這是分銷渠道的設(shè)計(jì)PPT，包括了傳統(tǒng)分銷渠道模式，垂直分銷渠道模式，水平式分銷渠道模式等內(nèi)容，歡迎點(diǎn)擊下載。

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二、傳統(tǒng)分銷渠道模式 （一）傳統(tǒng)分銷渠道模式的含義 是由一群獨(dú)立的制造商、批發(fā)商和零售商組成的分銷組織形態(tài)，各渠道成員之間是一種松散的合作關(guān)系，每個(gè)成員都是一個(gè)獨(dú)立的利益主體，它們各自追求自身利益的最大化，渠道中沒有一個(gè)成員對(duì)其他成員有足夠的控制力，最終使整個(gè)分銷渠道效率低下。 所以傳統(tǒng)渠道模式又稱為松散型分銷模式。麥克康門將之描述為：“高度松散的網(wǎng)絡(luò)，其中制造商、批發(fā)商和零售商松散地聯(lián)絡(luò)在一起，相互間進(jìn)行不親密的討價(jià)還價(jià)，對(duì)于銷售條件各持己見，互不相讓，所以各自為政，各行其是。” 二、傳統(tǒng)分銷渠道模式 （二）傳統(tǒng)分銷渠道模式的特點(diǎn) 1、傳統(tǒng)分銷渠道的優(yōu)點(diǎn) 1）成員獨(dú)立性強(qiáng)，無太多義務(wù)需要承擔(dān)，誰都可以憑借實(shí)力謀求渠道老大的位置。 2）進(jìn)退自由，具有較大的靈活性，可以隨時(shí)、任意地淘汰或選擇分銷渠道。 3）由于缺少強(qiáng)有力的外援，促使企業(yè)不斷創(chuàng)新，增強(qiáng)自身實(shí)力。 4）中小企業(yè)由于知名度、財(cái)力和銷售力的缺乏，在進(jìn)入市場時(shí)可以借助這種關(guān)系迅速成長。 （二）傳統(tǒng)分銷渠道的特點(diǎn) 2、傳統(tǒng)分銷渠道的缺點(diǎn) 1）各自謀求自身利益的最大化，不顧整體利益，結(jié)果導(dǎo)致整體分銷效益下降。 2）渠道成員之間缺少信任感和忠誠度，缺乏長期合作的基礎(chǔ)。 3）成員之間臨時(shí)性的交易關(guān)系，導(dǎo)致渠道安全系數(shù)小，缺乏有效的監(jiān)控機(jī)制。 4）沒有明確的分工關(guān)系，廣告、資金、經(jīng)驗(yàn)、品牌等渠道資源無法有效共享。 5）渠道成員缺少投身渠道建設(shè)的積極性，無法充分利用渠道的積累資源。 二、傳統(tǒng)分銷渠道模式 （三）傳統(tǒng)分銷渠道的適應(yīng)性 盡管選擇傳統(tǒng)分銷渠道模式的企業(yè)越來越少，但傳統(tǒng)渠道還是有它一定的適用情形的： 1、小企業(yè) 由于小企業(yè)資金實(shí)力有限，產(chǎn)品類型與標(biāo)準(zhǔn)處于不穩(wěn)定狀態(tài)，不適合采取固定分銷系統(tǒng)形式。 2、小規(guī)模生產(chǎn)，產(chǎn)品數(shù)量太少，不可能形成一個(gè)穩(wěn)定的分銷系統(tǒng)。 3、生產(chǎn)較為分散的日常用品、小商品生產(chǎn)領(lǐng)域，普遍使用或存在該渠道模式。 三、垂直分銷渠道模式 （一）垂直分銷渠道模式的含義 是由制造商、批發(fā)商、零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，每個(gè)成員把自己視為分銷系統(tǒng)的一分子，關(guān)注整個(gè)垂直系統(tǒng)的成功。 垂直渠道系統(tǒng)是基于某一渠道成員控制渠道行動(dòng)的強(qiáng)烈愿望，和為消除渠道成員在追求各自利益時(shí)所造成的沖突而出現(xiàn)的。是以某一渠道成員為主形成相互間緊密合作的關(guān)系，可以由制造商控制支配，也可以由批發(fā)商或零售商控制支配。 在美國的消費(fèi)者市場，該渠道系統(tǒng)已經(jīng)成為一種占主導(dǎo)地位的分銷形式，占全部市場的70%—80%。 根據(jù)垂直渠道形成的機(jī)制，垂直分銷渠道模式可分為公司式、管理式、契約式三種。 三、垂直分銷渠道模式 （二）垂直分銷渠道模式的特點(diǎn) 1、優(yōu)點(diǎn) 合理管理庫存，削減分銷成本； 便于把握需求動(dòng)向； 易于安排生產(chǎn)與銷售； 渠道控制力強(qiáng)； 有利于組織競爭者假如； 商品質(zhì)量有保障，服務(wù)水平高。 2、缺點(diǎn) 系統(tǒng)維系成本高；經(jīng)銷商缺乏獨(dú)立創(chuàng)造性。 （三）垂直分銷渠道模式的類型 1、公司式（所有權(quán)）垂直分銷模式 1）含義 即是由某一公司通過建立自己的銷售分公司、辦事處或通過實(shí)施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略形成的渠道模式。這種渠道是縱向一體化的渠道系統(tǒng)。 2）形式 一種是由生產(chǎn)企業(yè)控制的縱向（后向）一體化渠道，實(shí)行產(chǎn)銷一體化。 一種是由大零售商（批發(fā)商）控制的前向一體化渠道，它們擁有自己的生產(chǎn)基地。 這種渠道系統(tǒng)被企業(yè)所喜愛是因?yàn)樵撉�道以產(chǎn)權(quán)為紐帶，公司能對(duì)它實(shí)現(xiàn)最高程度的控制。 （三）垂直分銷渠道模式的類型 1、公司式（所有權(quán)）垂直分銷系統(tǒng) 3）優(yōu)點(diǎn) A.行動(dòng)的一體化 從生產(chǎn)到銷售的各環(huán)節(jié)都在總公司的嚴(yán)密控制下，統(tǒng)一指揮，公司的經(jīng)營戰(zhàn)略能很好地被貫徹，減少了渠道變得的成本和風(fēng)險(xiǎn)。。 B.品牌的統(tǒng)一化，有利于樹立統(tǒng)一的公司形象 C.最大限度接近消費(fèi)者 D.節(jié)省費(fèi)用 它能將市場交易成本內(nèi)部化，減少流通環(huán)節(jié)，節(jié)省成本。 （三）垂直分銷渠道模式的類型 2、管理式垂直分銷模式 1）含義 管理式垂直營銷系統(tǒng)是指以一家龍頭企業(yè)為核心，由處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)的眾多企業(yè)自愿參與而構(gòu)成的，在核心企業(yè)的控制下，運(yùn)作的分銷渠道系統(tǒng)。 2）管理式垂直渠道最先進(jìn)的管理模式 是渠道領(lǐng)袖對(duì)其他渠道成員進(jìn)行分銷計(jì)劃管理。分銷計(jì)劃是一個(gè)專門管理制造商和分銷商共同需求的垂直營銷系統(tǒng)計(jì)劃。 制造商在公司里成立一個(gè)分銷商關(guān)系規(guī)劃部門。它的工作主要是確定分銷商的需求并建立銷售計(jì)劃，盡可能地幫助每個(gè)分銷商有效地執(zhí)行。這個(gè)部們和分銷商們聯(lián)合起來制定銷售目標(biāo)、存貨數(shù)量、貨架空間、廣告計(jì)劃、銷售計(jì)劃等。 （三）垂直分銷渠道模式的類型 2、管理式垂直分銷模式 3）特點(diǎn) 第一，有一個(gè)龍頭企業(yè) 由于成員之間沒有所有權(quán)關(guān)系，因此龍頭企業(yè)必須具備很強(qiáng)大的資源、市場影響力和管理協(xié)調(diào)能力，并正確運(yùn)用自己的的影響力。 龍頭企業(yè)可以是制造商（如海爾）企業(yè)，也可以是中間商（如沃爾瑪）企業(yè)。 第二，有一個(gè)組織體系 第三，有統(tǒng)一的營銷策略 如由龍頭企業(yè)供應(yīng)商品、統(tǒng)一規(guī)定價(jià)格、統(tǒng)一促銷策略等。 （三）垂直分銷渠道模式的類型 3、合同式垂直分銷渠道模式 1）含義 是指各種獨(dú)立的制造商、批發(fā)商或零售商，為了實(shí)現(xiàn)其單獨(dú)經(jīng)營難以達(dá)到的經(jīng)營效果和利潤，自愿結(jié)合起來，通過簽訂某種協(xié)議（合同）而結(jié)成的分銷系統(tǒng)。 2）與其他垂直渠道模式的區(qū)別 公司式渠道的各成員之間通過產(chǎn)權(quán)形成聯(lián)系； 管理式渠道的各成員之間，由核心成員通過其實(shí)力和影響力對(duì)其他成員施加影響； 合同式渠道是用契約來規(guī)范各渠道成員的行為。 （三）垂直分銷渠道模式的類型 3、合同式垂直分銷渠道模式 3）形式 A.批發(fā)商組織的自愿連鎖 類似于管理式垂直渠道模式，有一個(gè)龍頭企業(yè)。不同的是連接渠道成員的力量不是科層組織，而是契約。 B.零售商合作組織 C.特許經(jīng)營組織 特許經(jīng)營系統(tǒng)的主要形式： 一是制造商倡辦的零售特許經(jīng)營。 二是制造商倡辦的批發(fā)特許經(jīng)營 三是服務(wù)公司倡辦的零售特許經(jīng)營 （三）垂直分銷渠道模式的類型 3、合同式垂直分銷渠道模式 4）優(yōu)勢 A.渠道建設(shè)容易，成本低 渠道建立比較容易，用契約關(guān)系就可以將成員之間的關(guān)系加以規(guī)定。 B.渠道成員之間有著明確的分工與合作 C. 運(yùn)作效率高，能實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)資源的較佳配置 渠道成員有錢出錢，有經(jīng)驗(yàn)出經(jīng)驗(yàn)，有場地出場地，是對(duì)現(xiàn)有社會(huì)資源的新的排列組合，而不是通過新增加資源實(shí)現(xiàn)渠道建設(shè)。 D.渠道調(diào)整具有很大的靈活性 四、水平式分銷渠道模式 （一）水平分銷渠道模式的含義 是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上的公司聯(lián)合開發(fā)新的營銷機(jī)會(huì)，組成新的渠道系統(tǒng)。如保險(xiǎn)公司與銀行合作，利用銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售保單，運(yùn)輸公司利用便利店銷售車票等。 （二）水平式營銷系統(tǒng)產(chǎn)生的原因 1、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 因公司缺乏資本、技能、生產(chǎn)或營銷資源來獨(dú)自進(jìn)行商業(yè)冒險(xiǎn)，或承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 2、協(xié)同作用 可能是發(fā)現(xiàn)與其他公司聯(lián)合可以產(chǎn)生巨大的協(xié)同作用。 四、水平式分銷渠道模式 （三）水平分銷渠道模式建立的前提條件 1、合作雙方各自擁有對(duì)方所不具備的優(yōu)勢 2、合作雙方地位平等 3、雙方有共同的需求 （四）建設(shè)水平式分銷渠道的注意事項(xiàng) 1、發(fā)揮資源的協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ) 2、節(jié)省成本，避免重復(fù)建設(shè) 3、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 4、分享市場 5、大樹底下好乘涼cbJ紅軟基地

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