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一、本田宗一郎其人VPH紅軟基地
二、2010款CRVVPH紅軟基地
三、訂單到期拖延話術(shù)VPH紅軟基地
四、客戶方?jīng)Q策人應(yīng)對VPH紅軟基地
五、思鉑睿試駕話術(shù)VPH紅軟基地
創(chuàng)始人：本田宗一郎 　本田宗一郎于1906年11月7日出生在日本靜岡縣的一個(gè)窮苦家庭，他自幼便對機(jī)械表現(xiàn)出了一種特殊的偏好。高小畢業(yè)后，16歲的他毅然來到東京一家汽車修理廠當(dāng)學(xué)徒。6年后，他回到家鄉(xiāng)在濱松市開設(shè)了一家汽車修理廠--“技術(shù)商會(huì)濱松支店”�！�VPH紅軟基地
起步：本田宗一郎發(fā)明電動(dòng)自行車 　上世紀(jì)40年代末，后來被稱為“日本的福特”的傳奇人物本田宗一郎創(chuàng)立了本田汽車，全稱本田技術(shù)研究工業(yè)總公司。 　1906年11月7日出生于日本靜岡縣一窮苦家庭的本田宗一郎對機(jī)械有著特殊愛好，高小畢業(yè)后就來到東京一家汽車修理廠當(dāng)學(xué)徒，6年后回到家鄉(xiāng)濱松市開設(shè)了一家汽車修理廠——技術(shù)商會(huì)濱松支店。1934年，宗一郎又創(chuàng)建了東海精機(jī)公司，二戰(zhàn)后處境的艱難，導(dǎo)致其在1945年將公司以45萬日元的價(jià)格轉(zhuǎn)讓給了豐田。 　VPH紅軟基地
1946年10月，本田宗一郎在濱松設(shè)立了本田技術(shù)研究所，主要生產(chǎn)紡織機(jī)械，成為他人生旅途的一個(gè)重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)。當(dāng)時(shí)由于戰(zhàn)爭物品匱乏，且交通不夠發(fā)達(dá)，加上日本崎嶇不平的山路，對騎自行車運(yùn)輸糧食造成很大困難。本田宗一郎利用陸軍在戰(zhàn)爭期間留下的無線電通訊機(jī)，安裝到自行車上，制造成一種新型的機(jī)器腳踏車，由于很好地配合了市場需求，這款機(jī)器腳踏車馬上成為搶手貨。VPH紅軟基地
1947年，本田宗一郎決定生產(chǎn)真正意義上的摩托車　　　1948年9月，他正式組建了“本田技術(shù)研究工業(yè)總公司”并自任社長，從此揭開了本田大發(fā)展的序幕。他親自主持研制了雙缸98毫升、1.7千瓦（2.3馬力）的“D型”發(fā)動(dòng)機(jī)，并以此為基礎(chǔ)推出了“本田-夢幻D型”摩托車。1951年又主持研制了性能更好的四沖程“E型”發(fā)動(dòng)機(jī)及“本田-夢幻E型”摩托車。這兩種摩托的銷售都獲得了成功，為公司贏得了利潤。VPH紅軟基地
壯大：擊敗雅馬哈成就摩托車霸業(yè) 　盡管在今天看來，本田的摩托車生產(chǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及汽車所帶來的利潤和名聲，可是對于本田來說，在摩托車生產(chǎn)上的成功不僅為公司掘得第一桶金，更為以后汽車制造打響了品牌并奠定了雄厚的技術(shù)基礎(chǔ)。 　20世紀(jì)70年代，由于本田把相當(dāng)大的利潤和技術(shù)力量投入到汽車生產(chǎn)中，使摩托車業(yè)務(wù)受到了一定影響。此時(shí)，日本雅馬哈摩托車公司向本田發(fā)起了爭奪摩托車行業(yè)世界第一的挑戰(zhàn)。面對挑戰(zhàn)，本田以經(jīng)營汽車的所有利潤為資本，以研制汽車的雄厚技術(shù)力量為基礎(chǔ)，采取大幅度降價(jià)（降幅超過1／3）和產(chǎn)品多樣化的措施（1982年1月到1983年7月間共推出8l種新車型），全力進(jìn)行反擊。VPH紅軟基地
這一近代日本工業(yè)領(lǐng)域最殘酷的決斗持續(xù)18個(gè)月，最后以雅馬哈公司公開道歉、總經(jīng)理被解職的結(jié)局而告終。在摩托車市場激烈的市場競爭中，日本的摩托車生產(chǎn)廠家1960年剩下30家，1965年剩下8家，而到1970年則只剩下了4家——本田、雅馬哈、鈴木、川崎。而在這場競爭中，本田由此成為了世界上最大的摩托車生產(chǎn)廠家。目前，本田摩托約占全球市場的三分之一份額。VPH紅軟基地
轉(zhuǎn)型：成為日本第二大汽車公司 　正如一枚果子由青澀轉(zhuǎn)向成熟，本田把目光轉(zhuǎn)向汽車制造并不是一件令人奇怪的事情。多年來在經(jīng)營上和技術(shù)上經(jīng)驗(yàn)的成熟，以及摩托車市場的激烈競爭的推動(dòng)下，本田于1962年正式投身汽車制造業(yè)。VPH紅軟基地
　轉(zhuǎn)型后的最初一段路走得并不順利，在此后的五六年時(shí)間里，日本汽車市場極不景氣。為爭得一席之地，他們利用在摩托車開發(fā)、經(jīng)營中獲得的豐富經(jīng)驗(yàn)及大量資金，不顧一切地投入汽車開發(fā)，結(jié)果獲得極大成功：先后推出過T360型卡車、S500型轎車、N360型轎車等汽車產(chǎn)品，其中N360型轎車成為全球暢銷車；設(shè)計(jì)開發(fā)的CVCC發(fā)動(dòng)機(jī)以及安裝此種發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車，因其控制排污效果好而于1975年在世界汽車界引起極大轟動(dòng)。VPH紅軟基地
2010款CR-V（歐版）VPH紅軟基地
新款CR-V的推出將進(jìn)一步提升其性價(jià)比，讓其在與RAV4的角逐中占據(jù)更大的優(yōu)勢，而新款的上市也必將延續(xù)并加劇CR-V加價(jià)賣車的勢頭。 VPH紅軟基地
訂單到期拖延話術(shù)VPH紅軟基地
1.前期工作VPH紅軟基地
2.即將到期VPH紅軟基地
3.延期后處理VPH紅軟基地
前期            避免VPH紅軟基地
定死交車時(shí)間VPH紅軟基地
給予具體的口頭承諾VPH紅軟基地
告之發(fā)車計(jì)劃VPH紅軟基地
訂單即將到期          沉住氣VPH紅軟基地
少主動(dòng)告之客戶動(dòng)態(tài)VPH紅軟基地
減少通話時(shí)間VPH紅軟基地
推卸責(zé)任VPH紅軟基地
發(fā)車取消或延后           跳出角色VPH紅軟基地
站客戶角度思考問題VPH紅軟基地
少發(fā)言，傾聽客戶牢騷VPH紅軟基地
溝通中跳出合同方角色，與客戶一起罵VPH紅軟基地
大局觀VPH紅軟基地
切勿給客戶你自己可以掌握發(fā)車過程的感覺VPH紅軟基地
1.我?guī)湍�催一�?span style="display:none">VPH紅軟基地
2.我去問下我們經(jīng)理VPH紅軟基地
3.我打個(gè)電話問下廠家VPH紅軟基地
（影響：客戶以為你可以把握事態(tài)發(fā)展，更加頻繁的電話催促）VPH紅軟基地
應(yīng)對的借口應(yīng)是煙霧彈而非另挖一個(gè)坑VPH紅軟基地
什么都別說死，留個(gè)迂回的空間VPH紅軟基地
沒看到車先別通知客戶VPH紅軟基地
語氣應(yīng)為與客戶有如友人一起想辦法解VPH紅軟基地
決問題而非為了應(yīng)付VPH紅軟基地
客戶不都是上帝VPH紅軟基地
    很多時(shí)候我們被教育，客戶是我們的上帝，是我們的衣食父母，我們甚至“愚忠”地堅(jiān)持：第一條：客戶永遠(yuǎn)是對的，第二條：當(dāng)客戶錯(cuò)的時(shí)候，請參照第一條的“伺奉”原則。VPH紅軟基地
    這些實(shí)際上都沒有錯(cuò)，但是我們不要忘記客戶是有類別之分，價(jià)值有無與大小之分，不要把我們寶貴的時(shí)間和精力浪費(fèi)到無價(jià)值的客戶身上，要記住：客戶不都是上帝，不要害怕客戶的正常流逝與淘汰，也許我們太勢利！VPH紅軟基地
.壓力是成長的熔爐VPH紅軟基地
    如果你在銷售過程中沒有感受到來自業(yè)績和精神上的雙重壓力，那只可能有兩種情況，一就是你已經(jīng)是“死豬不怕開水燙”了，好壞都一個(gè)德性！或者是業(yè)績目標(biāo)制定缺乏高標(biāo)準(zhǔn)，不要奢望公司給你的目標(biāo)是你輕易就能夠到達(dá)的！因?yàn)槔习逵肋h(yuǎn)都是不滿足的！銷售中壓力時(shí)刻相伴，只有坦然自若，兵來將擋，水來土掩！壓力使人成熟，借俗語做一比喻：高壓鍋懣飯——早熟！壓力是成長的熔爐！VPH紅軟基地
我們的價(jià)值是因問題的存在而存在VPH紅軟基地
    一個(gè)企業(yè)需要的是一個(gè)能給企業(yè)創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值的銷售人員，我們過去的資歷不代表我們今天就能創(chuàng)造多少價(jià)值。每一個(gè)企業(yè)都有一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，你在入職的時(shí)候一定要明確你未來的工作的性質(zhì)。如果你進(jìn)入的公司是一個(gè)系統(tǒng)很健全的企業(yè)，那你未來可能更多的是按照既有的程序去做一個(gè)“執(zhí)行工具”，但如果你進(jìn)入的公司是一個(gè)系統(tǒng)尚未健全的企業(yè)，那你未來可能更多的是去做“系統(tǒng)設(shè)計(jì)的人”！VPH紅軟基地
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企業(yè)是現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)單元，追求利潤是其至高無上的目標(biāo)，不要抱著我資歷老的思想，一定要牢記：只有我能為企業(yè)解決多少問題才能體現(xiàn)我能創(chuàng)造多少價(jià)值！我們的價(jià)值是因?yàn)閱栴}的存在而存在，要解決的問題價(jià)值越大我們的價(jià)值也就越大！VPH紅軟基地
決策人分析VPH紅軟基地
一、判斷出決策人VPH紅軟基地
二、溝通技巧VPH紅軟基地
三、把握好戶主VPH紅軟基地
首先要找出意向客戶的要害決策人，假如找錯(cuò)了人，說再多的話也沒有用。俗話說小鬼難纏，說得也是這個(gè)意思。找出要害決策人也就成功了一半VPH紅軟基地
深入了解這個(gè)關(guān)鍵決策人，了解其愛好、經(jīng)歷、戶籍地等。他喜歡什么就跟他扯什么，投其所好。VPH紅軟基地
了解這些可以大致判斷他現(xiàn)在的生活狀態(tài)，如果是歲數(shù)大一點(diǎn)，可以聊聊生活聊聊子女；如果20多歲，可以與他聊聊最近的流行趨勢、生活時(shí)尚等�？傊�就是要不間斷地與客戶保持情感溝通，過節(jié)、發(fā)個(gè)信息、打個(gè)電話等，讓他感覺你在關(guān)心他。這種方法是沒有人拒絕的。     只要這樣堅(jiān)持下去，拿不下客戶是沒有理由的。VPH紅軟基地
給決策人臺階下，給足客戶面子VPH紅軟基地
切勿正面反駁客戶的觀點(diǎn)，無論是否虛構(gòu)、夸張，在其朋友面前個(gè)足面子VPH紅軟基地
給決策人感覺有其參與才給客戶帶來更多的利益（更大的優(yōu)惠幅度，更多的精品贈(zèng)送，更詳細(xì)的車輛介紹）VPH紅軟基地
不可只與戶主交流而忽略決策人的意見（客戶自己沒了主見，不夠了解，才把所有事情托付朋友處理）VPH紅軟基地
不可只顧決策人而完全忽略戶主的想法，與決策人溝通完應(yīng)與戶主再確認(rèn)一次，征得其同意。VPH紅軟基地
主動(dòng)介紹自己并遞交名片VPH紅軟基地
上車前告之行駛路線與大概時(shí)間VPH紅軟基地
告之思鉑睿血統(tǒng)VPH紅軟基地
介紹試駕車型及基本配置VPH紅軟基地
演示思鉑睿智能鑰匙并介紹其獨(dú)到設(shè)計(jì)VPH紅軟基地
要求調(diào)整好后視鏡與座椅VPH紅軟基地
簡要介紹行車電腦與車輛基本操作VPH紅軟基地
起步一剎那給客戶心理暗示其平穩(wěn)快速靈敏的特點(diǎn)VPH紅軟基地
過路口提醒注意安全并介紹其便捷的轉(zhuǎn)向操控及靈敏的油門反應(yīng)VPH紅軟基地
180°大拐彎介紹思鉑睿平衡桿的設(shè)計(jì)，液壓加動(dòng)態(tài)自適應(yīng)電子助力轉(zhuǎn)向，厚重的地盤設(shè)計(jì)帶來順暢平穩(wěn)的轉(zhuǎn)向VPH紅軟基地
過彎再次強(qiáng)調(diào)其便捷的操控，靈敏的加速VPH紅軟基地
起步加速適當(dāng)用些激情洋溢的形容詞來形容其澎湃動(dòng)力VPH紅軟基地
當(dāng)客戶剎車時(shí)與客戶一起分享其靈敏的剎車及其厚實(shí)的車身帶來的駕駛平穩(wěn)性能，與其它車型急剎車即大幅度的點(diǎn)頭的明顯區(qū)別VPH紅軟基地
回公司過減速帶前即詳細(xì)介紹思鉑睿懸掛的獨(dú)到設(shè)計(jì)----雙模減震系統(tǒng)，過完減速帶經(jīng)過保安亭前兩水溝再次強(qiáng)調(diào)思鉑睿優(yōu)越的減震性能并尋求客戶的認(rèn)可。VPH紅軟基地
   停好車把客戶認(rèn)可的幾大優(yōu)點(diǎn)再次總結(jié)一遍說給客戶聽。詳細(xì)介紹其音響及導(dǎo)航性能。VPH紅軟基地
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