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室內(nèi)設(shè)計(jì)師的談單技巧 —— 石濤 拜 訪 客 戶 一、預(yù)約好時(shí)間 二、了解客戶 記住——不要叫錯(cuò)客戶的名字 （1）家庭狀況（2）喜好（3）經(jīng)濟(jì)條件（4）背景 不要一上來就你帶圖紙了嗎？我們談?wù)劮桨赴�？比如書�?hellip;… 三、了解自己公司的產(chǎn)品 （1）公司簡介（2）公司的運(yùn)作流程（3）其他相關(guān)部門（4）公司的報(bào)價(jià)（5）工藝做法及標(biāo)準(zhǔn)（6）材料等等 四、同行業(yè)競爭者的情況（其他家裝公司） 經(jīng)常出現(xiàn)第一次客戶來咨詢后，第二次就把客戶給忘了。提建議：最好覺得有希望的客戶做一個(gè)筆記，記錄： A客戶咨詢的內(nèi)容 B顧客提供的圖紙 C量房圖等 訂 立 目 標(biāo) 要多個(gè)方案，準(zhǔn)備好應(yīng)變的方法 訂立的目標(biāo)要明確有彈性 提 出 問 題 提出帶有啟發(fā)性的問題 例如：裝修風(fēng)格的趨向，資金投入的多少 介 紹 利 益 介紹公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、服務(wù)、特點(diǎn)，從客戶的需求出發(fā) 提出其他的好處，補(bǔ)充產(chǎn)品的缺點(diǎn) 應(yīng) 付 客 戶 的 拒 絕 一、態(tài)度：情緒不可激動(dòng)，不可與客戶爭吵 二、提出問題：讓客戶說出不喜歡是什么 三、為客戶提供更多的資料，提出正確觀點(diǎn) 四、要使客戶的反對具體化 五、給予補(bǔ)償。全面地看待缺點(diǎn)，把缺點(diǎn)變成優(yōu)點(diǎn) 比如價(jià)格。您說價(jià)格高，但我們不這樣認(rèn)為 A、從總價(jià)上來說：別家的報(bào)價(jià)很多項(xiàng)目沒包括在內(nèi)，報(bào)的時(shí)候比較含糊。而我們的報(bào)價(jià)很全面，不信您可以比較比較。 B、從總體上來說：價(jià)格質(zhì)量比不一樣，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。也就是說每個(gè)工程的內(nèi)含和外延不一樣。內(nèi)含指的是工程材料，外延指的是工藝。 應(yīng) 付 客 戶 的 拒 絕 C、了解公司的報(bào)價(jià)體系，基礎(chǔ)報(bào)價(jià)要平價(jià)，獨(dú)有報(bào)價(jià)要適當(dāng)提高 達(dá) 成 交 易 留意客戶的購買信號(hào) 暗示引導(dǎo)，要求客戶下定單 達(dá)成交易后，把嘴閉上 處 理 客 戶 的 拒 絕 一類型：絕望的潛水鳥 表現(xiàn)：充滿了憂郁、不愿與人爭吵、不愿意作出決定、害怕承擔(dān)責(zé)任 辦法：1、回避煙霧反對； 2、消除他真正的顧慮，減輕他心中的擔(dān)憂，運(yùn)用心理學(xué)， 要他擔(dān)心如果不購買會(huì)有什么后果？ 3、不要拒絕擔(dān)憂，而是要利用他 比如客戶就說4萬元裝修，但實(shí)際上很有可能突破4萬元 合同欺詐，價(jià)格欺詐。例如:我們公司在報(bào)價(jià)上誤差不允許超過10%；質(zhì)量問題您完全可以放心，我們有五巡八檢做保證，從一開始工程部就對圖紙、合同、報(bào)價(jià)、施工材料等進(jìn)行審核，工程巡檢每五天巡查一次工地，工程質(zhì)量抽查，客戶意見反饋，電話回訪員回訪，還有我們的售后服務(wù)，重點(diǎn)提出設(shè)計(jì)師給予客戶的服務(wù)、主材的選購、軟裝、配飾、窗簾、家具的挑選等。 二類型：亂糟糟的糊涂先生 表現(xiàn)：精神懶散、不懇花太大的功夫完成某一件事、不努力完成工作 辦法：1、先做他的保姆，為他作好一切，他懶惰、怕辛苦， 2、把反對變成正面的需求 3、不要和他的懶惰對抗，要利用他的懶惰，給他整理一切資料 及有關(guān)的事宜 三類型：獨(dú)裁者 表現(xiàn)：主觀性太強(qiáng)、愛發(fā)表意見 辦法：1、讓他多說話，說出他的成見和偏見 2、把他稱贊的品質(zhì)和你的產(chǎn)品聯(lián)系起來；把你的對手和你的產(chǎn)品 聯(lián)系起來 3、滿足他的虛榮心，盡力恭維他，利用他的觀點(diǎn) 有些人可能做領(lǐng)導(dǎo)的或暴發(fā)戶，在企業(yè)里怎么怎么樣，可以夸：您的想法真好，我們的客戶要都像您這樣，您這里的創(chuàng)意真不錯(cuò)，比較有現(xiàn)代感，您是不是搞過設(shè)計(jì)。。。然后再把你的觀念引申給他，您看這里稍變一下怎么樣？ 達(dá) 成 交 易 的 技 巧 目標(biāo)要遠(yuǎn)大 做設(shè)計(jì)師而不是一個(gè)收取訂單的人 介紹購買產(chǎn)品的理由 償試盡早達(dá)成交易 建立同意樓梯 沉默是金 讓客戶來承受壓力，設(shè)計(jì)師不要承受心理壓力。不要“咱們是不是簽單”。要從側(cè)面了解“您想什么時(shí)候完工”或“您想什么時(shí)候搬家”等，那可能就得。。。簽單。 心理承受能力 家裝設(shè)計(jì)接單、談單需要信心、能力、勇氣、智慧、努力和技巧。而所有這些都不是一次或一天就可以養(yǎng)成的，請記住，要應(yīng)付任何困難的第一步就是去接受“可能不成功”這個(gè)現(xiàn)實(shí) ； 因此，“接單從不成功開始”是設(shè)計(jì)師首先要保持的良好心態(tài)，也許這是一個(gè)優(yōu)秀的家裝設(shè)計(jì)師今后如何成功接單的第一課。如果你認(rèn)可家裝設(shè)計(jì)接單是你的工作和職業(yè)，甚至可能是你一生的職業(yè)和事業(yè)； 要具備免費(fèi)給客戶提供義務(wù)、咨詢咨詢的心態(tài)　　　 現(xiàn)在的客戶并不缺少家裝知識(shí)的咨詢師，家裝知識(shí)、風(fēng)格來源渠道非常廣泛，缺少的其實(shí)就是你的最簡單的幫助。 作為家裝設(shè)計(jì)師，面對客戶不能自卑，要高姿態(tài)，即便你是第一次談客戶。如果從第一次接觸就成為朋友可能是最好，但是，如何讓他感到你對他在家裝方面的價(jià)值，應(yīng)該從咨詢和幫助開始。 你準(zhǔn)備好了使自己的心情達(dá)到良好的狀態(tài)嗎： 家裝設(shè)計(jì)師接待家裝客戶的過程從某種程度上說是一個(gè)推銷自己的過程，在沒與客戶建立交流和信任之前，你的家裝設(shè)計(jì)能力和知識(shí)技能，你的水平和你的經(jīng)驗(yàn)都處于向客戶推銷的狀態(tài)，所以，首先要推銷設(shè)計(jì)師自己，你的穿著、言談、一舉一動(dòng)，無不影響著你的家裝客戶。 始終保持平和的心態(tài)和認(rèn)真的信念，是家裝設(shè)計(jì)師成功接單的關(guān)鍵. 在第一次談單的過程中盡量給客戶留下一個(gè)比較深的印象。就是談概念談設(shè)計(jì)也要談出與客戶的聯(lián)系和感情來，. 家裝設(shè)計(jì)師接單談單的過程，實(shí)際上是一個(gè)“價(jià)值轉(zhuǎn)換”的過程�；蛘哒f是一個(gè)“等價(jià)交換”的過程。設(shè)計(jì)師要做的工作就是如何把公司和自己的這種“價(jià)值”告訴家裝客戶，并設(shè)法讓他接受。而且這種價(jià)值的交換是建立在彼此感到完全平等和誠實(shí)的基礎(chǔ)上的，這是家裝客戶跟你簽單的唯一理由，也是設(shè)計(jì)師簽單成功的唯一途徑。 家裝客戶決定和你簽單，首先解決的問題是信任。是否信任包括二個(gè)方面： 一是你所在的家裝公司是否令人信任；品牌和知名度、公司特色是否適合客戶的價(jià)值觀念，報(bào)價(jià)高低和施工管理水平，店面接待人員的素質(zhì)以及接待是否熱情等等； 二是設(shè)計(jì)師；能讓客戶是否信任你？你的個(gè)人品質(zhì)，專業(yè)知識(shí)，和良好的服務(wù)態(tài)度和職業(yè)精神使他們信任，客戶感覺到你是在幫助他們，而且也有能力幫助他們，而不是一心幫助公司只想要賺他們的錢 ； 建立絕對信賴感是談單和簽單的關(guān)鍵，只有信賴才會(huì)排斥其它公司或其他設(shè)計(jì)師對客戶的吸引力；只有信賴才能夠讓家裝客戶聆聽你說話和相信你的專業(yè)能力是他最適合的。 在溝通和交流中的誠實(shí)、坦率、親和力與專業(yè)自信心，將一步步樹立起你在家裝客戶心中的良好形象，直到他開始喜歡你、信任你，承認(rèn)你對他有所幫助，并愿意接受你的生活觀念和專業(yè)觀點(diǎn)，你也就能很快和家裝客戶簽單了。 建立信賴之后，我們要把握住家裝客戶什么？ 設(shè)計(jì)師了解客戶的需求是設(shè)計(jì)師接單的前提和基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)師只有了解客戶的家裝需求，特別是客戶的真正需求，才能設(shè)計(jì)出客戶滿意的設(shè)計(jì)方案 在設(shè)計(jì)師接單過程中，家裝業(yè)主對設(shè)計(jì)師的需求和希望是不同的，但是，基本的信任是家裝設(shè)計(jì)簽單的前提，設(shè)計(jì)中能夠打動(dòng)客戶的閃光點(diǎn)是簽單的動(dòng)力。 談單過程中的提問技巧 （一）家裝客戶相關(guān)背景資料 １、家庭因素了解：　　　　 （１）家庭結(jié)構(gòu)形態(tài)： 人口、數(shù)量、性別與年齡結(jié)構(gòu)。 居住形態(tài)與要求，　　　　 （２）家庭文化背景：包括籍貫，教育、信仰、職業(yè)等 （３）家庭性格類型：包括家庭的共同性格和家庭成員的個(gè)別性格，對于偏愛與偏惡、特長與缺憾等須特別注意。 （４）家庭經(jīng)濟(jì)條件：屬于高收入，還是中、低收入。 （5）家庭希望的未來的生活方式。 ２、住宅條件了解： 住宅建筑形態(tài)：是屬于新建的還是舊有的，位置和小區(qū)周邊地理環(huán)境； （二）家裝客戶的裝修要求 1、   客戶喜歡或想選擇的家裝設(shè)計(jì)的風(fēng)格； 2、   客戶想象的裝修標(biāo)準(zhǔn)：① 經(jīng)濟(jì)型； ②普通型； ③豪華型； ④特豪華型。 3、    客戶家庭裝飾的內(nèi)容； 4、    客戶想選擇的主要裝飾材料； 5、    客戶喜歡裝飾色彩與色調(diào)； 6、    對裝飾照明的要求； 7、 對功能改善或完善的要求 8、    客戶大概的家裝投資預(yù)算或想法。 （三）客戶對家裝行業(yè)的了解： 客戶所去過的公司。 客戶所知道的各公司的特點(diǎn)； 客戶對本公司的認(rèn)知程度； 客戶對選擇裝飾公司的要求； 解答設(shè)計(jì)方案 設(shè)計(jì)師是在充分了解家裝客戶的真實(shí)需求的基礎(chǔ)上，運(yùn)用自己的設(shè)計(jì)專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)而提出的完美解決方案。凝結(jié)著設(shè)計(jì)師的汗水和智慧，要給客戶進(jìn)行詳細(xì)的說明：這個(gè)家裝設(shè)計(jì)方案是否按照客戶的需求定位和設(shè)計(jì)，是否符合客戶對未來生活的預(yù)期，是描述的什么樣的生活方式，功能或生活優(yōu)勢。 通過語言描述使設(shè)計(jì)方案產(chǎn)生情節(jié)，引導(dǎo)客戶進(jìn)入你所敘述的生活方式的情節(jié)。在談單的時(shí)候，不論是從玄關(guān)、到客廳、到廚房還是從其他的次序來談。一定在談單的過程中加一些生活的情節(jié)到里面，豐富談單的內(nèi)容與情趣。比如：說到廚房，我們可與客戶談?wù)勛霾嘶蛎朗�；說到兒童房，也可以談?wù)労⒆尤绾蜗硎艿桨踩�和照顧，說到老人房，你通過設(shè)計(jì)讓老人享受到生活的溫暖和方便；說到到主臥、客廳，你也可以談風(fēng)格、文化或風(fēng)水的知識(shí)等等。在談的過程中，如果你發(fā)現(xiàn)客戶有些疲倦或注意力不集中，那你的聲音馬上要大起來，對某個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。如果客戶對某個(gè)情節(jié)有興趣，這時(shí)候就要盡量找一些圖片，或找出你預(yù)先存好的一些其他資料，支持和輔助你的說法，激發(fā)客戶參與的興趣，客戶的參與是成功的要件； 談單過程中的禁忌 第一禁忌：和客戶爭辯。 當(dāng)你和客戶爭辯，你就是間接地說他錯(cuò)了。客戶在消費(fèi)的時(shí)候都很討厭別人說他們錯(cuò)了，尤其是他們顯然有錯(cuò)的時(shí)侯。他們不喜歡別人當(dāng)面指出他們的錯(cuò)誤。 記�。耗愕呢�(zé)任是要去贏得客戶的簽單，簽單能給你帶來工資、提成等實(shí)在的好處，而贏得辯論只滿足你的虛榮心。如果客戶是在質(zhì)疑你和公司的誠信，或否定你所做家裝方案的品質(zhì)和努力，你也只是需要適當(dāng)?shù)慕忉�，或者一語帶過即可。 第二禁忌；就是盲目表達(dá)個(gè)人的喜好意見。 你可能對自己的喜好很執(zhí)著，但你該記得別人同樣對他們自己的喜好堅(jiān)定不移�？蛻敉�往都喜歡與贊同他們喜好的人交流，假如你強(qiáng)烈表達(dá)與客戶相反的意見，他可能就不想同你簽單。千萬別以為客戶會(huì)認(rèn)同你個(gè)人那套特別的信仰或喜好。 第三禁忌：就是攻擊競爭對手。 假如客戶沒提起其他公司，設(shè)計(jì)師就不要主動(dòng)提起他們;絕對不要在客戶面前指名道姓地討論和貶低其他公司。絕對不要拿他們的家裝設(shè)計(jì)來做比較，或以任何理由攻擊他們。 為你公司的競爭對手說好話，顯示的是一種寬容和大度，同時(shí)是在間接地褒揚(yáng)你和你的家裝方案。家裝客戶會(huì)因而對你有好感，尤其是你公司的競爭對手在過去訪談中曾經(jīng)惡意批評(píng)過你和你公司的狀況下，更是如此。 第四禁忌：就是夸大家裝設(shè)計(jì)的作用。 任何對你自己所做的家裝設(shè)計(jì)方案的夸大都是致命的錯(cuò)誤，這種做法讓客戶以為你自我吹噓。這是可能損毀客戶對你信任的事情。適當(dāng)?shù)南蚩蛻糁v一些你給其他客戶設(shè)計(jì)時(shí)的趣事或愉快的使用經(jīng)驗(yàn)。借別人的話或事情來贊美你的家裝設(shè)計(jì)�？蛻舯容^容易接受和相信來自第三者的正面評(píng)語。 第五項(xiàng)禁忌；就是隨意承諾。 為了拉住客戶，你告訴客戶可以給他更多折扣或提供你做不到的服務(wù)以及其他承諾，當(dāng)你做不到的時(shí)候，你無法向客戶承認(rèn)自己無法履行諾言，你減低了自己的信用，并削弱了整個(gè)談單及服務(wù)過程的客戶關(guān)系 ; 談單工具 談單工具 工具一：你已經(jīng)有過的成功案例 在與客戶交流中適當(dāng)和適時(shí)使用已經(jīng)成功過的案例，是使客戶信賴你的設(shè)計(jì)能力有效的方法之一，一個(gè)好的成功案例本身就足以證明你曾經(jīng)成功簽單，證明你是有經(jīng)驗(yàn)的、有實(shí)踐能力的設(shè)計(jì)師； 最有效的成功案例是來自與客戶類似或熟悉的人（例如：同一小區(qū)、同一座樓，或客戶熟悉或了解的小區(qū)、戶型、生活方式等）。 當(dāng)客戶知道某些很類似他們的人也請你作過設(shè)計(jì)并接受了你的服務(wù)時(shí)，他們會(huì)受到很大的影響。當(dāng)某人一聽到認(rèn)識(shí)或尊敬的某人已經(jīng)跟你簽定了家裝合同，他通常會(huì)立刻做出相同的決定，他根本不需要聽其它的說詞。假如另外一個(gè)類似他的人會(huì)滿意，那麼他一定會(huì)滿意。 但是、把握適當(dāng)和適時(shí)更重要；一定不要讓客戶感覺你是吹噓或抬高自己； 工具二：在建工地 最有說服力的就是領(lǐng)客戶去看看設(shè)計(jì)師個(gè)人或者公司正在施工中的工地，一切都在進(jìn)行之中，符合你當(dāng)初的設(shè)計(jì)和工藝、材料、預(yù)算；一些工藝節(jié)點(diǎn)和結(jié)構(gòu)栩栩如生的展示在客戶面前，一些能夠說明風(fēng)格和個(gè)性特點(diǎn)的造型、材料剖面你都爛熟于胸， 施工隊(duì)和工人對你和客戶尊敬、禮貌；體現(xiàn)公司品牌和管理的本冊、標(biāo)牌、企業(yè)標(biāo)識(shí)等歷歷在目。工地它是一種個(gè)性工具，一種在企業(yè)經(jīng)營整體風(fēng)格上體現(xiàn)出來的個(gè)性，一種通過工程創(chuàng)新和營銷創(chuàng)意，告訴客戶什么是”優(yōu)質(zhì)工程保證”的企業(yè)品牌識(shí)別方法 談單工具 工具三、最近的設(shè)計(jì)方案圖紙（包括圖紙、效果圖、工程文件等）家裝客戶名單以及實(shí)景照片。 這是所有設(shè)計(jì)師都認(rèn)為最能夠影響家裝客戶的一種格式。當(dāng)你和新的客戶打交道時(shí)，拿出一套或幾套設(shè)計(jì)方案和能證實(shí)你設(shè)計(jì)或服務(wù)價(jià)值與品質(zhì)的實(shí)景照片或客戶名單、小區(qū)地址，是在向客戶提供一種信賴感。 有的設(shè)計(jì)師在完成一個(gè)大型住宅區(qū)內(nèi)某個(gè)客戶的家裝設(shè)計(jì)方案或家裝工程后，假如獲得客戶的贊譽(yù)，這時(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師就會(huì)把這次工程當(dāng)成杠桿，攜帶著家裝客戶的圖紙文件和贊美函，一家一家地在該小區(qū)中繼續(xù)和其他許多家裝客戶簽單。 但是，千萬記住，一套作品只適合一個(gè)客戶，不要拿一個(gè)作品去套其他的客戶，家裝設(shè)計(jì)方案因?yàn)橛袀�(gè)性才有價(jià)值; 補(bǔ)充說明 1、客戶沒有帶平面圖，如何談單？ 當(dāng)客戶沒有帶平面圖時(shí)，多數(shù)設(shè)計(jì)師就會(huì)對客戶有一個(gè)敵對情緒，會(huì)認(rèn)為客戶沒有誠意。 心平氣和面對客戶，談生活理念、裝修風(fēng)格、環(huán)保要求、材料種類。 談公司特點(diǎn)，也可以聯(lián)系去看在建工地。 　　11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。 　　12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。 　　13、認(rèn)識(shí)到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。 　　14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。 　　15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮! 　　16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。 　　17、人生沒有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時(shí)，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。 　　18、在人生的舞臺(tái)上，當(dāng)有人愿意在臺(tái)下陪你度過無數(shù)個(gè)沒有未來的夜時(shí)，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個(gè)被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。 　　19、積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)中看到了某種憂患。莫找借口失敗，只找理由成功。 　　20、每一個(gè)成就和長進(jìn)，都蘊(yùn)含著曾經(jīng)受過的寂寞、灑過的汗水、流過的眼淚。許多時(shí)候不是看到希望才去堅(jiān)持，而是堅(jiān)持了才能看到希望。 　1、有時(shí)候，我們活得累，并非生活過于刻薄，而是我們太容易被外界的氛圍所感染，被他人的情緒所左右。 　　2、身材不好就去鍛煉，沒錢就努力去賺。別把窘境遷怒于別人，唯一可以抱怨的，只是不夠努力的自己。 　　3、大概是沒有了當(dāng)初那種毫無顧慮的勇氣，才變成現(xiàn)在所謂成熟穩(wěn)重的樣子。 　　4、世界上只有想不通的人，沒有走不通的路。將帥的堅(jiān)強(qiáng)意志，就像城市主要街道匯集點(diǎn)上的方尖碑一樣，在軍事藝術(shù)中占有十分突出的地位。 　　5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。 　　6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。 　　7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。 　　8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。 　　9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。 　　10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。 　　11、失敗不可怕，可怕的是從來沒有努力過，還怡然自得地安慰自己，連一點(diǎn)點(diǎn)的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒什么比自己背叛自己更可怕。 　　12、跌倒了，一定要爬起來。不爬起來，別人會(huì)看不起你，你自己也會(huì)失去機(jī)會(huì)。在人前微笑，在人后落淚，可這是每個(gè)人都要學(xué)會(huì)的成長。 　　13、要相信，這個(gè)世界上永遠(yuǎn)能夠依靠的只有你自己。所以，管別人怎么看，堅(jiān)持自己的堅(jiān)持，直到堅(jiān)持不下去為止。 　　14、也許你想要的未來在別人眼里不值一提，也許你已經(jīng)很努力了可還是有人不滿意，也許你的理想離你的距離從來沒有拉近過......但請你繼續(xù)向前走，因?yàn)閯e人看不到你的努力，你卻始終看得見自己。 　　15、所有的輝煌和偉大，一定伴隨著挫折和跌倒；所有的風(fēng)光背后，一定都是一串串揉和著淚水和汗水的腳印。 　　16、成功的反義詞不是失敗，而是從未行動(dòng)。有一天你總會(huì)明白，遺憾比失敗更讓你難以面對。 　　17、沒有一件事情可以一下子把你打垮，也不會(huì)有一件事情可以讓你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一個(gè)慢慢累積的過程。 　　18、努力也許不等于成功，可是那段追逐夢想的努力，會(huì)讓你找到一個(gè)更好的自己，一個(gè)沉默努力充實(shí)安靜的自己。 　　19、你相信夢想，夢想才會(huì)相信你。有一種落差是，你配不上自己的野心，也辜負(fù)了所受的苦難。 　　20、生活不會(huì)按你想要的方式進(jìn)行，它會(huì)給你一段時(shí)間，讓你孤獨(dú)、迷茫又沉默憂郁。但如果靠這段時(shí)間跟自己獨(dú)處，多看一本書，去做可以做的事，放下過去的人，等你度過低潮，那些獨(dú)處的時(shí)光必定能照亮你的路，也是這些不堪陪你成熟。所以，現(xiàn)在沒那么糟，看似生活對你的虧欠，其實(shí)都是祝愿。cnF紅軟基地

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