這是一個關(guān)于經(jīng)銷商培訓(xùn)需求PPT，包括了了解經(jīng)銷商，如何尋找經(jīng)銷商，如何進(jìn)行經(jīng)銷商的管理等內(nèi)容，今天的課程：經(jīng)銷商的管理 —實戰(zhàn)經(jīng)銷商一些題外話：記住你們都是殺手！課程的主要內(nèi)容：了解經(jīng)銷商如何尋找經(jīng)銷商如何進(jìn)行經(jīng)銷商的管理了解經(jīng)銷商定義特征存在的價值經(jīng)銷商的需求經(jīng)銷商的煩惱經(jīng)銷商的經(jīng)營經(jīng)銷商與廠方的區(qū)別經(jīng)銷商定義：將產(chǎn)品通過自己的網(wǎng)絡(luò)輻射到各零售點，從而獲取利潤（差價）的合作伙伴。經(jīng)銷商存在的價值：1. 資金風(fēng)險：貨款，費用的分?jǐn)?2. 終端輻射：送貨，利用其網(wǎng)絡(luò)能力 3. 信息共享 4. 彼此增強(qiáng)談判/競爭優(yōu)勢 5. （終端建設(shè)、服務(wù)和維護(hù)）經(jīng)銷商的本質(zhì)特征：惟利是圖有時候經(jīng)銷商會成為（風(fēng)險）：假貨及競品的直接引入者是競品提高市場占有率的機(jī)會制造者誘發(fā)沖貨/竄貨的內(nèi)因價格體系混亂的始作俑者經(jīng)銷商的需求生存下去的需求——賺錢安全的需求——長期穩(wěn)定的合作關(guān)系發(fā)展的需求——賺更多的錢名譽(yù)的需求——提高知名度實現(xiàn)經(jīng)銷商的價值——與廠家在市場中共同發(fā)展 經(jīng)銷商的煩惱 不知道自己的未來，生存空間在哪里經(jīng)營風(fēng)險不斷增加廠家的承諾不能100%兌現(xiàn)低層次的價格競爭，總是沒錢賺旺銷產(chǎn)品生產(chǎn)廠家苛刻的合作要求銷售成本不斷上升客戶的要求越來越多經(jīng)銷商與廠家的不同職能不同：經(jīng)銷商 渠道暢通，終端貨品齊全，歡迎點擊下載經(jīng)銷商培訓(xùn)需求PPT哦。

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今天的課程：經(jīng)銷商的管理 —實戰(zhàn)經(jīng)銷商一些題外話：記住你們都是殺手！課程的主要內(nèi)容：了解經(jīng)銷商如何尋找經(jīng)銷商如何進(jìn)行經(jīng)銷商的管理了解經(jīng)銷商定義特征存在的價值經(jīng)銷商的需求經(jīng)銷商的煩惱經(jīng)銷商的經(jīng)營經(jīng)銷商與廠方的區(qū)別經(jīng)銷商定義：將產(chǎn)品通過自己的網(wǎng)絡(luò)輻射到各零售點，從而獲取利潤（差價）的合作伙伴。經(jīng)銷商存在的價值： 1. 資金風(fēng)險：貨款，費用的分?jǐn)?2. 終端輻射：送貨，利用其網(wǎng)絡(luò)能力 3. 信息共享 4. 彼此增強(qiáng)談判/競爭優(yōu)勢 5. （終端建設(shè)、服務(wù)和維護(hù)）經(jīng)銷商的本質(zhì)特征：惟利是圖有時候經(jīng)銷商會成為（風(fēng)險）：假貨及競品的直接引入者是競品提高市場占有率的機(jī)會制造者誘發(fā)沖貨/竄貨的內(nèi)因價格體系混亂的始作俑者經(jīng)銷商的需求生存下去的需求——賺錢安全的需求——長期穩(wěn)定的合作關(guān)系發(fā)展的需求——賺更多的錢名譽(yù)的需求——提高知名度實現(xiàn)經(jīng)銷商的價值——與廠家在市場中 共同發(fā)展 經(jīng)銷商的煩惱 不知道自己的未來，生存空間在哪里經(jīng)營風(fēng)險不斷增加廠家的承諾不能100%兌現(xiàn)低層次的價格競爭，總是沒錢賺旺銷產(chǎn)品生產(chǎn)廠家苛刻的合作要求銷售成本不斷上升客戶的要求越來越多經(jīng)銷商與廠家的不同職能不同：經(jīng)銷商 渠道暢通，終端貨品齊全 廠 家 提供廣告、促銷（品）、陳 列品，讓產(chǎn)品好銷 經(jīng)銷商與廠家的不同對商場而言： 經(jīng)銷商 收錢： 收貨款、結(jié)帳 廠 家 “送”錢： 提供促銷、送贈品、 堆頭費經(jīng)銷商：經(jīng)營十幾個甚至幾十個產(chǎn)品（單一經(jīng)銷商不經(jīng)濟(jì)）沒有必要非常了解每個產(chǎn)品的銷售細(xì)節(jié)需要產(chǎn)品齊全（尤其是主導(dǎo)地位產(chǎn)品）以爭取和商場合作時的談判優(yōu)勢注重產(chǎn)品產(chǎn)出和付出的平衡 廠家：只經(jīng)營本公司產(chǎn)品非常了解產(chǎn)品以及相關(guān)市場從多種角度關(guān)注和了解商場 ，以尋找推動產(chǎn)品銷售的機(jī)會傾力支持本公司產(chǎn)品的銷售廠家與商場的關(guān)系應(yīng)比經(jīng)銷商與商場的關(guān)系更親密，有助于促進(jìn)銷售 經(jīng)銷商的種類視態(tài)度和投入而分 有能力肯配合 有能力不配合 無能力肯配合 無能力不配合 經(jīng)銷商的經(jīng)營 投資回報率費用經(jīng)銷商的經(jīng)營形式 如何計算經(jīng)銷商的投資回報率投資回報率=凈收入除以凈投資 如何改進(jìn)投資回報率？ 1. 庫存保持在2周內(nèi) 2. 市場信用保持在平均15天 3. 總的投資保持在15天的銷量 4. 渠道暢通 5. 不削價，盡量維持應(yīng)得利潤。 6. 總成本控制經(jīng)銷商的費用工資送貨車輛的成本倉庫租金和辦公室租金 電話傳真費用進(jìn)場費、贊助費、促銷費經(jīng)銷商的經(jīng)營情況坐銷行銷通路結(jié)構(gòu)決策機(jī)構(gòu)組織體系老板愛好等等如何尋找經(jīng)銷商尋找的途徑 市場分析 通路的結(jié)構(gòu)選擇與評估當(dāng)你走進(jìn)一個陌生的市場 ◆市場總體容量與市場份額的分割 ◆消費習(xí)慣與特征分析 ◆預(yù)期市場份額與通路設(shè)計 ◆通路成員名單 不同的眼光不同的結(jié)果通路層級結(jié)構(gòu)圖尋找方式：自下而上的朋友介紹競品同業(yè)廣告選擇與評估經(jīng)銷商合作意愿資金狀況背景市場地位和我司產(chǎn)品匹配經(jīng)驗和通路能力運(yùn)輸和倉儲條件主要相關(guān)經(jīng)營產(chǎn)品商業(yè)信譽(yù)經(jīng)營規(guī)模銷售人員 一點提示初期 當(dāng)有合作意愿的經(jīng)銷商 十分不理想時怎么辦？ 思考題：新產(chǎn)品投放市場，該如何尋找經(jīng)銷商呢？能不能同競品共用一個經(jīng)銷商呢？ 請分析利弊。 如何進(jìn)行經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商與廠方的合作關(guān)系作為銷售管理人員應(yīng)該做到的管理的核心——計劃與控制廠家和經(jīng)銷商合作的四個階段 依賴 扶植 相對獨立 嵌入式管理 思考：什么是嵌入式的的管理？嵌入式管理視經(jīng)銷商為伙伴就市場狀況、競品狀況征求他的看法請經(jīng)銷商對公司的服務(wù)提出改進(jìn)建議對促銷活動的設(shè)計、執(zhí)行提出意見等等關(guān)鍵在于——雙贏利益均衡雙方接受形成習(xí)慣與經(jīng)銷商的合作關(guān)心 服務(wù)銷售隊伍應(yīng)該做到的：比經(jīng)銷商更了解自己的產(chǎn)品 我們的產(chǎn)品是最好的比經(jīng)銷商更掌握通路城市經(jīng)理應(yīng)該做到的：值得尊重的專業(yè)形象為經(jīng)銷商辦實事言必有信利益協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)員管理多頭管理 在無法控制你的業(yè)務(wù)員的時候，你就將業(yè)務(wù)員交于經(jīng)銷商管理。軟硬兼施應(yīng)對配合問題延遲付款不按要求進(jìn)貨不能按照規(guī)定價格出貨送貨不及時不提供必要的銷售信息反復(fù)討論通路沖突問題喜歡和我的老板打交道怎樣解決？給經(jīng)銷商合理的利潤空間。闡明哪些方向需要經(jīng)銷商投入，為什么。闡明良好合作的必要性----雙贏的選擇。培訓(xùn)經(jīng)銷商，讓他理解廠家的目的和操作市場的方式。明確告訴經(jīng)銷商廠家的要求，以及理由。強(qiáng)調(diào)廠家已經(jīng)做出的投入，要求經(jīng)銷商給予積極的配合。要求經(jīng)銷商承擔(dān)責(zé)任要求經(jīng)銷商提供公平待遇在對方許可的情況下越級以返利 / 補(bǔ)差 相威脅（有準(zhǔn)備地）撤換經(jīng)銷商 和經(jīng)銷商打交道的禁忌 1 永遠(yuǎn)不要以為關(guān)系夠鐵了 2 客大欺店或店大欺客 3 不要用貨品作贈品 4 不要讓經(jīng)銷商對廠家過分依賴思考題（一）： 如何看待多家經(jīng)銷商利弊解決方向思考題（二）： 如果有銷售量特別大的商場，是否可以開發(fā)為我們的經(jīng)銷商？ 帳期 退貨 五節(jié)一慶的贊助經(jīng)銷商管理的核心：計劃與控制激勵（獎勵）銷售管理人員的職責(zé) 計劃 組織實施 協(xié)調(diào) 監(jiān)控 激勵 銷售計劃是什么？是枷鎖是皮鞭是廢紙是形式 銷售計劃的類型區(qū)域銷售目標(biāo)分解計劃分銷客戶開發(fā)計劃渠道開發(fā)計劃陳列計劃等等控制的有效手段庫存管理 結(jié) 束我們？我們！我們……i5n紅軟基地

經(jīng)銷商大會適合什么風(fēng)格的ppt：這是經(jīng)銷商大會適合什么風(fēng)格的ppt，包括了2016年上半年各區(qū)域經(jīng)銷商銷售情況，2016年下半年各區(qū)域經(jīng)銷商銷售任務(wù)，第三季度獎勵等內(nèi)容，歡迎點擊下載。

經(jīng)銷商管理系統(tǒng)PPT：這是一個關(guān)于經(jīng)銷商管理系統(tǒng)PPT，包括了如何對經(jīng)銷商進(jìn)行基礎(chǔ)管理，如何有效拜訪經(jīng)銷商，如何激勵經(jīng)銷商，如何建立良好的客情，如何科學(xué)管理經(jīng)銷商的貨款，如何處理經(jīng)銷商的竄貨，如何協(xié)助經(jīng)銷商促銷，如何協(xié)助經(jīng)銷商做好終端管理，如何適時更換經(jīng)銷商等內(nèi)容。經(jīng)銷商管理篇任務(wù)1：如何對經(jīng)銷商進(jìn)行基礎(chǔ)管理任務(wù)2：如何有效拜訪經(jīng)銷商任務(wù)3：如何激勵經(jīng)銷商任務(wù)4：如何建立良好的客情任務(wù)5：如何科學(xué)管理經(jīng)銷商的貨款任務(wù)6：如何處理經(jīng)銷商的竄貨任務(wù)7：如何協(xié)助經(jīng)銷商促銷任務(wù)8：如何協(xié)助經(jīng)銷商做好終端管理任務(wù)9：如何適時更換經(jīng)銷商 明確三個問題經(jīng)銷商管理的重要性和復(fù)雜性經(jīng)銷商管理企業(yè)需自省建立正確觀念，正確看待廠商之間的關(guān)系（一）業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的認(rèn)識誤區(qū) 1.極左派（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來越少）觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系。行為：讓經(jīng)銷商多壓貨，只要銷量任務(wù)完成，貨款追回來就萬事大吉。 2.極右派：（80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列）觀念：經(jīng)銷商是客戶，客戶是上帝，經(jīng)銷商管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，關(guān)系好銷量就好。行為：“賣得咋樣？再進(jìn)點貨吧，這次百送二你要多少” 廠商之間的關(guān)系到底該如何定位 ？廠商之間是“魚水關(guān)系”、“夫妻關(guān)系”、“雙贏關(guān)系”、 “經(jīng)銷商是廠家的衣食父母”、“不是親人勝似親人”嗎？廠家和經(jīng)銷商之間是合作與沖突并存。合作：積極服務(wù)、大 力 支持斗智：引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家市場策略做事，歡迎點擊下載經(jīng)銷商管理系統(tǒng)PPT。

安踏體育用品經(jīng)銷商會議內(nèi)容介紹PPT：這是一個關(guān)于安踏體育用品經(jīng)銷商會議內(nèi)容介紹PPT，主要介紹了一、06年工作總結(jié)（進(jìn)銷數(shù)據(jù)分析、05VS06數(shù)據(jù)對比(進(jìn)貨）、05VS06數(shù)據(jù)對比(銷售)、經(jīng)銷商銷售排名、全省庫存結(jié)構(gòu)分析、小結(jié)）；二、07年工作計劃（全省銷售計劃、變革-訂貨會、期貨執(zhí)行戰(zhàn)略、小結(jié)）；三、訂貨會（內(nèi)容講解、06年數(shù)據(jù)分析、07年秋季采購計劃、06年秋季暢銷品回顧）等等內(nèi)容，1。訂單上注意所屬區(qū)域、經(jīng)銷商姓名，離會前上交分公司會務(wù)人員手中（如有丟失，按總公司要求處理）2。訂貨完畢后與分公司工作人員確認(rèn)指標(biāo)完成情況，確認(rèn)無誤后，由分公司人員指導(dǎo)進(jìn)行訂單錄入，錄入完畢后，進(jìn)行確認(rèn)、打印、經(jīng)銷商與分公司工作人員簽字確認(rèn)，訂單方為生效訂單。（訂單填寫時注意各類別產(chǎn)品尺碼及單位，并在錄入單據(jù)后，及時關(guān)閉系統(tǒng)，歡迎點擊下載安踏體育用品經(jīng)銷商會議內(nèi)容介紹PPT。