這是房產(chǎn)銷售ppt，包括了銷售是什么，房地產(chǎn)銷售是什么，思考——為什么要做銷售？做銷售有哪些好處？銷售賣的是什么等內(nèi)容，歡迎點(diǎn)擊下載。

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房地產(chǎn)銷售是什么？ ————房地產(chǎn)銷售人員入門培訓(xùn)課程 課程提綱 第一部分 銷售是什么 第二部分 房地產(chǎn)銷售是什么 第一部分： 什么是銷售？ 一、什么是銷售—— 銷售：是指以銷售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品和/或服務(wù)的行為，包括看為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。 站在客戶的立場來說，就是5句話：買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價(jià)值。 站在銷售者的角度來說，銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。 你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。 一、什么是銷售 —— 銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。 它的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。 銷售也可以理解為就是做人做事，推銷自己，社交... 總結(jié):銷售本身是一種引導(dǎo)，是一種認(rèn)同。一個(gè)客戶之所以要和你買產(chǎn)品而不和別的人買，是因?yàn)樵谀愕囊龑?dǎo)下他認(rèn)同你的人的同時(shí)也認(rèn)同了你的產(chǎn)品。銷售是自我完善，不斷改變自我性格并朝最正確方向升華的過程. 思考——為什么要做銷售？ 做銷售有哪些好處？ 高收入 銷售人員是靠業(yè)績提成獲得收入的，所以你努力做得話，高收入是必然的結(jié)果 鍛煉 銷售工作促使你不斷的跟陌生人打交道，鍛煉你與人溝通的社交能力 學(xué)習(xí) 銷售過程中會(huì)碰到各種各樣的客戶，要與各種各樣的客戶都能順利交流，就需要對他們所關(guān)心的事情都有所了解。那你就必須不斷的學(xué)習(xí)廣泛的知識(shí)。 成長 銷售團(tuán)對不同于其他團(tuán)隊(duì)，晉升都是靠業(yè)績的好壞而定，企業(yè)的大部分高管都是從銷售晉升的。 人脈 銷售是魚人打交道的工作，所以建立人脈是相對比較容易的一件事，有人說人脈就是錢脈，美國一項(xiàng)研究表明。一個(gè)人的成功15%靠知識(shí)，85%靠人脈。這樣看來，從事銷售的人成功的幾率相對就比較大了。 楷模人物——李嘉誠 李嘉誠—— 他年輕時(shí)也是一名銷售員 14歲時(shí)，還是窮小子的時(shí)候，他對自己有一個(gè)很簡單的成功方法—— 我必須賺取足夠一家勉強(qiáng)存活的費(fèi)用 我知道沒有知識(shí)我改變不了命運(yùn)，我知道今天我沒有好高騖遠(yuǎn)的本錢 因?yàn)榍啡睂W(xué)問知識(shí)，程度上與人相差甚遠(yuǎn)，那么運(yùn)氣來臨的時(shí)候也不知道。 人，第一要有志，第二要有識(shí)，第三要有恒，有志則斷不甘為下流 二、銷售賣的是什么—— 生客賣的是禮貌 熟客賣的是熱情 急客賣的是效率 慢客賣的是耐心 有錢賣的是尊貴 沒錢賣的是實(shí)惠 三、銷售人員的心態(tài) 保持積極向上的心態(tài)，微笑面對 做好失敗的準(zhǔn)備，立下成功的目標(biāo) 充滿自信 真的熱愛銷售 熱愛你所有銷售的產(chǎn)品 面對客戶的時(shí)候，你會(huì)覺得陽光如此燦爛，心情如此愉快！ 第二部分： 什么是房地產(chǎn)銷售？ 一、房地產(chǎn)銷售的定義—— 是指在房地產(chǎn)市場中，由具有專業(yè)素養(yǎng)的銷售者將房地產(chǎn)產(chǎn)品以顧問式服務(wù)的形式，通過系統(tǒng)的介紹和有效的引導(dǎo)，成功幫助對產(chǎn)品有興趣有需求的市場受眾完成置業(yè)投資并達(dá)成其最終滿意的過程 二、如何理解房地產(chǎn)銷售 房地產(chǎn)銷售只是整個(gè)房地產(chǎn)營銷的縮影，在樓盤銷售之前還需要解決目標(biāo)市場、定位策略、規(guī)劃產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及促銷宣傳，而運(yùn)用這四大步驟來促進(jìn)了解并滿足客戶需求的目的，就是為了實(shí)現(xiàn)銷售。 三、房地產(chǎn)銷售的特點(diǎn) 房地產(chǎn)銷售方式多樣 從獲得土地使用權(quán)開始，可以用賣樓盤、賣項(xiàng)目、賣期房、賣現(xiàn)房等方式進(jìn)行銷售。此外，房地產(chǎn)銷售時(shí)還可以采用保值法、入股法、微利法、折扣法等方式。 地產(chǎn)銷售周期長 從獲得土地使用權(quán)時(shí)起，直至樓房建成竣工，整個(gè)房地產(chǎn)建設(shè)過程中每個(gè)時(shí)間都是銷售時(shí)間。銷售過程時(shí)間跨度大、周期長，是其他商品銷售過程中所罕見的。房地產(chǎn)銷售工作復(fù)雜 房地產(chǎn)銷售工作復(fù)雜 房地產(chǎn)銷售涉及面廣、關(guān)聯(lián)因素多，在運(yùn)作過程中進(jìn)行與之相關(guān)的市場調(diào)查、市場預(yù)測，確立產(chǎn)品策略、促銷策略、價(jià)格策略，以及所涉及有關(guān)部門、政策等環(huán)節(jié)，較其他商品復(fù)雜得多。 我們從這三個(gè)方面來理解房地產(chǎn)銷售—— 1，銷售不是房地產(chǎn)唯一需要的營銷活動(dòng) 2， 銷售甚至可以看作是一種市場調(diào)查 3，成功的銷售最關(guān)鍵因素是信任 1，銷售不是房地產(chǎn)唯一需要的營銷活動(dòng) 還有很多人認(rèn)為銷售就等于是營銷，而銷售人員管理就是營銷的代名詞。 事實(shí)上房地產(chǎn)公司必須面面俱到：產(chǎn)品品質(zhì)、廣告、價(jià)格、促銷、公關(guān)、樓盤包裝、其他活動(dòng)，銷售需要其余所有環(huán)節(jié)的配合。 在一個(gè)房地產(chǎn)營銷循環(huán)中，我們需要利用市場調(diào)研來了解客戶，用恰當(dāng)?shù)臉潜P規(guī)劃設(shè)計(jì)來瞄準(zhǔn)客戶，以營銷來吸引客戶，最后以銷售來留住客戶。 1，銷售不是房地產(chǎn)唯一需要的營銷活動(dòng) 銷售人員就像士兵一樣，其戰(zhàn)斗力隨背后的策略及公司所提供的工具而異 營銷策略人員策劃進(jìn)攻，尋求適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場、決定定位，盡可能給銷售人員最理想的樓盤，并設(shè)計(jì)廣告及促銷活動(dòng)以支持樓盤銷售。 在銷售之前，營銷活動(dòng)主要是試圖軟化目標(biāo)市場。 營銷的目的是要了解人們所需要的，并在獲得利潤的前提下，供給他們所需要的 銷售執(zhí)行營銷，銷售只是營銷的環(huán)節(jié)之一。房地產(chǎn)銷售（就像做廣告）要做的是說服客戶相信公司所賣的樓盤正符合他們的需要。 銷售人員能夠做的只是用一種有效的方式來溝通與客戶相關(guān)的某些事情，以便增加樓盤的價(jià)值，溝通過程中需要經(jīng)由一些強(qiáng)而有力的事實(shí)或一些情感和印象，來說服人們將公司的樓盤列入他們購買時(shí)選擇的范圍內(nèi)。 2，銷售甚至可以看作是一種市場調(diào)查 銷售管理還有一個(gè)誤區(qū)，就是銷售經(jīng)理和銷售人員總是確信自己最了解客戶，其實(shí)你并不了解客戶，除非你問他們問題。 試想一下，你附近超市的營業(yè)員可能經(jīng)常見到你，他們問過你問題和意見嗎？他們會(huì)很了解你想要什么嗎？不會(huì)的。 2，銷售甚至可以看作是一種市場調(diào)查 要真正了解你的客戶，就必須跟他們談?wù)勊麄兊男枰�。這是個(gè)非正式的調(diào)查，更正式一些的話，則要記下每個(gè)客戶的需要，加以分析，以便處理。 很多房地產(chǎn)公司習(xí)慣于默守成規(guī)，但如果想以營銷為導(dǎo)向，就必須了解客戶。我們知道好的銷售人員必須具備以下特征：愿意傾聽和了解客戶需要，并能正確反應(yīng)，這是最基本的。 2，銷售甚至可以看作是一種市場調(diào)查 市場調(diào)查的目標(biāo) 于是你可以把銷售看作是一種市場調(diào)查，其目標(biāo)在于：了解人們的需求，并提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù) 如果你列出了一些問題并給出不同的選項(xiàng)讓客戶回答，再依照分析結(jié)果設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品和服務(wù)，自然比較符合客戶的需要。 3，成功的銷售最關(guān)鍵因素是信任 銷售人員對樓盤和服務(wù)知識(shí)、與樓盤競爭的優(yōu)劣比較、銷售人員本身的經(jīng)驗(yàn)、教育程度、個(gè)性、辦事效率等等，都是成功銷售的關(guān)鍵。 但是無論如何，成功的銷售最重要的決定因素是“信任”，為此銷售人員必須能夠有效傾聽，客戶越信任銷售人員才越有可能成功。 3，成功的銷售最關(guān)鍵因素是信任 關(guān)于信任——— 就某種程度而言，信任是可以學(xué)習(xí)的，如銷售人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)及教育背景能給客戶信任，這是可以學(xué)習(xí)的，但個(gè)性特征，如同情心給客戶帶來的信任感，這就很難通過學(xué)習(xí)而改變。 這也是為什么招聘房地產(chǎn)銷售人員時(shí)，觀察他們的親和力至關(guān)重要的原因，因?yàn)橛H和力對銷售人員極為重要但又是最難教育培訓(xùn)出來的。 3，成功的銷售最關(guān)鍵因素是信任 關(guān)于信任——— 信任的對象可以分為公司及銷售人員。我們可能覺得一個(gè)銷售人員值得信任，他的話能相信，客戶對銷售人員的信賴或許可以去除一些對公司的負(fù)面影響 另一方面，我們或許對某公司能開發(fā)高質(zhì)量的樓盤有相當(dāng)?shù)男判模�如此，即使我們不喜歡該公司的銷售人員，我們不信任他們或是覺得他們不夠聰明、沒有知識(shí)、沒有經(jīng)驗(yàn)、有點(diǎn)不可靠，但我們還是會(huì)買該公司的樓盤。 3，成功的銷售最關(guān)鍵因素是信任 關(guān)于信任——— 如果讓我們兩者選一：不受喜歡的銷售人員配上很好的樓盤和適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，或者我們覺得很好的銷售員，但樓盤規(guī)劃很差，我們大概會(huì)買前者，這也就是“傻瓜賣樓”觀念之所以存在的市場基礎(chǔ)，當(dāng)然隨著房地產(chǎn)整體開發(fā)水平的上升實(shí)際遇到的選擇很少能劃分的這么清楚的，也許那時(shí)候“傻瓜賣樓”觀念就過時(shí)了。 當(dāng)客戶同時(shí)信任公司及銷售人員時(shí)，要達(dá)成銷售簡直易如反掌。 一些忠告 忠告—— 拳擊場上不會(huì)因?yàn)槟闶且粋�(gè)新手而會(huì)對你手下留情 我們理智的頭腦告訴我們，這個(gè)世界并不理智 選擇你所愛的，愛你所選擇的 永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷卷土重來，沖出一番新局面 沒有離開的客戶，只有離開的銷售員 20%的人有80%的財(cái)富 我們一無所有，但我們必須創(chuàng)造一切 不要只與別人相比，關(guān)在在于突破自己 謝謝！ypZ紅軟基地

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