這是一個關(guān)于中高端櫥柜品牌終端銷售技巧介紹PPT課件，包括了終端營銷存在的主要問題，如何作好櫥柜終端營銷，高端櫥柜品牌終端實(shí)戰(zhàn)營銷與技巧 ，顧客內(nèi)心需要“解決”的問題 ，現(xiàn)場主要營銷問答 ，現(xiàn)場營銷注意的細(xì)節(jié)和技巧 ，針對女性顧客的問題解決和預(yù)備，營造現(xiàn)場良好的銷售氣氛，顧客類型分析（成交培訓(xùn)）等內(nèi)容。高端櫥柜品牌終端銷售技巧 終端營銷存在的主要問題如何作好櫥柜終端營銷高端櫥柜品牌終端實(shí)戰(zhàn)營銷與技巧 顧客內(nèi)心需要“解決”的問題 現(xiàn)場主要營銷問答 現(xiàn)場營銷注意的細(xì)節(jié)和技巧 針對女性顧客的問題解決和預(yù)備 營造現(xiàn)場良好的銷售氣氛 顧客類型分析（成交培訓(xùn)） 1、對于主要競爭對手的信息和銷售特點(diǎn)缺乏較多的了解，現(xiàn)場銷售中還缺乏針對性，銷售還停留在練武不練功之上，很難在最短的時間中擊到對手。 2、在推銷自己的過程中又缺少相關(guān)的證據(jù)（道具與說詞的結(jié)合）和了解大多顧客所需要的實(shí)用性亮點(diǎn)和真正購買意圖。 3、總部制訂的營銷方式實(shí)施貫徹不到基層，地方的學(xué)習(xí)不到位、不堅(jiān)持、太隨便（一時興趣），也是導(dǎo)致營銷上不去的最大問題。 4、地方公司、員工過于相信和依賴以往的銷售經(jīng)驗(yàn)，很難改變自己的銷售方法從而不接受對新型櫥柜的營銷方法和新思路。 5、不了解、不知道、不接受現(xiàn)在市場的格局變化，不明白自己品牌的產(chǎn)品是賣給誰的？自己品牌應(yīng)該怎么樣去銷售？自己品牌于市場競爭對手之間的比較優(yōu)勢到底在那里？ 6、太依賴總部營銷人員的支持，自己沒有一個良好的培訓(xùn)、考核和學(xué)習(xí)機(jī)制，歡迎點(diǎn)擊下載中高端櫥柜品牌終端銷售技巧介紹PPT課件。

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高端櫥柜品牌終端銷售技巧 終端營銷存在的主要問題如何作好櫥柜終端營銷高端櫥柜品牌終端實(shí)戰(zhàn)營銷與技巧 顧客內(nèi)心需要“解決”的問題 現(xiàn)場主要營銷問答 現(xiàn)場營銷注意的細(xì)節(jié)和技巧 針對女性顧客的問題解決和預(yù)備 營造現(xiàn)場良好的銷售氣氛 顧客類型分析（成交培訓(xùn)） 1、對于主要競爭對手的信息和銷售特點(diǎn)缺乏較多的了解，現(xiàn)場銷售中還缺乏針對性，銷售還停留在練武不練功之上，很難在最短的時間中擊到對手。 2、在推銷自己的過程中又缺少相關(guān)的證據(jù)（道具與說詞的結(jié)合）和了解大多顧客所需要的實(shí)用性亮點(diǎn)和真正購買意圖。 3、總部制訂的營銷方式實(shí)施貫徹不到基層，地方的學(xué)習(xí)不到位、不堅(jiān)持、太隨便（一時興趣），也是導(dǎo)致營銷上不去的最大問題。 4、地方公司、員工過于相信和依賴以往的銷售經(jīng)驗(yàn)，很難改變自己的銷售方法從而不接受對新型櫥柜的營銷方法和新思路。 5、不了解、不知道、不接受現(xiàn)在市場的格局變化，不明白自己品牌的產(chǎn)品是賣給誰的？自己品牌應(yīng)該怎么樣去銷售？自己品牌于市場競爭對手之間的比較優(yōu)勢到底在那里？ 6、太依賴總部營銷人員的支持，自己沒有一個良好的培訓(xùn)、考核和學(xué)習(xí)機(jī)制。 作為高端品牌，必須做到徹底顛覆和改變同行落后不規(guī)范的銷售方式，在銷售模式上更加接近顧客的思想與所需，從而去揭露行業(yè)的不合理、不科學(xué)、不規(guī)范、不道德行為，從而在“不經(jīng)意中”去撥開同行的各種缺陷和騙局。因而這種銷售體系將更加符合中國市場的消費(fèi)格局和與日遞增的理性消費(fèi)思想。如何去迎合這種特有的銷售現(xiàn)象，將直接考驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)場營銷能力。 現(xiàn)場營銷要做好，需要長時間的去總結(jié)、歸納；首先就要避免嚴(yán)重的思想誤區(qū)營銷就是憑經(jīng)驗(yàn)去靈活發(fā)揮，不用學(xué)。要作好營銷就要對營銷資料的具體內(nèi)容下功夫，不停的去背誦資料，反復(fù)的訓(xùn)練和講解，不斷的去補(bǔ)充“專業(yè)知識”，任何人，臨場發(fā)揮都不可能考慮到方方面面的各種因素，背誦資料也可以彌補(bǔ)我們對產(chǎn)品的不熟悉和對專業(yè)知識的缺陷，只有熟悉資料后才能更快的抓住顧客的需要去體現(xiàn)亮點(diǎn)，再結(jié)合現(xiàn)場情況靈活運(yùn)用，就不會給顧客背書的感覺。 通過長時間的總結(jié)分析，我們發(fā)現(xiàn)成功的營銷都存在以下三個共同點(diǎn)： 1、興趣點(diǎn)： 2、證 據(jù)： 3、激 情 要作好現(xiàn)場營銷，首先要學(xué)會換位思考（將自己當(dāng)成消費(fèi)者，考慮考慮如果你去購買會有什么擔(dān)心，會有什么疑問，你在不懂時將如何去選擇，你需要得到什么樣的幫助）。銷售的基礎(chǔ)是你對“自己”的了解，銷售的根本是你對“問題”的解決！因此我們的銷售是一定要建立在對顧客的了解，缺乏了解一切都是“空洞”。 切記：我們的優(yōu)點(diǎn)就是同行的缺陷，必要的提示是體現(xiàn)自己品牌優(yōu)勢的捷徑。 ⑴、不懂，也不知道應(yīng)該什樣價格才合適，擔(dān)心自己上當(dāng)受騙！ ⑵、自己不懂，不知道如何選擇，選擇的標(biāo)準(zhǔn)又是什么？ ⑶、什么是功能櫥柜？有什么好處？ ⑷、到處都是整體廚房，不知道哪個好，也不知道哪個國家的好？ ⑸、國外的產(chǎn)品不一定適合中國？ ⑹、這些品牌，我都沒有聽說過？ ⑺、不過就是一個廚房，何必花這么多錢？ ⑻、這些品牌產(chǎn)品有很多電器和燈光，我家里的廚房這些都沒有，該怎么辦？ ⑼、這些品牌的售后服務(wù)怎么樣？ ⑽、我家里廚房的面積比較小，可能沒法用？ ⑾、別家的電器都是自己配，這些品牌的廚房電器怎么樣？ ⑿、你們的櫥柜不會是貼牌的吧？ 現(xiàn)場營銷問答，可以有效的幫助銷售人員快速解答顧客所提出的疑問，打消顧客的心理顧慮。我們必須將各種問題針對自己不同的產(chǎn)品系列進(jìn)行分類，確保員工在現(xiàn)場運(yùn)用中方式更加得當(dāng)，便于學(xué)習(xí)。 各地方公司可自主組織銷售人員進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練（平時也可在門店兩兩練習(xí)），提高員工面對顧客的應(yīng)變能力。同時注意在現(xiàn)場銷售過程中，要多去分析顧客提出問題的真實(shí)想法，了解顧客的真實(shí)所需采取主動的引導(dǎo)方式將產(chǎn)品順利的銷售給顧客。 以下這些都是通過長期的現(xiàn)場總結(jié)、分析，所歸納的顧客最關(guān)心且最易提出的問題。 1、你們這個品牌我沒有聽說過？ 2、你們的銷售網(wǎng)點(diǎn)不是很多，不像其它品牌到處都能看見？ 3、你們的產(chǎn)品是不是原裝的？ 4、你們的價格能否優(yōu)惠？ 5、德國的櫥柜好，還是XX國的好？ 6、你們的櫥柜可以搭配其它廚房電器？有什么要求？ 7、如果你們的產(chǎn)品換代了，那我們的售后服務(wù)怎么辦？ 8、你們的售后服務(wù)怎么樣？ 9、你們的這套櫥柜不知道在我家里適不適合？ 10、你們品牌的價格比其它品牌的要貴？ ⑴、 要強(qiáng)調(diào)演示的重要性——就是證據(jù)，演示的目的就是加深印象。只講不做，怎么會有說服力，“眼見為實(shí)，耳聽為虛”，任何一個“賣點(diǎn)”都要演示。 ⑵、 營銷大忌——講解沒有重點(diǎn)，羅列賣點(diǎn)。如果選擇，我寧愿花半個小時將一個賣點(diǎn)講透，讓顧客留下深刻的印象，也不愿意在半個小時內(nèi)講十個賣點(diǎn)。事先的編排是刻意的，記住帶有“欺騙性“的招數(shù)是留不住顧客的。 ⑶、 為了避免被動，講解中多采用對比手法，最終讓顧客以我們的標(biāo)準(zhǔn)去衡量對手。注意這是技巧，要暗藏殺機(jī)——多了會讓顧客覺得你在故意詆毀。（觀察同行的賣點(diǎn)，找到同行的缺陷，突出自己的優(yōu)勢。）注意：幾乎所有的品牌都有各種不同的欺騙方式，揭露欺騙會使得你的成功率更高！ ⑷、一定要讓顧客開口說話，顧客的話越多，成交的機(jī)會越大。因?yàn)轭櫩偷拿恳痪湓挾加心康模�都是他關(guān)心的問題。其實(shí)顧客的話是正在無意識的給你透露信息，這就如同在算命，因此不妨在現(xiàn)場多給顧客算算命。 ⑸、講解要盡量簡單易懂，不要去刻意發(fā)揮一些“藝術(shù)化”語言，造成溝通障礙，你要明白大多的顧客是不懂得如何如選擇櫥柜的。 ⑹、營銷不是辯論，最重要的是投其所好。不要將銷售現(xiàn)場變成辯論會場。爭強(qiáng)好勝，最終會傷害顧客的自尊，最終的受害者是你。 ⑺、講解中，要多運(yùn)用技巧性的反問、設(shè)問等，激起顧客興趣，爭取主動。（不能濫用）這是解決常見不說話顧客的最好手段。 ⑻、注意揚(yáng)長避短，任何產(chǎn)品都不可能“十全十美”，對于個別“缺陷”，要強(qiáng)調(diào)自己的多個特點(diǎn)。 ⑼、拉近顧客的關(guān)系，現(xiàn)場多提一些顧客樂意的，想到了不明白的和一些想不到的問題，并得以解決，。 ⑽、整體性講解——記住整體櫥柜是一個整體，不能只抓住一個部分不放。不要留給顧客疑問，留給同行說法。（假如：我們只是一味的強(qiáng)調(diào)我們的電器，只會給顧客感覺你的電器好其它的不會好，因此；我們還給同行留下了攻擊把柄。） ⑾、什么環(huán)境（銷售場地、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)者）該如何切入，不同的地方、不同的人就有不同的愛好，比如不同的……男人、女人、老人、年輕人，你該怎么辦？綜合表現(xiàn)：老年人——偏重款式穩(wěn)重、比較保守、價格實(shí)惠、方便實(shí)用、安全。年輕人——注重款式新潮前衛(wèi)、時尚，科技感強(qiáng)。中年人——愛比較、款式要穩(wěn)重、方便有實(shí)用、顧慮較多。女 性——注重款式簡潔、價格實(shí)惠、質(zhì)量要好、售后方。便、挑剔。男 性——特別喜歡一些概念性、科技感強(qiáng)的產(chǎn)物。 ⑿、現(xiàn)場人員配合相互的配合很重要，人多不僅力量大，團(tuán)結(jié)更重要。 ⒀、另外，我們還要有良好的自律性，店面的衛(wèi)生、飾品的陳列都會影響銷售。顧客認(rèn)為的道理很簡單——大公司好形象、注意細(xì)節(jié)、有安全感、放心。 經(jīng)過多家權(quán)威機(jī)構(gòu)對現(xiàn)場銷售情況調(diào)查的實(shí)際匯報(bào)，再結(jié)合中國“尊重婦女”的傳統(tǒng)文化教育，發(fā)現(xiàn)接近80%的銷售過程和購買決定都是由“女性做主”，而且在銷售過程中女性對整體廚房的關(guān)注力和“占有欲”也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過男性，同時女性顧客對整體廚房的細(xì)節(jié)要求和擔(dān)心程度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過男性，因?yàn)�；基本上所有的女性都是廚房真正的“主人”，她對廚房有絕對的發(fā)言權(quán)，她的想法和要求都是正確的，所以“了解”女性顧客的想法，是我們在現(xiàn)場提高銷量的重要手段。 女性顧客相對比較喜歡“機(jī)靈幽默”和“老實(shí)憨厚”的這兩種類型的銷售人員，第一種會覺得自己的心情比較放松，氣氛會顯得很融洽；第二種會覺得比較“安全”，顯得自己更有主見和地位。如果要將兩者作個選擇，“機(jī)靈幽默”型會更得到女性顧客的歡迎。 1、了解女性顧客的購物特點(diǎn)及關(guān)心問題 2、給女性顧客講解是注意事項(xiàng) 2、給女性顧客講解是注意事項(xiàng) 良好的現(xiàn)場銷售氣氛將直接影響銷售數(shù)量。熱鬧非凡的現(xiàn)場氣氛和絡(luò)繹不決的人流，可以表現(xiàn)為一個品牌在當(dāng)?shù)氐闹�名度，可以吸引更多顧客的注意。對于消費(fèi)者而言，店面的人氣和銷售氣氛將直接影響他的購買行為。因此，如何控制現(xiàn)場氣氛是保證銷售至關(guān)重要的營銷手段。 品牌的知名度、口碑、服務(wù)內(nèi)容（品牌推廣、售后服務(wù)、廣告宣傳、公益活動等）、店面所處的環(huán)境、地理位置、形象、銷售季節(jié)以及人員素質(zhì)等都是影響店面銷售氣氛的重要環(huán)節(jié)。品牌的知名度、口碑、服務(wù)內(nèi)容達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，將會使得大量的消費(fèi)者主動接受我們的品牌，是維持店面氣氛的最好手段。同時有一個好的商業(yè)環(huán)境、店面地理位置和良好的店面形象，合理的現(xiàn)場設(shè)計(jì)和布局也是吸引消費(fèi)者前來購物的重要環(huán)節(jié)。以上是制造銷售氣氛的硬件部分，而軟件部分的結(jié)合就是我們每一個現(xiàn)場銷售人員的素質(zhì)和對于氣氛的營造能力以及控制力，如何去控制和營造一個良好的現(xiàn)場銷售氣氛； 1、珍惜每一個講解機(jī)會，留住顧客的時間越長成交的機(jī)會越大，留住顧客的時間越長就會營造一個良好的銷售氣氛，吸引其它顧客的機(jī)會就更多。 2、在門店盡可能的多作一些活動策劃和服務(wù)內(nèi)容，比如；免費(fèi)設(shè)計(jì)、針對小區(qū)服務(wù)、老顧客預(yù)約新產(chǎn)品鑒賞等等，充分利用老顧客的回頭率帶動現(xiàn)場人氣，吸引更多的顧客。 3、在沒有顧客的時候可以采用銷售人員相互之間的訓(xùn)練講解，保證店面不至于冷清，不僅可以實(shí)現(xiàn)吸引顧客的目的，還能夠使銷售人員的講解能力得到提高。 4、現(xiàn)場講解盡量聲音大些，實(shí)現(xiàn)更大范圍的推廣效應(yīng)，吸引更多的顧客參與你的講解，同時可以保證在其它品牌的顧客知道我們品牌的存在。 5、在講解過程中，通過對其他顧客的吸引，去主動出擊尋找一個講解對象以他為中心，實(shí)現(xiàn)更好的現(xiàn)場氣氛，從而去發(fā)掘真真的有效顧客實(shí)現(xiàn)銷售（一定注意人員相互之間的分工協(xié)作）。 6、多去門口看看，再去外邊“逛逛”，多結(jié)識幾個“朋友”，關(guān)系搞好了“朋友”會給你推薦，會給您到客人做推薦。 1、顧客分析類型 2、顧客的三大類型 3、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對策 1、顧客分析類型 1、顧客分析類型 2、顧客的三大類型 3、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對策 3、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對策 3、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對策 3、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對策 3、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對策 3、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對策 3、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對策 3、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對策謝 謝！ 祝 商祺！4dM紅軟基地