這是一個(gè)關(guān)于中高端櫥柜品牌終端銷售技巧介紹PPT課件，包括了終端營(yíng)銷存在的主要問題，如何作好櫥柜終端營(yíng)銷，高端櫥柜品牌終端實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與技巧 ，顧客內(nèi)心需要“解決”的問題 ，現(xiàn)場(chǎng)主要營(yíng)銷問答 ，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷注意的細(xì)節(jié)和技巧 ，針對(duì)女性顧客的問題解決和預(yù)備，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氣氛，顧客類型分析（成交培訓(xùn)）等內(nèi)容。高端櫥柜品牌終端銷售技巧 終端營(yíng)銷存在的主要問題如何作好櫥柜終端營(yíng)銷高端櫥柜品牌終端實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與技巧 顧客內(nèi)心需要“解決”的問題 現(xiàn)場(chǎng)主要營(yíng)銷問答 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷注意的細(xì)節(jié)和技巧 針對(duì)女性顧客的問題解決和預(yù)備 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氣氛 顧客類型分析（成交培訓(xùn)） 1、對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和銷售特點(diǎn)缺乏較多的了解，現(xiàn)場(chǎng)銷售中還缺乏針對(duì)性，銷售還停留在練武不練功之上，很難在最短的時(shí)間中擊到對(duì)手。 2、在推銷自己的過程中又缺少相關(guān)的證據(jù)（道具與說詞的結(jié)合）和了解大多顧客所需要的實(shí)用性亮點(diǎn)和真正購(gòu)買意圖。 3、總部制訂的營(yíng)銷方式實(shí)施貫徹不到基層，地方的學(xué)習(xí)不到位、不堅(jiān)持、太隨便（一時(shí)興趣），也是導(dǎo)致營(yíng)銷上不去的最大問題。 4、地方公司、員工過于相信和依賴以往的銷售經(jīng)驗(yàn)，很難改變自己的銷售方法從而不接受對(duì)新型櫥柜的營(yíng)銷方法和新思路。 5、不了解、不知道、不接受現(xiàn)在市場(chǎng)的格局變化，不明白自己品牌的產(chǎn)品是賣給誰的？自己品牌應(yīng)該怎么樣去銷售？自己品牌于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的比較優(yōu)勢(shì)到底在那里？ 6、太依賴總部營(yíng)銷人員的支持，自己沒有一個(gè)良好的培訓(xùn)、考核和學(xué)習(xí)機(jī)制，歡迎點(diǎn)擊下載中高端櫥柜品牌終端銷售技巧介紹PPT課件。

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高端櫥柜品牌終端銷售技巧 終端營(yíng)銷存在的主要問題如何作好櫥柜終端營(yíng)銷高端櫥柜品牌終端實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與技巧 顧客內(nèi)心需要“解決”的問題 現(xiàn)場(chǎng)主要營(yíng)銷問答 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷注意的細(xì)節(jié)和技巧 針對(duì)女性顧客的問題解決和預(yù)備 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氣氛 顧客類型分析（成交培訓(xùn)） 1、對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和銷售特點(diǎn)缺乏較多的了解，現(xiàn)場(chǎng)銷售中還缺乏針對(duì)性，銷售還停留在練武不練功之上，很難在最短的時(shí)間中擊到對(duì)手。 2、在推銷自己的過程中又缺少相關(guān)的證據(jù)（道具與說詞的結(jié)合）和了解大多顧客所需要的實(shí)用性亮點(diǎn)和真正購(gòu)買意圖。 3、總部制訂的營(yíng)銷方式實(shí)施貫徹不到基層，地方的學(xué)習(xí)不到位、不堅(jiān)持、太隨便（一時(shí)興趣），也是導(dǎo)致營(yíng)銷上不去的最大問題。 4、地方公司、員工過于相信和依賴以往的銷售經(jīng)驗(yàn)，很難改變自己的銷售方法從而不接受對(duì)新型櫥柜的營(yíng)銷方法和新思路。 5、不了解、不知道、不接受現(xiàn)在市場(chǎng)的格局變化，不明白自己品牌的產(chǎn)品是賣給誰的？自己品牌應(yīng)該怎么樣去銷售？自己品牌于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的比較優(yōu)勢(shì)到底在那里？ 6、太依賴總部營(yíng)銷人員的支持，自己沒有一個(gè)良好的培訓(xùn)、考核和學(xué)習(xí)機(jī)制。 作為高端品牌，必須做到徹底顛覆和改變同行落后不規(guī)范的銷售方式，在銷售模式上更加接近顧客的思想與所需，從而去揭露行業(yè)的不合理、不科學(xué)、不規(guī)范、不道德行為，從而在“不經(jīng)意中”去撥開同行的各種缺陷和騙局。因而這種銷售體系將更加符合中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)格局和與日遞增的理性消費(fèi)思想。如何去迎合這種特有的銷售現(xiàn)象，將直接考驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷能力。 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷要做好，需要長(zhǎng)時(shí)間的去總結(jié)、歸納；首先就要避免嚴(yán)重的思想誤區(qū)營(yíng)銷就是憑經(jīng)驗(yàn)去靈活發(fā)揮，不用學(xué)。要作好營(yíng)銷就要對(duì)營(yíng)銷資料的具體內(nèi)容下功夫，不停的去背誦資料，反復(fù)的訓(xùn)練和講解，不斷的去補(bǔ)充“專業(yè)知識(shí)”，任何人，臨場(chǎng)發(fā)揮都不可能考慮到方方面面的各種因素，背誦資料也可以彌補(bǔ)我們對(duì)產(chǎn)品的不熟悉和對(duì)專業(yè)知識(shí)的缺陷，只有熟悉資料后才能更快的抓住顧客的需要去體現(xiàn)亮點(diǎn)，再結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)情況靈活運(yùn)用，就不會(huì)給顧客背書的感覺。 通過長(zhǎng)時(shí)間的總結(jié)分析，我們發(fā)現(xiàn)成功的營(yíng)銷都存在以下三個(gè)共同點(diǎn)： 1、興趣點(diǎn)： 2、證 據(jù)： 3、激 情 要作好現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷，首先要學(xué)會(huì)換位思考（將自己當(dāng)成消費(fèi)者，考慮考慮如果你去購(gòu)買會(huì)有什么擔(dān)心，會(huì)有什么疑問，你在不懂時(shí)將如何去選擇，你需要得到什么樣的幫助）。銷售的基礎(chǔ)是你對(duì)“自己”的了解，銷售的根本是你對(duì)“問題”的解決！因此我們的銷售是一定要建立在對(duì)顧客的了解，缺乏了解一切都是“空洞”。 切記：我們的優(yōu)點(diǎn)就是同行的缺陷，必要的提示是體現(xiàn)自己品牌優(yōu)勢(shì)的捷徑。 ⑴、不懂，也不知道應(yīng)該什樣價(jià)格才合適，擔(dān)心自己上當(dāng)受騙！ ⑵、自己不懂，不知道如何選擇，選擇的標(biāo)準(zhǔn)又是什么？ ⑶、什么是功能櫥柜？有什么好處？ ⑷、到處都是整體廚房，不知道哪個(gè)好，也不知道哪個(gè)國(guó)家的好？ ⑸、國(guó)外的產(chǎn)品不一定適合中國(guó)？ ⑹、這些品牌，我都沒有聽說過？ ⑺、不過就是一個(gè)廚房，何必花這么多錢？ ⑻、這些品牌產(chǎn)品有很多電器和燈光，我家里的廚房這些都沒有，該怎么辦？ ⑼、這些品牌的售后服務(wù)怎么樣？ ⑽、我家里廚房的面積比較小，可能沒法用？ ⑾、別家的電器都是自己配，這些品牌的廚房電器怎么樣？ ⑿、你們的櫥柜不會(huì)是貼牌的吧？ 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷問答，可以有效的幫助銷售人員快速解答顧客所提出的疑問，打消顧客的心理顧慮。我們必須將各種問題針對(duì)自己不同的產(chǎn)品系列進(jìn)行分類，確保員工在現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用中方式更加得當(dāng)，便于學(xué)習(xí)。 各地方公司可自主組織銷售人員進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練（平時(shí)也可在門店兩兩練習(xí)），提高員工面對(duì)顧客的應(yīng)變能力。同時(shí)注意在現(xiàn)場(chǎng)銷售過程中，要多去分析顧客提出問題的真實(shí)想法，了解顧客的真實(shí)所需采取主動(dòng)的引導(dǎo)方式將產(chǎn)品順利的銷售給顧客。 以下這些都是通過長(zhǎng)期的現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)、分析，所歸納的顧客最關(guān)心且最易提出的問題。 1、你們這個(gè)品牌我沒有聽說過？ 2、你們的銷售網(wǎng)點(diǎn)不是很多，不像其它品牌到處都能看見？ 3、你們的產(chǎn)品是不是原裝的？ 4、你們的價(jià)格能否優(yōu)惠？ 5、德國(guó)的櫥柜好，還是XX國(guó)的好？ 6、你們的櫥柜可以搭配其它廚房電器？有什么要求？ 7、如果你們的產(chǎn)品換代了，那我們的售后服務(wù)怎么辦？ 8、你們的售后服務(wù)怎么樣？ 9、你們的這套櫥柜不知道在我家里適不適合？ 10、你們品牌的價(jià)格比其它品牌的要貴？ ⑴、 要強(qiáng)調(diào)演示的重要性——就是證據(jù)，演示的目的就是加深印象。只講不做，怎么會(huì)有說服力，“眼見為實(shí)，耳聽為虛”，任何一個(gè)“賣點(diǎn)”都要演示。 ⑵、 營(yíng)銷大忌——講解沒有重點(diǎn)，羅列賣點(diǎn)。如果選擇，我寧愿花半個(gè)小時(shí)將一個(gè)賣點(diǎn)講透，讓顧客留下深刻的印象，也不愿意在半個(gè)小時(shí)內(nèi)講十個(gè)賣點(diǎn)。事先的編排是刻意的，記住帶有“欺騙性“的招數(shù)是留不住顧客的。 ⑶、 為了避免被動(dòng)，講解中多采用對(duì)比手法，最終讓顧客以我們的標(biāo)準(zhǔn)去衡量對(duì)手。注意這是技巧，要暗藏殺機(jī)——多了會(huì)讓顧客覺得你在故意詆毀。（觀察同行的賣點(diǎn)，找到同行的缺陷，突出自己的優(yōu)勢(shì)。）注意：幾乎所有的品牌都有各種不同的欺騙方式，揭露欺騙會(huì)使得你的成功率更高！ ⑷、一定要讓顧客開口說話，顧客的話越多，成交的機(jī)會(huì)越大。因?yàn)轭櫩偷拿恳痪湓挾加心康�，都是他關(guān)心的問題。其實(shí)顧客的話是正在無意識(shí)的給你透露信息，這就如同在算命，因此不妨在現(xiàn)場(chǎng)多給顧客算算命。 ⑸、講解要盡量簡(jiǎn)單易懂，不要去刻意發(fā)揮一些“藝術(shù)化”語言，造成溝通障礙，你要明白大多的顧客是不懂得如何如選擇櫥柜的。 ⑹、營(yíng)銷不是辯論，最重要的是投其所好。不要將銷售現(xiàn)場(chǎng)變成辯論會(huì)場(chǎng)。爭(zhēng)強(qiáng)好勝，最終會(huì)傷害顧客的自尊，最終的受害者是你。 ⑺、講解中，要多運(yùn)用技巧性的反問、設(shè)問等，激起顧客興趣，爭(zhēng)取主動(dòng)。（不能濫用）這是解決常見不說話顧客的最好手段。 ⑻、注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，任何產(chǎn)品都不可能“十全十美”，對(duì)于個(gè)別“缺陷”，要強(qiáng)調(diào)自己的多個(gè)特點(diǎn)。 ⑼、拉近顧客的關(guān)系，現(xiàn)場(chǎng)多提一些顧客樂意的，想到了不明白的和一些想不到的問題，并得以解決，。 ⑽、整體性講解——記住整體櫥柜是一個(gè)整體，不能只抓住一個(gè)部分不放。不要留給顧客疑問，留給同行說法。（假如：我們只是一味的強(qiáng)調(diào)我們的電器，只會(huì)給顧客感覺你的電器好其它的不會(huì)好，因此；我們還給同行留下了攻擊把柄。） ⑾、什么環(huán)境（銷售場(chǎng)地、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)者）該如何切入，不同的地方、不同的人就有不同的愛好，比如不同的……男人、女人、老人、年輕人，你該怎么辦？綜合表現(xiàn)：老年人——偏重款式穩(wěn)重、比較保守、價(jià)格實(shí)惠、方便實(shí)用、安全。年輕人——注重款式新潮前衛(wèi)、時(shí)尚，科技感強(qiáng)。中年人——愛比較、款式要穩(wěn)重、方便有實(shí)用、顧慮較多。女 性——注重款式簡(jiǎn)潔、價(jià)格實(shí)惠、質(zhì)量要好、售后方。便、挑剔。男 性——特別喜歡一些概念性、科技感強(qiáng)的產(chǎn)物。 ⑿、現(xiàn)場(chǎng)人員配合相互的配合很重要，人多不僅力量大，團(tuán)結(jié)更重要。 ⒀、另外，我們還要有良好的自律性，店面的衛(wèi)生、飾品的陳列都會(huì)影響銷售。顧客認(rèn)為的道理很簡(jiǎn)單——大公司好形象、注意細(xì)節(jié)、有安全感、放心。 經(jīng)過多家權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售情況調(diào)查的實(shí)際匯報(bào)，再結(jié)合中國(guó)“尊重婦女”的傳統(tǒng)文化教育，發(fā)現(xiàn)接近80%的銷售過程和購(gòu)買決定都是由“女性做主”，而且在銷售過程中女性對(duì)整體廚房的關(guān)注力和“占有欲”也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過男性，同時(shí)女性顧客對(duì)整體廚房的細(xì)節(jié)要求和擔(dān)心程度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過男性，因?yàn)�；基本上所有的女性都是廚房真正的“主人”，她對(duì)廚房有絕對(duì)的發(fā)言權(quán)，她的想法和要求都是正確的，所以“了解”女性顧客的想法，是我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)提高銷量的重要手段。 女性顧客相對(duì)比較喜歡“機(jī)靈幽默”和“老實(shí)憨厚”的這兩種類型的銷售人員，第一種會(huì)覺得自己的心情比較放松，氣氛會(huì)顯得很融洽；第二種會(huì)覺得比較“安全”，顯得自己更有主見和地位。如果要將兩者作個(gè)選擇，“機(jī)靈幽默”型會(huì)更得到女性顧客的歡迎。 1、了解女性顧客的購(gòu)物特點(diǎn)及關(guān)心問題 2、給女性顧客講解是注意事項(xiàng) 2、給女性顧客講解是注意事項(xiàng) 良好的現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛將直接影響銷售數(shù)量。熱鬧非凡的現(xiàn)場(chǎng)氣氛和絡(luò)繹不決的人流，可以表現(xiàn)為一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐闹�名度，可以吸引更多顧客的注意。�?duì)于消費(fèi)者而言，店面的人氣和銷售氣氛將直接影響他的購(gòu)買行為。因此，如何控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛是保證銷售至關(guān)重要的營(yíng)銷手段。 品牌的知名度、口碑、服務(wù)內(nèi)容（品牌推廣、售后服務(wù)、廣告宣傳、公益活動(dòng)等）、店面所處的環(huán)境、地理位置、形象、銷售季節(jié)以及人員素質(zhì)等都是影響店面銷售氣氛的重要環(huán)節(jié)。品牌的知名度、口碑、服務(wù)內(nèi)容達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，將會(huì)使得大量的消費(fèi)者主動(dòng)接受我們的品牌，是維持店面氣氛的最好手段。同時(shí)有一個(gè)好的商業(yè)環(huán)境、店面地理位置和良好的店面形象，合理的現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)和布局也是吸引消費(fèi)者前來購(gòu)物的重要環(huán)節(jié)。以上是制造銷售氣氛的硬件部分，而軟件部分的結(jié)合就是我們每一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的素質(zhì)和對(duì)于氣氛的營(yíng)造能力以及控制力，如何去控制和營(yíng)造一個(gè)良好的現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛； 1、珍惜每一個(gè)講解機(jī)會(huì)，留住顧客的時(shí)間越長(zhǎng)成交的機(jī)會(huì)越大，留住顧客的時(shí)間越長(zhǎng)就會(huì)營(yíng)造一個(gè)良好的銷售氣氛，吸引其它顧客的機(jī)會(huì)就更多。 2、在門店盡可能的多作一些活動(dòng)策劃和服務(wù)內(nèi)容，比如；免費(fèi)設(shè)計(jì)、針對(duì)小區(qū)服務(wù)、老顧客預(yù)約新產(chǎn)品鑒賞等等，充分利用老顧客的回頭率帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人氣，吸引更多的顧客。 3、在沒有顧客的時(shí)候可以采用銷售人員相互之間的訓(xùn)練講解，保證店面不至于冷清，不僅可以實(shí)現(xiàn)吸引顧客的目的，還能夠使銷售人員的講解能力得到提高。 4、現(xiàn)場(chǎng)講解盡量聲音大些，實(shí)現(xiàn)更大范圍的推廣效應(yīng)，吸引更多的顧客參與你的講解，同時(shí)可以保證在其它品牌的顧客知道我們品牌的存在。 5、在講解過程中，通過對(duì)其他顧客的吸引，去主動(dòng)出擊尋找一個(gè)講解對(duì)象以他為中心，實(shí)現(xiàn)更好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，從而去發(fā)掘真真的有效顧客實(shí)現(xiàn)銷售（一定注意人員相互之間的分工協(xié)作）。 6、多去門口看看，再去外邊“逛逛”，多結(jié)識(shí)幾個(gè)“朋友”，關(guān)系搞好了“朋友”會(huì)給你推薦，會(huì)給您到客人做推薦。 1、顧客分析類型 2、顧客的三大類型 3、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對(duì)策 1、顧客分析類型 1、顧客分析類型 2、顧客的三大類型 3、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對(duì)策 3、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對(duì)策 3、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對(duì)策 3、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對(duì)策 3、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對(duì)策 3、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對(duì)策 3、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對(duì)策 3、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對(duì)策謝 謝！ 祝 商祺！3Dn紅軟基地