這是一個(gè)關(guān)于醫(yī)藥代表銷售技巧PPT（部分ppt內(nèi)容已做更新升級），主要介紹了特性與利益點(diǎn)、產(chǎn)品利益陳述、有效的銷售拜訪、銷售周期等內(nèi)容。培訓(xùn)是給新員工或現(xiàn)有員工傳授其完成本職工作所必需的正確思維認(rèn)知、基本知識(shí)和技能的過程。是一種有組織的知識(shí)傳遞、技能傳遞、標(biāo)準(zhǔn)傳遞、信息傳遞、管理訓(xùn)誡行為。其中以技能傳遞為主，側(cè)重上崗前進(jìn)行。為了達(dá)到統(tǒng)一的科學(xué)技術(shù)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，通過目標(biāo)規(guī)劃設(shè)定知識(shí)和信息傳遞、技能熟練演練、作業(yè)達(dá)成評測、結(jié)果交流公告等現(xiàn)代信息化的流程，讓員工通過一定的教育訓(xùn)練技術(shù)手段，達(dá)到預(yù)期的水平，提高目標(biāo)。目前國內(nèi)培訓(xùn)以技能傳遞為主，時(shí)間在側(cè)重上崗前。

醫(yī)藥代表銷售技巧PPT是由紅軟PPT免費(fèi)下載網(wǎng)推薦的一款培訓(xùn)教程PPT類型的PowerPoint.

 特性與利益點(diǎn)FuT紅軟基地
練習(xí)：FuT紅軟基地
我讀出產(chǎn)品的特性請大家按照以下方式解釋產(chǎn)品會(huì)為潛在客戶帶來什么？FuT紅軟基地
它的意思是------FuT紅軟基地
另一個(gè)方面說就是FuT紅軟基地
這意味著FuT紅軟基地
他對您的好處是FuT紅軟基地
換種說法就是FuT紅軟基地
如果我可以解釋一下他對您的好處FuT紅軟基地
特性與利益點(diǎn)FuT紅軟基地
產(chǎn)品利益陳述- DEMONSTRATEFuT紅軟基地
Don’t be too long.FuT紅軟基地
Eliminate technical jargonsFuT紅軟基地
Make the most of every minuteFuT紅軟基地
Open with interesting questionsFuT紅軟基地
Never highlight your weaknessFuT紅軟基地
Sell the differenceFuT紅軟基地
Treat your customer with respectFuT紅軟基地
Remember to focus on “B”， not “F”FuT紅軟基地
Avoid unrealistic guaranteesFuT紅軟基地
Talk with sincerity and enthusiasmFuT紅軟基地
End up with “next step”FuT紅軟基地
時(shí)間不宜太長FuT紅軟基地
專業(yè)術(shù)語不宜多FuT紅軟基地
充分利用每一分鐘FuT紅軟基地
開場白必須令人有興趣FuT紅軟基地
不要多講你產(chǎn)品的缺點(diǎn)FuT紅軟基地
多講你產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同點(diǎn)FuT紅軟基地
尊重你的客戶FuT紅軟基地
記住你銷售的是“利益”而非“特性”FuT紅軟基地
不作不切實(shí)際的承諾FuT紅軟基地
談話中充滿真切和熱情FuT紅軟基地
在結(jié)束時(shí)提出下一步的跟進(jìn)步驟FuT紅軟基地
請大家寫下來FuT紅軟基地
我們的公司能夠給客戶帶來的所有利益點(diǎn)FuT紅軟基地
列出你所能想到的產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的所有利益點(diǎn)FuT紅軟基地
作為個(gè)人你能帶來那些利益點(diǎn)FuT紅軟基地
公司（我們給自己的公司帶來什么利益）FuT紅軟基地
客戶FuT紅軟基地
練習(xí) - 討論銷售周期醫(yī)藥代表的基本動(dòng)作FuT紅軟基地
 拜訪前 ：FuT紅軟基地
拜訪中 ：FuT紅軟基地
拜訪后 ：FuT紅軟基地
有效的銷售拜訪 - 5個(gè)問題的討論FuT紅軟基地
通常你如何與客戶約定一次拜訪？FuT紅軟基地
每次約定后你是否都得以見到你的客戶？ 若是，為什么？若否，為什么？FuT紅軟基地
在你與新/老客戶見面后，你通常在開始時(shí)說什么？FuT紅軟基地
你的新/老客戶對你友善嗎？在什么情況下他們會(huì)表現(xiàn)得不友善？FuT紅軟基地
你的開場白通常需要多久才進(jìn)入業(yè)務(wù)正題？FuT紅軟基地
銷售周期FuT紅軟基地
開場白FuT紅軟基地
找出醫(yī)生需要FuT紅軟基地
提出特性/利益FuT紅軟基地
探詢FuT紅軟基地
開始時(shí)使用開放式問題FuT紅軟基地
如客戶無需要時(shí)則改用封閉式問題FuT紅軟基地
處理各類反應(yīng) FuT紅軟基地
 誤解FuT紅軟基地
反對FuT紅軟基地
缺乏興趣FuT紅軟基地
存疑FuT紅軟基地
獲取承諾FuT紅軟基地
復(fù)述已被接受的利益FuT紅軟基地
 轉(zhuǎn)入成交階段FuT紅軟基地
如何包裝和推銷自己FuT紅軟基地
練習(xí)FuT紅軟基地
請寫下你們家中衣櫥中有多少件男女襯衣？多少雙鞋？多少條裙子？多少條褲子？有多少是至少3個(gè)月沒有穿過的？你還需要多少這些東西？FuT紅軟基地
如何包裝和推銷自己FuT紅軟基地
理解人有時(shí)并不根據(jù)“需要”買東西FuT紅軟基地
好感.友情.信譽(yù).信任.關(guān)系..利益  ------FuT紅軟基地
如何包裝和推銷自己FuT紅軟基地
討論FuT紅軟基地
當(dāng)產(chǎn)品有明顯優(yōu)異功效時(shí)FuT紅軟基地
多次拜訪后你與醫(yī)生的話題 ?FuT紅軟基地
當(dāng)產(chǎn)品無明顯優(yōu)異功效時(shí)FuT紅軟基地
推銷的重點(diǎn)不再是產(chǎn)品FuT紅軟基地
                                         而是 ------人FuT紅軟基地
如何包裝和推銷自己FuT紅軟基地
推銷自己的基本內(nèi)容：FuT紅軟基地
與人交流FuT紅軟基地
滿足需求FuT紅軟基地
建立聯(lián)系FuT紅軟基地
推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則FuT紅軟基地
關(guān)鍵：FuT紅軟基地
發(fā)現(xiàn)人們想要什么？FuT紅軟基地
滿足他們！(產(chǎn)品/服務(wù)/在你允許的范圍內(nèi))FuT紅軟基地
規(guī)則：FuT紅軟基地
在確定人們想要什么之前，還必須能夠作好基本的交流，從而使?jié)撛诳蛻粼趯ふ姨娲�品時(shí)感覺很舒服。FuT紅軟基地
我們想要得任何東西都有價(jià)格。在客戶與銷售人員之間的交易中，這可能還包括收取的費(fèi)用、傭金或價(jià)格。FuT紅軟基地
討論一下“自信”FuT紅軟基地
成功銷售人員的特征FuT紅軟基地
因成功而自信還是因自信而成功？FuT紅軟基地
成功的銷售人員在哪些方面自信FuT紅軟基地
說出一些自信卻沒有成功的人FuT紅軟基地
說出一個(gè)最近所看到的電影中某個(gè)可以成為自信的典型的人物。FuT紅軟基地
這個(gè)人物是真實(shí)的還是通過演員的演繹使其看起來是真實(shí)的。FuT紅軟基地
利用五種本能FuT紅軟基地
我們有五種知覺：FuT紅軟基地
視覺FuT紅軟基地
聽覺FuT紅軟基地
觸覺FuT紅軟基地
味覺FuT紅軟基地
嗅覺FuT紅軟基地
視覺FuT紅軟基地
作一個(gè)兩分鐘的發(fā)言盡可能的回答以下問題，每組選一個(gè)人回答看看客戶的感覺：FuT紅軟基地
當(dāng)你出現(xiàn)時(shí)客戶希望看到什么？FuT紅軟基地
你的衣著看上去怎樣？FuT紅軟基地
你的頭發(fā)看上去怎樣？FuT紅軟基地
你的外表如果對客戶可能造成影響影響是怎樣的？FuT紅軟基地
客戶如果不吸煙他能否知道你吸煙？你隨身攜帶的東西看上去怎樣？FuT紅軟基地
客戶希望看到的是什么？FuT紅軟基地
你的聲音聽起來應(yīng)該是怎樣的？FuT紅軟基地
你希望客戶產(chǎn)生什么樣的感覺？FuT紅軟基地
你怎樣達(dá)到你所有的目的？FuT紅軟基地
形象討論FuT紅軟基地
什么是形象 ?FuT紅軟基地
形象代表真實(shí)的情況嗎 ?FuT紅軟基地
形象可以改變嗎 ?FuT紅軟基地
形象可以創(chuàng)造嗎 ?FuT紅軟基地
什么是理想的形象?FuT紅軟基地
為什么形象重要FuT紅軟基地
第一印象是在最先認(rèn)識(shí)的 1 分鐘建立的FuT紅軟基地
人們經(jīng)常根據(jù)有限的資料做出判斷FuT紅軟基地
人們根據(jù)我們的外表，談吐做出判斷FuT紅軟基地
別人對我印象好，就會(huì)喜歡聽我說話FuT紅軟基地
一般的人到此已建立了對你的印象FuT紅軟基地
外表固然重要，內(nèi)涵更能錦上添花FuT紅軟基地
影響形象的重要因素FuT紅軟基地
衣著FuT紅軟基地
發(fā)型FuT紅軟基地
修飾FuT紅軟基地
                                                  修養(yǎng)FuT紅軟基地
                                                  談吐FuT紅軟基地
                                                  氣質(zhì)FuT紅軟基地
人接受信息的比例FuT紅軟基地
目標(biāo)醫(yī)生篩選與管理FuT紅軟基地
醫(yī)院潛力的考慮方面 （I）FuT紅軟基地
醫(yī)院現(xiàn)有品種銷售狀況FuT紅軟基地
相關(guān)品種月銷量 （盒數(shù) /金額）FuT紅軟基地
我司產(chǎn)品月銷量 （盒數(shù) /金額）FuT紅軟基地
我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比 （盒數(shù)）FuT紅軟基地
我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比 （金額）FuT紅軟基地
醫(yī)院潛力的考慮方面 （II）FuT紅軟基地
醫(yī)院平均日就診人數(shù)FuT紅軟基地
 總?cè)藬?shù)FuT紅軟基地
相關(guān)病患者人數(shù)FuT紅軟基地
醫(yī)院內(nèi)可用我司產(chǎn)品的科室數(shù)FuT紅軟基地
 門診部科室數(shù)FuT紅軟基地
 住院部科室數(shù)FuT紅軟基地
目標(biāo)科室的選擇FuT紅軟基地
選定目標(biāo)醫(yī)院FuT紅軟基地
A/B 級醫(yī)院FuT紅軟基地
C級醫(yī)院 / 社區(qū)醫(yī)院FuT紅軟基地
�？漆t(yī)院FuT紅軟基地
選擇目標(biāo)科室FuT紅軟基地
 每日就診人數(shù) XFuT紅軟基地
 相關(guān)病患者人數(shù) YFuT紅軟基地
相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù)比例 Y / XFuT紅軟基地
目標(biāo)科室潛力的考慮方面FuT紅軟基地
處方醫(yī)生的人數(shù)FuT紅軟基地
      -（主任/副主任/主治/住院 / 進(jìn)修）FuT紅軟基地
目前使用的品種FuT紅軟基地
各品種的月銷量FuT紅軟基地
我司產(chǎn)品目前所占的銷量份額FuT紅軟基地
目前使用我司產(chǎn)品的醫(yī)生人數(shù)和比例FuT紅軟基地
目標(biāo)醫(yī)生的選擇FuT紅軟基地
普遍撒網(wǎng)， 重點(diǎn)捕魚FuT紅軟基地
逐科開發(fā)， 逐步深入FuT紅軟基地
目標(biāo)分級，管理分級FuT紅軟基地
A級   -    殺手級FuT紅軟基地
B級    -   骨干級FuT紅軟基地
C級    -   待培養(yǎng)級FuT紅軟基地
D級   -    沒有入圍FuT紅軟基地
客戶漏斗 - 目標(biāo)醫(yī)生鎖定計(jì)劃FuT紅軟基地
 籃外空心FuT紅軟基地
可能入籃FuT紅軟基地
入圍 50%FuT紅軟基地
最有希望75%FuT紅軟基地
達(dá)點(diǎn)得分100%FuT紅軟基地
目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程 （I）FuT紅軟基地
1  接觸FuT紅軟基地
 如何與客戶建立良好的第一印象FuT紅軟基地
 如何打開僵局，營造氣氛FuT紅軟基地
 如何感情投入，建立信任FuT紅軟基地
  如何切入正題，陳述來意FuT紅軟基地
 客戶形態(tài)分析與溝通風(fēng)格FuT紅軟基地
2 確認(rèn)準(zhǔn)客戶FuT紅軟基地
 了解客戶目前情形與環(huán)境FuT紅軟基地
 了解競爭對手的情形與環(huán)境FuT紅軟基地
 客戶是否認(rèn)同本公司產(chǎn)品利益或服務(wù)FuT紅軟基地
目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程 （II）FuT紅軟基地
3  偵測客戶需求FuT紅軟基地
 如何提問 （由目前用藥狀態(tài)到處方習(xí)慣 ------）FuT紅軟基地
開放式問題與封閉式問題的轉(zhuǎn)換時(shí)機(jī)FuT紅軟基地
連續(xù)發(fā)問的技巧， 探詢客戶的真正需求FuT紅軟基地
4 提案FuT紅軟基地
 建立信任，掌握客戶需求焦點(diǎn)FuT紅軟基地
公司產(chǎn)品/服務(wù)的FAB+適當(dāng)?shù)?ldquo;利益”FuT紅軟基地
恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)FuT紅軟基地
志在必得的信心FuT紅軟基地
處理客戶的質(zhì)疑與異議FuT紅軟基地
目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程 （III）FuT紅軟基地
5  成交FuT紅軟基地
 如何鎖定成交的業(yè)務(wù)往來信息FuT紅軟基地
如何防止競爭對手的干預(yù)FuT紅軟基地
如何達(dá)到雙贏的結(jié)果FuT紅軟基地
確定后續(xù)執(zhí)行計(jì)劃FuT紅軟基地
成交時(shí)的交易條件與執(zhí)行監(jiān)督FuT紅軟基地
目標(biāo)醫(yī)生的篩選FuT紅軟基地
 籃外空心FuT紅軟基地
可能入籃 20%FuT紅軟基地
入圍 50%FuT紅軟基地
最有希望75%FuT紅軟基地
達(dá)點(diǎn)得分100%FuT紅軟基地
接觸FuT紅軟基地
確認(rèn)準(zhǔn)客戶FuT紅軟基地
你的目標(biāo)FuT紅軟基地
醫(yī)生的情形和環(huán)境FuT紅軟基地
適當(dāng)?shù)臅r(shí)間FuT紅軟基地
同業(yè)競爭者FuT紅軟基地
偵測FuT紅軟基地
試探溝通需求FuT紅軟基地
醫(yī)生的反映FuT紅軟基地
期待問題解決FuT紅軟基地
提案協(xié)商FuT紅軟基地
準(zhǔn)備成交FuT紅軟基地
已同意執(zhí)行提案FuT紅軟基地
目標(biāo)醫(yī)生的逐步確認(rèn)FuT紅軟基地
 籃外空心FuT紅軟基地
可能入籃 20%FuT紅軟基地
入圍 50%FuT紅軟基地
最有希望75%FuT紅軟基地
達(dá)點(diǎn)得分100%FuT紅軟基地
對此類醫(yī)生在一個(gè)月內(nèi)作 2-3 次的拜訪，也即普遍撒網(wǎng)，廣泛拜訪FuT紅軟基地
對此類醫(yī)生在一個(gè)月內(nèi)作4-6次拜訪FuT紅軟基地
提出業(yè)務(wù)目標(biāo)，每周2次拜訪FuT紅軟基地
針對需求作密切聯(lián)系與回應(yīng)FuT紅軟基地
不斷確認(rèn)落實(shí)每天處方量，培養(yǎng)發(fā)展FuT紅軟基地
醫(yī)生開發(fā)的相互往來機(jī)會(huì)比例認(rèn)知FuT紅軟基地
如何有效達(dá)成業(yè)績目標(biāo)FuT紅軟基地
有沒有每周列一張“最有希望的準(zhǔn)客戶”名單FuT紅軟基地
有沒有做到讓業(yè)績目標(biāo)成為真正所需的數(shù)字FuT紅軟基地
目前有多少準(zhǔn)客戶群（有無30位以上處方醫(yī)生）FuT紅軟基地
這些準(zhǔn)客戶群是否足夠完成下月的指標(biāo)FuT紅軟基地
銷售渠道是否暢通FuT紅軟基地
后續(xù)追蹤的方法是否有效FuT紅軟基地
客戶擋案系統(tǒng)的管理是否有效FuT紅軟基地
客戶漏斗 - 目標(biāo)客戶鎖定FuT紅軟基地
客戶漏斗 - 目標(biāo)醫(yī)生鎖定FuT紅軟基地
客戶漏斗 - 星級醫(yī)院培養(yǎng)FuT紅軟基地
目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展三階段FuT紅軟基地
一般情況下與醫(yī)生的聯(lián)系分以下三個(gè)階段FuT紅軟基地
協(xié)商階段。FuT紅軟基地
嘗試階段。FuT紅軟基地
合作階段。FuT紅軟基地
面對協(xié)商階段的醫(yī)生FuT紅軟基地
目標(biāo)：與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū)。FuT紅軟基地
與所有討價(jià)還價(jià)的方式一樣。FuT紅軟基地
最高目標(biāo)FuT紅軟基地
合適目標(biāo)FuT紅軟基地
最低目標(biāo)FuT紅軟基地
雙方都需要一些調(diào)整FuT紅軟基地
關(guān)注觀點(diǎn)一致的細(xì)節(jié)并不斷鞏固。FuT紅軟基地
避免重復(fù)討論已達(dá)成共識(shí)的環(huán)節(jié)。FuT紅軟基地
在協(xié)議尚未達(dá)成之前保持積極和熱情是最為關(guān)鍵的心態(tài)。FuT紅軟基地
醫(yī)生不接受是正常的。FuT紅軟基地
確認(rèn)自己了解醫(yī)生還不夠清楚的環(huán)節(jié)。FuT紅軟基地
關(guān)注還有哪些方面可能達(dá)成共識(shí)。FuT紅軟基地
鼓勵(lì)醫(yī)生多發(fā)表意見FuT紅軟基地
將目標(biāo)落實(shí)FuT紅軟基地
練習(xí)（自由發(fā)言）FuT紅軟基地
打掃衛(wèi)生，打掃環(huán)境衛(wèi)生和保持清潔有什么區(qū)別？FuT紅軟基地
掃地，擦桌子，擦窗戶和打掃衛(wèi)生有什么區(qū)別？FuT紅軟基地
與醫(yī)生的建立協(xié)議區(qū)的目標(biāo)也需要具體。FuT紅軟基地
了解代表，生產(chǎn)廠家，理解產(chǎn)品，開始試用。FuT紅軟基地
基本上不可能通過一次拜訪就與醫(yī)生達(dá)成共識(shí)。FuT紅軟基地
協(xié)商階段的反復(fù)FuT紅軟基地
在協(xié)商階段需要高頻率的拜訪，以幫助醫(yī)生建立信心。FuT紅軟基地
高頻率的拜訪幫助及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決出現(xiàn)的問題無論是產(chǎn)品試用方面的還是經(jīng)濟(jì)利益方面的懷疑。FuT紅軟基地
發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對已協(xié)議的更改潛能，常常醫(yī)生可能對自己的狀況也不夠清楚，嘗試時(shí)發(fā)現(xiàn)問題導(dǎo)致需要修改協(xié)議。FuT紅軟基地
嘗試階段FuT紅軟基地
進(jìn)入嘗試階段的信號：FuT紅軟基地
醫(yī)生不再關(guān)心產(chǎn)品本身的問題。FuT紅軟基地
醫(yī)生開始與代表商談產(chǎn)品以外的條件。FuT紅軟基地
總是抱怨你來得不夠及時(shí)和次數(shù)不多。FuT紅軟基地
需要更多的資料。FuT紅軟基地
索要樣品或禮品，提出召開會(huì)議要求等。FuT紅軟基地
每次拜訪都可以看到醫(yī)生有意無意的表示對你的產(chǎn)品記得很清楚甚至當(dāng)你的面給別人推薦。FuT紅軟基地
嘗試階段的醫(yī)生FuT紅軟基地
比較容易達(dá)成新的意向。FuT紅軟基地
關(guān)心你的收入。FuT紅軟基地
關(guān)心你是否能夠及時(shí)兌現(xiàn)諾言，哪怕是答應(yīng)過一個(gè)鉛筆頭大小的事情。FuT紅軟基地
主動(dòng)與你聯(lián)系。FuT紅軟基地
對競爭品種保持興趣，經(jīng)常與你談起競爭產(chǎn)品的事情，或人員。FuT紅軟基地
嘗試階段的處方量FuT紅軟基地
不穩(wěn)定，時(shí)高時(shí)低。FuT紅軟基地
需要其他部門的大力配合，如藥房要保證供貨渠道順暢。FuT紅軟基地
醫(yī)生對你的態(tài)度表面上看更象朋友。FuT紅軟基地
醫(yī)生只會(huì)自己單個(gè)嘗試使用產(chǎn)品，對自己的推薦不抱希望。FuT紅軟基地
跑方率最高的階段就是嘗試階段，因?yàn)獒t(yī)生對價(jià)格和其他不夠熟悉。FuT紅軟基地
合作階段FuT紅軟基地
醫(yī)生不太在意你的拜訪頻率了。FuT紅軟基地
有時(shí)會(huì)主動(dòng)打電話。FuT紅軟基地
主動(dòng)告訴別人使用本產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。FuT紅軟基地
有時(shí)會(huì)主動(dòng)關(guān)心你在別處的進(jìn)展。FuT紅軟基地
主動(dòng)告訴你他的同學(xué)或朋友的電話和醫(yī)院地址。FuT紅軟基地
這名醫(yī)生已成為了你的產(chǎn)品和個(gè)人的口碑！FuT紅軟基地
合作要常說謝謝FuT紅軟基地
別小看一句：謝謝！的作用FuT紅軟基地
和醫(yī)生演練錄一段對方的講話錄音，告訴別人產(chǎn)品的好處，有的電話就可以實(shí)現(xiàn)這樣的功能，讓醫(yī)生幫助你去告訴別人。幫你推銷。FuT紅軟基地
盡可能的讓醫(yī)生幫助你發(fā)現(xiàn)新的客源。FuT紅軟基地
用好現(xiàn)有的力量效率會(huì)高。FuT紅軟基地
競爭對手分析FuT紅軟基地
誰是主要競爭對手？FuT紅軟基地
他的投資規(guī)模、推廣力度如何？FuT紅軟基地
客戶如何看待競爭者？FuT紅軟基地
他的營銷策略、推廣重點(diǎn)、代表的能動(dòng)性、與醫(yī)院的關(guān)系等FuT紅軟基地
本階段他的主要推廣活動(dòng)FuT紅軟基地
了解競爭狀況FuT紅軟基地
競爭產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)？FuT紅軟基地
競爭對手在銷售量、聲望、財(cái)務(wù)的健全程度、以及研究發(fā)展活動(dòng)的比較和地位。FuT紅軟基地
競爭者在一致性的質(zhì)量管理、交貨日期、履行承諾、以及服務(wù)等方面的可靠度。FuT紅軟基地
有關(guān)規(guī)格、包裝、以及其它特殊規(guī)格等競爭項(xiàng)目的應(yīng)變能力。FuT紅軟基地
競爭者的推銷員的姓名和經(jīng)歷。FuT紅軟基地
競爭者的價(jià)格和信用政策。FuT紅軟基地
競爭者的促銷方法。FuT紅軟基地
競爭者的未來發(fā)展計(jì)劃。FuT紅軟基地
競爭對手的選定：競爭能力分析FuT紅軟基地
               重要程度    產(chǎn)品A    產(chǎn)品B    產(chǎn)品CFuT紅軟基地
市場增長率                10                    3                  1                  2FuT紅軟基地
市場大小                    10                    2                  3                  1FuT紅軟基地
廣告力度                    15                    2                  2                  3FuT紅軟基地
銷售力量                    15                    1                  2                  3FuT紅軟基地
覆蓋面                          5                    1                  3                  1FuT紅軟基地
代理商網(wǎng)絡(luò)                  5                    1                  2                  2FuT紅軟基地
與客戶的關(guān)系            15                    2                  2                  2FuT紅軟基地
產(chǎn)品                              5                    1                  2                  2FuT紅軟基地
營銷經(jīng)驗(yàn)                    10                    1                  2                  1FuT紅軟基地
公司形象                      5                    1                  1                  1FuT紅軟基地
管理能力                      5                    2                  1                  2FuT紅軟基地
產(chǎn)品競爭能力                                  165             195               200FuT紅軟基地
客戶為什么要用競爭產(chǎn)品FuT紅軟基地
對我們的產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解？FuT紅軟基地
從競爭者方面是否可得到額外利益？FuT紅軟基地
特別的人際關(guān)系，還是與醫(yī)院的長年合作協(xié)議？FuT紅軟基地
太多的同類產(chǎn)品，難以取舍。FuT紅軟基地
固有的習(xí)慣難以改變。FuT紅軟基地
把握與競爭者的關(guān)系FuT紅軟基地
從醫(yī)生處了解競爭者：FuT紅軟基地
一般情況下每個(gè)醫(yī)生都會(huì)有幾位他/她認(rèn)為很好或印象很好的銷售人員。FuT紅軟基地
這些銷售人員中包括競爭對手的銷售人員。FuT紅軟基地
從醫(yī)生處了解他們的聯(lián)系方法。FuT紅軟基地
轉(zhuǎn)告醫(yī)生對他的好感，對方會(huì)減少對我們的戒心。（誰會(huì) 拒絕一個(gè)對自己講了很多好話的人？）FuT紅軟基地
不要過分夸張醫(yī)生對對方的肯定，對方也可能將對你的好感轉(zhuǎn)告醫(yī)生。FuT紅軟基地
把注意力集中在“人”上FuT紅軟基地
與對手的競爭主要是產(chǎn)品的競爭。FuT紅軟基地
產(chǎn)品的優(yōu)劣并不影響人的優(yōu)劣，不要將兩者等同起來。FuT紅軟基地
銷售產(chǎn)品首先要解決的是人的認(rèn)識(shí)問題，打擊和鎮(zhèn)壓都將離銷售的目的越來越遠(yuǎn)。FuT紅軟基地
對人的敵意會(huì)導(dǎo)致銷售費(fèi)用的增加。FuT紅軟基地
待人的方法將影響整個(gè)競爭的全過程，不理智的行為必將迫使你付出代價(jià)。FuT紅軟基地
處理強(qiáng)勢競爭的基本方法FuT紅軟基地
分析客戶的需要FuT紅軟基地
把焦點(diǎn)集中在自己的長處上FuT紅軟基地
把競爭者的短處轉(zhuǎn)變成自己的長處FuT紅軟基地
加強(qiáng)服務(wù)/承諾等超值服務(wù)FuT紅軟基地
避免陳詞濫調(diào)FuT紅軟基地
保持與競爭對手的聯(lián)系FuT紅軟基地
不要錯(cuò)過與競爭對手的聯(lián)系，甚至爭取機(jī)會(huì)參加競爭對手的促銷活動(dòng)。FuT紅軟基地
盡量不對競爭對手的促銷方法發(fā)表評論。FuT紅軟基地
與競爭對手同時(shí)在場時(shí)注意多了解信息避免過分的推銷。FuT紅軟基地
向競爭者強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不同的地方，就向與醫(yī)生強(qiáng)調(diào)一樣。FuT紅軟基地
醫(yī)藥代表對競爭者的責(zé)任FuT紅軟基地
從競爭中學(xué)習(xí)FuT紅軟基地
把握對競爭者的批評FuT紅軟基地
不要打擊你的競爭者FuT紅軟基地
在客戶面前保持與竟?fàn)幷叩钠降葢B(tài)度FuT紅軟基地
切記可能因?yàn)槟闩�評競爭者而失去新客戶FuT紅軟基地
任何形式的推廣介紹都盡可能不要主動(dòng)提及你的竟?fàn)幷?span style="display:none">FuT紅軟基地
感謝：FuT紅軟基地
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