這是終端銷售技巧ppt，包括了為什么會有銷售？動機理論，看透客戶的需求，馬斯洛需要層次論，銷售的概念，如何做好營銷，成功銷售的四步流程等內(nèi)容，歡迎點擊下載。

終端銷售技巧ppt是由紅軟PPT免費下載網(wǎng)推薦的一款課件PPT類型的PowerPoint.

為什么會有銷售 ? 思考 動機理論 需要＼動機和行為的關(guān)系 需要是個體由于缺乏某種東西而產(chǎn)生的生理或心理上的不平衡的狀態(tài)。它是消費行為的基礎(chǔ)，沒有需要就不會產(chǎn)生相應的消費行為。當消費者希望滿足的需要被激活時，動機就產(chǎn)生了。 動機是行為的原因。 看透客戶的需求 客戶需求有些是意識到的， 有些是沒有意識到的。 馬斯洛需要層次論 顧客購買心理分析 銷售的概念 銷售就是一個問與答 (溝通)的過程 如何做好營銷 讓顧客在柜臺前停留 掌握豐富的業(yè)務知識 運用一定的銷售技巧 主動關(guān)懷 主動關(guān)懷 在客戶告知需求后（客戶需求為購機） 好的，以我的專業(yè)幫您挑選一款您會中意的手機 當客戶在賣場區(qū)域張望 請問先生有什么可以幫到您？/您是找人還是尋找某個手機品牌呢？ 主動告知 當發(fā)送手機宣傳資料給客戶時 這是**品牌最新款的/性價比較高的/網(wǎng)民評價很好的/手機您可以了解一下 我隨便看看 您可以先了解一下***，不一定要買，這是***新上市的，超薄機身屏幕，科技含量高（介紹產(chǎn)品功能），您自己或朋友準備買手機時也可以做個參考嘛！ 下次再看 來了就多了解下吧，花不了幾分鐘的時間，“休息”逛商場就是放松的嘛，了解一下**的新產(chǎn)品，多點時尚信息嘛！ 成功銷售的四步流程 一、追=引發(fā)興趣—切入點為導向+時機點為導向 當客戶進入賣場過程中贊美與引發(fā)興趣時機點： 1.當客戶直奔目標物 2.用手觸摸手機、看標價 3.左看右看，突然關(guān)注到商品 4.抬起頭來思考 5.看完商品后回頭看你一眼 6.走著走著停下來 7.左顧右盼的尋找商品 追的話術(shù)-招呼法 追的話術(shù) 歡迎光臨XX，祝愿您購物愉快！ 智能手機簡單來說可以讓您充分的感受各種應用軟件，就好像一個掌上電腦一樣，可以用QQ、OFFICE、看影視、聽音樂、下載各類軟件，淘寶、開心人人等 女士先生，觀察客戶眼神，根據(jù)情況拿一個體驗機（你先感受一下這個手機的外觀、顏色、品質(zhì)和重量）放在客戶手里 您看的這幾款手機都是我們店里的主打哦，平常新手機上市一個月我們店也就賣100多臺，這個手機已經(jīng)賣了1000多臺了 咱們這個賣場有這么多手機只能看到外觀，您先體驗一下它的內(nèi)在軟件，體驗不花錢，只是感受一下。你一般閑下來用手機是玩游戲還是上QQ？（順便拿出手機） 您好，歡迎選購性價比高的/精美實用的/緊追時代潮流的/由**代言的/外觀精美，超炫功能的**品牌手機 二、求=探尋需求—各類提問為導向 開放式的提問 封閉式的提問 選擇式的提問 推測式的提問 引導式的提問 連環(huán)式的提問 賣場探尋需求話術(shù) 詢問中注意事項 1、問簡單的問題 想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、 復雜的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，舉例如下： “是您自己用，還是送人？” “您平時喜歡什么顏色？” “您需要什么樣子的款式？” 2、問YES的問題 在銷售溝通的過程當中，可以問些YES的問題，利于溝通，很快拉近距離 ，取得信任。舉例如下： “如果不合適，買了用不了多久，反而是浪費，您說是吧？” “買東西款式非常重要，您說是吧？” “買東西質(zhì)量非常重要，您說是嗎？” “買品牌的商品售后服務比較重要，您說是吧？ 詢問中錯誤的問題 “您來買手機嗎？” （隨便看看/沉默） “需要我?guī)湍�介紹嗎？”（不需要） “您要試試嗎？”（不用了） “今年流行藍色，您喜歡嗎？”（不喜歡） “您以前用過我們品牌的產(chǎn)品嗎？”（沒有） “這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡） 三、定=激發(fā)欲望—產(chǎn)品介紹 三句半： 簡單來說…… 􀂇 它特別適合于…… 􀂇 使用它之后…… 􀂇 我們先體驗一下他的…… 五步營銷： 暗示需求 提出問題 對比介紹 強調(diào)好處 快速促成 三句半+五步營銷話術(shù) （客戶一邊體驗一邊陳述）簡單來說，天翼3G就是可以讓您把手機當成一個具備超高速下載、海量軟件的智能掌上電腦手機，它特別適合于向您這樣喜歡上QQ、淘寶、人人網(wǎng)，辦公的人士，使用它之后不僅比其他運營商網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，下載速度快個3、4倍，而且還能享受我們電信專門為您給予的10倍的月租費補貼，最少給你補貼快600塊錢呢，相當于您手機一下又便宜了600，是不是很劃算？先生，小李我看的出來您對這個手機還是感興趣的，您是付現(xiàn)金還是刷卡？ 定—產(chǎn)品介紹 換個說法更精彩 四、結(jié)=締結(jié)銷售—促成與異議處理 促成萬能溝通話術(shù)： 這個您不用擔心到時候我們可以隨時保持溝通？ 您可以先體驗一下您說是不是？ 而且看得出來您還是很感興趣的您說是不是？ 異議處理： 忽視法 轉(zhuǎn)移法 分解法 借力打力 溝通中異議處理的技巧  認同+贊美法 那很好��！ 那沒關(guān)系！ 你說得很有道理！ 這個問題問得很好！ 我能理解你的意思！ 溝通中異議處理的技巧 轉(zhuǎn)移法 你的意思是——還是—— （分解主題） 這說明——只是—— （偷換概念） 其實實際上，例如—— （說明舉例） 所以說—— （順勢推理） 如果——當然—— 　 �。�歸謬引導） 溝通中異議處理的話術(shù) 說“我們會……”表達服務意愿; 說“非常理解……”體諒客戶情感委婉表達法; 用“您可以……”代替“不”； 用“您能……”代替“您必須……”正面表達 用“與此同時”代替“但是”少用雙重否定； 用“可能我沒有表達清楚”代替“您誤會了” 結(jié)=締結(jié)銷售 當客戶離開時 感謝您選購（品牌），歡迎再次光臨！ 感謝您選購（品牌），祝您使用愉快！ 銷售中常見問題分析 溝通中常見疑難問題 1.手機能夠待機多久 2.你們這個手機怎么這么貴 3.這個手機很一般啊 4.為什么沒有我喜歡的顏色啊 5.你們網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量好像沒有移動好 6.智能手機對我有什么用啊 7.我再考慮考慮 抱怨者究竟想得到什么？ 客戶的情感需求 案例： 用戶購買手機后，第二天到柜臺上要求換別的顏色，員工告知用戶無質(zhì)量原因無法更換，客戶對此不理解，認為才購買了一天而且也沒有用. 這顏色其實特別適合您，把它做為一個配飾來搭配衣物不僅特別也非常好看（讓你有面子）！ 這款顏色用的人不多也不是很少，既不會因為用的人太多而缺乏個性，也不會因為太少而特立獨行（站在顧客的角度考慮問題） 。 抱怨者究竟想得到什么？ 客戶的理性需求 案例： 用戶購買的手機使用后，發(fā)現(xiàn)操作復雜，使用起來不方便，要求更換其它機型. 我很想給您更換一部（了解客戶的想法）， 然而更希望您可以了解到這部手機在使用習慣之后操作帶來的便利性。更換同價位的機型也基本屬于類似的操作方式，錢對您來說不是最重要的吧，重要的是確實能夠買到一款稱心如意的手機您說是吧（站在顧客的角度考慮問題） ， 我向您演示幾個最重要的功能吧�。ńo客戶提供解決方案）。 以后有任何操作方面的問題可以隨時過來找我（給予客戶關(guān)心），我很樂意與您分享便捷操作帶來的樂趣！ 抱怨處理步驟 案例： 用戶在賣場諾基亞組看手機時，不慎將手機摔在地上，造成手機前殼損傷，無法進行銷售；要求客戶賠償導致客戶抱怨。 您自己的東西（手機）沒摔著吧（給予客戶關(guān)心），那太好了，否則手機摔壞用不起來，會給你造成不小的麻煩了！ 您肯定是無意間手滑落了手機才掉在地上的（保全您的面子）， 幸運的是這部手機價錢不高，上次有個客戶補償了*元？我?guī)湍�看下這部外殼的最低價（說明要采取的具體行動）。 案例： 用戶購買的手機，使用幾天后出現(xiàn)問題，找到銷售柜臺要求換機，銷售人員告知用戶必須到指定售后部門進行檢測，有質(zhì)檢單才可換機，用戶表示不理解要求換機。 剛購買的手機就出現(xiàn)問題�。拷o您造成的不便表示歉意�。ㄏ蚩蛻舯硎镜狼福� 主要是什么問題呢？。。。。。 您只要到不遠處的售后部門進行一些簡單的關(guān)于質(zhì)量方面的測試，根據(jù)結(jié)果我們就容易為您處理了（給客戶提供解決方案）。就相當于走個流程嘛。否則耽誤了您的時間，也不能幫您解決問題，您說是吧！ 案例： 明明一年保修，但為何還沒到一年就不保修了？ 我能夠理解你的心情！ 這是個非常好的問題，有些客戶也這么詢問過。其實無論是否保修您的目的是為了正常使用手機，我們的工作就是幫您解決問題，您說是吧！保修就是在自然原因造成損壞的情況下，能夠在一年時間內(nèi)免費獲得維修。我們先給您的手機做個細致的檢測，您放心，我們**品牌授權(quán)的專業(yè)售后服務您完全可以放心！ 外觀為什么不保修？ 我明白您的意思，我們有時也希望買的衣服一直和新的一樣，然而衣服的自然損耗（比如掉色/脫色）是避免不了的，如果你是老板也肯定不會更換的，您說是吧！ 我們保修的主要是一些產(chǎn)品本身質(zhì)量問題造成的損壞，比如。。。。您手機上都不存在這些問題吧，說明您的手機使用一切正常！pOW紅軟基地

醫(yī)藥代表銷售經(jīng)驗分享ppt1：這是醫(yī)藥代表銷售經(jīng)驗分享ppt1，包括了培訓內(nèi)容，醫(yī)藥銷售的挑戰(zhàn)及壓力，醫(yī)藥銷售的挑戰(zhàn)及壓力，正確看待挑戰(zhàn)帶來的壓力，優(yōu)秀銷售代表的成功心態(tài)，積極主動，關(guān)注圈與影響圈等內(nèi)容，歡迎點擊下載。

醫(yī)藥銷售經(jīng)驗分享ppt：這是醫(yī)藥銷售經(jīng)驗分享ppt，包括了醫(yī)藥專業(yè)銷售定義，醫(yī)生的角色認知，醫(yī)藥代表的角色認知，醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)要求等內(nèi)容，歡迎點擊下載。

4s店銷售月度總結(jié)ppt模板：這是4s店銷售月度總結(jié)ppt模板，包括了2013年4月工作總結(jié)，2013年5月工作計劃，進銷存，KPI，價格、競品，市場推廣總結(jié)，人員培訓，渠道信息，金融業(yè)務，工作總結(jié)等內(nèi)容，歡迎點擊下載。