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規(guī)劃內(nèi)容 一、2011年的市場現(xiàn)狀分析 二、2012年市場關(guān)鍵舉措 三、一季度的工作安排及詳細(xì)執(zhí)行計(jì)劃 四、對公司的建議和需要的支持 1.2品牌分布情況分析 結(jié)論：各品牌發(fā)展嚴(yán)重不平衡，需進(jìn)一步加大對金正大品牌的推廣 2.主要客戶二級網(wǎng)絡(luò)分析 結(jié)論：網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量太少，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)居多，忠誠度不高。 (二)品項(xiàng)分析 分析: 縱觀2011年銷售，我處復(fù)合肥占比高達(dá)85% 以上，控釋肥和高塔肥僅占15%，因此控釋肥和高塔肥將成為一個(gè)新的增長點(diǎn)，重點(diǎn)推廣。 (一)客戶開發(fā)與整合 一級商開發(fā)目標(biāo):信陽地區(qū)每縣不低于兩個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，金 正大品牌達(dá)到每縣有客戶。計(jì)劃開發(fā)7名(包括替換1名)。 湖北區(qū)域消滅空白縣，開發(fā)6名客戶。詳見附表。 方法：全員組團(tuán)開發(fā)，依靠公司會議和政策拿下。 二批客戶開發(fā)整合目標(biāo):實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量翻一番。 方法：密集分銷。 附表： 2012年信陽公司一級客戶計(jì)劃開發(fā)目標(biāo) (二)客戶的扶持與培養(yǎng) 目標(biāo)：培養(yǎng)2500噸客戶孫華，2000噸客戶劉新、湯守山、陳天營，1500噸客戶任俊業(yè)、包進(jìn)，1000噸的李宏祿、王秋蓮。河南新開金正大客戶力爭扶持做到500噸。 方法：做好市場基礎(chǔ)工作建設(shè)，實(shí)施151雙百工程{每一個(gè)行政（自然）村：一塊墻體（1.6M*6M）、五個(gè)電線桿、一個(gè)高產(chǎn)示范戶、外加“雙百”--全縣百塊店招、百輛車體（或公交貼標(biāo)或三輪）}。核心區(qū)域?qū)嵭忻芗�分銷，依靠示范帶動(dòng)及終端促銷拉動(dòng)。 附各縣12年基礎(chǔ)工作建設(shè)計(jì)劃： 2012年市場基礎(chǔ)工作建設(shè)規(guī)化(按客戶) (三)密集分銷 重點(diǎn)縣市實(shí)行密集分銷，做到市場細(xì)分、渠道下沉。縮小鄉(xiāng)級代理的市場區(qū)域，開發(fā)村級代理。爭取做到萬畝一分銷。 1.網(wǎng)點(diǎn)之間優(yōu)先實(shí)行分區(qū)域操作，有區(qū)域沖突的實(shí)行品項(xiàng)或分品種操作，以避免不當(dāng)競爭。同一縣市內(nèi)統(tǒng)一價(jià)格銷售，并嚴(yán)禁竄貨。 2.建議客戶公司化運(yùn)作，招兵買馬。加上我們駐點(diǎn)業(yè)務(wù)人員的配合指導(dǎo)，以滿足密集分銷對于人員的要求。前期可由公司內(nèi)部協(xié)調(diào)其它市場人員前來支持。 3.通過示范帶動(dòng)和終端促銷拉動(dòng)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)單產(chǎn)，提升銷量。 4.示范戶的建設(shè)，做到村村有示范。 (四)新產(chǎn)品推廣---控釋肥 控釋肥的推廣 1.在河南區(qū)域玉米種植區(qū)，引入種肥同播模式推廣。主要在息縣北部，信陽郊區(qū)北部，正陽，淮濱北部。 2.嘗試在湖北柑桔種植區(qū)，息縣土豆高產(chǎn)區(qū)做示范觀摩。 3.計(jì)劃開發(fā)專版，聯(lián)合種子經(jīng)銷商做專用肥。 4.對于不積極推廣控釋肥的客戶，實(shí)行分品種操作。 銷量目標(biāo):銷量翻一番。 (四)新產(chǎn)品推廣—硝基肥 硝基肥的推廣 1.作為新品與老客戶單獨(dú)簽訂合同或新開同品牌的客戶單獨(dú)操作。 2.找出適用硝基肥的作物，進(jìn)行宣傳推廣和終端促銷拉動(dòng)。 3.做好示范觀摩，為以后打下基礎(chǔ)。 目標(biāo)：完成公司下達(dá)的任務(wù)。 (五)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 1.要求每一名業(yè)務(wù)人員在工作初期做好計(jì)劃(年度、季度、月度)，時(shí)時(shí)對照，及時(shí)的總結(jié)，以修正和反思。圍繞著目標(biāo)堅(jiān)定不移的前行。 2.利用好業(yè)務(wù)人員的5件寶，四表一圖。把平凡的事做好就是不平凡，打造最具執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。 3.公司內(nèi)部互幫互助，集中力量進(jìn)行市場宣傳推廣、密集開發(fā)。 4.及時(shí)溝通和交流，共享實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，計(jì)劃銷售公司每半月召開一次交流會。 5.積極參加公司的各種培訓(xùn)，以提升團(tuán)隊(duì)成員的能力。 三、第一季度工作安排 需要的支持 缺編人員盡快到位。Kt3紅軟基地

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