這是一個關(guān)于康師傅經(jīng)銷商管理辦法介紹PPT課件，這節(jié)課主要是1.認(rèn)識經(jīng)銷商的開發(fā)要素,掌握開發(fā)經(jīng)銷商能力 2.掌握管理經(jīng)銷商管理的要點及如何日常管理3.領(lǐng)悟知識、方法、技巧，樹立獨當(dāng)一面的能力等。康師傅控股有限公司及其附屬公司主要在中國從事生產(chǎn)和銷售方便面、飲品及糕餅�？偛吭O(shè)于中國天津市，公司于1992年開始生產(chǎn)方便面，并自1996年起擴(kuò)大業(yè)務(wù)至糕餅及飲品，公司的三大品項產(chǎn)品，皆已在中國食品市場占有顯著的市場地位。2015年1月，康師傅控股有限公司發(fā)布公告，魏應(yīng)州正式從行政總裁的位置上退下；3月19日，星巴克咖啡公司宣布與康師傅控股有限公司“結(jié)盟”，雙方共同在中國大陸生產(chǎn)星巴克即飲飲品。2015年8月10日，康師傅就“臺灣導(dǎo)游稱康師傅使用餿水油”視頻事件向上海警方提交證據(jù)進(jìn)行刑事報案，同時還鎖定了該視頻在微博上的首發(fā)者，并向上海地方法院提起訴訟，索賠150萬元。2016年3月22日，康師傅發(fā)布2015年業(yè)績報告，2015年總營業(yè)額91.03億美元，歡迎點擊下載康師傅經(jīng)銷商管理辦法介紹PPT課件哦。

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課程目標(biāo)afF紅軟基地
于本課程結(jié)束時，學(xué)員應(yīng)能……afF紅軟基地
1.認(rèn)識經(jīng)銷商的開發(fā)要素，掌握開發(fā)經(jīng)銷商能力 afF紅軟基地
2.掌握管理經(jīng)銷商管理的要點及如何日常管理afF紅軟基地
3.領(lǐng)悟知識、方法、技巧，樹立獨當(dāng)一面的能力afF紅軟基地
課程大綱afF紅軟基地
一. 如何認(rèn)識經(jīng)銷商afF紅軟基地
二. 如何開發(fā)經(jīng)銷商afF紅軟基地
三. 如何管理經(jīng)銷商afF紅軟基地
四. 如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商afF紅軟基地
五. 如何評估經(jīng)銷商afF紅軟基地
六. 如何更換經(jīng)銷商afF紅軟基地
七. 案例角色演練afF紅軟基地
八. 思考題afF紅軟基地
一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商afF紅軟基地
1.1 定義afF紅軟基地
1.2 價值afF紅軟基地
1.3 特征afF紅軟基地
1.4 經(jīng)銷商的需求afF紅軟基地
1.5 經(jīng)銷商的煩惱afF紅軟基地
1.6 經(jīng)銷商與廠家的區(qū)別afF紅軟基地
一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商afF紅軟基地
1.7  經(jīng)銷商的分類afF紅軟基地
1.8  經(jīng)銷商不同階段和需求afF紅軟基地
1.9  外埠經(jīng)銷商的一般問題afF紅軟基地
1.10 經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商afF紅軟基地
1.11 經(jīng)銷商眼中的銷售人員afF紅軟基地
1.12 經(jīng)銷商的職責(zé)afF紅軟基地
一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商afF紅軟基地
1.1 什么是經(jīng)銷商?afF紅軟基地
一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商afF紅軟基地
1.2 經(jīng)銷商存在價值    afF紅軟基地
一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商afF紅軟基地
1.3 經(jīng)銷商的本質(zhì)特征afF紅軟基地
一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商afF紅軟基地
    1.4 馬斯洛需求理論afF紅軟基地
一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商afF紅軟基地
 1.4 需求 (馬斯洛理論對經(jīng)銷商而言)afF紅軟基地
一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商afF紅軟基地
1.5 經(jīng)銷商的煩惱afF紅軟基地
一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商afF紅軟基地
1.6 與廠家的區(qū)別afF紅軟基地
有能力肯配合afF紅軟基地
有能力不配合afF紅軟基地
無能力肯配合afF紅軟基地
無能力不配合afF紅軟基地
經(jīng)銷商的種類afF紅軟基地
新通路VS原通路afF紅軟基地
及時打款出貨，保持各品項正常水位afF紅軟基地
遵守公司的價格，按照公司的促銷政策進(jìn)行銷售afF紅軟基地
維護(hù)與通路的良好客情afF紅軟基地
拓展新通路，不斷提升產(chǎn)品的鋪貨率afF紅軟基地
及時收集市場信息，擬定應(yīng)對策略afF紅軟基地
完成公司每月的銷售目標(biāo)afF紅軟基地
一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商afF紅軟基地
您現(xiàn)在負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商是什么樣的情形?您是如何認(rèn)識的?afF紅軟基地
二.如何開發(fā)經(jīng)銷商afF紅軟基地
二.如何開發(fā)經(jīng)銷商afF紅軟基地
2.1 經(jīng)銷商選擇要素:afF紅軟基地
1、判斷下游客戶對上游客戶評價時要注意客觀性，如普遍二afF紅軟基地
    階對同一個客戶有服務(wù)上的看法，則表示該客戶確實口碑afF紅軟基地
    不好，只有個別二階的評價不全面。afF紅軟基地
2、在與客戶交談時要注意客戶對配送利潤問題的態(tài)度是否務(wù)afF紅軟基地
     實，對自身的不足是否坦誠而對。倘若該客戶對利潤不甚afF紅軟基地
     關(guān)心，且對自身的服務(wù)、配送、實力、通路能力太充滿信afF紅軟基地
     心，請注意。afF紅軟基地
3、對越區(qū)倒貨的態(tài)度模棱兩可，態(tài)度曖昧，請注意。afF紅軟基地
4、門店陳列、倉庫的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無工作afF紅軟基地
      激情，請留意。afF紅軟基地
5、談判時其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同，afF紅軟基地
     請留意。afF紅軟基地
6、年齡在45歲以上的請留意。afF紅軟基地
7、第一次接觸就相當(dāng)熱情，老板很會做人，請留意。afF紅軟基地
8、對經(jīng)營的產(chǎn)品完全以利潤為導(dǎo)向，且斤斤計較，請留意。afF紅軟基地
9、老板對其下游客戶態(tài)度傲慢，毫無耐性，請留意。afF紅軟基地
10、營業(yè)額太大，而我康面占比又低于20%的，請留意。afF紅軟基地
11、配送區(qū)域本來就大于你的界定區(qū)域，請說明清楚。afF紅軟基地
12、當(dāng)你談得很投機(jī)時，并要滿口答應(yīng)時，請留意對方真的afF紅軟基地
      適合你嗎？還是一時的感覺，長期合作他會這樣嗎？我afF紅軟基地
      們憑什么值得他這么投入？afF紅軟基地
13、如果上列都無問題，那就簽吧。afF紅軟基地
2.4 業(yè)務(wù)員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時的afF紅軟基地
    常見誤區(qū):afF紅軟基地
思考題：afF紅軟基地
3.新產(chǎn)品投放市場，該如何尋找經(jīng)銷呢？afF紅軟基地
4.能不能同競品共用一個經(jīng)銷商呢？afF紅軟基地
  請分析利弊。afF紅軟基地
休息一下afF紅軟基地
三. 如何管理經(jīng)銷商afF紅軟基地
三. 如何管理經(jīng)銷商afF紅軟基地
【什么是嵌入式的管理？】afF紅軟基地
【嵌入式的管理】afF紅軟基地
Partners for profit (PFP)afF紅軟基地
◆視經(jīng)銷商為伙伴afF紅軟基地
◆就市場狀況、競品狀況征求他的看法afF紅軟基地
◆請經(jīng)銷商對公司的服務(wù)提出改進(jìn)建議afF紅軟基地
◆對促銷活動的設(shè)計、執(zhí)行提出意見afF紅軟基地
三. 如何管理經(jīng)銷商afF紅軟基地
3.1.2 經(jīng)銷商與廠方的合作關(guān)系afF紅軟基地
三：如何進(jìn)行經(jīng)銷商的管理afF紅軟基地
3.3 經(jīng)銷商日常管理afF紅軟基地
3.3 經(jīng)銷商日常管理afF紅軟基地
建立客情－－管理方法之一afF紅軟基地
保持交往時最佳心境－－管理方法之二afF紅軟基地
建立專業(yè)形象－－管理方法之三afF紅軟基地
管理技巧之一－－樹立正確的心態(tài)afF紅軟基地
管理技巧之二－－沖突管理中的技巧afF紅軟基地
管理技巧之三－－溝通的重要性afF紅軟基地
3.4.2 銷售管理人員的職責(zé)afF紅軟基地
    計劃afF紅軟基地
     組織實施afF紅軟基地
      協(xié)調(diào)afF紅軟基地
       監(jiān)控afF紅軟基地
        激勵afF紅軟基地
3.4.3     銷售計劃是什么？afF紅軟基地
★ 是枷鎖afF紅軟基地
★ 是皮鞭afF紅軟基地
★ 是廢紙afF紅軟基地
★ 是形式afF紅軟基地
3.4.4 銷售計劃的類型afF紅軟基地
◆　區(qū)域銷售目標(biāo)分解計劃afF紅軟基地
◆　分銷客戶開發(fā)計劃afF紅軟基地
◆　渠道開發(fā)計劃afF紅軟基地
◆　陳列計劃afF紅軟基地
◆　等等afF紅軟基地
銷售日報表afF紅軟基地
 CRC卡afF紅軟基地
 進(jìn)銷存日報表afF紅軟基地
 客戶開發(fā)計劃afF紅軟基地
 經(jīng)銷商利潤分析表afF紅軟基地
3.5.1 經(jīng)銷商管理實戰(zhàn) Q&AafF紅軟基地
1.資金不足？afF紅軟基地
2.不原冒信貸風(fēng)險？afF紅軟基地
3.庫存太低？afF紅軟基地
4.送貨不及時？afF紅軟基地
5.倉儲條件不良？afF紅軟基地
6.定價太高？afF紅軟基地
7.跨區(qū)銷售？afF紅軟基地
8.低價競爭？afF紅軟基地
9.品牌太多，精力分散？afF紅軟基地
10.代理對手產(chǎn)品？afF紅軟基地
11.只銷暢銷規(guī)格？afF紅軟基地
12.無理要求？afF紅軟基地
13.要求更高利潤？afF紅軟基地
14.獲取信息障礙？afF紅軟基地
15.對方內(nèi)部不協(xié)調(diào)？afF紅軟基地
16.經(jīng)營理念不同？afF紅軟基地
17.處理投訴不當(dāng)？afF紅軟基地
18.拖延公司優(yōu)惠政策？afF紅軟基地
19.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員素質(zhì)差？afF紅軟基地
20.開發(fā)新網(wǎng)點速度慢？afF紅軟基地
3.6 管理經(jīng)銷商的禁忌afF紅軟基地
永遠(yuǎn)不要以為關(guān)系夠鐵了afF紅軟基地
客大欺店或店大欺客afF紅軟基地
不要用貨品作贈品afF紅軟基地
不要讓經(jīng)銷商對廠家過分依賴afF紅軟基地
我們所扮演的角色afF紅軟基地
公司理念和政策的溝通afF紅軟基地
市場操作手法的輔導(dǎo)afF紅軟基地
現(xiàn)代化通路經(jīng)營模式afF紅軟基地
產(chǎn)品組合/庫存管理/財務(wù)知識afF紅軟基地
帳款管理afF紅軟基地
人員管理afF紅軟基地
4.1  通路輔導(dǎo)afF紅軟基地
產(chǎn)品在各通路的分布afF紅軟基地
重點產(chǎn)品的分布afF紅軟基地
通路開發(fā)afF紅軟基地
通路鋪貨率提升afF紅軟基地
放賬技巧afF紅軟基地
通路沖突解決afF紅軟基地
4.3促銷輔導(dǎo)afF紅軟基地
促銷計劃設(shè)定afF紅軟基地
分通路、分品項、分口味afF紅軟基地
促銷過程控制afF紅軟基地
足夠的庫存量afF紅軟基地
嚴(yán)格的游戲規(guī)則afF紅軟基地
一定的靈活性afF紅軟基地
促銷總結(jié)afF紅軟基地
及時進(jìn)行檢討afF紅軟基地
4.5經(jīng)銷商銷售人員輔導(dǎo)afF紅軟基地
結(jié)構(gòu)是否合理afF紅軟基地
任務(wù)分配的合理性afF紅軟基地
路線管理afF紅軟基地
報表管理afF紅軟基地
重點品項管理afF紅軟基地
促銷政策管理afF紅軟基地
品德與操守afF紅軟基地
獎勵制度afF紅軟基地
評估的目的afF紅軟基地
謹(jǐn)記：afF紅軟基地
更換經(jīng)銷商前先檢討我們自己的afF紅軟基地
工作做到了嗎?afF紅軟基地
七.案例角色演練afF紅軟基地
     現(xiàn)在我們請幾組學(xué)員模擬演練經(jīng)銷商管理中的一些情境…….afF紅軟基地
七. 案例角色演練1--經(jīng)銷商偷賣競品?afF紅軟基地
**片區(qū)金鑫經(jīng)銷商已經(jīng)與公司合作3年多，每個月可以銷售15000箱，最近業(yè)務(wù)員張勇發(fā)現(xiàn)金鑫劉老板開始偷偷銷售一些競爭品牌的白象方便面，他曾提醒劉老板不要再賣了.劉老板開始不承認(rèn)在做白象經(jīng)銷商，只是說以后不再調(diào)貨批發(fā)了，但一個月后，金鑫劉老板還在繼續(xù)賣.而且鄉(xiāng)鎮(zhèn)和校園店白象方便面鋪貨率越來越高，似乎越賣越多.張勇發(fā)現(xiàn)問題嚴(yán)重了……afF紅軟基地
         張勇決定要和劉老板好好談一下了……afF紅軟基地
    問題:(1)談判前你如何做準(zhǔn)備?afF紅軟基地
         (2)有幾種方案可以預(yù)先規(guī)劃?afF紅軟基地
         (3)如何進(jìn)行談判?afF紅軟基地
         (4)談判后，你將怎么做?afF紅軟基地
         (5)后續(xù)的問題你將怎樣應(yīng)對?afF紅軟基地
七. 案例角色演練2----送貨出問題了!afF紅軟基地
助理業(yè)代小王的單子都是送到強(qiáng)哥批發(fā)，最近一段時間，小王跑零售店時，聽到小店老板抱怨:上次訂的貨都沒有送來，約好的時間不送來，促銷品不夠貨雖然送來了但給退了……等等，小王很著急，跟強(qiáng)哥說這這些事，強(qiáng)哥以”小工是新招的，出點問題沒辦法”為由不甚理睬，小王把這個情況告訴的直接主管:你.afF紅軟基地
       你打算和強(qiáng)哥談?wù)勥@些問題……afF紅軟基地
八、思考題afF紅軟基地
經(jīng)銷商定義？afF紅軟基地
經(jīng)銷商的本質(zhì)是什么?afF紅軟基地
怎樣建立客情？afF紅軟基地
如何開發(fā)經(jīng)銷商?afF紅軟基地
我們要對經(jīng)銷商哪些方面進(jìn)行管理?afF紅軟基地
簡述經(jīng)銷商管理方法與技巧？afF紅軟基地
簡述經(jīng)銷商輔導(dǎo)技巧？afF紅軟基地
在您的區(qū)域里，經(jīng)銷商對我們有何抱怨，應(yīng)如何應(yīng)對？afF紅軟基地
如何評估經(jīng)銷商?afF紅軟基地
目前您在經(jīng)銷商管理中最容易出現(xiàn)的問題有哪些？afF紅軟基地
    如何解決？afF紅軟基地
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