這是一個(gè)關(guān)于家具導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)資料PPT課件，包括了家具導(dǎo)購(gòu)六要素（覺(jué)悟、觀念、狀態(tài)、流程、語(yǔ)素、工具）等內(nèi)容，家具導(dǎo)購(gòu)六要素導(dǎo) 語(yǔ)： 現(xiàn)場(chǎng)工作由行政事務(wù)型向經(jīng)營(yíng)管理型轉(zhuǎn)變的需要家具導(dǎo)購(gòu)第一要素——覺(jué)悟家具業(yè)是導(dǎo)購(gòu)員的樂(lè)土 家具行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員不只是價(jià)值高、地位高、收入高、門(mén)檻也高。并不是什么樣的人都能成為家具導(dǎo)購(gòu)員。要成為一名合格的家具導(dǎo)購(gòu)員，即要提高自己的銷售水平，還要提高自己的藝術(shù)修養(yǎng)。 在“美克美家”的家具店里，導(dǎo)購(gòu)員的胸前都佩戴著一個(gè)精致的胸牌，上面寫(xiě)著“家居顧問(wèn)”。能夠成為家居顧問(wèn)，是一件非常自豪和不容易的事情。首先要通過(guò)面試，再規(guī)范化培訓(xùn)3個(gè)月，并經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考試才能有機(jī)會(huì)到店里見(jiàn)習(xí)。 家具導(dǎo)購(gòu)第一要素——覺(jué)悟家具是藝術(shù)也是歷史 中國(guó)市場(chǎng) 的民用家具大致分為四個(gè)類別：歐式古典、中式古典、東南亞風(fēng)情、現(xiàn)代家具。其中歐式古典又分為：英式、美式、法式、德式、意大利式、西班牙式。在歐式古典家具中，最具有代表性的是法式家具，現(xiàn)在我平一起了解法式家具，分享家具歷史和藝術(shù)。 家具導(dǎo)購(gòu)第一要素——覺(jué)悟哥特式（16世紀(jì)法國(guó)皇家貴族家具）家具導(dǎo)購(gòu)第一要素——覺(jué)悟巴洛克式（17世紀(jì)法國(guó)皇家貴族家具）家具導(dǎo)購(gòu)第一要素——覺(jué)悟洛可可式（18世紀(jì)法國(guó)皇室貴族家具）家具導(dǎo)購(gòu)第一要素——覺(jué)悟新古典式（18-19世紀(jì)法國(guó)皇室貴族家具）家具導(dǎo)購(gòu)第一要素——覺(jué)悟家具導(dǎo)購(gòu)工作是藝術(shù)也是科學(xué) 家具導(dǎo)購(gòu)工作充滿挑戰(zhàn)，充滿樂(lè)趣，充滿知識(shí)，充滿成就感。作為一名優(yōu)秀的家具導(dǎo)購(gòu)員，必須要有一定的消費(fèi)心理學(xué)、行為學(xué)、社會(huì)學(xué)、人際交往學(xué)基礎(chǔ)，要能察言觀色，能夠揣摩出顧客的心理，掌握最佳的銷售時(shí)機(jī)。同時(shí)作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，還必須了解各種家具風(fēng)格的歷史背景、地域文化，甚至要對(duì)音樂(lè)和美術(shù)有所專長(zhǎng)。家具導(dǎo)購(gòu)第一要素——覺(jué)悟?qū)з?gòu)員要有一顆感恩的心 導(dǎo)購(gòu)員一定要有一顆感恩的心。是顧客給了你銷售的信心，給了你成功的喜悅，使你每天的工作都充滿了挑戰(zhàn)和激情，歡迎點(diǎn)擊下載家具導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)資料PPT課件哦。

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家具導(dǎo)購(gòu)六要素導(dǎo) 語(yǔ)： 現(xiàn)場(chǎng)工作由行政事務(wù)型向經(jīng)營(yíng)管理型轉(zhuǎn)變的需要家具導(dǎo)購(gòu)第一要素——覺(jué)悟家具業(yè)是導(dǎo)購(gòu)員的樂(lè)土 家具行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員不只是價(jià)值高、地位高、收入高、門(mén)檻也高。并不是什么樣的人都能成為家具導(dǎo)購(gòu)員。要成為一名合格的家具導(dǎo)購(gòu)員，即要提高自己的銷售水平，還要提高自己的藝術(shù)修養(yǎng)。 在“美克美家”的家具店里，導(dǎo)購(gòu)員的胸前都佩戴著一個(gè)精致的胸牌，上面寫(xiě)著“家居顧問(wèn)”。能夠成為家居顧問(wèn)，是一件非常自豪和不容易的事情。首先要通過(guò)面試，再規(guī)范化培訓(xùn)3個(gè)月，并經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考試才能有機(jī)會(huì)到店里見(jiàn)習(xí)。 家具導(dǎo)購(gòu)第一要素——覺(jué)悟家具是藝術(shù)也是歷史 中國(guó)市場(chǎng) 的民用家具大致分為四個(gè)類別：歐式古典、中式古典、東南亞風(fēng)情、現(xiàn)代家具。其中歐式古典又分為：英式、美式、法式、德式、意大利式、西班牙式。在歐式古典家具中，最具有代表性的是法式家具，現(xiàn)在我平一起了解法式家具，分享家具歷史和藝術(shù)。 家具導(dǎo)購(gòu)第一要素——覺(jué)悟哥特式（16世紀(jì)法國(guó)皇家貴族家具）家具導(dǎo)購(gòu)第一要素——覺(jué)悟巴洛克式（17世紀(jì)法國(guó)皇家貴族家具）家具導(dǎo)購(gòu)第一要素——覺(jué)悟洛可可式（18世紀(jì)法國(guó)皇室貴族家具）家具導(dǎo)購(gòu)第一要素——覺(jué)悟新古典式（18-19世紀(jì)法國(guó)皇室貴族家具）家具導(dǎo)購(gòu)第一要素——覺(jué)悟家具導(dǎo)購(gòu)工作是藝術(shù)也是科學(xué) 家具導(dǎo)購(gòu)工作充滿挑戰(zhàn)，充滿樂(lè)趣，充滿知識(shí)，充滿成就感。作為一名優(yōu)秀的家具導(dǎo)購(gòu)員，必須要有一定的消費(fèi)心理學(xué)、行為學(xué)、社會(huì)學(xué)、人際交往學(xué)基礎(chǔ)，要能察言觀色，能夠揣摩出顧客的心理，掌握最佳的銷售時(shí)機(jī)。同時(shí)作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，還必須了解各種家具風(fēng)格的歷史背景、地域文化，甚至要對(duì)音樂(lè)和美術(shù)有所專長(zhǎng)。家具導(dǎo)購(gòu)第一要素——覺(jué)悟?qū)з?gòu)員要有一顆感恩的心 導(dǎo)購(gòu)員一定要有一顆感恩的心。是顧客給了你銷售的信心，給了你成功的喜悅，使你每天的工作都充滿了挑戰(zhàn)和激情。 對(duì)于家具經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員，是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)很大的投資。在培養(yǎng)一名導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，一定要對(duì)他們做充分的了解，確保其人品可靠。少數(shù)導(dǎo)購(gòu)員缺乏感恩的心，頻繁跳槽、輕易跳槽。這樣導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有好的心態(tài)對(duì)待自己、對(duì)待工作、對(duì)待朋友，最終很取得事業(yè)上的成功。家具導(dǎo)購(gòu)第一要素——覺(jué)悟?qū)з?gòu)員要有覺(jué)悟 樹(shù)立積極的人生觀、價(jià)值觀、金錢(qián)觀。要有勤奮工作、快樂(lè)生活、敢擔(dān)責(zé)任、樂(lè)于助人、真誠(chéng)待人的人生態(tài)度。 要認(rèn)識(shí)到，家具導(dǎo)購(gòu)員需要不斷、虛心學(xué)習(xí)，提高自己銷售技巧，提高自己對(duì)家具的理解，提高自己的社會(huì)交往能力。家具導(dǎo)購(gòu)第二要素——觀念引 言 我們要有這樣的觀念：不是家具不好賣，而是我們銷售家具的流程有問(wèn)題；不是顧客不愿買，而是我們的導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有認(rèn)識(shí)清楚顧客的真實(shí)需求；我們千萬(wàn)不要賣家具，我們銷售的是文化。家具導(dǎo)購(gòu)第二要素——觀念 一、學(xué)習(xí)別人好的觀念，不要簡(jiǎn)單模仿別人的行為 建立正確的導(dǎo)購(gòu)觀念是非常重要的。我們家具導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，向同事學(xué)習(xí)，向朋友學(xué)習(xí)，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。這種學(xué)習(xí)不是模仿照搬，不是做表面文章，不是只模仿別人的行為，照搬別人的家具，而是要學(xué)習(xí)別人的先進(jìn)觀念、先進(jìn)思想文化，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)超越。 家具導(dǎo)購(gòu)第二要素——觀念 二、導(dǎo)購(gòu)員必須學(xué)會(huì)運(yùn)用社會(huì)文化資源促進(jìn)銷售，形成良好的銷售觀念 以下列舉一些文化現(xiàn)象是如何被利用來(lái)促進(jìn)家具銷售的。 1、面子心理：花錢(qián)買面子。在消費(fèi)市場(chǎng)的各個(gè)領(lǐng)域，特別是家具、地產(chǎn)、汽車消費(fèi)領(lǐng)域，一些身份象征、地位體現(xiàn)、小資生活、貴族情調(diào)的字眼比比皆是，似乎買了叫皇朝、皇家的家具就標(biāo)榜著進(jìn)入了人員羨慕的目光中，所以滿足顧客的面子需求是非常重要的，肯定能促進(jìn)銷售。家具導(dǎo)購(gòu)第二要素——觀念 2、鄉(xiāng)愿心理：顧客買家具從來(lái)不怕貴，只怕買得比別人貴。這是顧客普遍的購(gòu)買心理，是人類特有的鄉(xiāng)愿心理，是人類特有的鄉(xiāng)愿心理。見(jiàn)人減歲、見(jiàn)物加價(jià)，也是典型的鄉(xiāng)愿心理。人比人有三個(gè)層面——你有我也有、我的比你好、你無(wú)我有，只要滿足顧客這三個(gè)攀比心理，就沒(méi)有談不成的生意。 3、中庸文化：不稱霸，求同情。表現(xiàn)你的同情心，贊賞顧客的同情心，探討整個(gè)社會(huì)的同情心，處事低調(diào)。 4、愛(ài)子心理：一切為了孩子，為了一切孩子，為了孩子的一切。讓顧客明白家具對(duì)孩子的好處，銷售工作就好做了。家具導(dǎo)購(gòu)第二要素——觀念 5、環(huán)境文化：尊重自然，節(jié)約資源，保護(hù)環(huán)境，珍惜健康，導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)素就必須圍繞環(huán)保問(wèn)題做足文章。 6、共振心理：導(dǎo)購(gòu)員根本不用去區(qū)分顧客，用一種方法就可以接待所有的顧客，關(guān)鍵是要找到那種方法，而且必須是適合自己用的方法。 7、他信心理：抓住顧客的耳朵勝過(guò)抓住顧客的眼睛，所以我們要多給顧客說(shuō)，要有充分的導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)素。多交流、多講解。 8、權(quán)威心理：運(yùn)用國(guó)家具權(quán)威、行業(yè)權(quán)威來(lái)增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言 說(shuō)服力。家具導(dǎo)購(gòu)第二要素——觀念 9、從眾心理：大家說(shuō)好才是真的好這名廣告司最能說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，展廳家具上擺放精美字牌“店長(zhǎng)推薦”“樣品已售”“暫時(shí)無(wú)貨”等，來(lái)順應(yīng)從眾心理。 10、賤貨心理：清倉(cāng)出貨，但此方法不適合中高檔家具。 11、后悔心理：承諾顧客——不滿意包退、無(wú)條件退貨。北京居然之家的成功經(jīng)驗(yàn)，30天內(nèi)無(wú)條件退換、先行賠付的消費(fèi)保障，促進(jìn)了銷售。 12、避害心理：給顧客快樂(lè)不如給顧客“痛苦”，告訴顧客如果不買我們的產(chǎn)品他將受到什么樣的傷害。家具導(dǎo)購(gòu)第二要素——觀念 三、了解顧客的一般消費(fèi)特征，樹(shù)立良好的銷售流程觀念 如果要讓自己家具暢銷，首先要了解顧客的品位，其次讓顧客得到實(shí)惠。再次讓顧客買得放心，最后才是讓顧客能適用。 四、清楚認(rèn)識(shí)——顧客買的真實(shí)需求 顧客的需求是激發(fā)出來(lái)的。我們賣家具的時(shí)候，是不是也應(yīng)該去激發(fā)一個(gè)顧客用舊家具、老家具的痛苦。然后再讓顧客聯(lián)想到擁有我們的家具以后，所帶給他們的信心和期望呢。 家具導(dǎo)購(gòu)第二要素——觀念 三、了解顧客的一般消費(fèi)特征，樹(shù)立良好的銷售流程觀念 如果要讓自己家具暢銷，首先要了解顧客的品位，其次讓顧客得到實(shí)惠。再次讓顧客買得放心，最后才是讓顧客能適用。 四、清楚認(rèn)識(shí)——導(dǎo)購(gòu)員自身優(yōu)勢(shì)資源 導(dǎo)購(gòu)員大致分為兩類：一種是大姐型導(dǎo)購(gòu)員，一種是導(dǎo)游型導(dǎo)購(gòu)員。一個(gè)是實(shí)力派，一個(gè)是偶像派。他們各有優(yōu)勢(shì)資源。大姐型導(dǎo)購(gòu)員，最大的資源就是親和力特強(qiáng)。對(duì)于他而言，親近顧客的過(guò)程就是銷售產(chǎn)品的過(guò)程（重點(diǎn)在于與顧客套感情）。導(dǎo)游型導(dǎo)購(gòu)員，最大的資源就是記憶力好，擅長(zhǎng)表演，能夠說(shuō)服顧客（重點(diǎn)在解說(shuō)產(chǎn)品）。 家具導(dǎo)購(gòu)第三要素——狀態(tài) 一、優(yōu)秀的狀態(tài)就是優(yōu)秀的表演： 優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員都是天才演員，都是表演藝術(shù)家。差的狀態(tài)：沒(méi)精打采、面無(wú)表情、眼神呆滯、反應(yīng)遲鈍、語(yǔ)氣冷漠、怨天尤人、神情憂郁；好的狀態(tài)：熱情親切、快樂(lè)自信。好的狀態(tài)會(huì)讓顧客喜愛(ài)，還會(huì)讓顧客感覺(jué)你很專業(yè)、很真實(shí)、很親切、可信賴。 —對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)講，技巧只決定20%的銷售業(yè)績(jī)，狀態(tài)決定了80%的銷售業(yè)績(jī)。 家具導(dǎo)購(gòu)第三要素——狀態(tài)二、標(biāo)本要固化、管理要強(qiáng)化——讓導(dǎo)購(gòu)員笑起來(lái) 我們不要責(zé)怪導(dǎo)購(gòu)員不會(huì)笑，不用到處去挖掘會(huì)笑的導(dǎo)購(gòu)員，關(guān)鍵是我們要?jiǎng)?chuàng)造笑的環(huán)境，找到“表演笑”的方法。 三、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的共性 總結(jié)起來(lái)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員有三點(diǎn)共性： 第一點(diǎn)，能夠很快地進(jìn)入導(dǎo)購(gòu)狀態(tài)，用最短的時(shí)間，簡(jiǎn)單的語(yǔ)言就能拉近與顧客的距離，用親和力消除顧客的消費(fèi)心理防線。 第二點(diǎn)，能夠?qū)��?dǎo)購(gòu)工作流程化，第一步做什么，第二步做什么，思路非常清晰，能夠把復(fù)雜的工作簡(jiǎn)單化。 第三點(diǎn)，能夠不斷總結(jié)提升銷售語(yǔ)素，并能背誦或表演給顧客聽(tīng)。顧客都是有共性的，在他們眼里顧客都是一樣的。家具導(dǎo)購(gòu)第三要素——狀態(tài) 四、什么樣的導(dǎo)購(gòu)狀態(tài)適合銷售古典家具（美克美家等）： 建議：大姐型導(dǎo)購(gòu)員更適合銷售古典家具。銷售美式、歐式古典家具導(dǎo)購(gòu)員的年齡最好要在35歲以上，要能夠親近顧客，親和力要強(qiáng)，有生活閱歷。從氣質(zhì)狀態(tài)、舉手投足上都要去表現(xiàn)一種成熟美、自然美、富足美、豐滿美、親和美。在知識(shí)上即要了解美國(guó)人、歐洲人的生活方式，也要了解中國(guó)人的生活方式，導(dǎo)購(gòu)員要能找到共同之處，并講述給顧客聽(tīng)，這樣才能塑造起顧客向往并能夠理解的生活方式，價(jià)格貴點(diǎn)也舍得。家具導(dǎo)購(gòu)第三要素 ——狀態(tài)如何導(dǎo)購(gòu)古典家具 中式、韓式、美式、英式、法式都屬于古典家具。 古典家具都不是靠功能、材料來(lái)吸引顧客的，而是要依靠產(chǎn)品所反射出來(lái)的傳統(tǒng)文化、生活情趣、使用感受、情境愿望來(lái)吸引顧客。賣的是氛圍。美式家具特點(diǎn)：美式家具：指由歐洲家具風(fēng)格結(jié)合美國(guó)的風(fēng)俗，生活習(xí)慣，藝術(shù)文化而演變出的新家具流派！美式家具的包容性 美式家具表達(dá)了美國(guó)人對(duì)歷史的懷舊，將歐洲皇室家具平民化美式家具表達(dá)了美國(guó)人隨意，舒適的風(fēng)格，將家變成釋放壓力，緩解疲勞的地方。 美式家具有極強(qiáng)的個(gè)性，表達(dá)了美國(guó)人追求自由，崇尚創(chuàng)新的精神美式家具的實(shí)用性本商場(chǎng)代表品牌：典派、格藝玫瑰、美藝美柯、卡芬達(dá)、奧利爾韓式家具特點(diǎn)：韓式家具：傳統(tǒng)的韓國(guó)家具非常注重油漆和裝飾工藝，它的木工和漆器工藝是令眾多國(guó)家望塵莫及的，精美的雕刻又是歐式家具中主要的裝飾手法，蘊(yùn)藏著無(wú)窮的美學(xué)意蘊(yùn)，結(jié)合國(guó)人生活習(xí)慣和審美習(xí)慣，韓式家具小巧、精致、時(shí)尚、實(shí)用，更適合中國(guó)及亞洲人的嬌小體型使用，象牙白配以絢麗的色彩和精美的圖案，實(shí)木框架結(jié)構(gòu)，手工雕花，傳承歷史痕跡與深厚的文化底蘊(yùn)，以平滑流暢和錯(cuò)綜蜿蜒的形式表現(xiàn)出來(lái)，其悠揚(yáng)的韻味帶給人嫻靜、舒適的感覺(jué)，再加上細(xì)節(jié)的精心營(yíng)造，體現(xiàn)出完美主義的唯美情懷。成為年輕一代追逐時(shí)尚、追求品位的最愛(ài)。商場(chǎng)代表品牌：快樂(lè)驛站—木謹(jǐn)之戀，奧立克中國(guó)古典家具：紅木：明式、清式商場(chǎng)代表品牌：大寶、中國(guó)概念家具導(dǎo)購(gòu)第三要素——狀態(tài) 五、什么樣的導(dǎo)購(gòu)狀態(tài)適合銷售現(xiàn)代家具（楷模、快樂(lè)驛站、紅蘋(píng)果、芝華士等）： 建議：導(dǎo)游型導(dǎo)購(gòu)員適合銷售現(xiàn)代家具。銷售現(xiàn)代家具、功能家具的導(dǎo)購(gòu)員年齡不是主要問(wèn)題。關(guān)鍵是要能夠說(shuō)服顧客，所以一定要多講話，愛(ài)講話，有豐富的肢體語(yǔ)言。如果顧客不愛(ài)聽(tīng)，那就講顧客愛(ài)聽(tīng)的。導(dǎo)購(gòu)員的狀態(tài)要能夠展現(xiàn)出一種青春活力、動(dòng)感激情和專業(yè)素養(yǎng)。所以一家專賣店最好有兩位導(dǎo)購(gòu)員，一位具有親和力優(yōu)勢(shì)的大姐型導(dǎo)購(gòu)員，一位具有說(shuō)服和優(yōu)勢(shì)的導(dǎo)游型導(dǎo)購(gòu)員。家具導(dǎo)購(gòu)第三要素——狀態(tài) 如何導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)代家具： 功能家具、幾何家具、色彩家具、金屬家具、非同制化家具�，F(xiàn)代家具以板式為主。 現(xiàn)代家具產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)是很豐富的，材料、功能、風(fēng)格、實(shí)用性賦予了導(dǎo)購(gòu)員豐富的語(yǔ)素。家具導(dǎo)購(gòu)第四要素——流程 我們要有這樣的流程：一套流程用來(lái)塑造產(chǎn)品的賣點(diǎn)一套流程用來(lái)塑造品牌的價(jià)值，并不斷地改進(jìn)流程。家具導(dǎo)購(gòu)第四要素——流程 一、導(dǎo)購(gòu)員的工作目標(biāo) 銷售的目標(biāo)不是將家具賣給顧客，而是微觀上塑造產(chǎn)品的賣點(diǎn)，宏觀上塑造產(chǎn)品的品牌。 即賣點(diǎn)塑造和品牌塑造 二、導(dǎo)購(gòu)工作流程 導(dǎo)購(gòu)員的工作既要為它設(shè)定目標(biāo)，又要設(shè)定流程。家具導(dǎo)購(gòu)第三要素——流程三、賣點(diǎn)塑造的流程高露潔案例分享 結(jié)論： 再好的產(chǎn)品也需要配套的理念和環(huán)境才能獲得市場(chǎng)的成功。塑造產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，塑造與核心賣點(diǎn)配套的銷售理念，讓大家認(rèn)同這個(gè)理念。兩要素缺一不可。舉例：見(jiàn)講義家具導(dǎo)購(gòu)第四要素——流程四、品牌塑造的流程 品牌塑造的流程是專賣店管理中最重要、最復(fù)雜的流程，并且是需要靈活掌握的流程，有足夠大的空間讓導(dǎo)購(gòu)員自由探索。又稱店面導(dǎo)購(gòu)流程、銷售流程、產(chǎn)品介紹流程。家具導(dǎo)購(gòu)第四要素——流程 五、確定正確的導(dǎo)購(gòu)流程：家具導(dǎo)購(gòu)第四要素——流程 六、確定與導(dǎo)購(gòu)流程配套的導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)素： （一）第一步——跟進(jìn)寒暄拉近距離并強(qiáng)調(diào)核心優(yōu)勢(shì)： 1、跟進(jìn)寒暄兩種問(wèn)題不能問(wèn)： 顧客不知道的問(wèn)題不能問(wèn) 顧客不愿意回答的問(wèn)題不能問(wèn) Eg: 導(dǎo)購(gòu)：您是第一次來(lái)我們店嗎顧客：我隨便看看導(dǎo)購(gòu)：您選家具��？導(dǎo)購(gòu)：您想買什么樣的家具 ……………… “等顧客提問(wèn)”是導(dǎo)購(gòu)工作中最嚴(yán)重 錯(cuò)誤 2、導(dǎo)購(gòu)流程第一步語(yǔ)素規(guī)范 家具導(dǎo)購(gòu)第四要素——流程（二）第二步——有效的產(chǎn)品介紹并啟發(fā)需求 1、介紹產(chǎn)品的8個(gè)方面：見(jiàn)流程圖 2、反復(fù)突出核心爆破點(diǎn)： 核心爆破點(diǎn)就是產(chǎn)品的核心價(jià)值，品牌的核心價(jià)值，這個(gè)核心價(jià)值必須反復(fù)地說(shuō)給顧客聽(tīng)，不厭其煩地告知顧客，確保顧客聽(tīng)明白、有印象。 家具導(dǎo)購(gòu)第四要素——流程 3、充分展示產(chǎn)品，避免過(guò)早議價(jià) 4、重點(diǎn)推薦兩款家具給客戶比較 引導(dǎo)客戶內(nèi)部比較，避免顧客外部比較 5、主動(dòng)提出異議，多贊美顧客顧客常見(jiàn)異議解除語(yǔ)素舉例家具導(dǎo)購(gòu)第四要素——流程（三）第三步——辨別顧客真實(shí)想法和需求 1、辨別顧客購(gòu)買瓶頸 2、出臺(tái)解決方案 3、描述短處中的長(zhǎng)處 4、學(xué)會(huì)聆聽(tīng)（四）第四步——處理異議并獲得信任 1、重復(fù)強(qiáng)調(diào)核心價(jià)值 2、給顧客快樂(lè) 3、價(jià)格異議解除套路 家具導(dǎo)購(gòu)第五要素——語(yǔ)素一、導(dǎo)購(gòu)員要堅(jiān)持對(duì)語(yǔ)素的收集整理并不斷改進(jìn)；二、導(dǎo)購(gòu)員促銷類語(yǔ)素： 1、特價(jià)促銷的語(yǔ)素設(shè)計(jì) 2、買家具返現(xiàn)金的語(yǔ)素設(shè)計(jì) 3、鼓勵(lì)消費(fèi)的語(yǔ)素技巧設(shè)計(jì) 家具導(dǎo)購(gòu)第五要素——語(yǔ)素三、價(jià)值塑造類語(yǔ)素 1、超越同類品牌的語(yǔ)素設(shè)計(jì) 2、老顧客見(jiàn)證語(yǔ)素設(shè)計(jì) 3、塑造家具感性價(jià)值的語(yǔ)素技巧 4、塑造性價(jià)比的語(yǔ)素技巧 5、產(chǎn)品報(bào)價(jià)的語(yǔ)素技巧 6、苦樂(lè)對(duì)比的語(yǔ)素技巧 7、價(jià)值觀說(shuō)服法的語(yǔ)素技巧 8、生產(chǎn)流程來(lái)之不易法的語(yǔ)素技巧家具導(dǎo)購(gòu)第五要素——語(yǔ)素四、流程控制類語(yǔ)素 1、避免過(guò)早進(jìn)入價(jià)格談判的語(yǔ)素設(shè)計(jì) 2、轉(zhuǎn)移顧客價(jià)格注意力 3、電話銷售的語(yǔ)素 4、放人走，不放單走的語(yǔ)素技巧 5、讓顧客改變主意的語(yǔ)素技巧家具導(dǎo)購(gòu)第五要素——語(yǔ)素五、成交類語(yǔ)素 1、絕處逢生的語(yǔ)素技巧 2、峰回路轉(zhuǎn)的語(yǔ)素技巧 3、舍鞋套狼的語(yǔ)素技巧 4、角色調(diào)換的語(yǔ)素技巧 5、打破僵局的語(yǔ)素技巧 6、比較成交法的語(yǔ)素 7、拜師成交法的語(yǔ)素技巧 8、“白骨精”成交法的語(yǔ)素技巧 9、講故事成交法的語(yǔ)素技巧 10、電話請(qǐng)示優(yōu)惠成交法的語(yǔ)素技巧家具導(dǎo)購(gòu)第五要素——語(yǔ)素六、其他類別語(yǔ)素 1、贊美顧客的語(yǔ)素設(shè)計(jì) 2、一切為了孩子的語(yǔ)素 3、E0、E1、E2標(biāo)準(zhǔn)介紹的語(yǔ)素技巧 4、甲醛問(wèn)題的語(yǔ)素技巧 5、投訴處理的語(yǔ)素技巧 6、對(duì)家庭顧客的語(yǔ)素技巧 7、對(duì)模仿型顧客的語(yǔ)素技巧 8、對(duì)成功型顧客的語(yǔ)素技巧 9、對(duì)社會(huì)認(rèn)同弄顧客的語(yǔ)素技巧 10、對(duì)生存型顧客的語(yǔ)素技巧 11、對(duì)后悔型顧客的語(yǔ)素技巧 12、讓利益看得見(jiàn)的語(yǔ)素技巧 13、導(dǎo)購(gòu)員禁忌語(yǔ)處理技巧 家具導(dǎo)購(gòu)第六要素——工具一、什么是導(dǎo)購(gòu)工具 店面的裝修、擺場(chǎng)的產(chǎn)品和裝飾品，墻上掛的家具色板、宣傳單頁(yè)、產(chǎn)品圖冊(cè)、導(dǎo)購(gòu)員的服裝等等，所有一切都是導(dǎo)購(gòu)員的工具。謝謝大家�。�Vsy紅軟基地

軟體家具導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)資料介紹PPT課件：這是一個(gè)關(guān)于軟體家具導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)資料介紹PPT課件，包括了認(rèn)識(shí)海馬，關(guān)于產(chǎn)品，睡眠文化，六步體驗(yàn)式銷售法則，異議應(yīng)對(duì)話術(shù)，家具導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該知道的，成功銷售五步曲等內(nèi)容，金蒂雷斯終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)如何做一名五星級(jí)的銷售顧問(wèn) 床屏部分(生產(chǎn)流程) 開(kāi)料烘干訂架打磨訂簧貼綿填充物車裁填充物捫皮 訂架夾板與木方的使用(三角定律) 床側(cè)床側(cè)部分床側(cè)的設(shè)計(jì)與床屏保持一致如同人體的曲線 床屏、床側(cè)使用材料---木材、五金中纖板和夾板采取8MM以上規(guī)格，木方采用3×5MM以上規(guī)格，而且所有木方都經(jīng)過(guò)壓刨處理、杜絕蟲(chóng)害的發(fā)生。床單：1、保護(hù)床墊，防止床墊污臟。2、實(shí)用、方便、簡(jiǎn)潔大方、易于更換和清洗。3、也可當(dāng)床笠使用，酒店多用床單。4、保暖度不夠，適合夏天使用床笠：1、保護(hù)床墊，防止床墊污臟。2、實(shí)用、方便、簡(jiǎn)潔大方、易于更換和清洗。 3、不能修飾和遮蓋下床之缺點(diǎn)，保暖度不夠。保潔墊：1、保護(hù)床墊、保暖，均采用1000#的軟滑棉加以縫綻。2、多用于普通套件和高級(jí)套件產(chǎn)品。 布料種類：全棉、印花面、緞紋提花（60%蠶絲+40%棉）、棉麻混紡胚布種類：公司目前使用的胚布有：純棉（C）、滌棉（T/C），歡迎點(diǎn)擊下載軟體家具導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)資料介紹PPT課件哦。

家具導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧PPT課件：這是一個(gè)關(guān)于家具導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧PPT課件，包括了家具導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作，家具導(dǎo)購(gòu)的口頭禪：“沒(méi)有人”，迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象，家具品牌門(mén)店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語(yǔ)，家具導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作等內(nèi)容，家具銷售技巧（一） 門(mén)店銷售技巧 迎賓，對(duì)于家具零售品牌連鎖門(mén)店或者品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門(mén)面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對(duì)家具終端門(mén)店客人的購(gòu)買行為產(chǎn)生極其重要的影響。 一次，走進(jìn)萬(wàn)寶龍的專柜前，看中一款筆，指問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員可否拿出來(lái)看看，導(dǎo)購(gòu)馬上說(shuō)，可以，請(qǐng)稍等下。她拉開(kāi)一個(gè)抽屜，拿出一個(gè)托盤(pán)，托盤(pán)上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開(kāi)柜臺(tái)，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開(kāi)來(lái)，給我看，開(kāi)始介紹筆的特點(diǎn)……我問(wèn)多少錢(qián)？她回答：1980，歡迎點(diǎn)擊下載家具導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧PPT課件哦。

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