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顧問式銷售技巧e1b紅軟基地
課 程 目錄e1b紅軟基地
顧問式銷售法概論e1b紅軟基地
區(qū)域市場特性及客戶分析e1b紅軟基地
顧問式銷售技巧e1b紅軟基地
大客戶管理特色e1b紅軟基地
成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)e1b紅軟基地
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顧問式銷售法概論e1b紅軟基地
區(qū)域市場特性及客戶分析e1b紅軟基地
顧問式銷售技巧e1b紅軟基地
大客戶管理特色e1b紅軟基地
成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)e1b紅軟基地
銷售三問e1b紅軟基地
1、顧客為什么要買？e1b紅軟基地
          因為顧客有______________e1b紅軟基地
      （                                                  ）e1b紅軟基地
2、顧客為什么跟你買？e1b紅軟基地
          因為你可以______________e1b紅軟基地
      （                                                  ）e1b紅軟基地
3、顧客為什么會持續(xù)跟你買？e1b紅軟基地
          因為與顧客建立起____________的關(guān)系。e1b紅軟基地
需求分類e1b紅軟基地
需求分成二大類：e1b紅軟基地
          _________________需求e1b紅軟基地
          _________________需求e1b紅軟基地
確認顧客需求e1b紅軟基地
雖然特定需求各有不同，但大部分顧客都想要：e1b紅軟基地
 改進某些事物e1b紅軟基地
 減低某些事物e1b紅軟基地
 維持某些事物e1b紅軟基地
進階銷售概念e1b紅軟基地
買賣--推銷--營銷e1b紅軟基地
個人銷售--小機構(gòu)銷售--大機構(gòu)銷售e1b紅軟基地
產(chǎn)品推銷--服務(wù)推銷e1b紅軟基地
推銷式銷售--顧問式銷售e1b紅軟基地
銷售與營銷管理基本架構(gòu)e1b紅軟基地
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顧問式銷售法概論e1b紅軟基地
區(qū)域市場特性及客戶分析e1b紅軟基地
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成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)e1b紅軟基地
區(qū)域市場特性分析e1b紅軟基地
顧客基本分析e1b紅軟基地
顧客基本分析e1b紅軟基地
客戶人格形態(tài)分析e1b紅軟基地
決策分析原則e1b紅軟基地
決策模式分析演練e1b紅軟基地
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顧問式銷售法概論e1b紅軟基地
區(qū)域市場特性及客戶分析e1b紅軟基地
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成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)e1b紅軟基地
顧問式銷售技巧e1b紅軟基地
顧問式銷售技巧e1b紅軟基地
 (一)開場白e1b紅軟基地
 目的:e1b紅軟基地
營造積極的氣氛e1b紅軟基地
獲得理解與認可e1b紅軟基地
使拜訪目的明朗化e1b紅軟基地
順利切入你的話題e1b紅軟基地
 (一)開場白e1b紅軟基地
方法:e1b紅軟基地
提出議程e1b紅軟基地
＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿e1b紅軟基地
詢問是否接受e1b紅軟基地
 (一)開場白e1b紅軟基地
形體語言e1b紅軟基地
目光接觸：直視客戶e1b紅軟基地
面部表情：微笑、友好、輕松e1b紅軟基地
姿勢：自然、端正e1b紅軟基地
聲音：清晰，語調(diào)柔和e1b紅軟基地
距離：0.75米~1.5米，斜角e1b紅軟基地
手勢： 強調(diào)時用e1b紅軟基地
男性推銷員的著裝建議e1b紅軟基地
襯衣:  白色或淺花紋的襯衣，保持領(lǐng)口、袖口清潔e1b紅軟基地
西裝:  清潔，單一色調(diào)，西褲要筆挺，褲長適中e1b紅軟基地
皮鞋: 黑色或＿＿(單一顏色)，避免鞋跟磨損，皮e1b紅軟基地
                鞋應(yīng)擦好，并系好鞋帶.e1b紅軟基地
襪子:  襪子不要退落，襪子的顏色與＿＿同一色系.e1b紅軟基地
男性推銷員的著裝建議e1b紅軟基地
如果對去推銷拜訪的場合不熟悉，應(yīng)盡量穿得＿＿ ＿＿些e1b紅軟基地
總是與訪談對象的衣著保持協(xié)調(diào)e1b紅軟基地
要格外注意衣著是否合體e1b紅軟基地
總的來說， 毛料或混紡布料的衣服為最好 e1b紅軟基地
男性推銷員的著裝建議e1b紅軟基地
正式場合不要穿短袖襯衫e1b紅軟基地
領(lǐng)帶很重要， 它是尊嚴和責(zé)任的象征e1b紅軟基地
不要帶沒有意義的首飾e1b紅軟基地
隨身總帶一個＿＿ ＿＿e1b紅軟基地
出門前最后照一照鏡子e1b紅軟基地
   (二)挖掘需求e1b紅軟基地
探詢技巧e1b紅軟基地
聆聽技巧e1b紅軟基地
  探詢技巧e1b紅軟基地
  開放式問句e1b紅軟基地
  封閉式問句e1b紅軟基地
  開放式問句e1b紅軟基地
是誰 ?e1b紅軟基地
是什么? e1b紅軟基地
什么地方? e1b紅軟基地
＿＿ ＿＿ ＿＿ ＿＿ e1b紅軟基地
＿＿ ＿＿ ＿＿ ＿＿ e1b紅軟基地
多少? e1b紅軟基地
＿＿ ＿＿ ＿＿ ＿＿ e1b紅軟基地
             封閉式問句e1b紅軟基地
＿＿＿＿＿?e1b紅軟基地
＿＿＿＿＿?e1b紅軟基地
＿＿＿＿＿?e1b紅軟基地
＿＿＿＿＿?e1b紅軟基地
提供答案以供選擇e1b紅軟基地
探訪問題Ⅰe1b紅軟基地
探訪問題Ⅱe1b紅軟基地
探訪問題Ⅲe1b紅軟基地
探訪問題Ⅳe1b紅軟基地
聆聽技巧e1b紅軟基地
游    戲 e1b紅軟基地
   聆聽的主要障礙e1b紅軟基地
  改善聆聽技能的方法e1b紅軟基地
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   (三)說服e1b紅軟基地
目的：e1b紅軟基地
      幫助客戶了解相關(guān)的產(chǎn)品/服務(wù)如何能滿足其某些需求。e1b紅軟基地
 FAB轉(zhuǎn)化建議e1b紅軟基地
  以＿＿＿為利益出發(fā)點e1b紅軟基地
 以產(chǎn)品為利益出發(fā)點e1b紅軟基地
 以提供服務(wù)為利益出發(fā)點e1b紅軟基地
 以＿＿＿ ＿為利益出發(fā)點e1b紅軟基地
   處理客戶的反應(yīng)e1b紅軟基地
不關(guān)心e1b紅軟基地
  處理客戶的反應(yīng)e1b紅軟基地
對你的陳述不相信e1b紅軟基地
 方法：利用有效與確實的資料來證明，再繼續(xù)展開這項利益e1b紅軟基地
處理客戶的反應(yīng)e1b紅軟基地
客戶因產(chǎn)品的缺點不接受e1b紅軟基地
方法: 緩沖，使用問句確認拒絕原因，重申客戶已接受的利益淡化缺點e1b紅軟基地
(四)締結(jié)e1b紅軟基地
 締結(jié)可以被確定為這樣一種過程，e1b紅軟基地
 即銷售員用來引導(dǎo)客戶實現(xiàn)購買e1b紅軟基地
 或承諾一項提議.e1b紅軟基地
   締結(jié)前的心理準(zhǔn)備e1b紅軟基地
害怕被拒絕，會很難堪e1b紅軟基地
猶如向?qū)Ψ狡蛴�，不好意思開口e1b紅軟基地
看到對方為難的反應(yīng)或反對意見，e1b紅軟基地
    覺得不必強求e1b紅軟基地
想象中要求訂貨是件可憐的模樣e1b紅軟基地
   締結(jié)前的心理準(zhǔn)備e1b紅軟基地
從買方立場看:e1b紅軟基地
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    銷售人員的正確心理e1b紅軟基地
幫助客戶盡快獲得產(chǎn)品而享受利益e1b紅軟基地
幫助客戶解除心理障礙e1b紅軟基地
這是商業(yè)行為中公平的溝通機會e1b紅軟基地
 締結(jié)的時機e1b紅軟基地
注意傾聽，若有所思e1b紅軟基地
 點頭，要求澄清要點e1b紅軟基地
 面帶笑容e1b紅軟基地
 坐姿：后仰-->前傾、挺直e1b紅軟基地
 舉手核算、寫字e1b紅軟基地
 停止吸煙、擺弄手指、搖擺e1b紅軟基地
 請吸煙、喝茶、吃飯e1b紅軟基地
 再查說明書e1b紅軟基地
問價、付款方式、送貨時間、條件e1b紅軟基地
說出別人以優(yōu)厚條件買到的故事，希望優(yōu)惠e1b紅軟基地
問服務(wù)、保養(yǎng)、使用e1b紅軟基地
查看實物e1b紅軟基地
對特定的重點表示同意e1b紅軟基地
開始說服自己的情況e1b紅軟基地
與其他人詢問意見e1b紅軟基地
締    結(jié)e1b紅軟基地
  步驟:e1b紅軟基地
總結(jié)客戶已接受的＿＿＿＿e1b紅軟基地
要求訂單或承諾使用e1b紅軟基地
銷售過程注意事項e1b紅軟基地
找準(zhǔn)對象e1b紅軟基地
良好溝通e1b紅軟基地
系牢繩子e1b紅軟基地
訂合同（訂金)e1b紅軟基地
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顧問式銷售法概論e1b紅軟基地
區(qū)域市場特性及客戶分析e1b紅軟基地
顧問式銷售技巧e1b紅軟基地
大客戶管理特色e1b紅軟基地
成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)e1b紅軟基地
時間分配     探詢需求     解決客戶      陳述產(chǎn)品     獲取承諾      客戶e1b紅軟基地
                                                的疑難     特征利益                              反應(yīng)e1b紅軟基地
時間分配     探詢需求          解決客戶      陳述產(chǎn)品        獲取承諾      客戶的 e1b紅軟基地
                                                的疑難          特征利益                              反應(yīng)e1b紅軟基地
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區(qū)域市場特性及客戶分析e1b紅軟基地
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成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)e1b紅軟基地
銷售人員的五心四勤e1b紅軟基地
自信心e1b紅軟基地
愛心e1b紅軟基地
＿＿e1b紅軟基地
快樂心e1b紅軟基地
行動的心e1b紅軟基地
自我激勵，維持最佳狀態(tài)e1b紅軟基地
個人行動計劃e1b紅軟基地
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿e1b紅軟基地
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