這是二手車電話營銷PPT，包括了什么是二手車置換業(yè)務，二手車置換業(yè)務的意義，二手車置換流程，置換對應電話咨詢等內容，歡迎點擊下載。

二手車電話營銷PPT是由紅軟PPT免費下載網推薦的一款課件PPT類型的PowerPoint.

u87紅軟基地
李思明u87紅軟基地
2015.12.14u87紅軟基地
1、什么是二手車？u87紅軟基地
是指在公安交通管理機關登記注冊，在達到國家規(guī)定的報廢標準之前或經濟實用壽命期內服役，并仍可繼續(xù)使用的機動車輛。u87紅軟基地
2、二手車置換是：u87紅軟基地
消費者用二手車的評估價值加上另行支付的車款從品牌經銷商處購買新車的業(yè)務。u87紅軟基地
二手車置換業(yè)務的意義u87紅軟基地
為什么要開展置換業(yè)務？u87紅軟基地
由于參加置換的廠商擁有良好的信譽和優(yōu)質的服務，其品牌經銷商也能夠參與置換業(yè)務的消費者帶來信任感和更加透明、安全、便利的服務，所以現在越來越多想換新車的消費者希望嘗試這一新興業(yè)務。u87紅軟基地
二手車置換業(yè)務的意義u87紅軟基地
為什么要由銷售顧問來擔當置換業(yè)務u87紅軟基地
當客戶采用其他方式處理掉他的舊車之后，采購新車的選擇完全由客戶自己做出！而置換業(yè)務旨在幫助客戶處理好手中舊車的同時，也幫助客戶選定我們的新車。u87紅軟基地
二手車置換業(yè)務的意義u87紅軟基地
面對客戶越來越大的置換需求；u87紅軟基地
銷售顧問必須掌握置換業(yè)務！u87紅軟基地
置換對應電話咨詢u87紅軟基地
應對客戶咨詢u87紅軟基地
想了解業(yè)務：u87紅軟基地
客戶：你們的置換是怎么做的？u87紅軟基地
銷售：簡單的說，置換業(yè)務是為換購客戶提供的一項增值服務，讓您以舊車換新車的過程中，安心享受方便實惠。u87紅軟基地
置換對應電話咨詢u87紅軟基地
應對客戶咨詢話術舉例u87紅軟基地
置換應對電話咨詢u87紅軟基地
應對客戶咨詢u87紅軟基地
置換應對電話咨詢u87紅軟基地
應對客戶咨詢u87紅軟基地
結合置換進行協(xié)商u87紅軟基地
了解客戶實際購車想法u87紅軟基地
置換進行協(xié)商u87紅軟基地
了解置換業(yè)務的優(yōu)勢u87紅軟基地
置換準備u87紅軟基地
詳細介紹置換業(yè)務u87紅軟基地
置換準備u87紅軟基地
詳細介紹置換業(yè)務u87紅軟基地
置換準備u87紅軟基地
知己知彼u87紅軟基地
新車銷售顧問在談判前后，應該如何與評估師配合？u87紅軟基地
在談判前，新車銷售顧問應該將二手車的信息、車主的置換意向、喜好程度、預定的交車時間及客戶的心理預期等告訴評估師，并從評估師處了解到該二手車實際的收購價格范圍  u87紅軟基地
在談判中，如果是打包銷售，評估師直接將二手車低價報給新車銷售顧問就好了，有新車銷售顧問統(tǒng)一打包談判；如果是非打包銷售，就由新車銷售顧問配合評估師，扮演紅白臉的方式，來做客戶進一步的談判，通過默契配合來促成交易。 u87紅軟基地
談判結束后，如果成交，就由新車銷售顧問進行新車的交接，評估師進行二手車的交接，如果未成交，由新車銷售顧問負責統(tǒng)一追蹤，有情況隨時與評估師保持聯(lián)系。u87紅軟基地
置換流程前期鋪墊u87紅軟基地
首先要分析了解客戶情況，分析客戶心理：u87紅軟基地
1、 客戶是否到過二手車市場評估過自己的舊車。u87紅軟基地
2、 客戶周圍朋友告訴客戶你的舊車能賣到多少錢，先植入客戶一個心理價位。u87紅軟基地
3、 客戶漫天要價。心理分析：客戶喊高價的心理和客戶買新車希望價格越低越好的心理是一樣的，可是客戶談價格的一種手段，覺得舊車可以用來壓低新車價格。u87紅軟基地
應對思路：首先銷售顧問報價要二手車和新車折扣相結合，告知客戶你只需要補齊多少余款就可以買到新車，降低客戶心理，組合一起談，更容易入手。u87紅軟基地
二手車殘值報價要給客戶一個鋪墊，讓客戶明白舊車為什么會評估這個價格，我們是通過專業(yè)的評估人員，專業(yè)的評估設備，市場行情，二手車數據分析等。u87紅軟基地
在引薦評估師前，適當降低客戶心理預期，可以提高成交勝算：u87紅軟基地
解釋【新車重置價格】：“您的車買的時候，價格還蠻高的，現在新車降價比較厲害，所以現在您這款車價格已經便宜了很多了，這還不包括讓利，去掉讓利后，價格就非常便宜了，對現在的市場行情您了解嗎？”u87紅軟基地
車市淡旺季【時不我予】：“您要是上個月來，價格也許能高點，因為這個月是淡季，所以呢，價格可能低一些了，不過您放心，我會盡量幫你爭取高一點的。”u87紅軟基地
【我們就是最高價】：“我們二手車置換本來就是不以盈利為目的的，主要是促進新車銷售，所以我們報的價格通常是高于市場價的，上次，我們有個客戶也是不相信，后來跑去二手車市場問，結果黃牛報的價格比我們還低2000呢！”u87紅軟基地
當客戶心理預期大大高于實際價格時，新車銷售顧問應該如何應對？u87紅軟基地
建議客戶暫時不要賣：“如果真是這個價格，我就建議您暫時不要賣，因為外面沒有人可以出到這個價格，對您來說不劃算……”u87紅軟基地
了解真是意圖：“您怎么會想要賣那么高呢？” “您這個價格是依據什么來的呢？”u87紅軟基地
再根據客戶真實想法來提出解決方法：“外面黃牛一般是高報低收……” “網絡的價格一般不是真實的賣價，因為手續(xù)費和車況都沒有說定，是虛的。” “一車一況，一車一價，別人的車和你的車未必一樣，所以沒太多可比性。”u87紅軟基地
轉移話題，繼續(xù)跟進：“評估師和我關系不錯，要不我和他說說，看盡量給您評高點，您看可以吧？”u87紅軟基地
在二手車評估中，我們的評估價通常是如何得來的？u87紅軟基地
評估的價格除了參考市場價格之外，還有一套標準的計算公式，我們的計算公式是國際通用的標準。u87紅軟基地
被評估車輛的評估值=重置成本-實體性貶值-功能性貶值-經濟性貶值u87紅軟基地
被評估車輛的評估值=重置成本×成新率u87紅軟基地
通過這樣的公式計算，在參考市場價，做一些微調，就得出了最終的收購價格。u87紅軟基地
置換準備u87紅軟基地
引薦評估師u87紅軟基地
置換準備u87紅軟基地
引薦評估師u87紅軟基地
評估師引薦話術和評估流程u87紅軟基地
為提高客戶對二手車評估和置換的了解和我們店的專業(yè)服務，需要銷售顧問推薦并介紹我們評估師和評估流程。u87紅軟基地
話術：你好王先生，我將給你介紹我們沃爾沃廠家認證的專業(yè)評估師，對你的車輛進行評估。u87紅軟基地
我們初期只做靜態(tài)評估（車輛外觀、內飾、損傷、磨損程度、里程、配置、年份、顏色等做評估報價）u87紅軟基地
若您認可我們的評估初報價，我們會對您的車輛進行動態(tài)評估（試車）和技術評估（底盤檢查和電器設備檢查），做評估確認報價，并上報集團二手車部進行評估確認，集團二手車部根據全國二手車行情進行評估行情確認。u87紅軟基地
結合置換進行協(xié)商u87紅軟基地
客戶不置換的借口u87紅軟基地
結合置換進行協(xié)商u87紅軟基地
客戶不置換借口u87紅軟基地
結合置換進行協(xié)商u87紅軟基地
客戶不置換借口u87紅軟基地
結合置換進行協(xié)商u87紅軟基地
客戶不置換借口u87紅軟基地
結合置換進行協(xié)商u87紅軟基地
客戶不置換借口u87紅軟基地
揭秘車販子五大技巧u87紅軟基地
第一步釣魚。你跟收車的第一次見面時，他會給你報個高價，因為他知道你還會找別人比較價格，希望你被他的高價吸引，最后還回到他這來。這就是虛開高價引你上鉤。u87紅軟基地
第二步壓價。等你詢問了一圈價格再回來時，才是真正談價格的時候。此時他的開價會低很多，讓你心理防線第一次遭受打擊。在你已經嚴詞拒絕了其他收車人之后，似乎你的選擇余地越來越少。u87紅軟基地
第三步觀色。報完超低價后，收車人開始觀察你對這個價格的反應，他們差不多都是心理學大師，更是察言觀色的一把好手，他會在看似漫不經心的閑談中搜集他所需要的信息，準備開始他的下一步行動。u87紅軟基地
揭秘車販子五大技巧u87紅軟基地
第四步攻心。交易中車輛評估沒有標準可依，也沒有質量檢測手段，車況、價格基本上都是靠評估師的一張嘴，。據我觀察，評估師們看起來都是“大忽悠”出身，口才絕對好，不把你侃暈不算完。他們擅長用特別專業(yè)的口氣剖析你愛車的種種不是，直至體無完膚的程度，最后讓你慚愧的非得把車踢進廢鐵堆，否則對不起社會。從心理上，賣車人已經處于劣勢。u87紅軟基地
第五步落槌。經過以上步驟之后，你基本上已經在他掌控之中了，在接下來的具體價格拉鋸中，他還會不時弄出一些枝節(jié)問題困擾你，比如哪個資料不全，車的某個部位還有毛病（他會提出再仔細看看車，之后再指出新的缺陷）等等，目的只有一個，進一步壓價。到這個時候，身心俱疲的你只想快點結束這件事。于是，他笑到了最后。就算你僥幸熬過這無關依然健在，還有好多需要操心的呢，比如簽約時要仔細閱讀合同條款，對自己的權益要考慮周全，必要時要增加補充條款。u87紅軟基地
客戶說黃牛價格更高（異議處理）u87紅軟基地
應對思路：u87紅軟基地
穩(wěn)住自己，捧住對方u87紅軟基地
何時何地，何人何車？評估過程嚴格仔細嗎？u87紅軟基地
判斷客戶心理：客戶原始心理價？市場盤問？u87紅軟基地
主動告知：預防黃牛釣魚！--樹立置換標準u87紅軟基地
我方交易量大，信息面廣，渠道多，免費評估，專業(yè)仔細，配套新車銷售（置換更優(yōu)惠）廠房優(yōu)惠政策，現車現款，過程安全，服務配套。u87紅軟基地
積極邀請技術評估u87紅軟基地
結合置換進行協(xié)商u87紅軟基地
價格談判u87紅軟基地
銷售顧問在置換的時候，該如何報價打包談判？u87紅軟基地
您這部車如果置換的話，包含保險、上牌、精品裝潢、配件等一起，只要在貼XXX錢就可以開回家了，您看如何？u87紅軟基地
您要置換的話，包含保險、上牌、裝潢等一起，只要再加XXX錢就行啦，當天置換成功的我們還有價值XXX元的超值大禮包贈送，您可要把握好哦！u87紅軟基地
結合置換進行協(xié)商u87紅軟基地
價格談判u87紅軟基地
結合置換進行協(xié)商u87紅軟基地
價格談判u87紅軟基地
結合置換進行協(xié)商u87紅軟基地
價格談判u87紅軟基地
結合置換進行協(xié)商u87紅軟基地
價格談判技巧u87紅軟基地
結合置換進行協(xié)商u87紅軟基地
價格談判技巧u87紅軟基地
結合置換進行協(xié)商u87紅軟基地
價格談判技巧u87紅軟基地
結合置換進行電話跟進回訪u87紅軟基地
結合置換的電話跟進回訪定位u87紅軟基地
結合置換進行電話跟進回訪u87紅軟基地
結合置換的電話跟進回訪標準動作u87紅軟基地

電話系統(tǒng)ppt：這是電話系統(tǒng)ppt，包括了電信系統(tǒng)的組成，電話通信過程，數字程控交換技術，信令系統(tǒng)等內容，歡迎點擊下載。

接待電話ppt：這是接待電話ppt，包括了接聽電話的重要性，接聽電話的關鍵，接聽電話的重點，接聽電話的要求，置業(yè)顧問接聽電話的標準流程等內容，歡迎點擊下載。

如何接聽電話ppt：這是如何接聽電話ppt，包括了接聽電話的技巧，檢驗理解，你會聽嗎——聽力實戰(zhàn)演練，打電話的技巧，掛電話，自我介紹，確定對方及問候，說明來電事項，再匯總確認，禮貌地結束談話，掛斷電話等內容，歡迎點擊下載。