這是商業(yè)招商培訓ppt，包括了如何做一名成功的招商員，招商人員的自我形象設計，如何開發(fā)客戶資源，如何進行成功的面談，機智靈活的談判策略，左右逢源的成交高招等內容，歡迎點擊下載。

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招商培訓課程 ——張海 Lorem Ipsum Dolor 目　　錄 一、如何做一名成功的招商員 二、招商人員的自我形象設計 三、如何開發(fā)客戶資源 四、如何進行成功的面談 五、機智靈活的談判策略 六、左右逢源的成交高招 如何做一名成功的招商員 　　作為一名招商員，在你的招商中，你需要動用你可以使用的一切，千方百計地把自已與產品推銷出去。 發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務展示出來。你在招商時，要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要的是： Lorem Ipsum Dolor 專業(yè) 你需要的招商知識，對于自己的工作、產品、招商須具備充分的認識。你或許對商品的了解程度未及半數(shù)，當客戶問你時，這個不知、那個不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入住市場呢？ Lorem Ipsum Dolor 勇氣 雖然有些客戶自以為是，經常認為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。當然客戶的這種態(tài)度不適當，但他們還是衷心希望能與富有堅定信念及充滿勇氣的人為伍。客戶的心理很微妙，如果你自己產生“不能成交”這種念頭，它就會由于心理感應而傳達給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。 Lorem Ipsum Dolor 誠意 誠意是招商工作的最高美德。心存誠意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實性。假如沒有誠意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實感�；ㄑ郧烧Z或許第一次能行的通，但是第二次起，對方會對你投一懷疑的目光。 說服力 需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務、價錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進你成功的因素。如果你學會了當客戶在不太愿意進住時，卻能針對客戶的不同心理，說服對方，那毫無疑問，你已經是個夠格的招商顧問了。 Lorem Ipsum Dolor 招商人員應備的基本技能 洞察能力 由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經驗等方面存在著不同的差異，因而對一個事情就可能產生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由于各人所處的地位、擔負的工作及生活習慣不同，從不同的角度去觀察問題時，也會得出不同的結論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質量入手。知識、方式、目的是影響招商人員觀察質量的主要因素。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎，招商人員所具有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入、越周全。 招商人員應備的基本技能 社交能力 在社交場合，常常可以看到一些人一旦與他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關系也可以進一步改善。為此，在招商過程中，應做好以下幾點： 待人熱情誠懇，行為自然大方。 能設身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。 有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。 即有主見，又不剛愎自用。 招商人員應備的基本技能 應變能力 在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習慣和交往禮節(jié)。在招商過程中，招商人員首先要認真觀察對手的特點，了解社會各階層的知識水準和涵養(yǎng)，以適應不同客戶的具體要求。 對招商新手有用的幾個觀念 1、向內行請教。 2、招商時勤奮是你的靈魂。 3、如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。 4、真正接受的客戶只有20%。 5、永無機會改變自己的第一印象。 6、成功的業(yè)務80%在于建立感情，20%來自市場吸引力。 7、招商從客戶拒絕開始。 8、80%的客戶都會說你招商的價格高。 9、只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。 全面掌握公司的情況 對于客戶來講，招商人員就是公司。但事實上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。 既然招商人員代表著公司，他就有責任去熟悉他所服務的公司以及公司的政策和文化。這些有關公司的知識，對招商會有很多好處。能夠巧妙回答有關公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。當你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境非常近似時，公司的形象常常是影響客戶入住的關鍵因素。 招商人員的自我 形象設計 人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因為外表給人留下了好的印象。 Lorem Ipsum Dolor 什么樣的招商員 不受歡迎 死板、性格不開朗 說話小聲小氣、口齒模糊不清 過于拘謹 輕率 老奸巨猾 皺眉頭 傲慢 言語不得體 Lorem Ipsum Dolor 從里到外都要講究 1、在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應，哪怕是一瞬間的反應 2、必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調 3、要注意你的聲音，你的招商內容的介紹，你的魅力，皆始于聲音 4、要設身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 5、在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已 6、針對客戶的不同情況適時調整角色 7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 贏得他人信賴的小招術 1、放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象 2、打電話給別人時，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？” 3、提前10分鐘到達約會的地方 4、直截了當?shù)爻姓J過錯，可以表現(xiàn)自已的坦誠 5、復述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的認真態(tài)度 6、滿足對方不經意間流露出的愿望 7、從容不迫地道別 8、傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感 9、對不在場的第三者表示關心，可以加強對方對我們的印象 如何開發(fā)客戶資源 開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 地毯式訪問法。也叫“掃街掃樓”。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會找出一些準客戶，其中有某一比例會達成交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當中。因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶。 1、地毯式訪問法的優(yōu)點 （1）、可以借機進行市場調查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。 （2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響 （3）、可以積累招商工作經驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經之路 （4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶 2、地毯式訪問的缺點 （1）、最大缺點就在于它的相對盲目性 （2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準客戶方法。這種方法要求招商人員設法從每一次與客戶談話中弄到其他更多的潛在客戶名單，為下一次招商訪問做好準備。 1、連鎖介紹法的優(yōu)點 （1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 （2）、可以贏得被介紹顧客的信任 （3）、成功率一般都比較高 2、連鎖介紹法的缺點 （1）、事先難以制定完整的推銷訪問計劃 （2）、招商員常常處于被動地位 開發(fā)客戶方法三：中心開花 中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準客戶。 1、中心開花法的優(yōu)點 （1）、雖然不需要招商員反復向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復向中心人物做工作 （2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙 開發(fā)客戶方法四：個人觀察 人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。 1、個人觀察法的優(yōu)點 （1）、可以使招商人員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排除中間性干擾 （2）、可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績 （3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經驗，提高招商能力 （4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察 2、個人觀察法的缺點 （1）、將受到招商人員個人見聞的局限 （2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高。 開發(fā)客戶方法五：廣告開拓 所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。 1、廣告開拓法優(yōu)點 （1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 （2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進住 （3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費用，降低單位招商成本 2、廣告開拓法的局限性 （1）、最大的缺點是招商對象的選擇性不容易掌握 （2）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果 如何進行成功的面談 客戶性格分類 我們的困惑： 這個人真怪；  這個人真難打交道；  這個人真粗魯；  這個人挺可怕的；  … … 老鷹型的人的性格特征： 做事爽快、決策果斷、以事實和任務為中心。 A、聲音特性講話很快，音量比較大，講話時音調變化不大。 B、行為特征可能會刁難你，以顯示權威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費時間。 C、他們的需求希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。權力、地位、威信和聲望都對他們產生極大的影響。 客戶溝通注意事項 孔雀型的人的性格特征：溝通能力特別強，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。 A、聲音特性講話很快、音量也比較大，音調抑揚頓挫；你可能經常會聽到爽朗的笑聲。 B、行為特征很熱情、友好，經常提出自己的看法；往往對你所講反應迅速，有時也會同你開開玩笑 C、他們的需求他們追求的是被人認可�？释�成為關注的對象。 Lorem Ipsum Dolor 客戶溝通注意事項 鴿子型的人的性格特征：友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會較慢。 A、聲音特性 講話不快，音量不大，音調會有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。 B、行為特征反應不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導他，他們會配合。 C、他們的需求個人關系、感情、信任、合作對他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進，有時會抵制變革。 客戶溝通注意事項 貓頭鷹型的人的性格特征：不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。 A、聲音特性講話不快、音量也不大，音調變化也不大。 B、行為特征不太配合、不喜歡講話、不主動表達看法，讓人覺得難以理解。 C、他們的需求準確、有條理，有圓滿結果。通過大量的事實、數(shù)據(jù)做判斷。 Lorem Ipsum Dolor 客戶溝通注意事項 招商談什么？ 卓有成效的 說服術 說服即通過說理，使對方理解信服。說服是一種十分重要的語言藝術。只有說服了對方，才能進行信息溝通，才能達到招商的目的。說服實際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個方面。 Lorem Ipsum Dolor 應避免的十五種愚蠢的洽談 （1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于成交的樣子，這最要不得。 （2）、對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動給予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意。 （3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵。 （4）、客戶口說“不錯”，就以為即將成交，以致言談松懈，戒心解除。 （5）、沒詳加明察細考，就認定對方必然會進住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心 態(tài)，是招商員最常犯的錯誤之一。 （6）、客戶問什么，才答什么。 （7）、客戶一來，就向做問巻調查般做盤問，最容易讓人產生戒心，徒增招商、談判和議價的困擾 （8）、拼命解說招商重點，缺失反倒避而不談。 （9）、因客戶未提商品弱點而沾沾自喜。 （10）、切忌對客戶的看法相應不理，甚至一概否決。 （11）、切勿有“先入為主”的成見。 （12）、招商人員自已都不了解的招商內容，客戶肯定不會進住。 （13）、拜托客戶先付“一點點”的訂金，會讓客戶產生戒心，甚至還以為你在騙他呢！ （14）、買賣應求速戰(zhàn)速決，以免夜長夢多，日久生變。 （15）、未獲得明確答復，就讓客戶離去。 機智靈活的談判策略 Lorem Ipsum Dolor 如何駕馭談判的進程 1、明確達到目標需要解決多少問題 為了很好地駕馭談判的進程，主談必須明確達到目標需要解決的問題有哪些。主談應有責任將所有的大小問題列入腦海中，做到心中有數(shù)。這是成功地展開洽談工作的基本要求。 2、抓住分歧的實質 因為人的文化修養(yǎng)和個性品格各不相同，故在談判中，對于一個問題的回答往往會有多種策略和技巧，有時也會讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠的現(xiàn)象。這就需要招商人員能夠抓住分歧的實質，把握住洽談發(fā)展的方向。 3、不斷小結談判成果 招商人員及時小結談判成果是提高談判效率的重要手段。無論談判千變萬化，所涉及之處應有一定的目的。 4、掌握談判的節(jié)奏 談判的節(jié)奏主要反映在時間的長短和問題安排的松緊程度兩個方面。談判展開后，雙方條件已經亮出，何時爭，何時止，爭什么，讓什么都有個節(jié)奏問題。洽談時態(tài)度強硬與否，談判時間安排的緊或松也是節(jié)奏問題。實踐證明，招商人員把整個談判節(jié)奏安排得好與差會直接影響談判的效果。 談判中應遵守的基本原則 1、除非已有充分準備，否則不要和對方討論任何問題。在談判之前，應做完你的調查、準備工作 2、談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時也應有退讓。 3、保守自已的秘密，不要太早泄露全部實力。 4、不可強求和戀戰(zhàn)。 5、向對方施加壓力要有分寸。 6、“一戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用 7、要打跛僵局，可變換交易形式。 8、確立談判截止時間，有利于集中精力完成任務。 9、不與做不了主的對手多做糾纏。 左右逢源的成交高招 Lorem Ipsum Dolor 十一種暗示成交的謀略 （1）、招商人員從正面進攻，重復簽合同的要求 （2）、要結束商談時，話不要說得太多，多聽對方意見 （3）、假如對方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在 （4）、要一再向對方保證，現(xiàn)在進住對他是最有利的，告訴他一些好的理由 （5）、大膽地假設一切問題都已解決了 （6）、和對方商議細節(jié)問題 （7）、采取一種結束的實際行動 （8）、告訴對方，如果不快點簽訂合同，可能會因此而發(fā)生利益損失 （9）、提供某項特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵 （10）、給客戶講一個實例，暗示有人因為錯過了機會而造成了利益損失，讓對方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時機 （11）、除非對方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力 一定要收取定金 招商人員要讓客戶明白，只有預付定金公司才能為客戶保留租賃物。當然，客戶不見“貨”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交定金的道理，也就不得已了。這樣越不情愿交納定金，也就越加珍惜這筆定金，從而招商人員收取客戶定金也就牽動了客戶的惜錢之情，所以收取定金是促使客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。 謝 謝！ugf紅軟基地

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