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電話銷售開(kāi)場(chǎng)白 2013版 1. 自己平時(shí)是跟客戶怎么開(kāi)場(chǎng)白的？ 2.客戶為什么經(jīng)常拒絕我？ 3.為什么我有一段時(shí)間打電話沒(méi)有激情？ 開(kāi)場(chǎng)白是銷售人員與客戶見(jiàn)面時(shí)，前兩分鐘（如果電話行銷的是前30秒）要說(shuō)的話，這可以說(shuō)是客戶對(duì)銷售人員第一印象的定格（與客戶見(jiàn)面時(shí)，客戶對(duì)你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止）； 雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)你，這決定了客戶愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。 要在短時(shí)間內(nèi)吸引客戶，就是對(duì)開(kāi)場(chǎng)白的要求。 開(kāi)場(chǎng)白的重要性:開(kāi)場(chǎng)白決定成敗 開(kāi)場(chǎng)白就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑�，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問(wèn)的成敗，換言之，好的開(kāi)場(chǎng)，就是推銷員成功的一半。 引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事： 1.我是誰(shuí)/我代表那家公司？ 2.我打電話給客戶的目的是什么？ 3.我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？ 轉(zhuǎn)向探測(cè)需求（以問(wèn)題結(jié)束，好讓客戶開(kāi)口講話） 1. 首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是華岳網(wǎng)絡(luò)的李德志，華岳公司已經(jīng)成立8年多了，和百度合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司？” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 1、銷售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。 2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰(shuí)誰(shuí)合作，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。  2. 銷售員：“您好，王總，我是華岳公司的李德志，我們是提供專業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)和推廣服務(wù)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論一下？ 錯(cuò)誤點(diǎn)： (1)、直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)客戶有何好處。 (2)、不要問(wèn)客戶是否有空，直接要時(shí)間。 3. 銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，前幾天前我有寄一些光盤(pán)/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯(cuò)誤點(diǎn)： 1、同樣問(wèn)題沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。 2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒(méi)有收到。” 1.向顧客求教 有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷員的。如：您好，王總，想請(qǐng)教您個(gè)問(wèn)題。XX公司的漆線雕是不是在您這邊拿的。 2.打消客戶疑惑的開(kāi)場(chǎng)白 您好，王總，我是華岳的李德志，昨天到您樓下X公司送發(fā)票（送報(bào)告，簽合同）高總夸獎(jiǎng)貴公司經(jīng)營(yíng)的挺不錯(cuò)，叫我回來(lái)一定要跟您聯(lián)系下。 突然地銷售，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地恭維準(zhǔn)客戶，打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶的信賴感，銷售便成了順理成章的事了。 3.假設(shè)開(kāi)場(chǎng)白 您好，王總，我是華岳的李德志，您現(xiàn)在一定很想增加業(yè)務(wù)吧？ 假設(shè)我有一種方法可以幫助貴公司提高20%——30%的業(yè)績(jī)，而且這一方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證之后真正有效，你愿意不愿意花兩分鐘時(shí)間來(lái)了解下呢？ 四、能吸引客戶的11種開(kāi)白 4、專家型的開(kāi)場(chǎng)白 “張總，您好。我是華岳的李德志，現(xiàn)在是專門(mén)負(fù)責(zé)全國(guó)展覽行業(yè)的開(kāi)發(fā)�，F(xiàn)在廈門(mén)的展覽公司已經(jīng)有11家跟我們合作了，有幾家已經(jīng)合作了很久，效果還挺不錯(cuò)的。 5.提及有影響力的第三者 如：李總，××公司的張總采納了我們的建議后，現(xiàn)在每天都能接到10個(gè)電話，一年下來(lái)已經(jīng)開(kāi)了11家加盟店。 打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。  四、能吸引客戶的11種開(kāi)場(chǎng)白 6.提起他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 XX公司的王總，您認(rèn)識(shí)嗎？他從今年的3月5日跟我合作；前幾天跟我電弧聊天說(shuō)自從用了我們的云搜/優(yōu)斗士后明顯的感覺(jué)轉(zhuǎn)換率提升了很多。 7.有時(shí)效性的 要給客戶緊迫感，讓他早點(diǎn)跟我們合作。 您好，王總，現(xiàn)在您這個(gè)行業(yè)我們已經(jīng)在開(kāi)發(fā)了，越往后你每個(gè)詞的出價(jià)就會(huì)高出很多，您要盡快下決定啊。 8.感激開(kāi)場(chǎng)白 拜訪回來(lái)后再進(jìn)行電話回訪。 “王總，很高興上次到您公司拜訪您。我們也聊得很開(kāi)心.您對(duì)我公司也比較了解…” 當(dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì)引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對(duì)你心生好感。不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么，你都要說(shuō)聲“謝謝”，這樣會(huì)讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你。 9.從客戶的產(chǎn)品入手 您好，王總，您也是做酒店公寓的，現(xiàn)在是淡季。您們那入住率怎么樣?我朋友他們幾家目前都不怎么樣啊… 10、幫客戶介紹客戶 您好，王總，您是做裝修工程的還是室內(nèi)裝修的.我最近有位朋友剛開(kāi)了家酒店，需要裝修，上次叫我?guī)退�留意下，裝修這塊，可以的話，我可以幫您引見(jiàn)。 11.問(wèn)候開(kāi)場(chǎng)白 您好，王總，很久沒(méi)聯(lián)系了，祝您鼠年行大運(yùn)，我是XXX的XXX，最近茶葉銷售的怎么樣? 市場(chǎng)惟一不變的規(guī)律是(變) 謝謝PmI紅軟基地

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