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這是一個關于2011龍湖房地產營銷培訓資料PPT課件，2011龍湖房地產營銷培訓資料,詳細的說明了房地產的基礎知識、民用的建筑構造、推銷技巧等等知識! 房地產是房產和地產的總稱。房地產也稱不動產。房地產在物質上有三種存在形態(tài)：單純的土地、單純的房屋、土地房屋的綜合體。房產是房屋及其權利的總稱。地產是土地及其權利的總稱。房地產是由土地、附著在土地上的各類建筑物、構筑物、和其他不可分離的物質及其權利構成的財產總體。房地產按照不同的標準可以劃分為不同的類型，房地產大體上可以分為：居住用房地產、生產用房地產、經營用房地產、行政用房地產、其他專用房地產等。更多內容，歡迎點擊下載2011龍湖房地產營銷培訓資料PPT課件哦。
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2011龍湖房地產營銷培訓資料
A.房地產與房地產業(yè)及住宅產業(yè)的發(fā)展前景
一、房地產
1.房地產的概念和分類
房地產是房產和地產的總稱。房地產也稱不動產。房地產在物質上有三種存在形態(tài)：單純的土地、單純的房屋、土地房屋的綜合體。
房產是房屋及其權利的總稱。地產是土地及其權利的總稱。房地產是由土地、附著在土地上的各類建筑物、構筑物、和其他不可分離的物質及其權利構成的財產總體。
房地產按照不同的標準可以劃分為不同的類型，房地產大體上可以分為：居住用房地產、生產用房地產、經營用房地產、行政用房地產、其他專用房地產等。
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2.房地產的特征
（1）房地產位置的固定性
土地是自然生成物，它的位置是不可移動的。房屋是建筑在土地上的，由此決定了房屋等建筑物也是不可移動的。房地產位置上的固定性使房地產的使用受到了地理位置的制約和影響。
（2）房地產地域的差別性
房地產地域的差別性使每一宗房地產的價值都不同。甚至在同一住宅區(qū)的相同住宅，或者同一棟樓的同一層的同一平方米的房屋價值也會有所不同。
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（3)房地產的高值耐久性
建筑在土地上的建筑物和構筑物，一般使用年限都很長，一般也要幾十年有的甚至長達幾百年。房地產產品作為消費品價值也比較昂貴。
（4)房地產的保值增值性
房地產商品在國家政治、經濟形式穩(wěn)定的情況下，其價格呈不斷上升的趨勢，即房地產具有保值和增值的性質。房地產的這種性質主要是由于城市土地的性質決定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地處于稀缺狀態(tài)。由于人們對土地需求的日益增加，使房地產產品價格呈上升趨勢。
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二、房地產業(yè)
1.房地產業(yè)的概念和內涵
房地產業(yè)是從事房地產開發(fā)、經營、管理、服務等行業(yè)與企業(yè)的總稱。房地產業(yè)的主要內容具體的說就是：
（1）土地開發(fā)和再開發(fā)；
（2）房屋開發(fā)和建設；
（3) 地產經營，包括土地使用權的出讓、轉讓、租賃、和抵押；
（4）房地產經營，包括房產（含土地使用權）買賣、租賃、抵押等；
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（5）房地產中介服務，包括咨詢、估價、測量、服務、服務公證等；
（6）房地產物業(yè)管理服務，包括家居服務、房屋、及配套設施和公共場所的維修養(yǎng)護、保安、綠化、衛(wèi)生、轉租、代收代付等；
（7)房地產金融，包括信貸、保險和房地產金融資產投資等。
確切的說，房地產行業(yè)包括開發(fā)、經營、管理、服務等各個環(huán)節(jié)或過程的經濟活動。各類經濟組織和經紀人以及各類技術人員，構成了上述諸要素的有機體系。
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2.房地產業(yè)與建筑業(yè)的關系
房地產與建筑業(yè)之間既有區(qū)別又有密切聯系。建筑業(yè)屬于第二產業(yè)，屬于物質生產部門。房地產業(yè)則兼有開發(fā)、經營、管理和服務等多種性質，屬于第三產業(yè)。一般將從事房地產開發(fā)和經營的企業(yè)和組織稱為開發(fā)商，將從事房屋建設和設備安裝的企業(yè)稱為建設商和承包商。在項目開發(fā)和建設活動中，房地產企業(yè)和建筑企業(yè)往往形成甲方和乙方的密切合作關系。
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三、我國住宅產業(yè)的發(fā)展前景
房地產業(yè)的興盛時期到來了----這是房地產業(yè)對產業(yè)前景的共同認識。
住宅建設是房地產業(yè)中的主流，住宅產業(yè)發(fā)展在推動國民經濟增長方面將起到日益明顯的作用。再未來的幾十年中我國住宅產業(yè)將面臨更多的機遇和挑戰(zhàn)，這些機遇和挑戰(zhàn)成為我國住宅產業(yè)提供了廣闊的發(fā)展前景。
這些機遇和挑戰(zhàn)主要來自以下幾方面：
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1.城市化水平穩(wěn)步提高對住宅形成巨大需求。 到2010年我國城市人口將達到6.1億，為滿足這些新增城市人口的住房需求，每年就需要新建住宅3.27億平方米。
2.流動人口增長對住宅形成巨大需求。 例如在北京這樣的國際化大都市，國內外人口將成為住宅需求的主力軍。
3.居民消費結構變化對住宅形成巨大的需求。 我國城鎮(zhèn)居民已經進入了由溫飽型消費向小康型消費的轉變時期。人民生活水平逐漸提高，因而對改善居住條件的需求非常迫切。
4. 舊城改造的速度加快，安置居民需要大量住宅.
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5.改革深化與市場發(fā)展刺激了對住宅的需求。 政府為擴大國內需求，促進國民經濟持續(xù)增長，出臺了一系列深化住房制度改革和啟動住宅消費的措施，這也促進了住宅的需求。其中最主要的措施有：（1）取消福利分房，實行住宅分配貨幣化；（2）開放住房二級市場，以存量住房流動帶動增量住房消費；（3）下調存貸利率，以抵押信貸擴大當前住房消費。
據此推算，在未來的十幾年中，每年需新建城鎮(zhèn)住宅超過5億平方米，這是房地產業(yè)和住宅產業(yè)前所未有的發(fā)展機遇。
B.業(yè)務知識培訓手冊
之相關術語
之禮儀基本要求
之推銷技巧
之貸款業(yè)務知識
之相關稅費的計算
B. 之建筑基本常識
建筑術語：
建筑面積:住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多、高層住宅的建筑面積，則是各層建筑面積之和。建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。
使用面積:住宅的使用面積，指住宅各層平面中直接供住戶生活使用的凈面積之和。計算住宅使用面積，可以比較直觀地反應住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格。 計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：躍層式住宅中的戶內樓梯按自然層數的面積總和計入使用面積；不包含在結構面積內的煙囪、通風道、管道井均計入使用面積；內墻面裝修厚度計入使用面積。計算住宅租金，都是按使用面積計算。
公用面積:住宅的公用面積是指住宅樓內為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共面積的分攤問題。
B. 之建筑基本常識
實用面積:它是“建筑面積”扣除公共分攤面積后的余額。
居住面積:住宅的居住面積是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構件所占有的水平面積（即結構面積）。一般作為衡量居住水平的面積指標。
計租面積:作為計算房租的面積。在住房制度改革中，作出統一規(guī)定，住宅用房按使用面積計算，包括居室，客廳，衛(wèi)生間，廚房，過道，樓梯，陽臺（閉合式按一半計算），壁櫥等。非住宅用房按建筑面積計算。
容積率:容積率是建筑總面積與建筑用地面積的比。例如，在1萬平方米的土地上，有4000平方米的建筑總面積，其容積率為0.4。
得房率:得房率是指套內建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。 套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積。 套（單元）建筑面積=套內建筑隊面積 +分攤得公用建筑隊面積。
B. 之建筑基本常識
開間:住宅設計中，住宅的寬度是指一間房屋內一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。因為是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。住宅開間一般不超過3.0米--3.9米，磚混結構住宅開間一般不超過3.3米。 規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強住宅結構整體性、穩(wěn)定性和抗震性。開間5米以上，進深7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個40--50平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積的小開間住宅相比，承重墻減少一半，使用面積增加2%，便于靈活隔斷、裝修改造。
進深:在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。進深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的自然采光和通風條件，住宅的進深在設計上有一定的要求，不宜過大。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進深一般要限定在5米左右，不能任意擴大。
B. 之建筑基本常識
套內面積:俗稱“地磚面積”。它是在實用面積的基礎上扣除了柱體、墻體等占用空間的建筑物后的一個內容空間的概念。 動既有章可循，也有利可圖，吸引居民和機構投資住房租賃市場。
公攤面積:商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成： 1．電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積； 2．各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。
竣工面積:竣工面積是指竣工的各幢房屋建筑面積之和。房屋建筑的竣工應是按照設計要求全部完工，經驗收合格的建筑.
輔助面積:輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內凈面積。包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。
共有建筑面積:房屋系指各產權主共同占有或共同使用的建筑面積。
共有建筑面積分攤系數:整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內建筑面積之和的比值，即為共有建筑 面積分攤系數。
B. 之建筑基本常識
銷售面積:銷售面積是指商品房按“套”或“單元”出售，其銷售面積為購房者所購買的套內或單元內建筑面積（ 以下簡稱套內建筑面積）與應分攤的共有建筑面積之和。
建筑密度:建筑密度是指在居住區(qū)用地內各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率（％），它可以反映出一定用地范圍內的空地率和建筑密集程度。
綠化率:綠化率是指項目規(guī)劃建設用地范圍內的綠化面積與規(guī)劃建設用地面積之比。對購房者而言，綠化率高為好。
綠地率:綠地率描述的是居住區(qū)用地范圍內各類綠地的總和與居住區(qū)用地的比率（% ）。綠地率所指的"居住區(qū)用地范圍內各類綠地"主要包括公共綠地、宅旁綠地等。其中，公共綠地，又包括居住區(qū)公園、小游園、組團綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地。
B. 之建筑基本常識
層高:層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。
凈高:凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。
公用建筑面積分攤系數:將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分攤系數。即公用建筑面積分攤系數＝公用建筑面積／套內建筑面積之和。
實用率:實用率是套內建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。即實用率＝套內建筑面積／套內建筑面積＋分攤的共有共用建筑面積
標準層:標準層是指平面布置相同的住宅樓層。
陽臺:陽臺是指供居住者進行室外活動、晾曬衣物等的空間。
平臺:平臺是指供居住者進行室外活動的上人屋面或由住宅底層地面伸出室外的部分。
走廊:走廊是指住宅套外使用的水平交通空間.
B. 之建筑基本常識
地下室:地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／2者。
半地下室:半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／3，且不超過1／2者.
居住區(qū)用地:居住區(qū)用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。
住宅用地:住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理間距內的用地?含宅間綠地和宅間小路等?的總稱.
其他用地:其他用地是指規(guī)劃范圍內除居住區(qū)用地以外的各種用地，應包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設用地等。
公共服務設施用地:公共服務設施用地一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對應配建的、為居民服務和使用的各類設施的用地，應包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。
道路用地:道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。
B. 之建筑基本常識
公共綠地:公共綠地是指滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動設施的、供居民共享的游憩綠地，應包括居住區(qū)公園、小游園和組團綠地及其他塊狀帶狀綠地等。
道路紅線:道路紅線是指城市道路?含居住區(qū)級道路?用地的規(guī)劃控制線。
建筑線:建筑線一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。
公用建筑面積:公用建筑面積不包括任何作為獨立使用空間租、售的地下室、車棚等面積，作為人防工程的地下室也不計入公用建筑面積。一般公用建筑面積按以下方法計算：整棟建筑物的面積扣除整棟建筑物各套（單元）套內建筑面積之和，并扣除已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室、車棚及人防工程等建筑面積，為整棟建筑的公用建筑面積.
隔斷:隔斷是指專門作為分隔室內空間的不到頂的半截立面.
過道:過道是指住宅套內使用的水平交通空間。
B. 之建筑基本常識
玄關:玄關就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內就不能一覽無余。玄關一般與廳相連，由于功能不同，需調度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關也是接受郵件、簡單會客的場所。
B. 之建筑基本常識
價格術語：
均價 均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數除以單位建筑面積的和數，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價，但也有例外，前段時期某高層物業(yè)推出的“不計樓層、朝向，以2800元／平方米統一價銷售”，即以均價作銷售價，也不失為引人矚目的營銷策略。
基價
基價也叫基礎價，是指經過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數增減樓層，朝向差價后而得出。
起價 起價也叫起步價，是指某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價為起價；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起價。高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價。房產廣告中常見“×××元／平方米起售"，以較低的起價來引起消費者的注意。
B. 之建筑基本常識
預售價 預售價也是商品房預（銷）售合同中的專用術語；預售價不是正式價格，在商品房交付使用時，應按有批準權限部問核定的價格為準。
一次性買斷價 一次性買斷價是指買方與賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產銷售合同中的專用價格術語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務，不得隨意變更。
定金 定金是指當事人約定由一方向對方給付的，作為債權擔保的一定數額的貨幣，它屬于一種法律上的擔保方式，目的在于促使債務人履行債務，保障債權人的債權得以實現。根據我國發(fā)法通則和《擔保法》八十九條規(guī)定，定金應當以書面形式約定，當事人在定金合同中應約定交付定金的期限。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數額由當事人約定，但不得超出合同標的額的20%。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應當向購房者雙倍返還定金。
B. 之建筑基本常識
違約金 違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應該付給對方的一定數量的貨幣。違約金是對違約方的一種經濟制裁，具有懲罰性和補償性，但主要體現懲罰性。只要當事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。
B. 之建筑基本常識
基本術語：
產權證書 產權證書是指“房屋所有權證”和“土地使用權證”。房屋產權證書包括：產權類別、產權比例。房產坐落地址、產權來源、房屋結構、間數、建筑面積、使用面積、共有數紀要、他項權利紀要和附記，并配有房地產測量部門的分戶房屋平面圖。
使用權房 使用權房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標準出租給居民的公有住房。
公房 公房也稱公有住房，國有住宅。它是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的產權（擁有權、占有權、處分權、收益權）歸國家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有住房，一類是不可售公有住房。上述兩類房均為使用權房。
已購公房 已購公房又稱售后公房，就是購買的公有住房。
B. 之建筑基本常識
不可售公房 不可售公房是指根據本市現行房改政策還不能出售給承租居民的公有住房，它主要包括舊式里弄、新式里弄、職工住房等廚房、衛(wèi)生合用的不成套房屋，也包括部分公寓、花園住宅等成套房屋。
單位產權房 單位產權房是指產權屬于單位所有的房屋，也稱系統產權房、系統房。
廉租房 廉租房是在新出臺的國家房改政策中首次提出的一種概念。我國的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。廉租房的來源主要是騰退的舊公房等。
私房 私房也稱私有住宅，私產住宅。它是由個人或家庭購買、建造的住宅。在農村，農民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通過住宅消費市場出售給個人和家庭，也就轉為私有住宅。
B. 之建筑基本常識
二手房 二手房即舊房。新建的商品房進行第一次交易時為“一手”，第二次交易則為“二手”。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。
期房 期房是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買“樓花”，這是當前房地產開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產項目。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。
現房 所謂現房是指開發(fā)商已辦妥房地產權證（大產證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。在成都市通常意義上指的現房是指項目已經竣工可以入住的房屋。
B. 之建筑基本常識
外銷房 外銷商品房是由房地產開發(fā)企業(yè)建設的，取得了外銷商品房預（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內外（含港、澳、臺）的企業(yè)，其他組織和個人。
內銷房 內銷商品房是由房地產開發(fā)企業(yè)建設的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內銷商品房可以出售給當地企事業(yè)單位和居民。
準現房 準現房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內的樓宇及設施的大致輪廓已初現，房型、樓間距等重要因素已經一目了然，工程正處在內外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。
共同共有房產 共同共有房產：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產不分份額地享有平等的所有權。
共有房產 共有房產：指兩個或兩個以上的人對同一項房產共同享有所有權。
B. 之建筑基本常識
尾房 尾房又稱掃尾房。它是房地產業(yè)進入散戶零售時代的產物，是空置房中的一種。一般情況下，當商品住宅的銷售量達到80％以后，一般就進入房地產項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產，一般稱為尾房。開發(fā)商經過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴重。
爛尾房 爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進行后續(xù)建設，甚至全盤停滯的積壓樓宇。“爛尾”的情況一般不會發(fā)生在房產推出銷售的時候的，而是隨著項目的不斷推進，一步步顯現。
城市居住區(qū)：城市居住區(qū)一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模30000～50000人相對應，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質與文化生活所需的公共服務設施的居住生活聚居地。
B. 之建筑基本常識
居住小區(qū)：居住小區(qū)一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 7000～15000人相對應，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質與文化生活所需的公共服務設施的居住生活聚居地。
居住組團：居住組團一般稱組團，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模1000～3000人相對應，配建有居民所需的基層公共服務設施的居住生活聚居地。
配建設施：配建設施是指與住宅規(guī)�；蚺c人口規(guī)模相對應配套建設的公共服務設施、道路和公共綠地的總稱。
公共活動中心：公共活動中心是配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團中心等。
房屋產權：房屋產權是指房產的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權利，也就是房屋各 項權益的總和，即房屋所有者對該房屋財產的占有、使用、收益和處分的權利。
建筑小品：建筑小品是指既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設施和指示性標志物等的統稱。
何為五證二書
建筑土地使用許可證
建筑工程許可證
建筑用地規(guī)劃許可證
建筑工程施工許可證
商品房銷售許可證
商品房使用說明書
商品房質量說明書
何謂物業(yè)管理：
對社區(qū)安防、綠化、內部設施進行、房屋結構，進行維修，養(yǎng)護的管理，稱為物業(yè)管理。
管理建筑物的軟件體設施，稱之為智能化。
住宅基礎配置：
1、水：一次供水，即自來水公司的統一正常供水； 二次供水，即除正常供水渠道外，另設一獨立蓄水裝置，以供使用。
2、排水：排水管路，包括廚房、廁所的排水管道及統一的排水裝置。
3、通風管：多設在廚房或廁所。
5、電信設施：電話、電視。
6 、供電：220V和380V。
房地產按用途劃分：
a) 居住房地產 b) 商業(yè)房地產 c) 旅游房地產 d) 工業(yè)房地產 e) 農業(yè)房地產
居住建筑 住宅建筑
宿舍建筑：單身宿舍或公寓、學生宿舍或公寓等
公共建筑 辦公建筑：各級立法、司法、黨委、政府辦公樓，商務、企業(yè)、事業(yè)、團體、社區(qū)辦公樓等
科研建筑：實驗樓、科研樓、設計樓等
文化建筑：劇院、電影院、圖書館、博物館、檔案館、文化館、展覽館、音樂廳、禮堂等
商業(yè)建筑：百貨店、超級市場、大型綜合超市、便利店、專業(yè)店、專賣店、購物中心、倉儲商店、家居中心等等
體育建筑：體育場、體育館、游泳館、健身房等
醫(yī)療建筑：綜合醫(yī)院、�？漆t(yī)院、康復中心、急救中心、療養(yǎng)院等
交通建筑：汽車客運站、港口客運站、鐵路旅客站、空港航站樓、地鐵站等
司法建筑：法院、看守所、監(jiān)獄等
紀念建筑：紀念碑、紀念館、紀念塔、故居等
園林建筑：動物園、植物園、游樂場、旅游景點建筑、城市建筑小品等
綜合建筑：多功能綜合大樓、商住樓、商務中心等
房地產住宅的層數劃分的規(guī)定：
低層住宅為1-3層 多層住宅為4-6層 小高層住宅為7-11層 中高層住宅為12-16層 16層以上為高層住宅
房地產土地的使用年限是如何確定的？
凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。
房屋建筑結構分類標準
1 鋼結構 承重的主要結構是用鋼材料建造的，包括懸索結構。
2 鋼、鋼筋混凝土結構 承重的主要結構是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構架建造
3 鋼筋混凝土結構 承重的主要結構是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結構、大模板現澆結構及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土結構的建筑物
4 混合結構 承重的主要結構是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造
5 磚木結構 承重的主要結構是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結構房架。磚墻、木柱建造的
6 其它結構凡不屬于上述結構的房匿都歸此類。如竹結構、磚拱結構、窯洞等
框架結構
框架結構；指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁和柱，在用輕質板材填充物（膨脹珍珠巖、浮石等）隔墻分戶裝配而成的住宅。
優(yōu)點；可自由分割、組成靈活的使用空間
缺點；抗震性能差，不宜家具布置和裝修
剪力墻結構
剪力墻結構；用鋼筋混凝土墻板來代替框架結構中的梁和柱，以鋼筋混凝土墻板來承受來自豎向和水平力的結構。
特點；剛度大、空間整體性好，房間內部外露梁、柱棱角，便于室內布置方便使用是高層住宅最為廣泛采用的一種結構形式，具有良好的抗震性能，不足之處在于結構自重大。
框剪結構
框剪結構；框架—剪力墻結構也稱框剪結構這種結構是在框架結構中布置一定數量的剪力墻，構成靈活自由的使用空間，滿足不同建筑功能的 需求，同時又有足夠數量的剪力墻，有相當大的剛度。
特點；一般樓梯間和電梯間是剪力墻，其余是框架結構，用于住宅樓較多，可以方便住戶更改房間�，F在一般的10幾層住宅都是框架剪力墻結構，相對于全剪力墻結構即節(jié)約成本又方便住戶。
建筑物構造
建筑物的組成：一般是由基礎、墻體、柱、地面、樓面、梁、屋頂、樓梯、門窗等部分組成。
（一）、基礎和地基：
1、基礎和地基的定義
基礎：是建筑物的組成部分，是建筑物地面以下的承重構件，它支撐著其上部建筑物的全部荷載，并將這些荷載及自重傳給下面的地基。基礎必須穩(wěn)定而可靠。
地基：不是建筑物的組成部分，是承載由基礎傳下來的荷載的土層或巖層。
（二）、墻體和柱：
它們均是豎向承重構件，支撐著屋頂、樓面等，并將這些荷載及自重傳給基礎。
1、墻體：
墻體的作用：承重、圍護、分隔、裝飾作用、
對墻體的要求：
A滿足熱工方面的性能（如保溫、隔熱、防止產生凝結水）
B一定的隔聲性能
C一定防火性能
D足夠的強度和穩(wěn)定性
2、墻體的類型：
A按在建筑物中所處的位置，分為外墻和內墻。
B按在建筑物中的方向分為縱墻和橫墻。沿建筑物長軸方向布置的墻稱為縱墻；沿建筑物短軸方向布置的墻稱為橫墻，其中的外橫墻通常稱為山墻。
C按受力的情況分為承重墻和非承重墻。凡直接承受梁、樓板、屋頂等傳下來的荷載的墻成為承重墻；不承受外來荷載的墻成為非承重墻。
D按使用的材料分為磚墻、石塊墻、小型砌塊墻、鋼筋混凝土墻。
E按構造方式分為實體墻、空心墻和復合墻。實體墻是用粘土磚和其他實心砌塊砌筑而成的墻；
空心墻是墻體內部中有空腔的墻，這些空腔可以通過砌筑方式形成，也可以用本身帶孔的材料組合而成，如空心砌塊等；復合墻是指用兩種以上材料組合而成的墻，如加氣混凝土復合板材墻。
F按墻體的厚度：120單磚墻（115）、180度半墻（178）、240二磚墻（240）、370墻（365）、490墻、620墻（615）
3、柱：柱是建筑物中直立的起支持作用的構 件，它承擔、傳遞梁和板兩種構件傳來的荷載。
（三）、地面、樓板和梁
1、地面：指建筑物底層的地坪，一般由面層、墊層和基層構成。主要作用是承受人、家具等荷載，并把這些荷載均勻地傳給地基。
2、地面按面層材料和施工方式不同分為：
整體類地面：水泥沙漿地面，細石混凝土地面、水磨石地面等
塊材類地面：如陶瓷地磚、天然石材地面、人造材料地面、木地面等
卷材類地面：如塑料地面；橡膠氈地面等
涂料類地面
3、樓板：是分隔建筑物上下層空間的水平承重構件，其基本構造是面層、結構層和頂棚。其中頂棚具有隔聲、保溫、隔熱功能。
4、樓板的施工方式：
鋼筋混凝土樓板有現澆（現澆樓板就是在施工現場用混凝土澆筑成整體樓板的工藝現場澆制）、預制（預制樓板則是在工廠預制，在施工現場組裝）兩種施工方式。現澆樓板由于是整體澆筑，所以抗震性能優(yōu)于預制樓板，現施工使用較多。
5、梁：梁是跨過空間的橫向構件，主要起結構承重作用，承擔其上的板傳來的荷載，再傳到支撐它的柱上。根據所采用的材料，可分為鋼梁、鋼筋混凝土梁和木梁；根據傳遞力的方向，梁可分為主梁和次梁；根據梁與支撐的搭接狀況，梁可分為簡支梁、連續(xù)梁和懸臂量；圈梁是為了提高建筑物整體結構的穩(wěn)定性，而環(huán)繞整個建筑物墻體所設置的梁。
（四）、門和窗：
1、門的作用主要是交通出入分隔和聯系建筑空間。窗的主要作用是采光、通風及觀望。
A門一般由門框、門扇、五金等組成。
按所處的位置：可分為單元門、分戶門、內門等；
按開啟方式：分為平開門、推拉門、彈簧門、轉門、折疊門、窗簾門等。
B窗一般由窗框、窗扇、玻璃、五金等組成。
按使用材料分：木、鋼、鋁合金、塑鋼窗。
按開啟的方式分：平開窗、推拉窗、旋轉窗（上、中、下旋窗）、固定窗。
2、門窗的設計、施工都應該造型美觀大方、構造堅固耐久、開啟靈活、關閉緊嚴、隔聲、隔熱。
（五）、樓梯：
1、樓梯是是建筑物的豎向構件，是樓層間上下的主要交通設施，供人和物上下樓層和疏散人流之用。包括樓梯、電梯、自動扶梯、臺階和坡道。在建筑物中，布置樓梯的房間稱為樓梯間。
2、樓梯的組成：樓梯段、休息平臺和欄桿扶手。樓板做防潮處理。
3、樓梯的分類：
按使用材料來分：分為鋼筋混凝土樓梯；木樓梯；鋼樓梯
按樓層間樓梯的數量和上下樓層方式分為：直跑式、雙跑式、多跑式、交叉式、尖刀式、曲線式樓梯。
（六）、屋頂：
1、屋頂：是建筑物頂棚起覆蓋作用的維護構件。由屋面、承重結構層層、保溫隔熱層和頂棚組成。主要作用是抵御自然界的風、雨、雪以及太陽輻射、氣溫變化和其他外界的不利因素，以使屋頂覆蓋下的空間達到冬暖夏涼。應滿足防水、保溫、隔熱和隔聲、防火的要求，必須穩(wěn)固。
2、屋頂的類型：有平屋頂、坡屋頂（坡度大于5%）之分，還有各種曲面形屋頂；
3、屋頂一般分為防水層.保溫隔熱層.屋面板三層.屋頂的底面叫頂棚。
4各類屋面的優(yōu)劣及防水、隔熱處理：用料輕、多扎松散材料，如膨脹珠巖、印渣等。
柔性防水：卷材+瀝青 二氈三油 三氈四油
剛性防水：防水砂漿或細石
5、屋頂排水：
A找坡（材料、結構找坡）；
B排水方式，無組織，有組織（外南、內北）。
建筑圖紙的基礎認識——建筑平面圖
建筑平面圖反映出房屋的形狀、大小及房間的布置，墻、柱的位置和厚度，門窗的類型和位置等。因此建筑平面圖是施工過程中施工放線、砌墻、安裝門窗、預留空洞、室內裝修及編制預算、施工備料等工作的重要依據，是施工圖中最基本、最重要的圖樣之一。
建筑圖紙的基礎認識——建筑立面圖
閱讀立面圖應注意以下內容：
與平面圖對照，了解房屋的外形、屋頂形式以及門、窗、陽臺、臺階和檐口等的形狀及位置等；
了解立面各部位的裝修做法；
了解建筑物的總高和各層的標高及室內外高差。
建筑圖紙的基礎認識——建筑剖面圖
假想用一個或兩個（必要時多個）剖切平面沿著房屋的橫向或縱向，將房屋垂直剖切后所得到的平面圖，稱為建筑剖面圖。
建筑剖面圖主要表示建筑物內部在高度方向的結構形式、高度尺寸、內部分層情況和各部位的聯系，是與平面圖、立面圖配套的三大圖樣之一。
建筑圖紙的基礎認識——建筑透視圖和表現圖
住宅建筑的透視圖，表示建筑物內部空間形體與實際所能看到的住宅建筑本身的
相類似的主體圖像，它具有強烈的三度空間透視感，非常直觀地表現了住宅的造型、體量、空間布置、色彩和外部環(huán)境。一般都是在住宅設計和住宅銷售時使用。
從高外俯視的透視圖又叫做“鳥瞰圖”或“俯視圖”。
建筑圖紙的基礎認識——小區(qū)規(guī)劃圖
小區(qū)規(guī)劃圖主要說明擬建筑物所在的地理位置和周圍環(huán)境的平面布置。一般在圖上應標出小區(qū)內各功能建筑物的平面形狀、平面布置；
B. 之禮儀基本要求
一、儀容儀表
1．男性
（1）服飾
衣裝整齊、干凈，無污跡和明顯褶皺；扣好紐扣、結正領帶；西服不宜過長或過短；襯衣袖口不宜過肥；穿西裝時必須穿皮鞋；西裝上衣的口袋不宜裝東西，上衣領子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；皮鞋要保持干凈、光亮；領帶夾位置正確；必須戴胸牌。
（2）頭發(fā)
頭發(fā)要常修剪，不得留長發(fā)，不得留胡須，要勤刮臉，以無胡茬為合格。
（3）裝飾
不得化妝，不得帶首飾。
B. 之禮儀基本要求
2．女性
（1）服飾
女士西服應合身，不宜過肥或過瘦；穿西裝裙時不宜穿花襪子，襪口不要留在褲子或裙子之外；不要在西服上亂別徽章或裝飾品；必須戴胸牌。
（2）頭發(fā)
頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，不宜披散發(fā)，可加少量定型水，保證無頭屑。
（3）裝飾
女員工要化淡妝，忌用過多香水或刺激性氣味強的香水。
B. 之禮儀基本要求
二、整體要求
1．每天都要刷牙漱口，上班前不得吃有異味的食物；勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物。
2．在為客戶服務時，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風度優(yōu)雅的為客戶服務。
3．提倡勤洗澡，勤換內衣物，以免身體上發(fā)出汗味或其他異味。
4．除銷售材料外，辦公桌和接待桌上不宜擺放過多物品，隨時保持接待中心的整潔。
B. 之禮儀基本要求
三、行為舉止
1．站姿
（1）軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜。
（2）面部：微笑、目視前方。
（3）四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側褲縫處；特殊場合（如迎接貴賓）兩手可握在腹前，右手在左手上邊。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。
B. 之禮儀基本要求
2．坐姿
（1）眼睛直視前方，用余光注視座位。
（2）輕輕走到座位正面輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發(fā)出響聲。
（3）當客人到訪時，應該主動為客戶開門并問好，當客人就座后自己方可坐下。
（4）造訪生客時，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時，可坐落在座椅的2/3，不得靠依椅背。
（5）女士落座時應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。
（6）聽人講話時，上身微微前傾或輕輕將上身轉向講話者，用柔和的目光注視對方，根據談話的內容確定注視時間長短和眼部神情。不可東張西望或顯得心不在焉。
B. 之禮儀基本要求
（7）兩手平放在腿上，不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動作。
（8）兩腿自然平放，不得翹二郎腿。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應并攏，腳不要踏拍地板或亂動。
（9）從座位上站起動作要輕，避免引起座椅傾倒或出現響聲，一般從座椅左側站起。
（10）離位時，要將座椅輕輕抬起至原位，在輕輕落下，忌拖或推椅。
B. 之禮儀基本要求
3．動姿
（1）行走時步伐要適中，女性多用小步，切忌大步流星，嚴禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。
（2）行走時上身保持站姿標準，大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶動步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時出現明顯的正反“八字腳”。
（3）走廊、樓梯等公共通道員工應靠左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。
（4）幾人同行時，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確須并排行走時，并排不要超過三人，并隨時注意主動為他人讓路，切忌橫沖直撞。
B. 之禮儀基本要求
（5）在任何地方遇到客人，都要主動讓路，不可搶行。
（6）在單人通行的門口，不可兩人擠進擠出；遇到客人或同事，應主動退后，并微笑著作出手勢“您先請”。
（7）在走廊通行時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應說聲“對不起”，待客人閃開時說聲“謝謝”，再輕輕穿過。
（8）和客人、同事對面擦過時，應主動側身，并點頭問好。
（9）給客人做向導時，要走在客人前兩步遠的一側，以便隨時向客人解說和照顧客人。
（10）行走時不得哼歌曲、吹口哨或跺腳。
（11）工作時不得忸怩作態(tài)，做鬼臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。不得將任何物件夾于腋下。
（12）上班期間不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。
B. 之禮儀基本要求
（13）注意“三輕”，即說話輕、走路輕、操作輕。
（14）社交場合或與特殊客人見面時，可行禮表示尊敬，行禮約20度。頭與上身一同前曲，男士雙手自然下垂或用右手與對方握手，女士雙手在腹前合攏，右手壓在左手上。行禮完畢后要用熱情、友好的柔和目光注視客人。
（15）發(fā)送名片時應起立、彎腰、用右手發(fā)送，要注意將名片的閱讀方向轉向接受方；接受名片時要起立用雙手接受，并向對方說“謝謝”，接受名片后不得隨意亂放，應放入衣袋內或放入名片夾中。
（16）與客人握手時力度要適中，不可太輕也不可太重。
B. 之禮儀基本要求
4．交談
（1）與人交談時，要保持衣裝整潔。
（2）交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內容。
（3）站立或落座時，應保持正確站姿與坐姿，切忌雙手交叉、 插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品。
（4）他人講話時，不可整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、瘙癢、敲桌子等，要做到修飾避人。
（5）嚴禁大聲說笑或手舞足蹈。
（6）在客人講話時，不得經�？词直�。
（7）三人交談時，要使用三人均聽得懂的語言。
（8）不得模仿他人的語言、語調或手勢及表情。
（9）在他人后面行走時，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免產生誤會。
B. 之禮儀基本要求
（10）講話時，“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“不用客氣”等禮貌用語要經常使用，不準講粗言穢語或使用蔑視性和侮辱性的語言；不開過分的玩笑。
（11）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動都必須保持冷靜。
（12）稱呼客人時，要多稱呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏時，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。
（13）幾人在場，在與對話者談話時涉及在場的其他人時，不能用“他”指他人，應呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”。
（14）無論任何時刻從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝”，對客人造成的任何不便都要說“對不起”，將證件等遞還給客人時應予以致謝，不能將證件一聲不吭的扔給客人或者仍在桌面上。
B. 之禮儀基本要求
（15）客人講“謝謝”時，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反應。
（16）任何時候招呼他人均不能用“喂”。
（17）對客人的詢問不能回答“不知道”，的確不清楚的事情，要先請客人稍候，再代客詢問，或請客人直接與相關部門或人員聯系。
（18）不得用手指或筆桿為客人指示方向。
（19）在服務或打電話時，如有其他客人，應用點頭或眼神示意歡迎，并盡快結束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。
（20）如確有急事或接電話而需離開面對的客人時，必須講“對不起，請稍候”，并盡快處理完畢�；仡^再次面對客人時，要說“對不起，讓您久等了”，不得一言不發(fā)就開始服務。
B. 之禮儀基本要求
（21）如果要與客人談話，要先打招呼，如逢客人正在與別人談話時，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客人說時，應趨前說“對不起，打攪一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如蒙客人點頭答應，應表示感謝。
（22）談話中如要咳嗽或打噴嚏時，應說“對不起”，并轉身向側后下方，同時盡可能用手帕遮住。
（23）客人來到公司時，應講“歡迎光臨”，送客時應講“請慢走”、“再見”或“歡迎您下次光臨”。
（24）說話時聲調要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音調要適中。
（25）所有電話，務必在三聲之內接聽。
（26）接電話時，先問好，后報公司（或項目）名稱，不得顛倒次序，要帶著微笑的聲音去說電話。
B. 之禮儀基本要求
（27）通話時，手旁須備好紙和筆，以便隨時記錄。
（28）通話時，若中途需要與別人交談，要說“對不起”，并請對方稍候，同時用手捂住話筒，方可與人交談。
（29）當客人在電話中提出問訊或查詢時，不僅要禮貌地回答，而且要盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語意不清的回答，如碰到自己不清楚而又無法查清的應回答“對不起，目前還沒有這方面的資料”。
（30）如碰到與客人通話過程中需較長的時間查詢資料，應不時向對方說聲“正在查找，請您再稍等一會兒”。通話完畢時，要禮貌道別，如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您到××來”等。
（31）接聽完電話，要等對方掛斷后再輕輕放下話筒。
B. 之禮儀基本要求
（32）客人或同事相互交談時，不可以隨便插話，特殊需要時必須先說“對不起，打攪您”。
（33）對客人的疑難問題或要求應表現充分的關心，并熱情地詢問，不應以工作忙為借口而草率應付。
（34）客人提出過分要求時，應耐心解釋，不可發(fā)火、指責或批評客人，也不得不理睬客人，任何時候都應不失風度，并冷靜妥善地處理。
（35）全體員工在公司內遇到客人上級同事時應主動打招呼問候。
（36）做到講“五聲”，及迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲；禁止使用“四語”，及蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語。
（37）凡進入房間或辦公室，均應先敲門，征得房內主人同意方可進入。未經主人同意，不得隨便翻閱房內任何東西（文件）。在與上司交談時未經批準，不得自行坐下。
B. 之推銷技巧
由于房地產業(yè)中推銷人員具有極其重要的作用，故在本節(jié)中以專門篇幅討論房地產推銷技巧，從最初的接觸到最后的達成交易，以使銷售人員迅速掌握其要領，事業(yè)更上一層樓。
1、迎接客戶標準以及注意事項
1．客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“您好，歡迎參觀”，提醒其它銷售人員注意。
2．銷售人員立即上前，熱情接待。
3．幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。
4．通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜碜缘膮^(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。
5．詢問客戶是否與其他銷售人員聯系過，如果是其他銷售人員的客戶，請客戶稍等，由該銷售人員接待；如果不是其他銷售人員的客戶或該銷售人員不在，應熱情為客戶做介紹
2、介紹項目標準以及注意事項
禮貌寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解，使客戶對項目形成一個大致的概念。
1．遞送名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。
2．按照銷售現場已經規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、展板、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（著重于地段、環(huán)境、交通、配套設施、房屋設計、主要建材等的說明）。
3、帶看現場標準以及注意事項
在營銷中心作完基本介紹及參觀樣板間，必要的話應帶領客戶參觀項目現場。
1．結合工地現況和周邊特征，邊走邊介紹。
2．按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型。
3．盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。
4、初步洽淡
樣板間及現場參觀完畢后，可引導客戶到談判區(qū)進行初步洽談。
1．倒茶寒喧，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹。
2．在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。
3．根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。
4．根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關手續(xù)費用。
5．針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
6．適時制造現場氣氛，強化其購買欲望。
7．在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。
5、談判
談判是在客戶已完全認同本物業(yè)的各種情況之后進行的工作，其焦點主要集中在折扣及付款方式上。
折扣問題上，客戶通常會列舉出周邊一些物業(yè)的價格及折扣，此時銷售人員應根據自身項目優(yōu)勢對比其他項目，詳細向客戶說明其所購物業(yè)的價格是一個合理的價格，并應根據實際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷售經理，切忌一放到底。
付款方式上，一些客戶會提出希望延遲交款及提交按揭材料時間，對此種要求，銷售人員應酌情處理，處理前應征求銷售經理意見，無法解決時可由銷售經理協助解決。
6、暫未成交
1．將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。
2．再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。
3．對有意向的客戶再次約定看房時間。
4．送客至大門外。
7、填寫客戶資料表
1．無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。
2．填寫的重點：
客戶的聯絡方式和個人資訊；
客戶對產品的要求條件；
成交或未成交的真正原因。
3．根據客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望；B有希望；C一般；D希望渺茫。這四個等級，以便日后有重點追蹤詢訪。
4．一聯送交現場經理檢查并備案建檔，一聯自己留存，以便日后追蹤客戶。
8、客戶追蹤
1．繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理口頭報告。
2．對于A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，盡一切可能，努力說服。
3．將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。
4．無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。
9、成交收定金
1．客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理。2．恭喜客戶。3．視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。4．詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容。5．收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認。6．填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理及財務人員點收備案。7．將定單第二聯（客戶聯）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。7．確定定金補足或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。8．再次恭喜客戶。9．送客至大門外或電梯間。
10、簽訂合約
1．恭喜客戶選擇我們的房屋。
2．驗對身份證原件，審核其購房資格。
3．出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉讓當事人的姓名或名稱、住所；房地產的坐落、面積、四周范圍；土地所有權性質；土地使用權獲得方式和使用期限；房地產規(guī)劃使用性質；房屋的平面布局、結構、建筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況；房地產轉讓的價格、支付方式和期限；房地產支付日期；違約責任；爭議的解決方式等。
4．與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。
5．簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。
6．將定單收回，交現場經理備案。
7．幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。
8．登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。
9．恭喜客戶，送至大門外。
11、換戶
1．定購房屋欄內，填寫換戶后的戶別、面積、總價。
2．應補金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。
3．于空白處注明哪一戶換至哪一戶。
4．其他內容同原定單。
一、電話接聽
通常顧客在看到我們刊登的售房報紙廣告、電視廣告或直接郵寄書后，往往喜歡先打電話詢問，一方面可事前了解大概，免得徒勞往返而浪費時間；另一方面可多問幾家，以便決定到哪一個工地現場參觀。因此，把守第一關的總機小姐所負的責任是相當重大的，若接聽得當，顧客就可能被吸引到現場來；反之要領不當，解說不清楚，顧客就會甩掉電話而到別的工地上參觀或購買，公司將損失慘重。若顧客不愿親臨現場，銷售人員則英雄無用武之地。
B. 之推銷技巧
1.基本動作
（1）接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般先主動問候：“××花園或公寓，您好”，而后在開始交談。
（2）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，再回答中將產品的賣點巧妙的融入。
（3）在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊；第二要件，客戶能夠接受的面積、價格、格局等對產品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。
B. 之推銷技巧
（4）最好的做法是，直接約請客戶來現場看房。
（5）掛電話之前應報出業(yè)務員自己的姓名（有可能的話可給客戶留下業(yè)務員自己的手機號、呼機號，以便客戶隨時咨詢），并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。
（6）馬上將所得資訊記錄在客戶來電登記表上。
B. 之推銷技巧
2.注意事項
（1）接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統一要求）。
（2）廣告發(fā)布前，應事先了解廣告內容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題。
（3）廣告發(fā)布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鐘為限，不宜過長。
（4）接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。
B. 之推銷技巧
（5）約請客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，您將專程等候。
（6）應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理、廣告制作人員充分溝通交流。
（7）切記接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。
以下舉兩個實例：
B. 之推銷技巧
案例一
顧客：請問你們那邊是不是有房子要賣？
總機：是的，請問您要買房子嗎？
顧客：不一定，只是問問罷了。請問你們的房子在哪里？
總機：我們房子在**路與**路交叉口。先生是不是抽空來一下現場這樣解釋比較清楚。
顧客：好的。有空我一定來參觀。
總機：歡迎！歡迎！
B. 之推銷技巧
案例二
顧客：請問是不是有房子要賣？
總機：我們的房子位在**路中心公園附近，先生是不是能聽我簡單的將本棟房子的特點向您介紹一下？（你想顧客會說不嗎？）
我們要賣的這兩套房子，是五層樓的第一層（樓下）及第三層，樓下是可做生意的店鋪、第三層是純粹的住房，先生是想要住房吧？
顧客：是的，你們價格怎么樣？
總機：先生是說三樓這套房子吧！
我們的房子有一百二十平米，這還不包括陽臺及公共設施，室內有三房二廳，二套衛(wèi)生設備，所有的裝潢都贈送給您，此外我們房子的現場環(huán)境還有幾點特色：
B. 之推銷技巧
第一，我們這里交通非常便利，門口有五路公共汽車、每三分種即有一班車;第二，這邊的學區(qū)正好有**小學，先生您一定明白**小學是本市的明星小學，不僅師資優(yōu)秀、讀書風氣很盛，而且將來的升學率更高，您如果住在這里，您的公子千金的未來前途一定看好，您說這是不是很重要。第三我們這里購物也很方便，只要走三百米就可到菜市場，您的夫人以后再也不用冒著寒冷的北風（或大熱天頂著烈日）辛苦地采購。先生，您如果住在這里，我相信你的夫人一定第一贊成。
顧客：您真會說話，那價錢怎么算？
B. 之推銷技巧
總機：是這樣，您只要準備現金二十萬，然后在一年后每月再付五千元十年期的銀行貸款，這樣您就能擁有三房兩廳、衛(wèi)生、漂亮的裝潢及這么好的學區(qū)、交通方便的房子。先生，你看這樣子好了，在電話里說的很有限，是否可以勞駕先生親自到現場來，實際了解一下，我保證您看到房子現狀以及周圍的環(huán)境一定會很喜歡，當然，不買也沒關系，反正參考一下也無妨，先生是馬上來還是下午來？
喔！現在很忙下班后才有空，那您看今天下午六時三十分怎么樣？好，就這么說定了，今天下午六時三十分我在房子現場等您，我們會把有關詳細資料準備好給您參考，謝謝您，再見。
B. 之推銷技巧
從以上二個例子中我們不妨來探討一下，第一個例子很明顯的犯了幾個毛病：
1、被動而不積極。傳統式的接聽電話均為問答式，即有問必答，不問不答；試想，顧客們都是房地產專家嗎？他們該從何問起？一個訓練有素的推銷人員應引導顧客詢問問題，循序漸進，并主動告知我們房子的特色及概況，并隨時測知其了解的程序而最終促其移駕到現場參觀。
B. 之推銷技巧
2、簡單而不明了。顧客打電話的目的是想事先了解大概，然后再視情況決定是否有必要作進一步的了解，因此，他不只詢問一家，如果說明得太簡略，惜話如金，說不了幾句就想請他來參觀，如果是您，會馬上蒞臨現場嗎？
所以說，電話是第一站，如果我們失誤，無法請顧客到現場豈不是連面對面解說的機會都沒有了？銷售人員更是英雄無用武之地了。
若欲踏出成功的第一步，便須勤加演練接聽電話的技巧。
（一）按性格差異劃分類型 1．理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。 對策：加強產品品質、公司性質及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據，以獲得顧客理性的支持。 2．感情沖動型 特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。 對策：開始即大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應付得體，以免影響其他顧客。
3．沉默寡言型 特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表嚴肅。 對策：除了介紹產品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4．優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。 對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。
5.喋喋不休型 特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。 對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。 6．盛氣凌人型 特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。
7．求神問卜型 特征：決定權操于神意或風水先生。 對策：盡量以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風水說迷惑，強調人的價值。 8．畏首畏尾型 特征：購買經驗缺乏，不易作決定。 對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。
9．神經過敏型 特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。 對策：謹言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。 10．斤斤計較型 特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。 對策：利用氣氛相逼，并強調產品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。 11．借故拖延，推三拖四 特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。 對策：追查顧客不能決定的真正原因。設法解決，免得受其拖累。
B. 之推銷技巧
一、贊美顧客
人是有感情的生物，有喜歡被贊美的本質，往往稍微一句簡單的贊美都會令對方感到無比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進而化解彼此之間的生疏感，從“你”，“我”變成“我們”，因為人人皆喜歡聽贊美自己的話。但贊美顧客有幾個原則須注意：
B. 之推銷技巧
1、須出自內心，不可信口開河、矯揉造作。一旦讓對方察覺你言不由衷，滿口虛假，往后的路就很難走了。
2、應具體、不抽象。與其說“小姐，您長得好漂亮喔！”不如說“小姐，你長得好漂亮，尤其這對眼睛烏黑明亮、大而有神，真令人羨慕”。
3、根據事實，不可亂發(fā)表意見。就事論事，不可言過其實，否則變成溜須拍馬，搖尾乞憐，效果反而不好。
4、貴于自然，贊美對方于無形之中，使對方不覺我們在贊美他。
5、適可而止，見好就收，見不好也收。
B. 之推銷技巧
現在顧客已來到現場，免不了請煙遞茶，交換名片，這時你將如何進行您的第一步驟？俗語云“好的開始是成功的一半”，適當地贊美對方，則氣氛會非常的融洽。
1、從手頭上顧客的名片
（1）頭銜是“經理”、“董事長”、“負責人”時：
先生這么年輕就當上一家公司的經理（老板），實在不簡單，事業(yè)一定很順利吧！哪天有機會可否向您請教您事業(yè)成功的秘訣！
先生這么年輕就主持好幾家企業(yè)，而且每一家企業(yè)均大賺其錢，可否請您開班傳授讓我們有機會學習。
（2）無頭銜時：
看先生相貌堂堂、儀表出眾，一定是這家公司的老板吧！什么，是業(yè)務代表，您太客氣了，即使真是如此，相信不久的將來一定會成為一流的大企業(yè)家，我祝福您。
看先生這么年輕就有能力購房，真令人羨慕，如不是高級白領階層是無法做到的，請問您是貴公司的高級主管吧。
B. 之推銷技巧
（3）公司知名度很高時：
先生能在這家公司服務，實在是不容易，聽說要想進入貴公司服務，必須有良好的知識技能且須經過層層考試，可否請您指點一下，將來我若能來到貴公司上班，現在必須如何準備呢。
貴公司的產品信譽良好，有口皆碑，不僅內外銷均做得很成功，對了，所謂PE（提一下該公司的產品）是什么樣的東西呢？可否指點一下？
等他回答后再適當贊美其豐富的專業(yè)知識，則效果更佳。
B. 之推銷技巧
2、夫妻同來參觀或攜子女同行時
方法有三：在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在夫妻面前贊美小孩。
先生實在很有福氣，能取到這么賢慧的太太，還不到二十吧！什么，快三十且已經是一個孩子的媽媽了，實在看不出來，真是駐顏有方，保養(yǎng)有術啊。
太太您實在是有眼光嫁了這么體貼且又有責任感的先生，事業(yè)又做得這么大，真了不起，人稱成功的男人背后一定有一位賢淑的夫人，今天見您一面實在當之無愧。
小妹妹（小弟弟），你今年幾歲了，好可愛，長得跟媽媽一樣漂亮，尤其是這對眼睛又大又漂亮。
B. 之推銷技巧
3、全家福來參觀時
如稱贊：老太爺紅光滿面，身體又健康且又有一位杰出的公子和賢慧的媳婦，實在真是命中有福氣。
4、單身貴族來參觀時
小姐，像您這么年輕就買得起這種高價位的房子，實在不簡單，尤其您這份豐厚的收入不是一般人能做到的，上蒼待人實在不公平，為什么把所有的好處都集中在您身上呢？
以上列舉數則實例，僅供參考，可于銷售之中適時運用，會有意想不到的功效。但須注意，贊美話只是“潤滑油”并非主題，我們最終的目的仍在銷售上。
B. 之推銷技巧
二、說明
說明就字義上而言是“解說得讓對方明白我們的陳述”，亦即我們所說的每一句話都須打動對方的心，讓其思考、判斷而引起共鳴，最終產生某種欲望。具備良好的說明能力是每位銷售人員夢寐以求的事。俗話說“良好的開端是成功的一半”，首先必須研究“演說”，雖不見得人人都要成為演說家，但如研究“演講要領”之后，便能隨心所欲，出口成章，語調順暢自然。
B. 之推銷技巧
1.演講方法研究
如欲在演講界有所突破，甚至提高表達能力及培養(yǎng)表達風范須研究如下方面：
（1）結構：任何一場演說均須有主題、內容及結尾，其順序如何組合？例如向顧客解說“房屋的增值潛力”時，您準備的順序是：
我要說什么？
結尾怎么辦？
如何開頭？
中間的展開部分如何將論述、說明交叉使用。如此研究后自在講話就有系統有組織，也就比較動聽了。
B. 之推銷技巧
（2）素材：講話總要有豐富的材料，如何選擇、安排、運用是極重要的因素。
（3）音調：講話時語調的高低、長短、強弱、快慢應加以練習，以有抑揚頓挫之感。
（4）聽眾：如何把握場面，把握聽眾哪怕是面對一千個，五百個或一個都一樣，能讓他們洗耳恭聽。
（5）修辭：同樣一個意見用不同的語句表達，對方的感覺也不一樣。
B. 之推銷技巧
2、說明應注意的事項
現在您與上門的顧客已能親切交談，左右逢源，接著是如何把我們的房子規(guī)劃、環(huán)境、交通、建材、將來性、付款方式如此一一向顧客說明，不僅要詳細且又要動聽，有內容方能引起顧客的購買欲望，故應注意：
（1）主題明確，簡潔明了，分段進行。
（2）循序漸進，不前后矛盾。
（3）具體而不抽象。
（4）辭語淺顯，不用艱澀難懂的語句。
（5）多用例子做幫手，并不時測知顧客了解的程序。
（6）銷售特點與顧客利益交相運用。
B. 之推銷技巧
三、說服
1、購買心理的變化過程
說服的目的在于使對方明了某種事與物，而說服則是讓對方接受我們的意見或產品。 如果我們向顧客解說半天，充其量地他（她）對我們房子的一切已完全了解而已，但是否下定決心購買，則需要進一步運用技巧，促使他與我們同步，最終訂購。這就是“如何說服”顧客。
我們必須明白顧客在購買前的心理變化過程：
B. 之推銷技巧
（1）引起注意：當銷售廣告刊登后，由于設計獨特、內容精彩而引起顧客的注意，進而拿起電話詢問以進一步了解，這就是“引起注意”。
（2）激發(fā)興趣：當顧客來到現場，由訓練有素的銷售人員進行了親切說明，而引起其莫大的興趣，接著詢問許多有關房子的問題。
（3）意欲購買：在銷售過程中，經過詳細的說明，顧客對我們的產品已有了充分的了解，而銷售人員鍥而不舍地進一步說明，顧客心中已產生了購買的欲望。
（4）下定決心：顧客已有購買意愿，但買房子是一件大事，草率不得，且心中尚有疑問未解，比如“會不會買貴了，“家人不知道會不會有意見”等，即顧客對此表現出的是猶豫不決，銷售人員應幫助其下定決心。
（5）使之行動：這是最重要的關鍵所在，銷售人員須運用各種技巧，消除顧客心中的疑問，終而當場成交！
B. 之推銷技巧
2、說服的方法
由于購買房屋是一件終身大事，有許多人窮其一生只能買這第一次，故考慮的因素很多，往往會左參考，右比較，有時須追蹤說明數次后方能使其下決心，付之購買行動。故如何進行說服性的工作相當重要.
以下是幾種常用方法：
B. 之推銷技巧
（1）理性訴求。以充足的理由，讓顧客理智地判斷，最終相信我們。
實例參考：
◆先生事業(yè)做得這么大，見識又廣，經驗又豐富，您一定知道，這里將來一定會繁華，房價亦會一路上漲，依先生您的看法，三年后這種房子要多少錢才能買得到，要不要九百萬？
◆先生這么內行實在難得，我們賣房子最喜歡遇見內行人，因為彼此容易溝通且很快就能進入狀態(tài)，先生您一看就了解我們所采用的建材，都是高級的，光這道大門就花了二萬多元，即防盜又防火。
◆先生真有眼光，買房子就是要膽大心細，您所提的這些問題都很實際又中肯，您是怕以后若要出售時，轉手不易，這您不用擔心，因為。
B. 之推銷技巧
（2）感性的訴求。此法即動之以情，人是感情的動物，尤其對自己的家人均有一份濃厚的情誼，此時以妻子、兒子作為訴求對象，會收到事半功倍的效果。
實例參考：
◆先生，您這小孩子長得眉清目秀，將來定有乃父之風，我想望子成龍，望女成鳳為人之常情，但需從小悉心地培養(yǎng)，日后方能成大器。先生您不希望自己的孩子上個優(yōu)良的小學，好進一步深造嗎？先生，您知道，這里是本市最好的**小學的學區(qū)，一旦進入此校學習，在優(yōu)良的讀書環(huán)境及名師指點之下，光明前途是指日可待的，先生您以為然否？
◆住在這里，空氣新鮮風景優(yōu)美、視野廣闊，小孩子一定會聰明活潑可愛，夫妻感情融洽，事業(yè)一帆風順，自然心情愉快，笑口常開。先生，您一定希望如此吧！
B. 之推銷技巧
（3）善意的造勢。適當地制造搶購氣氛，讓顧客知道若不立即作決定，則機會不再。
如：
◆先生，您可知道象這間房子，無論是價錢、地點、交通，均無懈可擊，您如現在不馬上訂購，不出三天一定會賣出，屆時您想買可就來不及了。
◆今天早上，有一位陳先生來看過，對地點、環(huán)境、格局都很滿意，他說需和太太商量，如沒有問題晚上七點鐘就帶定金來購買，先生，您可不要錯過良機！
B. 之推銷技巧
（4）帶動顧客，使其身臨其境。即讓顧客親自體會與操作，讓其自身先行動，則顧客在我們有計劃的誘導下與我們同一步驟，終至忘我境界。
如：
◆先生，您摸摸看墻所貼的壁紙，是法國今年最流行的花紋圖樣，質地細致又高雅。
◆先生，你們是不是到那邊仔細地看一看（自身先行動）這周圍的環(huán)境。
◆先生，那兒（用手一指）就是公園預定地點，據說面積有數十公頃之多，而且年底就要動工了。
◆先生，這兒沒有污染和澡音，空氣新鮮（讓顧客深呼吸一下），如果能住在這里，該有多好！先生，您說是不是？
B. 之推銷技巧
附：
1.說服客戶最重要的三個技巧
毛澤東有句名言叫“為人民服務”，這句話的深刻含義值得每一位從事服務性職業(yè)的人去琢磨，因此我認為想說服別人最根本的東西就在于“為人”，即“為人所想，為人設計，為人謀實惠”可以說是說服別人的三個技巧。
說服客戶自己首先要進行詳細的分析和對比，然后幫客戶從投資角度、設計角度進行深入的分析。
（1）有自信，一方面要對自己有信心，第二是要對產品有信心；（2）對市場的認識（3）對客戶的需求要了解，對產品的特點和賣點要了解。
首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對你的信任感增強，再營造一個較輕松的成交氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶感覺你時刻都在為他考慮。
B. 之推銷技巧
一是對公司、項目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很段時間內確立自己的“專業(yè)地位”；三是真心的為客戶利益著想，讓客戶體會我們是在服務，不是單純意義上的生意經。
用客觀事實說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。
說服客戶最重要的三個技巧一是反主為賓，也就是站在客戶的角度考慮問題，二是同客戶加深友誼，減少與客戶之間的隔閡，三是攻心為上，了解客戶的需求，然后把產品介紹給客戶。
一是要耐心的作好服務工作；二要實事求是；三是要站在客戶的利益上去分析產品。
一是引起客戶對所售項目產生強烈的興趣和認同感；二是對客戶提出的問題，尤其是客戶擔心的問題有比較誠實的能讓客戶接受的答案；三是要設身處地的為客戶考慮。
B. 之推銷技巧
2.若產品或公司與買家有沖突時，向著誰？
萬事抬不過一個“理”字，我做事的原則是誰有理向著誰。
作為一個銷售人員，若產品或公司與買家有沖突時應本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。
要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應盡量協調客戶與公司達成一致或基本取得共識，如是客戶方面的原因應盡量說服客戶。
在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場上。
不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。
B. 之推銷技巧
分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。
首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我回站在公司的立場。
在平等的基礎上及不影響雙方經濟利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。
要具體問題具體對待，找到沖突的癥結，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。
B. 之推銷技巧
3. 客戶最終決定購買的三個重要原因？ 放棄購買的三個最重要原因？
客戶購買的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購買的原因也無外乎這兩點。
客戶最終決定購買的三個重要原因是喜歡這個項目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買的三個原因有資金問題、有了更好的選擇或不喜歡這個項目（心理抗性）。
決定客戶最終購房的原因有：第一是客戶是否有承受能力（指總價款）；第二對銷售人員是否認可；第三是對項目是否認可。
B. 之推銷技巧
客戶買房最主要的三個重要原因：一是認可地段，二是認可產品，三是認可價格。放棄購買的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客戶對產品信心下降，還有就是未爭取到理想價位。
項目自身的完善程度高、周圍環(huán)境好、價格合理會促使購房者購買。放棄購買的原因也是因為項目周邊環(huán)境不好，項目的完善程度差，另外一點是銷售人員的服務質量差。
購房者買房主要看：位置、價格（包括售價和投資價值）和品質。品質又包括建筑設計、戶型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質（包括社區(qū)環(huán)境、綠化、人文氛圍）及物業(yè)管理。
首先是地段的認同性，項目本身的素質，價格的一致性。放棄購買是因為其他項目更接近購房者的要求，參與決策團體的意見不統一。
B. 之推銷技巧
四、拒絕的處理
1、顧客為何會拒絕
顧客來到現場，經由銷售人員解說且有了購買欲望，但往往都會提一些問題，而所表現出來的往往是反論（拒絕）的語調，讓銷售人員有招架不住的感覺，顧客為什么要拒絕呢？
我們來研究其原因：
（1）顧客顯然不愿意匆促下決心，畢竟房屋是如此貴重的物品。
（2）怕上當受騙，遭家人恥笑。
（3）對房屋優(yōu)點的懷疑。
B. 之推銷技巧
這些都是顧客心中不甚明白之外，希望能一一獲得滿意的回答，而通常均以否定的話語來拒絕我們。
因此，拒絕并不可怕，只要針對顧客的問題點逐項確定，則成交就希望甚大了，顧客拒絕得越厲害其購買欲望往往也愈強。因此有人說：“拒絕是成功前的訊號”。
B. 之推銷技巧
2、顧客拒絕的類型
（1）客氣型：
真謝謝您，聽君一席話勝讀十年書，今天實在獲益很多，我回去考慮一下，后天再答復您好嗎。
（2）單刀直入型（豪爽型：）
◆老實說你們要價太高了如果價格降低一點，或許我會考慮買一套。
◆地點這么偏僻，人口又不密集，交通也不便利，我假如匆促地下決心買下來恐日后脫手不易，抱歉我還是另外考慮吧！
B. 之推銷技巧
3、處理拒絕的方法
（1）間接法：“您說得很有道理，但”
先生說得不錯，目前這里是稍偏遠一些，但是不出兩年，這里的一切都會改觀，因為。
先生認為價格太高了一些，的確不錯，價格是稍高了一些，但是請看我們的建材，地點、環(huán)境你仔細分析，就會了解這個價錢其實并不算貴了。
A、先生認為東西向房子不好，較喜歡南北向的房子，的確一般人都喜歡南北向的房子，但我認為就這房子與周圍環(huán)境的配合以及與自然環(huán)境的搭配來講，東西向的房子不見得不好，而且：東西向的房子陽光較充足且濕氣易消除，我們這里屬亞熱帶濕潤氣候，室內濕氣重，如購了向西的房子，則室內永遠保持干燥，也不會患類似風濕病、關節(jié)炎等。
B. 之推銷技巧
就地理風水而言，向東的房子最先見到太陽，大有前途無限光明的希望，而朝西的房子有“賺錢無人知”的意義。
至于南北向的房子是有其優(yōu)點，但亦有其缺點，其朝北的房子總不見陽光，到冬天寒冷異常。雖然朝西的房子夏天有西曬之苦，但這可以用設計裝潢技巧克服，比如說用壁櫥或遮陽設備等等，可達到隔熱的效果。
所以南北向的房子不一定最好，東西向的房子不一定不好，先生您說是嗎？
B. 之推銷技巧
B、先生認為我們的房子不值這個價錢？剛才我已詳細向您報告了，并且把成本分析給您聽。老實說，我們這個價錢已經很實在了，如果再要減價給您的話，那我想請教您一下問題，先生希望將來我們在施工時偷工減料嗎？羊毛出在羊身上的道理您是知道的，如果我們現在減價給您，等于我們的施工品質、信用也可以打折扣。我希望先生日后在品質上、產品上、如期交屋上計較，而不是在價格上來計較。如果，我們真心減價出售，今天減您十萬，明天難保會減二、三十萬甚至四、五十萬，這樣的話，等于是欺騙顧客，先生，您希望我們欺騙您嗎？
B. 之推銷技巧
C、先生您認為預售房屋風險大，不如買已蓋好的成屋較有保障，先生這句話真是一針見血，的確，許多人買了預售的房子吃了大虧而寧愿多花些錢買已蓋好的房子覺得較穩(wěn)當。但是，話說回來，為什么許多人會認為買預售的房子不太好呢？這主要是怕建筑商中途倒閉，也怕將來蓋好的時候毛病百出。
但是先生您請放心，我們公司也不是今天才出來蓋房子（詳細介紹以前的業(yè)績）你不妨四處打聽一下，我們蓋好了這么多的房子，每一批都是如期交屋、按圖施工、產權清楚，所以您大可放心買我們的房子。何況，買預售的房子有幾大優(yōu)點：
B. 之推銷技巧
可親自參加監(jiān)工。
付款非常輕松（按價目表說明）。
可依自己的喜好變更設計。
有時可免交契稅。
至于蓋好的房子，買起來確實較穩(wěn)當，但亦有其缺點：
付款比較吃力。
不易更新設計。
有無偷工減料不易看出來。
以上只是我粗淺的分析，相信先生您比我更清楚才對。
B. 之推銷技巧
（2）理由質詢法：“請問先生何以有此疑問？”
A.先生認為九百萬太貴，請教您為什么呢?
B.哦，先生這么講的確有道理，可否請教您所以這樣想的原因嗎？
C.你說要考慮，這是應該的，但不知要考慮什么事項，我做房地產已有十余年了，可否告訴我，讓我替您參考一下？
（3）比較法：即以同樣類型、區(qū)域的產品相互比較，而且經差異性來突出我們的產品。
A、先生提到的另一間房子較便宜，請教一下，不知它們的面積、建材、隔局、環(huán)境等各種條件都一樣嗎？
B、在鄰巷里有一間房子無論建材、房齡、現況都比我們這間要差，卻索價八十萬元，由此可知我們的房子較公道吧。
C、先生認為對面的房子便宜但是否可請教您，便宜的房子就一定較有發(fā)展、較有升值潛力嗎？
B. 之推銷技巧
（4）避重就輕法：任何產品都不可能十全十美，房子亦是如此，我們需要灌輸給顧客這種觀念，即缺點一定會有，只要此缺點無傷大雅，亦不影響全局，則一切皆可突破。因此法有一要領，即我們將產品的缺點，大化小，小化無，然后再多多強調房子的其他優(yōu)點。
A、先生所提到的交通不便的問題我想這只是短暫的現象，相信過不了多久政府一定會注意本地的交通問題因為……最重要的是我們這套房子的價格相當便宜，所用的建材……
B、先生認為價錢比上個月貴了許多，我想這可能是您不甚了解本地房地產的行情，最近的確漲了不少，因為……我們可替您想辦法向銀行多貸一點，現在銀行貸款利率又低，可貸的金額又高，以先生您的經濟狀況，一定可以勝任愉快，負擔輕松的。
B. 之推銷技巧
C、先生您方才提到房子會漏水，墻壁油漆又剝落了一大片，我想這是小事一件，漏水的地方可以找水泥匠解決、油漆脫落可重新粉刷一新，這不就解決了嗎？
（5）迂回法：將正在交談的主題暫擱在一邊不談，將話題轉換到與正事無關的地方，直到與顧客對抗較緩時再轉回主題。
A、先生始終認為價格高一些，其實這已相當實在了。哦，對了，先生您請看對面那間房子，三年前……
B、先生一直強調在這里開店不會有前途，哦，對了，您是位名醫(yī)聽說醫(yī)科很難考……
C、可轉換的話題相當多，如顧客的職業(yè)、子女的教育、現場情況時勢分析等等，此法于顧客強烈拒絕時適時運用，可收到良好效果。
B. 之推銷技巧
五、促成的方法
顧客來到現場已有一會了，經過我們鍥而不舍的向其解說，而顧客也提出若干反論，我們亦運用技巧一一克服。但最終目的在于交易圓滿成功，即顧客買下房子。如果顧客不接受我們的建議，不買我們的房子，則前功盡棄，一切均白忙一場，故促成交易的方法須仔細研究。
1、促成的時期
我們在分析顧客購買心里時，發(fā)現顧客的心理變化有五個過程：即注意、興趣、欲望、決心、行動。當顧客之購買欲望呈表面化時，則銷售人員應盡力促其下定決定，付之行動，方能達成目標。
大凡抓住促成的時期有一指標“買意信號”，銷售人員應全神貫注以發(fā)現顧客的“買意信號”并緊抓不放，然后立即時行促成，以期交易成功。以下是幾個常見的買意信號：
B. 之推銷技巧
A、開始批評品質或環(huán)境、交通
B、開始與同伴低語商量
C、開始頻頻喝茶或抽煙時
D、開始討價還價時
E、索要贈品時
F、提出“我回去考慮考慮”時
G、激烈提出反論后突然沉默不語時
H、反復詢問，巨細不遺，一幅小心翼翼的樣子時
B. 之推銷技巧
2、促成的方法
促成的方法很多，沒有一定的招式，運用之妙，各人皆不相同。以下幾個實例以供參考；
（1）推定承諾法：即 將顧客當作已接受我們的建議來行動。如
◆先生，我看就三樓那一套好了
◆訂金十萬元，先生是付現金吧。
（2）二選一法：此法是推定承諾法的引申，即 使顧客已接受房子，而提出二個條件由客戶任選其一。如：
您喜歡二樓還是三樓？
訂金十萬元，您是開即期支票還是以現金支付？
先生，房子登記的名義是夫人還是您？
B. 之推銷技巧
（3）反復陳述優(yōu)點法：當顧客提出反論時，銷售人員應堅持不懈的克服并一而再、再而三的提出我們的商品的優(yōu)點，并帶動顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。
◆先生，您敲敲看這壁櫥，這是用上等木料做成，保證它用二十年后仍象新的一樣。
◆太太，您來參觀一下這全套的廚房設施，您肯定會喜歡的。
當房地產推銷人員在進行說服推銷時，可采用的方法及原則多得不能勝數，何者為最佳的方法呢？“運用之妙存乎一心”，只要能成功達成交易即是最好的方法。
B. 之推銷技巧
六、銷售談判要領
房地產是高價位的產品，銷一減價動數萬甚至數十萬，于是公司的利潤受很大影響，而個人的獎金也相對的減少。
如何避免被客戶殺價是一件極重要的事。即使欲讓價亦是些微小數目如贈送禮品等。
以下提供幾個參考例子：
1、盡量讓顧客相信我們所提出的價格是真實價格（或確實不二價）。
（1）將房地產價目表詳細載明房屋價格、訂金、簽約金、過戶、交屋等等，還有款項明細目錄、貸款總價等，如此顧客會認為價格早已決定，比起隨口開價來較有真實感。
（2）出示已成交類似房屋的訂單給顧客過目，如此則顧客會認為有先例，自然不好意思再狠狠殺價。
B. 之推銷技巧
2、盡量以贈品優(yōu)惠，避免在價錢上降低。
3、如不得已要降價時須稍微減價，不可降低過多。
4、若我方一再讓步，而顧客仍不滿意時，則可反主為客，詢問顧客何種價格方肯購買。
5、等顧客提出心中理想之價格后，銷售人員再促其酌量處理，將價格盡量上抬。
6、須堅持到底，持之以恒，方能最終取得成功。
B. 之推銷技巧
七、房屋銷售答顧客問話37則
銷售人員在經過一連串的學習與磨練后，對于顧客也能應付自如了，但是一個成功的銷售人員除了前述的各種銷售技巧方法之外，在一個銷售方案要推出之前，必須對下列各點事先準備充分，否則臨場仍有手忙腳亂之感。
1、地理位置如何？
2、大環(huán)境有何特色？
3、小環(huán)境有何特色？
4、交通的情況：公共汽車；班次、本工地站名；各路公車經過之路線。
5、商場距離及其營業(yè)狀況？
6、學區(qū)？
7、工地附近的公共設施如何？
B. 之推銷技巧
8、本工地：工地總面積；建筑總面積等
9、學校的地點及其狀況？
10、本工地建筑物的長、寬、高？
11、空地的面積及其使用權、所有權。
12、造型、設計突出之外。
13、規(guī)劃情況
14、總戶數、可售戶數。
15、地下室的高度，每層的高度。
16、座向的問題。
17、中庭面積及美化情況。
18、公共設施比例及陽臺面積。
19、停車場使用情況。
B. 之推銷技巧
20、屋頂的所有權與使用權。
21、樓梯的寬度。
22、建材設備與品牌：樓梯間、門窗、地板、內外墻、浴室、廁所、廚房、陽臺、電暖氣等問題。
23、價格、貸款額、付款方法及期限。
24、各種優(yōu)待的辦法。
25、何時開工、完工及工作日。
26、屋內設備是否可以變更？
27、產權方面如何處理？
28、合建之說明（對客戶）。
29、設計人、營造商、代售人。
30、物業(yè)管理、費用，如何分攤。
B. 之推銷技巧
31、本工地的特點。
32、本工地的缺點，如何突破？
33、本工地的遠景如何？
34、競爭工地各種情況。
35、契約書內容各條文的解釋。
36、營建成本。
37、平均價格。
逼定的技巧
在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好、那么如何根據經驗向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？ 1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心： 1） 搶購方式（利用現場SP讓客戶緊張）； 2） 直接要求下決心； 3） 引導客戶進入議價階段； 4） 下決心付定金；
2．強調優(yōu)點：（根據各個項目不同優(yōu)點強化）
1） 地理位置好； 2） 產品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢）； 3） 視野開闊，景觀好； 4） 建筑物外觀風格獨特； 5） 小區(qū)環(huán)境好，綠化率高； 6） 周邊設施齊全，生活便利等； 7） 開發(fā)商信譽、財務狀況、工程質量、交房及時等； 以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據客戶的喜好，反復強調產品的優(yōu)點，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。
3．直接強定
如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式
1） 客戶經驗豐富，二次購房，用于投資的同行；
2） 客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買；
3）客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶；
4） 客戶已付少量定金，購其他的房產，而你想要說服他改變。
4．詢問方式 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據其喜好，重點突出產品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種： 1） 看房過程中詢問其需求的面積、房數、預算、喜好等； 2） 在洽談區(qū)可以借助銷售資料進行詢問。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。
5．熱銷房屋： 對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強調很多客戶在看，甚至制造現場熱銷的場面（如當場有人成交等）達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。
6．化繁為簡： 在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經驗積累，才能在最短的時間內，完成判斷、重點推銷，從而達到最后的成交。
7．成交落實技巧 談判的最終結果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這套房子的機會，如果不定房，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對于我們售樓員其實賣給任何一個客戶都是一樣的。”
C 附 銷控
定義：
銷售控制，由專人掌管銷售進度，這里的專人主要指專案、副專案、專案助理，（不參與直接銷售的人員）。
內容：
鎖定戶型
業(yè)務員：柜臺，請問世紀華庭2號樓301室賣掉沒有？
柜臺：對不起，已經賣掉了。
業(yè)務員：柜臺，那2號樓401室賣掉沒有？
柜臺：對不起401室也賣掉了。
業(yè)務員：柜臺，2號樓201室可不可以介紹？
柜臺：恭喜你201室可以介紹。
C 銷控
售出
業(yè)務員：柜臺，請問2號樓201室可不可以介紹？
柜臺：恭喜你可以介紹。
業(yè)務員：請幫我確定一次。
柜臺：幫你確定一次。
業(yè)務員：幫我確定第二次。
柜臺：幫你確定第二次。
業(yè)務員：售出了。
全場同仁：恭喜了。（鼓掌）
備注：
1.喊銷控聲音要洪亮，力求全場都聽見。
2.業(yè)務員問賣掉沒有？柜臺總是封掉此套。而問可不可以介紹，柜臺如實回答。
3.喊售出時，聲音一句比一句大，“售出了”聲音最大。
意義：
1．用第三者的口告訴客戶房子有還是沒有，增加了真實感。
2．由專人管理銷控不容易造成一屋兩賣。
3．利用銷控封房子，給客戶以緊迫感。
4．通過大聲喊控，活躍現場氣氛，增進買氣。
每一個銷售人員都有自己獨特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、產品和場合。作為一名優(yōu)秀的銷售員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使銷售工作順利地進入下一個階段。下面是處理異議的幾種技巧：
1．分擔技巧 分擔技巧是指銷售人員要學會站在客戶的角度考慮問題，并給客戶以恰當的表揚和鼓勵。 例如對客戶提出的異議，可以這樣回答：“您的意見很好”或“您的觀察力非常敏銳”。 2．態(tài)度真誠、注意傾聽 客戶提出異議時，要注意認真傾聽，辨別異議的真?zhèn)危l(fā)現客戶真正的疑慮所在。對客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進行正確的引導，使他們逐漸接受正確的觀點和建議。
3．重復問題，稱贊客戶 重述客戶的意見，既是對客戶的尊重，又可以明確所要討論問題。例如，對于客戶提出的異議，可以這樣進行重復：“如果我們沒理解錯的話，您的意思是……”這種討論方式有利于與客戶進行下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀點。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵。 4．謹慎回答，保持沉著 對客戶要以誠相待，措辭要恰當、和緩，說話要留余地，不能信口開河，隨意給客戶無法實現的承諾。某公司就曾有一位銷售代表因為隨意承諾使客戶對公司政策產生了誤會。該公司曾制定政策鼓勵客戶組織銷售會議，由公司向客戶補償會務費用。
5．尊重客戶，巧妙應對 無論什么時候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不可赤裸裸予以反駁，否則客戶會成為天然的反對派。特別是對客戶知識上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。 6．準備撤退，保留后路 并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實在無法解決的情況，應給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。
1．直接駁正法
直接駁正法是指客戶一提出異議，銷售人員就直截了當地予以否定和糾正。這種方法又叫下面進攻法。按照常理，直接駁斥客戶的做法是最不明智的，往往會讓客戶感到遭受了不恭敬地對待，而使面談惡化為無謂的爭辯或使客戶拂袖而去。但在有些情況下使用直接駁正法卻很奏效。例如：客戶：“貴公司經常延遲交貨，實在糟糕透頂”。銷售員：“張先生，您這話恐怕不太確實吧？在我所接觸過的客戶當中，還沒有人這樣講，他們都認為本公司的交貨情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否舉出最近實例，供我參考？” 分析：在本例中，“延遲交貨”是客戶異議的重點，若真有其事，客戶必能舉證，銷售員應該向上級反映，設法補正；若有不實，客戶必然無詞搪塞，自尋臺階下場，其所謂的異議，因而得以轉化。 應用直接駁正法時，銷售員必須注意以下幾點： 1） 態(tài)度委婉。由于要直接駁斥客戶的意見，為了避免觸怒或引起不快，銷售員要真誠、語氣要誠懇、面容要微笑，切勿怒顏責備客戶。 2） 針對問話。在客戶的異議以問話表示時，應用此法最為有效，因為它給予對方一種肯定自信的感覺。 3） 對固執(zhí)己見、氣量狹小的客戶最好不用這種方法，因為這類客戶會認為銷售人員不尊重自己，從而產生爭執(zhí)。 4） 勿傷自尊。處理客戶異議時，最忌傷害客戶自尊
2．間接否認法
間接否認法是指銷售人員聽完客戶的異議后，先肯定對方的異議，然后再述說自己的觀點。這種方法又叫迂回否定法。如，客戶在聽完銷售人員現場說明后說：“你們這個項目，并不如你說的那么完美。”銷售人員聽后，若直接否認辯駁：“張先生，你錯了，你根本沒聽懂我的意思。”則必然會引起不快，所以，銷售人員不妨改用“先是后非”技巧改答“您說得對，張先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細瞧瞧，深入地研究一下，您就會發(fā)現……”以上同一情況，兩種迥然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。 使用間接否認法，需注意以下幾點： 1） 這種方法特別適用于自以為對產品了解許多，并有獨到見解的客戶。這些人生性主觀自負，常常自以為是，所以只能順其性而智取，不能直接反駁。 2） 這種方法的基本表達句型是“先是后非”，即對于客戶異議用“是……但……”答辯。
3．轉化法
即銷售人員利用客戶異議作為說服客戶購買的理由。換句話說，客戶異議一經銷售人員的巧妙轉化，可以變成反擊客戶的武器，使客戶作繭自縛，陷入自設陷阱之中，被銷售人員說服。如下例： 客戶：“抱歉，我財力有限，現在沒錢買。” 銷售員：“張先生，您可別這么說，現在房價上漲這么快，趕早不趕晚呀！” 分析：在本例中，客戶以“沒錢”為拒絕的異議，但在物價不斷上漲之時，與其延遲購買，不如及早做出購買的決定，“財力不足”原來是不買的原因，一經銷售員巧言轉化，反而成為必須購買的理由。 銷售應用此法時，應注意以下三點： 1） 采用轉化法的銷售員，本身必須經驗豐富，精于銷售技巧，因為只有有經驗的、精通技巧的人，才能察言觀色，當機立斷，將客戶異議轉化為有利于成交的理由。 2） 這種方法應用后，客戶情緒反映強烈，若轉化不當，反而會弄巧成拙，使客戶生氣，增加銷售阻力。 3） 銷售人員在應用這種方法時，必須心平氣和，即使客戶的異議缺乏事實依據，也不能 當面反駁，而應旁敲側擊，去疏導、啟發(fā)和暗示。
4．截長補短法
天下沒有十全十美的事情，凡銷售建議，雖有優(yōu)點，但也必有缺陷。截長補短法，即利用客戶異議之外的其它優(yōu)點，來補正異議之缺點，以化不能成交為可能成交。例如，客戶提出“產品異議”，認為產品的品質和設計都不理想，銷售員不妨以價格低廉、服務良好為由，給予補償。如此以優(yōu)補拙，以良救劣，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。
5．反問巧答法
反問巧答法是銷售人員化解客戶真實異議時的制勝要素，適時對客房發(fā)問，能引導客戶思考，化解其異議。銷售員在應用這種技巧時，先將異議轉為發(fā)問，用來啟發(fā)客戶的自省能力，如果客戶有所領悟，便能自己說服自己；若不能領悟，銷售員再反問巧答，舉證說明，消解其異議。如下例： 客戶：“您這種戶型不理想。” 銷售員：“戶型不好嗎”劉生。”這個例子雖然簡短，但銷售員的反問技巧已有所表現，客戶提出產品異議，其真實程度如何，在此例中一時尚難斷定，故銷售員將之轉變?yōu)榘l(fā)問“不好嗎？”實際含義不兩個：一是銷售員認為機器性能好，所以客戶可以放心購買；二是如果客戶認為其性能不好，則應指出其不好之處�？蛻粢蚴艽艘粏柖谛睦锔械奖仨�“攤牌”的壓力，于是不得不將性能不好的理由說出，銷售員便有機會通過示范或舉證說明將異議化解。
房地產現場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵想接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司“雙贏策略”、努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我檢討則是現場銷售人員.+成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。
一.產品介紹不詳實
1.原因
（1） 對產品不熟悉。
（2） 對競爭樓盤不了解。
（3） 迷信自己的個人魅力，這些情況特別見于年輕女性員工。
2.解決
（1）認真學習銷售講習，確實了解及熟悉所有資料。
（2）進入銷售現場時，應針對周圍環(huán)境，具體產品再做詳細了解。
（3) 多講多練，不斷修正自己的措辭。
（4) 隨時請教老員工和部門主管。
（5）端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確房屋買賣是最終目的。
D
二.任意答應客戶要求
1.原因
（1）急于成交。
（2）個別別有用心的客戶所誘導。
2.解決
（1）相信自己的產品，相信自己的能力。
（2）確實了解公司的各項規(guī)定，不確定的情況，向現場經理請求。
（3）注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶的關鍵因素。
（4）所有文字記載，列入合同的內容應認真審核。
（5）明確規(guī)定，若逾越個人權責而造成損失，有個人負全責。
D
三、未做客戶追蹤
1.原因
（1）現場繁忙，沒有空閑。
（2）自以為客戶追蹤效果不大。
（3）銷售人員之間協調不夠，害怕重復追蹤同一客戶。
2.解決
（1）每日設立規(guī)定時間建立客戶檔案，并按成交可能性分門別類。
（2) 依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。
（3)電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措辭，以免客戶生厭。
（4）每日追蹤，記錄在案分析客戶考慮的因素，并及時匯報現場經理，相互探討說服的方法。
（5）盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。
D
四、不善運用現場道具
1.原因
（1）不明白、不善用各種現場銷售道具的促銷功能。
(2）迷信個人的說服能力
2.解決
（1) 了解現場銷售道具對說服樓盤的各種輔助功能。
（2）多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。
（3) 營造現場氣氛，注意團隊配合。
D
五、對獎金制度不滿
1.原因
（1)自我意識膨脹，不注意團隊配合。
（2) 獎金制度不合理。
（3） 銷售現場管理有誤。
2.解決
（1） 強調團隊合作，鼓勵共同進步。
（2） 征求各方意見，制定合理的獎金制度。
(3） 加強現場管理，避免人為不公。
（4） 個別害群之馬，堅決予以清除。
D
六、客戶喜歡卻遲遲不決定
1.原因
（1） 對產品不太了解，想再做比較。
（2） 同時選中幾套單元，猶豫不決。
（3） 想付定金，但身邊錢不多或沒帶。
2.解決
（1） 針對客戶的問題，再做盡可能的詳細解釋。
（2）若客戶來訪兩次或兩次以上，對產品已很了解，則應力促其早早下定金。
（3）縮小客戶選擇范肯定他的某項選擇，以便盡早下定金簽約。
（4）定金無論多少能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。
（5）暗示其他客戶也看中同一單元，或房屋即將調價，早下定金早定心。
D
七、客戶下定金后遲遲不來簽約
1.原因
（1）想通過晚簽約，以拖延付款時間。
（2）事務繁忙，有意無意忘記了。
（3）對所定房屋又開始猶豫不決。
2.解決
（1）定金時，約定簽約時間和違反罰則。
（2）及時溝通聯系，提醒客戶簽約時間。
（3）盡快簽約，避免節(jié)外生枝。
D
八、退定或退戶
1.原因
（1） 受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。
（2） 的確自己不喜歡。
（3） 因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。
2.解決
(1） 實了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設法解決。
（2） 肯定客戶選擇幫助排除干擾。
（3） 按程序退房，各自承擔違約責任。
D
九、一屋二賣
1.原因
（1）沒做好銷控對答，現場經理和銷售人員配合有誤。
（2) 銷售人員自己疏忽，動作出錯。
2.解決
（1) 明白事情原由和責任人，公司另行處理。
( 2) 先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉，請客戶見諒。
（3) 協調客戶換戶，并可給予適當優(yōu)惠。
（4) 若客戶不同意換戶，報告公司上級部門，經同意后加倍退還定金。
（5) 務必當場解決，避免官司。
D
十、優(yōu)惠折讓
（一）客戶一再要求折讓
1.原因
（1) 知道先前的客戶成交有折讓。
（2）銷售人員急于成交，暗示有折扣。
（3) 客戶有打折習慣。
2.解決
（1) 立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性。
（2) 價格擬訂預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，有銷售人現場經理和各等級人員分級把關。
（3) 大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐步退讓，讓客戶知道還價不易以防無休止還價。
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(4) 為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。
（5）若客戶卻有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。
（6) 定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權。
（7) 關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣勿大肆宣傳。
（二）客戶間折讓不同
1.原因
（1）客戶是親朋好友或關系客戶。
（2）不同的銷售階段，有不同折讓策略。
D
2.解決
（1）內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統一解釋。
（2）給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。
（3）盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。
（4）不能滿足要求時，應耐心解釋為何有不同的折扣，謹請諒解。
（5）態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉。
D
十一、定單填寫錯誤
1.原因
（1）銷售人員的操作失誤。
（2）公司有關規(guī)定有調整。
2.解決
（1 ) 嚴格操作程序，加強業(yè)務訓練。
（2）軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。
（3）想盡各種方法立即解決，不能拖延。
D
十二、簽約問題
1.原因
（1) 簽約人身份認定相關文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤。
（2) 簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）。
（3) 客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。
2.解決
（1）仔細研究標準合同，通曉相關法律法規(guī)。
（2）兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則。
（3）耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協。
（4）在職責范圍內，研討條文修改的可能。
（5）對無理要求按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。
房地產銷售實戰(zhàn)攻略（二）
E.房地產銷售實戰(zhàn)攻略
改革開放使人民的生活條件得到日益改善，主要體現在住房條件上，因此，近幾年房地產市場逐漸升溫，尤其是加入WTO之后，中國房地產市場必將掀起新的一輪行情，如何在這輪行情中獲取贏利，發(fā)展壯大，是眾多房地產開發(fā)商們殫精竭慮的話題。房地產銷售不同于一般商品，在目標顧客群、營銷策略、推銷技巧都有著特有的規(guī)律。本文筆者總結出許多房地產開發(fā)商的經驗對其作一淺顯的探索。
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房地產銷售十一要素
1.樓盤：作為房地產銷售人員，你必須了解你要銷售的產品——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產品，要知道自己產品的特色，及其與目標顧客之間的共振。
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2.售樓人員：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因為喜歡你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個關鍵問題：一是豐富的房地產專業(yè)知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復的演練，只有將對客戶的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準備好；三是售樓經驗，只有經過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實踐中歸納和總結，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。
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3.客戶：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務的客戶。通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費時間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進入銷售流程前，你不可能知道誰會買。在這些人身上花費你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的，用最快的時間發(fā)現你的客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠正確。
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4.推銷自己：房地產銷售人員給客戶第一印象至關重要，所以臺灣的房地產銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對說什么把握得極準，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領，成功地推銷自己。
5.推銷開發(fā)商：目前，很多商品房延遲交房，施工質量燈光問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實力且守信譽，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。
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6.推銷樓盤：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡潔，并機智地加以運用，不要讓客戶認為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會認真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現場介紹了。
7.現場講解：聰明的售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現場講些什么等等。一切努力都只為一個目標：向客戶推銷你的樓盤。
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8.帶給客戶高附加值：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時，就應該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。
9.制造緊迫感：要想讓客戶現在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自兩個因素：現在買的理由以及投資回報。要制造緊迫感，首先應讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。
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10.銷售建議：你無法成功將產品推銷給每個人，但肯定能、也應該能讓每個人都明了你的銷售建議。這時，你應相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點，高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應的實力，一展你的本領，才干和學識，言簡意賅地說明購買程序和有關交易條款注意事項等。
11.結單：結單是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結果。當客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時，隨時都可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運用上述要素，結單的可能性就有80%了�！�
F.態(tài)度是成功銷售人員的第一要素
五心上進心態(tài)（雄心、恒心、信心、愛心、耐心）
“態(tài)度決定一切。”這是帶領中國足球隊沖進世界杯的米盧老先生嘴邊經常掛的一句話。闖蕩江湖幾十年的米盧都把這句話當做自己的圣經一樣，那它肯定有它的道理。
有人可能要問了，這個態(tài)度是個什么東西？既看不見也摸不著，它能決定一切嗎？
我們來看看在我們銷售工作中經常會發(fā)生的一些事情：
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當你被一個顧客拒絕1次、2次、3次、5次甚至更多的時候，你也許會想這個鬼人真是難纏，放棄算了；但你也許會想他拒絕我很正常啊，也許我還在某些方面做的不夠，再多努力1次或許就能成功；
昨天已經跟一個客戶約好了，但外面突然下起了多年不遇的暴雨，你也許會想算了，今天正好休息，反正下雨，客戶也不會怪我；但你也許會想這正好是個讓客戶更加喜歡我信任我的好機會，假如我冒著這么大的雨出現在客戶面前，客戶一定會被感動；
當你訪問終端時，被客戶粗暴地拒絕、甚至出言不遜，你也許會想你再這樣說小心老子扁你；但你也許會想是不是他正好遇到什么不開心的事情呢？我是不是需要一些耐心和真誠來說服他呢？
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當客戶想要了解有關你產品更深的專業(yè)知識時，你也許事先就沒有做好準備，你只能告訴顧客等我回去問問公司里的人吧；但你也許事先做了充分的準備，很專業(yè)地給客戶解答，自然順利地成交。
當客戶買走了你的產品后，你發(fā)現其實客戶實際需要的是另一種產品，而這種產品你們公司又沒有，你也許心想算了，管他呢，反正又不是我的錯，賣都賣了，再退回去我的提成豈不是又少拿了；但你也許會想客戶買了他并不需要的產品，如果置之不理，就會給客戶造成損失，這就違背了我們銷售的基本原則，也給公司帶來不好的影響，我得告訴他真相并收回產品。
當你累了一天回去后是不是還會總結今天工作的得失、是不是有系統的學習計劃來提高自己的銷售水平？
… …
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那么對這些問題的不同回答和處理就成了一個出色的銷售人員跟一個平庸的銷售人員區(qū)別的分水嶺。
我覺得，所有成功的人，或者說業(yè)績突出的人，之所以成功，是因為他們的價值觀念，他們的思維方式、他們的行為模式跟一般人不同。
我有個做機械設備的朋友，費盡九牛二虎之力談成了一筆價值四十多萬的單。但在即將簽單的時候，發(fā)現另一家公司的設備更適合于客戶，而且價格要低。于是他把這一切都告訴客戶，并建議客戶購買另一家公司的產品，客戶非常感動。結果，我的朋友少拿了上萬元的提成，還受到了公司的責難。但在后來的一年時間，僅通過該客戶介紹的生意就達到百萬，而且他在行內贏得了很高的聲譽。
大家想一想，遇到同樣的事情我們會不會那樣去處理呢？會不會當時認為他很傻？ 會不會也象他的公司那樣感到疑惑和不解？
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這里面，到底答案何在？很簡單，他看待事物的方法跟一般人不同！也許，這就是成功的最大秘訣。
還有一個小故事。
有兩個秀才一起趕考，路上遇到一支出殯的隊伍。看到那黑乎乎的棺材，其中一個秀才心里立即涼了半截，心想：今天怎么這么倒霉，趕考的日子竟然遇到棺材。于是，心情一落千丈，直到走進考場，哪個黑乎乎的棺材一直揮之不去，結果文思枯竭，名落孫山。
而另一個秀才同時也看到了棺材，心里也同樣驚了一下，但轉念一想：棺材，棺材，那不是有“官”又有“材”嗎？好，好兆頭啊，看來這次要鴻運當頭了，一定會高中的，于是心里十分興奮，情緒高漲，走進考場文思如泉涌，果然一舉高中。
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回到家里，兩人都對家里人說：那“棺材”真的很靈驗！
大家想一想，為什么同樣的人做同樣的事情，但結果就完全不同呢？
是態(tài)度！
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我們用著名心理學家艾利斯的ABC情緒理論來解釋這個問題便一目了然。
艾利斯認為，人的情緒主要根源于自己的信念以及他對生活情景的評價與解釋不同。即事情的前因（antecedent），透過當事者對該事物的評價與解釋，以及對該事物的信念（belief）這個橋梁，最終才決定什么樣的結果（consequence）。
在上面的故事里，第一個秀才之所以名落孫山，是因為他在考場上文思枯竭，而文思枯竭的原因是因為情緒不好，而情緒不好的原因是因為他看到他認為很“倒霉”的棺材。
另一個秀才之所以金榜題名，是因為他在考場上文思泉涌，文思泉涌是因為他情緒高漲，情緒高漲又是因為他看到了他認為“好運”的棺材。
G.市場調研
1.個案調查
l 產品：地段（地理位置、交通、位置、環(huán)境）；公司組成；基本參數；建筑類別；面積與戶型；建材裝潢（公共空間和私家單元）與公用設施（日常生活和額外）；施工進度和交房日期。
l 價格：單價（起售單價、最低單價、最高單價、平均單價、主力單價）；總價（最低總價、最高總價、總價范圍、主力總價、車位總價、總價配比）；付款方式。
l 廣告：接待中心；廣告媒體；數量強度；主要訴求；來電來人。
l 銷售：銷售率（售出戶數、去化率、去化順序）；客源分析（客源構成、購買動機、購買抗性）。
l 總結：成功點；失敗點；建議。
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2.周遍區(qū)域環(huán)境市調
l 交通：幾條公交線路、始終路線、主要站點
l 規(guī)劃：未來規(guī)劃
l 前景：未來發(fā)展目標
l 主要建筑物
l 人文環(huán)境：過去—現在—將來
3.整體區(qū)域市場調研
4.區(qū)域發(fā)展方向：多層、高層；住宅、寫字樓、別墅；商業(yè)、居住。
綜合分析包括以下幾個方面：
（一）環(huán)境分析：即被調對象的大、小環(huán)境。大環(huán)境即其所處區(qū)域的大體情況；小環(huán)境即與其有關系的各個方面，以及這些方面對它的影響。
（二）規(guī)劃分析：即被調對象本身的情況。
（三）價格分析：被調對象的價格動態(tài)，及附近個案的價格比較。
（四）去劃分析：被調對象的銷售情況。
（五）建材分析：被調對象的建材情況。
（六）客源分析：被調對象客群層的職業(yè)、身份、年齡等。
（七）銷售分析：其售樓處給客戶的整體感覺，包括接待中心的配置、銷售人員的素質。
八）媒體分析：其媒體表現方式如何。
（九）根據上訴情況分析市調對象的優(yōu)、缺點。
H.房地產營銷中的4C策略
房地產市場啟動的呼聲越來越響，積壓樓盤數量仍居高不下。“以消費者為中心”，4C理論在營銷中的應用，或許能為房地產市場帶來一線曙光。
作為國內開放最早、市場化最充分的深圳房地產市場，在經歷了十年的大起大落、大喜大悲，尤其是前兩年的概念輪炒、廣告大戰(zhàn)之后，發(fā)展到了一個全新的階段:市場已經完全成為買方市場，消費者在市場中占有絕對主動、市場充分細分，任何一種戶型，一種建筑風格都難以獨占市場鳳騷;發(fā)展商之間的競爭層次面提高，專業(yè)化、品牌化、集中化趨向明顯;在接受了多年發(fā)展商們透過廣告等方式而進行的“教育”后，消費者們日益成熟老練，對樓宇綜合素質的高下有著囪已明確的評判標準，普通的廣告說辭、“概念”已難以令他們動心。市場環(huán)境的巨大變化，積壓樓盤數量居高不下的壓力，使得房地產營銷工作日益艱難。發(fā)展商們已到了必須對自己的營銷理念進行深層次調整的重要階段，而全面引入4C理論，正是決勝未來市場的重要條件之一.
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一、何為4C
傳統的4P理論始劍于1960年美國的密歇根州立大學，它認為市場營銷的根本問題在于解決好四個基本要索:Product(產品)、Price(價格)、Place(銷售渠道)、Promotion(銷售促進)。也就是說，企業(yè)只要能生產出“質量上乘"的產品，即可根據成本和競爭設定一個能賺取很多利潤的價格，然后只需對代理商、經銷商予以支持與控脈并經常摘點廣告和促銷，企業(yè)即能順利發(fā)展成長。
但是在1990年，美國的勞特朋教授提出了4C理論:把產品先擱到一邊，趕緊研究消費者的需要與欲求(Consumer wants and needs);不要再賣你所能制造的產品，而要賣某人確定想購買的產品;暫時忘掉定價策略吧，快去了麻消費者要滿足其欲求所需付出的成本(Cost〉;忘掉通路策略，應當思考如何給消費者方便(convnience)以購得商品;最后請忘掉銷售促進，90年代正確的新詞匯是溝通(communications)。
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兩相比較我們可以看出，4P理論的思維基礎是以企業(yè)為中心的，因而適合供不應求或競爭不夠激烈的市場環(huán)境。而4C理論的思維基礎是以消費者為中心，是當今消費者在市場營銷中越來越居主動地位、消費者的生活節(jié)奏越來越快(市場競爭空前激烈、傳播媒體高度分化、信息膨脹過剩的營銷環(huán)境下的必然要求。對于房地產業(yè)，發(fā)展商們在實際運作中又該如何具體運用4C理論呢?
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二、如何滿足消費者的需要與欲求
發(fā)展商購得一塊地后，找來規(guī)劃師、建筑設計師，憑藉他們的專業(yè)知識、靈感和經驗，搞出來一個小區(qū)規(guī)劃和建筑設計方案，然后施工，然后上市銷售。一切看起來那么自然、順理成章�？�4C理論認為，這樣的操作方式蘊藏著巨大的風險，因為這不是從消費者出發(fā)而只是發(fā)展商在閉門生產“產品”。
4C理論認為，只有探究到消費者真正的需要與欲求，并據此進行規(guī)劃設計，才能確保項項目的最終成功。尤其是房產，對消費者來說是一項相當大的投資，其購買行為高度復雜，.只有當物業(yè)的綜合素質真正滿足了他(她)的需求時才會引發(fā)購買行為。
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物業(yè)的內在素質永遠是成功的第一要素，但消費者的生活經歷、受教育程度、工作性質、家庭結構、個人審美情趣各不相同，每個人對物業(yè)品質需求的側重點也就大不相同，要了解并滿足消費群的需求也就成了一件很是艱難的事兒。4C理論認為了解并滿足消費者的需要與欲求不能僅表現在一時一處的熱情。而應始終貫穿于樓盤開發(fā)的全過程:
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項目設定:深入分析上地的地理特征、交通條件、景觀環(huán)境、周邊社區(qū)環(huán)境，確定消費者希望在此購買何種物業(yè)，再結合土地既有資料，然后才決定項目定位、建筑功能�？傮w規(guī)劃:人們感知一個住宅小區(qū)的特色景觀，最直觀的就是通過建筑的外在形象，消費者希望擁有什么樣的小區(qū)建筑外觀?消費者希望以什么方式、什么樣的節(jié)奏來組織各種大小戶外空間?如何使道路線形優(yōu)美清晰、斷面良好而又不影響消費者的出行方便?此一價層的消費者對綠化要求如何?如何巧妙地將植被、水體、山石和建筑等有機地組織起來，構成別具特色的景區(qū)和景點?希望采用何種安全保障系統?消費者對建筑環(huán)境小區(qū)要求怎樣?對車庫的需求如何?等等。
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建筑設計:消費者想要什么樣的廣型面積、結構、入戶平臺、陽臺護欄、電源插座、窗戶窗臺、采光通風、光影效果等等如何處理設計?
縱觀近兩年的深圳房地產市場，我們可以發(fā)現，大多數風云市場的明星樓盤，如“萬科城市花園”、“百仕達花園”、“金地海景花園”，無一不深深地契合了人的生命本質、家庭的天倫本質、環(huán)境的自然本質、建筑的生活本質，從而充分滿足了消費者的需要與欲求。而那些忽視消費者需求、單憑自己想象或簡單抄襲、模仿而生產出來的產品，在市場上邁開的步伐格外沉重。
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三、消費者愿意付出的成本
成本+利潤等定價方法深得發(fā)展商喜愛，現實運用得也最多，因為它簡便易行。可4C理論卻認為這完全是一廂情愿、本末倒置:它將消費者排斥于價格體系之外，而現實是只有當消費者認為付出該價格能得到相應甚至超額的價值時，才能使交易成為現實，企業(yè)也才能真正獲取利潤。出色的規(guī)劃設計能帶給消費者特殊的咐加價值，價格略高消費者也會欣然認購，從而使發(fā)展商獲取超額利潤的機會;而糟糕的、不能有效滿足消費者需要與欲求的設計，依成本+利潤方法定出的價格只能是一種“虛擬價格”，得不到消費者的回應。
按照4C理論，正確的定價方法應該是看消費者為滿足其需要與欲求所愿意支付的成本。
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消費者的成本如何理解?對于將購房用作投資的消費者，由于他是為了追求資本的增值，“成本”還好理解，難道對于購房自用的消費者也存在“成本”問題?一點不錯!不過Cost(成本)在這里指的可不單是消費者所投入的金錢，它是一個綜合概念，包括消費者因投資而必須承受的心理壓力，以及為化解或降低風險而耗費的時間、精力、金錢等諸多方面。
消費者在購房時必然要面對一系列的風險:建筑質量是否優(yōu)良、戶型結構是否適用、能否及時交付、配套設施是否完善、交通條件能否改善、面積分攤計算是否合理、裝修的材質水準、物業(yè)管理水平如何、有關法律手續(xù)是否齊備、所購物業(yè)能否得到入際圈的認同等等。這些風險的大小程度將決定消費者必須投入的精力、時間多少，決定其對物業(yè)的滿意程度，并最終決定其愿意投入多少金錢成本。這是一個非常復雜的方程式。
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全面解開這一“方程式"的方法只能是深入調查、專業(yè)研究，及時準確探明消費者的需求，并采取一切可行措施，切實消除或減低消費者的置業(yè)鳳險。如規(guī)劃設計時強調突出小區(qū)環(huán)境、戶型和建筑的個性、創(chuàng)意、聘請優(yōu)秀的建筑施工企業(yè)以確保建筑質量、提供更多的售前售后服務等等。而最有效的則莫過于樹立起讓消費者能產生充分依賴感的企業(yè)形象和品牌聲譽，為其減省大量時間與心理壓力。因為品牌是發(fā)展商專業(yè)化、規(guī)范化的運作機制和屢屢成功的積累。可以肯定地說，只要能切實有效節(jié)省消費者的“精力、時間成本”，則消費者不僅能更快地將購房意愿轉化為行動，而且愿意付出更多的“金錢成本”，發(fā)展商也就完全可以定出比同地段同質量同規(guī)格物業(yè)更高的價格，并在較短的時間內收回投資，贏取超額的回報。而不對消費者的需求心理進行深人調查研究，不能有效削減消費者的時間、精力等綜合投入成本，發(fā)展商自行定出的價格則很難得到消費者的認同，最終結果只能是“有價無市”。
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由于房地產銷售受地域限制，它的銷售通路建設相對簡單。但與由賣方市場向買方市場轉型、市場呼喚專業(yè)分工和專業(yè)服務這一主旋律相背的是，中介代理服務目前遠遠沒有得到應有的重視和規(guī)范，不少友展商對開發(fā)、銷售一體化的方式鐘愛有加。但相對來說，這個C(Convenience提供消費者購買方便)又是目前深圳等房地產市場化程度較高的城市發(fā)展商們做得最出色的一個環(huán)節(jié):在近年買方市場的壓力下，.多數發(fā)展商都已認識到中介代理商的強大信息資源、專業(yè)知識、專業(yè)人才、銷售點在促成成交方面的巨大作用，不僅愿意交由中介公司代理銷售;而且在選擇中介公司時有著嚴格的要求。與此同時，中介代理商在服務的專業(yè)華、規(guī)范化建設方面也取得了長足的進步，中介市場日趨活躍規(guī)范。無論發(fā)展商或者是代理商，他們的問訊、咨詢、看樓、成交簽約、法律公證、付款、按揭等服務，不管是效率或素質都有了很大的提高。
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但這井不意味著發(fā)展商和代理商們已不需要在提供消費者購買方便的工作中繼續(xù)提高了。事實上，按4C理論的要求，他們仍有許多功課需要也完全可以做得更好。如咨詢、銷售人員的培訓。咨詢、銷售人員是一線與消費者接觸、溝通的主力。因此他們的服務心態(tài)、知識素養(yǎng)、信息掌握量、言語交流水平，對消費者及時了解掌握物業(yè)情況、對消費者的購買決策都有著重要影響。但目前房地產銷售人員素質普遍偏低是公認的事實，發(fā)展商們在教育培訓方面還有大量工作要做。
信息資料的提供。對不少消費者來說，可能一輩子也只有一次購樓。由于沒有購買經驗，購買行為非常謹慎，購買前需要多方收集資料、反復比較權衡。因此發(fā)展商們必須秉承“一切為了客戶挑選最合適的家"的理念，為消費者提供盡可能多的、涵蓋各方面甚至包括竟爭對手在內的真實可靠的資料，才能贏得消費者的信任，才能為消費者招共真正的方便。
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設立更多的銷售網點。房產是特殊商品，消費者挑選考察時間長，比較權衡次數多，消耗的精力也多。因此，引入“店鋪式”和“連鎖化”概念，構建信息網和銷售網，為消費者提供就近便捷而價格、信息、質量完全統一的服務，是改變原有購房方式，方便消費者購房的重要手段。
不斷完善和改進購房服務的每一細節(jié)，有賴于企業(yè)對“一切為了滿足消費者的需要”理念的深刻認同。而一旦能給消費者以不斷的方便，消費者也必將給企業(yè)以超額的回報。
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五、溝通需要雙向互動
廣告與溝通的差別可不只是說法不同，這是創(chuàng)作思維基礎的本質區(qū)別。
房地產營銷大戰(zhàn)在很大程度上就是廣告大戰(zhàn)。但我們仔細審視房地產廣告就會發(fā)現，它們大多面貌相似，模式化、定式化趨勢非常明顯，不只廣告文案，創(chuàng)意表現大同小異，就連報紙廣告發(fā)布版頁、日期選擇都高度雷同。以深圳為例，“地產星期五”早已是業(yè)內的常識，而《深圳特區(qū)報》的金融證券版和《深圳商報》的財經版以及兩報的第4、24等廣告專版則成了地產商發(fā)布廣告的最愛。眾所周知，廣告的天職是創(chuàng)新，是樹立個性，廣告面貌雷同的結果必然是廣告效果的低劣。造成這一現象的原因則在于廣告創(chuàng)作的基礎仍是對項目的簡單認識和創(chuàng)作人員的瞬間靈感，而不是對目標消費者的了解和對消費者心理的深刻洞察。
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4C理論認為，當今傳媒及消費者接受信息的模式都已發(fā)生了深刻的變化:媒體分散零細化，任何一種媒體都難以接觸到所有的目標消費者;由于每天為成千上萬的信息包圍，消費者無法深入分析所接觸到的大部分信息，因而可能形成認知差異，即消費者自己認為并相信是“最好”的項目，事實上并不一定，但他仍然相信。
媒體的零散化和消費者的這一認知模式對指導廣告創(chuàng)作有著極為重要的意義:只有當你所傳達的廣告信息能夠通過適當媒體接蝕到目標消費者，井與消費者頭腦中原有的資訊、觀念相契合時，溝通才能成功，才能激起消費者的興趣與注意，并最終為消費者所接受。而自說自話式的廣告只能構成溝通障礙，造成廣告浪費。
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因此，按照4C理論，成功的廣告絕不是三兩個人關起門來，將文字和圖案、照片在電腦上進行合成就算完成了的——消費者早就對平凡單調的廣告感到厭倦。廣告創(chuàng)作必須遵循消費者——廣告主和廣告公司——消費者，這樣一個從消費者中來，再到消費者中去的完整過程。廣告創(chuàng)作前必須進行廣泛、深入的調查研究，確切掌握目標消費者的構成，以及他們的文化、社會、收入、心理等狀況，并通過調查測試確認消費者關注的利益點，最后以富于個性創(chuàng)意的方式表現出來，達至與消費者的雙向式溝通。只有這樣才能確保廣告的效果，才能“使100萬的廣告費看起來像1000萬”，才能創(chuàng)造出真正令人滿意的銷售業(yè)績，才能最終達到節(jié)省廣告費用的目的。
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六、建立資料庫
從前面的分析我們可以看出，4C理論的出發(fā)點和中心點是消費者，離開了對消費者透徹深入的了解，任何一個“C”都難以真正付諸實施。這就要求房地產商們盡快建立消費者資料庫。
資料庫的內容至少應包括三個方面:人口統計資料，即消費者的姓名、性別、年齡、教育程度、職業(yè)、收入、家庭結構、住址、聯系通訊方法等;心理統計資料，即消費者的購買態(tài)度、購買要求、現場購買時的情感反應以及其它性格和心理特征等等;消費者的過往購買紀錄。當掌握了以上翔實的消費者資料后，才能夠從容地貫徹實施4C理論。
可以按人性化理念為消費者度身定做，規(guī)劃設計出充分滿足消費者需求的小區(qū)空間布局、景觀環(huán)境、建筑風格、室內居住生活空間。
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可以用直郵信函、賀卡等方式與消費者進行個人化交流，讓消費者倍感驚喜;可以將精美的售樓書準確地徑直投寄給目標消費者而不必被動地坐等他們前來索要;在大眾傳媒發(fā)布的廣告中也可以更簡練、直接而直抵消費者的心理深處，從而使溝通具有高效力。
可以選擇最恰當的時間、地點，以最合適的方式，為消費者提供咨詢、看樓、購買等方面的建設和服務，為消費者帶來真正的方便，提高成交效率。
可以確定出既能給企業(yè)以合理利潤又能為消費者欣然接受甚至備感物超所值的價格，加速資金流轉，樹立良好企業(yè)形象。
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目前深圳及整個中國都沒有專業(yè)的消費者資料調查收集、統計分析公司，各房地產公司或由于實力不足、或由于意識未到，也都基本沒有開展有關信息資料庫的建立工作。資料庫具體可通過一些什么方法建立起來呢?目前比較可行的資料收集方法有:
1．收集已購本公司房產的消費者的材料，這是最簡便也是最可能的方法，只需在消費者購房時作相對較齊全的登記即可;
2.利用各種各類市場調查機會收集消費者資料;
3．與其它不相沖突產品(服務)聯合促銷，如與百貨公司聯手舉辦節(jié)日酬賓，并以問卷形式實施，收集相關消費者資料;
4.與房地產中介公司或其他發(fā)展商交換資料;
5.成立俱樂部、聯誼會等方式收集;
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6.向會員制俱樂部購買;
7、向專業(yè)市場調查公司購買;
8.向其他關聯行業(yè)，如燈飾、建材、家俱等企業(yè)購買;
……
當然，資料庫能否得到充分完全的利用，4C理論能否得到切實執(zhí)行，歸根結底還在于發(fā)展商是否真能轉換心態(tài)，是否真能秉持“以消費者為中心”的理念。
I.關注購房中的感性行為
買房子還會是感性行為？不可能吧？幾十萬上百萬一套的房子，對大多數消費者來說，那可是他一生中購置的價值最為高昂的大件商品。哪家買房子不要全家開會討論、思前想后、左右權衡、反復比較？有些人為了買房要花半年甚至更多時間逛遍全城所有在售樓盤，對意有所屬的樓盤更是室內要帶上尺子邊量邊看、室外要圍著小區(qū)步行轉圈看、白天看了晚上看、晴天看了雨天看、自己看了還要邀請親戚朋友看，怎么會是感性行為沖動購買？就是經典的營銷理論，也說消費者在購置房子這類貴重商品時，其決策過程是極為審慎且充滿理性的。
但市場就是活生生的市場，它有著自己的運行軌跡，既不會顧及人們的想像，也不會在意理論的說教，因而市場現實也就經常出人意料。
I
在一片水稻田上蓋起的上海“萬科城市花園”，“站在樓頂用竹桿就能捅到飛機肚皮”，自然條件之惡劣可以想見。但是憑著一句“明天，我們將住在哪里？”和以此為主題的溫懷脈脈的系列廣告，在樓花階段就將以精明著稱的上海消費者吸引得蜂擁而至，甚至售樓處的玻璃都被消費者擠破了好幾回�，F在呢？至少著名作家陳村就常為要在飛機的巨大轟鳴中寫作而倍感苦惱。
1997年，鄰近深圳火車站的一棟寫字樓眼看要死火，只好低價轉讓。經過一番運作，接手公司將其改為住宅項目，而定位則是當時深圳尚屬罕見的“酒店式公寓”——提供五星級酒店式服務的公寓，然后請來一個香港名星作為其“形象代表”，經過一系列包裝宣傳后，其樓價在短短一個多月內被從1萬多元/㎡瘋炒至最高3.4萬元/㎡且一售而空！現在呢？轉讓又無人接手，供樓又難以為繼，一些被深度套牢的買家眼看解套無望，干脆棄之不管了，任幾十萬首期款及前期供樓款打個水漂。
… …
I
以中國短短十年房地產發(fā)展史，類似這樣的例子恐怕就能連續(xù)說個三天三夜不打逗號。
大連最近不也有個樓盤因為蓋了個大連人見所未見的大售樓處、進行了一番巧妙的策劃宣傳就在樓花階段就賣了個滿堂彩么？
在這些消費者身上，能看到多少“理性分析”、“審慎置業(yè)”？相當部分人都是禁不起現場熱賣氣氛的誘惑或樓盤宣傳炒作的猛烈攻勢而在“跟風”、“從眾”、“感性判斷”、“沖動購買”！
如果這還不夠普遍，那么我們還可以去樓盤銷售現場，一方面幾乎每個售樓人員都可告訴你幾個客戶“看了10分鐘就下訂金”的故事。另一方面，如果你仔細去問問買房者該樓盤建筑質量、小區(qū)規(guī)劃、綠化環(huán)境、戶型間隔究竟好在哪里，最起碼有60%以上的人說不出個所以然來！
I
依據我們多年來以不同方法所作的調查研究，消費者在決定“買”與“不買”的過程中應該說都是十分理性的，而在決定“是否買這一個”時則帶有相當重的“感性決策”色彩。
對于買房中發(fā)生“感性決策”的原因，我們認為主要有四個方面：
缺乏經驗。多數人一生中只有次把次買房的經歷，經驗的缺乏顯而易見。沒有經驗自然也就缺乏較客觀的評判標準，這個道理和買西裝、買電器沒有實質性區(qū)別。這也正是我們在現場能看到許多被銷售人員技巧性說服、被銷售人員“逼（迫下）定（金）”的消費者的原因。
缺乏知識。消費者不是專家。絕大多數消費者都缺乏全面系統的建筑、規(guī)劃、設計、環(huán)境等方面的知識，而樓盤的“說明書”又基本語焉不詳甚至充斥著夸大、欺瞞之詞。這又讓人如何“理性判斷”？
I
缺乏必要信息。影響房子使用效果的城市規(guī)劃、市政建設、周邊地區(qū)開發(fā)、物業(yè)管理等等，只有發(fā)展商才掌握有全部真實的信息，而在目前法制環(huán)境下，消費者還很難獲得關于樓盤全面、真實的信息。
更本質的是人作為社會動物，都有把安全寄托在“群體共同行為”而不是自己單獨但審理慎判斷的潛意識，因此一旦出現“群趨”行為，盲從者就會越來越多。
房地產營銷已走過了發(fā)展商蓋個房子然后打個自吹自夸廣告就能銷售的階段而步入了必須從消費者心理出發(fā)、必須切實滿足消費者需求的境地。既然買房過程中存有相當重的感性成分，自然就需要我們在最能激發(fā)消費者購買欲望、購買沖動的環(huán)節(jié)做足功夫，這些功夫主要包括樓盤形象包裝、售樓處“賣場”包裝、銷售人員的現場推薦能力培訓。
J如何提升銷售業(yè)績
銷售作為房地產開發(fā)經營過程中諸多環(huán)節(jié)之一，無疑扮演了最重要的角色。銷售不僅是房地產企業(yè)回籠資金使開發(fā)項目得以正常的良性運轉的重要途徑，而且還是企業(yè)實現利潤再發(fā)展的直接手段。
那么，如何才能提升我們的銷售業(yè)績呢？這個問題可以從兩個方面來理解：一是地產公司怎么來提升整個項目的銷售業(yè)績；二是銷售人員怎么提升個人的銷售業(yè)績。我想這兩個問題是相輔相成的，實際上是融為一體的。公司完善的營銷計劃為銷售人員建立了良好的銷售平臺，讓銷售人員的推銷才能得以充分發(fā)揮；反過來，優(yōu)秀的銷售團隊又是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現銷售“第一線戰(zhàn)士”。因此，一套完滿嚴謹的全程營銷計劃再加上一個高素質的專業(yè)銷售團隊，才是一個項目能夠取得良好銷售業(yè)績的必備條件，兩者缺一不可。
我所理解的全程營銷是這樣的，一個地產公司在要開發(fā)項目之前，營銷工作就開始了，具體如下：
J
市場調研 了解市場動態(tài)，掌握市場需求百分比，選定目標市場，研究目標客戶的購買心理、生活習慣以及價值取向。據此進行市場定位 ，再根據市場定位選擇合適的地塊。
統一營銷 從建筑風格、工地包裝、宣傳資料、賣場中心，到媒體廣告、人員推廣等，都實行統一識別系統、統一宣傳主題。形成鮮明的、獨樹一幟的風格，給目標受眾予強烈的感官及心理沖擊，從而引發(fā)目標客戶群的購買欲望。
J
銷售中心及樣板房
銷售中心在項目中的地位如同一個人的臉面一樣很重要，當客戶懷著對該樓盤的好感而登門造訪時，我們怎么能把一張不太整潔或平淡無味的“臉”呈現給顧客呢？如果這樣，客戶對該項目的信心首先就會大打折扣，然后面對銷售人員接下來的“自吹自擂”不免就要抱有懷疑的態(tài)度了。顯而易見，我們要精心打造樓盤的賣場，使來拜訪我們的客人有一種賓至如歸的親切之感。
當我們賣期房或者準現房的時候，樣板房在購房者的眼中就意味著"眼見為實"，對于許多缺乏想象力的購房者來說，再多枯燥的數字、平板單調的戶型圖、美麗而失真的模擬圖片，甚至包括售樓小姐委婉動聽的樓盤介紹，都抵不過一套真實可感的樣板房更能激發(fā)他的購買欲望。由此可見樣板房在銷售中的作用有多么重要。因此，公司應該多做幾套樣板房，并且力求每一個細節(jié)都盡善盡美。
J
組建高素質的優(yōu)秀銷售隊伍 未來房地產制勝的關鍵可以說是資金和人才兩大要素，而從企業(yè)發(fā)展的長遠目標來看，擁有人才顯得更為重要。
目前北京房地產的銷售從業(yè)人員整體素質偏低，這是有目共睹的事實。許多銷售人員專業(yè)知識不過硬，面對客戶態(tài)度散漫，推介樓盤時蒼白無力或詞不達意。他們大多抱有趁著年輕在房地產市場中撈一把的想法，而沒有真正樹立起做一個職業(yè)經理人的信念。所以常常打游擊，哪里房子好賣就往哪里跑，甚至沒有基本的職業(yè)道德，為了能把手中的房子賣出去，不切實際地對客戶承諾，毫不顧及開發(fā)商的長遠利益。 這樣的銷售隊伍不僅使開發(fā)商錯失了銷售良機，沒能取得預期的銷售目標，使整個營銷計劃因這一關鍵環(huán)節(jié)的不力而失敗。更重要的是銷售人員作為地產公司形象的代表，傳遞給客戶的是整個公司的經營管理理念。所以，不專業(yè)低素質的銷售隊伍給公司帶來的除了經濟上的損失外，還有更為嚴重的負面影響。
J
（接上）
因此，公司應該為長期發(fā)展考慮，嚴格地招募優(yōu)秀的銷售人才。我認為一個好的銷售人員，除了應具備專業(yè)知識、一定的經濟法律常識、健康的身體、積極良好的心態(tài)、進取向上的生活追求等這些基本素質外，還應該是一個道德品質高尚的、具有愛心的人，因為只有這樣的銷售人員，才會像珍惜自己的利益和名譽一樣去珍惜公司的利益和名譽。
建立完善的公司管理體系 "沒有規(guī)矩，不成方圓"，一個公司當然有它的規(guī)章管理制度了，但有什么樣的制度就有什么樣的員工，健全的管理制度是公司內部各組織之間相互協調、有效完成公司工作任務的先決條件。 房地產公司內部的前期策劃部、工程部、銷售部、廣告推廣部、財務部、人力資源部以及后期的物業(yè)管理部（或物業(yè)管理公司），各個部門之間都有著密不可分的聯系，部門之間溝通與協作的好壞直接影響了銷售業(yè)績的高低。因此必須制定相應的管理體制，使各個部門形成一個有機的整體，共同為公司的總體利益服務。
J
（接上）
同時，銷售部也應制定一套科學完善的激勵體制。制度應嚴格，但管理機制應該是寬松而靈活的。它的目的在于激發(fā)每個銷售人員的內在潛質，在工作中不斷總結創(chuàng)新，讓每個銷售人員都參與到公司的營銷計劃中，培養(yǎng)員工對公司的歸屬感，而不僅僅只是一臺臺“銷售機器”。 關于地產公司如何提升銷售業(yè)績的討論就先告一段落。實際上，房地產整合營銷的理論非常龐大復雜，早有專家用大部頭的書來論述了，豈非三言兩語就能說得清楚的，更何況還有本人知識經驗的有限，只能是發(fā)表一下我接觸房地產行業(yè)以來的一些體會感想而已，因此以上言論必定有許多不足之處，還請業(yè)內人士多多指教。
以下，我將就銷售人員個人如何在工作中提升銷售業(yè)績來談一談我的觀點：
J
（接上）
前面我將我們的售樓中心比喻為人的一張臉，那么我覺得銷售人員就有如臉上的五官。人只有空洞平板的一張臉，而無生動活潑的五官是不可想象的，同樣，一個項目只有漂亮豪華的售樓中心而沒有優(yōu)秀的銷售人員也是不可想象的，至少房子賣不出去。
為什么我會說銷售人員就像人臉上的五官呢？因為事實上我們正扮演了這樣的角色，銷售隊伍是地產公司與客戶之間的窗口和橋梁，是客戶與公司建立關系的直接紐帶：
·銷售人員是公司形象的代表；（和諧的五官、親切的表情） ·銷售人員是公司經營理念的傳遞者（嘴巴）； ·銷售人員是客戶購樓的引導者； ·銷售人員是將樓盤推薦給客戶的專家（嘴巴）； ·銷售人員是將客戶意見向公司反饋的媒介（耳朵、嘴巴）； ·銷售人員是市場信息的收集者（眼睛、耳朵、鼻子）。
這就是銷售人員在地產公司中所扮演的角色，首先把這樣幾個角色扮演好，然后我們才來談如何提升銷售業(yè)績的問題。
J
要想提升銷售業(yè)績，我覺得最重要的是不斷地學習，從書本上學、從課堂上學、從別人身上學、從自己的工作經驗中學，總之要抓住一切可以學習的機會來學習，而且這種學習的熱情要貫穿我們的一生。因為作為一個優(yōu)秀的樓盤銷售人員來說，需要掌握的知識實在是太多了，所涉及的領域也很廣。例如：服務行業(yè)、建筑行業(yè)、金融行業(yè)、法律知識、人文知識、風水知識、市場營銷學、心理學等等。
我相信當一個人擁有了豐富廣博的知識后，他的言談舉止自然會大方得體，優(yōu)雅自信，這樣的銷售人員在向客戶講解銷售樓盤時，必定會贏得客戶的信任和尊重，銷售的成功率自然就大大提高了。
J
其次，在每天的工作中，要制訂個人的工作計劃和工作總結，根據第一手的資料來分析客戶購買心理，要善于不斷地總結工作經驗，有意識地訓練自己的銷售技巧。也可向同行同事學習，取長補短，做一個善于思考的人，這樣日積月累地不斷進步，銷售業(yè)績也會漸漸地得到提升。
在這里，我沒有提出更具體或更快見效益的方法來提升我們的銷售業(yè)績，并不代表我不重視實戰(zhàn)的操作技巧。而是因為：我認為要想獲得長期可持續(xù)的個人發(fā)展，僅僅通過短期的強化訓練是不可能起到根本作用的，只能帶來短期的利益，不會取得持久的成功。在市場經濟向知識經濟過渡的今天，知識是我們手中制勝的法寶，學習即是我們一生當中最大的事業(yè)！
K 售樓冠軍五部曲
你想成為售樓冠軍嗎？你想致富嗎？答案是不言而喻的，但是，有些人只在心里想，而沒有去付諸行動。其實，成功是伸手可及的，只要你有這種欲望，覺得必須成功就能做好�；�50元修馬桶是必須的，人人都會馬上掏錢搞定家里的馬桶。但參加培訓，不斷提高自己，對有些銷售員來說就不太容易做到了，因為成功一詞還未成為他生活中的必需品。
K
成功不會像從天而降的餡餅那樣落入你的手中。成功是需要一種動力，一種熾烈的欲望的。有人會說：夢想只是泡沫而已。幾乎所有的人都有過夢想和欲望，但大多數人都只是平庸的打發(fā)時間，安于現狀，不思進取。如果你的想法是一艘船，那么，你會因為風向的搖擺而輕易靠岸，以致放棄前進的目標？其實，在我們爬上岸之前，我們的船還一直在動。讓我們揚起風帆掌控自己的方向吧！欲望變成現實，需要一步一步地走過去。剛開始，你設定的目標可以小一點，壓力不必太大，但心中要有一種持續(xù)進取的信念。只要你樹立正確的職業(yè)觀念，養(yǎng)成良好的習慣，掌握好技巧，并適當運用發(fā)揮，就會達到你想要的美好生活。下面的文字是指引您售樓的人生之船駛向成功彼岸的羊皮卷。
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牧師的兒子小約翰鬧著要去迪斯尼樂園。牧師將一幅色彩繽紛的世界地圖撕成許多小碎片，說如果兒子能重新拼起來就帶他去。不到十分鐘小約翰便拼好了。牧師很吃驚。小約翰說：“很簡單呀！地圖的另一面是一個人的照片，我先把這個人的照片拼到一塊，然后把它翻過來。我想如果這個人拼對了，那么這張世界地圖也該是對的。”這個故事的寓意是：人對了，世界就對了。
首先，售樓冠軍需要樹立正確的職業(yè)觀念：
K
1．忠實于公司、忠實于客戶、忠實于自己。
應該深刻認識的售樓的全面含意：它不僅是個人行為，也是公司行為、社會行為；其次，售樓人員應該全面履行售樓工作的責任。這就要求售樓人員忠實于公司、忠實于客戶、忠實于自己。
忠實于公司就是要對公司負責任。首先售樓人員應該具備良好的職業(yè)道德，所謂用其人先用其德，一個人的能力再強，如果品質不好，也堅決不能用，品質不好的人就像一個毒瘤，不給予割除，可能危及整個團隊；其次，售樓人員應該嚴格遵守公司的制度，珍惜公司的信譽，盡量維護公司的應得利益；第三，職員不能進行有損公司利益的私人交易活動，及進行任何超出公司指定范圍之外的業(yè)務。
K
忠實于客戶，首先要求售樓人員樹立“客戶是上帝、是售樓人員的衣食父母”的觀念；其次，“上門即是客”售樓人員對所有客戶要做到一視同仁、童叟無欺、平等待客，不管交易能否成功，不管交易金額大小，都要對客戶熱情提供周到的服務；再其次，售樓人員始終出現在營銷的第一線和顧客直接打交道，顧客來自社會的各個階層和各個領域，因此售樓人員應該具備較高的心理素質，在與顧客打交道時，無論客戶作了什么事說了什么話，都要笑臉相待。
忠實于自己就是要嚴格的要求自己，持續(xù)不斷的努力，最大限度的發(fā)揮自己的潛能，培養(yǎng)自己的高尚職業(yè)道德、綜合職業(yè)素質與業(yè)務水平、不斷的提升自己的業(yè)績。
K
2．樹立雙贏觀念。
社會是普遍聯系的，從某種意義上來說，售樓人員與公司簽訂工作合同，在公司工作上班，和公司構成的是一種合作關系；售樓人員和上司同事之間的工作配合也是一種合作，甚至售樓人員和客戶的洽談成交也是一種合作。雙贏觀念是指合作雙方或者多方都可以在合作的過程和結果中得到合適的利益，只有這樣合作對人們才有吸引力才能融洽、才能長久。與客戶之間是這樣，公司與個人之間的利益分配也是按這樣的原則進行。雙贏的觀念還有另外的一層意思是：公司的利益分配機制是制度化的，售樓人員應該嚴格遵守制度，但是制度如果有不合理的地方或者售樓人員有不同的看法，應該通過正常的管道積極提出書面或口頭的建議。以利于更有效開展工作。
K
3．團隊協作精神。
在每個房地產項目的開發(fā)過程中，銷售和市場調查、項目定位、設計、施工、物業(yè)管理一樣是一個重要的環(huán)節(jié)，在市場經濟中，特別是在產品普遍供過于求的買方經濟時代，每個一定規(guī)模的房地產項目的營銷都是一個系統工程，都需要一個銷售隊伍來完成，不僅銷售隊伍內部要分工、競爭、合作，而且銷售還要和市場調查、項目設計、工程施工及物業(yè)管理等環(huán)節(jié)緊密配合、共同協作，才能在競爭激烈瞬息萬變的市場競爭中創(chuàng)造性的完成項目銷售任務。任何一個銷售人員都是公司的一員，都是售樓團隊的一員，都要具備良好的團隊協作精神，對公司其他部門的員工要有理有節(jié)，對售樓團隊內部同時要良性的競爭和友好的合作。缺乏良好的團隊協作精神，售樓人員內部將出現互相排斥的現象，互斥現象任由發(fā)展將可能對銷售團隊產生的巨大的破環(huán)作用。任何有發(fā)展目標的房地產公司都會努力從制度上拒絕這種現象。
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（接上）缺乏團隊精神的員工在健康的房地產公司都將失去很多東西：同事友情、和諧的人際關系、提拔晉升的機會；都將漸漸孤立于團隊之外，直至被炒魷魚。記住，只有協作才能創(chuàng)造共贏的局面，一花獨放不是春、百花齊放春滿園。
“播下一種思想，收獲一種行為；播下一種行為，收獲一種習慣；播下一種習慣，收獲一種性格；播下一種性格，收獲一種命運。”很好地詮釋了思想、行動、行為、習慣與命運之間的互動關系。養(yǎng)成良好的工作習慣將會使您的職業(yè)生涯成功成為一樣必然，售樓冠軍需要具備良好、正確的工作習慣。
具體如下：
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1．以自己的熱情和投入贏得客戶的支持和投入，養(yǎng)成主動積極出擊的工作習慣。
房地產營銷是競爭最激烈的現代商業(yè)戰(zhàn)場，而在這塊戰(zhàn)場上沒有熱忱，你不可能贏得任何一場戰(zhàn)爭。熱情和投入成為優(yōu)秀房地產營銷人員的基本要求。房地產市場越是成熟，同檔次的產品就越趨向于同質化，房地產產品的質量可以是一樣的，但品牌卻是不同的。海爾空調和海信空調的質量區(qū)別并不明顯，但海爾空調賣的比海信空調快且貴，原因就在于品牌不同。品牌的不同就包含了服務的差異。豐裕社會，顧客買的不僅僅是你的產品，顧客買得更是你的服務的態(tài)度和質量�，F實工作中房地產產品的硬件質量問題掌握在的公司董事長、總經理等高層和工程部的同事手中，銷售人員的話語權及影響不大，售樓人員唯有在銷售服務的質量和態(tài)度上下功夫。
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2．成功者，凡事主動出擊；成功者，短期內采取大量的行動。
售樓人員除了認真接待售樓部的上門客人外，要想取得更好的業(yè)績更快的提升自己的業(yè)務能力，還要利用業(yè)余時間主動開拓客戶資源、上門服務、聯絡客戶。愛因斯坦有言：人與人的區(qū)別在于業(yè)余時間。偉人尚且如此，更何況你我凡夫俗子。對于開始利用業(yè)余時間的售樓人員來說不妨嘗試做這些事：
1) 主動的加強和事業(yè)成功或社交范圍廣的老客戶加強聯系，為他們跑跑差事也無妨。一旦取得這些人的好感與信任，你的工作將得到很大的幫助。
2) 加強和可能成交的準客戶聯系，用點心思，比如每周四晚上8點給他電話，話題不一定老是樓盤，輕松一點，客人明白你的意思就可以。
3) 開拓客戶資源集中的企事業(yè)單位和行業(yè)協會。
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3．要有耐心、鍥而不舍，養(yǎng)成堅持不懈、持續(xù)攻擊的習慣
客戶購買住房和店鋪的目的無非是自住或投資。不論是出于何種投資動機，由于房地產投資的特性：金額巨大、不易變現，客戶在選擇的過程中一般都非常的慎重，都會經過多方比較和深思熟慮才做出決定。即使是拿定主意時，在價格和付款方面也會斤斤計較。因此，售樓人員在接待客戶的過程中，要有足夠的耐心和鍥而不舍的精神。房地產的購買行為可能是人類行為中頻率最低的之一，也就是說客戶的開拓和取得實屬不易，因此凡上門的客人，都是茫茫人海中具有購房意向的推銷目標，售樓人員都要禮貌熱情的接待，詳細周到的介紹和服務，客戶一般不可能馬上下單，有時售樓人員開盤就接待意向客戶到將要交房時才能成交，甚至是在項目的一期工程接待沒成交，在項目的二期、三期工程才成交。成功的售樓人員都有一個共同的好習慣：堅持不懈、持續(xù)攻擊，為每一位接待過的客戶建立專門檔案，將每一次和客戶的接觸記錄在案，累計資料，分析客戶的真正需求及顧慮，有的放矢的為客戶提供針對性的優(yōu)質服務，從上門之日起就和客戶建立規(guī)律性的聯系，直至成交，成交后和客戶保持定期聯系，在老客戶中建立好口碑，從老客戶的親朋好友中進一步開拓新客戶。
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4．體貼別人、通情達理、要有換位思考的習慣。
關于這一點，日常生活中，我們從他人身上的得到服務或許都可以感覺到其必要性。我就有過這樣的經歷：2002年的夏天，在桂林的樂滿地，在朋友們激將之下，我決定蹦極。50米的高空蹦極，恐懼是不可避免的，我最關心的是安全問題，系安全帶時，我就松緊牢靠與否問了兩次。應該說這也屬人之常情，但也許是司空見慣，兩位服務生的態(tài)度相當不友好。盡管如此，我還是實踐了諾言，第一次完成了這么刺激的游戲，并得到了世界蹦極協會理事長簽名的證書。樂滿地是終生難忘的，但那服務生的不友好也將無法忘記。為實踐諾言，只要安全，即使服務生態(tài)度不好，我也只能跳了，因為桂林沒有第二處蹦極。但是現實的售樓活動中，同樣檔次、同等品牌、同樣戶型、同樣面積的房子，客人在市場上有很多選擇，客戶不會花錢買罪受，服務態(tài)度服務質量不好，客戶肯定不會選擇你的產品。
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因此售樓人員和客人接洽的實際工作中，由于大多數人客人對房地產并不熟悉，甚至是缺乏最基本的了解；大多數客人可能一生中就買一次房子。因此售樓人員要在和客戶接觸的有限時間內給客戶形成良好的印象，取得客戶的信任，就需要換位思考，要通情達理、體貼客戶。即使客人由于房地產常識的缺乏形成的錯誤觀點或提出很膚淺的問題，售樓人員也不能和客戶正面爭辯，對客戶橫加指責或嘲笑客戶。而應以溫和婉轉的、客戶能接受的方式加以說明。對于客戶提出的價格、付款方式或其他苛刻要求，既要原則立場堅定又要理解客戶，應對言語得當、口氣溫和。
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5．善于感知機會把握機會，養(yǎng)成反應敏銳的職業(yè)習慣
房地產市場的區(qū)域性非常強，而對于區(qū)域房地產市場而言，競爭是充分的，客戶的每一個具體需求都有許多供給對象作為選擇，反過來說，一個項目樓盤里幾百上千個單元的客戶來自項目所在城市的茫茫人群。售樓人員要取得良好的業(yè)績，應該養(yǎng)成反應敏銳的職業(yè)習慣，善于感知機會把握機會，主動置身于整個項目的營銷大環(huán)境中，在整體營銷體系支持下高效地開拓客戶資源。售樓人員可從下面幾個方面入手：
1) 認真接待上門的客戶，從和客戶交談得到的信息中發(fā)掘機會。例如，有一位售樓人員在與客戶的談話過程中發(fā)現客戶買房是因為其原住房拆遷，由此想到與客戶的鄰居也可能成為潛在的客戶，經過努力與客戶的鄰居建立了聯系，又做成好幾筆生意。
2) 每次公司的廣告配合上都力爭把機會抓住。
3) 每次促銷活動認真邀請老客戶和一些有效的潛在客戶來現場，一來可以營造現場購房的氣氛，二來可借機促成潛在客戶成交。
4) 做好客戶資料表格和工作日記，做好客戶追蹤工作和售后服務工作，促進潛在客戶成交，形成老客戶得好口碑，老客戶帶新客戶的良性循環(huán)。
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售樓冠軍的特性，也是他們真正成為冠軍的理由，他們全都堅持不懈地學習，不斷的充實完善自我。他們學習技巧，他們學習新技術，公司的經理鼓勵他們的銷售員去培訓部聽錄音帶、看錄像帶及讀書。冠軍們知道，如果好點子放進腦子里，就會有好的表現。冠軍知道改進個人的環(huán)境是要從腦內開始。投資多一點時間、金錢和努力在你的自身，美好的事自然會被你吸引過來。本杰明富蘭克林說“用錢袋里的銅器板去填滿你的內心，你的內心會把你的錢袋注滿黃金”。持續(xù)不斷學習房地產及相關行業(yè)知識、市場經濟知識、客戶營銷知識的習慣是售樓冠軍由一個成功樓盤走向另一個成功樓盤的前提。
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眾多行業(yè)如家電業(yè)、化妝品業(yè)、保險業(yè)都早已從“以產品為中心”轉到“以市場為中心”。同樣的，具有現代市場意識、市場觀念的房地產也是“以市場為導向、以客戶為中心”。實際上，一個優(yōu)秀的售樓人員應當是企業(yè)與客戶之間的橋梁，不僅要把房子賣出去，還要在企業(yè)對市場的溝通和把握上發(fā)揮作用。房地產市場涉及建筑業(yè)、建材業(yè)、化工業(yè)、金融業(yè)、零售業(yè)、和廣告業(yè)等，房地產產品涉及建筑學、工程學、管理學、經濟學、市場學、社會學、心理學、美學等多學科， 與房地產公司打交道的政府職能部門就多達20幾個，大型專業(yè)房地產公司部門設置越來越多，各部門雖然專業(yè)不同、分工不同．但如同現代戰(zhàn)爭一樣，房地產市場上的商戰(zhàn)也是立體化的，各部門之間協同作戰(zhàn)對于每一個項目的勝利是必須的，因此部門之間的溝通非常重要。
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優(yōu)秀的售樓人員不僅要精通售樓業(yè)務，還要能了解其他部門的工作內容和工作思路，才能做到“用全局的眼光”看問題和真正為客戶提供優(yōu)質的服務。有一個有名的三八理論：八小時睡覺，八小時工作，這個人人一樣。人與人之間的不同，是在于業(yè)余時間怎么渡過。時間是最有情，也最無情的東西，每人擁有的都一樣，非常公平。但擁有資源的人不一定成功，善用資源的人才會成功。白天圖生存，晚上求發(fā)展，這是二十一世紀對人才的要求。對于一個售樓人員，要跟上時代的步伐，不斷的全方位提高自己的綜合素質和工作能力必須持續(xù)不斷的學習以下幾個方面的知識：
1) 行業(yè)知識．了解房地產行業(yè)的發(fā)展現狀和發(fā)展趨勢，使銷售活動能夠符合行業(yè)的發(fā)展特點和規(guī)律。
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2) 產品知識．銷售人員不可能了解有關產品的全部知識，但是銷售人員應該對房地產產品的幾個方面有較深入的了解：建筑設計風格、建筑材料特點、房屋結構和構造、施工過程及其質量標準、房屋交易、物業(yè)管理等�？蛻粝矚g能為其提供大量信息的售樓人員，他們相信精通產品、表現出權威性的售樓人員。
3) 市場知識．市場是企業(yè)和售樓人員的活動舞臺，了解市場運行的基本原理市場營銷活動的理論，是企業(yè)和售樓人員獲得成功的重要條件。售樓人員應具體懂得銷售的策略和方法、市場調研和預測的方法、供求變化規(guī)律、客戶管理與客戶開拓等。
4) 心理學知識．要成為優(yōu)秀的售樓人員，售樓人員還要具備良好的談判技巧和禮儀、這需要掌握一定的心理學知識才能提升到較高的水平。
房地產銷售是挑戰(zhàn)性很強的工作，需要隨時保持旺盛的工作精力和健康的身體，因此售樓冠軍需要養(yǎng)成體育鍛煉的習慣和良好的生活習慣。
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“不識廬山真面目、只緣身在此山中”，在售樓人員看來，現在售樓工作的挑戰(zhàn)性已經很強了。但是和許多行業(yè)相比，房地產行業(yè)競爭水平還很低，一臺價值幾千元的彩電，使用說明書整整厚厚的一本，包修一年甚至是三年；價值幾十萬甚至是上百萬的商品房，很多年使用說明書都沒用，包修更談不上了。我們知道房地產行業(yè)水平的落后說明房地產行業(yè)的競爭水平還很低，房地產競爭白熱化的時代還沒有到來。房地產行業(yè)的人才綜合素質和水平還有很大的提升空間。
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曾經擔任中國足球隊教練的米盧說過一句名言：“態(tài)度決定一切。”然而，只有很少人能夠理解這句話的真諦。
大千世界，蕓蕓眾生，每個人都在學習如何成功。值得注意的是，許多人會抱怨他的客觀條件，因而無力去追求成功。必須承認，令人失望的困境的確是生活的一種真相，同樣必須承認，某種成功的可能性構成了生活的另一種真相。因此，如何理解自己的生活和客觀條件，其實完全取決于自己的態(tài)度。
所有的資源和力量都可以支持你去實現那種成功的可能性。你的態(tài)度越積極，你的決心就越大，你所能調動的資源和力量就越多，成功的概率也會隨之上升。態(tài)度決定了成功的最大概率，決定了成功的全部學問。
讓這些學問支持你開創(chuàng)成功的起點，并幫助你管理好所有的過程。成功，就在過程的另一端等著你。
不要懷疑成功，永遠激情澎湃！
L 哲理小故事
賣糖哲學 一個小孩到商店里買糖，總喜歡找同一個售貨員。因為別的售貨員都是先抓一大把，拿去稱，再把多了的糖一顆一顆拿走。但那個比較可愛的售貨員，則每次都抓得不足重量，然后再一顆一顆往上加。 雖然最后拿到的糖在數量上并沒有什么差別，但小孩就是喜歡后者。這一“賣糖哲學”告訴人們：生活中，同樣的付出，僅僅因為方法不同，其效果是不一樣的。
L.成功時的喜悅
房地產營銷管理PPT：這是一個關于房地產營銷管理PPT，包括了你看到了什么，世界最偉大的銷售員，黃金銷售法，結束等內容，黃金銷售六部曲目錄你看到了什么？世界最偉大的銷售員黃金銷售法結束你看到了什么？圖像解剖 喬·吉拉德喬·吉拉德成功的心理素質 成功銷售的方法—— 標準銷售步驟 目的：通過正確的打招呼和接近顧客，吸引顧客停留 。 二、銷售六步曲第二步：誘導、確定需要通過正確尋問，在最短時間內誘導顧客說出需要，并確認需要。針對不同的顧客提出不同的問題第二步：誘導、確定需要 “您寶寶現在使用的是哪個牌子的奶粉呀？” “選擇嬰幼兒營養(yǎng)品，您希望寶寶達到什么效果呀？” “您寶寶現在多大呢？出生多重？出生的狀態(tài)?” “您寶寶目前最需要改善哪方面的問題呀？” 第二步：誘導、確定需要通過正確的詢問,與顧客確認他的需要一定要與顧客確認她真實的需要,再開始推薦產品,提高成交率。二、銷售六步曲 根據顧客的需要，為顧客推介可以滿足這一需要、的產品。 結合顧客的需要進行分析（要強調根據他的需要而不是一味介紹產品）強調帶給顧客的好處（要強調我們能帶給他什么，而不是我們擁有什么）不及時改善將會帶來的后果（強調急迫性，腦部的問題不能等，寶寶過了3歲就是不可逆的）引導顧客產生聯想（很快您的寶寶就會胃口好，便秘問題也會有明顯的改善�。┍磉_你的同理心（其實換做是我，我也會有這方面的擔心）不攻擊其它競爭品牌產品（你說的產品也是不錯的品牌，但選擇寶寶的產品品質是關鍵的），歡迎點擊下載房地產營銷管理PPT哦。
房地產營銷PPT模板課件：這是一個關于房地產營銷PPT模板課件，這是一個房地產營銷ppt模板適用于銷售推廣主題設計應用。銷售：是指以銷售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動�；蛘哒f：銷售是指實現企業(yè)生產成果的活動，是服務于客戶的一場活動。對于房地產的概念，應該從兩個方面來理解：房地產既是一種客觀存在的物質形態(tài)，同時也是一項法律權利。作為一種客觀存在的物質形態(tài)，房地產是指房產和地產的總稱，包括土地和土地上永久建筑物及其所衍生的權利。房產是指建筑在土地上的各種房屋，包括住宅、廠房、倉庫和商業(yè)、服務、文化、教育、衛(wèi)生、體育以及辦公用房等。地產是指土地及其上下一定的空間，包括地下的各種基礎設施、地面道路等。更多內容，歡迎點擊下載房地產營銷PPT模板課件哦。
房地產營銷工作匯報PPT：這是一個關于房地產營銷工作匯報PPT，主要介紹了競品分布情況、本周銷售情況、本周回款情況、本周庫存情況、本周來訪客戶情況等內容。工作的概念是勞動生產。主要是指勞動。生產是可以創(chuàng)造價值；而勞動可以創(chuàng)造價值，也可以不創(chuàng)造價值，如無用功。工作：是在長時間內，做著重復的一系列動作（例：車間的工人，流水線上的作業(yè)人員等），做重復的一系列事情（例：以業(yè)務員來說下，講的都是一些重復的知識，只不過人或對象換了一下）。工作就是在長時間內做重復的動作。通過工作來產生價值，通過工作換取一些物質，通過工作來尋找生活的目標。
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