)在是夏末，再過(guò)一個(gè)月秋天的衣服該開(kāi)始熱賣了。那我們?nèi)绻F(xiàn)在就用直通車推廣冬天的衣服，到冬天的時(shí)候，有這幾個(gè)月的積累，直通車的質(zhì)量得分就會(huì)比剛開(kāi)的要高很多。
提升直通車最主要的還是點(diǎn)擊率，如果想快速獲得一個(gè)好的直通車賬戶歷史記錄，可以做一個(gè)比較好的直通車圖片，，然后在推廣計(jì)劃里放上幾個(gè)展現(xiàn)量比較高的精準(zhǔn)詞，排名到第一頁(yè)，連續(xù)推個(gè)幾天，直通車賬戶的就會(huì)變的比較好了。
推廣的連續(xù)性，持續(xù)的推廣而不是斷斷續(xù)續(xù)的推廣，這樣也有助于質(zhì)量得分的提升。直通車最好一天24小時(shí)的開(kāi)著，這對(duì)于提升直通車賬戶的質(zhì)量也是有好處的�？赡苡行┵u家擔(dān)心比如夜間沒(méi)客服值班，開(kāi)車會(huì)比較浪費(fèi)，這個(gè)可以通過(guò)分時(shí)折扣設(shè)置為30%就好。
點(diǎn)擊率
與點(diǎn)擊率關(guān)系比較大的幾個(gè)因素有：
寶貝款式
直通車推廣圖
寶貝銷量
寶貝款式
對(duì)于直通車來(lái)說(shuō)，選款是很重要的，款式選擇的好了，那你的點(diǎn)擊及成交就會(huì)非常的高，如此你的投入產(chǎn)出比就會(huì)非常的高。
說(shuō)說(shuō)如何選款?
一般分為兩種情況：
1、自己的寶貝款式比較的固定
對(duì)于這個(gè)情況，就把自己的寶貝全部都放在首頁(yè)，然后給首頁(yè)引流。通過(guò)量子后臺(tái)的熱力圖來(lái)看哪幾款寶貝的點(diǎn)擊量較大，然后選出3款左右的寶貝上直通車來(lái)推廣，推廣1周，找出1-2款點(diǎn)擊最好的。這2款寶貝就是你店鋪里最好的款式。
2、可以找到很多的款式
自己可以選擇很多款式，主要是要你去看同行的，直接把同行的要做爆的款式給拿過(guò)來(lái)，自己做一下微創(chuàng)新就好。具體如何做呢?我們先去淘寶里搜索自己要做的寶貝的核心關(guān)鍵詞，比如“連衣裙”，然后找到銷量比較高的寶貝，進(jìn)入那款寶貝頁(yè)面里面，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多關(guān)聯(lián)的寶貝，一般這種情況就是，熱賣寶貝的掌柜是想要打造新的熱賣寶貝，而且這個(gè)時(shí)候，這些寶貝的銷量都還不是很高，可能也就幾十件或者幾百件。
這時(shí)，你就可以直接從你的同行那里找到比較適合推廣的寶貝。
直通車推廣圖
主圖也好，直通車推廣圖也好，記住一點(diǎn)，你是跟你的寶貝旁邊的寶貝在競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在每個(gè)人都在說(shuō)賣點(diǎn)，而且很多賣家的寶貝圖片也都能很好的展現(xiàn)出賣點(diǎn)。舉例：夏天很多女孩都喜歡穿熱褲，男生們也都喜歡看女孩白花花的大腿。女孩白花花的大腿就是賣點(diǎn)，但是，當(dāng)所有人都在這么做的時(shí)候，賣點(diǎn)就自然大打折扣。我們要做的就是差異化，如果說(shuō)一排女生100人，有99個(gè)穿的都是熱褲，而你穿的就是長(zhǎng)褲，很明顯，你的回頭率是很高的。
你是跟自己旁邊的寶貝在競(jìng)爭(zhēng)，因此，你只要把自己的直通車推廣圖片與自己附件的寶貝差異性比較大的同時(shí)又能夠很好的表達(dá)自己的賣點(diǎn)。那你這個(gè)推廣圖片做的就是比較成功的。
寶貝銷量
如果說(shuō)你的寶貝沒(méi)有銷量，就直接上直通車，那你的轉(zhuǎn)化率會(huì)是非常的低的。所以，一般大家都建議你有幾十個(gè)基礎(chǔ)銷量以后再上直通車。敢于第一個(gè)吃螃蟹的人畢竟是很少的，大部分人都是模仿型的顧客。
因此對(duì)于淘寶來(lái)說(shuō)，寶貝破零也是一大難題。目前比較流行的就是刷單。0銷量的時(shí)候刷單，銷量大了，為了好評(píng)，也要刷單。
同樣的，刷單的壞處就是禁錮了我們?nèi)ニ伎既绾尾凰尉湍芷屏�，就能獲得更多的好評(píng)。
這就需要我們對(duì)行業(yè)對(duì)顧客心理的把握的比較精準(zhǔn)。我們會(huì)看到很多人都在建議：購(gòu)買一件
，隨便在店里再挑一件，僅限店鋪里前5名顧客;第一件10元包郵，第二件20元包郵，第三、四件30元包郵，第五件原價(jià)銷售，等等。這些都是讓利給新顧客。
同樣的，我們也可以在心里上讓顧客愿意來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，比如：很多賣女裝的店鋪，大家對(duì)于穿衣搭配都不懂的，如果說(shuō)作為店主客服的你，能夠去認(rèn)真的學(xué)習(xí)個(gè)人色彩學(xué)，你對(duì)如何穿衣很有自己的見(jiàn)解。你只要在店鋪突出的店鋪告知買家，店主3年服裝設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)穿衣搭配都非常的在行，曾幫助某個(gè)明星做過(guò)穿衣推薦等等這些能突出你厲害地方的文字廣告，同時(shí)，你也真的幫助買家做了適合她的搭配推薦。那一般來(lái)說(shuō)她就會(huì)跟你購(gòu)買。這也是客服轉(zhuǎn)化比較重要的地方。
再說(shuō)下定價(jià)，定價(jià)對(duì)于點(diǎn)擊的影響也是很大的。如果說(shuō)你要做一款大部分人都喜歡的產(chǎn)品。那么這款產(chǎn)品首先的一點(diǎn)就是，性價(jià)比要高。也就是高檔的品質(zhì)，中低檔的價(jià)格。所以，一般店鋪里會(huì)設(shè)置3種價(jià)格的寶貝，一種是引流款，一種是利潤(rùn)款，一種是標(biāo)桿款。
引流款主要是性價(jià)比高，走量為主，轉(zhuǎn)化高，能夠給店鋪帶來(lái)很多的流量，性價(jià)比高也就意味著價(jià)格要比較低一些，這個(gè)低也是相對(duì)的，你賣的要是跟別人賣的款式價(jià)格一樣，那你的價(jià)格就要比別人低一點(diǎn);或者，不同款式的寶貝，但是是在同一價(jià)位檔的寶貝，比如同行賣的是158元，那你就可以賣138或者148元。引流款也就是我們要用直通車推廣的寶貝。
利潤(rùn)款就是跟引流款的銷售價(jià)位相差不是很大，但是利潤(rùn)很高，比如50%以上，賣這種寶貝，不求銷量很大，只要賺錢(qián)就行了，這種利潤(rùn)款最好是淘寶上的賣家比較少，你可以從款式上、原材料、贈(zèng)品以及描述等等地方，要把這款寶貝與同行賣家區(qū)分開(kāi)來(lái)，不然顧客一對(duì)比，別人是用你的利潤(rùn)款來(lái)做引流款，價(jià)格比你低很多，那誰(shuí)還愿意來(lái)買你的呀。
第三種就是標(biāo)桿款，這種款式的寶貝是為了提升店鋪的檔次，價(jià)格要比較高一些，比如：你一般的寶貝價(jià)格是100元，那這種標(biāo)桿款的寶貝的價(jià)格就設(shè)置為200-300元。這里有一個(gè)例子：記得以前好像看過(guò)一篇文章，說(shuō)的大概是LV的包包，一般他們賣的好的包包的價(jià)格是幾千到幾萬(wàn)價(jià)格的包包，但是他們店里就有那么幾款幾十萬(wàn)的包包，這種包包只是給別人看的，用來(lái)提升店鋪的檔次，而不是用來(lái)賣的，當(dāng)然也很少會(huì)有人去買這種包包。
成交轉(zhuǎn)化
官方已經(jīng)說(shuō)了：關(guān)鍵詞與寶貝在淘寶推廣的反饋，包括成交，收藏和點(diǎn)擊。同時(shí)，做過(guò)直通車的也都知道，直通車也就是一加一減，加包括加詞加價(jià)，減包括減詞減價(jià)。
點(diǎn)擊率高，排名靠后的詞，提高出價(jià)
花費(fèi)多，點(diǎn)擊率低的詞，降低出價(jià)
排名好，成交率低的詞，降低出價(jià)
沒(méi)有轉(zhuǎn)化或者沒(méi)有點(diǎn)擊的詞，就可以直接給刪掉了。
找到的一些新詞或者因?yàn)樵~比較的多，200個(gè)沒(méi)放完，那么在刪掉不是很好的詞以后，就可以把這些詞給添加上去。
以上對(duì)于直通車推廣的一些重要因素做了一些分析，下面李雷霆再來(lái)說(shuō)下面再說(shuō)下如何選詞及具體如何開(kāi)車。
選詞的方式有很多種，我說(shuō)下我常用的吧，因?yàn)轭惸康囊蛩�，我們這個(gè)類目關(guān)鍵詞不是很多，我用的比較多的就是直通車推薦的詞、淘詞里搜索的詞以及量子后臺(tái)里有點(diǎn)擊的詞，偶爾也會(huì)看看淘寶搜索下拉框。
詞找到了，那下一步就是把這些詞添加到直通車賬戶里，一般熱詞設(shè)置為精準(zhǔn)匹配，其他的詞都是中心詞匹配。
我會(huì)設(shè)置兩個(gè)推廣計(jì)劃，一個(gè)是主推，一個(gè)是次推。
主推里的詞放的都是一些展現(xiàn)不錯(cuò)，有一定點(diǎn)擊，及轉(zhuǎn)化還不錯(cuò)的詞。
次推里的詞放的都是一些展現(xiàn)比較小的長(zhǎng)尾詞。
為什么這么做呢?
因?yàn)橛行┍容^好的詞，你需要經(jīng)常關(guān)注它的排名情況的，有時(shí)候一天都能調(diào)個(gè)幾回，把寶貝放在點(diǎn)擊率最高的位置上，及根據(jù)自己的預(yù)算來(lái)調(diào)位置。不同位置的寶貝點(diǎn)擊率是不同的，如下圖。
同時(shí)，因?yàn)槿说木Χ际怯邢薜�，一個(gè)寶貝的關(guān)鍵詞，效果比較好的，也就那么二十個(gè)左右，所以，把這些詞從次推里面挑出來(lái)，放在主推里面，然后經(jīng)常的維護(hù)，維護(hù)的方式也就是加詞加價(jià)，減詞減價(jià)。
主推里的詞最好都放寶貝標(biāo)題里包含的詞，這樣通過(guò)直通車搜詞進(jìn)來(lái)并且成交，那么那個(gè)詞的權(quán)重就會(huì)提升。
次推里的長(zhǎng)尾詞，大部分搜索量都比較的小，但是點(diǎn)擊費(fèi)用低呀。一個(gè)熱門(mén)詞可能點(diǎn)擊一下三四塊錢(qián)，但是一個(gè)精準(zhǔn)的長(zhǎng)尾，點(diǎn)擊一次，可能也就兩三毛錢(qián)就夠了。這些詞如果你不用的話，那真的太可惜了。
對(duì)于長(zhǎng)尾詞，因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較的小，而且，又是非常的精準(zhǔn)，因此，李雷霆建議，出價(jià)高一點(diǎn)，把這些詞爭(zhēng)取都排到前三頁(yè)，來(lái)獲取更多的展現(xiàn)。
以上就是個(gè)人的直通車操作方法，希望對(duì)你有些幫助!
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