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課程內(nèi)容 第一章 銷售流程管理的意義 第二章 銷售顧問的現(xiàn)狀 第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理 第四章 東風(fēng)標(biāo)致銷售培訓(xùn)介紹 第五章 銷售顧問積極性提升探討 第一章 銷售流程管理的意義 銷售流程管理的意義 汽車價(jià)格快速下降，價(jià)格差異化越來越難...結(jié)果就是，價(jià)格對(duì)于購買決策的影響正在下降 隨著汽車消費(fèi)市場(chǎng)的逐漸成熟，顧客的服務(wù)意識(shí)不斷覺醒，對(duì)服務(wù)質(zhì)量越來越重視 我們的業(yè)務(wù)為什么會(huì)流失？  -由于不佳的銷售表現(xiàn)和售后服務(wù)，您損失了什么？ 銷售用戶滿意度對(duì)忠誠度和推薦意向的影響 一個(gè)職業(yè)化的銷售顧問應(yīng)該具備哪幾個(gè)方面的素質(zhì)呢? 第二章 銷售顧問的現(xiàn)狀 第三方調(diào)查資料分析 東風(fēng)標(biāo)致在JD Power調(diào)查中的位置 -銷售用戶滿意度排名 神秘客戶調(diào)查的背景資料 特約商售時(shí)服務(wù)質(zhì)量的測(cè)評(píng)環(huán)節(jié) 總評(píng)分與環(huán)節(jié)評(píng)分 第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理 銷售九大步驟 電話預(yù)約與咨詢環(huán)節(jié)薄弱點(diǎn) 暗訪電話錄音 電話預(yù)約與咨詢環(huán)節(jié)薄弱點(diǎn) 主動(dòng)報(bào)出姓名并預(yù)約來店時(shí)間 主動(dòng)詢問姓名及聯(lián)系方式 主動(dòng)詢問購買車型 使用恰當(dāng)表述引導(dǎo)說出聯(lián)系方式 步驟1:客戶接待 電話接聽 客戶接待環(huán)節(jié)薄弱點(diǎn) 展廳接待 進(jìn)門后立即有人接待 銷售顧問點(diǎn)頭微笑 主動(dòng)作自我介紹，主動(dòng)遞名片 主動(dòng)詢問客戶的姓名 建議客戶進(jìn)入洽談區(qū)就座 步驟1:客戶接待1 目的: 表示對(duì)客戶的高度重視，極大關(guān)心，表示出標(biāo)致公司的與眾不同，同時(shí)體現(xiàn)無壓力接待. 要領(lǐng):? 步驟1:客戶接待1 要領(lǐng): 盡早地與來訪者取得眼神溝通(點(diǎn)頭). 微笑著走向來訪者。 向來訪者打招呼并做自我介紹，說明你的姓名和職務(wù)。”您好，歡迎光臨東風(fēng)標(biāo)致...店，我是銷售顧問…”. 步驟1:客戶接待2 詢問中性的問題，例如，“我能幫助您嗎？” 若客戶表示愿意自己看看標(biāo)致產(chǎn)品 ，告訴來訪者如果他需要什么地方找到你 . 若客戶需要了解信息資料 ，提供來訪者所需的信息資料，建議來訪者在洽談區(qū)坐一會(huì)兒或陪來訪者到展廳看看客戶提到的車型。 (客戶坐下時(shí)，積極提供茶水) 若客戶答先看車，則開始需求分析 步驟1:客戶接待2 目的: 讓客戶知道你是誰，加深第一印象。 要領(lǐng):? 步驟1:客戶接待3 要領(lǐng): 1.雙手遞上隨身攜帶的名片，并告知我是…公司銷售顧問…，請(qǐng)多指教，并作握手狀(若是女性則避免)，若客戶無表示伸手對(duì)應(yīng)，則…。 2.隨即請(qǐng)教客戶：尊姓大名(若有其它一起同來的人也須一起 請(qǐng)教如何稱呼，并尊敬的向其索取名片。進(jìn)行下一階段 客戶需求分析環(huán)節(jié)薄弱點(diǎn) 您以前是否開過車? 請(qǐng)教您曾經(jīng)使用過哪個(gè)品牌的車? 準(zhǔn)確歸納總結(jié)客戶的需求. 步驟2:需求分析 目的: 采取積極的方法，了解客戶的具體需求; 使銷售顧問采取適當(dāng)?shù)男袨榉绞�，結(jié)合考慮客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，在客戶中建立誠信。 確定客戶到了購買過程的什么階段。 步驟2:需求分析 所需資料分類 步驟2:需求分析 客戶資料 步驟2:需求分析 現(xiàn)有車型 步驟2:需求分析 車輛用途 步驟2:需求分析 購車預(yù)算 步驟2:需求分析 購車意向 步驟2:需求分析 建議客戶 步驟2:需求分析 賣點(diǎn)分析 什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)? 步驟2:需求分析 必問核心問題 要領(lǐng): 1.能請(qǐng)教一下您從事哪一行嗎? 【探詢客戶后，等客戶回答】 2.請(qǐng)教您曾使用過哪個(gè)品牌的車? 【探詢客戶后，等客戶回答】。 3.您現(xiàn)在開車嗎? 【探詢客戶后，等客戶回答】 4.您現(xiàn)在開什么車呀? 【探詢客戶后，等客戶回答】 5.您對(duì)車輛是否有特殊用途? 【探詢客戶后，等客戶回答】。 6.大部分的時(shí)間是您或家人的使用的時(shí)間較多？【探詢客戶后，等客戶回答】。 7.在幫您推介前是否向您請(qǐng)一下，您購車是否考慮的價(jià)位預(yù)算? 【探詢客戶，等客戶回答】 8.哪您對(duì)車輛哪些配置較重視? 【探詢客戶后，等客戶回答】。 9.您打算何時(shí)購車啊? 10.探詢過程需適當(dāng)稱贊客戶! 【著重互動(dòng)，讓客戶融入購車的喜悅】。 進(jìn)行下一階段 產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)薄弱點(diǎn) 產(chǎn)品配置的功能利益解釋 步驟3:產(chǎn)品介紹 站立介紹階段 目的: 針對(duì)探詢的需求，結(jié)合六方位、NFBV 、 競(jìng)品的比較方式介紹。 要領(lǐng): 一.介紹前: 通過概述來確認(rèn)客戶所需的信息未確認(rèn)客戶需求前不急于進(jìn)行車輛展示 二.介紹中: 1.針對(duì)客戶主要需求開始 2.對(duì)介紹車輛過程須強(qiáng)化突顯客戶在意的配置，在比較競(jìng)品時(shí) 須以顧問式的分析方式，給客戶自行判斷，勿用批評(píng)方式。 3.介紹過程也需探詢客戶的看法。 【探詢客戶對(duì)車的理解程 度，及是否比較哪些競(jìng)爭(zhēng)品牌】。 4.鼓勵(lì)客戶提問，讓客戶動(dòng)手. 5.針對(duì)著所介紹的車，探詢客戶對(duì)顏色的看法�！咎皆兛蛻粢庀颉俊� 6.試探性引導(dǎo)客戶坐下來【探詢客戶是否會(huì)當(dāng)場(chǎng)拍板】。 進(jìn)行下一階段 步驟3:產(chǎn)品介紹 繞車介紹 步驟3:產(chǎn)品介紹 介紹黃金話術(shù)(NFBV) 步驟3:產(chǎn)品介紹 就座階段 目的: 藉產(chǎn)品目錄的說明，引導(dǎo)客戶就坐，提升客戶購車確度。 要領(lǐng): 1.從工具夾里拿出目錄，”您坐一下喝個(gè)茶，我來為您說明“�！酒渌�人協(xié)助奉茶】。 2.針對(duì)客戶著重的”配置”以書面方式介紹�！窘榻B過程需創(chuàng)造虛擬 的情境，讓客戶感受己擁有此車】。 3.說明過程，若提到競(jìng)品則翻開工具夾數(shù)據(jù)及時(shí)說明�！菊宫F(xiàn)專業(yè)性】。 4.探詢式-告知客戶最近車源由于供不應(yīng)求，您何時(shí)需要用到車，我先幫您問問何時(shí)有車�！咎皆兛蛻糍徺I意愿】。 5.假如您用“現(xiàn)金”購車的話，可縮短交車時(shí)間。若辦“按揭”， 只要您備妥合乎條件的資料，我們會(huì)盡快辦理，讓您在第一時(shí)間使用到車�！咎皆兛蛻糍徺I方式】進(jìn)行下一階段 試乘試駕環(huán)節(jié)薄弱點(diǎn) 主動(dòng)建議試乘試駕 試駕前解釋注意事項(xiàng) 不主動(dòng)建議試駕的原因分析 為什么不主動(dòng)建議試駕呢? 網(wǎng)點(diǎn)推薦試乘試駕比例偏低原因分析 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駕照持有情況調(diào)查的結(jié)果: 向所有網(wǎng)點(diǎn)發(fā)放問卷，97個(gè)網(wǎng)點(diǎn)回復(fù)，共計(jì)1052個(gè)銷售顧問 步驟4:試駕 目的 目的: 通過強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化運(yùn)作，持續(xù)追求客戶最大滿意度，建立客戶對(duì)品牌的忠實(shí)度。 步驟4:試駕  —提供試駕機(jī)會(huì)對(duì)用戶滿意度的影響 提供試駕機(jī)會(huì)，可以使總體客戶滿意度提高5%。 不提供試駕機(jī)會(huì)，可以使總體客戶滿意度降低9%。 步驟4:試駕  —提供試駕機(jī)會(huì)對(duì)用戶滿意度的影響 步驟4:試駕 基本流程 試駕四階段 步驟4:試駕 試駕準(zhǔn)備 文件準(zhǔn)備 車輛準(zhǔn)備 路線準(zhǔn)備 步驟4:試駕 靜態(tài)介紹 繞車介紹 步驟4:試駕 客戶試乘階段 步驟4:試駕 客戶試駕階段1 步驟4:試駕 客戶試駕階段2 步驟4:試駕 試駕結(jié)論 商務(wù)談判環(huán)節(jié)薄弱點(diǎn) 當(dāng)客戶要求降價(jià)時(shí)，突出物有所值 介紹相關(guān)的服務(wù) 使用恰當(dāng)?shù)谋硎龃偈购炗喓贤? 步驟5:協(xié)商交涉 目的 目的: 相互妥協(xié)，達(dá)成雙贏 步驟5:協(xié)商交涉 七步篩選法 步驟5:協(xié)商交涉 全面報(bào)價(jià) 購車信貸 質(zhì)量擔(dān)保及保養(yǎng)政策 車輛保險(xiǎn) 車輛救援 附件 俱樂部增值服務(wù) 步驟6:交車 交車的目的 給客戶留下良好印象 確保客戶回到4S店做售后服務(wù) 步驟6:交車 交車步驟 預(yù)約 問候并接待客戶 介紹公司 新車介紹 文件交接 送別客戶 交車后回訪 步驟7:售后跟蹤 目的 目的: 維系銷售點(diǎn)與客戶之間的最佳關(guān)系，培養(yǎng)忠誠顧客，爭(zhēng)取客戶轉(zhuǎn)介紹 步驟8:潛在客戶開發(fā) 電話跟蹤 提升客戶意向級(jí)別，促使再次來店 步驟9:抗拒處理 抗拒的價(jià)值 含有有用的信息 告訴我們要改變交流方式 是路標(biāo)，會(huì)指引我們到達(dá)最終成交的目的地 提供我們學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì) 步驟9:抗拒處理 處理方式 處理的原則:? 靜聽客戶的意見和感覺 提問，問出抗拒的根源 說明正確的事實(shí)或提供明證 確認(rèn)客戶能夠接受 第四章 東風(fēng)標(biāo)致銷售培訓(xùn)介紹 銷售顧問晉級(jí)培訓(xùn)要點(diǎn)介紹 薄弱環(huán)節(jié)專項(xiàng)提升 銷售工具介紹 電話接聽技巧——演練 4 口袋書 案例 SPIN練習(xí)——4 撲克牌(SPIN分析法) 標(biāo)準(zhǔn)制勝結(jié)合墊子的演練點(diǎn)評(píng)表 第五章 銷售顧問積極性提升探討 銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性 怎樣降低銷售顧問的流失率? 保證銷售人員的數(shù)量 網(wǎng)點(diǎn)銷售人員的構(gòu)成. 每家網(wǎng)點(diǎn)的最低銷售顧問人數(shù). 銷售經(jīng)理的角色 組織銷售例會(huì) 量化銷售管理 活躍銷售團(tuán)隊(duì) 量化銷售管理 目視化管理 三表一卡 活躍銷售團(tuán)隊(duì)的方式 非正式的溝通活動(dòng) 討論 打造充滿活力的職業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì) 廠家培訓(xùn)指導(dǎo) 4S店落實(shí)執(zhí)行 第三方監(jiān)督改善iiY紅軟基地

東風(fēng)標(biāo)致307說明書ppt課件：這是一個(gè)關(guān)于東風(fēng)標(biāo)致307說明書ppt課件，主要介紹了歷史悠久的307、動(dòng)感的307、安心的307、舒心的307、運(yùn)動(dòng)的307等內(nèi)容。東風(fēng)標(biāo)致是神龍汽車有限公司旗下品牌。標(biāo)致品牌是PSA標(biāo)致雪鐵龍集團(tuán)兩大汽車品牌之一，有著悠久的工業(yè)和科研歷史。2002年，加速全球化進(jìn)程的PSA集團(tuán)正式與中國東風(fēng)汽車公司簽訂擴(kuò)大合資協(xié)議，2003年，東風(fēng)標(biāo)致品牌正式成立。東風(fēng)標(biāo)致自成立以來，傳承標(biāo)致200年品牌文化積淀，深諳嚴(yán)謹(jǐn)與激情完美結(jié)合的造車之道，確立“嚴(yán)謹(jǐn)、激情、致雅”的品牌優(yōu)勢(shì)，不斷追求創(chuàng)新，以富有魅力和品位的設(shè)計(jì)，為“追求美感和愉悅”的消費(fèi)者詮釋全新的駕馭感受，歡迎點(diǎn)擊下載東風(fēng)標(biāo)致307說明書ppt課件哦。

東風(fēng)標(biāo)致408優(yōu)缺點(diǎn)ppt：這是一個(gè)關(guān)于東風(fēng)標(biāo)致408優(yōu)缺點(diǎn)ppt，主要介紹了公司簡(jiǎn)介、東風(fēng)標(biāo)致408、性能測(cè)試、內(nèi)飾、車身結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等內(nèi)容。東風(fēng)標(biāo)致是神龍汽車有限公司旗下品牌。標(biāo)致品牌是PSA標(biāo)致雪鐵龍集團(tuán)兩大汽車品牌之一，有著悠久的工業(yè)和科研歷史。2002年，加速全球化進(jìn)程的PSA集團(tuán)正式與中國東風(fēng)汽車公司簽訂擴(kuò)大合資協(xié)議，2003年，東風(fēng)標(biāo)致品牌正式成立。東風(fēng)標(biāo)致自成立以來，傳承標(biāo)致200年品牌文化積淀，深諳嚴(yán)謹(jǐn)與激情完美結(jié)合的造車之道，確立“嚴(yán)謹(jǐn)、激情、致雅”的品牌優(yōu)勢(shì)，不斷追求創(chuàng)新，以富有魅力和品位的設(shè)計(jì)，為“追求美感和愉悅”的消費(fèi)者詮釋全新的駕馭感受，歡迎點(diǎn)擊下載東風(fēng)標(biāo)致408優(yōu)缺點(diǎn)ppt哦。

東風(fēng)標(biāo)致508新款ppt：這是一個(gè)關(guān)于東風(fēng)標(biāo)致508新款ppt，主要介紹了東風(fēng)標(biāo)致簡(jiǎn)介、簡(jiǎn)介、外觀、空間、動(dòng)力、油耗、配置豐富等內(nèi)容。東風(fēng)標(biāo)致508的一個(gè)特點(diǎn)是配置豐富，尤其體現(xiàn)在高配的兩款車型上面。高配兩款車型上配有電動(dòng)天窗、巡航控制系統(tǒng)、四區(qū)自動(dòng)空調(diào)，以及寬屏多媒體導(dǎo)航系統(tǒng)、Info-Drive系統(tǒng)集成控制旋鈕、藍(lán)牙免提電話、8揚(yáng)聲器等。頂配車型的配置更加豐富，例如帶清洗功能的智能轉(zhuǎn)向氙氣大燈、LED日間行車燈、智能無鑰匙進(jìn)入、后窗電動(dòng)遮陽簾、彩色抬頭顯示屏以及后排多媒體影音系統(tǒng)等。此外，駕駛員腰部電動(dòng)按摩、外后視鏡聯(lián)動(dòng)駕駛員座椅智能記憶功能、前/后排座椅加熱功能、后排電動(dòng)可調(diào)座椅等，為車主提供舒適的乘坐體驗(yàn)。東風(fēng)標(biāo)致508的另一個(gè)特點(diǎn)是外形設(shè)計(jì)上。標(biāo)致508上新車借鑒了SR1豪華概念車的設(shè)計(jì)元素，車身線條飽滿、流暢。508并沒有采用此前的夸張前臉設(shè)計(jì)，外形設(shè)計(jì)更容易讓人接受。同時(shí)新車也是首款采用標(biāo)致新型獅子徽標(biāo)的轎車，歡迎點(diǎn)擊下載東風(fēng)標(biāo)致508新款ppt哦。