這是一個(gè)關(guān)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧介紹PPT課件，包括了基本條件，應(yīng)考慮的方面，從業(yè)人員應(yīng)具備的素質(zhì)，產(chǎn)品的同行對(duì)比，特定市場(chǎng)/客戶的開(kāi)發(fā)，客戶的維護(hù)，渠道與方法，新客戶的開(kāi)發(fā)，企業(yè)應(yīng)該怎么辦等內(nèi)容，銷(xiāo)售技巧 1.基本條件 2.應(yīng)考慮的方面 3.從業(yè)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 4.產(chǎn)品的同行對(duì)比 5.特定市場(chǎng)/客戶的開(kāi)發(fā) 6. 客戶的維護(hù) 7.渠道與方法 8.新客戶的開(kāi)發(fā) 9. 企業(yè)應(yīng)該怎么辦 1.開(kāi)拓海外市場(chǎng)需具體哪些基本條件？開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)， 首先你必須要有一定競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，如何在我司產(chǎn)品上找競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)？ 人才 當(dāng)他自己利益跟公司緊密結(jié)合時(shí)，他是最努力，最容易被激勵(lì)的；但如果這個(gè)條件不具備呢？ 技術(shù) 我們有沒(méi)有這種能在國(guó)際市場(chǎng)上能站穩(wěn)腳跟能跟國(guó)內(nèi)外大公司競(jìng)爭(zhēng)的技術(shù)，這很重要 ，我們有沒(méi)有？ 2.幾個(gè)要考慮的方面：外貿(mào)從業(yè)人員產(chǎn)品信息以及與同行的對(duì)比特定的市場(chǎng)和客戶開(kāi)發(fā) 3.外貿(mào)從業(yè)人員、開(kāi)拓市場(chǎng)人員 應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)比較好的外語(yǔ)能力容易與人接觸，愿意開(kāi)拓，其中最重要的是堅(jiān)持不懈很好的了解市場(chǎng)信息 了解有關(guān)的重要信息源 ，如對(duì)產(chǎn)品的了解、關(guān)鍵工藝、生產(chǎn)過(guò)程、成本計(jì)算、運(yùn)輸行情、掌握網(wǎng)絡(luò)的查詢功能的能力 3.外貿(mào)從業(yè)人員、開(kāi)拓市場(chǎng)人員 應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)具有較強(qiáng)的分析能力 熟練掌握國(guó)際貿(mào)易的操作規(guī)程和國(guó)際慣例了解一些商業(yè)禮儀和習(xí)俗 Q:你認(rèn)為哪個(gè)最重要？ 4.產(chǎn)品信息以及與同行的對(duì)比 知道你的產(chǎn)品的成本構(gòu)成、各個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用和利潤(rùn)空間，如果客人要求降價(jià)，可以降價(jià)的幅度和節(jié)省成本的環(huán)節(jié) 質(zhì)量和價(jià)格是決定最終能否成交的前提 4.產(chǎn)品信息以及與同行的對(duì)比 為你的產(chǎn)品選擇市場(chǎng)和特定買(mǎi)家 國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品的價(jià)格定位 我們與同行中做跨騎式、彎梁車(chē)、踏板車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)手有何優(yōu)劣勢(shì)距5.特定的市場(chǎng)和客戶開(kāi)發(fā)尋求客戶的渠道有很多種，從原來(lái)的參加海外展會(huì)，聯(lián)系外貿(mào)公司，發(fā)展到現(xiàn)今的電子商務(wù)和直接的網(wǎng)絡(luò)搜索，以及各種形式和規(guī)模的國(guó)外買(mǎi)家采購(gòu)配對(duì)會(huì)，直至尋求市場(chǎng)等。6.找到客戶后如何聯(lián)系，維持客戶，歡迎點(diǎn)擊下載外貿(mào)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧介紹PPT課件。

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銷(xiāo)售技巧 1.基本條件 2.應(yīng)考慮的方面 3.從業(yè)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 4.產(chǎn)品的同行對(duì)比 5.特定市場(chǎng)/客戶的開(kāi)發(fā) 6. 客戶的維護(hù) 7.渠道與方法 8.新客戶的開(kāi)發(fā) 9. 企業(yè)應(yīng)該怎么辦 1.開(kāi)拓海外市場(chǎng)需具體哪些基本條件？開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)， 首先你必須要有一定競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，如何在我司產(chǎn)品上找競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)？ 人才 當(dāng)他自己利益跟公司緊密結(jié)合時(shí)，他是最努力，最容易被激勵(lì)的；但如果這個(gè)條件不具備呢？ 技術(shù) 我們有沒(méi)有這種能在國(guó)際市場(chǎng)上能站穩(wěn)腳跟能跟國(guó)內(nèi)外大公司競(jìng)爭(zhēng)的技術(shù)，這很重要 ，我們有沒(méi)有？ 2.幾個(gè)要考慮的方面：外貿(mào)從業(yè)人員產(chǎn)品信息以及與同行的對(duì)比特定的市場(chǎng)和客戶開(kāi)發(fā) 3.外貿(mào)從業(yè)人員、開(kāi)拓市場(chǎng)人員 應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)比較好的外語(yǔ)能力容易與人接觸，愿意開(kāi)拓，其中最重要的是堅(jiān)持不懈很好的了解市場(chǎng)信息 了解有關(guān)的重要信息源 ，如對(duì)產(chǎn)品的了解、關(guān)鍵工藝、生產(chǎn)過(guò)程、成本計(jì)算、運(yùn)輸行情、掌握網(wǎng)絡(luò)的查詢功能的能力 3.外貿(mào)從業(yè)人員、開(kāi)拓市場(chǎng)人員 應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)具有較強(qiáng)的分析能力 熟練掌握國(guó)際貿(mào)易的操作規(guī)程和國(guó)際慣例了解一些商業(yè)禮儀和習(xí)俗 Q:你認(rèn)為哪個(gè)最重要？ 4.產(chǎn)品信息以及與同行的對(duì)比 知道你的產(chǎn)品的成本構(gòu)成、各個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用和利潤(rùn)空間，如果客人要求降價(jià)，可以降價(jià)的幅度和節(jié)省成本的環(huán)節(jié) 質(zhì)量和價(jià)格是決定最終能否成交的前提 4.產(chǎn)品信息以及與同行的對(duì)比 為你的產(chǎn)品選擇市場(chǎng)和特定買(mǎi)家 國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品的價(jià)格定位 我們與同行中做跨騎式、彎梁車(chē)、踏板車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)手有何優(yōu)劣勢(shì)距 5.特定的市場(chǎng)和客戶開(kāi)發(fā)尋求客戶的渠道有很多種，從原來(lái)的參加海外展會(huì)，聯(lián)系外貿(mào)公司，發(fā)展到現(xiàn)今的電子商務(wù)和直接的網(wǎng)絡(luò)搜索，以及各種形式和規(guī)模的國(guó)外買(mǎi)家采購(gòu)配對(duì)會(huì)，直至尋求市場(chǎng)等。 6.找到客戶后如何聯(lián)系，維持客戶？開(kāi)發(fā)客戶難，其實(shí)跟蹤客戶也是一個(gè)重要的課程， 客戶跟 蹤要點(diǎn)： 1：聯(lián)系要持續(xù)不斷，但不要在一段時(shí)間內(nèi)過(guò)于頻繁。注 重實(shí)效性，追蹤不要間隔太長(zhǎng)。 2：聯(lián)系的目的：嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系，實(shí)施關(guān)系營(yíng) 銷(xiāo)。 3：鼓勵(lì)客戶說(shuō)出他們的疑慮，不要輕易向客戶許諾。經(jīng) 常向客戶通報(bào)市場(chǎng)和公司的利好信息。 6.找到客戶后如何聯(lián)系，維持客戶？ 4：每一次追蹤情況都要詳細(xì)記錄在案。在客戶追蹤 時(shí)，他們的情況或需求可能會(huì)不斷變化。為了能夠準(zhǔn) 確地掌握每位客戶的現(xiàn)狀，在與客戶聯(lián)系的同時(shí)，做 好詳盡的記錄是十分必要的，它將準(zhǔn)確而及時(shí)地提醒 你如何繼續(xù)跟進(jìn)。 5：在追蹤、拜訪客戶之前，一定要打有準(zhǔn)備之仗。 也就是說(shuō)，應(yīng)事先了解該客戶記錄上反映的內(nèi)容，有 首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客戶姓名、年齡、職業(yè)及需 求、詢問(wèn)重點(diǎn)等。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切 入點(diǎn)，如：解答客戶的提問(wèn)，合理的托詞，關(guān)心近況。 6.找到客戶后如何聯(lián)系，維持客戶？ 7：打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時(shí)語(yǔ)氣要求干脆、親切。 8：營(yíng)銷(xiāo)人員要充分自信，要有耐心。 7.客戶是怎么來(lái)的？ 7.1 客戶是找來(lái)的     找客戶的方法有很多：     1）從搜索引摯上找     2）從B2B網(wǎng)站上找     3）外貿(mào)論壇或博客上找     4）從展會(huì)上找     5）從黃頁(yè)上找，網(wǎng)上黃頁(yè)和普通的黃頁(yè)     6）從朋友介紹     7）從各國(guó)的參贊處得來(lái)     8）從海關(guān)的資料得來(lái)的   7.2 客戶是請(qǐng)來(lái)的 1）當(dāng)有展會(huì)的時(shí)候，請(qǐng)客戶到展位上去參觀。 2）平時(shí)則可以邀請(qǐng)客戶來(lái)看廠 7.3 客戶是拉來(lái)的展會(huì)上，過(guò)往客戶有可能不會(huì)注意你，也可能走的急，從你的展位飄過(guò)，不會(huì)停留，這樣你可以主動(dòng)跟他打招呼，請(qǐng)他進(jìn)你們的展位參觀。這樣機(jī)會(huì)會(huì)多很多。 7.4 客戶是撿來(lái)的     在展會(huì)休息的廣場(chǎng)、餐廳等地，你可以帶上你的產(chǎn)品目錄和名片，簡(jiǎn)單的打個(gè)招呼，遞上你的名片，和目錄。 可以多換回幾張名片，和撿到一些客戶。前提是不要讓人覺(jué)得你很煩。 還可以在你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不遠(yuǎn)的地方，看到一些客戶主動(dòng)打招呼，并給目錄和名片，換取客戶的名片。 7.5 客戶是纏來(lái)的記住四點(diǎn)： 1）客戶不會(huì)輕易的下單 2）客戶有固定的供應(yīng)商 3）客戶是在考驗(yàn)?zāi)?4）客戶不熟悉你（不了解 你的人，你的公司） 怎么纏呢？ 一句話，就是永不放棄，不時(shí)的去打擾他。 他沒(méi)給你下單，那就不用怕他煩，而你覺(jué)得不好意思。 發(fā)節(jié)日祝福，發(fā)新的產(chǎn)品，新的報(bào)價(jià)等等， 可以找到理由有很多.   7.6 客戶是搶來(lái)的 1）客戶發(fā)的詢盤(pán)不是發(fā)給你一個(gè)人的，是同時(shí)發(fā)給了幾個(gè)做同類產(chǎn)品的公司。提供最好的報(bào)價(jià)及服務(wù)，把他給搶過(guò)來(lái)。     舉個(gè)例子，一般的客戶會(huì)選10個(gè)供應(yīng)商發(fā)同樣的詢盤(pán)， 得到這10個(gè)供應(yīng)商的QUATATION后，他會(huì)選擇給其中的5個(gè)回信，5個(gè)里面又選擇3個(gè)保持聯(lián)系，到最后下單的時(shí)候他會(huì)選擇這3個(gè)里面的一個(gè)，而你要做的就是，能夠一直在這3個(gè)里面，并且到最后客戶下單的時(shí)候，你是客戶優(yōu)先考慮的一個(gè)。 2）從客戶的網(wǎng)站可以看出這個(gè)客戶是哪一個(gè)公司的客戶，然后去了解這家客戶和那個(gè)公司，找到各自的優(yōu)點(diǎn)，然后與之聯(lián)系，把客戶搶過(guò)來(lái)。   7.7 客戶是換來(lái)的 客戶是用自己 客戶是用自己 客戶是用自己的努力換來(lái)的 的誠(chéng)心換來(lái)的 的細(xì)心換來(lái)的 8.開(kāi)發(fā)新客戶幾點(diǎn)技巧 當(dāng)您擁有了豐富產(chǎn)品知識(shí)和的客戶資料后，如何去開(kāi)發(fā)呢？這里結(jié)合我們的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)提供一些技巧方面的意見(jiàn)，僅供參考。 結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，仔細(xì)選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。 你的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)是你吸引新客戶的最大亮點(diǎn)。而新客戶愿意與您接觸，無(wú)外乎幾種情況： 一是你的產(chǎn)品是新開(kāi)發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對(duì)客戶很有吸引力； 二是客戶對(duì)原來(lái)的供應(yīng)商不滿意，而您正好有同類產(chǎn)品可提供；結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，仔細(xì)選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。三是客戶對(duì)產(chǎn)品的需求量增加，原來(lái)的供應(yīng)商無(wú)法滿足客戶對(duì)量的需求，客戶本身需要尋求新的供應(yīng)商； 四是您的產(chǎn)品正好是客戶在進(jìn)口的，而您的質(zhì)量相同或更好，價(jià)格上具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 9.企業(yè)應(yīng)該怎么辦 ? 自有品牌自主技術(shù) 自有高素質(zhì)的外貿(mào)業(yè)務(wù)人員自有開(kāi)拓、多元市場(chǎng) 自有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò). 而不是利潤(rùn)空間少的二手單、三手單的謝謝大家！d9B紅軟基地

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