這是一個關(guān)于珠寶終端銷售技巧PPT（部分ppt內(nèi)容已做更新升級），主要介紹了提高服務(wù)質(zhì)量、珠寶首飾的特點、了解顧客的需求、80c精品時尚消費等內(nèi)容。培訓(xùn)是給新員工或現(xiàn)有員工傳授其完成本職工作所必需的正確思維認知、基本知識和技能的過程。是一種有組織的知識傳遞、技能傳遞、標(biāo)準(zhǔn)傳遞、信息傳遞、管理訓(xùn)誡行為。其中以技能傳遞為主，側(cè)重上崗前進行。為了達到統(tǒng)一的科學(xué)技術(shù)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，通過目標(biāo)規(guī)劃設(shè)定知識和信息傳遞、技能熟練演練、作業(yè)達成評測、結(jié)果交流公告等現(xiàn)代信息化的流程，讓員工通過一定的教育訓(xùn)練技術(shù)手段，達到預(yù)期的水平，提高目標(biāo)。目前國內(nèi)培訓(xùn)以技能傳遞為主，時間在側(cè)重上崗前。

珠寶終端銷售技巧PPT是由紅軟PPT免費下載網(wǎng)推薦的一款培訓(xùn)教程PPT類型的PowerPoint.

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前言 KKB紅軟基地
商場如戰(zhàn)場，在激烈的競爭環(huán)境中，機會稍縱即逝，企業(yè)要不斷地提高員工的全方位能力和服務(wù)水平，才能時刻抓住機遇，保持領(lǐng)先地位。其中掌握銷售技巧特別重要。 KKB紅軟基地
為什么要提高服務(wù)質(zhì)量KKB紅軟基地
提高服務(wù)質(zhì)量，首先就要了解服務(wù)對象的需求是隨著消費形態(tài)改變而改變的。我們注意到，隨著時代的變遷，在消費者的購買行為中，感性的成分在逐漸增加，理性的成分在逐漸減少。尤其是在珠寶首飾行業(yè)，消費者從重視產(chǎn)品的真假，轉(zhuǎn)變?yōu)橄矚g不喜歡、滿意不滿意，從購買產(chǎn)品的直觀性轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I的感覺性。要想滿足消費者不斷變化的趨勢，就應(yīng)創(chuàng)造更多的附加值，提高專業(yè)服務(wù)水平就是創(chuàng)造附加值的一部分。  KKB紅軟基地
珠寶首飾的特點KKB紅軟基地
一、什么是珠寶首飾KKB紅軟基地
       珠寶首飾，是指珠寶玉石和貴金屬的原料、半成品，以及用珠寶玉石和貴金屬的原料、半成品制成的佩戴飾品、工藝裝飾品和藝術(shù)收藏品。KKB紅軟基地
二、鉆石KKB紅軟基地
        國際上比較流行挑選鉆戒遵循4C原則——也就是顏色（Color）、重量（Carat）、凈度（Clarity）、切工（Cut）。簡單說就是顏色要透明，鉆石的內(nèi)含物要極少，切工的好壞能決定鉆石的光芒，重量更不用說了，是對鉆石評分的直接標(biāo)準(zhǔn)。KKB紅軟基地
三、鉑金KKB紅軟基地
        鉑金是一種本身即呈天然白色的貴金屬。鉑金的年開采量僅為黃金的二十分之一，而一盎司的鉑金需從10噸的鉑金礦石中歷經(jīng)5個月才能提煉出來。國內(nèi)的鉑金首飾通常含有95％的純鉑金，并被打上“Pt950”的標(biāo)志。鉑金的白色光澤自然天成，長期佩戴也不會褪色。而鉑金的堅硬又使其成為鉆石的最好的朋友。KKB紅軟基地
四、鉑金與白金的概念： KKB紅軟基地
　　鉑金（Platinum，簡稱Pt），是一種天然生成的白色貴金屬。國家規(guī)定只有鉑金含量在850%。以及上的首飾才能被稱為鉑金首飾，并必須帶有Pt標(biāo)志。鉑金首飾通常帶有Pt850、Pt900、Pt950、或Pt990的純度標(biāo)志。因此鉑金首飾不存在所謂18K或750（即750%）純度）。KKB紅軟基地
   白金K金（white gold)，它的主要成分是黃金，它不是天然白色的，由于加入其他金屬后而呈現(xiàn)出白色。白色K金不是鉑金（白金）。白色K金首飾通常使用18K或750來表示其中所含黃金的純度。由此可見，在中國，只有鉑金才叫白金。KKB紅軟基地
了解顧客的需求一KKB紅軟基地
       隨著社會的發(fā)展，消費群體已經(jīng)換代更替。目前中國鉑金飾品消費群體主要集中在20-35歲的女性，她們具有一定的收入，生活、經(jīng)濟較為獨立，受教育程度高，講究個性及氣質(zhì)，非常符合賦予“鉑金女人”的特質(zhì)：喜歡自我、有內(nèi)涵、自信、享受生活、低調(diào)奢華。 KKB紅軟基地
了解顧客的需求二KKB紅軟基地
      業(yè)內(nèi)人士認為，年輕人喜歡時尚，比較中意鉆石、鉑金首飾這類時髦的商品，而黃金的消費一般有年齡、地域和季節(jié)差別，一般情況下，中老年人比較偏愛黃金，比較認可黃金保值和增值的功能，目前是雙方各守“一方陣地”。 KKB紅軟基地
80c精品時尚消費KKB紅軟基地
       80c精品時尚鉑金概念是意大隆首飾2007年首次在行業(yè)里提出的年輕化鉑金首飾概念。80c是80 client（80年代顧客）的簡稱，是專門針對1980年后出生的年輕消費群體的消費特性和需求提出的一個概念。80C系列產(chǎn)品定位為“尊貴、時尚、經(jīng)典”，結(jié)合鉑金的高貴品質(zhì)，滿足“年輕、個性、時尚”的消費需求。KKB紅軟基地
80c最重要的特點在于：a、概念新穎。80c是首次針對80后（1980年后出生）人量身開發(fā)的年輕化時尚鉑金首飾概念。b、款式簡潔流暢。外形的簡潔流暢表現(xiàn)年輕一代簡單而明朗的生活態(tài)度。c、造型動感、Q化，產(chǎn)品設(shè)計融入卡通、幾何圖、小動物原型和更多大自然中的元素，表現(xiàn)80后豐富多彩的個性特質(zhì)。d、立體感強。采用全拋光、釘砂、噴砂、拋砂等多種工藝結(jié)合，增強了產(chǎn)品的立體感，表現(xiàn)其夸張而個性的效果。e、反光度強。加寬車花面積進行立體多面車花，提高折光率，增加耀眼度，表現(xiàn)更強的動感效果。f、多元文化內(nèi)涵。設(shè)計概念上，吸收了多種地域文化和民族文化，特別是首次將波希米亞風(fēng)格成功運用到鉑金首飾制作上，是80后人接受多元文化的一種體現(xiàn)。g、工藝更為細致。在首飾焊接面及凹面的地方都有個性創(chuàng)意的體現(xiàn)。h、配件新穎、靈活。根據(jù)不同款式的首飾設(shè)置不同形狀吊墜扣，還設(shè)置可以自由收縮項鏈扣和手鏈扣，這樣佩戴者可以根據(jù)需要調(diào)整項鏈和手鏈的長短。KKB紅軟基地
珠寶首飾銷售技巧（一）KKB紅軟基地
一、銷售觀念 KKB紅軟基地
二、了解商品的特點 KKB紅軟基地
三、了解顧客KKB紅軟基地
四、銷售常用語KKB紅軟基地
五、售中服務(wù)KKB紅軟基地
一、銷售觀念KKB紅軟基地
        當(dāng)柜臺銷售員面對一位有潛力的購買顧客時，每一位營業(yè)員都應(yīng)該做到如下四點：KKB紅軟基地
1、面帶笑容；　KKB紅軟基地
2、儀表整潔；　KKB紅軟基地
3、注意傾聽對方的話；KKB紅軟基地
4、推薦商品附加值；KKB紅軟基地
5、尋找消費者最時尚、最關(guān)心的話題拉攏消費者。KKB紅軟基地
二、了解商品的特點KKB紅軟基地
        作為銷售員，了解商品基本知識的目的是為了幫助顧客建立購買信心，以促進銷售。KKB紅軟基地
1、就商品的品質(zhì)向顧客說明珠寶首飾的價值及保障性；KKB紅軟基地
2、就商品的特別之處作為對顧客有價值的優(yōu)點進行說明。KKB紅軟基地
三、了解顧客KKB紅軟基地
1、顧客購買的主要障礙：（1）對珠寶首飾缺乏信心；（2）對珠寶商缺乏信心。KKB紅軟基地
2、顧客的類型：了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。要了解顧客，可以從這幾方面著手。 (1)認真觀察；(2)交談與聆聽KKB紅軟基地
3、顧客的購買動機與購買過程：(1)產(chǎn)生欲望；(2)收集信息；(3)選擇貨品；(4)購買決策；(5)購后評價。KKB紅軟基地
四、銷售常用語KKB紅軟基地
        作為珠寶行的員工，使用規(guī)范、專業(yè)的銷售常用語，不但可以樹立品牌形象，還能夠建立顧客的購買信心。因此，要求每一位營業(yè)員使用以下常用語。KKB紅軟基地
1、顧客進店時的招呼用語：“您好！”“您早！”“歡迎光臨！”“您需要些什么?（我能為您做些什么？）”“請隨便看看。”“請您稍侯。”“對不起，讓您久等了。”“歡迎您下次光臨，再見。”KKB紅軟基地
2、展示貨品時的專業(yè)用語；KKB紅軟基地
（1）介紹珠寶的專業(yè)用語KKB紅軟基地
（2）鼓勵顧客試戴的銷售常用語KKB紅軟基地
 (a)這款吊墜是最暢銷產(chǎn)品，這個價位特別合適。KKB紅軟基地
 (b)這幾件是本店新到的款式，您請看看KKB紅軟基地
 (c)這幾款是經(jīng)典的結(jié)婚對戒，您可以試試看。KKB紅軟基地
 (d)這種款式非常適合您。KKB紅軟基地
 (e)您的品位真不錯，這是本季最流行的款式。您不妨試試看。KKB紅軟基地
 (f)本店銷售的珠寶首飾全是真貨，假一賠二十。KKB紅軟基地
 (g)本店有上百種款式，只要您耐心挑選，一定會有一款適合您。KKB紅軟基地
（3）收款臺的禮貌用語KKB紅軟基地
(a)這是一件精美的禮品，我給您包裝一下。KKB紅軟基地
(b)這是您的發(fā)票，請收好。KKB紅軟基地
(c)收您××××元，找您×××元，謝謝！KKB紅軟基地
（4）顧客走時的禮貌用語KKB紅軟基地
  (a)真遺憾，這次沒有您滿意的貨品，歡迎下次再來。KKB紅軟基地
  (b)新貨到了（指圈改好后），我們會馬上給您打電話。KKB紅軟基地
  (c)這里是一份介紹珠寶知識和珠寶保養(yǎng)的小冊子，送給您。KKB紅軟基地
五、售中服務(wù)KKB紅軟基地
1、顧客進店：不管手頭有任何工作，都應(yīng)馬上放下手中任何工作。面帶微笑，親切問候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您選點什么，請隨便看喜歡可以試一下。”KKB紅軟基地
2、當(dāng)顧客顯示興趣，要做到對貨品熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。表現(xiàn)為：（1）走動時突然停�。唬�2）眼睛緊盯某一款；（3）尋問新款或某一款。KKB紅軟基地
3、展示推薦：KKB紅軟基地
（1）輕拿輕放：可顯示出貨品的貴重和導(dǎo)購的素質(zhì)，也可讓顧客試戴時比較小心注意。KKB紅軟基地
（2）觀察顧客：臉型、手型、皮膚顏色、著裝習(xí)慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導(dǎo)購專業(yè)性。KKB紅軟基地
（3）推薦時要以顧客喜歡款式為主，不能強行改變顧客意愿這樣很容易導(dǎo)致交易失敗，可以在交易過程當(dāng)中適當(dāng)提出一些自己的見解和意見。KKB紅軟基地
（4）推薦新款：重點介紹特點和創(chuàng)意，盡量讓顧客試戴。KKB紅軟基地
珠寶首飾銷售技巧（二）KKB紅軟基地
一、顧客消費心理與購買動機KKB紅軟基地
二、售貨藝術(shù)的內(nèi)容 KKB紅軟基地
三、文字交流藝術(shù)基本要求 KKB紅軟基地
四、操作藝術(shù)KKB紅軟基地
五、陳列藝術(shù)KKB紅軟基地
一、顧客消費心理與購買動機KKB紅軟基地
1、消費心理顧客購買商品都是由某種欲望驅(qū)使的行為，這種欲望產(chǎn)生的條件：           KKB紅軟基地
       從電視、電臺、報紙雜志的廣告受到啟示。受周圍同事、朋友的影響。受店內(nèi)櫥窗陳列的誘惑，一般來說，顧客走進珠寶首飾店就存在著購買欲望。KKB紅軟基地
顧客在購買時考慮的因素：首飾的款式、品質(zhì)、價格、服務(wù)、可信度目前國內(nèi)顧客對珠寶首飾了解還不多，那么商店可信度就成為顧客購買過程的重要因素。KKB紅軟基地
        顧客買后滿意度：顧客購買以后，會通過佩戴以及家庭成員和親友的評價，來確定自己購買這一款首飾是否正確，從而產(chǎn)出滿意不滿意的買后感受。KKB紅軟基地
這種感受會影響：自己再次購買的行為，自己的同事，親戚和朋友及周邊人物的購買行為。可見顧客的滿意度是最好的廣告。KKB紅軟基地
2、購買動機，如何洞悉顧客心理把握消費動機，向消費者提供個性化的商品和服務(wù)，是所有經(jīng)營者必須面對的問題。KKB紅軟基地
a、求實的購買動機：以注重商品的實用價值為特征，講究商品的內(nèi)在質(zhì)量與性能，希望購買經(jīng)久耐用，有實際效用的商品。KKB紅軟基地
    b、求廉的購買動機：以追求商品的低價格為特征，這類顧客多受支付能力的限制，營業(yè)人員推薦商品時要考慮他們的經(jīng)濟能力。KKB紅軟基地
    c、求美的購買動機：以注重商品的欣賞價值與審美價值為主要特征。營業(yè)人員在推薦商品的時候，一定要從審美的角度出發(fā)要讓顧客有更自主的選擇和比較。KKB紅軟基地
    d、求新的購買動機：以追求首飾的時髦與新穎為特征。持這種動機的消費者一般是經(jīng)濟條件比較好的年輕人，他們往往是新穎款式珠寶首飾的主要購買者。營業(yè)人員應(yīng)對時尚產(chǎn)品知識有所掌握，甚至精通，這樣才能成為時尚顧客的好參謀。KKB紅軟基地
e、求名的購買動機：以追求名貴寶石及價高首飾為特征。通過購買這種商品來宣揚自我、炫耀自我。營業(yè)人員更應(yīng)注重產(chǎn)品的售后問題。KKB紅軟基地
f、求奇的購買動機：以追求珠寶首飾的奇特為特征，營業(yè)人員更應(yīng)熟悉這類珠寶首飾的生產(chǎn)工藝和它特意的功能，才能有更好的宣傳推薦。KKB紅軟基地
g、儲備性購買動機：購買珠寶首飾、金銀制品、名貴工藝品、名貴保值的收藏品，進行保值儲備，由于這類商品價值較穩(wěn)定，一般不會貶值，況且隨著時間的推移，還會出現(xiàn)增殖現(xiàn)象。顧客的購買點最終要落在“升值”這一點上。KKB紅軟基地
二、售貨藝術(shù)的內(nèi)容KKB紅軟基地
      1、形象藝術(shù)營業(yè)員站在柜臺前給顧客的第一感覺就是形象。營業(yè)員自身的形象藝術(shù)，主要是指著裝和表情等行為所表現(xiàn)出來的藝術(shù)。KKB紅軟基地
（1）著裝得體（2）姿勢準(zhǔn)確（3）表情大方KKB紅軟基地
2、接待藝術(shù)KKB紅軟基地
        就是指營業(yè)員在接待顧客時，把“主動、熱情、耐心、周到”的基本要求貫穿到每一筆交易中去，使顧客高興而來，滿意而歸的藝術(shù)。對不同類型的顧客應(yīng)有不同的接待藝術(shù)。KKB紅軟基地
（1）對有目的購買的顧客： 這類顧客目標(biāo)明確，直奔某個柜臺，詢問某種商品或指名購買某種商品。對這類顧客，應(yīng)該迅速拿出商品，便于挑選，介紹不需要詳細。KKB紅軟基地
（2）對參觀游覽的顧客： 這類顧客眼光不集中，碰到什么看什么，對這種顧客，應(yīng)掌握時機，主動招呼，介紹適宜的款式，恰當(dāng)?shù)膬r格，引起他（她）的注意或興趣，以誘導(dǎo)其即興購買。KKB紅軟基地
（3）對購買猶豫的顧客：對這類顧客要善于誘導(dǎo)，促使其解除顧慮，下定決心購買。KKB紅軟基地
（4）對愛挑剔的顧客：這類顧客對某種珠寶首飾有一定的經(jīng)驗，在選購時往往表示“這個也不好，那個也不行”。對這種顧客，營業(yè)員不能顯露出煩躁情緒，要耐心，由他（她）選。KKB紅軟基地
（5）對馬虎的顧客：對這類顧客，接待要細心，幫助挑選應(yīng)認真，貨款要請他（她）當(dāng)面點清。KKB紅軟基地
（6）對男性顧客：在接待男性顧客時，有所問，有所答。KKB紅軟基地
（7）對女性顧客：營業(yè)員在接待女顧客時，要注意在摸清她們購買需要的情況下，抓住其求美，求新的心理進行介紹，并巧妙地展示商品，以促進她們的購買欲望。KKB紅軟基地
（8）對年老顧客：在接待老年顧客時心情不能急燥，語言交流要耐心，態(tài)度要和氣，舉止要親切溫柔。KKB紅軟基地
（9）對年輕的顧客：營業(yè)員要迎合其求新，求美的心理進行介紹，盡量向他們推薦目前較時興的商品，針對其購買特點，靈活地予以接待。KKB紅軟基地
（10）對代購的顧客：這類顧客是受親朋好友所托來購買或購買贈人，營業(yè)員對其要考試周到，可采取一問二介紹三說明的接待方法：一問就是問明使用人的要求和愛好；二介紹就是根據(jù)所述推薦有關(guān)的商品；三說明就是講明退、換貨的原則。KKB紅軟基地
三、文字交流藝術(shù)基本要求：語言要規(guī)范，文字要美觀，文筆要秀美，不能出現(xiàn)病句，言之有禮，表達恰當(dāng)，有問必答，簡單易懂。KKB紅軟基地
四、操作藝術(shù)KKB紅軟基地
1、目測取貨技術(shù):向顧客展示商品的時機;顧客較長時間在柜臺前駐足；顧客較長時間看某一類首飾；顧客要求營業(yè)員拿首飾給他（她）們看。KKB紅軟基地
2、商品展示技術(shù)：要求做到以下幾點：在玻璃柜臺上準(zhǔn)備一塊軟墊或一個小托盤，供擺放首飾用；在同一個價格范圍和款式系列中，挑選幾件貨品（2-3件）： 首先展示價格高的貨品，讓顧客試戴貨品，柜臺上需備一面鏡子，協(xié)助顧客做出適當(dāng)比較，介紹商品特點，讓顧客慢慢欣賞，不要催促，幫助顧客在展出的幾件中選擇，留心達成交易的信號。KKB紅軟基地
3、佩戴珠寶首飾技術(shù):給顧客試戴珠寶首飾要求：動作要輕柔，熟練，快捷，安全。規(guī)范（技能訓(xùn)練）。KKB紅軟基地
4、取貨回放技術(shù)：要求動作熟練，快捷，安全。規(guī)范（技能訓(xùn)練）KKB紅軟基地
五、陳列藝術(shù)KKB紅軟基地
1、交易商品的陳列陳列地址：柜臺、貨櫥、貨架陳列特點：既交易、又陳列、流動大、更換快陳列要求：整潔、美觀、豐滿、定位。KKB紅軟基地
          整潔：即按商品大類、價格、款式等方面的特征，分門別類地陳擺布，使之井井有條，一目了然，并勤加整理，保持清潔。KKB紅軟基地
          美觀：即擺放商品力求格調(diào)一致。KKB紅軟基地
          豐滿：即交易商品的陳列應(yīng)做到多而不擠，少而不空，要及時加貨，不留空位，豐富多彩，方便選購。KKB紅軟基地
          定位：是隨季節(jié)變化和需求量增減對陳列品做相應(yīng)調(diào)整。KKB紅軟基地
         陳列方法：應(yīng)盡可能分類擺放或適度穿插排列，避免商品之間混雜攏，在不影響陳列美觀的前提下，應(yīng)將滯銷的品種搭在旺銷的品種之中，以利于銷售。KKB紅軟基地
2、儲備商品的擺放，要求既安全，又便于取放。KKB紅軟基地
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