這是一個關(guān)于神泉桶裝純凈水營銷方案介紹PPT課件，包括了神泉純凈水營銷環(huán)境分析以及用水戶及產(chǎn)品分析等內(nèi)容，神泉桶裝純凈水營銷方案一、神泉純凈水營銷環(huán)境分析目前在永城地區(qū)桶裝飲用水市場，各種品牌層出不窮，如：“富達(dá)、三水、甘露、三隆、山泉、世星、綠泉、神泉”等。西站地區(qū)主要有“神泉、綠泉、全家福、富達(dá)、綠島”等幾個品牌。在永城地區(qū)以富達(dá)、甘露、三隆、世星為第一集團(tuán)，其它為第二集團(tuán)；西站地區(qū)主要由神泉、綠泉、全家福三分市場�！案贿_(dá)”純凈水由永城市電業(yè)局富達(dá)集團(tuán)生產(chǎn)，主要用戶由電業(yè)局下屬企業(yè)和部分相關(guān)單位構(gòu)成，水質(zhì)基本是達(dá)到同行業(yè)最高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格高，服務(wù)好。“三隆”純凈水由十一工程局生產(chǎn)，主要用戶由下屬企業(yè)和部分居民用戶構(gòu)成，價(jià)格靈活，服務(wù)質(zhì)量居中上層。“甘露”純凈水為私人企業(yè)生產(chǎn)，主要用戶由市區(qū)單位和部分居民用戶構(gòu)成，由于屬私營企業(yè)，價(jià)格相對十分靈活，但對居民用戶據(jù)調(diào)查價(jià)格很高，（送水8元、自提6元）對單位和大客戶價(jià)格較低，由于價(jià)格靈活，設(shè)立直銷水點(diǎn)多，送水快捷，目前市場占有率相對很高，但水的質(zhì)量不高，歡迎點(diǎn)擊下載神泉桶裝純凈水營銷方案介紹PPT課件哦。

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神泉桶裝純凈水營銷方案一、神泉純凈水營銷環(huán)境分析目前在永城地區(qū)桶裝飲用水市場，各種品牌層出不窮，如：“富達(dá)、三水、甘露、三隆、山泉、世星、綠泉、神泉”等。西站地區(qū)主要有“神泉、綠泉、全家福、富達(dá)、綠島”等幾個品牌。在永城地區(qū)以富達(dá)、甘露、三隆、世星為第一集團(tuán)，其它為第二集團(tuán)；西站地區(qū)主要由神泉、綠泉、全家福三分市場。“富達(dá)”純凈水由永城市電業(yè)局富達(dá)集團(tuán)生產(chǎn)，主要用戶由電業(yè)局下屬企業(yè)和部分相關(guān)單位構(gòu)成，水質(zhì)基本是達(dá)到同行業(yè)最高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格高，服務(wù)好。 “三隆”純凈水由十一工程局生產(chǎn)，主要用戶由下屬企業(yè)和部分居民用戶構(gòu)成，價(jià)格靈活，服務(wù)質(zhì)量居中上層。“甘露”純凈水為私人企業(yè)生產(chǎn)，主要用戶由市區(qū)單位和部分居民用戶構(gòu)成，由于屬私營企業(yè)，價(jià)格相對十分靈活，但對居民用戶據(jù)調(diào)查價(jià)格很高，（送水8元、自提6元）對單位和大客戶價(jià)格較低，由于價(jià)格靈活，設(shè)立直銷水點(diǎn)多，送水快捷，目前市場占有率相對很高，但水的質(zhì)量不高。 “世星”純凈水為私人企業(yè)生產(chǎn)，據(jù)調(diào)查目前價(jià)格最低，送水6元，需求量大還可以協(xié)商價(jià)格。由于價(jià)格靈活，服務(wù)快捷，目前市場占有率相對不小。 神泉純凈水目前在永城市區(qū)設(shè)立有兩個直銷水點(diǎn)，每天平均銷售純凈水200桶，由于價(jià)格規(guī)定的很死，而且送水不及時(shí)，服務(wù)質(zhì)量達(dá)不到承諾要求，想進(jìn)一步發(fā)展壯大，每天銷售神泉純凈水200桶左右，在西站市場由于私營企業(yè)全家福和綠泉的靈活價(jià)格策略，目前為三分市場局面，每天銷售純凈水60桶左右。 其它品牌目前還未形成強(qiáng)勢的市場占有率，“黑桶”現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重威脅著桶裝水的進(jìn)一步發(fā)展。 總之，永城市區(qū)桶裝飲用純凈水目前的市場集中度還很低，市場仍處于完全的競爭狀態(tài)，預(yù)計(jì)今后市場競爭將會進(jìn)一步加劇，部分小品牌將被逐步淘汰出局，而隨著市場集中度的提高，競爭會更加激烈，各種營銷模式會更加豐富，促銷活動更加多樣化，市場競爭逐步進(jìn)入白熱化。 在這種熱火朝天態(tài)勢的影響下，在一系列新的營銷策略的沖擊下，現(xiàn)有的和潛在的新品牌的市場占有率競爭可謂危機(jī)四伏，那么現(xiàn)有的品牌水如何保護(hù)好自己的領(lǐng)域，同時(shí)進(jìn)行有效的品牌擴(kuò)充就成了所有商家的燃眉之務(wù)了。各地方因經(jīng)濟(jì)狀況的不同，水市場的營銷情況也不盡相同，就我們而言，以往至今神泉純凈水最高日輸送量達(dá)500桶左右，（單位用戶500戶、居民用戶350戶左右）在永城市區(qū)只占有很小的市場份額，在溫塘縣城的市場份額初具規(guī)模，占據(jù)主導(dǎo)地位。單就品牌影響力和生產(chǎn)能力而言，我們具備有競爭實(shí)力，但我們同樣逃脫不了競爭對手時(shí)刻的威脅，我們絕不能忽視自身存在的問題點(diǎn)和在競爭對手營銷攻勢作用下對我們神泉純凈水市場份額增長的負(fù)面影響 如何發(fā)揮我們的自身優(yōu)勢，屏棄劣勢，找準(zhǔn)機(jī)會點(diǎn)將利潤增長的風(fēng)險(xiǎn)降至最低，將市場的占有率進(jìn)一步擴(kuò)寬，成了我們當(dāng)前急需思考的問題和經(jīng)營主題了，要想神泉純凈水能在今后激烈的市場競爭中立于不敗之地，不被市場淘汰出局。長遠(yuǎn)的考慮品牌打造是我們的當(dāng)務(wù)之急和常抓不懈的主題。 產(chǎn)品優(yōu)勢分析------每個企業(yè)都有不同于其它企業(yè)的地方，都有自己的優(yōu)勢。現(xiàn)階段我們的優(yōu)勢： 1、品牌優(yōu)勢。品牌形象的打造力度優(yōu)于部分競爭對手，這得益于在品牌創(chuàng)建初期公司決策者強(qiáng)力的品牌意識和水源采用溫塘優(yōu)質(zhì)地下水生產(chǎn)的基礎(chǔ)以及對產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把關(guān)(包括申請的食品生產(chǎn)許可證)。 2、市場開發(fā)優(yōu)勢。市場占有率相對穩(wěn)定，這得益于公司行之有效的全員銷售水票辦法。 3、資源優(yōu)勢。水源好，水質(zhì)高，加上我們需要進(jìn)行的設(shè)備的更新、換代，大量人力、物力的投入，現(xiàn)階段要特別注意我們這些自身資源的保護(hù)和深度開發(fā)。 4、價(jià)格潛在優(yōu)勢。就永城市場整個桶裝水市場同等級水的銷售價(jià)格來說，現(xiàn)階段我們制定出優(yōu)惠的促銷政策，突顯價(jià)格優(yōu)勢。在消費(fèi)者增加認(rèn)識神泉純凈水高質(zhì)量的同時(shí)，價(jià)格優(yōu)勢將體現(xiàn)得更加明顯。 產(chǎn)品劣勢分析-----和優(yōu)勢相同，每個企業(yè)都有其阻礙產(chǎn)品經(jīng)營的劣勢，產(chǎn)生原因諸多，很好的正視自身經(jīng)營過程中所處的劣勢就能更好的發(fā)揮自己的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，同時(shí)有將劣勢轉(zhuǎn)化為最小，將產(chǎn)品做到最好的思路。現(xiàn)階段我們的劣勢： 1、資金缺乏。這就涉及到如何利用好有限的少量資金，從各方面緊縮資金來保證純凈水的經(jīng)營和銷售，（同時(shí)注意掌握和提高生產(chǎn)設(shè)備性能及工人的工作效率）。 2、銷售人員缺乏。由于市場競爭日趨激烈，個別職工對產(chǎn)品市場的終端利潤擴(kuò)大造成的潛在危機(jī)毫無認(rèn)識，積極性不強(qiáng)，后勁堪憂。 3、服務(wù)承諾缺乏落實(shí)。送水人員的互動與流失嚴(yán)重，經(jīng)驗(yàn)多、業(yè)績好的送水人員缺乏，不能保證送水時(shí)間。 4、來自于各類品牌搶奪市場的壓力，現(xiàn)階段必須制定好發(fā)展策略，厚積而薄發(fā)。 產(chǎn)品機(jī)會分析-----至上沒有任何事不可為，關(guān)鍵是看對機(jī)會的掌握，俗話說：“世上無難事，只怕有心人”，掌握好和抓好純凈水市場中我們的機(jī)會點(diǎn)，就不愁山重水復(fù)疑無路，而是柳暗花明又一村了�，F(xiàn)階段我們在永城市區(qū)的機(jī)會點(diǎn)大致為： 1、現(xiàn)在進(jìn)入純凈水銷售需求旺季，良好的市場空間為水的銷售提供了施展空間，如何利用好這個季節(jié)的機(jī)會點(diǎn)，抓緊時(shí)機(jī)使神泉純凈水在品牌擴(kuò)展和銷售上上一個臺階，是我們當(dāng)前經(jīng)營工作的重點(diǎn)。 2、針對目前消費(fèi)者對飲用水質(zhì)量逐漸深刻的認(rèn)識及飲用水對健康影響的關(guān)心，發(fā)揮我們產(chǎn)品的品牌及質(zhì)量優(yōu)勢，良好的進(jìn)行切入宣傳和開展促銷，提高產(chǎn)品知名度，從而促進(jìn)銷售，擠占市場。 3、通過國家對食品衛(wèi)生的特別重視，對食品衛(wèi)生的嚴(yán)格管理，我們可以利用政策的有利形勢，因?yàn)槲覀兊乃�是取得國家食品生產(chǎn)許可證的高質(zhì)量產(chǎn)品，我們的水不但完全符合衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，而其質(zhì)量優(yōu)，口感好，采用溫塘得天獨(dú)厚的地?zé)岬V泉水為源水，蘊(yùn)涵了豐富的礦物質(zhì)。我們可適當(dāng)?shù)男麄髯约旱漠a(chǎn)品特點(diǎn)，在促銷宣傳上可以作為主要宣傳內(nèi)容。 4、新建住宅小區(qū)如雨后春筍，為我們提供了擴(kuò)展市場 空間的平臺，但應(yīng)注意科學(xué)的擴(kuò)展，用敏銳的目光觀察市場，必要時(shí)以整個小區(qū)為目標(biāo)單位，為我們的產(chǎn)品創(chuàng)造發(fā)展機(jī)會。二、用水戶及產(chǎn)品分析桶裝飲用純凈水用戶呈集中狀，固定區(qū)域性強(qiáng)。用戶主要是家庭、學(xué)校和黨政機(jī)關(guān)等群體戶，要想有很好的用戶開發(fā)環(huán)境，消費(fèi)者的心理環(huán)境開發(fā)尤為重要，人們的健康飲水概念有深一步開發(fā)利用，有計(jì)劃的針對品牌效應(yīng)，加強(qiáng)知名度。桶裝飲用純凈水本身的產(chǎn)品特點(diǎn)決定了他屬于低利潤產(chǎn)品，同時(shí)，有決定了它的普及性及永不衰退的市場特性，正確的分析市場潛力，能更好地制定企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略，對產(chǎn)品的經(jīng)營及銷售做到最大限度上的心中有數(shù) 三、渠道策略策略原則：降低成本，增加水戶，雙向贏利。根據(jù)神泉純凈水目前市場占有率和產(chǎn)品質(zhì)量保證，計(jì)劃采用多渠道銷售策略（設(shè)立直銷點(diǎn)，增設(shè)代理點(diǎn)），直銷點(diǎn)為水廠設(shè)立，優(yōu)勢是能很好的掌控品牌經(jīng)營，但成本高且管理難度大；代理點(diǎn)形式則是品牌管理難度大，但相對效果明顯。 （一） 直銷點(diǎn)： 在市場附近設(shè)立一個水點(diǎn)，在開發(fā)區(qū)附近設(shè)立一個水點(diǎn)，與現(xiàn)有建設(shè)路水點(diǎn)和文化路水點(diǎn)形成一個四方體，基本上能達(dá)到合理分配，更主要的是提高服務(wù)質(zhì)量，保證及時(shí)將水送到用戶指定地點(diǎn)。 （二） 代理點(diǎn)：通過現(xiàn)有的銷售渠道和職工廣闊人際關(guān)系的資源優(yōu)勢，將神泉純凈水代理銷售點(diǎn)形成遍地開花的局面，增加產(chǎn)品知名度和深入度。 1、通過在商店、超市、個體經(jīng)營門店、社區(qū)、街道辦事處、居委會和小區(qū)物業(yè)等有固定地點(diǎn)和固定人員值班的地方，設(shè)立代理銷售神泉純凈水點(diǎn)，擠占居民用戶市場占有率，提高產(chǎn)品知名度，最重要的是輔助開發(fā)個體散戶。 2、代理點(diǎn)必須要有干凈、衛(wèi)生的存儲空間，（不一定要很大）但是必須保證產(chǎn)品不受二次污染。 3、新成立的代理點(diǎn)必須要有固定的人員值班。隨時(shí)為用戶提供服務(wù)和記錄好出入臺帳。 4、代理點(diǎn)的設(shè)立必須要有詳細(xì)的市場調(diào)查報(bào)告和處理相關(guān)機(jī)構(gòu)檢查的協(xié)調(diào)能力。 5、代理點(diǎn)應(yīng)遵守雙方約定協(xié)議內(nèi)容，搞好服務(wù)，自覺維護(hù)企業(yè)的品牌形象。 6、代理點(diǎn)主要服務(wù)于用戶的自提換水，負(fù)責(zé)水桶查驗(yàn)合格，負(fù)責(zé)水桶更換和水票更換工作。 7、代理點(diǎn)原則上只服務(wù)于用戶的自提水服務(wù)，對于個別需要送水上門的客戶，可以由代理點(diǎn)自行找人送水，但要保證送水時(shí)間，（原則上由公司設(shè)立的直銷點(diǎn)負(fù)責(zé)及時(shí)送水。因臨時(shí)送水人員，無法具體約束，更不能保證服務(wù)質(zhì)量）。 8、保證各代理點(diǎn)純凈水水質(zhì)達(dá)標(biāo)，對長時(shí)間沒有銷售的純凈水進(jìn)行更換，保證水質(zhì)新鮮度。 9、代理點(diǎn)采用交納押金或單位職工擔(dān)保形式成立。前提是保證水廠和設(shè)立的代理點(diǎn)不發(fā)生糾紛現(xiàn)象。 10、設(shè)立代理點(diǎn)要有相應(yīng)的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)和水廠各項(xiàng)手續(xù)的傳遞以及日清月結(jié)工作。 代理點(diǎn)經(jīng)營模式： 1、用戶使用神泉純凈水統(tǒng)一水票到各代理點(diǎn)自提純凈水，水廠根據(jù)個代理點(diǎn)每月銷售水量計(jì)算提成，暫定自提每桶提成1元。 2、用戶要求送水，代理點(diǎn)可自行送水但必須保證送水時(shí)間和服務(wù)質(zhì)量，暫定送水每桶提成3元。 3、水廠安排2-3名人員在新設(shè)立代理點(diǎn)現(xiàn)場宣傳，懸掛橫幅，負(fù)責(zé)提供純凈水給用戶品嘗，讓用戶了解水的質(zhì)量、口感等情況。 4、水廠根據(jù)各代理點(diǎn)純凈水銷售情況，墊鋪一定數(shù)量水桶，每天按量送水換桶。 5、雙方簽訂相關(guān)合同，共同遵守。 建議設(shè)立代理點(diǎn)：西城區(qū)：西火電家屬區(qū)、蔬菜批發(fā)市場、機(jī)務(wù)段、原店村委附近、一水廠院內(nèi)、化肥廠附近、大營村街心、鐵路中區(qū)；東城區(qū)：宏遠(yuǎn)市場、永興街口、建材市場、虢國路菜市場、體育場附近、大嶺路坡下、小江南附近、陜州路北段、上陽路坡下、植物園附近、南山腳下。 四、銷售、促銷策略以進(jìn)一步提升神泉純凈水的品牌知名度和擴(kuò)展新用戶，提升銷售空間，發(fā)揮神泉純凈水的質(zhì)量優(yōu)勢，最大限度擴(kuò)充市場占有率為目的。銷售模式：采用自營為主，全員銷售，統(tǒng)一配送原則。 1、針對散戶銷售主要來源于四個方面：業(yè)務(wù)人員、公司職工、促銷活動和直銷點(diǎn)、代理點(diǎn)。 2、針對大客戶和學(xué)校等團(tuán)購用戶，在價(jià)格和服務(wù)上能制定相應(yīng)靈活制度，可以給直接負(fù)責(zé)人員相應(yīng)照顧，爭取搶占一部分市場。 3、針對新用戶可以在初次購水時(shí)給與相對優(yōu)惠政策，不斷擴(kuò)充市場占有率。 促銷活動：采用各種促銷手段，爭取短期銷售提升。制作宣傳橫幅，在各直銷點(diǎn)、代理點(diǎn)和主要街道懸掛，開展促銷活動。一、購機(jī)贈水 1、購買指定品牌臺式飲水機(jī)一臺，（購進(jìn)價(jià)格控制在50元以下，建議銷售價(jià)70元左右）贈送神泉純凈水自提票6張或送水票4張； 2、購買指定品牌立式飲水機(jī)一臺，（購進(jìn)價(jià)格控制在120元以下，建議銷售價(jià)160元左右）贈送神泉純凈水自提票10張或送水票8張； 3、購買指定品牌立式豪華飲水機(jī)一臺，（購進(jìn)價(jià)格控制在150元以下，建議銷售價(jià)200元左右）贈送神泉純凈水自提票15張或送水票10張。 二、購水贈機(jī) 1、一次性購買50張水票，贈送指定品牌臺式飲水機(jī)一臺； 2、一次性購買100張水票，贈送指定品牌立式飲水機(jī)一臺； 3、一次性購買150張水票，贈送指定品牌立式豪華飲水機(jī)一臺。 三、購票贈票 1、一次性購買水票50張，贈送相同水票4張； 2、一次性購買水票100張，贈送相同水票10張； 3、一次性購買水票200張，贈送相同水票24張。 服務(wù)承諾 1、在各水點(diǎn)定期開展飲水機(jī)維修，（維修只收取材料費(fèi)）免費(fèi)清洗消毒飲水機(jī)，現(xiàn)場講解健康衛(wèi)生飲用水知識。 2、針對大客戶要定期上門免費(fèi)對飲水機(jī)進(jìn)行清洗消毒。 3、設(shè)計(jì)制作神泉純凈水用戶意見卡，廣泛征求用戶意見，匯總處理。對采納建議可適當(dāng)贈送水漂作為獎勵。 4、設(shè)計(jì)制作神泉純凈水服務(wù)聯(lián)絡(luò)卡，服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)電話、監(jiān)督電話。 產(chǎn)品策略： 1、明星產(chǎn)品——體現(xiàn)實(shí)力和品牌（8元大桶）明星產(chǎn)品主要是用來體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和品牌定位的，可以為企業(yè)樹立品牌形象，打造品牌價(jià)值。這類產(chǎn)品一般比較高端，具有較高的附加值，能夠在精神層面上滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者對它的心理價(jià)位是比較高的。因此可以采用價(jià)值定價(jià)的方法，將價(jià)格定得高一些。 2、英雄產(chǎn)品——利潤的主要來源（6元大桶）英雄產(chǎn)品屬于企業(yè)的暢銷產(chǎn)品。它不一定是賣得最好的，但一定是最為企業(yè)賺錢的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品一般屬于中端產(chǎn)品，而且通常采用目標(biāo)收益定價(jià)的方法，以性價(jià)比取勝，既能吸引消費(fèi)者，又能保證企業(yè)的利潤空間。 3、戰(zhàn)斗產(chǎn)品——打擊對手的武器（3元小桶）戰(zhàn)斗產(chǎn)品一般會用在促銷活動中，用以制造人氣，打擊對手。比如現(xiàn)在淘寶上的爆款，就屬于戰(zhàn)斗產(chǎn)品。這類產(chǎn)品通常是銷量很大，但企業(yè)無法從它身上獲得利潤，有時(shí)甚至還要賠本。因?yàn)閼?zhàn)斗產(chǎn)品的作用不在盈利，而是吸引消費(fèi)者，帶動其它產(chǎn)品的銷售，因此通常采用競爭定價(jià)的方法，薄利多銷，甚至無利多銷。 4、個性產(chǎn)品——滿足個性化需求（瓶裝水）個性產(chǎn)品是企業(yè)為客戶量身定制的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要是用來培養(yǎng)客戶對企業(yè)的忠誠度，滿足客戶個性化需求的。一般而言，這類產(chǎn)品的生產(chǎn)成本會比較高，因此需要采取成本加成的定價(jià)方法，以保障成本、滿足客戶為目標(biāo)，利潤反在其次。 永城140多萬人，城區(qū)人口30萬，平均5人1戶，6萬戶，今年的目標(biāo)是占領(lǐng)永城一半的市場份額，3萬戶，日出水量大約在5到6千桶左右。 市場進(jìn)度表第二季度（4、5、6），4月大力做廣告宣傳推廣促銷活動、代理商招商、銷售點(diǎn)設(shè)置。目標(biāo)：完成基礎(chǔ)渠道布控，占領(lǐng)永城三分之一渠道。日出1000桶。5月形成大量鋪貨渠道，并占領(lǐng)永城三分之一的終端市場。日出1500桶，6月形成一定區(qū)域架構(gòu)，市場進(jìn)一步擴(kuò)大，占領(lǐng)永城三分之一的市場份額。日水量達(dá)3000桶左右。第二季度（7、8、9），7月鞏固加強(qiáng)渠道促銷，迎旺季市場，日水量達(dá)4000桶左右。8月加強(qiáng)外圍渠道開發(fā)、代理，日出6000桶，占領(lǐng)永城二分之一的市場份額.9月鞏固渠道保持市場份額。第三季度（10、11、12），大力宣傳純凈水理念，日常多用純凈水的好處，保持市場下滑力度。 神泉洋：沒有污染的純凈水廣告語：常喝神泉洋、身體更健康imV紅軟基地