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銀行柜面服務(wù)營銷 與實戰(zhàn)技能培訓(xùn)板塘支行：李嘉彬 目 錄第一講 商業(yè)銀行柜員的角色定位 第二講 商業(yè)銀行柜面服務(wù)細(xì)節(jié)管理 第三講 商業(yè)銀行柜面服務(wù)技巧指引 第四講 商業(yè)銀行柜面營銷技巧 第五講 商業(yè)銀行內(nèi)部爆料關(guān)于今天的課程—— 這是一堂特殊的職業(yè)技能訓(xùn)練這是一次特殊的提升——知、會、做這是一場全方位的經(jīng)驗掃描這是一趟未來成長的探險旅程我們期望您能: 以新的觀點來看待工作 嘗試新的做事方法 吸取別人的經(jīng)驗 與大家分享您的想法 銀行網(wǎng)點人員構(gòu)成圖 銀行縮寫中國建設(shè)銀行——CBC“存不存？” 中國銀行　　——BC“不存。” 中國農(nóng)業(yè)銀行——ABC“啊，不存” 中國工商銀行——ICBC“愛存不存” 民生銀行　　——CMSB“存嗎？傻比” 招商銀行　　——CMBC“存嗎？？白癡！” 興業(yè)銀行　　——CIB“存一百” 國家開發(fā)銀行——CDB——存點吧！” 北京市商業(yè)銀行——BCCB白存存不？” 匯豐銀行　　——（HSBC）還是不存” （一）競爭的挑戰(zhàn)（二）服務(wù)的轉(zhuǎn)型：從結(jié)算型向服務(wù)營銷型轉(zhuǎn)變 （三） 銷售轉(zhuǎn)型：由產(chǎn)品銷售向客戶管理服務(wù)轉(zhuǎn)型，迎接客戶體驗時代 1、視覺工具：顏色、圖形、字體、圖像等要素的整合 2、聽覺工具：音樂或者是特殊的聲音 3、交流工具：廣告、電子媒體、公關(guān)宣傳 4、情感工具：品牌、代言人或產(chǎn)品 5、空間環(huán)境：柜臺、演示室、辦公室、大廳 6、品牌宣傳：主題活動、贊助活動產(chǎn)生親近感 7、網(wǎng)站:網(wǎng)站鏈接、聊天室、動畫片、錄像等 8、人：產(chǎn)生差異化服務(wù)的美好感覺 （四） 客戶體驗時代的銀行形象大使 “金牌”客戶服務(wù)主要表現(xiàn)對客戶表示熱情、尊重和關(guān)注幫助客戶解決問題迅速響應(yīng)客戶的需求始終以客戶為中心持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)設(shè)身處地的為客戶著想提供個性化的服務(wù)角色定位：如何成為優(yōu)秀的柜員式客戶經(jīng)理 1、客戶經(jīng)理的工作職責(zé) 2、客戶經(jīng)理的工作理念 3、客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求 4、客戶經(jīng)理的營銷技能 1、客戶經(jīng)理的工作職責(zé)搜集情報分析市場了解客戶需求發(fā)展客戶營銷金融產(chǎn)品和服務(wù)維護(hù)客戶關(guān)系優(yōu)秀 SALES 具備的條件 2、客戶經(jīng)理的工作理念一切以客戶的需求為出發(fā)點以結(jié)果為導(dǎo)向的工作思維以敬業(yè)為基礎(chǔ)的職業(yè)態(tài)度以專業(yè)化為起點的工作標(biāo)準(zhǔn) 3、客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求態(tài)度敬業(yè)精神職業(yè)道德學(xué)習(xí)能力合作意識營銷發(fā)展的幾個主要階段營銷產(chǎn)品：賣點在產(chǎn)品的質(zhì)量上營銷品牌：賣點在產(chǎn)品的附加值上營銷文化：賣點在產(chǎn)品的精神享受上營銷哲學(xué)：賣點在品牌價值觀的認(rèn)同上傳統(tǒng)營銷與現(xiàn)代營銷的主要區(qū)別傳統(tǒng)營銷做產(chǎn)品本身：擴(kuò)大數(shù)量，提高質(zhì)量現(xiàn)代營銷做產(chǎn)品以外的東西：重視無形資產(chǎn)的累積，培育忠誠客戶群體，關(guān)注長期價值創(chuàng)造 第二章 商業(yè)銀行柜面服務(wù)細(xì)節(jié)管理 細(xì)節(jié)營銷 第二章 商業(yè)銀行柜面服務(wù)細(xì)節(jié)管理商業(yè)銀行的競爭如同處于春秋戰(zhàn)國時期的諸侯各國，營銷政策曾出不窮，競爭策略持續(xù)創(chuàng)新，和IT信息化、移動商務(wù)、無線支付、商旅套餐、商業(yè)保險、基金營銷、娛樂等營銷要素有機(jī)結(jié)合。處于銀行之間營銷一線的營業(yè)廳，處于與客戶接觸的最前沿，也是體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)關(guān)鍵時刻的最佳渠道形式。主動營銷金融產(chǎn)品是目的，但是為客戶提供的優(yōu)質(zhì)而又文明的服務(wù)卻是實現(xiàn)大堂成功營銷的關(guān)鍵。優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅僅是體現(xiàn)在一些基本的服務(wù)用語和行為上，關(guān)鍵是從內(nèi)心要有真誠服務(wù)的心態(tài)，心態(tài)決定行為，行為決定結(jié)果。優(yōu)質(zhì)服務(wù)的輸出代表我們銀行網(wǎng)點的員工的綜合素質(zhì)，也是代表我們整個銀行企業(yè)形象的關(guān)鍵要素，所有的一切，均是從與客戶接觸的每個細(xì)節(jié)入手，細(xì)節(jié)決定成敗。細(xì)節(jié)一 具備“一碗水端平”的服務(wù)思想 銀行的營業(yè)廳往往把個人客戶分為普通客戶和VIP貴賓業(yè)務(wù)辦理區(qū)。從有限資源投入最有價值的客戶身上，以及遵循所謂的20/80法則固然重要，但是只要是來到大堂辦理業(yè)務(wù)的所有客戶，無論是普通客戶還是VIP客戶，均不能帶有有色眼鏡去看待他們，要有平等心，人的自尊勝過一切。細(xì)節(jié)二 把最稀缺的人力資源用在關(guān)鍵之處 現(xiàn)在銀行的柜面人員普遍覺得人手緊張，人員編制在不斷壓縮，一個人恨不得當(dāng)成多個人使用。有一次，我看到某商業(yè)銀行在填單處安排了兩個人站在一起為客戶填單提供指導(dǎo)，我足足看了近半個小時，那位女服務(wù)人員一直在旁邊看著，順便應(yīng)和幾聲，當(dāng)時我在想她應(yīng)該是實習(xí)人員，但經(jīng)過我從旁邊工作人員口中的得知，他們均是網(wǎng)點的正式老員工，而恰恰這時幾位一直站在展架旁翻看一些理財產(chǎn)品宣傳資料的客戶卻是半天都沒有人理睬。細(xì)節(jié)三 靈活引導(dǎo)客戶參與自助 營業(yè)廳網(wǎng)點客戶一多，等待時間過長，就會導(dǎo)致客戶抱怨和不滿意。這時，你會看到廳內(nèi)的自助設(shè)備沒有人理睬，于是你去引導(dǎo)和招呼客戶參與自助操作，但是為什么一個人說了半天，沒有一位顧客愿意去嘗試操作呢，甚至大家?guī)е�質(zhì)疑的眼光看著你呢？這在很大程度上是因為對于自助操作的安全性是持懷疑態(tài)度的，況且之前根本沒有任何操作經(jīng)驗，這可是自己的血汗錢，萬一操作失誤怎么辦？ 但我們作為網(wǎng)點員工想過沒有，客戶是需要我們教育的，客戶是需要我們?nèi)ブ鲃右龑?dǎo)的，客戶是需要我們?nèi)�溝通的。�?xì)節(jié)四 巧用雅語，禁用俗語雅語是指一些比較文雅的詞語，和俗語相對。雅語常常在一些正規(guī)的場合以及一些有長輩和女性在場的情況下，被用來替代那此比較隨便的、有些甚至是粗俗的話語。多用雅語，能體現(xiàn)出一個人的文化素質(zhì)以及尊重他人的個人素質(zhì)。有些使對方聽了容易引起反感或不易接受的詞語要避免使用，而以與之意義相同或相近的詞語替代。例如，他們一般都把“胖”(特別對女性) 說成“富態(tài)”、“豐滿”，可以對胖人說：是衣服瘦了，不能說：衣服是標(biāo)準(zhǔn)尺寸的；把“瘦”說成“苗條”、“清秀”；把“生病”說成“不舒服”等。像這種同義替代語，如果運用得好，會顯得語言委婉，效果較好。細(xì)節(jié)五 慎用簡化性稱呼 在正式場合，有不少稱呼不宜隨意簡化。例如，把“張局長”、“王處長”稱為“張局”、“王處”，就顯得不倫不類，又不禮貌。細(xì)節(jié)六 切忌單向盲目推介服務(wù)或產(chǎn)品探詢客戶需求的技巧有：主動問客戶感興趣的話題，主動問一些開放性問題獲得信息，從客戶的表情和動作判斷，或者是從他主動表達(dá)的話語中快速分析。在沒有摸清楚客戶的真實需求前，切勿隨意給客戶推介某種服務(wù)或產(chǎn)品，否則會造成客戶的反感和厭惡。細(xì)節(jié)七 客戶的滿意客戶的滿意不是從點頭開始，而是從繼續(xù)接受你的服務(wù)開始。大堂經(jīng)理及柜面人員為客戶提供的服務(wù)和咨詢，客戶點頭了，或者是微笑了，只是代表你完成一次服務(wù)，有可能是表象，不能代表整個營業(yè)廳的服務(wù)水平提升了，只有等到這名客戶再次樂意并主動接受你的服務(wù)的時候，說明一次完整的客戶服務(wù)才算完成，這才能稱為真正意義上的客戶滿意了。細(xì)節(jié)八 客戶的需求是多元化的 與客戶溝通時，不管是營業(yè)廳的柜面人員還是在流動營銷人員，均應(yīng)該明白一個道理：隨著金融及衍生產(chǎn)品的推出，以及客戶的理財意識的逐步增強(qiáng)，很多客戶不僅僅是來銀行網(wǎng)點是為了存取款，或者了解基礎(chǔ)的金融產(chǎn)品，如分紅保險，定投基金等業(yè)務(wù)，他背后蘊(yùn)藏了無限的潛在需求，不僅是他本人，也包括和他有任何社會交往的任何人，所以應(yīng)該把客戶納入“大銷售團(tuán)隊”概念，利用他們的口碑傳播和深度需求挖掘，創(chuàng)造最大化的經(jīng)濟(jì)價值，但前期是以客戶利益為導(dǎo)向 細(xì)節(jié)九 服務(wù)不是用嘴，而是用心人都有一張嘴，但每個說同樣一句話，比如“歡迎光臨”為什么感覺不一樣呢？關(guān)鍵在于我們在講這句話時的心理狀態(tài)。回應(yīng)客戶時，應(yīng)該是三到：眼到、聲到和身體語言到。當(dāng)聽到我們的服務(wù)人員很機(jī)械地，很生硬，沒有任何情感一般，或者沒有任何表情或眼神的時候，你是什么樣的感受呢？發(fā)自內(nèi)心最誠摯的服務(wù)心態(tài)，才能傳達(dá)出最舒服的服務(wù)感覺。細(xì)節(jié)十 不要迷信100%的客戶滿意度 在對于網(wǎng)點的客戶滿意度綜合測評中，除了硬件之外，在軟件上往往有很多人為的主觀成分，還有突發(fā)臨時性的成分在里面。面對神秘顧客，以及上級的統(tǒng)一檢查，我們也不可能做到萬無一失，但我們做到盡可能去符合服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)規(guī)范，做好自己應(yīng)該做的，如何評價，評價結(jié)果如何，這是其他人的事。 第三章 商業(yè)銀行柜面服務(wù)技巧指引 技能一 平息顧客不滿的技能保持平靜、不去打岔。專心于顧客所關(guān)心的事情。面對口頭的人身攻擊時不采取對抗姿態(tài)。減少其它工作和電話的干擾。體態(tài)專注、面部表情合適。與對方對視時眼神很自信。耐心地聽完對方的全部敘述后再作出回答。適當(dāng)做些記錄。表現(xiàn)出對對方情感的理解。讓顧客知道所允諾的幫助是真誠的。知道在什么時候請求別人的幫助。語調(diào)自信而殷勤。不使用會給對方火上澆油的措辭。避免指責(zé)自己的同事或公司引起了麻煩。不滿的顧客走了以后，能控制自己的情緒技能二 如何面對激動的顧客 先別急于解決問題，而應(yīng)先扶平顧客的情緒，然后再來解決顧客的問題。別把顧客的話看得太認(rèn)真，事實上他們所說的都是因為激動而口不擇言，并不一定是那么回事。記�。侯櫩筒皇菍δ銈�人有意見——即使看上去是如此。當(dāng)碰到這樣的顧客時，務(wù)必保持冷靜，仔細(xì)聽。解決問題時，一定要針對問題，不要針對人。技能三 當(dāng)客戶填寫憑證或表格有問題時如何告訴他 1、對事不對人你沒有填對。(×) 這張表格中還有一些東西需要我們填一下。(√) 不要直接指出顧客的錯誤。 2、用“我”來代替“你” 你弄錯了/你誤會了。(×) 對不起，我沒有講清楚……(√) 不要責(zé)備顧客。如果有什么地方弄錯了，盡可能地用“我”字開頭。 3、避免下命令你應(yīng)該/你必須……(×) 請你…… / 您看是不是可以這樣……. (√) 有禮貌地把命令重新表述為請求。技能四 如何安撫需要等待的客戶 1，空閑等候比有事做的等候感覺時間長，因此，預(yù)知客戶將較長時間等候時，可找報紙或雜志給客戶看。 2，沒進(jìn)入程序的等待比進(jìn)入程序的等待感覺時間長，因此，讓客戶明白你已經(jīng)正在為他辦理業(yè)務(wù)。 3，有疑惑的等待感到時間長，因此，先解釋為什么需要客戶長時間等待。 4，沒有時間范圍的等待比預(yù)先知道的、明確時間的等待感到時間長，因此，可先告知客戶大約要等多長時間。 5，沒有解釋的等待比有解釋的等待感到時間長，因此，多作解釋。 6，不合理的等待比合理的等待感到時間長，因此，讓客戶明白他的等待是必須的。技能五 投訴的處理程序 快速處理程序(柜員) 專注地傾聽客人訴說，準(zhǔn)確領(lǐng)會客人意思，把握問題的關(guān)鍵所在。確認(rèn)問題性質(zhì)可按本程序處理，如意識到不能按本程序處理，剛轉(zhuǎn)入一般處理程序。必要時察看投訴相關(guān)業(yè)務(wù)資料，迅速作出判斷。向客人致歉，作必要解釋，請客人稍為等候，自己馬上與有關(guān)部門取得聯(lián)系。跟進(jìn)處理情況，向客人詢問對處理的意見，作簡短祝辭。技能六 柜面服務(wù)中合適的應(yīng)酬語 1． 迎接顧客時 　　您好，歡迎光臨。歡迎您光臨。 2． 寒喧語 　　早上（中午，下午，晚上）好 　　今天天氣不錯。 　　天氣開始暖和起來了。 　　天氣開始冷起來了，您要多注意啊！ 　　下這么大的雨，您還特意來我們行，辛苦了! 3． 表示感謝的語言 　　謝謝。謝謝您再次光臨。 　　大老遠(yuǎn)跑到這兒來，真是太感謝了! 多謝您的幫助 4． 回答顧客 　　是。是的。知道了。 5． 有事要離開顧客時 　　對不起，請稍候，我有事要離開一會。 　　抱歉，請稍等一會。麻煩您等一下 對不起，我離開一下，馬上就回來。 6． 被顧客催促時 　　實在對不起，馬上就好。請再等一下。讓您久等了。 對不起，讓您等候多時了。 7. 詢問顧客時 　　對不起，請問是……? 8． 向顧客道歉時 　　對不起。 　　實在不好意思。 　　很抱歉。 9． 使顧客為難的時候 　　讓您為難，真不好意思。給您添麻煩了。 　　真是過意不去。請原諒。 10．說完全懂了的時候 　　明白了……。知道您的意思了。聽明白了。 清楚了，請您放心。 11．被顧客問住了時 　　不好意思，我去問一問，請稍等。 　　我有點搞不懂，讓我去問問經(jīng)辦人。 12．收現(xiàn)金的時候 　　謝謝，這是找您的xxxx元，請收好。 　　這是您的回單，請收好。 　　請您核對一下數(shù)目。 拿好您的存單(折\卡)，您慢走！ 13．聽顧客說不滿時 　　不好意思。 　　實在對不起。 　　對不起，給您添麻煩了。 　　我給您馬上查一查，請稍等。 　　給您添許多麻煩了。 　　今后，我會多注意，請放心。 　　謝謝您指出我們工作中的不足，我們會改進(jìn)的。 14. 請顧客坐時 　　您好，請坐。請坐，讓您久等了。 15．送顧客時 　　您走好。您慢走。謝謝，歡迎再次光臨. 16．當(dāng)要打斷客戶的談話時 對不起，我可以占用一下你的時間嗎？。 對不起，可以打擾你一下嗎？ 技能七 介紹業(yè)務(wù)的技巧把握時機(jī)基本禮儀： 零干擾——不要進(jìn)行強(qiáng)迫服務(wù)，影響客人。 掌握分寸——時間適當(dāng)，語言適當(dāng) 介紹重點： 人無我有——同類產(chǎn)品中別人沒有我有； 人有我優(yōu)——同樣的產(chǎn)品，我的質(zhì)量最好； 人優(yōu)我新——介紹我行的創(chuàng)新之處。技能八 如何面對顧客的指責(zé) 1、不要試圖辯解 2、真誠地致歉 3、幫顧客出主意解決問題 例：顧客指責(zé)我們的柜員機(jī)老吞卡不要說：“不好意思，我們這臺柜員機(jī)老吞卡”、“是不是你的卡經(jīng)常和磁性物質(zhì)接觸” 表示道歉：“實在對不起”、“對不起，給您添麻煩了” 幫客戶解決問題：“我們盡快幫你解決，請你帶XX資料，在XX天來取”、“可能是你的卡經(jīng)常和磁性物質(zhì)接觸，我給你一個小冊子，可以將卡裝在里面” 技能九 打招呼的重要性 禮節(jié)禮貌是服務(wù)人員的最基本素質(zhì)要求打招呼是有禮貌的一種外在表現(xiàn)打招呼代表我們對別人表示關(guān)注和尊重打招呼是我們的工作職責(zé)與工作內(nèi)容打招呼表示我們珍惜自己的工作，尊重顧客技能十 接打電話的技巧接電話不讓鈴聲響得太久，應(yīng)盡快接電話。若周圍吵嚷，應(yīng)安靜后再接電話。接電話時，與話筒保持適當(dāng)距離，說話聲量大小適度。嘴里不含東西。因為有急事或在接另一個電話而耽擱時，應(yīng)表示歉意。熱情問候并報出公司或部門名稱。如：“您好！浦發(fā)銀行！”如果對方打錯電話，不要責(zé)備對方，知情時還應(yīng)告訴對方正確的號碼。確認(rèn)對方單位與姓名，詢問來電事項，并進(jìn)行記錄。聽對方講話時不能沉默，否則對方會以為您不在聽或沒有興趣。扼要匯總和確認(rèn)來電事項。謝謝對方，并表示會盡快處理。說聲“再見”，對方掛后再掛。 打電話準(zhǔn)備好電話號碼，確保周圍安靜，嘴里不含東西，琢磨好說話內(nèi)容、措詞和語氣語調(diào)。撥錯號碼，要向?qū)Ψ奖硎厩敢�。做自我介紹，扼要說明打電話的目的和事項。詢問和確認(rèn)對方的姓名、所在部門和職位。記錄對方談話內(nèi)容并予以確認(rèn)。如果對方不在，而事情不重要或不保密時，可請代接電話者轉(zhuǎn)告。電話內(nèi)容不能代轉(zhuǎn)時，應(yīng)向代接電話者詢問對方的去處和聯(lián)系方式，或把自己的聯(lián)系方式留下，讓對方回來后回電話。感謝對方或代接電話者，并有禮貌地說聲“再見”。 代接電話來電找的人不在時：告訴對方不在的理由，如出差。如對方問到，應(yīng)盡量告訴他所找的人什么時間回來。禮貌地詢問對方的工作單位、姓名和職位，主動詢問對方是否留言，如留言，應(yīng)詳細(xì)記錄并予以確定，并表示會盡快轉(zhuǎn)達(dá)。如果對方不留言，則掛斷電話。對方掛后再掛。接到抱怨和投訴電話時，要有涵養(yǎng)，不與對方爭執(zhí)，并表示盡快處理。如不是本部門的責(zé)任，應(yīng)把電話轉(zhuǎn)給相關(guān)部門和人士，或告訴來電者該找哪個部門，找誰和怎么找。來電找的人正在接電話時，告訴對方他所找的人正在接電話，主動詢問對方是留言還是等一會兒。如果留言，則記錄對方的留言、單位、姓名和聯(lián)系方式。如果等一會兒，則將話筒輕輕放下，通知被找的人接電話。如果被叫人正在接一個重要電話，一時難以結(jié)束，則請對方過一會兒再來電話。切忌讓對方莫名地久等。 無論接電話還是打電話，都保持微笑，對方看不到你的微笑，但能感覺得到 。技能十一 微笑的技巧第一，與眼睛的結(jié)合 當(dāng)你在微笑的時候，你的眼睛也要“微笑，”否則，給人的感覺是“皮笑肉步笑”。 眼睛會說話，也會笑。如果內(nèi)心充滿溫和、善良和厚愛時，那眼睛的笑容一定非常感人。第二，與語言的結(jié)合　微笑著說“早上好”、“您好”、“歡迎光臨”等禮貌用語，不要光笑不說，或光說不笑。第三，與身體的結(jié)合　微笑要與正確的身體語言相結(jié)合，才會相得益彰，給客戶以最佳印象。技能十二 客戶對我們執(zhí)行制度不理解時怎么辦 運用三F法，并以積極的態(tài)度尋求為客戶解決問題 3F法：客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺 （Fell，F(xiàn)elt，F(xiàn)ound）. 3F是一種表示體諒理解答復(fù)的主體結(jié)構(gòu)，你可以在它的面附上其他的答復(fù)。承認(rèn)客戶的感受，并且提供一種客戶能聽得進(jìn)去的說明�！　�“我理解你怎么會有這樣的感受（Fell）， 其他人也曾經(jīng)有過這樣的感受（Felt），   不過經(jīng)過說明后，他們發(fā)覺（Found），這種規(guī)定是為了保護(hù)他們的資金安全。” 技能十三 與客戶交流中語言使用技巧 經(jīng)常說“你能……嗎？” 說“你能……嗎？”這有助于： 1、消除人們通常聽到“你必須……”時的不愉快。這三個字會令大多數(shù)人惱火。用“你能……嗎？”是一條快捷地得到你想要的東西的途徑。 2、避免責(zé)備對方“你本來應(yīng)該……”所帶來的不利影響。當(dāng)客戶聽到“你本來應(yīng)該……”時，幾乎會不由自主地產(chǎn)生防范心理。這時，可以用“你能不能……”來代替“你本來應(yīng)該……” 用“你可以……”來代替“不” 當(dāng)你婉轉(zhuǎn)地說“不”時，會得到別人的諒解。不要說：“今天不行，你必須等到明天才拿得到你的卡。”更婉轉(zhuǎn)一點的說法是這樣：“你可以明天帶XX資料來拿你的卡。”客戶更樂于聽到我們說可以做什么。使用這一方法可以節(jié)省時間，否則，你還得回答大多數(shù)人緊接著就會問的問題：“你說今天不行，好，什么時候行？” 使用“你可以……”會令工作更容易�？蛻舾�愿意你找到一種方法幫助自己。什么時候使用“你可以……” 你不能完全滿足客戶的要求，但你的確還有別的辦法。盡管你可能立刻幫不上忙，但是卻想表達(dá)你的真誠，樂于為對方提供服務(wù)。你的客戶可能對自己要什么并不明確，給他提個建議通常能激發(fā)他的思路。 第四章 商業(yè)銀行柜面營銷技能一、柜面營銷的優(yōu)點　　　在國外，柜面營銷是商業(yè)銀行客戶服務(wù)和市場拓展的一個重要手段，其原因主要為柜面營銷具有其它營銷方式所不具備的優(yōu)勢，那就是成本低、效率高、開展便。成本低是因為營銷的人員和所利用的設(shè)施都是營業(yè)網(wǎng)點現(xiàn)成的，無需配備專門的人員和設(shè)施；效率高是因為柜面營銷的對象為上門的客戶，目標(biāo)性強(qiáng)，成功的概率高；開展便是指柜面人員隨時可以開展?fàn)I銷，而且營銷成功后，立即就可辦理相應(yīng)的業(yè)務(wù)和進(jìn)行客戶管理。所以目前各家大的商業(yè)銀行都利用點多面廣的優(yōu)勢組織柜面人員開展柜面營銷，并且逐漸成為市場拓展的主要方式�！　　� 二、柜面營銷的步驟　　　1、掌握信息。在客戶辦理業(yè)務(wù)時，營業(yè)人員通過與其聊天，掌握到客戶有關(guān)的信息和需求。比如一個客戶來辦理儲蓄存款業(yè)務(wù)，假定金額為一萬元，營業(yè)員可以說：“您的這筆存款到期利息是**元，利息稅需交**元，現(xiàn)在沒有國債，要到**月份才有，否則國債可以免息，到期可多獲利息**元”，客戶獲得*月份有國國債這個信息后，如果他有其它的錢，他可能就會盤算到時候是否來買國債，這樣他可能就會向你透露他存款的時間組合，請你為他計算一下，那些錢可以來買國債。在了解客戶信息時，不單單是客戶資源的信息，客戶自身的信息，如愛好、理財能力和意愿、聯(lián)系方式等也是柜員需要掌握的重要內(nèi)容，可以在談話中慢慢獲得�！　� 二、柜面營銷的步驟　 2、介紹產(chǎn)品。在掌握客戶的有關(guān)信息后，你就可以開始介紹我們的有關(guān)產(chǎn)品。比如上面那位客戶在向你透露他的有關(guān)存款時間組合后，你可以介紹通知存款用于在國債發(fā)行前到期的存款，介紹存單質(zhì)押貸款用于在國債發(fā)行后短期內(nèi)到期的存款，還可以根據(jù)掌握的客戶收入情況，介紹零存整取、開放式基金和保險等產(chǎn)品。 二、柜面營銷的步驟　 3、辦理業(yè)務(wù)。在成功獲得客戶的信息和向他介紹有關(guān)的產(chǎn)品后，客戶可能已經(jīng)有了某種意愿，這時就要開展第三步的營銷：業(yè)務(wù)的辦理。具體來說，象上面的例子，柜面人員應(yīng)該把掌握的客戶信息都輸入客戶管理系統(tǒng)，然后在客戶存單到期時通知客戶或者是上門聯(lián)絡(luò)，辦理通知存款，在國債發(fā)行時通知客戶認(rèn)購國債，并協(xié)助客戶辦理質(zhì)押貸款等手續(xù)。有些營業(yè)員雖然進(jìn)行了成功的介紹，但客戶并不是專門在家理財?shù)�，完全有可能忘了或者是沒時間及時地來辦理有關(guān)業(yè)務(wù)，所以這第三步是必不可少的，直接體現(xiàn)營銷的成果。　　 三、柜面營銷的方法 1、　產(chǎn)品吸引法。即通過向客戶介紹符合其要求的產(chǎn)品，來達(dá)到營銷的目的。這是最直接的方法，但關(guān)鍵是客戶要有這種需求，并且營業(yè)員及時地掌握這種需求。比如某客戶來我行存款，期限選了三個月，營業(yè)員就可以問客戶為什么選這么短的期限，通常客戶選擇短期限的存期都是因為到時存款需要運用，如果到時候客戶是買房等大額消費，營業(yè)員就可以向其介紹我行的住房按揭貸款等產(chǎn)品。這種情況下往往客戶需求也比較強(qiáng)烈，雙方能夠一拍即合，營銷的效果比較高�！� 2、　理財法通過對客戶的資產(chǎn)進(jìn)行組合、整理，為客戶謀取更多的利益，從而促使客戶按照你提供的理財思路操作，達(dá)到營銷的目的。這種方法下，要注意一是盡量介紹我行特有的產(chǎn)品，二是要承諾為其提供預(yù)約、到期通知等服務(wù)，三是在向客戶介紹理財收益時，選擇較長的期限，以使客戶收益數(shù)量增加的同時，更長時間地留住客戶。這種方法要求營業(yè)員有一定的理財水平，體現(xiàn)出與眾不同的理財能力。 三、柜面營銷的方法 3、　情感法。這種方法主要適用于客戶對前二種方法都沒有明顯的意愿，而資產(chǎn)又比較多的情況。有些客戶精力不多，資產(chǎn)龐大，對收益不是很在意。這時就要營業(yè)員在掌握相關(guān)信息后，著重發(fā)展感情關(guān)系。在營業(yè)廳與客戶熟悉后，利用適當(dāng)?shù)臋C(jī)會，如客戶生日等等，進(jìn)行上門公關(guān)和營銷，利用感情達(dá)到營銷的目的。這是柜面營銷的延續(xù)和深入。 第五章 商業(yè)銀行內(nèi)部爆料 內(nèi)部爆料：在銀行柜面上發(fā)生的N個真實笑話內(nèi)部爆料.doc 祝：各位學(xué)員前程似錦! 謝謝大家！pFI紅軟基地

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