這是一個關(guān)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員銷售技巧介紹PPT課件，包括了基本條件，應(yīng)考慮的方面，從業(yè)人員應(yīng)具備的素質(zhì)，產(chǎn)品的同行對比，特定市場/客戶的開發(fā)，客戶的維護，渠道與方法，新客戶的開發(fā)，企業(yè)應(yīng)該怎么辦等內(nèi)容，銷售技巧 1.基本條件 2.應(yīng)考慮的方面 3.從業(yè)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 4.產(chǎn)品的同行對比 5.特定市場/客戶的開發(fā) 6. 客戶的維護 7.渠道與方法 8.新客戶的開發(fā) 9. 企業(yè)應(yīng)該怎么辦 1.開拓海外市場需具體哪些基本條件？開發(fā)國際市場， 首先你必須要有一定競爭力的產(chǎn)品，如何在我司產(chǎn)品上找競爭點？ 人才 當(dāng)他自己利益跟公司緊密結(jié)合時，他是最努力，最容易被激勵的；但如果這個條件不具備呢？ 技術(shù) 我們有沒有這種能在國際市場上能站穩(wěn)腳跟能跟國內(nèi)外大公司競爭的技術(shù)，這很重要 ，我們有沒有？ 2.幾個要考慮的方面：外貿(mào)從業(yè)人員產(chǎn)品信息以及與同行的對比特定的市場和客戶開發(fā) 3.外貿(mào)從業(yè)人員、開拓市場人員 應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)比較好的外語能力容易與人接觸，愿意開拓，其中最重要的是堅持不懈很好的了解市場信息 了解有關(guān)的重要信息源 ，如對產(chǎn)品的了解、關(guān)鍵工藝、生產(chǎn)過程、成本計算、運輸行情、掌握網(wǎng)絡(luò)的查詢功能的能力 3.外貿(mào)從業(yè)人員、開拓市場人員 應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)具有較強的分析能力 熟練掌握國際貿(mào)易的操作規(guī)程和國際慣例了解一些商業(yè)禮儀和習(xí)俗 Q:你認為哪個最重要？ 4.產(chǎn)品信息以及與同行的對比 知道你的產(chǎn)品的成本構(gòu)成、各個環(huán)節(jié)的費用和利潤空間，如果客人要求降價，可以降價的幅度和節(jié)省成本的環(huán)節(jié) 質(zhì)量和價格是決定最終能否成交的前提 4.產(chǎn)品信息以及與同行的對比 為你的產(chǎn)品選擇市場和特定買家 國際市場產(chǎn)品的價格定位 我們與同行中做跨騎式、彎梁車、踏板車的競爭手有何優(yōu)劣勢距5.特定的市場和客戶開發(fā)尋求客戶的渠道有很多種，從原來的參加海外展會，聯(lián)系外貿(mào)公司，發(fā)展到現(xiàn)今的電子商務(wù)和直接的網(wǎng)絡(luò)搜索，以及各種形式和規(guī)模的國外買家采購配對會，直至尋求市場等。6.找到客戶后如何聯(lián)系，維持客戶，歡迎點擊下載外貿(mào)業(yè)務(wù)員銷售技巧介紹PPT課件。

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銷售技巧 1.基本條件 2.應(yīng)考慮的方面 3.從業(yè)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 4.產(chǎn)品的同行對比 5.特定市場/客戶的開發(fā) 6. 客戶的維護 7.渠道與方法 8.新客戶的開發(fā) 9. 企業(yè)應(yīng)該怎么辦 1.開拓海外市場需具體哪些基本條件？開發(fā)國際市場， 首先你必須要有一定競爭力的產(chǎn)品，如何在我司產(chǎn)品上找競爭點？ 人才 當(dāng)他自己利益跟公司緊密結(jié)合時，他是最努力，最容易被激勵的；但如果這個條件不具備呢？ 技術(shù) 我們有沒有這種能在國際市場上能站穩(wěn)腳跟能跟國內(nèi)外大公司競爭的技術(shù)，這很重要 ，我們有沒有？ 2.幾個要考慮的方面：外貿(mào)從業(yè)人員產(chǎn)品信息以及與同行的對比特定的市場和客戶開發(fā) 3.外貿(mào)從業(yè)人員、開拓市場人員 應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)比較好的外語能力容易與人接觸，愿意開拓，其中最重要的是堅持不懈很好的了解市場信息 了解有關(guān)的重要信息源 ，如對產(chǎn)品的了解、關(guān)鍵工藝、生產(chǎn)過程、成本計算、運輸行情、掌握網(wǎng)絡(luò)的查詢功能的能力 3.外貿(mào)從業(yè)人員、開拓市場人員 應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)具有較強的分析能力 熟練掌握國際貿(mào)易的操作規(guī)程和國際慣例了解一些商業(yè)禮儀和習(xí)俗 Q:你認為哪個最重要？ 4.產(chǎn)品信息以及與同行的對比 知道你的產(chǎn)品的成本構(gòu)成、各個環(huán)節(jié)的費用和利潤空間，如果客人要求降價，可以降價的幅度和節(jié)省成本的環(huán)節(jié) 質(zhì)量和價格是決定最終能否成交的前提 4.產(chǎn)品信息以及與同行的對比 為你的產(chǎn)品選擇市場和特定買家 國際市場產(chǎn)品的價格定位 我們與同行中做跨騎式、彎梁車、踏板車的競爭手有何優(yōu)劣勢距 5.特定的市場和客戶開發(fā)尋求客戶的渠道有很多種，從原來的參加海外展會，聯(lián)系外貿(mào)公司，發(fā)展到現(xiàn)今的電子商務(wù)和直接的網(wǎng)絡(luò)搜索，以及各種形式和規(guī)模的國外買家采購配對會，直至尋求市場等。 6.找到客戶后如何聯(lián)系，維持客戶？開發(fā)客戶難，其實跟蹤客戶也是一個重要的課程， 客戶跟 蹤要點： 1：聯(lián)系要持續(xù)不斷，但不要在一段時間內(nèi)過于頻繁。注 重實效性，追蹤不要間隔太長。 2：聯(lián)系的目的：嘗試建立親密的個人關(guān)系，實施關(guān)系營 銷。 3：鼓勵客戶說出他們的疑慮，不要輕易向客戶許諾。經(jīng) 常向客戶通報市場和公司的利好信息。 6.找到客戶后如何聯(lián)系，維持客戶？ 4：每一次追蹤情況都要詳細記錄在案。在客戶追蹤 時，他們的情況或需求可能會不斷變化。為了能夠準 確地掌握每位客戶的現(xiàn)狀，在與客戶聯(lián)系的同時，做 好詳盡的記錄是十分必要的，它將準確而及時地提醒 你如何繼續(xù)跟進。 5：在追蹤、拜訪客戶之前，一定要打有準備之仗。 也就是說，應(yīng)事先了解該客戶記錄上反映的內(nèi)容，有 首次接觸的時間和地點，客戶姓名、年齡、職業(yè)及需 求、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切 入點，如：解答客戶的提問，合理的托詞，關(guān)心近況。 6.找到客戶后如何聯(lián)系，維持客戶？ 7：打追蹤電話前應(yīng)準備一下要表達的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時語氣要求干脆、親切。 8：營銷人員要充分自信，要有耐心。 7.客戶是怎么來的？ 7.1 客戶是找來的     找客戶的方法有很多：     1）從搜索引摯上找     2）從B2B網(wǎng)站上找     3）外貿(mào)論壇或博客上找     4）從展會上找     5）從黃頁上找，網(wǎng)上黃頁和普通的黃頁     6）從朋友介紹     7）從各國的參贊處得來     8）從海關(guān)的資料得來的   7.2 客戶是請來的 1）當(dāng)有展會的時候，請客戶到展位上去參觀。 2）平時則可以邀請客戶來看廠 7.3 客戶是拉來的展會上，過往客戶有可能不會注意你，也可能走的急，從你的展位飄過，不會停留，這樣你可以主動跟他打招呼，請他進你們的展位參觀。這樣機會會多很多。 7.4 客戶是撿來的     在展會休息的廣場、餐廳等地，你可以帶上你的產(chǎn)品目錄和名片，簡單的打個招呼，遞上你的名片，和目錄。 可以多換回幾張名片，和撿到一些客戶。前提是不要讓人覺得你很煩。 還可以在你競爭對手不遠的地方，看到一些客戶主動打招呼，并給目錄和名片，換取客戶的名片。 7.5 客戶是纏來的記住四點： 1）客戶不會輕易的下單 2）客戶有固定的供應(yīng)商 3）客戶是在考驗?zāi)?4）客戶不熟悉你（不了解 你的人，你的公司） 怎么纏呢？ 一句話，就是永不放棄，不時的去打擾他。 他沒給你下單，那就不用怕他煩，而你覺得不好意思。 發(fā)節(jié)日祝福，發(fā)新的產(chǎn)品，新的報價等等， 可以找到理由有很多.   7.6 客戶是搶來的 1）客戶發(fā)的詢盤不是發(fā)給你一個人的，是同時發(fā)給了幾個做同類產(chǎn)品的公司。提供最好的報價及服務(wù)，把他給搶過來。     舉個例子，一般的客戶會選10個供應(yīng)商發(fā)同樣的詢盤， 得到這10個供應(yīng)商的QUATATION后，他會選擇給其中的5個回信，5個里面又選擇3個保持聯(lián)系，到最后下單的時候他會選擇這3個里面的一個，而你要做的就是，能夠一直在這3個里面，并且到最后客戶下單的時候，你是客戶優(yōu)先考慮的一個。 2）從客戶的網(wǎng)站可以看出這個客戶是哪一個公司的客戶，然后去了解這家客戶和那個公司，找到各自的優(yōu)點，然后與之聯(lián)系，把客戶搶過來。   7.7 客戶是換來的 客戶是用自己 客戶是用自己 客戶是用自己的努力換來的 的誠心換來的 的細心換來的 8.開發(fā)新客戶幾點技巧 當(dāng)您擁有了豐富產(chǎn)品知識和的客戶資料后，如何去開發(fā)呢？這里結(jié)合我們的經(jīng)驗和體會提供一些技巧方面的意見，僅供參考。 結(jié)合自己的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，仔細選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。 你的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢是你吸引新客戶的最大亮點。而新客戶愿意與您接觸，無外乎幾種情況： 一是你的產(chǎn)品是新開發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對客戶很有吸引力； 二是客戶對原來的供應(yīng)商不滿意，而您正好有同類產(chǎn)品可提供；結(jié)合自己的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，仔細選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。三是客戶對產(chǎn)品的需求量增加，原來的供應(yīng)商無法滿足客戶對量的需求，客戶本身需要尋求新的供應(yīng)商； 四是您的產(chǎn)品正好是客戶在進口的，而您的質(zhì)量相同或更好，價格上具有明顯的競爭優(yōu)勢。 9.企業(yè)應(yīng)該怎么辦 ? 自有品牌自主技術(shù) 自有高素質(zhì)的外貿(mào)業(yè)務(wù)人員自有開拓、多元市場 自有銷售網(wǎng)絡(luò). 而不是利潤空間少的二手單、三手單的謝謝大家！0LY紅軟基地

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