這是一個關(guān)于經(jīng)銷商管理系統(tǒng)PPT，包括了如何對經(jīng)銷商進(jìn)行基礎(chǔ)管理，如何有效拜訪經(jīng)銷商，如何激勵經(jīng)銷商，如何建立良好的客情，如何科學(xué)管理經(jīng)銷商的貨款，如何處理經(jīng)銷商的竄貨，如何協(xié)助經(jīng)銷商促銷，如何協(xié)助經(jīng)銷商做好終端管理，如何適時更換經(jīng)銷商等內(nèi)容。經(jīng)銷商管理篇任務(wù)1：如何對經(jīng)銷商進(jìn)行基礎(chǔ)管理任務(wù)2：如何有效拜訪經(jīng)銷商任務(wù)3：如何激勵經(jīng)銷商任務(wù)4：如何建立良好的客情任務(wù)5：如何科學(xué)管理經(jīng)銷商的貨款任務(wù)6：如何處理經(jīng)銷商的竄貨任務(wù)7：如何協(xié)助經(jīng)銷商促銷任務(wù)8：如何協(xié)助經(jīng)銷商做好終端管理任務(wù)9：如何適時更換經(jīng)銷商 明確三個問題經(jīng)銷商管理的重要性和復(fù)雜性經(jīng)銷商管理企業(yè)需自省建立正確觀念，正確看待廠商之間的關(guān)系（一）業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的認(rèn)識誤區(qū) 1.極左派（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來越少）觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系。行為：讓經(jīng)銷商多壓貨，只要銷量任務(wù)完成，貨款追回來就萬事大吉。 2.極右派：（80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列）觀念：經(jīng)銷商是客戶，客戶是上帝，經(jīng)銷商管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，關(guān)系好銷量就好。行為：“賣得咋樣？再進(jìn)點貨吧，這次百送二你要多少” 廠商之間的關(guān)系到底該如何定位 ？廠商之間是“魚水關(guān)系”、“夫妻關(guān)系”、“雙贏關(guān)系”、 “經(jīng)銷商是廠家的衣食父母”、“不是親人勝似親人”嗎？廠家和經(jīng)銷商之間是合作與沖突并存。合作：積極服務(wù)、大 力 支持斗智：引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家市場策略做事，歡迎點擊下載經(jīng)銷商管理系統(tǒng)PPT。

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經(jīng)銷商管理篇任務(wù)1：如何對經(jīng)銷商進(jìn)行基礎(chǔ)管理任務(wù)2：如何有效拜訪經(jīng)銷商任務(wù)3：如何激勵經(jīng)銷商任務(wù)4：如何建立良好的客情任務(wù)5：如何科學(xué)管理經(jīng)銷商的貨款任務(wù)6：如何處理經(jīng)銷商的竄貨任務(wù)7：如何協(xié)助經(jīng)銷商促銷任務(wù)8：如何協(xié)助經(jīng)銷商做好終端管理任務(wù)9：如何適時更換經(jīng)銷商 明確三個問題經(jīng)銷商管理的重要性和復(fù)雜性經(jīng)銷商管理企業(yè)需自省建立正確觀念，正確看待廠商之間的關(guān)系（一）業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的認(rèn)識誤區(qū) 1.極左派（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來越少）觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系。行為：讓經(jīng)銷商多壓貨，只要銷量任務(wù)完成，貨款追回來就萬事大吉。 2.極右派：（80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列）觀念：經(jīng)銷商是客戶，客戶是上帝，經(jīng)銷商管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，關(guān)系好銷量就好。行為：“賣得咋樣？再進(jìn)點貨吧，這次百送二你要多少” 廠商之間的關(guān)系到底該如何定位 ？廠商之間是“魚水關(guān)系”、“夫妻關(guān)系”、“雙贏關(guān)系”、 “經(jīng)銷商是廠家的衣食父母”、“不是親人勝似親人”嗎？廠家和經(jīng)銷商之間是合作與沖突并存。合作：積極服務(wù)、大 力 支持斗智：引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家市場策略做事。斗勇：制裁惡意操作不停勸阻的客戶。斗狠：對惡意擾亂市場、拖欠貨款客戶 堅決取締。 （二）廠家和經(jīng)銷商的利益差異 經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？資金風(fēng)險更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán) 更多的支持 更好的服務(wù)其他（二）廠家和經(jīng)銷商的利益差異 廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？ 降低廠家成本更專注的投入更大的市場推廣力度更好的配合力度（三）廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場人手不夠市場不熟悉 成本太高 部分市場廠家無法直營：三線四線市場終端建設(shè)不完善；即使在一線二線城市企業(yè)也不可能全面直營商超。商超的壓款是銷售額的兩到三倍，大多企業(yè)承受不起，商超渠道交給經(jīng)銷商去做；企業(yè)也不可能跨越經(jīng)銷商直接給零售店配送！400—500萬人口城市零售店達(dá)到20 000家，配送成本承受不了！ 結(jié)論：廠商關(guān)系的實質(zhì) 廠家和經(jīng)銷商之間有三重關(guān)系 1、經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生（新）市場的入場券。 2、經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理。 3、經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。（對立統(tǒng)一關(guān)系） 廠家業(yè)代管理好經(jīng)銷商的終極目的是四個字——“協(xié)調(diào)、牽制” 第六講 基層銷售人員對經(jīng)銷商的基礎(chǔ)管理一、建立經(jīng)銷商檔案二、經(jīng)銷商分類管理三、銷售指標(biāo)分析 ◆ 四、確定本月經(jīng)銷商銷售計劃五、確定當(dāng)月重點管理的經(jīng)銷商◆ 六、確定月工作行程表◆ 七、基層銷售人員對自己工作月度總結(jié)八、基層銷售人員對所管理的經(jīng)銷商的工作月度總結(jié)一、建立經(jīng)銷商檔案經(jīng)銷商檔案：是將經(jīng)銷商的各項資料歸納整合，為對經(jīng)銷商進(jìn)行日常管理提供參考的依據(jù)。 二、經(jīng)銷商分類管理 目的：確定重點客戶一般將經(jīng)銷商分為4類：A類、B類、C類和淘汰類。根據(jù)經(jīng)銷商的分類，可以確定不同類型經(jīng)銷商的拜訪頻率。例如，A類經(jīng)銷商每月拜訪4次，B類經(jīng)銷商每月拜訪2次，C類經(jīng)銷商每月拜訪1次，淘汰類經(jīng)銷商不定期拜訪等。 三、銷售指標(biāo)分析 銷售增長率銷售額出貨量銷售計劃完成率其他銷售指標(biāo)銷售增長率 銷售增長率：是指本期銷售增長額與上期銷售額之間的比率，它反映銷售的增減變動情況，是評價經(jīng)銷商成長狀況和發(fā)展能力的重要指標(biāo)。 銷售增長率=本期銷售增長額÷上期銷售額 =（本期銷售額一上期銷售額）÷上期銷售額銷售增長率 ◆銷售增長率分析：（1）是預(yù)測經(jīng)銷商未來銷售趨勢的重要指標(biāo)。（2）該指標(biāo)越大，表明該經(jīng)銷商的增長速度越快，發(fā)展前景越好。（3）與上月比較叫環(huán)比，與上年同期比較叫同比。銷售增長率案例分析銷售增長率案例分析銷售額 ◆銷售額是指經(jīng)銷商銷售廠家產(chǎn)品的金額。 銷售額=銷售量×平均銷售價格 ◆銷售額分析： (1)是判斷經(jīng)銷商銷售實力的重要指標(biāo)。 (2)該指標(biāo)越大，表明該經(jīng)銷商的銷售能力越強(qiáng)。銷售額案例分析（萬元）銷售額案例分析出貨量 ◆出貨量：是經(jīng)銷商直接從自己的倉庫銷售給零售商的數(shù)量。 出貨量=上期庫存+本期進(jìn)貨一本期庫存 ◆出貨量分析： (1)是判斷經(jīng)銷商實際銷售的重要指標(biāo)。 (2)可清楚了解經(jīng)銷商的庫存情況、銷售情況。 (3)可以判斷經(jīng)銷商庫存的合理性。 (4)出貨量與進(jìn)貨量越均衡，表明該經(jīng)銷商的銷售能力、庫存管理能力越強(qiáng)。某經(jīng)銷商出貨量案例分析（件） 銷售計劃完成率 ◆銷售計劃完成率=實際完成銷售額÷銷售計劃 ◆銷售計劃完成率分析： (1)是判斷經(jīng)銷商是否關(guān)注廠家銷售計劃的重要指標(biāo)。 (2)是判斷廠家銷售計劃合理性的重要指標(biāo)。 (3)是決定經(jīng)銷商獎勵（返利）多少的主要指標(biāo)。 (4)每個月度完成銷售計劃指標(biāo)均衡且超過計劃指標(biāo)，說明經(jīng)銷商的綜合銷售能力較強(qiáng)。 (5)該指標(biāo)往往與銷售人員的收入掛鉤，是廠家與經(jīng)銷商都非常關(guān)注的重要指標(biāo)。銷售計劃完成率案例分析（%）銷售計劃完成率案例分析 ◆張軍：完成銷售計劃過低型 1—4月，經(jīng)銷商張軍的銷售計劃完成率月月都低，最高1月也才達(dá)到60％，說明完成銷售計劃比率過低。銷售人員應(yīng)立即前往張軍處，首先要對經(jīng)銷商的能力、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行再次評估。 如果屬于經(jīng)銷商的問題，則需要更換經(jīng)銷商。 如果是屬于銷售指標(biāo)合理性的問題，則向廠家反映以調(diào)整其銷售計劃。銷售計劃完成率案例分析 ◆李�。和瓿射N售計劃過高型 5—8月，經(jīng)銷商李俊的銷售計劃完成率月月都高，最高的7月達(dá)到200％，說明完成銷售計劃比率過高。對于月月超過銷售計劃過多的經(jīng)銷商，銷售人員應(yīng)引導(dǎo)經(jīng)銷商將注意力轉(zhuǎn)移到提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，做好區(qū)域品牌宣傳等工作，為明年可能大幅度提高銷售計劃做好前期準(zhǔn)備。一般情況下，今年完成銷售計劃好的區(qū)域，明年的銷售計劃就會制定得高一些。銷售計劃完成率案例分析 ◆王平：完成銷售計劃不穩(wěn)定型 9—12月，經(jīng)銷商王平的銷售計劃完成率最高的12月達(dá)到220％，最低的11月只有30％，說明完成銷售計劃比率不穩(wěn)定，屬于典型的問題經(jīng)銷商。 銷售人員應(yīng)采取以下措施：更換經(jīng)銷商、縮小區(qū)域和協(xié)助建立終端網(wǎng)絡(luò)。其他銷售指標(biāo)（1）專銷率專銷率=本廠家產(chǎn)品銷售額÷經(jīng)銷商的全部銷售額體現(xiàn)了經(jīng)銷商對銷售人員產(chǎn)品銷售重視程度。（2）貨款回收的狀況（3）銷售品種經(jīng)銷商銷售額雖然很高，但是銷售的商品只限于暢銷商品、容易推銷的商品，至于自己公司希望促銷的商品、利潤較高的商品、新產(chǎn)品，經(jīng)銷商 卻不愿意銷售或不積極銷售。 其他銷售指標(biāo)（4）商品的庫存狀況缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表明經(jīng)銷商對自己企業(yè)的商品不重視，同時也表明銷售 人員與經(jīng)銷商的接觸不多。這是銷售人員嚴(yán)重的工作失職。（5）鋪貨率該考核指標(biāo)在產(chǎn)品投入市場初期更為適用。鋪貨率太低不利于銷售。鋪貨率=實際上有陳列的店頭÷產(chǎn)品所應(yīng)陳列的店頭其他銷售指標(biāo)（6）退貨率銷售人員為了支持經(jīng)銷商可能會允許一定程度的退貨，對銷售人員來說，當(dāng)然是退貨越少越好。退貨率=退貨的數(shù)量÷經(jīng)銷商的銷售量四、確定本月經(jīng)銷商銷售計劃 1.按原銷售計劃執(zhí)行 2．當(dāng)月確定銷售計劃廠家根據(jù)本月的推廣重點和促銷力度，并參考經(jīng)銷商過去的銷售數(shù)據(jù)及上月最后一次拜訪的庫存量，確定經(jīng)銷商當(dāng)月銷售計劃。 2014年1月河南省經(jīng)銷商銷售任務(wù)分配五、確定當(dāng)月重點管理的經(jīng)銷商 1.占本月銷售計劃比重較大的經(jīng)銷商 2.新的經(jīng)銷商 3.需要提升某些技能的經(jīng)銷商 4.有問題的經(jīng)銷商 5.對有投訴的經(jīng)銷商 六、確定月工作行程表七、基層銷售人員對自己工作月度總結(jié) 1.目標(biāo)完成情況。通過對計劃目標(biāo)和實際完成情況的分析，了解自己本月的工作結(jié)果，包括三個方面，即銷售、回款和其他指標(biāo)。 2.存在問題分析。即本月在銷售過程中存在的問題，包括沒有完成計劃的原因，自己的技能弱項等。 3.獲得經(jīng)驗分析。即本月在銷售過程中的先進(jìn)經(jīng)驗，包括超額完成計劃的經(jīng) 驗，經(jīng)銷商的經(jīng)驗等。 4.行程安排分析。即對本月的行程安排進(jìn)行分析，包括安排是否合理，有沒有經(jīng)常變化行程等。 5.直屬上司意見。八、基層銷售人員對所管理的經(jīng)銷商 進(jìn)行月度總結(jié)編制《經(jīng)銷商快訊》 好處？《經(jīng)銷商快訊》的內(nèi)容：市場價格、新產(chǎn)品信息、促銷計劃、銷售經(jīng)驗分享、經(jīng)銷商銷量排行榜、好人好事、企業(yè)和個別經(jīng)銷商積壓庫存信息、公司政策、會議精神、競賽活動、終端開發(fā)安排、會議通知、相關(guān)知識培訓(xùn)、竄貨處理、違規(guī)處理、國家政策、行業(yè)政策等。 《經(jīng)銷商快訊》作用讓經(jīng)銷商及時了解各種信息；讓經(jīng)銷商感覺到榮譽(yù)和壓力；讓經(jīng)銷商感受到銷售員的用心；有利于正確引導(dǎo)經(jīng)銷商的經(jīng)營思路。Vte紅軟基地

七匹狼經(jīng)銷商管理策略PPT：這是一個關(guān)于七匹狼經(jīng)銷商管理策略PPT，主要是介紹了七匹狼的零售終端競爭的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 品牌經(jīng)營者的專業(yè)能力 庫存產(chǎn)生的原因及解決方法多店鋪運(yùn)營的管理策略 店鋪的人員管理與技能培養(yǎng)等介紹。七匹狼品牌創(chuàng)立于1990年，恪守“用時尚傳承經(jīng)典，讓品牌激勵人生”的企業(yè)使命，七匹狼男裝是中國男裝行業(yè)開創(chuàng)性品牌，始終致力于為消費(fèi)者提供滿足現(xiàn)代多元化生活需求的高品質(zhì)服裝產(chǎn)品�！澳腥瞬恢灰幻妗保�七匹狼以“品格男裝”突顯國際化品質(zhì)和中西兼容的文化格調(diào)，以時尚傳承經(jīng)典，以中國面向世界。​作為中國服裝業(yè)首家高科技上市公司，福建七匹狼實業(yè)股份有限公司在行業(yè)內(nèi)率先系統(tǒng)提出服裝品牌文化經(jīng)營理論，形成了以品牌為核心、以生活形態(tài)產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營體系。七匹狼實業(yè)股份有限公司前身是福建七匹狼制衣有限公司，成立20年來，主要經(jīng)營“七匹狼”休閑男裝品牌服飾的高新技術(shù)企業(yè)，經(jīng)過二十年的發(fā)展，目前已擁有上海、香港、東京三地優(yōu)秀服裝設(shè)計師，世界先進(jìn)的電腦自動化生產(chǎn)設(shè)備，國際標(biāo)準(zhǔn)化、封閉式的工業(yè)園，產(chǎn)品款式新穎、面料精美、工藝精湛，素有“茄克專家”的美譽(yù)，歡迎點擊下載七匹狼經(jīng)銷商管理策略PPT哦。

康師傅經(jīng)銷商管理辦法介紹PPT課件：這是一個關(guān)于康師傅經(jīng)銷商管理辦法介紹PPT課件，這節(jié)課主要是1.認(rèn)識經(jīng)銷商的開發(fā)要素,掌握開發(fā)經(jīng)銷商能力 2.掌握管理經(jīng)銷商管理的要點及如何日常管理3.領(lǐng)悟知識、方法、技巧，樹立獨(dú)當(dāng)一面的能力等�？祹煾悼毓捎邢薰�司及其附屬公司主要在中國從事生產(chǎn)和銷售方便面、飲品及糕餅。總部設(shè)于中國天津市，公司于1992年開始生產(chǎn)方便面，并自1996年起擴(kuò)大業(yè)務(wù)至糕餅及飲品，公司的三大品項產(chǎn)品，皆已在中國食品市場占有顯著的市場地位。2015年1月，康師傅控股有限公司發(fā)布公告，魏應(yīng)州正式從行政總裁的位置上退下；3月19日，星巴克咖啡公司宣布與康師傅控股有限公司“結(jié)盟”，雙方共同在中國大陸生產(chǎn)星巴克即飲飲品。2015年8月10日，康師傅就“臺灣導(dǎo)游稱康師傅使用餿水油”視頻事件向上海警方提交證據(jù)進(jìn)行刑事報案，同時還鎖定了該視頻在微博上的首發(fā)者，并向上海地方法院提起訴訟，索賠150萬元。2016年3月22日，康師傅發(fā)布2015年業(yè)績報告，2015年總營業(yè)額91.03億美元，歡迎點擊下載康師傅經(jīng)銷商管理辦法介紹PPT課件哦。