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客戶管理辦法總則XZf紅軟基地
作為快速消費品生產(chǎn)商的恒安集團，我們主要面對的是分銷機構(gòu)與零售商。XZf紅軟基地
為規(guī)范公司的客戶管理行為，提高客戶管理效率及管理水平，在結(jié)合公司及市場實際情況的基礎(chǔ)上制訂本管理辦法。XZf紅軟基地
客戶是指產(chǎn)品在從公司向消費者分銷過程中，取得產(chǎn)品所有權(quán)或者幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移以及將產(chǎn)品向消費者展售的企業(yè)或個人，也就是渠道中的各個環(huán)點。例如分銷商、零售商、代理商以及購買企業(yè)產(chǎn)品的團體購買者。XZf紅軟基地
KA的概念XZf紅軟基地
KA（Key Account）是重點客戶、核心客戶的意思。在快速消費品領(lǐng)域，我們的KA概念指的是連鎖性的大賣場、超級市場等零售機構(gòu)，如沃爾瑪、安樂福、好又多、世紀聯(lián)華、北京華聯(lián)等連鎖性零售機構(gòu)。XZf紅軟基地
當然，在不同的區(qū)域，KA的對象是有所不同的。XZf紅軟基地
　比如說，在安海鎮(zhèn)，KA就是浪潮超市、捷龍超市；在泉州市區(qū)KA就是新華都超市。XZf紅軟基地
隨著零售業(yè)的快速發(fā)展，連鎖性的賣場、超市等運作形式層出不窮，跨區(qū)域的KA管理問題就日益重要。根據(jù)公司目前的銷售組織架構(gòu)狀況、區(qū)域人口與經(jīng)濟總量分布以及中國地理劃分，將KA進行區(qū)域?qū)俚貏澐�，詳見下表�?span style="display:none">XZf紅軟基地
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