這是一個(gè)關(guān)于餐廳市場(chǎng)營銷策劃方案PPT，包括了導(dǎo)言，環(huán)境分析，市場(chǎng)分析，問題、威脅和機(jī)遇，產(chǎn)品策略，營銷策略，口碑建立以及總結(jié)等內(nèi)容。餐飲企業(yè)市場(chǎng)營銷策劃案一、導(dǎo)言餐飲業(yè)是全中國第三產(chǎn)業(yè)中一個(gè)非常重要的支柱，中國人有一句俗話：民以食為天。據(jù)了解，中高收入國家平均每268人就擁有一家餐館，而在我國約2000人才擁有一家餐館。這一數(shù)字表明，中國的餐飲市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和，潛力很大，巨大的商機(jī)在等著準(zhǔn)經(jīng)營者們?nèi)ナ┱棺约旱穆斆鞑胖�，沉睡的金山等待著他們�(nèi)ネ诰�。�?jīng)濟(jì)狀況對(duì)餐飲業(yè)具有舉足輕重的影響。在中國，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活節(jié)奏的加快，人們?cè)絹碓絻A向于在外就餐以節(jié)約時(shí)間。雖然出現(xiàn)了席卷全球的金融危機(jī)，經(jīng)濟(jì)蕭條，國內(nèi)企業(yè)紛紛倒閉，但是唯獨(dú)餐飲業(yè)將是一個(gè)不斷發(fā)展的行業(yè)，歡迎點(diǎn)擊下載餐廳市場(chǎng)營銷策劃方案PPT哦。

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餐飲企業(yè)市場(chǎng)營銷策劃案一、導(dǎo)言餐飲業(yè)是全中國第三產(chǎn)業(yè)中一個(gè)非常重要的支柱，中國人有一句俗話：民以食為天。據(jù)了解，中高收入國家平均每268人就擁有一家餐館，而在我國約2000人才擁有一家餐館。這一數(shù)字表明，中國的餐飲市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和，潛力很大，巨大的商機(jī)在等著準(zhǔn)經(jīng)營者們?nèi)ナ┱棺约旱穆斆鞑胖�，沉睡的金山等待著他們�(nèi)ネ诰�。�?jīng)濟(jì)狀況對(duì)餐飲業(yè)具有舉足輕重的影響。在中國，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活節(jié)奏的加快，人們?cè)絹碓絻A向于在外就餐以節(jié)約時(shí)間。雖然出現(xiàn)了席卷全球的金融危機(jī)，經(jīng)濟(jì)蕭條，國內(nèi)企業(yè)紛紛倒閉，但是唯獨(dú)餐飲業(yè)將是一個(gè)不斷發(fā)展的行業(yè)。餐飲業(yè)是一個(gè)受金融危機(jī)影響很小的行業(yè)。多種方式進(jìn)行分類，包括風(fēng)格，菜單或者菜系，市場(chǎng)細(xì)分，主題或者消費(fèi)者意識(shí)等。店堂的設(shè)置多種多樣，從傳統(tǒng)的中試到便捷的西式快餐或者豪華的大酒店等等。按服務(wù)類型劃分，有全方位服務(wù)餐廳，普通服務(wù)餐廳以及有限服務(wù)餐廳。由于地方不同，不同的文化，不同的人群飲食習(xí)慣，口味不同，因此，世界各地的餐飲表現(xiàn)出多樣化的特點(diǎn)。這樣給廣大餐飲業(yè)的經(jīng)營提供了一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)也就是你的酒店所適應(yīng)的人群，你的消費(fèi)群落，你的餐飲產(chǎn)品特點(diǎn)、質(zhì)量、服務(wù)能否成為消費(fèi)者步趨之所。就漢族的飲食特色而言就有八大菜系，各個(gè)菜系各有各的美味，各有各的淵源，例如：黃河流域的魯菜系，講究食不厭精，膾不厭細(xì)，非常注重的宴席禮儀；長江中上游的為川菜系，以麻辣魚香怪味而聞名，長江中下游為蘇菜系，調(diào)味適當(dāng)，注重本味，咸甜適中；珠江流域?yàn)榛洸讼�，形成了生脆、爽口、咸、酸、苦、鮮俱佳的風(fēng)格等等。二、環(huán)境分析 （1）消費(fèi)者分析 隨著我國人均國內(nèi)生產(chǎn)總值快速提高，人均國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)超過2000美元，居民消費(fèi)能力增強(qiáng)，消費(fèi)水平和層次提高，中式正餐高端消費(fèi)額比重將持續(xù)增長。但餐飲需求是復(fù)雜多變的，其消費(fèi)口味和消費(fèi)心理，會(huì)隨著社會(huì)環(huán)境的變化而變化。 餐飲企業(yè)必須根據(jù)自身?xiàng)l件和環(huán)境條件的要求，看清餐飲市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，選擇適當(dāng)?shù)臓I銷方法，才有可能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中獲得成功 首先是市場(chǎng)定位，即這些地域的消費(fèi)群體是否是你的目標(biāo)客戶；其次是口味，他們是否認(rèn)同你的菜品口味；第三是品牌價(jià)值，他們是否會(huì)成為你品牌的忠實(shí)擁護(hù)者。（2）餐飲消費(fèi)行為分析隨著近年來中國居民的收入水平的增加、生活節(jié)奏加快、消費(fèi)觀念的更新，推動(dòng)餐飲行業(yè)的迅速發(fā)展中國餐飲消費(fèi)者呈現(xiàn)三大發(fā)展趨勢(shì)。商務(wù)型消費(fèi)增加。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促使商務(wù)活動(dòng)增加，商務(wù)應(yīng)酬活動(dòng)推動(dòng)了高檔次的餐飲的迅速發(fā)展。替代型消費(fèi)增加。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，居民收入增加，越來越多的人選擇去酒店消費(fèi)來代替自己做飯，這集中表現(xiàn)在近些年來年夜飯的火爆。被迫型消費(fèi)增加。越來越多白領(lǐng)人士和進(jìn)城務(wù)工的農(nóng)民工，時(shí)間緊，也沒有條件自己開伙做飯，他們處于無奈，沒辦法只能被迫在餐館里就餐，這就促使快餐行業(yè)的發(fā)展。（3）消費(fèi)者決策分析經(jīng)歷了非典，禽流感、H1N1，健美豬等事件，健康的觀念早已經(jīng)深入人心，消費(fèi)者越來越重視健康和衛(wèi)生。隨著綠色食品，素食、食療、滋補(bǔ)等等概念愈發(fā)得到消費(fèi)者的贊同。消費(fèi)者追求的是一種健康的，合理的膳食關(guān)系。健康的，才是最好的。消費(fèi)者就餐選譯不僅只是講究口味，餐廳的環(huán)境、氛圍、情調(diào)都成了顧客挑選就餐地點(diǎn)的必要考慮條件，消費(fèi)者日漸注重享受，注重餐飲產(chǎn)品與文化的融合消費(fèi)者追求“色、香、味、形、器、質(zhì)地、聲、溫、營養(yǎng)、衛(wèi)生”的同時(shí)，主張文化與食品、飲食方式、飲食習(xí)慣的融合�；ヂ�(lián)網(wǎng)是信息聚集的地方，也是信息傳遞最快速的地方，網(wǎng)絡(luò)口碑營銷，網(wǎng)絡(luò)搜索成為餐飲企業(yè)推廣重要手段，（4）餐飲消費(fèi)形式分析 • 上班族消費(fèi)趨勢(shì)分析：在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的壓力面前，上班族們把越來越多的消費(fèi)行為變成了DIY，將請(qǐng)朋友到家里吃飯，減少去餐館次數(shù)。 • 家庭消費(fèi)趨勢(shì)分析：家庭的預(yù)算和支出會(huì)減少，會(huì)縮減了高檔消費(fèi)和大宗支出，但節(jié)假日親朋好友外出聚餐的人反而增多。商務(wù)消費(fèi)趨勢(shì)分析：吃奢華盛宴的人。（5）競(jìng)爭格局分析 * 餐飲市場(chǎng)相對(duì)來說是最分散的一個(gè)市場(chǎng)，國內(nèi)沒有一個(gè)大的餐飲集團(tuán)可以占據(jù)1％的市場(chǎng)份額。餐飲行業(yè)是完全競(jìng)爭的行業(yè)，行業(yè)集中度相當(dāng)?shù)�，未來發(fā)展的趨勢(shì)是行業(yè)集中度大幅提高，有待于規(guī)模企業(yè)的整合。從餐飲企業(yè)競(jìng)爭與發(fā)展格局來看，未來我國餐飲企業(yè)競(jìng)爭將更加激烈，并伴有更多企業(yè)上市。 * 在餐飲行業(yè)高速發(fā)展的同時(shí)，食品原材料成本、勞動(dòng)力成本提升、管理人才匱乏、成本控制難等多方面問題日益凸顯，行業(yè)競(jìng)爭愈演愈烈，餐飲業(yè)全面進(jìn)入“微利時(shí)代”，傳統(tǒng)的管理、經(jīng)營模式遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。 * 中國餐飲業(yè)已經(jīng)步入行業(yè)洗牌期，必須交流新思想、探索新模式，迅速由傳統(tǒng)的“粗放式、模糊式、經(jīng)驗(yàn)式經(jīng)營”向“精細(xì)化、流程化、連鎖規(guī)模化經(jīng)營”轉(zhuǎn)型。三、市場(chǎng)分析 如今，我們得益于長期的人口趨勢(shì)，餐飲業(yè)必將會(huì)繼續(xù)發(fā)展下去，而且會(huì)發(fā)展的很好。中國最新人口普查表明，中國人口將會(huì)繼續(xù)增長到2020年才有回落的可能。人口眾多是一個(gè)長期的趨勢(shì)。目標(biāo)市場(chǎng)1：公司干部 對(duì)在方圓兩公里內(nèi)的工作和學(xué)習(xí)人群提供送餐服務(wù)，因?yàn)樗麄兊奈绮秃屯聿蜁r(shí)間都非常有限，公司白領(lǐng)金領(lǐng)人員可能因?yàn)橹卮髸?huì)議或工作不能夠有時(shí)間出去吃飯，這個(gè)時(shí)候他們需要有美味的飯菜能夠送到他們面前，準(zhǔn)時(shí)送達(dá)和精美的飯菜將是他們滿意的關(guān)鍵因素。 針對(duì)公司顧客的營銷組合是：產(chǎn)品戰(zhàn)略：保證送達(dá)目的地時(shí)飯菜保持完整和溫?zé)�，保證質(zhì)量和連續(xù)性 定價(jià)戰(zhàn)略：這是我們的重頭戲，價(jià)格絕對(duì)實(shí)惠，并增送優(yōu)惠券 分銷戰(zhàn)略：準(zhǔn)時(shí)送達(dá)，給顧客長期聯(lián)系留下信心 促銷戰(zhàn)略：采用免費(fèi)用餐和累計(jì)折扣的方式誘導(dǎo)決策者或聯(lián)系人包裝戰(zhàn)略：產(chǎn)品需要包裝特別是公司的金領(lǐng)，白領(lǐng)更是講究面子問題，外帶包裝要設(shè)計(jì)的有品位，當(dāng)然質(zhì)量更要能拿的出手。另外，對(duì)于公司，還有重要的一點(diǎn)就是商務(wù)應(yīng)酬，在外吃飯，一般無非就是幾種心理，而在其中，商務(wù)應(yīng)酬無疑是最大的消費(fèi)體，而如今的商務(wù)接待要求的是：體面的裝修，氣派的氛圍，喝的要貴，吃的要奇，環(huán)境氛圍很重要。目標(biāo)市場(chǎng)2： 回頭客 雖然對(duì)一個(gè)還沒有建成的餐館來說，回頭客有點(diǎn)早，但是我們是通過在開張之時(shí)發(fā)放優(yōu)惠券和名片來聯(lián)系新客戶，擁有這些優(yōu)惠的人我們姑且稱之為回頭客。老顧客的開發(fā)成本要比新顧客的開發(fā)成本要低得多，要充分利用此資源。有效的顧客關(guān)系管理是在顧客和你聯(lián)系時(shí)，運(yùn)用你所擁有的顧客信息對(duì)其采取不同的，有針對(duì)性的服務(wù)，給這種關(guān)系添加價(jià)值。目標(biāo)市場(chǎng)3： 年輕顧客 中餐對(duì)于年輕人看似沒有吸引力，其實(shí)不然。年輕人是追求新異的群體，中餐廳看似可能會(huì)讓人感覺古老典雅沒有刺激，在追求回歸古典的同時(shí)，我們又把自己定位成了“冒險(xiǎn)食客的去處”。開發(fā)中國古老的食譜，給人一種新的中餐的菜肴，使年輕人愿意嘗試并喜愛嘗試。目標(biāo)市場(chǎng)4： 外國人 中國菜，是世界三大菜系中的一個(gè)， 法國菜，伊斯蘭菜，中國菜講究色香味形俱全，而且中國是個(gè)多民族國家，各個(gè)地區(qū)都有自己菜的特色，種類繁多，而且一個(gè)中國的宴會(huì)，菜的數(shù)量簡直讓你眼花繚亂，而且?guī)缀鹾茈y吃完任何一樣菜。相對(duì)于中國菜，美國人，英國人，他們的菜相對(duì)而言不夠正式，都是很簡單的東西，參加國中國宴會(huì)的外國人，很多人都對(duì)中國宴會(huì)非常深刻。 四、問題、威脅和機(jī)遇優(yōu)勢(shì)本餐廳注重餐飲文化的體現(xiàn)，做到文化餐飲，大到餐廳裝修風(fēng)格，小到餐具，細(xì)到菜肴的典故。高效的管理，運(yùn)用互連網(wǎng)系統(tǒng)來記錄客戶數(shù)據(jù)，并開通本店的網(wǎng)站，提高了知名度。劣勢(shì) 由于是在規(guī)劃階段，沒有具體好的裝潢方案，只是有古典和新異的主題而已。做好裝潢方案的規(guī)劃，從外表上打響品牌將是該店能夠吸引人群的好方法。新入市場(chǎng)，沒有形成規(guī)模效益，在一定的時(shí)期內(nèi)，成本將可能高于預(yù)算，有一定的財(cái)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。機(jī)遇近年來我國經(jīng)濟(jì)取得快速發(fā)展，國內(nèi)生產(chǎn)總值快速提高，將快速提高國內(nèi)餐飲需求增長。我國人均國內(nèi)生產(chǎn)總值快速提高，具名消費(fèi)能力增強(qiáng)，消費(fèi)水平和層次提高，長期而言高端消費(fèi)額比重將持續(xù)增長。受人口紅經(jīng)濟(jì)效益的影響，預(yù)計(jì)未來幾年內(nèi)，餐飲企業(yè)生意火爆，成為本周期投資與發(fā)展的熱點(diǎn)。 擁有自己的網(wǎng)站和客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng)，提高管理和聯(lián)系顧客的效率。培訓(xùn)優(yōu)秀的員工，提升其服務(wù)技巧，并利用中餐廳的特色。威脅和問題 未來5年競(jìng)爭局面激烈仍將維持，由單純的價(jià)格競(jìng)爭，產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭，發(fā)展到產(chǎn)品與企業(yè)品牌的競(jìng)爭，文化品位的競(jìng)爭。中外餐飲企業(yè)競(jìng)爭加劇，與國外餐飲相比，國內(nèi)餐飲企業(yè)在硬件、軟件、尤其是在管理、服務(wù)方面的差距較大，洋快餐主導(dǎo)中國餐飲競(jìng)爭的格局。餐飲企業(yè)全面進(jìn)入“微力時(shí)代”，傳統(tǒng)的管理、經(jīng)營模式遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，需要向精細(xì)化、流程化、連鎖規(guī)模化經(jīng)營轉(zhuǎn)型。由于要做好各個(gè)菜系的質(zhì)量，不輸于競(jìng)爭者，必須要提高技術(shù)和廚師的水平，這些也會(huì)給成本造成負(fù)擔(dān)。餐廳最終選址也將是一個(gè)需要解決的問題五、產(chǎn)品策略種類我們粵海風(fēng)餐廳的菜肴是根據(jù)全國不同的知名菜系所設(shè)計(jì)，邀請(qǐng)?jiān)诟鱾�(gè)菜系有能力的廚師，正宗美味，按照不同的菜系，我們劃分不同的菜系板塊，針對(duì)不同的需求顧客群體設(shè)計(jì)，并且將市場(chǎng)細(xì)分，將菜肴劃分為高檔、中檔倆個(gè)檔次，對(duì)經(jīng)濟(jì)能力不同的顧客量身定做，為顧客打下種類全、味道好、周到服務(wù)和與眾不同的感覺。并根據(jù)顧客的不同需求，創(chuàng)新菜肴，給人一種創(chuàng)新菜品的感覺。特色餐廳特色是你能吃到全國不同地方的口味，但是，另一方面也有劣勢(shì)，那就是其它餐館都是以一個(gè)菜系為主，表明其在此菜系上的地位之高，因此，我們要在不同的菜系上都要提高我們的檔次和地位，那就又必然會(huì)增加我們的成本，這一點(diǎn)要充分利用好我們的技術(shù)因素來克服。飯店應(yīng)該在人流集中的地方，因此，在此方面，我們所要追上的就是選好地址。而在人流集中的地方，大都已經(jīng)飽和了市場(chǎng)，而且地皮的租金非常之高，對(duì)于一個(gè)剛建成的飯店餐廳來說是非常大的一筆支出，這對(duì)于我們的成本降低非常的不利。因此，選址對(duì)于我們來說是一件非常值得慎重的事情。管理我們的優(yōu)勢(shì)在于我們的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，中高檔的餐廳，往往時(shí)間的磨損比較嚴(yán)重，我們正好可以利用此后發(fā)優(yōu)勢(shì)，在裝潢上、創(chuàng)意上加以思想，獲得意想不到的效果。 很多的飯店都有一個(gè)通病，那就是管理銜接不夠好，而我們餐廳的一大特色就是利用好互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在古典懷舊的背后，還有最先進(jìn)的技術(shù)支持，做到真正的現(xiàn)代化管理。這是我們?cè)诠芾砩系闹卮髢?yōu)勢(shì)，而且也將成為長久優(yōu)勢(shì)。根據(jù)調(diào)查，大多餐廳的利潤都很高，因此我們能在成本上做工作，不是強(qiáng)硬的打價(jià)格戰(zhàn)，但是給人的感覺就是在我們的餐廳里吃飯是物有所值，我們將有非常完善的管理模式和供應(yīng)鏈管理，從而達(dá)到從物流上降低成本，然后再利用先進(jìn)的技術(shù)，把一些傳統(tǒng)上認(rèn)為是奢侈食品的菜肴降低價(jià)格，以便大眾化. 總之，在餐廳出爐之時(shí)，最重要的是如何同大批的競(jìng)爭者搶奪市場(chǎng)并牢牢占領(lǐng)市場(chǎng)，這將是餐廳的一開始就面臨的難題。六、營銷策略 本店起名為粵海風(fēng)，首先要占領(lǐng)市場(chǎng)的最佳位置，即正確制定“定位策略”。有了明確的定位，才能確定企業(yè)經(jīng)營的核心和方向，從而決定產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)方向，進(jìn)而通過傳播在目標(biāo)消費(fèi)者心目中建立獨(dú)特的位置。我們都知道中國有八大菜系，其中比較著名的菜系之一---粵菜是我們飯店的主打菜系，所以起名為以粵字開頭的名字，粵海風(fēng)大氣，給人爽快，清明的感覺，我相信很多顧客跟我一樣，喜歡這個(gè)名字。當(dāng)然飯店菜色不會(huì)單一化，另外有湘菜、川菜、徽菜為輔助，體現(xiàn)本餐廳的多元化，讓顧客在同一個(gè)地方體會(huì)到各種有名菜系的招牌菜。策略體現(xiàn)在品牌、產(chǎn)品、外觀和促銷上。首先打響“粵海風(fēng)”的品牌名稱，飯店名字要好好設(shè)計(jì)如何展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，讓消費(fèi)者看了一眼之后，印象深刻，然后注意餐廳的外觀，分為顧客可以感受到的、能夠影響他們對(duì)餐廳印象的內(nèi)容，促銷活動(dòng)則于店內(nèi)店外同時(shí)展開，直接面對(duì)顧客。對(duì)于顧客吸引，我們采用顧客優(yōu)惠用餐體驗(yàn)，并加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)，提高他們的表達(dá)和推銷技巧，增強(qiáng)顧客對(duì)我們的美好印象。 對(duì)于其他的餐廳來說，員工和資源都是有限的。競(jìng)爭者可能無法及時(shí)的做出反應(yīng)，這有利于我們快速形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率和成長率。在未來的5年于競(jìng)爭激烈的、潛力巨大的環(huán)境中產(chǎn)生、發(fā)展、壯大。定價(jià)策略著名的實(shí)踐派管理專家李踐曾說過：定價(jià)過低是等死，定價(jià)過高是找死，會(huì)定價(jià)才是硬道理，管理者對(duì)價(jià)格的決定，就會(huì)成為一種賭博，定價(jià)是產(chǎn)品向貨幣的轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，企業(yè)即使有了明確遠(yuǎn)大的目標(biāo)，光榮的使命，長遠(yuǎn)可行的戰(zhàn)略，部門間良好的溝通協(xié)作，并竭盡所能砍掉成本，打開通向市場(chǎng)的各個(gè)渠道，但是如果價(jià)格不能擔(dān)當(dāng)起將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為貨幣的重任，一切都是徒勞！定價(jià)是最大的利潤杠桿，一個(gè)看似微小的價(jià)格變化，也能帶來企業(yè)利潤的大幅度波動(dòng)。影響我們定價(jià)的因素是多方面的，包括定價(jià)目標(biāo)，成本，市場(chǎng)需求和競(jìng)爭狀況。我們的定價(jià)目標(biāo)是占有市場(chǎng)，我們的單位產(chǎn)品價(jià)格不低于可變成本之下，要制定盡可能低的價(jià)格。利用成本導(dǎo)向法，降低利潤率，提高技術(shù)水平，可以很好的控制成本和降低價(jià)格。然后設(shè)計(jì)倆個(gè)檔次的菜肴，中檔的利潤率中調(diào)，高檔的利潤率提高，通過這兩個(gè)檔次的調(diào)整和顧客需求狀況來安排不同的價(jià)格。我們也會(huì)通過適當(dāng)?shù)姆绞絹砹私飧?jìng)爭者的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格，比質(zhì)比價(jià)，來更準(zhǔn)確的安排我們的價(jià)格。質(zhì)量上我們八成以上能夠占據(jù)優(yōu)勢(shì)，價(jià)格上我們能壓到比競(jìng)爭對(duì)手低，這將有利于我們。當(dāng)然我們也要提防過低的降價(jià)會(huì)違犯政府的有關(guān)法律法規(guī)。經(jīng)營人員要認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)政策。并利用折扣定價(jià)法、心理定價(jià)法、差別定價(jià)法和一些優(yōu)惠定價(jià)來提高競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。促銷定位促銷就是為了開拓市場(chǎng)空間和層次，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，需要事先確定的旨在向目標(biāo)客戶或渠道傳遞企業(yè)及其產(chǎn)品或市場(chǎng)信息，激發(fā)客戶的熱情，促成客戶購買行為的方案。促銷定位是促銷成功的保證，促銷是為了開拓市場(chǎng)空間和層次，擴(kuò)大銷量。 * 促銷方式的選擇定位，即人員推銷、營業(yè)推廣、廣告、公共關(guān)系等方式的選擇及組合 * 媒體選擇定位，即怎么樣選擇合適的媒體傳遞企業(yè)的促銷信息。 新品上市，吸引消費(fèi)者 打擊對(duì)手，提高優(yōu)勢(shì) 促銷的目的: 爭奪消費(fèi)者，拓展市場(chǎng) 讓利消費(fèi)者，增加銷售量 創(chuàng)造競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，延長產(chǎn)品壽命促銷策略開張伊始，我們將會(huì)推出非常多的優(yōu)惠活動(dòng)，上面提到的名片抽取幸運(yùn)顧客是其中之一，我們還可以通過贈(zèng)送樣品、贈(zèng)送優(yōu)惠券、免費(fèi)試吃等優(yōu)惠方法，打響我們的第一炮！由于餐廳沒有住宿服務(wù)，可以和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動(dòng)，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一相關(guān)費(fèi)用。在飯后贈(zèng)送一些酒店的小禮品，或者是與最近有什么節(jié)日相關(guān)的小禮物，（上面要印上酒店的名稱，電話，地址，網(wǎng)址等有關(guān)餐廳的信息）在一些特定的節(jié)日開展主題餐廳，比如圣誕節(jié)，母親節(jié)，元宵，元旦等，又或者可以把一個(gè)月分成一周來計(jì)劃。比如：：：這周定為秘書周，下周定為老板周，再下周是朋友周，接著是教師周。設(shè)法聯(lián)系不同類型的客戶，告之那一周來用餐，可以獲得什么特殊優(yōu)惠。特以消費(fèi)者為中心，比如：代金卷、附加交易、折扣、回扣、有獎(jiǎng)銷售... 充分利用多種廣告策略，成功的廣告有助于企業(yè)提高促銷的效果。推廣策略 由于餐廳剛剛成立，所以，必需擴(kuò)大其知名度，這是一個(gè)重點(diǎn)，出于我們的人力、財(cái)力資源的考慮，我們將選用的廣告媒體為地區(qū)性的報(bào)紙、美食雜志和少量廣播。當(dāng)然，我們沒有忘記我們的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，我們將會(huì)精心設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)廣告，提高我們的網(wǎng)絡(luò)廣告的誘惑力，并降低顧客的抵觸情緒。郵寄也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，當(dāng)我們的上門推銷人員資源不足時(shí)，通過對(duì)公司和一些潛在客戶郵寄廣告。 除了廣告之外就是人員推銷方面了。其次是讓推銷人員在一些停車場(chǎng)和出租車經(jīng)常停留的場(chǎng)所發(fā)放傳單，這對(duì)推銷人員的要求較低，因此成本也低。這就利用了出租車司機(jī)的宣傳優(yōu)勢(shì)和其本身的工作地點(diǎn)不固定性的優(yōu)勢(shì)，便于宣傳。在餐廳附近火車站、汽車站放置廣告（戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式）。電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合�？梢試L試下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來飯店的老顧客，注意使用適當(dāng)?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)推廣，也可在相應(yīng)的網(wǎng)站上做個(gè)彈出框廣告或者比較大的FLASH動(dòng)畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁動(dòng)畫和圖片的處理必須要和營銷的內(nèi)容相符合。建立電子數(shù)據(jù)庫和網(wǎng)站 在大廳內(nèi)配備電腦，隨時(shí)保存一些重要客戶的資料，在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫（關(guān)鍵是顧客的名字和手機(jī)號(hào)碼），為以后的推廣服務(wù)做好準(zhǔn)備。另外，通過收集顧客名片，在特定的時(shí)期內(nèi)隨機(jī)抽取，為幸運(yùn)者提供免費(fèi)用餐或者折扣用餐的機(jī)會(huì)。這樣可以幫助收集名片以便制作顧客的電子數(shù)據(jù)庫，然后充分利用。此手段可以幫助我們聯(lián)系顧客，并保持好這一很好的促銷資源，并且成本低、效用高。提高了管理的水平和效率，形成競(jìng)爭的優(yōu)勢(shì)。 在互連網(wǎng)建立域名，成立專門的網(wǎng)站，以便收集顧客的要求和滿意程度，并能夠在網(wǎng)上擴(kuò)大我們的影響力，同時(shí)做好網(wǎng)站的維護(hù)，必須由專業(yè)人士制作，域名要簡單又好記，網(wǎng)頁設(shè)計(jì)上要體現(xiàn)出飯店的特色，色以暖色調(diào)為主，要有新聞發(fā)布系統(tǒng)，網(wǎng)上營銷系統(tǒng)，顧客留言板，客戶論壇，員工娛樂等方面的內(nèi)容，通過網(wǎng)絡(luò)營銷（最大的優(yōu)勢(shì)是受眾范圍大，花費(fèi)少）增強(qiáng)餐廳的知名度。營造服務(wù)意識(shí) 盡管有大部分的人愿意來嘗試我們的菜品，但是如果沒有服務(wù)人員的有效幫助，大多數(shù)人并不知道怎樣才能點(diǎn)好菜，這樣的話會(huì)導(dǎo)致顧客回頭的幾率減少和只點(diǎn)熟悉的一兩種菜品。在整體銷售過程中，描述、提高銷售和交叉銷售是很重要的。我們要在這些方面來對(duì)職工的進(jìn)行培訓(xùn)。據(jù)調(diào)查，44％的顧客是因?yàn)橛辛擞淇斓捏w驗(yàn)才愿意再次光臨。同時(shí)，也可以降低我們的員工流動(dòng)率和其它的相關(guān)雇用培訓(xùn)成本。當(dāng)每個(gè)服務(wù)員都像天使一樣散發(fā)出迷人的微笑，讓顧客為之折服，那么奇跡就會(huì)發(fā)生，使飯店無爆滿，這種能改變飯店的命運(yùn)，強(qiáng)大的蝴蝶效應(yīng)，必須靠一個(gè)個(gè)聰明伶俐的服務(wù)員來擔(dān)當(dāng)。一切精致的服務(wù)都源于對(duì)人和人的理解，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就是如何親切的對(duì)待每一個(gè)。及時(shí)了解客戶的需要，迅速準(zhǔn)確的提供到位，融入個(gè)性化服務(wù)理念，是賓客獲得物質(zhì)和心理的滿足。人員組織鑒于我們新店開張，人力和財(cái)力資源都是非常的有限，因此，營銷工作大多只能停留在基本層面。為確保達(dá)到預(yù)期效果，我們可以采用合同制和項(xiàng)目承包的方式。員工可以由專業(yè)人士、合同工和長期正式工組成。其他人員可以包括勞動(dòng)力低廉的大學(xué)生等。并通過一些政府項(xiàng)目以獲得一定的貸款和政府補(bǔ)貼。七、口碑建立很多餐廳是從顧客口碑中成長起來的，因?yàn)椴似肺兜廓?dú)特、服務(wù)細(xì)心親切，得到了顧客的贊譽(yù)，慢慢發(fā)展壯大�？墒且坏┢髽I(yè)成長后，反而認(rèn)為口碑只對(duì)小販小鋪有用，大酒樓要用更加大氣的營銷手段，丟了成長的根本，這是大錯(cuò)特錯(cuò)。不然不管多大的企業(yè)，口碑的建立都是非常重要的，所以，不管是多大的企業(yè)，口碑的建立都是非常重要的。要想做好口碑建設(shè)，最重要的是什么？是弄清楚口碑的基礎(chǔ)是什么�？诒�的基礎(chǔ)是服務(wù)質(zhì)量的提升。要想提升服務(wù)質(zhì)量，就要找出服務(wù)質(zhì)量容易出現(xiàn)問題的地方。那么具體做法有哪些呢？ 1、控制口碑的受眾對(duì)象 對(duì)于餐廳來說，口碑怎么才能事半功倍地建立起來并轉(zhuǎn)化為實(shí)際消費(fèi)能力？一定要掌握好三種人：首先是顧客群中的意見領(lǐng)袖。這點(diǎn)比較好理解，例如某個(gè)公司的老總，在意見上具有絕對(duì)權(quán)威，那么和他建立良好的關(guān)系，就為餐廳在他的團(tuán)隊(duì)中贏得了好的口碑；其次是顧客群體中的信息守門人和倡導(dǎo)者。北京喜來登長城飯店每年?duì)I銷部做的很重要的一項(xiàng)工作就是組織“秘書節(jié)”，為各大公司的秘書過一個(gè)簡單而又熱烈的節(jié)日，讓秘書們充分體驗(yàn)到自己被尊重的感受。為什么長城飯店這么重視企業(yè)秘書？就是因?yàn)槊貢�是一個(gè)企業(yè)信息的守門人或倡導(dǎo)者，她的一句話往往就會(huì)改變一個(gè)決定，贏得一個(gè)顧客；最后是消費(fèi)者替身。例如麥當(dāng)勞餐廳經(jīng)常組織員工去社區(qū)為孤寡老人做清潔、給社區(qū)的兒童教舞蹈、與孩子做游戲，為什么？因?yàn)辂湲?dāng)勞的戰(zhàn)略之中有一點(diǎn)就是“做社區(qū)的好鄰居”，這點(diǎn)為什么要寫進(jìn)戰(zhàn)略里面？因?yàn)樯鐓^(qū)的居委會(huì)等等組織恰恰就是這個(gè)社區(qū)消費(fèi)者的替身和代言人，你在他們那兒的口碑上去了，還愁顧客不上門嗎？ 2、口碑必須言之有物口碑，口碑，先有口才有碑。但是那么多的信息，讓顧客說什么？傳遞什么？樹立什么？要凝練成一句話，這句話要朗朗上口，要易記易區(qū)分。例如中國首家湯文化藥膳特色餐館名店--南京云鶴養(yǎng)生餐館，就以“吃出健康、吃出美味”作為口號(hào)，對(duì)每一位前來就餐的顧客提供個(gè)性化的營養(yǎng)調(diào)理方案，并有中醫(yī)權(quán)威專家全程做指導(dǎo)，贏得了良好的口碑。當(dāng)然口號(hào)的著眼點(diǎn)不僅僅是菜品本身，近期衛(wèi)生就是一個(gè)新的關(guān)注焦點(diǎn)，那么也可以圍繞衛(wèi)生來做文章。同樣的，提倡節(jié)約、創(chuàng)建和諧餐飲文化也是一個(gè)亮點(diǎn)。濟(jì)南有一家餐館就響亮地提出“顧客打包有理，酒店深表謝意”的餐桌新口號(hào)，引導(dǎo)顧客適量消費(fèi)、適度點(diǎn)菜，提倡、鼓勵(lì)顧客“打包”，以減少和杜絕浪費(fèi)，深受顧客的贊譽(yù)�？系禄�也是一樣，在洋快餐大受抨擊的今天，肯德基卻越來越火，并沒有受到攻擊，還有很多顧客把它和洋快餐分開對(duì)待，這不僅因?yàn)榭系禄�的產(chǎn)品發(fā)生了方向變化，而且也和它提出的口號(hào)“新快餐因?yàn)橹袊�而改�?rdquo;有緊密的關(guān)聯(lián)。 3、口碑要多渠道建立口碑不能僅僅依靠顧客口傳，這樣理解太過狹隘，口碑需要將顧客組織化并利用更多的信息渠道傳播開來。北京著名的藏餐吧瑪吉阿米的口碑極好，為什么？因?yàn)槭鼙妼?duì)象單一，瑪吉阿米的動(dòng)人傳說吸引顧客，口碑的建設(shè)被物化到一個(gè)美麗而又多情的傳說上，但是瑪吉阿米并未停留在此，而是進(jìn)一步促進(jìn)口碑的發(fā)展，將顧客潛移默化的組成一個(gè)以瑪吉阿米為中心的藏族文化俱樂部性質(zhì)的組織，并將顧客的留言結(jié)合西藏的風(fēng)情編輯出版了一本圖書-《瑪吉阿米的留言簿》，很受客人喜歡，不僅豐富了瑪吉阿米的形象內(nèi)涵，還為餐廳帶來了利潤的新增長點(diǎn)。除此之外，很多餐廳利用網(wǎng)站建設(shè)，將信息傳遞給更多的潛在顧客，信息傳遞的越多，口碑建設(shè)越有利，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)也是口碑控制的一個(gè)現(xiàn)代化手段�？傊�，口碑是餐廳永遠(yuǎn)應(yīng)該關(guān)注的營銷手段，并應(yīng)該不斷地加以建設(shè)，通過良好的控制方法，使口碑不斷轉(zhuǎn)化為實(shí)際消費(fèi)能力，為餐廳創(chuàng)造更多的效益。八、小結(jié)以上的計(jì)劃切實(shí)可行，這些戰(zhàn)略和策略，可以幫助粵海風(fēng)餐廳在這個(gè)餐飲市場(chǎng)中有立足之地。計(jì)劃中提及的方法將使新中中餐廳獲得競(jìng)爭力，招來顧客，提升其價(jià)值。 如果上述的措施都能夠?qū)嵤�，并且在預(yù)定的期限內(nèi)，“粵海風(fēng)”的品牌將很快打響，樂觀估計(jì)，能夠在一年半之內(nèi)就開始盈利。 由于餐飲業(yè)的銷售變化無常，而現(xiàn)今的經(jīng)濟(jì)狀況十分動(dòng)蕩，種種因素將對(duì)餐飲業(yè)有相當(dāng)?shù)挠绊�。我們將此營銷策劃作為初級(jí)策劃，并會(huì)隨著環(huán)境和自身?xiàng)l件的改變做出適時(shí)的自我調(diào)整。不管怎樣，我們飯店要做到即使你要免費(fèi)送點(diǎn)心給別人吃，也必須是現(xiàn)做的，而且是最好的時(shí)鮮貨，人家才會(huì)對(duì)你贊不絕口，賣不掉的菜或點(diǎn)心隔夜再期待顧客點(diǎn)上桌，雖然節(jié)約了成本，但必定會(huì)砸了飯店的牌子，毀了餐廳的聲譽(yù)，所以要嚴(yán)格管理企業(yè)。 餐飲業(yè)是一個(gè)對(duì)顧客極為依賴的行業(yè)，因此，建立和不斷擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度是每個(gè)酒樓追求的目標(biāo)，可以說，對(duì)酒樓來說，顧客即市場(chǎng)。所以，飯店的每個(gè)成員都要盡心為這個(gè)大家庭服務(wù)，爭取在多少年之后，開創(chuàng)出粵海風(fēng)連鎖餐飲飯店，連鎖店已經(jīng)是抵擋不住的潮流，壯大自己的力量，一步一步走下去，從各個(gè)方面做好準(zhǔn)備，有夢(mèng)想總是好的，給自己一個(gè)目標(biāo)， 雖然競(jìng)爭很激烈，路也很長，但是“不想當(dāng)將軍的兵不是好士兵”，給自己幾十年的時(shí)間，既然要做就要做好，而且我相信，夢(mèng)想存在，路在前方，粵海風(fēng)要面對(duì)的大風(fēng)大浪還有許多，既然選擇遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。EKa紅軟基地

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