這是一個關于二手房營銷技巧PPT課件，包括了帶看前工作及注意事項，帶看中注意事項，帶看后工作，常用帶看技巧等內(nèi)容，學習目的 帶看是中介銷售過程中最重要的一個環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)承接著前期客戶維護的結果及后期成交的關鍵，所以說這個環(huán)節(jié)做對了、做好了，成交肯定就順理成章了。目錄 帶看前工作及注意事項 買賣雙方的時間差勤核實，雙方不能遲到營造緊張感錯開影響看房效果的時間段 方便客戶簡單易找距離房屋不能太遠 帶看前的準備 實堪、房屋詳細信息及權屬狀態(tài)房屋周邊環(huán)境、配套、交通等優(yōu)缺點房東心理價位（付款方式） 了解房東的相關狀況 誰是決策者為什么要賣賣的急不急工作狀況及家里要搬去哪里 了解客戶的相關狀況 為什么要買房？家庭狀況現(xiàn)在住的房子的狀況工作狀況資金能力買什么樣的房子特殊喜好 展業(yè)工具：名片 看房確認書 鞋套 買賣雙方電話 稅費等確定看房時間：第一次提前一個小時，第二次提前半個小時約客戶、約房東時間段在20分鐘左右。 約房東： 客戶可能會在10點至10點15左右到，因為他同時還考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套（給房東造成緊迫感） 約客戶： A你一定要準時10點到，房東一會還有事情，要出去； B我的其他同事還有客戶要看，意向非常強，如果你遲到了，恐怕就沒了對帶看該小區(qū)的了解 對比房源準備：叁套對比房源，突出目標優(yōu)勢不能給客戶太多選擇，讓客戶難以下決定避免客戶空跑 提前鋪墊業(yè)主房東：業(yè)主對房屋收拾下，給客戶留下好的印象可報價別談價別對客戶的評價做過激反應再次確認物業(yè)的詳細信息 提前鋪墊客戶：客戶：可詢價別談價別在房內(nèi)過多談談論房子優(yōu)勢，對房屋的喜好不要過分表露 帶看路線 省時、進行簡單易行、道路干凈、環(huán)境好，歡迎點擊下載二手房營銷技巧PPT課件哦。

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學習目的 帶看是中介銷售過程中最重要的一個環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)承接著前期客戶維護的結果及后期成交的關鍵，所以說這個環(huán)節(jié)做對了、做好了，成交肯定就順理成章了。目錄 帶看前工作及注意事項 買賣雙方的時間差勤核實，雙方不能遲到營造緊張感錯開影響看房效果的時間段 方便客戶簡單易找距離房屋不能太遠 帶看前的準備 實堪、房屋詳細信息及權屬狀態(tài)房屋周邊環(huán)境、配套、交通等優(yōu)缺點房東心理價位（付款方式） 了解房東的相關狀況 誰是決策者為什么要賣賣的急不急工作狀況及家里要搬去哪里 了解客戶的相關狀況 為什么要買房？家庭狀況現(xiàn)在住的房子的狀況工作狀況資金能力買什么樣的房子特殊喜好 展業(yè)工具：名片 看房確認書 鞋套 買賣雙方電話 稅費等確定看房時間：第一次提前一個小時，第二次提前半個小時約客戶、約房東時間段在20分鐘左右。 約房東： 客戶可能會在10點至10點15左右到，因為他同時還考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套（給房東造成緊迫感） 約客戶： A你一定要準時10點到，房東一會還有事情，要出去； B我的其他同事還有客戶要看，意向非常強，如果你遲到了，恐怕就沒了對帶看該小區(qū)的了解 對比房源準備：叁套對比房源，突出目標優(yōu)勢不能給客戶太多選擇，讓客戶難以下決定避免客戶空跑 提前鋪墊業(yè)主房東：業(yè)主對房屋收拾下，給客戶留下好的印象可報價別談價別對客戶的評價做過激反應再次確認物業(yè)的詳細信息 提前鋪墊客戶：客戶：可詢價別談價別在房內(nèi)過多談談論房子優(yōu)勢，對房屋的喜好不要過分表露 帶看路線 省時、進行簡單易行、道路干凈、環(huán)境好 注： 1）盡量選擇交通便利繁華的路段，避免約在中介密集的地方。 2）在路途中多與客戶溝通，話題并不局限于房產(chǎn) 3）進入小區(qū)時，小區(qū)娛樂，生活設施充分向客戶展示 守時，一定要比客戶先到帶看路上的溝通 A 介紹自己和公司 B 要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭 構成，找出核心人物了解購房目的，分析需求類型了解付款方式，分析消費能力了解看房歷程，分析購房抗性拉家常，拉近客戶之間的距離 C 周邊環(huán)境配套及行情 D 提醒客戶看房注意事項 3.引導客戶看房主動介紹，優(yōu)點多看，缺陷少看或不看突出優(yōu)點，反復去講，加深印象淡化缺點，提前準備對策切忌讓客戶自己看房東在時，不要讓客戶隨意走動 4.如何講解房子 A講解房子首先必須詳細了解房屋的情況（房型，結構，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結房子的優(yōu)缺點，根據(jù)客戶的需求，針對性的進行介紹。 B贊美并放大房子的優(yōu)點（價格低，房型好等），引導客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點！ 認同有缺點，輕描淡寫把缺點說出來，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其助于里引到房子的優(yōu)點上，并指出房子是沒有十全十美的。 4.如何講解房子 C用比較法說房子，用同小區(qū)、同戶型、不同裝修、不同樓層的房屋價格做比較：幫助其設計、裝修，引導客戶先入為主進行思考。 D要有適當?shù)奶釂�，了解客戶的感覺。 5.防止跳單看房確認書一定要客戶填寫，保障我們的權益�？捶繒r盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，伺機打斷，并引導話題（隨機應變，見機行事相當重要）虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大。帶看中小結 帶看路線要設計好，培養(yǎng)客戶對房產(chǎn)的興趣房屋光線要充足，光線不足要開燈如果窗外景觀好，采光充足，有窗簾一定要拉開引導客戶發(fā)掘房屋的潛在優(yōu)點對于房屋的不足予以淡化注意觀察客戶的反應避免客戶和業(yè)主單獨相處最好和客戶一起走，多了解客戶意見 根據(jù)客戶反應，判斷客戶意向，詢問客戶價格。如果客戶有意向，立刻拉回店談。其他同事配合推薦該房屋，打動客戶。運用比較法，對比以前帶看過的房子，突出優(yōu)點，掩飾大缺點 5. 一直不給價的客戶 A 虛擬一個客戶出的價格判斷客戶的意向，爭取客戶出價 B 通過詢問付款方式，算貸款，了解顧客心理價位，爭取客戶出價 C 對客戶說：“我看你對房子還是較滿意，我?guī)湍慵s下房東，砍砍價”，爭取出價 6. 如果客戶出的價格與房屋底價想差不多或者十分接近后，經(jīng)紀人要控制自己的情緒，千萬不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價格肯定能談得下來。 7. 針對出價低的客戶 A 堅決的說房東不可能同意。 B 看房后還價太低還想看第二次，直接拒絕不用看，房東知道你的價格，根本不考慮賣給你，給你另找一套吧（要拒絕客戶，讓自己占主動） C 如果客戶還價始終很低，并且堅決不漲，就直接告訴他房子賣了。 如果客戶不滿意此房又有意向買房，讓客戶回公司根據(jù)客戶經(jīng)濟實力，重新匹配房子。 10. 如果客戶堅決不回店內(nèi)，則一定要講客戶先走，通過在路上溝通判斷意向。如客戶要求經(jīng)紀人先走，我們可以告知：“我一會還有個客戶要來看著房子，我等他”斷絕客戶跳單的機會。 A、比較法:P53紅軟基地

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