這是一個關(guān)于銷售技能培訓(xùn)教程PPT（部分ppt內(nèi)容已做更新升級），主要介紹了積極的心態(tài)、合適的客戶、正確的程序、完美的技巧、良好的管理等內(nèi)容。培訓(xùn)是給新員工或現(xiàn)有員工傳授其完成本職工作所必需的正確思維認知、基本知識和技能的過程。是一種有組織的知識傳遞、技能傳遞、標(biāo)準(zhǔn)傳遞、信息傳遞、管理訓(xùn)誡行為。其中以技能傳遞為主，側(cè)重上崗前進行。為了達到統(tǒng)一的科學(xué)技術(shù)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，通過目標(biāo)規(guī)劃設(shè)定知識和信息傳遞、技能熟練演練、作業(yè)達成評測、結(jié)果交流公告等現(xiàn)代信息化的流程，讓員工通過一定的教育訓(xùn)練技術(shù)手段，達到預(yù)期的水平，提高目標(biāo)。目前國內(nèi)培訓(xùn)以技能傳遞為主，時間在側(cè)重上崗前。

銷售技能培訓(xùn)教程PPT是由紅軟PPT免費下載網(wǎng)推薦的一款培訓(xùn)教程PPT類型的PowerPoint.

 成功必須專業(yè)，專業(yè)源自務(wù)實RW7紅軟基地
立邦涂料有限公司RW7紅軟基地
AR南方事業(yè)部  林少明RW7紅軟基地
2011.03.01RW7紅軟基地
課程目標(biāo)RW7紅軟基地
挑戰(zhàn)自我，追求卓越RW7紅軟基地
練習(xí)RW7紅軟基地
各位平時在賣什么？RW7紅軟基地
銷售高手可以訓(xùn)練出來嗎?RW7紅軟基地
【銷售箴言】RW7紅軟基地
銷售高手是訓(xùn)練出來的！RW7紅軟基地
成功的銷售代表RW7紅軟基地
仔細傾聽顧客的聲音RW7紅軟基地
注意力集中在顧客的需求與問題上RW7紅軟基地
出于幫助顧客而銷售，從而創(chuàng)造一種真正使雙方獲益的局面RW7紅軟基地
用耳聽RW7紅軟基地
奉行真正的銷售始于售后的理念RW7紅軟基地
失敗的銷售代表RW7紅軟基地
緊盯顧客的“ 毛病”RW7紅軟基地
專心致志地盯住價格與優(yōu)惠條件RW7紅軟基地
對顧客花言巧語或死磨硬纏， 為了將產(chǎn)品推銷出去而不顧顧客的需求RW7紅軟基地
用嘴說RW7紅軟基地
銷售后立馬像斷線的風(fēng)箏無影無蹤RW7紅軟基地
成功銷售的要素RW7紅軟基地
經(jīng)過銷售技能訓(xùn)練后你可以RW7紅軟基地
掌握最基本的銷售流程RW7紅軟基地
掌握銷售每一階段的正確方法RW7紅軟基地
善用各種專業(yè)的銷售技能RW7紅軟基地
學(xué)會自我管理與激勵RW7紅軟基地
專業(yè)銷售訓(xùn)練之路RW7紅軟基地
專業(yè)銷售訓(xùn)練之一RW7紅軟基地
銷售從拒絕開始RW7紅軟基地
優(yōu)秀的銷售代表都是通過無數(shù)次拒絕的鍛煉，在拒絕中成長的RW7紅軟基地
成功來自失敗，彩虹總在風(fēng)雨后RW7紅軟基地
積極的心態(tài)可以贏得一切RW7紅軟基地
發(fā)展積極的心態(tài)RW7紅軟基地
在你出門進行銷售之前，你實際上已決定了交易的結(jié)果RW7紅軟基地
發(fā)展積極的心態(tài)RW7紅軟基地
行動帶來快樂RW7紅軟基地
讓工作成為一種享受RW7紅軟基地
正確對待銷售工作的態(tài)度RW7紅軟基地
態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素RW7紅軟基地
專業(yè)銷售訓(xùn)練之二RW7紅軟基地
誰是你的目標(biāo)客戶？RW7紅軟基地
明確定位RW7紅軟基地
市場細分RW7紅軟基地
設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)RW7紅軟基地
1、明確定位RW7紅軟基地
公司有哪些優(yōu)勢？RW7紅軟基地
產(chǎn)品解決什么問題？RW7紅軟基地
產(chǎn)品的主要優(yōu)勢是什么？RW7紅軟基地
哪些客戶可能使用我們的產(chǎn)品？RW7紅軟基地
2、市場細分RW7紅軟基地
從地域細分市場RW7紅軟基地
從行業(yè)細分市場RW7紅軟基地
從功能細分市場RW7紅軟基地
從規(guī)模細分市場RW7紅軟基地
……RW7紅軟基地
3、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)RW7紅軟基地
明確了我們的產(chǎn)品定位和目標(biāo)市場以后，還要對客戶進行進一步的篩選RW7紅軟基地
從營業(yè)額、企業(yè)人數(shù)、效益等幾個最基本指標(biāo)入手，規(guī)模太小或效益太差的企業(yè)一般不作為重點關(guān)注對象RW7紅軟基地
客戶信息收集RW7紅軟基地
知道了哪類客戶是我們的目標(biāo)客戶以后，下一步就是如何去找到這些客戶RW7紅軟基地
充分利用多種信息收集手段，擴大信息來源，以找到更多的潛在客戶RW7紅軟基地
【銷售箴言】RW7紅軟基地
優(yōu)秀的銷售代表成功所在：RW7紅軟基地
擁有更多的潛在客戶信息RW7紅軟基地
項目的成功率比一般人高RW7紅軟基地
其他客戶關(guān)系維護RW7紅軟基地
客戶關(guān)系維護的作法RW7紅軟基地
客戶關(guān)系維護的技巧RW7紅軟基地
關(guān)鍵點RW7紅軟基地
銷售代表每月工作時間分配RW7紅軟基地
時間分配－A級RW7紅軟基地
A級客戶已到最后攻關(guān)階段，關(guān)注客戶任何細微變化RW7紅軟基地
與客戶隨時保持緊密的聯(lián)系（每2-3天應(yīng)有聯(lián)系，拜訪、電話、攻關(guān)活動等）RW7紅軟基地
一定要想辦法與客戶項目決策人建立聯(lián)系，尋找一切機會攻關(guān)RW7紅軟基地
積極推進銷售進展，促進客戶簽單RW7紅軟基地
A級客戶月數(shù)量要求：5家以上RW7紅軟基地
月投入時間：40％左右RW7紅軟基地
時間分配－B級RW7紅軟基地
B級客戶一般在最后考察選型階段，產(chǎn)品和解決方案的優(yōu)劣對客戶影響至關(guān)重要RW7紅軟基地
技術(shù)方面應(yīng)充分配合，通過產(chǎn)品展示交流、培訓(xùn)、試運行、考察樣板等手段，讓客戶認同我們的產(chǎn)品與服務(wù)RW7紅軟基地
積極與各部門人員溝通攻關(guān)，各個擊破，爭取更多人的支持，同時至少要有1人以上的內(nèi)線，可以及時得到項目進展情況RW7紅軟基地
B級客戶月數(shù)量要求：10家以上RW7紅軟基地
月投入時間：20％左右RW7紅軟基地
時間分配－C級RW7紅軟基地
C級客戶大多處于前期立項階段，軟件需求和項目預(yù)算等核心方面可能未確定RW7紅軟基地
此類客戶更多的應(yīng)充分了解客戶的需求，可安排前期調(diào)研，以準(zhǔn)確把握客戶真正的需求和項目的可行性RW7紅軟基地
與各部門溝通聯(lián)系，確定項目的牽頭人和負責(zé)人，加強相關(guān)人員的攻關(guān)RW7紅軟基地
C級客戶月數(shù)量要求：15家以上RW7紅軟基地
月投入時間：10％左右RW7紅軟基地
時間分配－D、E級RW7紅軟基地
日常定期跟蹤的客戶，每1-2月有一次聯(lián)系，以了解客戶的工作進展，抓住時機隨時切入RW7紅軟基地
不定期將公司新的產(chǎn)品資料、活動信息、培訓(xùn)計劃等寄給客戶RW7紅軟基地
以電話回訪溝通為主RW7紅軟基地
D、E級客戶月數(shù)量要求：20家以上RW7紅軟基地
月投入時間：10％左右RW7紅軟基地
客戶信息的管理RW7紅軟基地
利用CRM軟件，做好客戶信息管理RW7紅軟基地
沒有條件使用CRM的，可以先用EXCEL將客戶信息管理起來RW7紅軟基地
隨時根據(jù)客戶情況的變化調(diào)整其級別RW7紅軟基地
每周檢查客戶信息的數(shù)量，制訂下階段改進計劃RW7紅軟基地
每月對成功或失敗的項目匯總分析RW7紅軟基地
專業(yè)銷售訓(xùn)練之三RW7紅軟基地
銷售的第一大金科玉律RW7紅軟基地
人們按自己的理由行事，而不是按你的！RW7紅軟基地
銷售的第二大金科玉律RW7紅軟基地
你推銷的是觀念，而不是產(chǎn)品！RW7紅軟基地
銷售的第三大金科玉律RW7紅軟基地
銷售是一個過程而不是偶然事件！RW7紅軟基地
銷售的第四大金科玉律RW7紅軟基地
技巧依靠訓(xùn)練，而不是傳授！RW7紅軟基地
正確的程序RW7紅軟基地
以問題為中心的銷售RW7紅軟基地
---以問題為中心的購買循環(huán)RW7紅軟基地
---以問題為中心的銷售循環(huán)RW7紅軟基地
以問題為中心的購買循環(huán)RW7紅軟基地
1、覺察問題階段RW7紅軟基地
顧客認識到目前存在的問題，但并不想主動采取措施RW7紅軟基地
安于現(xiàn)狀RW7紅軟基地
2、決定解決階段RW7紅軟基地
客戶感到煩躁，準(zhǔn)備解決問題RW7紅軟基地
問題不解決可能已嚴(yán)重影響了工作，對公司發(fā)展帶來影響（如不能及時了解各分銷點的銷售情況、各下屬機構(gòu)的財務(wù)數(shù)據(jù)無法及時有效監(jiān)控等）RW7紅軟基地
3、制定標(biāo)準(zhǔn)階段RW7紅軟基地
制定評選標(biāo)準(zhǔn)RW7紅軟基地
如何用標(biāo)準(zhǔn)來評價產(chǎn)品RW7紅軟基地
4、選擇評價階段RW7紅軟基地
針對標(biāo)準(zhǔn)對比不同的產(chǎn)品和解決方案RW7紅軟基地
5、實際購買階段RW7紅軟基地
客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案RW7紅軟基地
決策中最簡單、最快的一步RW7紅軟基地
6、感受反饋階段RW7紅軟基地
顧客再次評價他的決策RW7紅軟基地
后悔程度與交易的金額直接相關(guān)RW7紅軟基地
不滿的顧客可能向11-20個RW7紅軟基地
   顧客訴說他們的不滿*RW7紅軟基地
各階段顧客比例RW7紅軟基地
以問題為中心的銷售循環(huán)RW7紅軟基地
第一步：探察聆聽RW7紅軟基地
銷售中最常見的錯誤是RW7紅軟基地
銷售代表的話太多！RW7紅軟基地
傾聽-反省自己是否做過RW7紅軟基地
在別人講話時走神RW7紅軟基地
聽別人講話，不斷比較與自己想法的不同點RW7紅軟基地
打斷別人的講話或當(dāng)別人講話時談?wù)撈渌�事�?span style="display:none">RW7紅軟基地
為演講者結(jié)束他的講演RW7紅軟基地
忽略過程只要結(jié)論RW7紅軟基地
傾聽-關(guān)注講話者RW7紅軟基地
神入：移情RW7紅軟基地
合適的環(huán)境：避免分散注意力RW7紅軟基地
身體的參與：面對、開放、傾向、目光、放松RW7紅軟基地
心理的參與：為了理解而不是為了評價RW7紅軟基地
檢查：給自己時間思考RW7紅軟基地
傾聽-積極傾聽的技巧RW7紅軟基地
解釋RW7紅軟基地
反射感覺RW7紅軟基地
反饋意思RW7紅軟基地
綜合處理RW7紅軟基地
大膽設(shè)想RW7紅軟基地
傾聽-以不明確的口吻概括RW7紅軟基地
你好像……RW7紅軟基地
你的想法是……RW7紅軟基地
那一定激怒你了……RW7紅軟基地
讓我們小結(jié)一下……RW7紅軟基地
提問的技巧-開放式問題RW7紅軟基地
不能用是或否回答RW7紅軟基地
可以讓顧客多說話RW7紅軟基地
提問的技巧-封閉式問題RW7紅軟基地
可以用是或否回答RW7紅軟基地
可以對顧客提供的信息加以限定RW7紅軟基地
明確測試、確認信息RW7紅軟基地
提問的技巧-注意RW7紅軟基地
避免審問（過多的封閉性問題）RW7紅軟基地
不要關(guān)閉你的開放式RW7紅軟基地
  問題RW7紅軟基地
避免引導(dǎo)性問題RW7紅軟基地
避免以“為什么”來提問RW7紅軟基地
第二步：試探?jīng)_擊RW7紅軟基地
由于缺少一個釘子RW7紅軟基地
由于缺少一個釘子，浪費了一個蹄鐵RW7紅軟基地
由于缺少一個蹄鐵，浪費了一匹馬RW7紅軟基地
由于缺少一匹馬，浪費了一個騎手RW7紅軟基地
由于缺少一個騎手，失去了一個口信RW7紅軟基地
由于缺少一個口信，輸?shù)袅艘粓鰬?zhàn)斗RW7紅軟基地
由于一場戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄�戰(zhàn)爭RW7紅軟基地
這都是由于缺少那個釘子RW7紅軟基地
——本 • 富蘭克林RW7紅軟基地
試探方法RW7紅軟基地
認同試探RW7紅軟基地
發(fā)展試探RW7紅軟基地
沖擊試探RW7紅軟基地
三個步驟RW7紅軟基地
理解測試RW7紅軟基地
“還有其他問題嗎？”RW7紅軟基地
實施變革RW7紅軟基地
第三步：確認需求RW7紅軟基地
你無法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢?span style="display:none">RW7紅軟基地
有說服力就是找到了人們想要的東西，RW7紅軟基地
并幫助他們得到它。RW7紅軟基地
確認需求的四個步驟RW7紅軟基地
列出并確認需求RW7紅軟基地
“還有其他需求嗎？”RW7紅軟基地
按優(yōu)先次序排列需求RW7紅軟基地
細化RW7紅軟基地
第四步：展示說服RW7紅軟基地
“要推銷那種咂摸的滋味，RW7紅軟基地
而不是牛排本身。”RW7紅軟基地
——埃爾莫 • 韋勒RW7紅軟基地
展示說服的兩個步驟RW7紅軟基地
模擬測試RW7紅軟基地
建議解決方案RW7紅軟基地
FABECRW7紅軟基地
F-Feature       特點RW7紅軟基地
A-Advantage     優(yōu)勢RW7紅軟基地
B-Benefit       利益RW7紅軟基地
E-Explanation   解釋RW7紅軟基地
C-Confirmation  確認RW7紅軟基地
第五步：爭取簽單RW7紅軟基地
爭取簽單的關(guān)鍵點RW7紅軟基地
利益確認RW7紅軟基地
尋求承諾RW7紅軟基地
討論后續(xù)措施RW7紅軟基地
向客戶承諾RW7紅軟基地
第六步：跟蹤維護RW7紅軟基地
跟蹤維護不僅為銷售代表提供了一個很好地讓顧客滿意的機會；RW7紅軟基地
同時也為未來的銷售提供了誘人的潛在市場。RW7紅軟基地
維護階段的三個步驟RW7紅軟基地
后續(xù)措施回顧RW7紅軟基地
銷售方案的回顧RW7紅軟基地
客戶現(xiàn)狀改變過程的回顧RW7紅軟基地
維護階段的其它事項RW7紅軟基地
認真對待RW7紅軟基地
征詢客戶推薦RW7紅軟基地
遵守承諾RW7紅軟基地
專業(yè)銷售訓(xùn)練之四RW7紅軟基地
完美的技巧RW7紅軟基地
電話營銷技巧RW7紅軟基地
專業(yè)銷售拜訪技巧RW7紅軟基地
處理異議的技巧RW7紅軟基地
與不同人交往的技巧RW7紅軟基地
電話營銷技巧RW7紅軟基地
課程目標(biāo)RW7紅軟基地
掌握電話溝通技巧RW7紅軟基地
有效處理電話異議RW7紅軟基地
有系統(tǒng)的跟進客戶RW7紅軟基地
掌握日常管理辦法 RW7紅軟基地
為什么要進行電話營銷？RW7紅軟基地
通過使用電話、傳真等通信技術(shù)，來實現(xiàn)有計劃、有組織、并且高效率地擴大準(zhǔn)客戶群、增加商機以及增加老客戶的二次購買商機的市場行為RW7紅軟基地
電話營銷的作用RW7紅軟基地
充實商機、擴大CRM漏斗量RW7紅軟基地
便于對商機進行過濾、篩選及滾動跟蹤RW7紅軟基地
可以幫助企業(yè)在最短的時間內(nèi)有效接觸到最大范圍的目標(biāo)客戶RW7紅軟基地
收集市場信息，降低銷售成本和提高銷售效率RW7紅軟基地
增加收益 （交叉銷售和增值銷售），獲取更多利潤RW7紅軟基地
保護與客戶的關(guān)系，可以與客戶建立長期的信任關(guān)系RW7紅軟基地
了解競爭對手產(chǎn)品使用情況及滿意度，干擾競爭對手，增加競爭對手成本RW7紅軟基地
擴大公司品牌影響力RW7紅軟基地
電話營銷基本步驟RW7紅軟基地
根據(jù)準(zhǔn)備好的名單撥打客戶電話RW7紅軟基地
以做企業(yè)信息化調(diào)查的名義尋找相關(guān)人員（如果是首次聯(lián)絡(luò)）RW7紅軟基地
詢問相關(guān)人員該企業(yè)信息化建設(shè)情況和需求RW7紅軟基地
結(jié)束電話，整理電話記錄，對企業(yè)根據(jù)信息化建設(shè)情況分類RW7紅軟基地
把電話記錄輸入到電腦中統(tǒng)一存檔管理RW7紅軟基地
如是銷售助理打的電話，由銷售部經(jīng)理分配銷售線索給銷售代表（銷售代表自己打的電話信息自己處理）RW7紅軟基地
銷售代表與目標(biāo)企業(yè)聯(lián)系拜訪，上門洽談RW7紅軟基地
每周匯總整理潛在客戶信息，上報部門經(jīng)理RW7紅軟基地
電話營銷管理流程RW7紅軟基地
前期工作，先要收集或購買有關(guān)客戶信息數(shù)據(jù)庫，對資料進行整理、核對、分析RW7紅軟基地
打電話獲取客戶信息，填寫潛在客戶登記表RW7紅軟基地
定期或不定期進行電話回訪(滾動)，利用管理工具（CRM）記錄下次電話拜訪時間，每天將客戶信息輸入電腦RW7紅軟基地
寄資料給一些有潛在可能商機的客戶RW7紅軟基地
需要銷售跟蹤的單子每天安排上門拜訪計劃RW7紅軟基地
每周、每月做總結(jié)，分析電話營銷的效果RW7紅軟基地
定期或不定期做調(diào)查函、資料郵寄或E-mail給客戶RW7紅軟基地
銷售循環(huán)RW7紅軟基地
目標(biāo)：爭取機會和客戶面談RW7紅軟基地
電話約見的步驟RW7紅軟基地
問候RW7紅軟基地
介紹RW7紅軟基地
感謝RW7紅軟基地
目的RW7紅軟基地
約見RW7紅軟基地
電話致謝RW7紅軟基地
信函致謝RW7紅軟基地
客戶心理分析RW7紅軟基地
電話銷售技巧RW7紅軟基地
有效電話流程 RW7紅軟基地
AIDA銷售技巧RW7紅軟基地
怎樣開始第一句話RW7紅軟基地
LSCPA異議處理技巧  RW7紅軟基地
怎樣完結(jié)一個電話對話 RW7紅軟基地
客戶跟進策略 RW7紅軟基地
AIDA銷售技巧RW7紅軟基地
A  －Attention  引發(fā)注意 RW7紅軟基地
I  －Interest   提起興趣 RW7紅軟基地
D  －Desire     提升欲望 RW7紅軟基地
A  －Action     建議行動RW7紅軟基地
樹立信心，自我減壓RW7紅軟基地
明確初步要做什么？RW7紅軟基地
如何更好的去認識指標(biāo)？RW7紅軟基地
怎么樣培養(yǎng)我們的優(yōu)越感？RW7紅軟基地
怎樣開始？RW7紅軟基地
電話前要準(zhǔn)備什么？RW7紅軟基地
紙、筆RW7紅軟基地
客戶信息記錄表（可記在紙上或直接記在電腦里）RW7紅軟基地
對客戶及行業(yè)背景知識的了解RW7紅軟基地
針對不同的部門和人員應(yīng)該如何予以提問RW7紅軟基地
錄音以供記錄或分析（有條件的話）RW7紅軟基地
怎樣開始第一句話RW7紅軟基地
準(zhǔn)備好紙和筆RW7紅軟基地
準(zhǔn)備好禮貌用語RW7紅軟基地
準(zhǔn)備好講述內(nèi)容草稿RW7紅軟基地
準(zhǔn)備好微笑的聲音和表情RW7紅軟基地
準(zhǔn)備好簡單客戶資料RW7紅軟基地
打電話的名義RW7紅軟基地
以“信息化調(diào)查”的名義，了解客戶信息化應(yīng)用情況，推薦公司解決方案RW7紅軟基地
您好，請問如何稱呼？李先生，您好，我是立邦公司的某某。請問你們經(jīng)理在嗎？立邦公司為了推進維修站高效管理，正在舉辦有關(guān)車間管理方面的免費培訓(xùn)，想為貴公司提供1個名額。你們售后經(jīng)理怎么稱呼？謝謝李先生，能幫我轉(zhuǎn)一下電話嗎？……RW7紅軟基地
引發(fā)興趣的電話稿1RW7紅軟基地
引發(fā)興趣的電話稿2RW7紅軟基地
抓緊一切機會RW7紅軟基地
沒有需要 RW7紅軟基地
沒有時間 RW7紅軟基地
沒有信心 RW7紅軟基地
并不急迫 RW7紅軟基地
不明白產(chǎn)品對公司的幫助 RW7紅軟基地
LSCPA異議處理技巧RW7紅軟基地
Listen 細心聆聽 RW7紅軟基地
Share 分享感受  RW7紅軟基地
Clarify 澄清異議 RW7紅軟基地
Present 提出方案 RW7紅軟基地
Ask for Action 要求行動 RW7紅軟基地
LSCPA運用例子RW7紅軟基地
電話中的注意事項RW7紅軟基地
建立客戶對你的信心 RW7紅軟基地
幫助客戶了解他們的需求 RW7紅軟基地
簡化你的對話內(nèi)容 RW7紅軟基地
強調(diào)客戶的利益 RW7紅軟基地
保持禮貌RW7紅軟基地
給予反饋響應(yīng)RW7紅軟基地
客觀及正面字眼 RW7紅軟基地
將問題或事情表述清晰RW7紅軟基地
說出優(yōu)點 RW7紅軟基地
給予改善建議 RW7紅軟基地
電話的跟進RW7紅軟基地
對客戶積極跟進，主動安排下一步行動計劃或建議RW7紅軟基地
電話的跟進RW7紅軟基地
電話的跟進RW7紅軟基地
電話的跟進RW7紅軟基地
如何實施電話營銷？RW7紅軟基地
電話營銷具體實施辦法RW7紅軟基地
組織結(jié)構(gòu)保證RW7紅軟基地
所有銷售代表都應(yīng)是電話銷售員RW7紅軟基地
所有分子公司和渠道伙伴應(yīng)至少設(shè)置一名專職電話銷售員（市場助理）RW7紅軟基地
考核機制保證RW7紅軟基地
數(shù)量：銷售助理每天必須打50個電話以上，其中有效電話5個以上（寄資料或上門），銷售代表不外出時每天至少打20個電話以上，其中有效電話2個以上RW7紅軟基地
嘉獎：對銷售助理提供的有效電話信息，從注冊到數(shù)據(jù)庫中后半年內(nèi)成單的，可按已收款的一定比例給予獎勵RW7紅軟基地
有效成單客戶根據(jù)重要性可以上調(diào)獎勵比例RW7紅軟基地
公司的其他管理規(guī)定RW7紅軟基地
電話營銷具體實施辦法RW7紅軟基地
如何打電話？RW7紅軟基地
再好的銷售代表也應(yīng)從事一定的電話營銷，以充分?jǐn)U大潛在客戶的數(shù)量RW7紅軟基地
建議每周集中1-2天打電話，在之前對客戶名單收集準(zhǔn)備好，并做好所有電話銷售的準(zhǔn)備工作RW7紅軟基地
集中打電話時，最好能從行業(yè)客戶入手，一次針對一個行業(yè)的客戶打電話，這樣可以提前做好相關(guān)行業(yè)知識和應(yīng)用情況的了解與準(zhǔn)備，另外在與客戶交流時可以不斷豐富自己對行業(yè)的了解，便于開始與下一個客戶的電話溝通RW7紅軟基地
電話營銷具體實施辦法RW7紅軟基地
人員來源RW7紅軟基地
從銷售線上轉(zhuǎn)入，從服務(wù)線上轉(zhuǎn)入RW7紅軟基地
外聘RW7紅軟基地
工作要求RW7紅軟基地
每個電話有記錄，并且要立即存入電腦客戶數(shù)據(jù)庫中RW7紅軟基地
每周匯總一次，發(fā)到銷售部經(jīng)理、抄送分公司和大區(qū)總經(jīng)理RW7紅軟基地
符合公司的其他管理規(guī)定RW7紅軟基地
電話營銷具體實施辦法RW7紅軟基地
人員要求RW7紅軟基地
專職銷售助理最好為女性RW7紅軟基地
聲音有感染力，可以較好地在聲音中展現(xiàn)神州數(shù)碼面貌 RW7紅軟基地
普通話標(biāo)準(zhǔn)、流利RW7紅軟基地
打字速度較快、有辦公處理經(jīng)驗，可以做簡單的分析 RW7紅軟基地
中專以上學(xué)歷，2年以上相關(guān)工作經(jīng)歷，吃苦耐勞 RW7紅軟基地
每個分子公司每月對電話銷售情況做一份匯總分析報告，發(fā)到總部市場營銷中心RW7紅軟基地
電話營銷具體實施辦法RW7紅軟基地
客戶電話信息來源RW7紅軟基地
參加過神州數(shù)碼活動的一些客戶名單RW7紅軟基地
XX市推進企業(yè)管理辦公室得到的客戶名單RW7紅軟基地
當(dāng)?shù)攸S頁、114查號臺及網(wǎng)絡(luò)等RW7紅軟基地
外商投資企業(yè)名錄、高新技術(shù)開發(fā)區(qū)企業(yè)名錄RW7紅軟基地
服裝、電子、電器、食品、飲料、機械等神州數(shù)碼重點行業(yè)的客戶名單RW7紅軟基地
當(dāng)?shù)匕購娖髽I(yè)，上市公司，納稅百強等各類排名企業(yè)RW7紅軟基地
從工商局、國稅局、地稅局、調(diào)查公司等購買電話本RW7紅軟基地
市場分析RW7紅軟基地
客戶分類（數(shù)量及比例）RW7紅軟基地
A級：可能在1個月內(nèi)決策的客戶RW7紅軟基地
B級：可能在3個月內(nèi)決策的客戶RW7紅軟基地
C級：可能在6個月內(nèi)決策的客戶RW7紅軟基地
D級：可能在12個月內(nèi)決策的客戶RW7紅軟基地
E級：有意向但不明確何時購買的客戶RW7紅軟基地
N級：暫時沒有任何需求的客戶RW7紅軟基地
U級：神州數(shù)碼用戶RW7紅軟基地
O級：競爭對手用戶RW7紅軟基地
T級：目標(biāo)客戶RW7紅軟基地
總結(jié)RW7紅軟基地
電話營銷是每位銷售代表都應(yīng)掌握的一項基本銷售技能RW7紅軟基地
制訂并落實電話營銷管理辦法是保證電話營銷有效開展的保障RW7紅軟基地
建議每銷售機構(gòu)應(yīng)至少有一名專職銷售助理，主要負責(zé)電話營銷工作RW7紅軟基地
對電話營銷的數(shù)量和質(zhì)量每周、每月應(yīng)有詳細跟蹤分析RW7紅軟基地
不斷改進電話營銷技能與方法RW7紅軟基地
專業(yè)銷售拜訪技巧RW7紅軟基地
銷售拜訪的三要素RW7紅軟基地
1、你的目標(biāo) RW7紅軟基地
2、為達到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” RW7紅軟基地
3、拜訪需要的工具 RW7紅軟基地
銷售拜訪的基本步驟RW7紅軟基地
準(zhǔn)備階段RW7紅軟基地
接觸階段RW7紅軟基地
探詢階段RW7紅軟基地
呈現(xiàn)階段RW7紅軟基地
異議階段RW7紅軟基地
成交階段RW7紅軟基地
跟進階段RW7紅軟基地
拜訪的目的RW7紅軟基地
建立好感RW7紅軟基地
建立專業(yè)形象RW7紅軟基地
收集關(guān)鍵決策信息RW7紅軟基地
收集其它重要客戶信息RW7紅軟基地
解決客戶異議RW7紅軟基地
促進成單RW7紅軟基地
維護良好的客戶關(guān)系RW7紅軟基地
一、準(zhǔn)備階段RW7紅軟基地
時間約定RW7紅軟基地
首次約好時間RW7紅軟基地
出發(fā)前一天確認RW7紅軟基地
臨出門時最后確認RW7紅軟基地
如遲到 ， 10分鐘前告知RW7紅軟基地
目的確定RW7紅軟基地
與對方就初訪的目的達成共識RW7紅軟基地
訪前準(zhǔn)備RW7紅軟基地
交通及行程安排RW7紅軟基地
服裝儀容（參見商務(wù)禮儀知識）RW7紅軟基地
名片RW7紅軟基地
營銷活動邀請函RW7紅軟基地
公司及產(chǎn)品介紹資料RW7紅軟基地
銷售人員百寶錦囊RW7紅軟基地
小禮物RW7紅軟基地
A、客戶分析RW7紅軟基地
客戶檔案（基本情況、部門、職務(wù)）RW7紅軟基地
行業(yè)資料（背景、現(xiàn)狀、發(fā)展情況、主要特點、關(guān)鍵需求）RW7紅軟基地
購買／使用／拜訪記錄RW7紅軟基地
B、設(shè)定拜訪目標(biāo)RW7紅軟基地
拜訪目標(biāo)應(yīng)遵循SMART原則：RW7紅軟基地
S－Specific（具體的）RW7紅軟基地
M－Measurable（可衡量）RW7紅軟基地
A－Achievement（可完成）RW7紅軟基地
R－Realistic（現(xiàn)實的）RW7紅軟基地
T－Time bond（時間段）RW7紅軟基地
C、拜訪策略RW7紅軟基地
明確5W1H：RW7紅軟基地
WHO    是誰RW7紅軟基地
WHAT   是什么RW7紅軟基地
WHERE   什么地方RW7紅軟基地
WHEN   什么時候RW7紅軟基地
WHY    什么原因 RW7紅軟基地
HOW    如何RW7紅軟基地
D、資料準(zhǔn)備及“Selling Story”RW7紅軟基地
多準(zhǔn)備一些可能用到的資料RW7紅軟基地
公司介紹、產(chǎn)品介紹、資質(zhì)材料、成功案例等RW7紅軟基地
準(zhǔn)備能引起客戶興趣的“Selling Story”（如同行業(yè)其他客戶的成功應(yīng)用）RW7紅軟基地
E、著裝及心理準(zhǔn)備RW7紅軟基地
銷售準(zhǔn)備：RW7紅軟基地
A、工作準(zhǔn)備，B、心理準(zhǔn)備RW7紅軟基地
熟悉公司情況，做好全力以赴的準(zhǔn)備RW7紅軟基地
熟悉產(chǎn)品情況，明確目標(biāo)，做好計劃RW7紅軟基地
了解客戶情況，培養(yǎng)高度的進取心RW7紅軟基地
了解市場情況，培養(yǎng)堅韌不拔的意志RW7紅軟基地
培養(yǎng)高度的自信心RW7紅軟基地
墨菲定律RW7紅軟基地
如果有出錯的可能，就會出錯RW7紅軟基地
東西總是掉進夠不著的地方RW7紅軟基地
蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面RW7紅軟基地
有些事情總是愈解釋愈糟糕RW7紅軟基地
準(zhǔn)備的越充分，出錯的機率就越小RW7紅軟基地
二、接觸階段－探察聆聽RW7紅軟基地
開場白RW7紅軟基地
簡潔，易懂，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司”，巧妙選擇問候語很關(guān)鍵RW7紅軟基地
方式RW7紅軟基地
開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式、請求式RW7紅軟基地
接觸階段注意事項： RW7紅軟基地
珍惜最初的10秒種：爭取“一見鐘情”RW7紅軟基地
目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)，注意目光的焦點 RW7紅軟基地
良好開端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間RW7紅軟基地
可能面對的困難：冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促RW7紅軟基地
接近客戶的技巧RW7紅軟基地
努力爭取成為客戶的朋友RW7紅軟基地
舒心的微笑：RW7紅軟基地
微笑，會使你變得輕松，也會使對方變得輕松。對銷售人員來說，必須練習(xí)微笑RW7紅軟基地
一切盡在眼中：RW7紅軟基地
和客戶說話時，應(yīng)看著對方的眼睛，會接近你和他們的距離RW7紅軟基地
友好地握手RW7紅軟基地
過于熱情洋溢反而會適得其反，我們應(yīng)正確判斷是否要和對方握手RW7紅軟基地
讓客戶決定RW7紅軟基地
客戶不在乎你要賣什么，而是在乎自己要買什么RW7紅軟基地
初訪-自我介紹RW7紅軟基地
記住并常說出對方的（姓 + 職稱/職務(wù)）RW7紅軟基地
感謝對方百忙中撥空見面RW7紅軟基地
介紹自己來自的公司及部門RW7紅軟基地
交換名片RW7紅軟基地
初訪-破冰寒暄RW7紅軟基地
怕耽誤對方的工作，詢問對方有多少時間RW7紅軟基地
進門看臉色，要根據(jù)對方的態(tài)度調(diào)整逗留的時間及對話內(nèi)容RW7紅軟基地
不急著立刻進入主題，找一些話題與對方聊天：天氣﹑交通﹑公司的裝修﹑時事﹑重大新聞﹑對方姓名的關(guān)聯(lián)……RW7紅軟基地
初訪-簡單介紹RW7紅軟基地
開始進入正題RW7紅軟基地
進行即席式公司簡介RW7紅軟基地
主要產(chǎn)品及理念的簡單介紹RW7紅軟基地
引出客戶情況并為下次交流鋪墊RW7紅軟基地
僅銷售人員在場時，細節(jié)問題不當(dāng)場回答， 待下次交流時再議RW7紅軟基地
放輕松， 面帶微笑RW7紅軟基地
初訪-收集信息RW7紅軟基地
收集關(guān)鍵信息：RW7紅軟基地
時間、預(yù)算﹑需求﹑決策﹑競爭﹑關(guān)鍵評估項等RW7紅軟基地
收集其它重要信息：RW7紅軟基地
行業(yè)﹑產(chǎn)品﹑營業(yè)額﹑人數(shù)﹑BPR﹑現(xiàn)系統(tǒng)情況﹑重大投資、應(yīng)用偏好等RW7紅軟基地
開放式與封閉式問題并用RW7紅軟基地
收集信息與建立私人關(guān)系并存RW7紅軟基地
認真積極的聆聽并隨手進行筆記RW7紅軟基地
初訪-建立私人關(guān)系RW7紅軟基地
建立雙方的私誼，造成對方對你的好感RW7紅軟基地
從互相了解為起點：RW7紅軟基地
你在公司已經(jīng)服務(wù)N年了 ， 對方呢 ?RW7紅軟基地
你住XXX ， 對方呢 ?RW7紅軟基地
你的老家在XXX ， 對方呢 ? ……RW7紅軟基地
進門看臉色 ， 如果對方有不耐煩的表情或頻頻看表 ， 應(yīng)該趕快拉回主題RW7紅軟基地
初訪-臨別感謝RW7紅軟基地
感謝對方撥冗與你見面RW7紅軟基地
與對方確認今天達成的相互協(xié)議RW7紅軟基地
你回公司后要寄甚么資料給對方RW7紅軟基地
對方還要提供甚么數(shù)據(jù)給你RW7紅軟基地
你們下一次何時見面RW7紅軟基地
你們下一次見面的主題是甚么RW7紅軟基地
在下一次見面 ， 雙方要進行哪些前置工作RW7紅軟基地
拜訪客戶時注意RW7紅軟基地
在客戶處不要讓客戶感覺太急于成單，而要讓客戶感覺自己很忙，業(yè)務(wù)很多RW7紅軟基地
越急于求成，急于將想簽單的心態(tài)表露出來，反而對促進項目越不利RW7紅軟基地
三、探詢階段－確認需求RW7紅軟基地
探詢問題的種類：RW7紅軟基地
肯定型問題――限制式提問（YES／NO） （是不是，對不對，好不好，可否？） RW7紅軟基地
公開型問題――開放式提問 （5W，2H） RW7紅軟基地
疑問型問題――假設(shè)式提問 （您的意思是――，如果――）RW7紅軟基地
開放式提問RW7紅軟基地
使用5W2H：RW7紅軟基地
WHO是誰？WHAT是什么 ？ WHERE什么地方？WHEN什么時候？WHY什么原因？HOW TO怎么樣？HOW MANY多少？RW7紅軟基地
開放式提問時機：RW7紅軟基地
當(dāng)你希望客戶暢所欲言時；當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時 當(dāng)你想改變話題時；有足夠的資料RW7紅軟基地
好處：RW7紅軟基地
在客戶不察覺時主導(dǎo)會談；客戶相信自己是會談的主角；氣氛和諧RW7紅軟基地
壞處：RW7紅軟基地
需要較多的時間；要求客戶多說話；有失去主題的可能RW7紅軟基地
封閉式提問RW7紅軟基地
封閉式提問時機： RW7紅軟基地
當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時；當(dāng)你想改變話題時；取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟 RW7紅軟基地
好處： RW7紅軟基地
很快取得明確要點；確定對方的想法；“鎖定“客戶 RW7紅軟基地
壞處： RW7紅軟基地
較少的資料；需要更多問題；“負面”氣氛；方便了不合作的客戶RW7紅軟基地
假設(shè)式提問RW7紅軟基地
常用的句型：RW7紅軟基地
是不是？您的意思是…？對不對？如果…？好不好？可否？RW7紅軟基地
假設(shè)式提問時機： RW7紅軟基地
當(dāng)你希望澄清客戶真實思想時；當(dāng)你希望幫助客戶釋意時 RW7紅軟基地
好處： RW7紅軟基地
能澄清客戶真實思想；能準(zhǔn)確釋意；語言委婉，有禮貌RW7紅軟基地
壞處：RW7紅軟基地
帶有個人的主觀意識 RW7紅軟基地
四、呈現(xiàn)階段－展示說服RW7紅軟基地
明確客戶需求RW7紅軟基地
呈現(xiàn)拜訪目的RW7紅軟基地
專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求RW7紅軟基地
FFABRW7紅軟基地
Feature：產(chǎn)品或解決方法的特點； RW7紅軟基地
Function：因特點而帶來的功能； RW7紅軟基地
Advantage：這些功能的優(yōu)點； RW7紅軟基地
Benefits：這些優(yōu)點帶來的利益； RW7紅軟基地
在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)RW7紅軟基地
五、處理異議－展示說服RW7紅軟基地
1、客戶的異議是什么RW7紅軟基地
2、異議的背后是什么RW7紅軟基地
3、及時處理異議RW7紅軟基地
4、把客戶變成“人”：把握人性、把握需求RW7紅軟基地
六、成交階段－爭取簽單RW7紅軟基地
注意事項：RW7紅軟基地
趁熱打鐵；多用限制性問句；把意向及時變成合同；要對必要條款進行確認RW7紅軟基地
程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 RW7紅軟基地
重提客戶利益；提議下一步驟；詢問是否接受RW7紅軟基地
當(dāng)銷售人員做完上述三個程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購買愿望RW7紅軟基地
成交的信號RW7紅軟基地
注意捕捉客戶無意中發(fā)出的訊息：RW7紅軟基地
客戶的面部表情：頻頻點頭；定神凝視；不尋常的改變RW7紅軟基地
客戶的肢體語言：探身往前；由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；記筆記RW7紅軟基地
客戶的語氣言辭：這個主意不壞RW7紅軟基地
等等…… RW7紅軟基地
七、跟進階段RW7紅軟基地
了解客戶反饋RW7紅軟基地
處理異議RW7紅軟基地
溝通友誼RW7紅軟基地
兌現(xiàn)利益RW7紅軟基地
取得下個定單 RW7紅軟基地
客戶異議處理技巧RW7紅軟基地
銷售－從客戶的拒絕開始RW7紅軟基地
從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、功能展示、提出建議到簽約的每一個銷售步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得處理異議的技巧，你愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個異議，就摒除了你與客戶的一個障礙，你就相應(yīng)地愈接近客戶一步RW7紅軟基地
什么是客戶異議？RW7紅軟基地
在銷售過程中，客戶的任何一個舉動或客戶對你在展示過程中的說法提出的不贊同、反對、置疑等都叫拒絕，這些都統(tǒng)稱為客戶的異議 RW7紅軟基地
如何看待客戶異議？RW7紅軟基地
一個專業(yè)的銷售人員如何看待客戶異議？RW7紅軟基地
通過異議能判斷客戶是否需要RW7紅軟基地
通過客戶的異議使銷售人員能夠了解客戶對銷售的建議所能接受的程度，從而迅速地修正銷售技巧RW7紅軟基地
客戶在拒絕銷售的同時使銷售人員能獲得更多的信息RW7紅軟基地
異議就是“銷售是從客戶拒絕中開始”的一種最好的例證 RW7紅軟基地
異議的種類－真實的異議RW7紅軟基地
客戶表達目前沒有需要或?qū)δ愕纳唐凡粷M意或?qū)δ愕纳唐繁в衅�見。面對真實的異議，你必須視狀況而相應(yīng)地采取立刻處理或延后處理的策略 RW7紅軟基地
異議處理表RW7紅軟基地
異議的種類－假的異議RW7紅軟基地
客戶用借口、敷衍的方式來應(yīng)付銷售員，目的是不想抱有誠意地和銷售員會談，不想真心實意地介入銷售活動；RW7紅軟基地
客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方，不是客戶真正的異議RW7紅軟基地
隱藏的異議RW7紅軟基地
隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達成隱藏異議解決的有利環(huán)境，例如客戶希望降價，但卻提出其它如功能、服務(wù)等異議，以降低產(chǎn)品的價值，而達成降價的目的RW7紅軟基地
正確處理異議的態(tài)度RW7紅軟基地
異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好的反映RW7紅軟基地
異議經(jīng)由處理能縮短簽單的距離，經(jīng)由爭論只會擴大簽單的距離RW7紅軟基地
沒有異議的客戶才是最難處理的客戶 RW7紅軟基地
異議表示你給他的利益目前仍然不能滿足他的需求 RW7紅軟基地
將異議視為客戶希望獲得更多的信息 RW7紅軟基地
異議表示客戶仍有求于你 RW7紅軟基地
處理異議的基本程序RW7紅軟基地
客戶異議產(chǎn)生的原因RW7紅軟基地
客戶的原因RW7紅軟基地
拒絕改變RW7紅軟基地
情緒處于低潮RW7紅軟基地
沒有意愿RW7紅軟基地
無法滿足客戶的需要RW7紅軟基地
預(yù)算不足RW7紅軟基地
藉口、推托RW7紅軟基地
客戶抱有隱藏式的異議RW7紅軟基地
客戶異議產(chǎn)生的原因RW7紅軟基地
銷售代表的原因RW7紅軟基地
無法贏得客戶的好感，舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感RW7紅軟基地
做了夸大不實的陳述，以不實的說辭來哄騙客戶RW7紅軟基地
使用過多的專門術(shù)語，使用過于高深的專門知識RW7紅軟基地
事實調(diào)查不正確，引用不正確的調(diào)查資料RW7紅軟基地
不當(dāng)?shù)臏贤�，說得太多或聽得太少RW7紅軟基地
展示失敗RW7紅軟基地
姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮 RW7紅軟基地
常見的客戶異議RW7紅軟基地
銷售的抗拒感RW7紅軟基地
故意反對RW7紅軟基地
惡意抗拒RW7紅軟基地
找借口RW7紅軟基地
故意炫耀RW7紅軟基地
不表態(tài)RW7紅軟基地
處理異議的原則RW7紅軟基地
事先準(zhǔn)備RW7紅軟基地
不打無準(zhǔn)備之仗，是銷售員戰(zhàn)勝客戶異議的基本原則 RW7紅軟基地
避免爭論RW7紅軟基地
爭論只會帶來更壞的結(jié)果，切記我們的目的是賣出產(chǎn)品RW7紅軟基地
尊重客戶RW7紅軟基地
無論客戶是對是錯，首先都要充分尊重客戶，銷售人員要給客戶留“面子” ，永遠不要與異議爭辯RW7紅軟基地
選擇時機RW7紅軟基地
能否正確地選擇處理異議的最佳時機是銷售員必備的基本功RW7紅軟基地
回答異議的時機RW7紅軟基地
在客戶異議尚未提出時解答RW7紅軟基地
覺察客戶可能會提出某種異議時，在客戶提出之前主動提出并給予解釋，可爭取主動先發(fā)制人 RW7紅軟基地
異議提出后立即回答RW7紅軟基地
對大多數(shù)異議應(yīng)立即回答，這樣既可促使客戶購買，又是對客戶的尊重RW7紅軟基地
過一段時間再回答RW7紅軟基地
有些異議模棱兩可或解釋不清時，急于傖促回答是不明智的RW7紅軟基地
不回答RW7紅軟基地
有些異議并不真的需要去回答，可悄悄扭轉(zhuǎn)話題，最后不了了之RW7紅軟基地
可以解決的反對意見RW7紅軟基地
習(xí)慣性的反應(yīng)RW7紅軟基地
逃避決策RW7紅軟基地
需求未認清RW7紅軟基地
期望更多資料RW7紅軟基地
抗拒變化RW7紅軟基地
利益不夠顯著RW7紅軟基地
具有實際困難的反對意見RW7紅軟基地
缺乏費用預(yù)算RW7紅軟基地
付款能力有困難，潛力不夠去開發(fā)RW7紅軟基地
確實不需要產(chǎn)品RW7紅軟基地
具有真正不需要的理由RW7紅軟基地
缺乏購買權(quán)限RW7紅軟基地
找錯了對象 RW7紅軟基地
處理客戶異議RW7紅軟基地
明確的反對意見－1RW7紅軟基地
需求溝通FAB，從顧客的立場去說明，舉出別人獲得利益的實例，列出足夠的證據(jù)RW7紅軟基地
利益要具體化，含糊不清，就不易說明，對顧客來說，不能馬虎，人們不會糊糊涂涂去花錢的RW7紅軟基地
幫助比較，解決疑點。要有耐心，運用探詢的方式深入了解，詳細解說RW7紅軟基地
處理客戶異議RW7紅軟基地
明確的反對意見－2RW7紅軟基地
提供產(chǎn)品的深入知識。如果需求不明，又在了解上有困難，或者利益不明顯，資料是最佳的解決來源。RW7紅軟基地
別人滿足的實例，越接近越好。別人真正獲得利益的實例是不能動搖的證據(jù)。RW7紅軟基地
建立足夠的信心。除非銷售代表的外表上看得出信心十足，否則怎么相信他們說的話？RW7紅軟基地
處理客戶異議RW7紅軟基地
難于捉摸的異議RW7紅軟基地
拖延的抗拒   不相信會有利益RW7紅軟基地
假藉理由的抗拒  耐心探詢?nèi)フ{(diào)察RW7紅軟基地
沉默的抗拒   還是要探詢，然后FABRW7紅軟基地
轉(zhuǎn)換話題的抗拒  聆聽，伺機導(dǎo)入商談RW7紅軟基地
反對層出的抗拒  探詢后重新結(jié)構(gòu)RW7紅軟基地
倦態(tài)的抗拒   探詢，反省是否安排不佳RW7紅軟基地
混亂的抗拒   整理內(nèi)容，定好程序RW7紅軟基地
處理異議技巧RW7紅軟基地
常見異議處理RW7紅軟基地
我想考慮一下�。�借口RW7紅軟基地
理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深。RW7紅軟基地
對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，在您決定購買時，主要考慮哪些因素呢？RW7紅軟基地
常見異議處理RW7紅軟基地
我們已決定選用××廠商的軟件，不再考慮其他產(chǎn)品。－條件或異議RW7紅軟基地
理解：如果先遇到你，我可能會考慮你的產(chǎn)品RW7紅軟基地
對策：（柔道）沒問題，XXX是非常好的公司。現(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了……之外（我們產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和特色〕RW7紅軟基地
常見異議處理RW7紅軟基地
我們預(yù)算不多�。�借口RW7紅軟基地
理解：我不能決定現(xiàn)在購買，我不知道別人那里是否有更好的。RW7紅軟基地
對策：如果拋開預(yù)算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）RW7紅軟基地
常見異議處理RW7紅軟基地
給我點兒資料，我需要時再通知你RW7紅軟基地
理解：不要管我，不要總纏著我。RW7紅軟基地
對策：沒問題，而且我愿意幫您指出選擇軟件主要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問題）RW7紅軟基地
常見異議處理RW7紅軟基地
我有一個朋友也是干這一行的。RW7紅軟基地
理解：我不信任你。RW7紅軟基地
對策：我理解你，你是想證實一下你的決定是否正確。不過，買東西不僅要看是誰賣給你的，還要看是哪家廠商的產(chǎn)品。有確實的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售）RW7紅軟基地
常見異議處理RW7紅軟基地
我的一位朋友買過，使用并不滿意RW7紅軟基地
理解：我需要一點信心，我會買的。RW7紅軟基地
對策：RW7紅軟基地
弄清楚原因；RW7紅軟基地
讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會怎么做？〕；RW7紅軟基地
表示贊同（我們正是這樣做的）。RW7紅軟基地
常見異議處理RW7紅軟基地
我們對貴公司軟件沒興趣RW7紅軟基地
理解：我不想買，我不想被說服。RW7紅軟基地
對策：能告訴我是哪個方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問題）RW7紅軟基地
處理客戶異議的八大技巧RW7紅軟基地
興趣十足RW7紅軟基地
要把每一件受挫折的不愉快的事情變成積極的解釋方式，要讓客戶感覺到你很愿意接受他的一些反對意見，很喜歡聽他說話RW7紅軟基地
全神貫注RW7紅軟基地
找出客戶不要的理由，全神貫注地傾聽客戶的弦外之音，從而了解這個客戶是不是真的不要RW7紅軟基地
革除己見RW7紅軟基地
千萬不要固執(zhí)己見，千萬不要去爭辯，要給客戶留足面子。你要尊重客戶，還要盡量地保留你的意見RW7紅軟基地
贊同認同RW7紅軟基地
你可以點頭，表示非常專心地聆聽客戶的談話，非常理解客戶的意思RW7紅軟基地
處理客戶異議的八大技巧RW7紅軟基地
復(fù)誦問題RW7紅軟基地
重復(fù)并確認問題，確認是否解決就可購買產(chǎn)品RW7紅軟基地
從容作答RW7紅軟基地
要學(xué)會在客戶推拖或拒絕時保持鎮(zhèn)定，答話時一定不要緊張，要分清問題的重要性之后再從容作答RW7紅軟基地
實話實說RW7紅軟基地
做不到的事情就不要逞能地說出來，就是不要對客戶做多余承諾RW7紅軟基地
提出證據(jù)RW7紅軟基地
客戶的異議可能在數(shù)據(jù)上或者其它方面提出了不滿意之處，你要尋求另外一種解答，提出證據(jù)，讓客戶進一步地相信你RW7紅軟基地
與不同人相處的技巧RW7紅軟基地
1、人際風(fēng)格類型RW7紅軟基地
支配型-特征RW7紅軟基地
支配型-需求和恐懼RW7紅軟基地
與支配型人相處的竅門RW7紅軟基地
表達型-特征RW7紅軟基地
表達型-需求和恐懼RW7紅軟基地
與表達型人相處的竅門RW7紅軟基地
表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛RW7紅軟基地
提出新的，獨特的觀點RW7紅軟基地
給出例子和佐證RW7紅軟基地
給他們時間說話RW7紅軟基地
注意自己要明確目的，講話直率RW7紅軟基地
以書面形式與其確認RW7紅軟基地
要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到 RW7紅軟基地
和藹型-特征RW7紅軟基地
善于保持人際關(guān)系RW7紅軟基地
忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心RW7紅軟基地
耐心，能夠幫激動的人冷靜下來RW7紅軟基地
不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方 RW7紅軟基地
非常出色的聽眾，遲緩的決策人RW7紅軟基地
不喜歡人際間矛盾 RW7紅軟基地
和藹型-需求和恐懼RW7紅軟基地
與和藹型人相處的竅門RW7紅軟基地
分析型-特征RW7紅軟基地
天生喜歡分析RW7紅軟基地
會問許多具體細節(jié)方面的問題RW7紅軟基地
敏感，喜歡較大的個人空間RW7紅軟基地
事事喜歡準(zhǔn)確完美RW7紅軟基地
喜歡條理，框框RW7紅軟基地
對于決策非常謹(jǐn)慎，過分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來很慢RW7紅軟基地
分析型-需求和恐懼RW7紅軟基地
與分析型人相處的竅門RW7紅軟基地
尊重他們對個人空間的需求RW7紅軟基地
你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)RW7紅軟基地
擺事實，并確保其正確性，對方對信息是多多益善RW7紅軟基地
做好準(zhǔn)備，語速放慢RW7紅軟基地
不要過于友好RW7紅軟基地
集中精力在事實上RW7紅軟基地
專業(yè)銷售訓(xùn)練之五RW7紅軟基地
循序漸進的管理RW7紅軟基地
自我管理RW7紅軟基地
時間管理RW7紅軟基地
區(qū)域管理RW7紅軟基地
關(guān)系管理RW7紅軟基地
團隊管理RW7紅軟基地
自我管理RW7紅軟基地
學(xué)習(xí)的三個層次RW7紅軟基地
學(xué)習(xí)的四個心理過程RW7紅軟基地
學(xué)習(xí)的四個階段RW7紅軟基地
時間管理RW7紅軟基地
要善于安排時間RW7紅軟基地
區(qū)域管理RW7紅軟基地
銷售金三角RW7紅軟基地
關(guān)系管理RW7紅軟基地
一個好漢三個幫RW7紅軟基地
KP原則（Key Principles） RW7紅軟基地
維護自尊，增強自信RW7紅軟基地
仔細聆聽，善意回應(yīng)RW7紅軟基地
尋求幫助，鼓勵參與 RW7紅軟基地
分享想法、情感和理由RW7紅軟基地
維護自尊，增強自信RW7紅軟基地
針對事實，而不是人RW7紅軟基地
態(tài)度明確且真誠RW7紅軟基地
每個人都想得到尊重， 并為自己的貢獻而欣慰 RW7紅軟基地
仔細聆聽，善意回應(yīng)RW7紅軟基地
了解對方在說的是什么RW7紅軟基地
了解對方言語后隱藏的感情RW7紅軟基地
建立信任和承諾RW7紅軟基地
清楚防范心理RW7紅軟基地
尋求幫助，鼓勵參與RW7紅軟基地
人們喜歡分享他們的想法RW7紅軟基地
鼓勵協(xié)同工作RW7紅軟基地
分享想法、情感和理由RW7紅軟基地
良好的工作關(guān)系建立在彼此信任的基礎(chǔ)上RW7紅軟基地
提倡彼此尊重、誠實和自信心RW7紅軟基地
更愿意承擔(dān)解決困難的責(zé)任RW7紅軟基地
關(guān)系管理的益處RW7紅軟基地
鼓勵積極的態(tài)度RW7紅軟基地
培養(yǎng)責(zé)任、坦率和協(xié)同合作RW7紅軟基地
減少焦慮和擔(dān)憂RW7紅軟基地
建立并增強對目標(biāo)的承諾RW7紅軟基地
發(fā)展協(xié)同合作關(guān)系RW7紅軟基地
讓每個人成為團隊中有責(zé)任心的一員RW7紅軟基地
重視團隊銷售RW7紅軟基地
油漆銷售由于技術(shù)含量較高，不僅要有銷售技能，而且產(chǎn)品技術(shù)也要讓客戶滿意RW7紅軟基地
團隊搭配，可以讓客戶感覺更專業(yè)，分工更明確RW7紅軟基地
團隊管理RW7紅軟基地
專業(yè)銷售訓(xùn)練總結(jié)RW7紅軟基地
    Q&A問 題    解答RW7紅軟基地
祝你成功!RW7紅軟基地

培訓(xùn)ppt課件模板：這是培訓(xùn)ppt課件模板，包括了文章背景知識，認字識詞朗誦，課文賞析，拓展訓(xùn)練/分組練習(xí)等內(nèi)容，歡迎點擊下載。

幼兒教師師德培訓(xùn)ppt1：這是幼兒教師師德培訓(xùn)ppt1，包括了引言，幼兒園教師師德現(xiàn)狀，幼兒園師德建設(shè)存在的問題，原因分析，對策建議等內(nèi)容，歡迎點擊下載。

釘釘培訓(xùn)ppt：這是釘釘培訓(xùn)ppt，包括了釘釘軟件介紹，釘釘常用功能，公司啟用釘釘考勤操作指南，公司啟用釘釘時間等內(nèi)容，歡迎點擊下載。