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第一步：資源準(zhǔn)備 資源準(zhǔn)備是成功的開始，資源準(zhǔn)備沒有做好，開展其他工作就毫無意義。 機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人 ， 一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多 花大量的精力、精心的收集整理你的資源。 掌握了資源就掌握了市場，資源是目標(biāo)客戶的直接聯(lián)系方式。 一條好資料要具備的6個(gè)點(diǎn)？ 1、 公司名稱（重要）行業(yè)賽選，適合在網(wǎng)上流通的成品） 2 、 聯(lián)系人(職位)（重要）1，總裁，2，董事長，3，總經(jīng)理，4，法人代表 3、 聯(lián)系電話（重要）直接找到關(guān)鍵人 4、 公司規(guī)模（購買力，年?duì)I業(yè)額，資源整合的實(shí)力） 5、 聯(lián)系地址（酒店附近，到場率高） 6、 已做推廣形式、位置（重視度，品牌定位） 怎么樣才是目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)？ 1，行業(yè)，產(chǎn)品對口，（例如產(chǎn)品適合在網(wǎng)上流通，淘寶，天貓） 2，找到關(guān)鍵人，（董事長或總經(jīng)理+法人代表，最大決策權(quán)） 3，企業(yè)經(jīng)營的時(shí)間，（一般企業(yè)經(jīng)營在3年以上才有一定的購買力） 4，資質(zhì)文件：企業(yè)四證（營業(yè)執(zhí)照，組織機(jī)構(gòu)代碼，稅務(wù)登記證，商標(biāo)注冊證） 5，對電商認(rèn)同，有需求，（有計(jì)劃，有做電商，對會(huì)議重視） 找資料的途徑 1，客戶轉(zhuǎn)介紹 （最好的資料） 2，協(xié)會(huì)，政府相關(guān)機(jī)構(gòu)，商業(yè)協(xié)會(huì)和團(tuán)體 （最好的資料） 3，名片店，印刷廠 （最好的資料） 4，交換，銷售行業(yè)的公司資源整合 （相對好的資料） 5，網(wǎng)絡(luò)資料：本地的分類信息網(wǎng)站，、行業(yè)網(wǎng)站，各大搜索引擎（baidu、google、sogou、soso等） 6，買資料 7，下市場，廣告牌，展會(huì) 8，紙媒，報(bào)紙，黃頁 9，陌生拜訪 10，繞前臺(tái) 網(wǎng)絡(luò)搜集——阿里巴巴，百度等 名 片 特殊資料來源 別人的介紹（客戶、親戚、朋友、長輩、校友等） 連鎖介紹法 ： 喬·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。 如何整理客戶資料 留心處處都是資源！ 資源準(zhǔn)備是基礎(chǔ)，是后面成交的源泉！ 資源準(zhǔn)備是要用心做出來的！ 第二步 電話開發(fā) 電話開發(fā)的三級(jí)模式： 目標(biāo)：找對人（老板或負(fù)責(zé)人） 過程：說對話 結(jié)果：約到他 電話銷售的五步驟 電話銷售的準(zhǔn)備  心態(tài)的調(diào)整： ——一定有拒絕不做的客戶，我們只是需要大量的電話預(yù)約，篩選出有意向的客戶 ——我一定要約到老板去會(huì)場！  最佳狀態(tài)的調(diào)整（精、氣、神）： ——打醒十二分精神 ——調(diào)整坐姿 ——醞釀激情、充滿磁力、感染力 ——調(diào)整嗓子 ——保持緊張，適當(dāng)放松 ——調(diào)整聲音 工具準(zhǔn)備： ——準(zhǔn)備好紙、筆和計(jì)算器等，隨時(shí)作計(jì)算和電話記錄 ——準(zhǔn)備好預(yù)約的客戶資料 電話銷售的意義 利用電話推銷，至少有以下優(yōu)點(diǎn)： (1) 省時(shí)省力，效率高，成本相對較低。 (2) 推銷對象全神傾聽， 針對性強(qiáng)，易于溝通. (3) 工作環(huán)境熟悉，心理從容，易于擺脫被拒絕的消極影響。 交 流 方 式 語句 7% 語音，語調(diào) 35% 肢體語言 48% 客戶的類型 1、沉默型 2：嘮叨型 3、和氣型 4、驕傲型 5、刁酸型 6、暴躁型 7、完全拒絕型 打電話的注意事項(xiàng)  微笑：讓客戶感覺到親切和好心情  語音、語速:親切悅耳、快慢適中(88%)  措辭:簡潔明了(12%)  熱忱:熱忱及信心是有傳染性的，給客戶留下更深的印象  KISS---簡短，控制時(shí)間 Keep it short and simple.  每人面前要求放一面鏡子，檢查自己在電話中的狀態(tài)。 將異議變成機(jī)會(huì)： 沒有需要 （客戶有什么需要） 沒有時(shí)間 （客戶什么時(shí)間有空） 沒有信心 （是什么原因使其無信心） 并不急迫 （不做會(huì)有什么影響） 提問法： 二選一法則： 您這邊傳真還是郵件，那個(gè)方便接收？ 您下午大概2點(diǎn)還是3點(diǎn)能夠回公司？ 開放式提問： 李總，你們天貓做的這么好，主要是那幾個(gè)因素，我很想跟你學(xué)習(xí)下。 陳總，不知道你對你企業(yè)開展電商是怎樣看的。 封閉式提問： 特點(diǎn)：尋求事實(shí)，避免羅嗦。 李總，你這邊是做電器的是吧？ 陳總，你明天時(shí)間能不能確定？ 第三步 拜訪準(zhǔn)備 一、心理準(zhǔn)備:一定要相信自己，把自己調(diào)整到最佳狀態(tài)。 二、物料準(zhǔn)備：文件夾、名片、媒體報(bào)道、宣傳彩頁、合作案例(有依據(jù)的數(shù)據(jù)案例)、收據(jù) 三、形象： 著裝、儀容、儀表，職業(yè)形象給客戶安全感與信任感。 四、了解客戶情況： 如：公司產(chǎn)品、主營業(yè)務(wù)、規(guī)模、行業(yè)背景、同行情況、是否是負(fù)責(zé)人、個(gè)人特點(diǎn)等。 五、拜訪目的（行業(yè)的案例）服務(wù)還是簽單？ 六、談判思路：（同行業(yè)簽單的過程，或者同事有簽單的過程） 如何與客戶溝通，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)需求，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì) 第四步 實(shí)地銷售 1，寒暄（破冰） 2，了解需求 3，導(dǎo)入產(chǎn)品 4，解決異議 5，締結(jié)成交 第五步 售后服務(wù) 告之客戶我們的售后服務(wù)，并按售后服務(wù)流程進(jìn)行服務(wù) 每月至少拜訪一次，每周至少有一通電話 短信維系客戶，適當(dāng)?shù)耐ㄖ�老板我們的情況 把客戶當(dāng)朋友，他是你永遠(yuǎn)忠實(shí)的客戶 敢要求客戶轉(zhuǎn)介紹（委婉） 營銷顧問三個(gè)成長階段 初級(jí)：話術(shù)研究，會(huì)找資料，主動(dòng)向他們學(xué)習(xí)話術(shù)，勤奮，激情，目標(biāo)清晰 中級(jí)：不斷新開發(fā)資源的渠道，研究創(chuàng)新話術(shù)，研究產(chǎn)品，客戶關(guān)系管理，能獨(dú)立，有激情，有責(zé)任，狀態(tài)佳，目標(biāo)清晰 高級(jí)：績效高，影響力強(qiáng)，心態(tài)非常好，優(yōu)秀的談判，邀約，，學(xué)習(xí)力強(qiáng)，有傳幫帶，協(xié)助經(jīng)理日常管理，預(yù)備上管理層，目標(biāo)感強(qiáng) 優(yōu)秀銷售人員的三個(gè)管理 1，客戶管理 A客戶：已經(jīng)簽約合作的客戶 B客戶：已經(jīng)回過執(zhí)的，意向比較大的 C客戶：沒回過執(zhí)的，有意向，態(tài)度好，有資質(zhì)，有電商需求，需要再約見（每場會(huì)議必須開發(fā)6個(gè)C客戶） 2，資料管理 A：一等好資料，例如協(xié)會(huì)，商會(huì)資料，還有客戶，朋友給的名片資料 B：準(zhǔn)確，交換的資料，整理出來，過濾出來的資料（邀約登記表） C：數(shù)據(jù)資料，準(zhǔn)確數(shù)沒那么高，通話率一般，可以臨時(shí)使用 3，時(shí)間管理 1，黃金時(shí)間做最重要的事情，例如：早上9：30-11：30 下午14：0-17：30 2，永遠(yuǎn)只做重要而不緊急的事情 3，時(shí)間規(guī)劃法則，例如：1，緊急重要 2，緊急不重要3，重要不緊急4，不重要不緊急 小故事分享： 有一地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：每年打36000個(gè)電話，28800個(gè)會(huì)接，11520個(gè)會(huì)聽他講，4608個(gè)會(huì)有興趣，1843個(gè)會(huì)出來看，737個(gè)會(huì)考慮，294個(gè)會(huì)有意向，117個(gè)會(huì)洽談，47個(gè)想買，最終成交的18個(gè)，成交18單會(huì)讓他賺到200000元。他得出結(jié)論：量產(chǎn)引發(fā)質(zhì)變，每打一個(gè)電話會(huì)賺到5.56元。由此，他考慮的問題：不是“今天有多少人會(huì)接電話？”；不是“接電話后有多少人聽他講？”；也不是“聽他講后有多少人出來看”；而是“我一天能打幾個(gè)電話”yzR紅軟基地

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