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第3章 國際商務談判準備 【學習目標】 ▲　知識目標 ◎　了解國際商務談判背景調查的內容和手段 ◎ 掌握國際商務談判的組織準備和時空準備 ◎ 掌握國際商務談判的方案制定 ▲ 技能目標 ◎ 能夠應用適當的方法和手段進行談判背景調查研究 ◎ 能夠根據事先擬訂的談判目標制定簡單的談判方案 3．1國際商務談判的背景調查 3．2國際商務談判的組織準備 3．3國際商務談判的時空準備 3．4國際商務談判方案的制定 3．5模擬談判 3．1國際商務談判的背景調查 3．1．1 背景調查的重要性 1．背景調查是制定談判戰(zhàn)略必不可少的依據 2．背景調查有利于談判雙方的溝通 3．背景調查決定著談判的成敗 3．1．2背景調查的內容 1．對談判環(huán)境因素調查 （1）政治狀況。 （2）宗教信仰。 （3）法律制度。 （4）社會習俗。 （5）商業(yè)慣例。 （6）財稅金融狀況。 （7）基礎設施。 （8）氣候因素。 2．對談判對手調查 （1）客商身份調查 （2）談判對手資信調查 3．對談判者自身的了解 （1）談判信心的確立 （2）自我需要的認定 3．1．3背景調查的手段 1．背景調查的方法 （1）觀察法。 （2）訪談法。 （3）問卷法。 （4）統(tǒng)計分析法。 （5）德爾菲法。 （6）頭腦風暴法。 （7）歸納法。 2．背景調查的途徑 （1）國內機構 （2）國外機構 （3）統(tǒng)計資料和印刷品。 （4）實地考察。 （5）其他途徑。 3．2國際商務談判的組織準備 3．2．1談判人員的基本素質 1．談判人員的政治素質 2．談判人員的生理素質 3．談判人員的心理素質 4．談判人員的文化素質 （1）基礎知識與專業(yè)知識相結合。 基礎知識是談判人員智慧和才能的基石，是決定談判人員在談判活動中的修養(yǎng)和風度的重要因素。基礎知識的內容涉及語言學、謀略學、邏輯學、社會學、心理學、行為學等領域。 專業(yè)知識決定了談判人員知識的深度和從事本職工作的能力，是涉及談判實務方面的知識。其內容主要包括管理學、決策學、法學、工學、商學、農學、醫(yī)學、軍事學、技術資料處理等。在商務談判中所涉及的專業(yè)知識種類則更多，涉及面更廣，包括商業(yè)業(yè)務、財務、國際貿易、國際金融、進出口業(yè)務、技術轉讓、市場營銷、運輸與保險、國際結算、商務法律等方面的知識。 （2）自然科學知識和社會科學知識相統(tǒng)一。 5．談判人員的能力構成 （1）洞察力 （2）思維應變能力 （3）表達能力 （4）社交能力 （5）協(xié)調能力 （6）創(chuàng)新能力。 3．2．2談判組織的構成 1．談判組織的構成原則 （1）性格構成互補 （2）知識構成互補 （3）成員分工明確。 2．談判組織的人員構成 （1）首席談判代表 （2）商務人員 （3）技術人員 （4）財務人員 （5）法律人員 （6）翻譯人員 （7）記錄人員 （8）幕后領導 （9）幕后服務人員。 3．2．3談判組織的管理 1．確定適當的談判組織規(guī)模 2．確定談判組織的領導 主要職責有： （1）全面負責調整商務談判工作的進行，負責挑選談判人員。 （2）管理談判隊伍，進行成員分工，制定周密的商務談判方案。 （3）領導談判小組成員高效工作，協(xié)調成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關系，增強隊伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力，建設團隊精神。 （4）主管談判方案和談判策略的實施，對具體的讓步時間、讓步幅度、談判節(jié)奏、決策時機等作出總體安排。 （5）負責向上一級或者有關的利益方匯報談判進展程度，獲得上級的指示，貫徹執(zhí)行上級的決策方案，指導完成談判任務。 3．談判組織成員的分工協(xié)作 4．談判組織的團隊建設 3．3國際商務談判的時空準備 3．3．1談判時間的選擇 1．根據談判準備程度安排好談判時間 2．根據談判人員身體和情緒安排好談判時間 3．根據市場形勢的緊迫程度安排好談判時間 4．根據談判議題的需要安排好談判時間 5．安排好文娛活動和機動時間 3．3．2談判場景的布置 1．談判地點的選擇 2．談判場地的選擇與布置 （1）談判場地的選擇。 （2）談判場地的布置 3．談判雙方座位的安排 （1）長方形或橢圓形。 （2）圓形。 （3）馬蹄形。 3．3．3其它物質條件的準備 1．食宿安排 2．交通安排 3．4國際商務談判方案的制定 談判方案是指談判開始前對談判目標、談判議程預先所做安排的工作方案。 3．4．1制定談判方案的基本要求 1．簡明扼要 2．具體 3．靈活 3．4．2談判方案的制定 1．確定談判目標 談判目標即談判雙方在各項交易條件下，通過磋商就產品數量和質量上所要達到的標準和程度，包括對技術要求、驗收標準、技術培訓要求、售后服務、價格水平等方面的要求。通常談判目標分為最優(yōu)目標、可接受目標和最低目標三個層次。 （1）最優(yōu)目標。最優(yōu)目標是對談判某方最有利的目標境界，是談判者最希望達成的目標，既應努力爭取，必要時也可以放棄。 （2）可接受目標�？山邮苣繕耸钦勁心撤礁鶕�各方面因素，經過預測和核算后，認為能夠實現一定程度的、可期望達到的經濟利益而力求實現的目標。 （3）最低目標。最低目標是達成交易的最低期望值，在談判中必須保證最低目標的實現，否則，談判將沒有意義。 2．規(guī)定談判期限 3．擬訂談判議程 談判的議程是指有關談判事項的程序安排，它是對有關談判的議題、談判程序和時間安排的預先編制。 在談判實踐中，一般由主方先亮出已方制定好的談判議程，經與客方協(xié)商后確定最終的議程。 談判議程至少應包括以下內容： （1）時間安排。 （2）確定談判議題 （3）談判議題的順序安排 4．安排談判人員 3．4．3談判方案的撰寫 談判方案是指導談判人員的行動綱領談判方案的撰寫應該包括下列內容： 1．談判方案的標題 說明談判項目的大致內容，如關于引進某某產品生產流水線的談判方案； 2．談判方案的正文 包括引文、談判主題、談判目標、談判議程、談判組織成員、談判時間和地點等； 3．落款 包括方案制定者的名稱、單位公章和撰寫時間。 3．5模擬談判 3．5．1模擬談判的概念和意義 1．模擬談判可隨時修正談判中的錯誤 2．模擬談判能使談判者獲得實際經驗，提高談判能力 3．5．2模擬談判的形式 本章小結 國際商務談判前的準備工作直接決定著談判的成功與失敗。國際商務談判前的準備工作包括國際商務談判背景調查；談判組織的準備；國際商務談判的時空準備；國際商務談判方案的制定和模擬談判。 背景調查的內容對談判環(huán)境的調查、對談判對手的調查和對談判者自身的了解。背景調查的方法有觀察法、訪談法、問卷法、統(tǒng)計分析法、德爾菲法、頭腦風暴法和歸納法等。國際商務談判背景調查可以通過國內機構、國外機構、統(tǒng)計資料和印刷品、實地考察等途徑實現。 國際商務談判組織準備是指依據一定條件選擇談判人員，要對談判人員的政治素質、生理素質、心理素質、文化素質和能力構成進行考察，擇優(yōu)選拔。在談判組織中，談判人員之間要能形成性格互補、知識互補，成員分工明確，服從談判領導的安排，共同的目標是為了談判成功。 一個談判組織包括臺前人員（包括首席談判代表、商務人員、技術人員、財務人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員）和幕后人員（包括領導和服務人員）。談判組織要通過有效的管理，使成員之間分工協(xié)作，形成團隊精神。 國際商務談判的時空準備包括談判時間的選擇、地點的安排、場所的布置以及其他方面的物質準備。 國際商務談判前制定具體的談判方案是準備階段必不可少的環(huán)節(jié)。國際商務談判的方案制定一般要考慮以下內容：確定談判目標、規(guī)定談判期限、擬訂談判議程和安排談判人員。 在正式談判開始前進行模擬談判，一方面幫助修改完善談判方案，另一方面幫助談判人員積累經驗，提高談判能力。模擬談判的形式有實地演練、問答、辯論等方式。 案例分析 (一)1973一1981伊日石化工程 　20世紀70年代初期，伊朗希望將大量空燃的天然氣利用起來，生產化學制品，但苦于無技術及管理經驗。經過選擇后，伊方向日本求助。對當時嚴重依賴中東石油的日本來說，這是一個樹立自己形象并鞏固與產油國關系的良機。經過一段“周密”的可行性研究，日本決定全力投入這項工程，并將其建成一個中動地區(qū)最大的石化生產基地。 1973年４月，日本三井物產、三井東莊化學等多家公司所組成的“伊朗化學開發(fā)股份公司”，與伊朗當地的“伊朗國營石化公司”合資建立了合營企業(yè)“伊日石化公司”。公司全部資產為7300億日元，其中日方占4300億日元，在伊朗方面出資的3000億日元中，由日方貸款近900億日元，公司預定生產能力年產３０萬噸乙烯等產品。 經過近三年包括勘探、規(guī)劃、設計在內的準備，1976年１月在伊朗南部打下了第一根樁，工程的一切都按預定計劃進行。1978年末，伊朗突然爆發(fā)內亂，國內政局不穩(wěn)，經濟運行中斷，工程陷入癱瘓狀態(tài)；到1979年３月時，85％的工程已完全停止。不僅如此，霍梅尼政權 一再聲稱對西方企業(yè)要實施國有化措施，日方已投入1000多億日元的資產面臨著巨大的損失威脅。 萬幸的是，伊朗政府也期望這項巨大工程盡早發(fā)揮效益以利其經濟發(fā)展，因此便向日本政府與企業(yè)提出了盡快復工的要求，并保證該工程不在國有化之列。對于日方投資者而言，這不啻于死里逃生。日方企業(yè)又經深入調查，確信了霍梅尼政權的地位已鞏固之后，同意于1979年11月復工并再計劃追加1300億日元的款項。 然而天不遂人愿，開工之前又爆發(fā)了伊朗學生占領美國大使館扣留人質的事件，伊朗內閣辭職；政局再次陷入混亂，工程繼續(xù)延期。 1980年3月日方出資的又一筆28億日元貸款開始支用，5月工程動工，60名技術人員進入工地，9月工程全面展開，日方700人開始工作。 但是，災難再次降臨。1980年9月末，伊朗與伊拉克爆發(fā)戰(zhàn)爭，建設中的石化生產基地自然成為主要的攻擊目標。一個月之內，伊拉克空軍5次轟炸該工程，造成嚴重破壞，全體工作人員疏散外地，日方人員乘飛機去泰國避難，11月份347名日籍技術人員全部返回東京。 1981年3月和1981年7月，伊朗和日本的投資者互訪并視察破壞后的工地，探討有無修復的可能性；但1981年10月，伊拉克飛機對工程的第六次轟炸使這一希望破滅了。 伊朗石化工程涉及日本800多家企業(yè)，直接參與建設的日方管理者、技術專家、作業(yè)者為3548人；此外，又由日方雇用了韓國、菲律賓、中國、印度尼西亞、印度等外籍施工人員1793人；日方已投入3000億日元資金。主要的加工設備均已制造完畢，除了在轟炸中摧毀的之外，大批尚未運出，安裝的設備也變成可能得不到賠償的風險資產。 長期以來，日伊雙方就工程損失問題進行了艱難的談判。因工程損失是戰(zhàn)爭行為，屬人為無法抗拒的因素，日方作為投資人也應承擔風險。這場國家風險的官司涉及到投資者、貸款人、出口人、保險人、當地政府等眾多當事人，產生了一系列拒付、轉移支付、債務重議等風險形態(tài)。 案例討論： 1．日本在伊朗投資這一石化工程項目的失誤在哪里？ 2．在談判環(huán)境調查中，應調查的政治環(huán)境包括哪些內容？ （二）2007年中巴鐵礦石談判 在2006年中國制鋼原料及鋼材大會上，2007年的鐵礦石長期價格協(xié)議談判也自然成為主要議題。目前，寶鋼與鐵礦巨頭巴西淡水河谷公司的預先談判已于11月底在上海開始。記者目前從協(xié)會組織和大型鋼鐵企業(yè)掌握的情況看，中方普遍認為今年談判結果出現價格大幅上漲的可能性不大，極有可能小幅波動，甚至出現略有下降趨勢。但從國內進口鐵礦石依然保持增長的態(tài)勢看，三大鐵礦巨頭不會輕易妥協(xié)。 此前，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會負責人就明確表示，由于中國進口鐵礦石已由過去五年的高速增長轉變?yōu)榻衲甑姆�(wěn)定增長，且國內鋼鐵產能的擴張放緩，所以預期明年鐵礦石價格將保持穩(wěn)定，并有可能出現小幅下調的現象。首鋼集團董事長朱繼民對此也持相同的看法。 日前，國內進口鐵礦石位居前列的中鋼集團總裁黃天文也表示了相同意見：鐵礦石價格小幅波動的可能性較大。對記者提出的此次談判將主要采取“16+2”(即16家大型鋼鐵生產企業(yè)加上中鋼和五礦兩家大型貿易商)的模式，黃天文也表示認可。他說，這只是談判的一種方式，并不起決定性作用。而唐 鋼集團總經理王義芳則表示，2007年鐵礦石價格不會大漲，應該保持穩(wěn)定，但降價也未必能成功。目前，國內礦和進口礦的價格有小幅波動，由于多數鋼廠要進行冬儲，2007年初的鐵礦石進口及現貨價格小幅度上漲是正常的現象。也有業(yè)內人士認為，國內進口鐵礦增速放緩以及國產礦的激增都可能成為中方談判的籌碼，但從簡單的供求關系看，需求繼續(xù)增長使價格上漲有其合理性，除非需求持平或者下降才可能出現降價。 為了緩和新一年度談判的氣氛，礦業(yè)巨頭們事先也做足了工作，澳大利亞必和必拓、力拓和巴西淡 水河谷三大巨頭的高管近期頻頻造訪中國，會晤政府高官、行業(yè)協(xié)會負責人，大型鋼鐵企業(yè)領導，甚至又談下幾個大單。近期在青島舉行的鋼鐵原料研討會上，礦業(yè)巨頭首次給予贊助。 但從國外媒體報道及三大鐵礦石巨頭高管的言論分析，外方對中國的需求估計較為充分，表態(tài)也是軟中帶硬，甚至把鐵礦價格與銅礦價格相比較，認為鐵礦價格并未觸頂，鐵礦石供需形勢仍然偏緊，上漲價格的意愿依然十分強烈。 據了解，談判開始前外方對中國市場的情報搜集工作早已經在三大巨頭駐中國代表處開展，有知情人士透露：“外方2006年準備再宰中國一刀。”雖然近年來中國在西藏、新疆等地發(fā)現并評價了一批富鐵礦床，累計探明鐵礦石資源量7．63億噸，遠景資源量20億噸以上，有望緩解中國鐵礦資源緊缺壓力。但海外一些機構分析師也對此提出看法，認為目前中方的資源開采率極低，由于中國鐵礦產量增加而產生的降價預測“還為時過早”。 中國五礦商會會長陳浩然昨日則對寶鋼的談判代表深表同情，因為其承受了國內外的巨大壓力。陳浩然說，目前鐵礦石價格談判不能只說不漲或一定要降，既違背規(guī)律又不現實。而且目前的價格定價機制存在一定缺陷和不合理性，值得探討。而且游戲規(guī)則也不是一成不變的，去年巴西淡水河谷就繞過規(guī)則，除非談判企業(yè)先確定價格，不然會瓦解鋼鐵企業(yè)的談判陣線。 案例討論： 應對以上案例中中巴即將舉行的談判，中方應做哪些方面的準備？i2q紅軟基地

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