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成功獲得委托 委托的重要性 得不到委托，什么都別說 獨家委托＝一半的傭金 獨家委托的概念 獨家委托，又稱獨家代理，專任委托，是賣方授予經(jīng)紀人獨家的、排他性的代理權，賣方承諾即使是通過其他人將該房產(chǎn)出售成交，均向擁有獨家代理權的經(jīng)紀人支付傭金的義務 簽訂獨家委托對經(jīng)紀人的好處 1、更多的控制 避免跑單 避免同行挖房源 控制業(yè)主 2、更多的收入 成交率高，傭金收入高 獲得獎勵 3、其他 吸引同行合作 吸引業(yè)主注意 獲取客戶信任 看房更方便 說服業(yè)主簽訂獨家委托的理由 1、銷售成功率高（90％以上） 2、成交期限短（1個月左右） 3、減少騷擾，保護隱私權 4、幫助業(yè)主篩選準客戶，節(jié)省時間與精力 5、以房源為中心，經(jīng)紀人會投入100%精力為業(yè)主服務 6、提供營銷方案（房產(chǎn)推廣計劃） 7、持續(xù)為業(yè)主做廣告 適合簽訂獨家委托的房產(chǎn) 1、價格符合市場行情 2、業(yè)主有明確的出售意愿 3、看房方便（業(yè)主能夠積極配合） 4、房產(chǎn)位于你的有效服務區(qū)域 5、有房產(chǎn)證 6、受托人有公證委托書 7、產(chǎn)權共有人同意出售 謹記 成功經(jīng)驗表明，經(jīng)紀人能否獲得獨家委托，對他能否房地產(chǎn)中介行業(yè)取得成功，至關重要 成功獲得委托的四個步驟 為什么要運用營銷工具 人們對事務的感知，55％通過視覺，38％通過聽覺，也就是說，看到的比聽到的印象更深刻，記得更勞 通過營銷工具可以： 1、增加視覺化，加深業(yè)主的印象 2、幫助業(yè)主了解市場成交行情 3、用數(shù)據(jù)說話 4、讓自己顯得更專業(yè) 5、增加業(yè)主信任度 第一步：獲取業(yè)主信任 銷售的第一原則：首先贏得客戶信任 營銷工具：經(jīng)紀人文件夾 獲得委托需要同業(yè)主建立牢固的關系，經(jīng)紀人可以運用文件夾，展示與賣方房屋有關的銷售業(yè)績、團隊力量、相關證書、房源營銷資料，來找到與業(yè)主的共同點，幫助經(jīng)紀人與業(yè)主建立信任關系 案例 一個多次獲得“委托能手”的稱號，有一次讓他上來分享一下，他是如何獲得委托的。 他說，我之所以能多次獲得委托能手的稱號，來源于一次經(jīng)歷，那是我剛做經(jīng)紀人不久，有一次我去一個業(yè)主那里查看房產(chǎn)，我當時按照公司的要求拿上了經(jīng)紀人文件夾，到了業(yè)主家后，我做的第一件事情是給業(yè)主展示了經(jīng)紀人文件夾。 我說“孔小姐，你好，這是我自己做的文件夾，你參觀一下，幫我提提寶貴意見” 業(yè)主一邊看，我一邊說“雖然我加入21世紀不動產(chǎn)的時間不是很長，但是我加入中介行業(yè)已經(jīng)5年多時間了，這是我獲得銷售業(yè)績優(yōu)秀獎的證書，這是我大學畢業(yè)的證書，這是我獲得21世紀不動產(chǎn)單店優(yōu)秀新人獎的證書，這是我在21世紀不動產(chǎn)接受的培訓證書”，我還順便介紹了我們21世紀體系和專業(yè)性。 我在講解的時候，注意到業(yè)主在不斷的點頭，我這下知道了：有戲！那么在我勘查完房子后，拿出獨家委托合同，讓房東簽的時候，業(yè)主就非常爽快的簽下了。 這里讓我記憶最深刻的就是業(yè)主在簽完后跟我說的話：業(yè)主說“以前有很多中介公司的人來看過我這里的房子，但是每次他們讓我簽甚么委托合同我都會說：’不用這么麻煩了，你有客戶來帶過來就行了‘，那今天我為什么會給你這個委托呢，因為我發(fā)現(xiàn)你和別人不一樣，以前的經(jīng)紀人來看房的時候最多就是給我一張名片，你不僅給我我名片，還給我看了這個夾子，你讓我感覺到你們公司和你的個人實力，而且這個讓我感覺到你這個人非常認真，所以我決定給你一段時間，讓你試一試“。 當我聽過這段話后，深刻感受到應用銷售工具的重要性和獲取客戶信任的重要性，所以每隔一段時間我都會整理我的個人文件夾，不斷的完善我所使用的講解經(jīng)紀人文件夾的話術，這就是我可以多次獲得”委托能手“的奧秘。 如何制作文件夾 1、我的背景 學歷、工作經(jīng)歷、人生信條、接受過的培 訓、我的優(yōu)勢 2、我的團隊介紹 21世紀體系、我所在的公司、我所在的單店的優(yōu)勢 3、成績 榮譽、獎狀、客戶感謝信、報紙媒體的采訪報道 4、專業(yè)服務 各種專業(yè)表格、報紙廣告 5、其他 照片、色彩豐富的圖片 經(jīng)紀人文件夾的使用時機 開發(fā)客戶時，給客戶留下第一印象 接待客戶時，讓客戶深入的了解我們 實地看房時，體現(xiàn)我們的專業(yè)服務 磋商談判時，獲取客戶的信任 售后服務時，獲取推薦業(yè)務 FB法語術：將“特色”轉化為“利益” FB = 特色 + 利益 feature + benefit 對客戶來說，他需要的是“利益”，而不是“特色” 所以，要把公司的、自己的或者房屋的特色（優(yōu)勢）轉化為對客戶的利益（好處） 這樣，才能更好的引起客戶的興趣，激起客戶的購買欲望，增強客戶對我們的信任度 FB法演練 語術： 1.我們……，這意味著…… 2.我們……，這對您的好處是…… 舉例：全國性廣告活動 21世紀不動產(chǎn)經(jīng)常進行全國性廣告活動 因此我們擁有大量的客戶 如果您將房產(chǎn)委托給我們，這意味著（這對您的好處是）您的房產(chǎn)將很快銷售出去 第二步：收集信息 營銷工具 房屋勘查表 完成房屋勘查表，是經(jīng)紀人專業(yè)水平和形象的集中展示，也是第二步能否成功的關鍵 收集以下方面的信息： 1.業(yè)主 2.房產(chǎn) 了解業(yè)主什么信息 1.動機 為什么要賣房子 2.期望 出售價格、稅費負擔、付款方式、交房時間、購買對象、出售速度 3.過去與將來 是否買賣過房子或者準備再買房子 了解房產(chǎn)甚么信息 1.房產(chǎn)的內部狀況 2.房產(chǎn)的產(chǎn)權情況 3.房產(chǎn)的貸款情況 4.房產(chǎn)的各種相關費用 5.小區(qū)環(huán)境、外部環(huán)境、周圍配套 勘查房屋前要準備什么工具 房屋勘查表 指南針 卷尺 計算器 經(jīng)紀人文件夾 數(shù)碼相機、攝像機 DM廣告、小紙條 名片 筆記本電腦 勘查房屋的關鍵 勘查房屋的關鍵是找出房屋的賣點 有一句話說，房屋的賣點是房屋的靈魂。所以，有經(jīng)驗的經(jīng)紀人再勘查房屋時，都會仔細尋找房屋的賣點。不要忽視我們眼中任何一個小小的賣點，它可能時客戶決定購買這套房屋的關鍵因素。 房屋的賣點分析 1.戶型 2.采光 3.朝向 4.景觀 5.教育 6.配套 7.管理 8.風水 提出我們的建議 1.移走雜物 2.修理損壞 3.重新粉刷油漆 4.保持整潔 5.不想留下的東西要及時拿走 提建議的方法 運用三明治法：好+不好+好 舉例： 1.好：張先生，您的房子布局合理，動靜分明，相當?shù)牟诲e 2.不好：知識墻壁有些黑，房子顯得有點臟 3.好：如果能重新粉刷一遍，把房子打掃干凈，那么客人來看房的時候，效果一定會更好 第三步：房產(chǎn)評估 通過你的市場情況研究工作向業(yè)主描述當前的市場狀況，幫助業(yè)主確定一個有競爭力的價格，并且讓業(yè)主了解你的營銷策略 房產(chǎn)評估：通過實際情況中有關可比性的出售價格記錄幫助你對業(yè)主的房產(chǎn)進行評估，并確定一個適合銷售的價格范圍 房產(chǎn)評估的基本方法 市場選取交易實例內容 1.交易實例房產(chǎn)的狀況 2.交易雙方之間的關系 3.成交日期 4.成交價格（計算方式和價款） 5.交易情況（如交易目的，交易方式，交易稅費的承擔方式、有無利害關系人之間的交易關聯(lián)交易） （一）房產(chǎn)評估 1.什么樣的房產(chǎn)屬于可比性房產(chǎn)？ A、同一四區(qū)B、同樣格局C、同樣面積 D、同樣風格E、同樣的建筑時期 選擇可比性房產(chǎn)的四個基本要求 1.可比性房產(chǎn)應是估價對象房產(chǎn)類似房產(chǎn) 2.可比房產(chǎn)的成交日期應與估價時點接近 3.可比實例的交易類型與估價目的吻合 4.可比實例的成交價格應為正常市場價格或能夠修正為正常市場價格 2.你將如何運用有關以下方面的信息？ A、小區(qū)情況、規(guī)模、環(huán)境 B、大小 C、房屋狀況 D、裝修特色 E、價格 F、條件 G、出售時間 確定適當?shù)膬r格 1.由你提供一個價格范圍，對業(yè)主有什么好處？對你有什么好處？ 2.給房產(chǎn)確定適宜的價格，對業(yè)主有什么好處，對你有什么好處 3.過高的報價會導致哪些問題 4.如果業(yè)主堅持過高報價，你該如何處理 房產(chǎn)的價格是由市場決定的 不是由不動產(chǎn)經(jīng)紀人確定的 （二）向業(yè)主通報房產(chǎn)評估結果 解釋房產(chǎn)評估表是如何組織的 首先從最近的銷售情況談起，這一部分應當是通報的重點 詳細描述每一個房產(chǎn)，并將他們與業(yè)主的房產(chǎn)作對比 讓業(yè)主由充分的時間消化你提供的信息 指出房產(chǎn)的價格范圍 要求業(yè)主自己再提供的價格范圍內確定房產(chǎn)價格（預留還盤）－三明治法 第四步：營銷展示 （一）營銷展示的概述 所有不動產(chǎn)公司都提供一定的服務，幫助客戶購買或出售房產(chǎn) 21世紀目標：就是利用其自成立以來再全球的豐富服務經(jīng)驗，向客戶提供不動產(chǎn)行業(yè)有史以來能夠提供的最高水準的服務 我們必須制定一種戰(zhàn)略，促使顧客在他們有不動產(chǎn)需求時會給我們21世紀代理機構和經(jīng)紀人打電話 在滿足顧客服務的需求方面，一定要超過我們的對手 只有在我們的服務水平時我們的任何競爭對手都無法比擬時，才能實現(xiàn)并保持我們的主導不動產(chǎn)地位 銷售與營銷的區(qū)別： （二）營銷展示指南 1.安排合理的時間（并借此機會與其建立友善的關系） 2.選擇營銷展示的最佳地點 3.盡量不要打斷對方的談話 4.請坐在能夠看到各方的位置上 （三）21世紀用戶化營銷系統(tǒng)的優(yōu)點 可以幫助你設計展示方式，展示房產(chǎn)市場的總體形式 為房產(chǎn)評估提供相應的背景材料 讓你時刻跟蹤業(yè)務的進展情況 便于你定制每一次展示 在業(yè)主的疑慮產(chǎn)生之前就化解他們 能夠把你自己和你所在的店面區(qū)別開來 節(jié)省你和客戶的時間 幫助你為客戶建立新的營銷理念，讓你的客戶從最少的渠道獲得簡單、方便、專業(yè)、全面的服務方式來購買和出售不動產(chǎn) 思考：顧客從你那里得到了什么，你認為他們希望從你那里得到什么，請回答下面問題： 你知道你的競爭對手們?yōu)榭蛻籼峁┝耸裁捶�務？他們的服務水平如何�? 作為21世紀的經(jīng)紀人，你與其他公司的經(jīng)紀人有什么不同？ 如果業(yè)主時一個很有經(jīng)驗的認識，而且它在過去的20年離搬過7次家，你認為它希望從你這里得到什么樣的服務 假設你是房產(chǎn)的所有人－一名顧客，在營銷你的房產(chǎn)中，你希望得到哪些服務 服務層次 面對經(jīng)驗豐富、越來越成熟的客戶，過去的不動產(chǎn)服務已經(jīng)無法滿足他們所期望的服務水平，但我們作為21世紀的經(jīng)紀人必須達到、超過客戶所期望的服務水平，并使你的競爭對手無法達到你所提供的服務水平 （普通的不動產(chǎn)代理經(jīng)紀人在他們向可能的因為主進行房產(chǎn)委托展示時，一般會采用哪些營銷方式？） 21世紀用戶化營銷系統(tǒng)提供的服務分成了若干層次：這些層次能夠引導你提供一般水平的服務逐步過渡到提供超越客戶期望的服務。 服務層次比較 服務的層次 一旦業(yè)主選擇了某一價格范圍，你就要帶頭收拾東西了，結束面談 結束展示的時候，先用詢問的眼神示意 要求業(yè)主進行房產(chǎn)委托簽字，你可以這樣說： “我們現(xiàn)在需要的就是你的簽字了，我馬上就可以開始營銷你的房產(chǎn)。” “我們能不能今晚就開始營銷你的房產(chǎn)” “你愿意讓我代表你，營銷你的房產(chǎn)嗎？” “我們明天正好有一個營銷廣告，可以把你的房產(chǎn)刊登出來嗎？” 簽訂委托協(xié)議后，要求給業(yè)主提供質量服務保證書 統(tǒng)籌安排委托過程 一次拜訪的好處 1.可以防止其他經(jīng)紀人中途插進，影響委托 2.保持勢頭，一氣呵成 3.提高了工作效率 二次拜訪的好處 1.能夠提供充分的時間進行細致的房產(chǎn)評估，充分準備 2.通過解釋營銷展示需要的時間以及你打算在兩次拜訪間隔的時間完成的工作，建立專業(yè)形象 3.對業(yè)主房產(chǎn)營銷更有信息和把握 4.允許使用你的個人文件夾來宣傳你自己 與業(yè)主保持聯(lián)絡 向業(yè)主講解房產(chǎn)的銷售過程 向業(yè)主同胞有關市場的活動情況 即使沒有什么太大的進展，也要經(jīng)常給業(yè)主打電話 堅持記工作日記 客戶認為受尊重的感覺來自 提供營銷計劃 出示賣方顧客服務保證書 通報售房進展 了解工作過程 調查顯示，向賣主出示服務保證書的經(jīng)紀人所獲好評是不出示者的兩倍Fq1紅軟基地

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