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武漢建鑫商業(yè)發(fā)展有限公司o4g紅軟基地
員工銷售技能培訓(xùn)o4g紅軟基地
目錄o4g紅軟基地
銷售人員o4g紅軟基地
顧客—我們的上帝o4g紅軟基地
產(chǎn)品FAB(E)o4g紅軟基地
服務(wù)技巧o4g紅軟基地
銷售經(jīng)典案例o4g紅軟基地
銷售人員o4g紅軟基地
銷售人員基本素質(zhì)要求o4g紅軟基地
銷售人員的目標(biāo)樹立o4g紅軟基地
銷售人員的基本素質(zhì)要求o4g紅軟基地
    如何才能成為一個優(yōu)秀的銷售人員以及一個銷售人員應(yīng)具備的條件？o4g紅軟基地
任何人都可以成為一個優(yōu)秀的銷售人員，成一個優(yōu)秀的銷售人員條件只有三個！o4g紅軟基地
熱愛銷售這項(xiàng)工作o4g紅軟基地
學(xué)習(xí)并且掌握一些基本的知識和技巧o4g紅軟基地
對于自己和對于產(chǎn)品的信心o4g紅軟基地
我在做我喜歡的事情，只不過有人愿意為此付錢而已！o4g紅軟基地
熱愛銷售的理由o4g紅軟基地
多勞多得，你的收入就是你的能力的好壞的最直觀的表現(xiàn)。o4g紅軟基地
廣交朋友，在銷售的行業(yè)里你能遇見的人的性格最多，當(dāng)然你交友的范圍是最廣的。o4g紅軟基地
幫助人，可以藉由我的產(chǎn)品，我的服務(wù)，我的能力去幫助顧客解決他生活和工作中的問題。o4g紅軟基地
挑戰(zhàn)性，在每個銷售環(huán)節(jié)給自己設(shè)立不同的目標(biāo)，并且通過自己的努力去完成，促使自己不斷的成長。o4g紅軟基地
銷售行業(yè)是學(xué)習(xí)與人交流，自身修養(yǎng)的最好的也是最基礎(chǔ)的平臺。o4g紅軟基地
銷售人員的目標(biāo)樹立o4g紅軟基地
銷售員是個需要高度自我管理的職業(yè)，讓自己進(jìn)步拿高工資的唯一方法就是不斷地樹立要達(dá)到的銷售目標(biāo)并且通過自己的努力去完成甚至超越他。o4g紅軟基地
為什么要樹立目標(biāo)？o4g紅軟基地
目標(biāo)確立你努力的方向：沒有目標(biāo)的人，就像是空駛的出租車，不知道要去哪里。o4g紅軟基地
目標(biāo)產(chǎn)生動力：人生有了動力才會有希望，銷售業(yè)是一樣的。o4g紅軟基地
目標(biāo)催生方法：人是一種選擇性感知動物（網(wǎng)狀激活系統(tǒng)），只有有了目標(biāo)的情況下，你才知道什么是有助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的線索、知識和信息。o4g紅軟基地
格式塔心理學(xué)：人有一種本能的傾向，總是自覺的追求完美、完整，自覺的消除差異，獲得平衡；這種最求完美完整、消除差異的傾向是人動力的來源。o4g紅軟基地
如何確立目標(biāo)？o4g紅軟基地
目標(biāo)要具有激勵作用：o4g紅軟基地
      我們更容易放棄的目標(biāo)恰是較低的目標(biāo)，因?yàn)樗�不能為我們產(chǎn)生較大的動力。o4g紅軟基地
目標(biāo)要清晰明確且可以衡量、細(xì)加分解：o4g紅軟基地
       時間、區(qū)域、員工、客戶、產(chǎn)品。o4g紅軟基地
目標(biāo)要有完善的實(shí)施計(jì)劃和自我獎勵措施：o4g紅軟基地
       先有目標(biāo)后有計(jì)劃（計(jì)劃：有了目標(biāo)之后，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)能夠自動為你捕捉對目標(biāo)有價(jià)值的信息，你會產(chǎn)生許多你原來意識不到的創(chuàng)意和方法措施）o4g紅軟基地
目標(biāo)計(jì)劃的實(shí)施：o4g紅軟基地
       A、審訂目標(biāo)，做事要達(dá)到什么樣的效果；B、達(dá)到目標(biāo)要做到那些事；C、將所有要做的工作按照輕重緩急排序。o4g紅軟基地
章節(jié)總結(jié)o4g紅軟基地
          一個人之所以會成功，是因?yàn)樗�鎖定了一個目標(biāo)，不但明確、不更改，而且還持續(xù)不斷的瞄準(zhǔn)他向他，竭盡全力的前進(jìn)。所有的成就源自于工作的態(tài)度。o4g紅軟基地
顧客—我們的上帝o4g紅軟基地
按個性分類o4g紅軟基地
按職業(yè)分類o4g紅軟基地
產(chǎn)品FAB(E)o4g紅軟基地
什么是產(chǎn)品FAB(E)？o4g紅軟基地
FAB(E)代表的意思。o4g紅軟基地
FAB(E)的重要性o4g紅軟基地
FAB(E)的應(yīng)用o4g紅軟基地
什么是產(chǎn)品FAB(E)？o4g紅軟基地
說服顧客接受產(chǎn)品是銷售人員的基本任務(wù)。當(dāng)銷售人員面對顧客，開展銷售說服時，需要確定客戶的需求點(diǎn)，必須把客戶的需求點(diǎn)與產(chǎn)品的特性結(jié)合起來，盡力發(fā)掘產(chǎn)品能夠滿足客戶、甚至超出客戶期望的利益！ 　　FAB是一種有效針對不同客戶發(fā)現(xiàn)不同的產(chǎn)品利益來滿足客戶需求的方法，它將所銷售產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為即將帶給顧客的某種利益，充分展示了產(chǎn)品最能滿足和吸引顧客的那一方面，所以又稱它為利益銷售法。 o4g紅軟基地
FAB(E)代表的意思o4g紅軟基地
F—Feature，屬性；即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性。o4g紅軟基地
A—Advantage，作用；就是能夠給客戶帶來的用處。o4g紅軟基地
B—Benefit，益處；即你的商品給客戶帶來的益處。o4g紅軟基地
E—Evidence，證據(jù)；證據(jù)具有客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。譬如產(chǎn)品展示、成功案例、國家認(rèn)證、行業(yè)數(shù)據(jù)排名等等。o4g紅軟基地
FAB(E)的重要性o4g紅軟基地
FAB(E)的講解是對于提高顧客的購買欲，是使顧客對產(chǎn)皮了解最有效的講解法則，一個完整的FAB介紹就基本代表了你已經(jīng)將要推薦的產(chǎn)品的比較有效而直觀的解釋給了顧客聽，對于顧客第一印象的好感產(chǎn)生有至關(guān)重要的作用。o4g紅軟基地
FAB(E)的應(yīng)用o4g紅軟基地
        在運(yùn)用FAB技術(shù)之前，建議銷售人員在所銷售的產(chǎn)品中找出大量的特性用表格方式列出產(chǎn)品的FAB并加以練習(xí)，以增加對FAB技術(shù)的理解。在徹底理解并熟悉FAB技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨(dú)的句子連在一起，銷售人員將會發(fā)現(xiàn)用FAB描述產(chǎn)品是那么的容易。例如，說到特性時，可以用：“這是……”、“這種……有……”來開始；談到優(yōu)點(diǎn)時，可以用“它……”、“可以”、“這使得……”等短語開頭；說到利益時，就可以用“所以……”和“您”這個詞。 o4g紅軟基地
應(yīng)用要求：o4g紅軟基地
             1.對產(chǎn)品要有足夠的熟悉程度 　　作為一個優(yōu)秀的銷售人員，必須對產(chǎn)品的構(gòu)造、技術(shù)性能、使用方法、耐用之處、獨(dú)特之處，甚至是生產(chǎn)過程都要了解得一清二楚，只有對產(chǎn)品的每一部分充分了解透徹，才能很快根據(jù)客戶的需求點(diǎn)昭告產(chǎn)品滿足客戶的相應(yīng)部分。 　　2.充分運(yùn)用想像力，充分發(fā)揮產(chǎn)品的利益來滿足客戶 　　產(chǎn)品的利益是一種觀點(diǎn)和判定，是根據(jù)我們的優(yōu)點(diǎn)聯(lián)想得到的，對不同的人有不同的內(nèi)容。比如一個產(chǎn)品，對不同的人可以帶來不同的利益。對經(jīng)銷商來說，代理好的產(chǎn)品可以獲得豐富的利潤和良好的聲譽(yù)；對于消費(fèi)者來說，可以通過使用該產(chǎn)品而使自己的需求得到很好的滿足；對廠家來說，可以使自己獲得很好的利潤和長期發(fā)展。 　　3.尊重顧客，不要左右顧客購買意愿 　　銷售人員在推介時，絕對不要嘗試著去左右顧客的購買意愿，對利益的描述應(yīng)該符合顧客的需要和購買動機(jī)。因?yàn)槲覀兊哪康氖菫榱耸诡櫩透械奖憷�、安心和滿足，只要秉持著這種想法，相信顧客也會很坦然、很高興地聆聽你的解說o4g紅軟基地
章節(jié)總結(jié)o4g紅軟基地
在整個FAB(E)的銷售進(jìn)行過程中，銷售人員應(yīng)時時記住：自己所銷售的并不是產(chǎn)品，而是即將給顧客帶來的某種利益。因?yàn)轭櫩褪菚r刻為了自己的利益著想，顧客內(nèi)心是希望自己能貪到便宜的。 o4g紅軟基地
服務(wù)技巧o4g紅軟基地
服務(wù)五步驟o4g紅軟基地
發(fā)問的技巧o4g紅軟基地
聆聽的技巧o4g紅軟基地
附加銷售技巧o4g紅軟基地
完成銷售任務(wù)的技巧o4g紅軟基地
處理顧客拒絕（異議）的態(tài)度o4g紅軟基地
服務(wù)五步驟o4g紅軟基地
打招呼o4g紅軟基地
介紹產(chǎn)品o4g紅軟基地
鼓勵試穿o4g紅軟基地
交易完成o4g紅軟基地
道別聲o4g紅軟基地
打招呼o4g紅軟基地
☺禮貌地點(diǎn)頭             o4g紅軟基地
☺ 親切的笑容o4g紅軟基地
☺友善的目光接觸         o4g紅軟基地
☺適當(dāng)?shù)恼咀撕褪謩?span style="display:none">o4g紅軟基地
☺熱情的語調(diào)           o4g紅軟基地
☺有時間問候、稱呼、推廣內(nèi)容o4g紅軟基地
目的：吸引顧客的注意；給予顧客尊重；拉近與顧客之間的距離o4g紅軟基地
步驟：主動并迅速上前，用禮貌用語和顧客打招呼；退立一旁。讓顧客隨意參觀，留意顧客的需要和反應(yīng)o4g紅軟基地
注意事項(xiàng)：有顧客進(jìn)入必須放下所有手頭上工作進(jìn)行招呼客人；不可只集中招呼一個客人，當(dāng)有第二個進(jìn)入時，亦應(yīng)及進(jìn)禮貌招呼并示意其他同事跟進(jìn)，切記對客人不理不睬或向客人造成壓迫感；注意招呼客人的聲量。o4g紅軟基地
介紹產(chǎn)品o4g紅軟基地
☺觀察及主動詢問顧客所需o4g紅軟基地
☺耐心地聆聽顧客所需要o4g紅軟基地
☺展示貨品，介紹產(chǎn)品的FABo4g紅軟基地
☺讓顧客知道，你會以他喜歡的方式去幫助他o4g紅軟基地
目的：找出顧客的需求進(jìn)而有目的推介；提起并增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的興趣；讓顧客更好地了解我們的產(chǎn)品和品牌。o4g紅軟基地
步驟：從顧客接觸貨品開始，主動迅速上前展示貨品，并協(xié)助顧客；通過特性優(yōu)點(diǎn)好處介紹產(chǎn)品給顧客；主動詢問有關(guān)的問題及細(xì)心聆聽，加以準(zhǔn)確簡潔的回答；留意顧客的需要，與顧客拉近距離，從中做推介。o4g紅軟基地
交易完成o4g紅軟基地
☺主動與顧客打招呼（親切的笑容和目光接觸）o4g紅軟基地
☺清晰準(zhǔn)確告知顧客總件數(shù)及金額o4g紅軟基地
☺唱收唱付（雙手交接）o4g紅軟基地
☺再次附加推銷o4g紅軟基地
☺重視貨品包裝o4g紅軟基地
☺禮貌地將購買貨物遞給顧客，并致謝o4g紅軟基地
道別o4g紅軟基地
☺對每位經(jīng)過身邊的顧客致謝，道別o4g紅軟基地
☺讓顧客自始至終感受到良好的服務(wù)o4g紅軟基地
目的：給顧客完美的購買過程，o4g紅軟基地
注意事項(xiàng)：顧客離去時，其他同事再視線范圍內(nèi)應(yīng)與顧客說慢走，再見之類的話；如顧客東西很多，可向顧客提出幫忙的請求，得到允許后幫忙攜提包物o4g紅軟基地
發(fā)問技巧o4g紅軟基地
通過與顧客短暫的溝通中迅速在腦中整理顧客的需求，并提出顧客想要知道的問題并且引導(dǎo)顧客跟著你的思路走，從而引導(dǎo)銷售成交率提升。o4g紅軟基地
問題可分為兩種基本類型：o4g紅軟基地
開放式：鼓勵顧客自由反應(yīng)，了解并發(fā)掘更多的顧客需求信息，所用的詞匯有：什么，為什么，然后，告訴我等等。o4g紅軟基地
封閉式：限制顧客的反應(yīng)范圍，或者只讓顧客從你所提供的選擇中挑出一個答案。這類提問易于控制談話主題，常用的詞匯有：對不對、是否已經(jīng)、哪一個等等o4g紅軟基地
聆聽技巧o4g紅軟基地
聆聽是是人際關(guān)系里最有力的溝通技巧，同時也是最難掌握的的技巧。所謂聆聽，并非只是坐著或者站著聽人說話，而是需要積極聽取的技巧。o4g紅軟基地
聆聽可用“CARE”的方式：o4g紅軟基地
C   集中精力：盡力排除內(nèi)心或外部的干擾；o4g紅軟基地
A    回應(yīng)：表現(xiàn)出你在聆聽，表現(xiàn)的方式有：無聲和有聲的。o4g紅軟基地
R    重復(fù)說明：總結(jié)內(nèi)容，表示你有聆聽，同時也能表示顧客對你所說的話是否理解。o4g紅軟基地
E     設(shè)身處地：表示你能理解他的感受。o4g紅軟基地
銷售不但是在完成你將商品賣給顧客的過程，也是你和顧客正式成為朋友的過程，這一過程聆聽是必不可少的。o4g紅軟基地
完成銷售任務(wù)的技巧o4g紅軟基地
總結(jié)式的完成銷售任務(wù)o4g紅軟基地
把銷售面談時顧客所同意與接收的利益加以總結(jié)。通過這些利益，你也是在幫助顧客記憶起他所同意的那部分，這是很重要的。o4g紅軟基地
優(yōu)缺點(diǎn)平衡法o4g紅軟基地
在完成銷售務(wù)必要更顧客解釋清楚你產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并將優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行比較，讓顧客了解到你的產(chǎn)品是利大于弊的。沒有產(chǎn)品是完美無缺的，一味的說你的產(chǎn)品的好只會讓顧客產(chǎn)生更多的疑慮以及售后服務(wù)等麻煩。o4g紅軟基地
處理顧客拒絕（異議）的態(tài)度o4g紅軟基地
顧客產(chǎn)生拒絕（異議）原因o4g紅軟基地
對于你的產(chǎn)皮或者服務(wù)缺乏認(rèn)識和信任，以至于對你的產(chǎn)品和服務(wù)有所誤解。o4g紅軟基地
對于你的產(chǎn)品或服務(wù)的功能有所疑慮。o4g紅軟基地
你的產(chǎn)品或服務(wù)存在缺陷。每當(dāng)你無法直接消除顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的不滿時，那就表示你的服務(wù)或者產(chǎn)品存在問題。o4g紅軟基地
處理誤解o4g紅軟基地
當(dāng)顧客由于誤解而拒絕你時，他同時其實(shí)也是正在向你提供一些有關(guān)他需要想要得到的信息。o4g紅軟基地
處理誤解的第一步是通過試探以了解顧客的需要，這樣能使你專注于處理顧客的需求，而不是處理顧客對于你的產(chǎn)品的排斥。o4g紅軟基地
然后你得為事件提出澄清，并確定顧客是否接受。o4g紅軟基地
處理疑慮o4g紅軟基地
處理疑慮的三個要點(diǎn)：1.對顧客的疑慮做出回應(yīng)；2.提供保證；3.聽取/試探顧客是否贊同。o4g紅軟基地
注意不要為輕微的疑慮做出過度的反應(yīng)，這樣會顯得過分維護(hù)自己使顧客感到被壓迫；至于強(qiáng)烈的疑慮，如果不能提供充分的保證，則可能被視為缺乏或者對顧客毫不關(guān)心。o4g紅軟基地
處理拒絕（異議）態(tài)度時要有信心，你的顧客會因此更加尊重你。o4g紅軟基地
銷售人員無法完成銷售的原因o4g紅軟基地
缺乏信息o4g紅軟基地
害怕遭到拒絕o4g紅軟基地
嘗試避免與顧客意見不合o4g紅軟基地
不想得罪顧客o4g紅軟基地
不知道應(yīng)該在何時或者如何完成銷售任務(wù)o4g紅軟基地
害怕失敗o4g紅軟基地
送給銷售人員的一段話o4g紅軟基地
        你是可以改變的，關(guān)鍵取決于你是否決定從現(xiàn)在開始改變自己。不管你現(xiàn)在的境遇怎么樣，命運(yùn)將從你做出決定的那一刻開始改變；你會有現(xiàn)在的你，是因?yàn)檫^去你做的決定，未來的你會怎么樣，取決于現(xiàn)在的你愿意做出什么樣的決定！o4g紅軟基地
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