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如何做一名合格的銷售經(jīng)理 目錄 銷售經(jīng)理必備七項(xiàng)技能 銷售經(jīng)理的日常銷售管理 4S店汽車銷售經(jīng)理的管理“九陰真經(jīng)” 銷售經(jīng)理必備7項(xiàng)技能 在當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷行業(yè)狀況不樂觀的情況下，汽車4S店的出路在哪是很多人都在思考的問題。銷售部作為4S店沖鋒陷陣的部門，重要性不言而喻。打造一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)4S店來說是十分必要的，而作為銷售團(tuán)隊(duì)的直接管理者，銷售經(jīng)理的能力就十分重要 1.打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的能力 現(xiàn)如今大量的銷售顧問逃離了這個(gè)行業(yè)，或許是對(duì)前途的不確定，或許是因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)狀況年輕人無法體現(xiàn)價(jià)值，也或許是因?yàn)闆]有經(jīng)歷過挫折磨難抗壓力不夠?qū)е碌摹?打造一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)并不容易，銷售經(jīng)理要懂得身先士卒，不懂得承擔(dān)。身先士卒不是要沖殺在第一線，而是要時(shí)刻為了自己團(tuán)隊(duì)的正確方向而努力，要學(xué)會(huì)給手下的年輕人創(chuàng)造機(jī)會(huì)和解決困難，幫助他們成長(zhǎng)，遠(yuǎn)比給他們更好的待遇要更能打動(dòng)年輕人。在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，盡可能留住主要核心銷售顧問，留住踏實(shí)肯干愿意承擔(dān)與學(xué)習(xí)力強(qiáng)的銷售顧問。 2.數(shù)據(jù)的分析及解讀能力 銷售經(jīng)理的重要工作之一就是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防控，風(fēng)險(xiǎn)防控的來源就是對(duì)銷售部?jī)?nèi)部數(shù)據(jù)的解讀能力。重視數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與解讀分析工作。 例如：如展廳客流分析： a. 形成以周度為單位對(duì)客流變化的分析 b. 主力車型總客流數(shù)量是否發(fā)生變化（客戶數(shù)量變化趨勢(shì)）； c. 當(dāng)主力車型客戶數(shù)量及客戶質(zhì)量發(fā)生變化的時(shí)候，總體客流是否有變化 d. 客戶滯店時(shí)間變化趨勢(shì)e. 新增潛客與目前庫(kù)存之間是否匹配 f. 新增潛客對(duì)比競(jìng)品是否發(fā)生變化 g. 新增潛客反饋競(jìng)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化 3.市場(chǎng)開拓能力 當(dāng)月度銷售目標(biāo)下來之后，零售缺口、客流缺口、新增潛客缺口的測(cè)算工作必須要由銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理一同進(jìn)行。 當(dāng)總客流不足的時(shí)候是馬上開始集客活動(dòng)還是利用銷售顧問手頭的客戶進(jìn)行內(nèi)部KPI提升？ 當(dāng)新增潛客不足的時(shí)候市場(chǎng)大環(huán)境是否有開始進(jìn)入持幣待購(gòu)的可能？ 當(dāng)內(nèi)部提升已經(jīng)極限，到底是需要集客活動(dòng)還是促進(jìn)活動(dòng)？ 銷售經(jīng)理無法給出市場(chǎng)經(jīng)理明確的方向，那么市場(chǎng)部花出去的錢也只能是靠運(yùn)氣。運(yùn)氣好了，市場(chǎng)活動(dòng)成功了，運(yùn)氣不好，市場(chǎng)活動(dòng)失敗了。 4.建立新形勢(shì)之下的零售目標(biāo)分解概念 零售目標(biāo)的分解，首先需要區(qū)分為：潛客跟進(jìn)成交、基盤開發(fā)成交（轉(zhuǎn)介紹）、增換購(gòu)成交。 將零售目標(biāo)進(jìn)行整體大分解有三個(gè)好處： 5.修煉銷售顧問內(nèi)功 每天早上客戶不多的時(shí)候銷售部分組織演練。 市場(chǎng)不好對(duì)我們來說就是修煉內(nèi)功的最好時(shí)機(jī)。 改變現(xiàn)狀依靠的是給團(tuán)隊(duì)注入能力夢(mèng)想，塑造一個(gè)優(yōu)秀的人，打造一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，把夢(mèng)想的力量轉(zhuǎn)化為擁有能力的夢(mèng)想。打造團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定優(yōu)異的能力，在一定程度上來講，比打造一直時(shí)間穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)更加有實(shí)際的價(jià)值和意義。  6.熟悉商務(wù)政策，利用商務(wù)政策 主商務(wù)政策一定程度是主機(jī)廠給經(jīng)銷商設(shè)置的績(jī)效考核，這些關(guān)鍵KPI的組成是怎樣的，如何通過過程指標(biāo)達(dá)成商務(wù)政策的要求，這是需要對(duì)商務(wù)政策全面了解和深入解讀方能實(shí)現(xiàn)的。 現(xiàn)如今的4S店，盈利情況大都不理想。主力車型并不是盈利車型，盈利車型又不是銷量的主力，如果沒有對(duì)盈利車型的基本掌握，如果沒有對(duì)整體政策的了解與解讀，是根本無從談起的。 7.重視滿意度工作 滿意度工作早已不是分值滿意的概念，在滿意度工作方面需要有三大改善： 1. 改變向客戶要分的觀念 2. 聚焦服務(wù)提升滿意度 3. 重視顧問意見的改進(jìn) 汽車4S店銷售經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn) 忠誠(chéng)可靠、樂于奉獻(xiàn)，一切以汽車4S店利益為出發(fā)點(diǎn)，忠于職守，不以權(quán)謀私。 敢于管理、善于管理、盡心盡力、盡職盡責(zé)。 管的公平、公正、一視同仁、心胸寬廣、寬容善待他人、任人為賢。要有一桿公平秤。 積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染你的下屬，關(guān)心他們的工作和生活。  良好的業(yè)務(wù)能力。培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員、幫助業(yè)務(wù)員開單并解答客戶的疑難問題。  具有獨(dú)特的人格魅力。 汽車銷售經(jīng)理的日常銷售管理 形象管理 人員管理 銷售管理 信息管理 協(xié)調(diào)管理 4S店汽車銷售經(jīng)理的管理“九陰真經(jīng)”  （一）   把自己當(dāng)作公司的老板 把自己當(dāng)作公司的老板，急老板所急，想老板所想， 把自己的思想提高到和老板同一個(gè)高度時(shí)， 考慮問題就能夠真正從公司的整體利益出發(fā)， 且容易和老板的思想達(dá)成共識(shí)， 減少?zèng)]有必要的溝通阻礙， 實(shí)現(xiàn)和老板的無阻礙溝通 4S店汽車銷售經(jīng)理的管理“九陰真經(jīng)”  （二）   多溝通比少溝通好，有溝通比沒有溝通好，沒有溝通比不好的溝通好 溝通方式： 正式溝通如會(huì)議、報(bào)告等用于解決企業(yè)內(nèi)部問題 非正式溝通，如下屬員工的情感溝通 和上級(jí)溝通，應(yīng)反饋+分析 溝通中贏避免發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) 4S店汽車銷售經(jīng)理的管理“九陰真經(jīng)”  （三）   不僅需要溝通能力，更需要理解能力 任何溝通，它的目的都是希望溝通雙方就溝通的主題達(dá)成共識(shí)，這種共識(shí)被溝通雙方所理解和接受，而且溝通雙方能夠把共識(shí)的含義融入到實(shí)際的行動(dòng)中，用行動(dòng)來影響和改變整個(gè)團(tuán)隊(duì)的行為，從而實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)從上至下統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行為 4S店汽車銷售經(jīng)理的管理“九陰真經(jīng)”  （四）   抬高別人也就是抬高自己 在和其他部門想?yún)f(xié)調(diào)的過程中，應(yīng)盡量保持低調(diào)，尊重其他部門所提任何意見和建議 善于聽取別人的意見，而且能夠使對(duì)方高興地接受自己的意見和建議 敢于面對(duì)問題，而且敢于獨(dú)立承擔(dān)責(zé)任 處世一般比較低調(diào)，對(duì)任何人、任何建議都比較尊重和重視，對(duì)同事一般采取表?yè)P(yáng)和贊成的態(tài)度，能夠處處考慮到對(duì)方的感受，為公司員工所接受和歡迎，深受下屬的愛戴和擁護(hù) 4S店汽車銷售經(jīng)理的管理“九陰真經(jīng)”  （五）   做一個(gè)思想的締造者，而不是做一個(gè)思想傳播者 成功的汽車銷售經(jīng)理人都是思想的締造者，他們懂得從實(shí)際工作中吸取先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和理念，然后把這些實(shí)踐中的精華融化為自己的思想，并且不斷地去影響自己的銷售團(tuán)隊(duì)的行為和思想，逐步完成精英銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，同時(shí)也為自己創(chuàng)業(yè)儲(chǔ)備了大量的優(yōu)秀人才 4S店汽車銷售經(jīng)理的管理“九陰真經(jīng)”  （六）   做事要有原則，不是什么事都可以做，不是什 么事都可以管  對(duì)客戶：堅(jiān)守誠(chéng)信和本分，承諾就一定要兌現(xiàn)，不能兌 現(xiàn)的承諾不答應(yīng)，不和客戶同流合污 對(duì)下屬：給予指導(dǎo)和幫助，包容心，既是同事又是朋友，但是對(duì)于錯(cuò)誤他們絕不包庇，更不會(huì)放縱 對(duì)同事：工作非常融洽和協(xié)調(diào)，干預(yù)其他部門的工作和決策，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候會(huì)提出自己的建議和想法 4S店汽車銷售經(jīng)理的管理“九陰真經(jīng)”  （七）   保持一定的距離 太遠(yuǎn)則蔬，太近則親，銷售經(jīng)理處理人際關(guān)系應(yīng)該遵守"不遠(yuǎn)不近，不偏不移"的原則 優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都懂得把握距離的“尺度美”。 4S店汽車銷售經(jīng)理的管理“九陰真經(jīng)”  （八）   難得糊涂 糊涂并不代表愚蠢，精明并不代表聰明。 汽車銷售經(jīng)理的工作重心是管理，而管理就是管人理事，管人理事除了讓每件事都有人做， 每個(gè)人都有事做之外， 更重要的是讓合適的人做合適的事，合適的時(shí)候做合適的事情 4S店汽車銷售經(jīng)理的管理“九陰真經(jīng)”  （九）   博大的包容心 對(duì)錯(cuò)誤一味采取絕不寬容的態(tài)度，只會(huì)打擊下屬的工作積極性 應(yīng)該有博大的包容心，寬容他們的錯(cuò)誤，同時(shí)給他們加以適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)和幫助，并且鼓勵(lì)他們不要害怕錯(cuò)誤和問題，要敢于去想、去做事情，這樣才會(huì)提高下屬的工作積極性和信心 相同的錯(cuò)誤卻不能一犯再犯，而且屢犯的現(xiàn)象絕不寬容，應(yīng)當(dāng)及時(shí)杜絕 THANK YOUrFG紅軟基地

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