這是連鎖藥店培訓(xùn)ppt，包括了藥店店員重新定位，銷(xiāo)售的概念，銷(xiāo)售的步驟與技巧，消費(fèi)者類(lèi)型分析，總結(jié)等內(nèi)容，歡迎點(diǎn)擊下載。

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藥店金牌導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn) 課 程 大 綱 一.藥店店員重新定位 二.銷(xiāo)售的概念 三.銷(xiāo)售的步驟與技巧 四.消費(fèi)者類(lèi)型分析 五.總結(jié) 學(xué) 習(xí) 目 的 改變觀念，端正態(tài)度，與時(shí)俱進(jìn) 掌握銷(xiāo)售技巧，洞悉消費(fèi)者心里 提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，增加自己收入。 一.藥店店員態(tài)度與自我定位 從普通到優(yōu)秀有多遠(yuǎn)？ 每個(gè)人都是從普通到優(yōu)秀，除了自身要擁有高素質(zhì)，和飽滿的熱情，另外需要具備相關(guān)的專(zhuān)業(yè)，技巧。 普通與優(yōu)秀區(qū)別就是可以根據(jù)工作環(huán)境不同正確端正自己態(tài)度，準(zhǔn)確給自己定位。 優(yōu)秀銷(xiāo)店員員的必備素質(zhì) 優(yōu)秀店員的工作就是通過(guò)以自己的知識(shí)和技能來(lái)提高商品的銷(xiāo)量，任何一位銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)都是由三個(gè)方面的因素來(lái)決定的，那就是態(tài)度、知識(shí)和技巧。   在以往服務(wù)觀念并不盛行的年代，會(huì)出現(xiàn)我們走進(jìn)任何一家藥店，我們都有一種低人一等的感覺(jué)，店員是爺爺，顧客是孫子，店員一邊和同事聊天，做自己事，對(duì)顧客視而不見(jiàn)，誰(shuí)會(huì)在冷冰冰環(huán)境中激起購(gòu)買(mǎi)藥品的欲望呢。 如今只要顧客進(jìn)藥房，就如鈔票進(jìn)門(mén)了，店員噓寒問(wèn)暖，東拉西扯，非得要顧客掏腰包而后快。而這種過(guò)分的熱情服務(wù)，實(shí)際上又干擾了顧客購(gòu)買(mǎi)與瀏覽行為，令顧客反感。 為什么出現(xiàn)這樣現(xiàn)象？ “三尺柜臺(tái)一片天 ” 核心提示：有些新員工害怕上柜臺(tái)，看見(jiàn)顧客朝柜臺(tái)走來(lái)就緊張；有些老員工對(duì)站柜臺(tái)已經(jīng)麻木了，日復(fù)一日，沒(méi)有絲毫的激情和業(yè)務(wù)上的突破；有一些經(jīng)理認(rèn)為柜臺(tái)是最基層的工作，試用期員工或當(dāng)?shù)嘏R時(shí)員工足以勝任，不值得再為它下大氣力。 同時(shí)這樣的心態(tài)也會(huì)出現(xiàn)在員工自己身上。 柜臺(tái)對(duì)我們意味著什么 柜臺(tái)對(duì)我們而言，是我們工作生命線 說(shuō)柜臺(tái)是生命線，很容易理解。我們的每一分錢(qián)都是從柜臺(tái)上來(lái)的，柜臺(tái)是我們的衣食父母。粗聽(tīng)起來(lái)，仿佛是句廢話，可是廢話不廢，到底有幾個(gè)人把柜臺(tái)視為生命地認(rèn)真完成柜臺(tái)工作呢？所以我們必須站在這個(gè)高度來(lái)理解柜臺(tái)。有了這個(gè)認(rèn)識(shí)，其余的都是枝節(jié)問(wèn)題，方法總比問(wèn)題多 。 一位優(yōu)秀的店員首先必須擺正自己工作態(tài)度，再找準(zhǔn)自己定位。 優(yōu)秀員工具備正確態(tài)度與準(zhǔn)確定位 擺脫三種錯(cuò)誤的定位 1把自己錯(cuò)定為定貨員（不主動(dòng)的推銷(xiāo)） 2把自己錯(cuò)位為推銷(xiāo)員（過(guò)分熱情盲目推銷(xiāo)） 3把自己錯(cuò)位為售貨員（利當(dāng)頭 無(wú)服務(wù)意識(shí)） 1把自己錯(cuò)定為定貨員（不主動(dòng)的推銷(xiāo)） 案例：某理療儀公司，在一藥店派了一促銷(xiāo)員，直接在柜臺(tái)促銷(xiāo)。一個(gè)星期過(guò)去了，業(yè)績(jī)?yōu)榱恪Ｔ摯黉N(xiāo)員回公司匯報(bào)“這家藥店顧客層次不高，消費(fèi)能力低，產(chǎn)品放在那里無(wú)人問(wèn)津，還是換一家試試看。” 該公司經(jīng)理沒(méi)馬上接受他的意見(jiàn)，而是自己親自到該藥店考察，結(jié)果經(jīng)理驚異的發(fā)現(xiàn)該促銷(xiāo)員如同一木頭一樣立于柜臺(tái)內(nèi)，沒(méi)微笑，沒(méi)鼓勵(lì)，甚至沒(méi)表情。 次日，該促銷(xiāo)員接到辭退通知書(shū)，他納悶，找經(jīng)理質(zhì)問(wèn)：為什么要辭退我。經(jīng)理反問(wèn)他：你會(huì)釣魚(yú)嗎？ 他回答：會(huì)，把魚(yú)餌放到水中，魚(yú)漂一沉，馬上起桿。 經(jīng)理啟發(fā)：促銷(xiāo)如同釣魚(yú)，不放誘餌，如何吸引顧客呢？該促銷(xiāo)員，恍然大悟，要求經(jīng)理再一星期試用期。 總結(jié): 該促銷(xiāo)員失敗地方就是把自己當(dāng)成了一 訂貨員，只知守株待兔，不會(huì)主動(dòng)宣傳產(chǎn)品�，F(xiàn)在藥店內(nèi)你如果只知道消極等待，只知道收錢(qián)，開(kāi)票，遞貨，你就離下崗不遠(yuǎn)了。 優(yōu)秀店員要牢記：我不是定貨員 2把自己錯(cuò)位為推銷(xiāo)員（過(guò)分熱情盲目推銷(xiāo)） 案例：這家促銷(xiāo)員在第二個(gè)星期，異�；钴S，在柜臺(tái)走來(lái)走去在藥店內(nèi)逢人就介紹該產(chǎn)品，見(jiàn)誰(shuí)都一句話：我們的產(chǎn)品國(guó)際最流行的產(chǎn)品，你也來(lái)一臺(tái)吧，來(lái)，來(lái)，我給你開(kāi)票，保證挑臺(tái)好的，你可以來(lái)試試我們產(chǎn)品。他時(shí)不時(shí)拉顧客驗(yàn)產(chǎn)品感覺(jué)，當(dāng)顧客猶豫或離去時(shí)，他仍然緊追不舍，喋喋不休：現(xiàn)在有優(yōu)惠活動(dòng)，不要錯(cuò)過(guò)了，過(guò)了這個(gè)村，就沒(méi)這個(gè)店了。此方法第一天見(jiàn)效賣(mài)出一臺(tái)。但情況是每況愈下，路過(guò)他柜臺(tái)的顧客越來(lái)越少，顧客明顯躲著他。他又去問(wèn)經(jīng)理，經(jīng)理反問(wèn)他：你給魚(yú)餌時(shí)注意些什么？“不露鈎”“不錯(cuò)，連魚(yú)都懂避露尖尖的魚(yú)鉤，何況是人呢” 總結(jié) 店員不能把自己錯(cuò)定為是一名推銷(xiāo)員，尤其是藥品——特殊商品，絕對(duì)不可以讓客戶看出有任何推銷(xiāo)的意圖，更不可以生拉硬拽，這樣往往事得其反。顧客如果失去自由決定權(quán)力，失去自由決定的自由，他在選購(gòu)過(guò)程中受到干擾，顧客還會(huì)掏腰包嗎。 優(yōu)秀店員牢記：藥店不是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，我更不是推銷(xiāo)員。 3把自己錯(cuò)位為售貨員（利當(dāng)頭 無(wú)服務(wù)意識(shí)） 把自己定位售貨員，是很多人認(rèn)為是正確的，店員不就是售貨員嗎，就是文字上差異罷了。 售貨員是一種傳統(tǒng)的觀念，其職責(zé)就是賣(mài)貨，即把藥品賣(mài)給顧客，收回相對(duì)的貨款就完事了。 售貨員追逐的目標(biāo)最大限度把藥品盡快的賣(mài)出去，其關(guān)心的核心店內(nèi)，或者柜臺(tái)前的顧客的行為。 售貨員說(shuō)他們是賣(mài)藥的，倒不如說(shuō)他們就是收錢(qián)的，因?yàn)樗麄兊囊庾R(shí)是，藥品是對(duì)顧客有用，而錢(qián)對(duì)自己才有用。在銷(xiāo)售過(guò)程中只關(guān)注售貨的數(shù)量。 總結(jié) 售貨員功利性太強(qiáng)，把自己所賣(mài)的產(chǎn)品視為毒瘤，不盡快甩出去不快感覺(jué)。 這樣的意識(shí)導(dǎo)致在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)，急于求成，適得其反結(jié)果。 優(yōu)秀店員要對(duì)自己說(shuō)：我不是售貨員。 優(yōu)秀店員正確定位“導(dǎo)購(gòu)員” 導(dǎo)購(gòu)員是從80年代后期到90年代初起，導(dǎo)購(gòu)員的名詞在商業(yè)流通領(lǐng)域流行開(kāi)。 導(dǎo)購(gòu)員不僅僅是名詞更新，而是一場(chǎng)思想的更新，導(dǎo)致了零售業(yè)一場(chǎng)革命 導(dǎo)購(gòu)員與傳統(tǒng)店員區(qū)別 1 是市場(chǎng)觀念發(fā)生變化 市場(chǎng)觀念方面看，導(dǎo)購(gòu)員立足點(diǎn)發(fā)生變化，由過(guò)去的以銷(xiāo)售為核心轉(zhuǎn)移到以消費(fèi)者為核心，導(dǎo)購(gòu)員不再把客戶當(dāng)作上鉤的魚(yú)了，進(jìn)行諸多的“溫柔”欺騙的推行，給顧客溫柔一刀。 相反，現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)員為顧客著想，顧客不喜歡的，不賣(mài)給客戶，導(dǎo)購(gòu)員的目的由獲得最大銷(xiāo)售額進(jìn)化為顧客提供完善恰當(dāng)?shù)姆��?wù)，一切著眼于長(zhǎng)期利潤(rùn)和效益，不追求短期行為。 2 是職責(zé)內(nèi)容煥然一新 導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)從營(yíng)業(yè)員職責(zé)方面，是從商業(yè)化擴(kuò)展為公益化，服務(wù)功能逐漸蓋過(guò)銷(xiāo)售功能，無(wú)形因素重要性超過(guò)有形因素。 導(dǎo)購(gòu)員必須知道，少賣(mài)一種高毛利藥品，只是少了一個(gè)金蛋，而服務(wù)不好，只為眼前利益，得罪了一個(gè)顧客，如同殺死一只會(huì)下金蛋的鵝。 二、銷(xiāo)售概念 銷(xiāo)售是一種概念，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的一部分，在銷(xiāo)售過(guò)程中所需解決的就是通過(guò)與一個(gè)或多個(gè)潛在的消費(fèi)者溝通，科學(xué)的介紹企業(yè)和產(chǎn)品的特性、藥理、功能主治、適用癥狀、服用方法，從而使其產(chǎn)生興趣，做出購(gòu)買(mǎi)行為。 銷(xiāo)售的概念的延伸 銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)上就是一種溝通的能力，與銷(xiāo)售員本身素質(zhì)、溝通技巧有關(guān)。整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程并不是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，而是需要銷(xiāo)售員站在企業(yè)與消費(fèi)者的角度，積極的向消費(fèi)者做好咨詢工作，提出合理化的建議與要求，并作好本身的服務(wù)工作，幫助消費(fèi)者滿意的選擇好我們的產(chǎn)品。 銷(xiāo)售本身是一門(mén)學(xué)問(wèn)與藝術(shù)，他首先從消費(fèi)者著手，通過(guò)溝通與交流，了解和把握消費(fèi)者心理，讓消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品，并讓其產(chǎn)生一種購(gòu)買(mǎi)欲望，達(dá)到銷(xiāo)售的目的。這不僅需要我們溝通能力，而且更需要懂得去觀察，分析，判斷。 終端銷(xiāo)售的意義及特點(diǎn) “終端制勝”！終端（客戶）在產(chǎn)品的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)已經(jīng)越來(lái)越重要，在藥店，導(dǎo)購(gòu)員是在這一環(huán)節(jié)最重要的崗位，銷(xiāo)售的好與壞和導(dǎo)購(gòu)員是密不可分的。因此，藥店對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)與管理非常必要，導(dǎo)購(gòu)員必須擁有學(xué)習(xí)與自我學(xué)習(xí)的能力。 在終端的銷(xiāo)售與其他銷(xiāo)售有不同的地方，在終端銷(xiāo)售過(guò)程中與客戶接觸的時(shí)間段，如何能在這短時(shí)間內(nèi)和顧客進(jìn)行交流達(dá)到成功銷(xiāo)售（短時(shí)成交）是至關(guān)重要的。 下面就具體的銷(xiāo)售步驟和技巧進(jìn)行講解 三、銷(xiāo)售的步驟與技巧 1.笑迎顧客主動(dòng)招呼 2.詢問(wèn)顧客進(jìn)店需求 3.引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)藥品 4.聆聽(tīng)顧客提出見(jiàn)解 5.促成顧客馬上購(gòu)買(mǎi) 6.送別顧客完成銷(xiāo)售 1.笑迎顧客主動(dòng)招呼 顧客臨門(mén)，作為店員首先要清除大腦中的不愉快情感。主觀一點(diǎn)告訴自己：“我應(yīng)該心平氣和，微笑服務(wù)是我應(yīng)盡的最基本的職責(zé)”。然后再把這個(gè)信號(hào)通過(guò)眼睛以及適當(dāng)?shù)捏w態(tài)語(yǔ)言告訴顧客：“我很樂(lè)意為您服務(wù)。”也許顧客太多，其他的表達(dá)方式會(huì)忽略，會(huì)來(lái)不及，可 是微笑是你隨時(shí)隨地都可以給予顧客的。 雖然人的臉型有長(zhǎng)有圓，可是對(duì)自己有點(diǎn)信心，當(dāng)你笑起來(lái)的時(shí)候都是一樣的燦爛，一樣的溫暖。 這樣由衷的微笑會(huì)給你身邊的每個(gè)人帶來(lái)陽(yáng)光般的感受。 1.笑迎顧客主動(dòng)招呼（續(xù)） 顧客一進(jìn)門(mén)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)“進(jìn)入角色”。此時(shí)語(yǔ)言要文雅、和藹，行為要禮貌，態(tài)度要誠(chéng)懇，除使用“歡迎光臨”之類(lèi)的習(xí)慣用語(yǔ)外還要多用“您”、“請(qǐng)”、。“謝謝”、“對(duì)不起”、“稍等片刻”之類(lèi)的謙詞敬語(yǔ)。絕對(duì)不能出現(xiàn)低級(jí)庸俗、生硬唐突、諷刺挖苦、粗魯無(wú)禮的語(yǔ)言。 2.詢問(wèn)顧客進(jìn)店需求 有的營(yíng)業(yè)員見(jiàn)顧客一進(jìn)門(mén)，便迫不及待地問(wèn)：“你買(mǎi)什么?”有的甚至追著顧客搭話。這樣容易引起顧客的逆反心理。藥品購(gòu)買(mǎi)具有一定的隱私性，營(yíng)業(yè)員用接待用語(yǔ)迎進(jìn)顧客后，跟隨并應(yīng)仔細(xì)觀察他們的行為，掌握好與他們打招呼的“火候”。 一般情況下，當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間注視某種藥品時(shí)，或在行走過(guò)程中停步觀看某種藥品時(shí)。當(dāng)顧客的視線從某一藥品上離開(kāi)時(shí)、當(dāng)顧客像在尋找某一藥品時(shí)、當(dāng)顧客與營(yíng)業(yè)員用目光對(duì)視時(shí)、當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)，都是營(yíng)業(yè)員與顧客打招呼的較好時(shí)機(jī)。營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)把握，與顧客進(jìn)行交流。 2.詢問(wèn)顧客進(jìn)店需求 （續(xù)） 當(dāng)然并不是所有的顧客都反感在一進(jìn)門(mén)就有營(yíng)業(yè)員詢問(wèn)“買(mǎi)什么？”并被其引領(lǐng)，這也需要針對(duì)不同的人而定。 通過(guò)詢問(wèn)，我們可以了解顧客的真實(shí)需求和潛在需求，從而引領(lǐng)他們?nèi)�尋找所需的產(chǎn)品。 而對(duì)顧客的主動(dòng)招呼、詢問(wèn)、引領(lǐng)的目的是讓顧客注意你這個(gè)人，用你的親和力讓顧客對(duì)你的認(rèn)同，繼而讓他去注意你所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品。 前兩點(diǎn)技巧小結(jié) 有資料證明，在消費(fèi)者進(jìn)入藥店后，有41%的人會(huì)改變預(yù)先打算，轉(zhuǎn)向其他品牌或買(mǎi)一些不在計(jì)劃內(nèi)的產(chǎn)品。 經(jīng)過(guò)調(diào)查證明，商店的購(gòu)物環(huán)境與店員的接待藝術(shù)若能造成顧客的親切感，其購(gòu)買(mǎi)的潛力至少可以發(fā)揮到五成以上。 我們就是要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，利用前面打招呼、詢問(wèn)和引領(lǐng)與顧客建立起來(lái)的親切感去推銷(xiāo)一些未在顧客計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)的之內(nèi)的產(chǎn)品和利潤(rùn)高的同類(lèi)產(chǎn)品，從而達(dá)到增加銷(xiāo)售收入和提高銷(xiāo)售利潤(rùn)的目的。 3.引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)藥品 故事一： 一位顧客走進(jìn)一家小飯店，說(shuō)要一碗米粉。這時(shí)，如果服務(wù)員問(wèn)他要加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)，顧客的回答往往不是“一個(gè)”就是“兩個(gè)”；而如果服務(wù)員問(wèn)他要不要加雞蛋，顧客很可能就說(shuō)“不要”。 討論：你在工作中是否也能這樣詢問(wèn)顧客？ 3.引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)藥品（續(xù)） 從促銷(xiāo)的角度來(lái)說(shuō)，這種心理學(xué)的運(yùn)用對(duì)經(jīng)營(yíng)者有利，但也無(wú)可非議。因?yàn)樗�尊重顧客自己的選擇，只是做了一點(diǎn)點(diǎn)引導(dǎo)，并沒(méi)損害顧客的利益。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，運(yùn)用心理學(xué)來(lái)銷(xiāo)售藥品是大有必要的，作為一位稱(chēng)職的藥店員工，若能根據(jù)心理學(xué)原理推測(cè)顧客的心理，學(xué)會(huì)引導(dǎo)顧客，就可望取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。 消費(fèi)者心理分析在后面會(huì)詳細(xì)講解。 3.引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)藥品（續(xù)） ①及時(shí)探詢顧客需求： 現(xiàn)在大家都知道銷(xiāo)售是發(fā)現(xiàn)并滿足顧客需求的過(guò)程，而且營(yíng)業(yè)員都知道了解顧客需求的重要性。這時(shí)我們就應(yīng)該及時(shí)的去探詢顧客的需求。探詢就是問(wèn)問(wèn)題，是一個(gè)非常重要的步驟。 通常有兩種發(fā)問(wèn)的方式： 封閉式問(wèn)題和開(kāi)放式問(wèn)題 A.封閉式問(wèn)題：封閉式的問(wèn)題也叫有限制式問(wèn)題，是只能回答“是”或“不是”的問(wèn)題。即顧客只能在你提供的答案中進(jìn)行選擇。封閉式問(wèn)題常用的字眼：“是不是”、“有沒(méi)有”、“對(duì)不對(duì)” 等等。 由于封閉式問(wèn)題只能向?qū)Ψ教峁┯邢薜男畔�，且易使顧客產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氣氛，所以一般多用于對(duì)一些情況的確認(rèn)。 B.開(kāi)放式問(wèn)題： 開(kāi)放式問(wèn)題讓顧客有思考的余地，并且誘發(fā)其詳細(xì)的表述，而不是迅速以一句話來(lái)應(yīng)對(duì)，其目的是要發(fā)現(xiàn)顧客的需求。 開(kāi)放式問(wèn)題常用5W＋1H提問(wèn)，誰(shuí)(Who)、什么時(shí)候(When)、做什么(What)、為什么(Why)、在什么地方(Where)以及怎么(How)。開(kāi)放式問(wèn)題又分為：探詢事實(shí)和探詢感覺(jué)。 . 1 及時(shí)探詢顧客需求：探詢事實(shí)的問(wèn)題　　探詢事實(shí)的問(wèn)題是以何人、何事、何地、何時(shí)、為何、多少等問(wèn)句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。其目的在于區(qū)別出客觀現(xiàn)狀和客觀事實(shí)。 探詢感覺(jué)的問(wèn)題　　探詢感覺(jué)的問(wèn)題是通過(guò)邀請(qǐng)發(fā)表個(gè)人見(jiàn)解，來(lái)發(fā)現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關(guān)注的事情。詢問(wèn)意見(jiàn)、邀請(qǐng)答話等方式常常能使得對(duì)方樂(lè)于吐露出他覺(jué)得重要的事情和心中的想法。 2 實(shí)事求是地引導(dǎo)： 營(yíng)業(yè)員在介紹藥品時(shí)，一定要實(shí)事求是，否則就是欺騙顧客。營(yíng)業(yè)員要實(shí)事求是地介紹藥品的產(chǎn)地、質(zhì)量、特點(diǎn)、療效、性能、服用方法、服藥禁忌，以及藥品的毒副作用，當(dāng)好顧客的有藥參謀。切忌夸大藥品功能，給顧客以誤導(dǎo)。顧客受騙一次后，下次就再也不會(huì)來(lái)買(mǎi)你的藥品，吃虧的到頭來(lái)還是你自己。所以，對(duì)待顧客一定要誠(chéng)實(shí)，因?yàn)槟闶窃跒樗�服�?wù)，而不是在向他強(qiáng)行推銷(xiāo)藥品。 3 生動(dòng)直觀地介紹： 營(yíng)業(yè)員在介紹藥品時(shí)，一定要生動(dòng)直觀，否則就不能激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。在銷(xiāo)售中能詳細(xì)的介紹產(chǎn)品信息，優(yōu)惠政策等。能用簡(jiǎn)短生動(dòng)的話把產(chǎn)品的功能、賣(mài)點(diǎn)和顧客的利益連接起來(lái)。能在介紹中與顧客互動(dòng)，把產(chǎn)品放在顧客手中，讓顧客有一種擁有感，能讓顧客在你的介紹過(guò)程中參與進(jìn)來(lái)，能讓他們提出問(wèn)題。 4 投其所好地勸說(shuō)： 營(yíng)業(yè)員在介紹藥品時(shí)，一定要投其所好，假如不配合顧客的需要向他游說(shuō)，不但不能使他信賴(lài)某種藥品，反而會(huì)弄巧成拙。向顧客推薦和介紹藥品時(shí)，一定要問(wèn)明他的需求、使用對(duì)象、購(gòu)買(mǎi)目的等，在順著消費(fèi)者的意愿來(lái)介紹。使顧客聽(tīng)起來(lái)既容易產(chǎn)生聯(lián)想，又可產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。 5 幫助顧客比較藥品： 幫助顧客比較你推薦的藥品與其他類(lèi)似藥品，并特別強(qiáng)調(diào)你幫他所選藥品的優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)顧客感興趣時(shí)，應(yīng)以藥品說(shuō)明的方式來(lái)應(yīng)對(duì)顧客。此時(shí)要幫助顧客作比較，并充分說(shuō)明你所推薦的藥品與其他藥品的不同之處，用這種特殊的優(yōu)點(diǎn)去打動(dòng)顧客，使顧客非常樂(lè)意地購(gòu)買(mǎi)你所推薦的某種藥品。 6.聆聽(tīng)顧客提出見(jiàn)解：顧客能提出他自己的見(jiàn)解與想法說(shuō)明他對(duì)你介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，表示他想接受你的產(chǎn)品。這時(shí)營(yíng)業(yè)員要做的就是聆聽(tīng)。 在藥店?duì)I業(yè)員與顧客的溝通中，常見(jiàn)的通病是不會(huì)聆聽(tīng)。我們與顧客溝通的目的就在于了解他的需求，而客戶談?wù)撟约旱挠^點(diǎn)就是在說(shuō)明自己的需求，他們肯花時(shí)間與你溝通，就表示他想接受你的產(chǎn)品。 聆聽(tīng)顧客提出見(jiàn)解（續(xù)）： 人人都會(huì)在與人溝通時(shí)聆聽(tīng)，但聆聽(tīng)也有不同的層次：最低的層次是“聽(tīng)而不聞”，如同耳邊風(fēng)；其次是“虛應(yīng)了事”，“嗯…是的…對(duì)對(duì)對(duì)…”表面上略有反應(yīng)，其實(shí)心不在焉；第三是“反應(yīng)式聆聽(tīng)”就是以言詞或非言詞的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其所說(shuō)的內(nèi)容確實(shí)已聽(tīng)到了，與虛應(yīng)了事不同，這里表現(xiàn)為用表情或聲音對(duì)顧客的話做出積極的反應(yīng)，作以鼓勵(lì)顧客繼續(xù)發(fā)表意見(jiàn)。最高層次的聆聽(tīng)是"設(shè)身處地地聆聽(tīng)"，即不僅僅是聽(tīng)到了顧客的話，還能設(shè)身處地地理解顧客的感受。 聆聽(tīng)顧客提出見(jiàn)解（續(xù)）： 設(shè)身處地地聆聽(tīng)，出發(fā)點(diǎn)是為了了解而非為了反應(yīng)。這種聆聽(tīng)方式與被動(dòng)地作出反應(yīng)不同，而是更加積極主動(dòng)地參與到談話者的思路中來(lái)。尤其是當(dāng)客戶流露出某些重要的信息，如果及時(shí)加以澄清就會(huì)直切客戶的根本需求，引起客戶的共鳴。 優(yōu)秀的藥店店員會(huì)讓客戶感受到你在用心為他服務(wù)，你關(guān)心他的問(wèn)題，詢問(wèn)他的意見(jiàn)，在了解他的真正需求后提供解決之道�？蛻糇匀粫�(huì)愿意敞開(kāi)心扉地與你交流。 前四點(diǎn)技巧小結(jié) 很多的時(shí)候，許多顧客在確定和未確定購(gòu)買(mǎi)某種藥品前，他們的心里也是模糊不清的，對(duì)這個(gè)藥品和同類(lèi)藥品的認(rèn)識(shí)程度也是很底的。這時(shí)我們營(yíng)業(yè)員需要在前面與顧客的溝通和了解的基礎(chǔ)上，把顧客引導(dǎo)到他們真正的需求（也就是我們所需要賣(mài)出的產(chǎn)品）上來(lái)，這才是營(yíng)業(yè)員實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售價(jià)值和體現(xiàn)自我價(jià)值的重要所在。 7.促成顧客馬上購(gòu)買(mǎi)： 當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購(gòu)買(mǎi)行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說(shuō)明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了： a．顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí) b．顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí) c．顧客不講話而若有所思時(shí) d．顧客不斷點(diǎn)頭時(shí) e．顧客開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí) f．顧客開(kāi)始詢問(wèn)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量時(shí) g．顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一問(wèn)題時(shí) 促成銷(xiāo)售的四種方法： ①利益引誘： 利用促銷(xiāo)品和公司活動(dòng)等優(yōu)惠政策促成交易和擴(kuò)大成交量。 ②真實(shí)謊言： 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給顧客一點(diǎn)壓力，和“善良的欺騙”。 ③反客為主： 當(dāng)顧客還拿不定主意的時(shí)候，要幫顧客及時(shí)的做出決定。（慎用�。。� ④動(dòng)作輔助： 當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，可以采取將產(chǎn)品和贈(zèng)品或禮品幫他一起裝好，放到顧客手中，促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。 8.送別顧客完成銷(xiāo)售 藥品成交后，收款員經(jīng)手收款要遵循“貨出去，款進(jìn)來(lái)”的原則，按照唱收唱付的操作規(guī)程，準(zhǔn)確迅速地計(jì)價(jià)收款。需要發(fā)票的，應(yīng)及時(shí)隨款開(kāi)票。售出藥品應(yīng)及時(shí)裝帶。 交易完成后，送別顧客時(shí)表情要自然親切，真正使顧客滿意而歸。常用語(yǔ)言有“謝謝您光臨”、“請(qǐng)慢走”、“祝您早日康復(fù)”之類(lèi)以此招徠回頭客。另外要注意留心顧客是否拉下了什么物品，如有，要及時(shí)提醒。 送別顧客完成銷(xiāo)售（續(xù)） 特別注意！！ 顧客離店時(shí)，不管生意大小、是否成交，都要以誠(chéng)相待，以示對(duì)顧客的關(guān)心和尊重，保良好的企業(yè)形象。 四、消費(fèi)者心理分析 1. 銷(xiāo)售法則 注意 陳列、看見(jiàn) 興趣 主治、服務(wù) 欲望 很好、想買(mǎi) 行動(dòng) 購(gòu)買(mǎi) 四種消費(fèi)者風(fēng)格的特征及對(duì)應(yīng)的策略 ①創(chuàng)新型 喜愛(ài)新貨品 喜歡追求潮流例如： 最新款、最時(shí)興及最流行 對(duì)時(shí)尚牌子注重 ①創(chuàng)新型應(yīng)對(duì) 介紹新貨品及其與別不同之處 說(shuō)話要有趣味性 交換潮流意見(jiàn) 被尊重 ②融和型 得到售貨員注意及禮貌對(duì)待 喜歡與人分享自己的開(kāi)心事 容易與人熟悉 ②融和型應(yīng)對(duì) 殷勤款待 多了解其需要 關(guān)注他人的所分享的事情 關(guān)注他關(guān)心的人，如：子女，朋友 多加建議，加快決定 ③主導(dǎo)型 自己作主 要求他人認(rèn)同他是說(shuō)話 支配一切 ③主導(dǎo)型應(yīng)對(duì) 在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼 不要與他們“硬碰” 聽(tīng)從指示 不要催促 ④分析型 詳細(xì)了解貨品特性，優(yōu)點(diǎn)及好處要“物有所值” 關(guān)注所付出的價(jià)錢(qián) 需要多一些時(shí)間作出購(gòu)買(mǎi)決定 ④分析型應(yīng)對(duì) 強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值 詳細(xì)解釋貨品的好處 有耐性 貨品知識(shí)準(zhǔn)確 五、總 結(jié) 推銷(xiāo)要訣及避諱 要訣 避諱 客觀地了解顧客需要 自作主張/主觀判斷 足夠銷(xiāo)售點(diǎn)及強(qiáng)調(diào)“物有所值” 無(wú)目的介紹 爭(zhēng)取顧客的接納 “硬推銷(xiāo)” 誠(chéng)實(shí)可靠 夸張、資料虛假 表現(xiàn)興趣及熱誠(chéng) 不在乎 提供多個(gè)選擇 不擇手段 五、總 結(jié) 銷(xiāo)售的障礙 產(chǎn)品好，自然好賣(mài)，不用多介紹 產(chǎn)品不好，推銷(xiāo)也沒(méi)有用 我第一眼就知那客人不買(mǎi)的 銷(xiāo)售好對(duì)我有什么好處 無(wú)所謂你不買(mǎi)還有其他客戶來(lái)的 五、總 結(jié) 缺少了知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)是盲目的; 缺少了理解，知識(shí)是沒(méi)意義的; 缺少了能力，理解是有限的; 缺少了動(dòng)機(jī)，有能也變無(wú)能; 缺少了誠(chéng)信，動(dòng)機(jī)是危險(xiǎn)的; 將來(lái)的空間 藥店工作者須知----藥品陳列重要性 前 言 當(dāng)顧客踏入藥店時(shí)，他會(huì)首先非常注意到藥店的環(huán)境和布局，然后體驗(yàn)到藥店藥品陳列帶給他的視覺(jué)效果。如果東西擺放得雜亂無(wú)章，有一種凌亂、冷淡的感覺(jué)，那么這家藥店可能將會(huì)影響這位顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，也將因此無(wú)法提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 因此，藥店內(nèi)良好的藥品陳列與展示應(yīng)該能夠從第一視覺(jué)上吸引顧客的注意力，使其對(duì)這家藥店產(chǎn)生信任感并刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。 一、藥品陳列的作用與要點(diǎn) 1．藥品陳列的作用 （1）陳列可以塑造藥店的形象。雜亂無(wú)章的陳列會(huì)使顧客對(duì)這家藥店毫無(wú)興趣；良好的陳列則會(huì)給顧客留下經(jīng)營(yíng)有方、認(rèn)真待客的印象。 （2）陳列有體現(xiàn)藥店主旨的作用，能集中反映藥店的經(jīng)營(yíng)范圍和特點(diǎn)，如果主柜臺(tái)第一排陳列的全是保健品，顧客就會(huì)認(rèn)為這是一家以保健品的銷(xiāo)售為重點(diǎn)的藥店。 （3）陳列有信息功能。量多、巧妙的陳列，可以傳遞給顧客更多的藥品信息；井井有條，一目了然的陳列，可以提高顧客選購(gòu)藥品的主動(dòng)性。這樣會(huì)減少顧客詢問(wèn)、藥店?duì)I業(yè)員回答的時(shí)間，從而縮短交易過(guò)程。 （4）陳列有美化效果。富有藝術(shù)性和感染力的陳列將大大增加顧客的視覺(jué)美，提高藥店的素質(zhì)與檔次。 （5）陳列有選擇機(jī)能�？梢哉T導(dǎo)顧客下決心選擇或多購(gòu)買(mǎi)店內(nèi)的藥品. （6）陳列可以提高藥店的競(jìng)爭(zhēng)能力藥品陳列具有豐富的表現(xiàn)力和強(qiáng)大的吸引力，哪家店藥品陳列得好，那它就能獲得在經(jīng)營(yíng)上的有利地位。 2．藥品陳列的要點(diǎn) （1）準(zhǔn)備 藥店員工在動(dòng)手陳列前，必須先做好藥品和陳列場(chǎng)所的清潔整理工作。 （2）顯眼的陳列 顧客看不到的藥品，就不會(huì)被考慮購(gòu)買(mǎi)，除非顧客非使用這種藥品不可。因此，藥品的陳列，理所應(yīng)當(dāng)放在最顯眼的地方，以吸引顧客的視線。藥店經(jīng)理在陳列時(shí)，要注意針對(duì)藥品的大小、性質(zhì)及售出的頻率擺放在比較容易被顧客看見(jiàn)的位置。具體的位置是：以顧客直立時(shí)的目光及稍下方為中心的30％的范圍內(nèi)；其次的位置是再下去的30％的范圍。 （3）易選擇的陳列 在陳列之前，藥店員工要將藥品進(jìn)行分類(lèi)，如：按藥品的類(lèi)別分類(lèi)；按顧客的性別、年齡分類(lèi)；按用途分類(lèi)；按價(jià)格分類(lèi)。這樣的分類(lèi)方法，不但能帶給顧客最大的便利，對(duì)于藥店經(jīng)理來(lái)說(shuō)，也可以提高自已管理藥品的效率。 在陳列之時(shí)，藥店經(jīng)理必須考慮藥品出售的關(guān)聯(lián)性，如：將止咳藥與感冒藥等有關(guān)聯(lián)性的藥品陳列在一起，可以收到相輔相成的效果。 （4）提高藥品價(jià)值的陳列 藥品只有在人關(guān)注的時(shí)候才能體現(xiàn)出價(jià)值，因此藥店經(jīng)理應(yīng)按照能夠提高藥品價(jià)值感的這種思路去擺放藥品。如：貴重藥品所放的璃櫥柜中預(yù)留一些空間，周?chē)�以燈光和小飾物烘托氣氛，以體現(xiàn)藥品自身的價(jià)值。 （5）引人注目的陳列 在主推某些新藥品、特價(jià)品時(shí)，藥店經(jīng)理應(yīng)借助一些設(shè)備和工具，使得某一個(gè)（一組）藥品特別顯眼，以招攬顧客進(jìn)店和刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。這種陳列方式，要根據(jù)行業(yè)、藥品品類(lèi)的不同而有所差異。 （6）提高藥品新鮮感的陳列 對(duì)于一成不變的事物，看多了容易使人產(chǎn)生反感，藥品的陳列也是這樣。如果顧客每次走進(jìn)藥店之后看到的東西都是原來(lái)的樣子，就不會(huì)再有新鮮感，久而久之甚至可能會(huì)產(chǎn)生厭煩的心理，當(dāng)然大多數(shù)顧客不會(huì)經(jīng)常進(jìn)藥店。因此，即便是藥品的陳列狀況十分合理，藥店經(jīng)理也要時(shí)常督促自己：“這種藥品擺放的方式太久了，我把它們改變一下吧！”就這樣，要不斷地改變藥品的擺放形式。在這種情況下，即使沒(méi)有新藥品出售，也會(huì)因陳列的變化，使顧客耳目一新，給顧客一種“這家店真的很新鮮、很有活力”的感覺(jué)。所以，應(yīng)當(dāng)定期更換藥品的陳列（一般以一個(gè)月為宜）。 此外，藥店經(jīng)理還要將藥品與豐富——生動(dòng)聯(lián)系起來(lái)，要熟練地運(yùn)用輔助銷(xiāo)售工具使藥品更加立體、生動(dòng)，強(qiáng)調(diào)藥品的新鮮感，使賣(mài)場(chǎng)更加生動(dòng)化，從而達(dá)到吸引目光的目的。 （7）藥品陳列應(yīng)具季節(jié)性 季節(jié)對(duì)于藥品陳列的影響很大。因?yàn)榧词故窃俸玫乃幤�，如果與季節(jié)所需不同，也必然會(huì)影響其銷(xiāo)路。藥店應(yīng)了解在不同的季節(jié)的多發(fā)病癥，判斷顧客的潛在需要，根據(jù)季節(jié)的變化來(lái)改變藥品的陳列，把每個(gè)季節(jié)較為常用的藥物放在較為顯眼的位置。如果藥店忽略了這一點(diǎn)，將會(huì)被顧客認(rèn)為“這是一家藥品不太豐富的、較懶惰的藥店”。例如：春天是各種傳染病的多發(fā)季節(jié)，因此，應(yīng)當(dāng)把相應(yīng)的藥品放在較為引人注目的位置。 二、藥品陳列的類(lèi)型與方式 陳列的類(lèi)型 藥店里的藥品陳列類(lèi)型可分為三種，第一是交易藥品的陳列，如擺放藥品的貨架、貨櫥、柜臺(tái)等； 第二是樣品陳列，如樣品櫥、櫥頂、平臺(tái)等； 第三是儲(chǔ)備藥品的存放。 （1）交易藥品的陳列 交易藥品的陳列，不論是何種藥品，都具有待售、陳列、流動(dòng)大、更換快等特點(diǎn)。因此，藥店經(jīng)理在擺放藥品時(shí)要做到：整潔、美觀、豐滿、定位、整潔，要按藥品大類(lèi)、分類(lèi)、細(xì)類(lèi)，及其規(guī)格、用途、價(jià)格等方面的特征，分門(mén)別類(lèi)陳列擺放，使之一目了然。在藥品整齊的基礎(chǔ)上藥店經(jīng)理還應(yīng)勤加整理，保持藥品的清潔；美觀，擺放藥品時(shí)應(yīng)力求格調(diào)一致，色彩搭配。擺放的方法要盡可能歸類(lèi)擺放或適度穿插排列，在不影響美觀的前提下，應(yīng)將滯銷(xiāo)的藥品搭配在旺銷(xiāo)的藥品之中，以利于銷(xiāo)售；豐滿，要做到藥品多而不擠，少而不空，及時(shí)加貨，不留空位，豐富多彩，方便顧客的選購(gòu)；定位，要固定藥品的擺放貨位，這樣既便于銷(xiāo)售又易于管理。當(dāng)然，藥品定位不是永久不變的，而是應(yīng)隨季節(jié)變化和需求量的變化，做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 （2）樣品陳列 樣品陳列給人以醒目、明了的感覺(jué)。如樣品柜、平臺(tái)的特點(diǎn)是一種局部陳列，具有一定的向?qū)�與美化藥店的功能。由于陳列空間的范圍較小，它只能容納少量藥品的陳列，因此，在陳列內(nèi)容上，應(yīng)從新產(chǎn)品、流行藥品的顏色款式中，選擇適量的樣品；在陳列表現(xiàn)形式上，要力求簡(jiǎn)潔、明快、醒目；在陳列手法上，要顧及四面展示的效果，除沿著樣品櫥柜要考慮背景設(shè)計(jì)外，大都以采用無(wú)景象襯托的陳列為主，再輔之支架道具的配合，構(gòu)成一個(gè)陳列體的立體畫(huà)面。 櫥柜頂陳列是一種較傳統(tǒng)的陳列手法，在大型藥店里可以見(jiàn)到。它起著一種標(biāo)志柜組經(jīng)營(yíng)范圍的作用，使顧客進(jìn)入商場(chǎng)后一目了然。櫥柜頂陳列除了選擇實(shí)物作為樣品外，還可以通過(guò)廣告牌或廣告燈箱上的圖畫(huà)和文字來(lái)代替實(shí)物陳列，這樣可以避免實(shí)物樣品受潮、積灰、變色、變質(zhì)。 （3）儲(chǔ)備藥品的存放 儲(chǔ)備藥品的存放是指已進(jìn)入銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)但未擺上貨架和柜臺(tái)的備售藥品。此類(lèi)藥品雖無(wú)需進(jìn)行陳列，但也要注意擺放整齊，以利于藥店經(jīng)理自身管理藥品。另外，切忌在通道口和藥店的安全出口處堆放儲(chǔ)備藥品。 陳列的方式 藥品陳列有兩種性質(zhì)：一是供人瀏覽的陳列；二是讓人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望的陳列。 這種劃分方法是根據(jù)顧客心理過(guò)程而設(shè)置的。在本書(shū)第四章中，我們?cè)鴮?duì)顧客購(gòu)買(mǎi)藥品的心理過(guò)程進(jìn)行了分析，并將這一心理活動(dòng)概括為：注視——感到興趣——聯(lián)想——產(chǎn)生欲望——比較權(quán)衡——信任——決定行動(dòng)——滿足八個(gè)階段。 在這一系列的心理過(guò)程中，有兩個(gè)階段是非常重要的，一個(gè)是“感到興趣”階段，因?yàn)樗�直接關(guān)系到顧客是否進(jìn)店，是否接觸藥品；另一個(gè)是“比較權(quán)衡”階段，在這個(gè)階段，顧客可以通過(guò)在同類(lèi)藥品的比較中，決定是否購(gòu)買(mǎi)。正因?yàn)槿绱�，藥品陳列的方式也分為兩種：1展覽陳列 2 推銷(xiāo)陳列 1展覽陳列 展覽陳列是專(zhuān)供顧客參觀瀏覽的陳列，因此，擔(dān)負(fù)此項(xiàng)工作的人員必須有某種程度的專(zhuān)業(yè)技巧，但這并不意味著藥店經(jīng)理不能勝任此事。展覽陳列最主要的重點(diǎn)是必須引起顧客的注意，使其產(chǎn)生興趣、聯(lián)想，從而刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。 ①中心陳列法。即以整個(gè)展覽空間的中心為重點(diǎn)的陳列品編組法。把大型的陳列品放置于醒目的中心位置，小件展品按類(lèi)別組合在靠墻四周的展臺(tái)展架上，使顧客一進(jìn)入展覽空間就能看到大型主體展品。它對(duì)于展覽主題的表達(dá)非常有利，具有突出、明快的效果。 ②線型陳列法。以貨架、柜臺(tái)各層的展覽空間為基礎(chǔ)，將藥品排列成一條平行線�？刹捎么怪薄⒇Q立、平臥、傾斜或平等排列的形式，視藥品形狀和擺放貨位空間的大小，有順序地排成直線。這種方法能統(tǒng)一、直觀、真實(shí)、整齊地表現(xiàn)出展品的豐富內(nèi)容，使顧客一目了然，并具有強(qiáng)烈的感染力。 ③梯形法。即以階梯式樣品陳列的方法。如：小型的藥品應(yīng)擺在前方（距離眼睛最近），大型藥品擺在后方；較便宜的藥品應(yīng)擺在前方（容易拿�。�，較昂貴的藥品擺在后方；暗色系的藥品擺在前方，明亮色系的藥品在后方；季節(jié)、常用藥品及新藥品在前方，一般藥品在后方。這種陳列方法的層次感非常強(qiáng)。 ④懸掛法。即運(yùn)用懸掛的方法陳列藥品。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)陳列和櫥窗陳列，大都借助此法展示藥品。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)陳列，藥品一般都懸掛在貨架上層裝置的木檔上，或在貨架前位空間裝置一根棒物，將具有代表性的藥品懸掛起來(lái)，以吸引顧客的視線。在懸掛時(shí)，應(yīng)注意上下左右的間隔位置，以不影響貨架陳列藥品的視線為宜；櫥窗和樣品櫥的陳列，懸掛也是一種主要的方法。也可懸掛一張網(wǎng)，將陳列樣品、POP以及一些硬性中、小件藥品裝置在網(wǎng)上。 （2）推銷(xiāo)陳列 推銷(xiāo)陳列的目的主要是利于顧客的“比較權(quán)衡”，使其對(duì)藥品產(chǎn)生信賴(lài)感。 ①依種類(lèi)分類(lèi)陳列。大多數(shù)的藥店在做推銷(xiāo)陳列時(shí)，都是依照藥品種類(lèi)來(lái)分類(lèi)的。因?yàn)橐婪N類(lèi)來(lái)分，無(wú)論是統(tǒng)計(jì)，還是進(jìn)貨都很方便。 ②依原料分類(lèi)陳列。如將以人參為原料制成的各種藥品放在一塊。雖然藥品按原料進(jìn)行分類(lèi)，但是顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，卻往往不受這種陳列方式的影響，這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)顧客在購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)藥品時(shí)，都是在計(jì)劃范圍內(nèi)選購(gòu)，原料只不過(guò)是一個(gè)參考因素，主要還要看價(jià)格和實(shí)用程度。 ③依使用方式分類(lèi)。如將藥品按外用與內(nèi)服進(jìn)行分類(lèi)。這種分類(lèi)陳列的方式，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)非常方便。因?yàn)樗麄冊(cè)谫?gòu)買(mǎi)藥品的目的是為了滿足某一用途、某一需要，而藥品中能滿足此需要的有很多，而這種方法有助于其在短時(shí)間內(nèi)找到所需的藥品。 ④依對(duì)象分類(lèi)。這是根據(jù)不同顧客的需要而進(jìn)行的分類(lèi)。即將藥品按其主要使用對(duì)象的年齡進(jìn)行分類(lèi)。但大多數(shù)藥品并沒(méi)有比較明顯的限定使用對(duì)象的年齡。 ⑤依價(jià)格分類(lèi)。雖然顧客購(gòu)買(mǎi)藥品一般都把藥品的質(zhì)量放在首位，但有些時(shí)候，仍會(huì)考慮藥品的價(jià)格。因此將某些藥品按價(jià)格分類(lèi)將會(huì)方便顧客的比較選擇。 ⑤堆疊法。即是將樣品由下而上堆疊起來(lái)的陳列方法。堆疊是使藥品個(gè)體相疊后的體積升高，從而突出該陳列品的形象。堆疊的具體方法有三種：一是直接堆疊；二是組合堆疊。盒裝、的藥品，可采取由底層向上逐層遞減堆成山字形或其它形狀；三是襯墊堆疊，在每層加放一塊玻璃襯墊板，使陳列藥品堆疊成所設(shè)想的形狀。 ⑥道具法。即是利用各種材料制作的支架、托板、碼臺(tái)和模型來(lái)陳列藥品的方法。 在藥品陳列時(shí)的諸多形式，往往都需要借助道具。用于藥品陳列的道具，由于其類(lèi)型的多種多樣，因而具有很大的靈活性，能充分展示各種藥品的特點(diǎn)。 ⑦配套陳列法。將關(guān)聯(lián)藥品組合成一體的系列化陳列。將相關(guān)藥品組合于同一展覽空間內(nèi)，提高顧客的想象力。 三、陳列的技巧 最為普遍的櫥柜，通常是高度為90～100公分，以二片玻璃隔板隔成三段，兼具面對(duì)面銷(xiāo)售形式的柜臺(tái)。對(duì)于柜臺(tái)，比較適宜采用排隊(duì)陳列或堆碼陳列的分類(lèi)、組合方式。陳列時(shí)要將藥品整理潔凈，商標(biāo)、圖案要面向櫥柜前的顧客。每個(gè)單元的藝術(shù)處理，都要注意做到局部和整體的統(tǒng)一。輔助的道具要精巧別致，陳列時(shí)最好用較好的絲織物加以襯托，以表現(xiàn)出藥品的質(zhì)量一流。藥店經(jīng)理要注意的是，柜臺(tái)的最底層，絕對(duì)不能用來(lái)作為陳列藥品的地方。原因之一是顯得藥品較陳舊；二是因?yàn)轭櫩痛蠖嗖辉敢馔�這些隱蔽的地方去尋找自己所需要的藥品的。因此，藥店經(jīng)理只能將儲(chǔ)備的存貨整齊地碼放在那里，以充分利用柜臺(tái)的最底層。 ．陳列藥品時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng) ①燈光有沒(méi)有打開(kāi)？ ②不干膠有沒(méi)有卷起或變色的現(xiàn)象？ ③廣告卡有沒(méi)有因太陽(yáng)曝曬而褪色？ ④櫥柜內(nèi)的墊紙（布）有沒(méi)有卷起或變色的現(xiàn)象？ ⑤玻璃櫥窗（柜）有沒(méi)有沾上手垢？ ⑥在藥品外部、產(chǎn)品宣傳頁(yè)、掛旗、海報(bào)上有沒(méi)有附著灰塵？ ⑦陳列中的藥品是否漂亮？引人注目？ ⑧藥品外部的包裝有沒(méi)有破損？ ⑨陳列的樣品、器材是否牢固？ ⑩透明樣品櫥和陳列臺(tái)的藥品陳列，是否顧及到四周顧客的視覺(jué)？ 謝謝!！Qfq紅軟基地

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