這是消費(fèi)者購(gòu)買行為分析ppt，包括了學(xué)習(xí)目標(biāo)，消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析，消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為，消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為，日本TOTO座便器在美國(guó)陷入了銷售困境，影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素，影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素，知覺的整體性，消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程分析，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析，業(yè)內(nèi)人士談早教等內(nèi)容，歡迎點(diǎn)擊下載。

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學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、政府市場(chǎng)和非營(yíng)利組織市場(chǎng)的購(gòu)買行為特點(diǎn)；熟悉消費(fèi)者市場(chǎng)和的特點(diǎn)及影響購(gòu)買行為的因素；掌握消費(fèi)者購(gòu)買行為模式、特點(diǎn)和購(gòu)買決策過(guò)程 第一節(jié) 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析一、消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 (一)消費(fèi)者市場(chǎng)與購(gòu)買行為的含義市場(chǎng)是指有購(gòu)買力、有購(gòu)買愿望的顧客群體。組織市場(chǎng)是指由以某種組織為購(gòu)買單位的購(gòu)買者所構(gòu)成的市場(chǎng)，購(gòu)買目的是生產(chǎn)、銷售、維持組織運(yùn)作或履行組織職能。消費(fèi)者市場(chǎng)是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)。（二）消費(fèi)者市場(chǎng)與購(gòu)買行為的特點(diǎn) 1. 多樣性 2. 分散性 3. 伸縮性 4. 情感性 5.非專業(yè)性 6.層次性 7.時(shí)尚性 （三）消費(fèi)者購(gòu)買行為模式 （三）消費(fèi)者購(gòu)買行為的“刺激—反應(yīng)”模式（四）消費(fèi)者購(gòu)買行為類型一、消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為二、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素 （一）文化因素文化 指人類在社會(huì)發(fā)展過(guò)程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。 “文化的核心在于價(jià)值觀，道德的理論基礎(chǔ)也在于價(jià)值觀”張岱年 (2004) 營(yíng)銷學(xué)所研究的文化是指某個(gè)社會(huì)和某個(gè)國(guó)家在一定的物質(zhì)基礎(chǔ)上所具有的一些共同價(jià)值觀、信仰、態(tài)度、道德、習(xí)俗和行為規(guī)范. 文化對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的影響： 文化的差異引起消費(fèi)行為的差異 文化的沖突可能對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生負(fù)面影響 文化差異對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的影響日本TOTO座便器在美國(guó)陷入了銷售困境日本TOTO公司常年研究座便器，并推出了世界上最先進(jìn)的溫水洗凈座便器，然而，新一代的座便器研發(fā)生產(chǎn)出來(lái)后，卻在美國(guó)陷入了銷售困境，美國(guó)人似乎無(wú)法理解日本這款座便器的價(jià)值。原因可能出在日美文化的差異方面。美國(guó)與日本一樣，都強(qiáng)調(diào)座便器的“便利”，但是具體所指不盡相同。美國(guó)的“便利”指的是盡可能的使如廁變得簡(jiǎn)單；而日本的“便利”則側(cè)重于除去用戶的不適感，諸如清除令人作嘔的臭氣、馬桶蓋自動(dòng)開關(guān)等。對(duì)此，美國(guó)人很不可理解，這種服務(wù)有必要嗎，并認(rèn)為這種事情用手做就好了。此外，日本女性有一種心理，即不希望讓別人聽到排泄的聲音。排泄是極其個(gè)人的、保守的事情。日本座便器的開發(fā)便是植根于這類濃厚的地方文化。 http://www.517japan.com/viewnews-43102.html 座便器的操作面板有多達(dá)38個(gè)按鈕 （一）文化因素亞文化 民族文化、宗教文化、種族文化、地理文化社會(huì)階層（P128）是指全體社會(huì)成員按照一定等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)劃分為彼此地位相互區(qū)別的社會(huì)集團(tuán)。同一社會(huì)集團(tuán)成員之間態(tài)度以及行為和模式和價(jià)值觀等方面具有相似性。不同集團(tuán)成員存在差異性。同一階層相似、地位、變數(shù)、改變、偏好(品牌、媒體節(jié)目） 重慶社科院多位專家聯(lián)手完成了2008年度重慶市重大決策咨詢研究課題《重慶市社會(huì)各階層狀況調(diào)查分析》http://news.sohu.com/20091209/n268803955.shtml 小鏈接：都是上市公司高管年薪差距竟超700倍 2010年薪酬最高的高管是中國(guó)平安執(zhí)行董事張子欣，稅前達(dá)1067萬(wàn)元人民幣。而*ST阿繼監(jiān)事于淑清以年薪1.5萬(wàn)元，月薪1250元成為上市公司最窮高管。同為上市公司高管，“貧富差距”超過(guò)700倍 http://news.hexun.com/2011-04-02/128468966.html 太原老板耗資千萬(wàn)巨款娶兒媳 12輛悍馬迎親 2007年11月14日10:22 二、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素二、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素（二）社會(huì)因素 1.家庭 家庭作為社會(huì)的基本組織具有許多基本功能，如經(jīng)濟(jì)功能、情感功能、撫養(yǎng)與贍養(yǎng)和教育等。家庭也是最重要最基本的消費(fèi)單位。研究表明，有80％的消費(fèi)購(gòu)買行為是由家庭所掌控的。家庭作為一個(gè)消費(fèi)單位，對(duì)住房、家具、家用電器、廚具和衛(wèi)浴等以家庭為單位購(gòu)買和消費(fèi)的居家商品有著重要啊的影響。家庭生命周期（P130） 家庭二、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素 課堂研討如何評(píng)價(jià)“明星”在營(yíng)銷中的影響力及號(hào)召力？ 相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)行為的影響示范性；仿效性；一致性； “意見領(lǐng)袖”（Opinion leader）的行為會(huì)引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的仿效；相關(guān)群體對(duì)購(gòu)買行為的影響程度視產(chǎn)品類別而定。（三）心理因素（需要）感覺是人腦對(duì)當(dāng)前直接作用于感覺器官的客觀事物個(gè)別屬性的反映。知覺是人腦對(duì)直接作用于感覺器官的客觀事物各個(gè)部分和屬性的整體的反映。知覺的性質(zhì)及在營(yíng)銷中的應(yīng)用知覺的整體性知覺的選擇性選擇性注意選擇性扭曲選擇性保留啟示：應(yīng)分析消費(fèi)者特點(diǎn)，使本營(yíng)銷信息被選擇成為其知覺對(duì)象，形成有利于本企業(yè)的知覺過(guò)程和知覺結(jié)果。 知覺的整體性二、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素（1）消費(fèi)者的需要美國(guó)心理學(xué)家、人本主義心理學(xué)創(chuàng)始人馬斯洛（Abraham H. Maslow）在1954年出版的《動(dòng)機(jī)與人》一書中，提出了人類的“需求層次理論”。他認(rèn)為人類的需求分為五個(gè)層次，即生理需要、安全需要、社交需求、尊敬需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。 1959年，美國(guó)行為科學(xué)家佛雷德里克·赫茲伯格（Fredrick Herzberg）提出動(dòng)機(jī)雙因素理論，這個(gè)理論區(qū)別了兩種不同的行為，即不滿意和滿意。商品或服務(wù)近幾年避免不滿意因素是不夠的，還必須刺激引起購(gòu)買的滿意因素。馬斯洛的需要層次論二、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素（2）消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)指人產(chǎn)生某種行為的原因。購(gòu)買動(dòng)機(jī)指人們產(chǎn)生購(gòu)買行為的原因。當(dāng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定水平時(shí)，激起人們購(gòu)買行為的心理動(dòng)機(jī)往往占有重要地位。動(dòng)機(jī)可誘發(fā)、推動(dòng)和引導(dǎo)人們的行為指向一定的目標(biāo)。 ①社會(huì)性動(dòng)機(jī) ②個(gè)性化動(dòng)機(jī)二、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素學(xué)習(xí)是指由于后天經(jīng)驗(yàn)引起的個(gè)人知識(shí)、結(jié)構(gòu)和行為的改變。消費(fèi)者的學(xué)習(xí)，是在驅(qū)動(dòng)力、刺激物、提示刺激、反應(yīng)、強(qiáng)化等方面相互作用及相互影響下展開和進(jìn)行的，是由于后天經(jīng)驗(yàn)而引起的知識(shí)結(jié)構(gòu)和行為的改變。消費(fèi)者的學(xué)習(xí)二、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素（四）個(gè)人因素 1.年齡與性別性別和年齡是決定消費(fèi)者購(gòu)買決策的最為基本的個(gè)人因素。而且具有明顯的共性特征。 2.個(gè)性個(gè)性心理特征，就是個(gè)體在社會(huì)活動(dòng)中表現(xiàn)出來(lái)的比較穩(wěn)定的成分，包括能力、氣質(zhì)和性格。個(gè)性就是個(gè)別性、個(gè)人性，指一個(gè)人在思想、性格、品質(zhì)、意志、情感、態(tài)度等方面不同于其他人的特質(zhì)，這個(gè)特質(zhì)表現(xiàn)于外就是他的言語(yǔ)方式、行為方式和情感方式等。性格類型 1、以心理機(jī)能優(yōu)勢(shì)分類 英國(guó)的培因(A.Bain)和法國(guó)的李波特(T.Ribot) 根據(jù)理智、情緒、意志三種心理機(jī)能在人的性格中所占優(yōu)勢(shì)不同，將人的性格分為理智型（以理智來(lái)衡量一切并支配行為）、情緒型 （情緒體驗(yàn)深刻，舉止受情緒影響）、意志型（具有明確的目標(biāo)，行動(dòng)主動(dòng)）。 2、以心理活動(dòng)的傾向分類 瑞士心理學(xué)家榮格(C.G.Jung)的觀點(diǎn)；外傾型（開朗、活躍）、內(nèi)傾型（沉靜、緩慢）性格類型 3、以個(gè)體獨(dú)立性程度分類 美國(guó)心理學(xué)家威特金(H.A.Witkin)等人根據(jù)場(chǎng)的理論，將人的性格分成場(chǎng)依存型（順從型）和場(chǎng)獨(dú)立型。 （場(chǎng)的理論 field theory ：心理學(xué)引進(jìn)物理學(xué)中“場(chǎng)”的觀點(diǎn)的是格式塔心理學(xué)。它認(rèn)為心理現(xiàn)象不是其構(gòu)成元素的簡(jiǎn)單的集合，而是作為整體組成一個(gè)場(chǎng)，其內(nèi)部相互間具有力動(dòng)的關(guān)系。） 人的氣質(zhì)類型膽汁質(zhì):相當(dāng)與神經(jīng)活動(dòng)強(qiáng)而不均衡型。這種氣質(zhì)的人興奮性很高，脾氣暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的熱情埋頭事業(yè)，興奮時(shí)，決心克服一切困難，精力耗盡時(shí)，情緒又一落千丈。 多血質(zhì):相當(dāng)于神經(jīng)活動(dòng)強(qiáng)而均衡的靈活型。這種氣質(zhì)的人熱情、有能力，適應(yīng)性強(qiáng)，喜歡交際，精神愉快，機(jī)智靈活，注意力易 轉(zhuǎn)移，情緒易改變冷淡市辦事重興趣，富于幻想，不愿做耐心細(xì)致的工作。 氣質(zhì)類型粘液質(zhì):相當(dāng)于神經(jīng)活動(dòng)強(qiáng)而均衡的安靜型。這種氣質(zhì)的人平靜，善于克制忍讓，生活有規(guī)律，不為無(wú)關(guān)事情分心，埋頭苦干，有耐久力，態(tài)度持重，不卑不亢，不愛空談，嚴(yán)肅認(rèn)真；但不夠靈活，注意力不易轉(zhuǎn)移，因循守舊，對(duì)事業(yè)缺乏熱情。抑郁質(zhì)： 相當(dāng)與神經(jīng)活動(dòng)弱型，興奮和抑郁過(guò)程都弱。這種氣質(zhì)的人沉靜，深含，易相處，人緣好，辦事穩(wěn)妥可靠，做事堅(jiān)定，能克服困難；但比較敏感，易受挫折，孤僻、寡斷、多疑，疲勞不容易恢復(fù)，反應(yīng)緩慢，不圖進(jìn)取。多種氣質(zhì)的結(jié)合體 二、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素 3.生活方式生活方式影響消費(fèi)行為的所有方面。生活方式是影響個(gè)人行為的心理、社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)等各種因素的綜合反映。生活方式指一個(gè)人在生活中表現(xiàn)出來(lái)的活動(dòng)（Activities)、興趣(Interests)和看法(Opinions)的模式。在設(shè)計(jì)產(chǎn)品和廣告時(shí)應(yīng)明確針對(duì)某一生活方式群體進(jìn)行訴求。 閱讀資料 自我概念：左右顧客消費(fèi)行為小王是個(gè)名牌大學(xué)的畢業(yè)生，在一個(gè)知名公司里工作不到一年就當(dāng)上了總經(jīng)理助理。她雖然工資不太高，可她經(jīng)常出入專賣店購(gòu)買名牌服裝，使用高檔化妝品，從來(lái)不到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)或地?cái)偵腺I東西（她認(rèn)為這樣做有失身份）。小王購(gòu)買和使用高檔名牌商品的主要原因之一，是她認(rèn)為這樣做符合她的身份地位。資料來(lái)源：倪自銀。新編市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)——理論與實(shí)務(wù)，電子工業(yè)出版社，2011年 第二節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程分析 消費(fèi)者的購(gòu)買決策是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展過(guò)程，這一購(gòu)買過(guò)程一般會(huì)經(jīng)歷五個(gè)階段。一、確認(rèn)需要需要的產(chǎn)生是購(gòu)買過(guò)程的起點(diǎn)。消費(fèi)需要可能是人體內(nèi)生理的需要；也可能是外部刺激物的作用。營(yíng)銷者任務(wù)是識(shí)別引起消費(fèi)者某種需要的環(huán)境。注意了解那些在消費(fèi)者中已經(jīng)存在（或可能產(chǎn)生）的與本企業(yè)產(chǎn)品實(shí)際（或潛在)有關(guān)聯(lián)的驅(qū)動(dòng)力及其強(qiáng)度，分析與這些驅(qū)動(dòng)力有關(guān)的各種觸發(fā)誘因的狀況，進(jìn)而適當(dāng)?shù)匕才攀袌?chǎng)營(yíng)銷對(duì)策，以便引起對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)需要，誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 二、收集信息調(diào)查顯示：超過(guò)2/3網(wǎng)民對(duì)商業(yè)廣告不信任http://a.iresearch.cn/bm/20130225/193492.shtml 中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)與搜狐財(cái)經(jīng)頻道于2013年6月21日至8月18日共同舉辦了“廣告公信度”網(wǎng)上問(wèn)卷調(diào)查。調(diào)查結(jié)果顯示，超過(guò)2/3的網(wǎng)民對(duì)商業(yè)廣告不信任�！　≡趨⑴c調(diào)查的12927名網(wǎng)民中，近1/4的網(wǎng)民對(duì)小廣告最不信任，其次是電視廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告。醫(yī)療、保健食品和藥品被認(rèn)為是虛假違法廣告的重災(zāi)區(qū)，被認(rèn)為虛假宣傳問(wèn)題最嚴(yán)重的廣告依次是“醫(yī)療”“保健食品”“藥品”“美容服務(wù)”和“化妝品”。 三、比較評(píng)價(jià)四、決定購(gòu)買五、購(gòu)后行為消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程奔馳車28個(gè)月修14次 憤怒車主雇牛拉車逛街(圖) 視頻：廣州美女萬(wàn)元雇牛拉寶馬 發(fā)布時(shí)間:2008年07月17日11:04 | 7月16日下午3時(shí)，廣州陽(yáng)光燦爛。一個(gè)身穿V領(lǐng)黑色衣裙，戴太陽(yáng)鏡的時(shí)尚女子頂著烈日在白云大道南一汽車銷售公司前走著。前方，一個(gè)穿著汗衫的農(nóng)民正驅(qū)趕著一頭老水牛為她開道，而水牛身后牽引著一輛嶄新的銀灰色寶馬525Li。“這就是老牛拉破車。”黑衣女子姓馬，是寶馬車的車主。她稱自己新買的寶馬車行駛不到兩個(gè)月，就出現(xiàn)了自動(dòng)熄火現(xiàn)象，差點(diǎn)要了她的命，因此她想出了這個(gè)把事情鬧大的方法。她特意從肇慶廣寧雇了一頭水牛，并為此支付了一萬(wàn)元工錢�！　� 廣州美女萬(wàn)元雇牛拉寶馬 青島車主不滿品牌商怒砸豪車 2011年3月15日，在青島一建材燈具城門口，一名車主將問(wèn)題跑車當(dāng)眾砸毀。據(jù)車主介紹，由于車輛發(fā)動(dòng)機(jī)問(wèn)題，車主在與銷售商多次溝通、協(xié)調(diào)無(wú)果后，決定在這個(gè)特殊的日子砸毀這輛跑車以表對(duì)某品牌選擇的青島服務(wù)商的強(qiáng)烈不滿。 2010年11月29日，這輛購(gòu)入不久的跑車，出現(xiàn)了發(fā)動(dòng)機(jī)不打火的故障。而后車由青島銷售店委托的維修服務(wù)商安排拖車運(yùn)至指定的維修店。沒想到的是，運(yùn)至維修店后，不但發(fā)動(dòng)機(jī)故障沒有得到解決，車輛保險(xiǎn)杠和底盤也受損斷裂。 這款車屬于2003年產(chǎn)的蘭博基尼蓋拉多，車是外商從日本帶來(lái)的。2010年11月，繳納海關(guān)關(guān)稅以后，被公司購(gòu)買并運(yùn)至青島，“當(dāng)時(shí)海關(guān)核定價(jià)格為190萬(wàn)元左右”。 http://www.537307.com/forum.php?mod=viewthread&tid=10841&extra= 青島車主不滿品牌商怒砸豪車青島車主不滿品牌商怒砸豪車青島車主不滿品牌商怒砸豪車拒不召回問(wèn)題冰箱 消費(fèi)者西門子樓前砸冰箱維權(quán) http://news.xinhuanet.com/fortune/2011-11/21/c_122311019.htm 搜狐財(cái)經(jīng)2012-3-15調(diào)查，涉及20個(gè)問(wèn)題，280個(gè)公司，收到投票288萬(wàn)多http://business.sohu.com/s2012/gouwu/ 男子不滿排隊(duì)無(wú)人理 買42個(gè)甜筒倒扣肯德基柜臺(tái) 本報(bào)訊 據(jù)《黔中早報(bào)》報(bào)道，在肯德基點(diǎn)餐其實(shí)很多顧客是圖一個(gè)“快”字，而現(xiàn)實(shí)中這類的快餐店沒有我們想像的那么快捷。據(jù)網(wǎng)友“王火罐”爆料稱，11月12日中午12時(shí)許，一男子來(lái)到貴陽(yáng)金陽(yáng)新區(qū)世紀(jì)城的肯德基快餐店內(nèi)消費(fèi)。由于正值午餐高峰時(shí)間，進(jìn)店消費(fèi)的顧客數(shù)量較多，加上店內(nèi)7個(gè)營(yíng)業(yè)柜臺(tái)只有一個(gè)在營(yíng)業(yè)，該男子在排了15分鐘后才買到食物。隨后該男子向店內(nèi)工作人員反映排隊(duì)過(guò)長(zhǎng)的問(wèn)題，但沒有任何工作人員回應(yīng)這一問(wèn)題。最后，該男子一怒之下購(gòu)買了42個(gè)甜筒冰淇淋，將其倒在了KFC店內(nèi)的營(yíng)業(yè)柜臺(tái)上，以表達(dá)自己的不滿。 http://news.sohu.com/20121113/n357417660.shtml 第三節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 組織市場(chǎng)的概念和類型組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。一、生產(chǎn)者市場(chǎng)一、生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn) 1.購(gòu)買者數(shù)目少，每筆交易量大，且購(gòu)買地區(qū)相對(duì)集中 2．購(gòu)買決策、購(gòu)買過(guò)程更加復(fù)雜 3．購(gòu)買數(shù)量受供應(yīng)商價(jià)格變得的影響較小，而受最終用戶需求的變化影響較大 4．供需雙方關(guān)系密切 5．引申（派生）需求且缺乏彈性 一、生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn) 6. 需求受經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和消費(fèi)者市場(chǎng)需求的影響較大 7. 專家型購(gòu)買 8. 購(gòu)買決策的影響者較多 9. 分銷渠道短 一、生產(chǎn)者市場(chǎng)（二）生產(chǎn)者購(gòu)買的主要類型 1. 直接重構(gòu) 2. 修正重構(gòu) 3. 新任務(wù)采購(gòu) 一、生產(chǎn)者市場(chǎng)閱讀資料 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 1.神州數(shù)碼公司是一家IT服務(wù)商，為政府、企業(yè)提供IT解決方案，也向個(gè)人銷售IT產(chǎn)品。然而，神州數(shù)碼自己并不生產(chǎn)IT產(chǎn)品，而是根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)解決方案，再按照方案尋找相關(guān)產(chǎn)品的供應(yīng)商。如IBM公司、思科公司、HP公司等等。神州數(shù)碼公司購(gòu)買這些供應(yīng)商企業(yè)的產(chǎn)品是為了客戶轉(zhuǎn)售和提供服務(wù)。 2.浙江吉利控股集團(tuán)有限公司是中國(guó)汽車行業(yè)十強(qiáng)企業(yè)。集團(tuán)現(xiàn)生產(chǎn)、銷售吉利自由艦、吉利金剛、吉利遠(yuǎn)景、上海華普、美人豹等八大系列30多個(gè)品種整車產(chǎn)品。除了的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器等核心部件是自己開發(fā)和生產(chǎn)外，吉利集團(tuán)每年還要向近千家供應(yīng)商采購(gòu)零配件。吉利集團(tuán)向零配件供應(yīng)商購(gòu)買汽車零配件產(chǎn)品，是為了生產(chǎn)整車。資料來(lái)源：趙開華，張滿林。市場(chǎng)營(yíng)銷，中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2010年一、生產(chǎn)者市場(chǎng)一、生產(chǎn)者市場(chǎng)（四）影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素環(huán)境因素組織因素人際因素個(gè)人因素。一、生產(chǎn)者市場(chǎng)（五）生產(chǎn)者購(gòu)買決策的過(guò)程二、中間商市場(chǎng) 第四節(jié) 政府與非營(yíng)利市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 一、政府市場(chǎng)的購(gòu)買行為分析 一、政府市場(chǎng)的購(gòu)買行為分析 二、非營(yíng)利市場(chǎng)的購(gòu)買行為分析（一）非營(yíng)利組織市場(chǎng)的含義和類型 1. 非營(yíng)利組織市場(chǎng)是指為了維持正常運(yùn)作和履行職能而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的各類非營(yíng)利組織所構(gòu)成的市場(chǎng)。 2. 非營(yíng)利組織的類型（1）促進(jìn)群體交流的非營(yíng)利組織：這類組織促進(jìn)群體內(nèi)成員的交流，溝通思想和情感，宣傳普及某種知識(shí)和觀念，推動(dòng)某項(xiàng)事業(yè)的發(fā)展，維護(hù)群眾利益的各種組織，包括各種職業(yè)團(tuán)體、業(yè)余團(tuán)體、宗教組織、專業(yè)學(xué)會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)等。（2）提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利組織：這類組織為某些公眾的特定需要提供服務(wù)，包括學(xué)校、醫(yī)院、紅十字會(huì)、衛(wèi)生保健組織、新聞機(jī)構(gòu)、圖書館、博物館、文藝團(tuán)體、基金會(huì)、福利和慈善機(jī)構(gòu)等。 （二）非營(yíng)利組織的購(gòu)買特點(diǎn) 1.限額采購(gòu) 2. 價(jià)格低廉 3. 質(zhì)量保證 4. 受到控制 5. 程序復(fù)雜 （三）非營(yíng)利組織的購(gòu)買方式 1. 公開招標(biāo) 2. 議價(jià)合約采購(gòu) 3. 日常性采購(gòu)   本章小結(jié) 消費(fèi)者市場(chǎng)是市場(chǎng)體系的基礎(chǔ)。消費(fèi)者的購(gòu)買行為受到環(huán)境和個(gè)人因素的共同影響。問(wèn)題確認(rèn)、信息收集、選擇評(píng)價(jià)、購(gòu)買決策和購(gòu)后行為是消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程中的主要步驟。 組織市場(chǎng)是企業(yè)所面臨的市場(chǎng)的重要組成部分，組織市場(chǎng)的購(gòu)買者是企業(yè)的重要營(yíng)銷對(duì)象，企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分了解他們的特點(diǎn)和購(gòu)買行為。組織市場(chǎng)包括生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、政府市場(chǎng)和非營(yíng)利組織市場(chǎng)。了解和把握在不同市場(chǎng)情況下影響購(gòu)買行為的各種因素、購(gòu)買行為的特點(diǎn)和購(gòu)買決策過(guò)程，是成功制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和具體營(yíng)銷計(jì)劃的基礎(chǔ)。 復(fù)習(xí)思考題 1. 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素有哪些？ 2.簡(jiǎn)述馬斯洛的需要層次理論及其對(duì)營(yíng)銷的啟示。 3.怎樣運(yùn)用社會(huì)階層、生活方式、參照群體來(lái)分析消費(fèi)品的購(gòu)買決策？ 4. 結(jié)合某一具體選購(gòu)品（手機(jī)、筆記本電腦等），說(shuō)明其購(gòu)買決策過(guò)程？ 5. 列舉一個(gè)你主要依據(jù)理性思考作出購(gòu)買決定的例子，并描述當(dāng)時(shí)的情境和購(gòu)買決策。 6.觀察在商場(chǎng)選購(gòu)商品的消費(fèi)者，他們是如何在貨架前考慮品牌選擇決策的？。 7. 如何根據(jù)生產(chǎn)者用戶購(gòu)買特點(diǎn)開展有效的營(yíng)銷活動(dòng)？ 復(fù)習(xí)思考題 8. 中間商的購(gòu)買類型對(duì)購(gòu)買決策會(huì)產(chǎn)生哪些影響？ 9. 剛剛進(jìn)駐中國(guó)大陸、提供現(xiàn)代辦公設(shè)備的外資企業(yè)，若想進(jìn)入中國(guó)政府采購(gòu)市場(chǎng)，成為該市場(chǎng)的供應(yīng)商，該企業(yè)應(yīng)該怎樣做才能達(dá)到目的？ 情商情緒商數(shù)（Emotional Intelligence Quotient，簡(jiǎn)寫成EQ），通常簡(jiǎn)稱為情商，是一種自我情緒控制能力的指數(shù)，由美國(guó)心理學(xué)家彼德·薩洛維于1991年創(chuàng)立，屬于發(fā)展心理學(xué)范疇。同所有新詞剛流行一樣，要確切說(shuō)明其定義不是一件容易事，就連那些經(jīng)常把這句話掛在嘴邊的心理學(xué)家也并沒有對(duì)其下過(guò)確切定義。但是有一點(diǎn)是清楚的，即“情商”指的是“信心”、“樂(lè)觀”、“悲觀”、 “急躁”、“恐懼”等一些情緒反應(yīng)的程度。或者說(shuō)它是指人們情緒、情感、意志、耐受挫折等方面的品質(zhì)。 早教廣告語(yǔ)和寶寶一起成長(zhǎng) 開發(fā)寶寶智力，從父母做起 你的孩子是天才嗎？早期教育助你一臂之力 寶寶的天賦蘊(yùn)藏在早期教育之中 早期教育給你的孩子插上智力的翅膀 娃娃是家庭的財(cái)富  早教是財(cái)富的搖籃 娃娃是個(gè)寶  早教寶中寶 9家早教機(jī)構(gòu)3小時(shí)掘金43萬(wàn)  在現(xiàn)場(chǎng)，記者看到一家早教機(jī)構(gòu)打出“早教一小步，人生一大步”的標(biāo)語(yǔ)來(lái)吸引家長(zhǎng)。該機(jī)構(gòu)的張老師告訴記者：0-3歲是寶寶大腦發(fā)育最快的時(shí)期，家長(zhǎng)必須要在這段時(shí)期對(duì)寶寶進(jìn)行專業(yè)的潛能開發(fā)和教育，錯(cuò)過(guò)了這段時(shí)間，也許以后就要花費(fèi)更多的精力去彌補(bǔ)。 2013-04-18 09:49:11來(lái)源：無(wú)錫新傳媒網(wǎng) 江南保健報(bào)   業(yè)內(nèi)人士談早教無(wú)錫市婦幼保健院兒童保健科主任醫(yī)師衛(wèi)雅蓉曾對(duì)0-6歲早產(chǎn)兒進(jìn)行家庭隨訪，發(fā)現(xiàn)有些家庭過(guò)早對(duì)孩子進(jìn)行早教，有的剛呀呀學(xué)語(yǔ)，就要背唐詩(shī)。有的孩子太小坐不住，家長(zhǎng)就埋怨孩子不聽話，但她通過(guò)對(duì)孩子的器質(zhì)和發(fā)育進(jìn)行評(píng)估，發(fā)現(xiàn)孩子只是不愿意模仿，但邏輯運(yùn)算能力非常強(qiáng)。有的家長(zhǎng)說(shuō)，教了一個(gè)月唐詩(shī)，孩子還不會(huì)背，覺得孩子很笨，但她評(píng)估后發(fā)現(xiàn)孩子的觀察能力非常強(qiáng)。 業(yè)內(nèi)人士談早教衛(wèi)雅蓉指出， 0-6歲是學(xué)前期教育，這一階段孩子可塑性非常強(qiáng)，不同的孩子有不同的個(gè)性，要根據(jù)不同的個(gè)性特點(diǎn)去教育孩子。孩子每個(gè)階段都有不同的變化，家長(zhǎng)要了解這些變化，去創(chuàng)造適合這個(gè)階段的教育環(huán)境，而不是大家都一個(gè)模式養(yǎng)孩子——參加早教班。北京協(xié)和醫(yī)院婦產(chǎn)科醫(yī)生章蓉婭日前也發(fā)微博稱：早教不值得提倡！所謂的“不能讓孩子輸在起跑線”上，無(wú)非是那些早教機(jī)構(gòu)用來(lái)招攬生意的廣告語(yǔ)罷了。只有短跑時(shí)才需要拼起跑，誰(shuí)見過(guò)馬拉松比賽有人搶跑的？更何況，到達(dá)終點(diǎn)的快慢也無(wú)法衡量人生馬拉松的輸贏，隨時(shí)隨地、快樂(lè)地享受沿途風(fēng)景，才是真諦。yLA紅軟基地

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