這是一個關(guān)于藥品招商培訓(xùn)PPT（部分ppt內(nèi)容已做更新升級），主要介紹了招商的基礎(chǔ)概念、招商規(guī)劃、策略制定與實施、客戶維護與管理、政府事務(wù)管理等內(nèi)容。 培訓(xùn)是給新員工或現(xiàn)有員工傳授其完成本職工作所必需的正確思維認知、基本知識和技能的過程。是一種有組織的知識傳遞、技能傳遞、標準傳遞、信息傳遞、管理訓(xùn)誡行為。其中以技能傳遞為主，側(cè)重上崗前進行。為了達到統(tǒng)一的科學(xué)技術(shù)規(guī)范、標準化作業(yè)，通過目標規(guī)劃設(shè)定知識和信息傳遞、技能熟練演練、作業(yè)達成評測、結(jié)果交流公告等現(xiàn)代信息化的流程，讓員工通過一定的教育訓(xùn)練技術(shù)手段，達到預(yù)期的水平，提高目標。目前國內(nèi)培訓(xùn)以技能傳遞為主，時間在側(cè)重上崗前。

藥品招商培訓(xùn)PPT是由紅軟PPT免費下載網(wǎng)推薦的一款培訓(xùn)教程PPT類型的PowerPoint.

招 商 管 理oiI紅軟基地
大 綱oiI紅軟基地
 招商的基礎(chǔ)概念oiI紅軟基地
 招商規(guī)劃、策略制定與實施 oiI紅軟基地
 客戶維護與管理 oiI紅軟基地
 政府事務(wù)管理 oiI紅軟基地
第一單元oiI紅軟基地
招商的基礎(chǔ)概念oiI紅軟基地
廣義概念：oiI紅軟基地
      為了更充分的利用社會資源開拓市場，并向市場提供商品和服務(wù)，把處于價值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營的生產(chǎn)商、經(jīng)銷/代理商、零售商通過構(gòu)建一種相對穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系，如同一個虛擬的企業(yè)，以實現(xiàn)優(yōu)勢互補、風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，最終占領(lǐng)和把控終端資源，創(chuàng)造更大利益，人們習(xí)慣把這種通路伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡單稱為招商，包含通路規(guī)劃、建設(shè)、運行及通路管理等系統(tǒng)工作。oiI紅軟基地
狹義概念：（對處方藥而言）oiI紅軟基地
    制造企業(yè)提供產(chǎn)品，與廣泛的社會資源合作，建立產(chǎn)品從制造企業(yè)向最終使用者流動的通路，彌補現(xiàn)有流通主渠道在流通功能上的部分缺失，對流通主渠道的一種有效補充，并實現(xiàn)利益共享的一種商業(yè)模式。oiI紅軟基地
招商模式產(chǎn)生的歷史背景oiI紅軟基地
國家醫(yī)藥相關(guān)政策的調(diào)整與規(guī)范oiI紅軟基地
醫(yī)藥市場的發(fā)展：流通渠道中對主渠道的功能補充的需求oiI紅軟基地
生產(chǎn)行業(yè)競爭加劇oiI紅軟基地
資源短缺，降低成本oiI紅軟基地
規(guī)避風(fēng)險，企業(yè)獲利可控oiI紅軟基地
產(chǎn)品的特性：低技術(shù)含量的復(fù)制oiI紅軟基地
招商模式產(chǎn)生的歷史背景oiI紅軟基地
企業(yè)發(fā)展階段性需要oiI紅軟基地
快速擴張的手段oiI紅軟基地
資源區(qū)域化oiI紅軟基地
成功模式的可復(fù)制性降低oiI紅軟基地
對管理品質(zhì)與能力要求相對較低oiI紅軟基地
招商的SWOT分析oiI紅軟基地
招商的SWOT分析oiI紅軟基地
威脅：oiI紅軟基地
專業(yè)分銷公司尚未形成oiI紅軟基地
渠道客戶的市場意識、管理能力、服務(wù)水平仍偏低oiI紅軟基地
行業(yè)聯(lián)盟、渠道領(lǐng)袖尚未形成，客戶之間的無序競爭oiI紅軟基地
制造企業(yè)間競爭有限的資源oiI紅軟基地
客戶的忠誠度低oiI紅軟基地
第二單元oiI紅軟基地
招商規(guī)劃、策略制定與實施oiI紅軟基地
成功招商的八個步驟oiI紅軟基地
招商產(chǎn)品的篩選與產(chǎn)品設(shè)計oiI紅軟基地
確定招商目標、策略、模式、規(guī)劃oiI紅軟基地
招商實施、保障組織的設(shè)計oiI紅軟基地
擬定招商方案、信息發(fā)布oiI紅軟基地
代理商/經(jīng)銷商的篩選與談判oiI紅軟基地
代理商/經(jīng)銷商管理與淘汰oiI紅軟基地
代理商/經(jīng)銷商考核與激勵oiI紅軟基地
市場支持oiI紅軟基地
如何打造一個令代理商心動的產(chǎn)品？oiI紅軟基地
賣點：oiI紅軟基地
利潤？oiI紅軟基地
操作空間？oiI紅軟基地
品牌？oiI紅軟基地
聲譽？oiI紅軟基地
市場份額/占有率？               差異化                個性化盈利方案 oiI紅軟基地
終端客戶資源？oiI紅軟基地
銷售量？oiI紅軟基地
代理區(qū)域/代理權(quán)限？oiI紅軟基地
確定招商目標、策略、模式、規(guī)劃oiI紅軟基地
招商目標oiI紅軟基地
代理商/經(jīng)銷商關(guān)心的問題oiI紅軟基地
企業(yè)的基本情況：企業(yè)的規(guī)模實力、企業(yè)的性質(zhì)、企業(yè)的經(jīng)營范圍 oiI紅軟基地
產(chǎn)品的基本情況：企業(yè)與產(chǎn)品的關(guān)系、競爭對手情況 oiI紅軟基地
企業(yè)有關(guān)的市場操作及合作思路 ：企業(yè)以往的操作思路 、本產(chǎn)品具體的營銷思路與計劃 、企業(yè)與經(jīng)銷商的責(zé)權(quán)利分工 oiI紅軟基地
自己要經(jīng)銷區(qū)域的情況：企業(yè)是否將“一女嫁二夫” oiI紅軟基地
招商給渠道客戶帶來的利益oiI紅軟基地
代理不同產(chǎn)品所得到的不同收益oiI紅軟基地
充實產(chǎn)品線oiI紅軟基地
更穩(wěn)固的終端網(wǎng)絡(luò)和客戶資源oiI紅軟基地
品牌的提升oiI紅軟基地
銷售隊伍能力的提高oiI紅軟基地
后續(xù)產(chǎn)品oiI紅軟基地
企業(yè)的支持oiI紅軟基地
招商活動中客戶關(guān)注的不僅是產(chǎn)品和讓利，更重要的是好的市場策略和個性化的盈利方案。oiI紅軟基地
招商策略oiI紅軟基地
整體規(guī)劃oiI紅軟基地
廣告/專業(yè)宣傳的重要性oiI紅軟基地
招商模式的組合/營銷模式的組合oiI紅軟基地
長遠規(guī)劃oiI紅軟基地
跟進指導(dǎo)oiI紅軟基地
如何制定招商策略？oiI紅軟基地
明確招商目的 oiI紅軟基地
確定自己的目標招商群 oiI紅軟基地
選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?oiI紅軟基地
制定恰當(dāng)?shù)恼猩陶��?oiI紅軟基地
醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃oiI紅軟基地
代理商/經(jīng)銷商常問的N個問題oiI紅軟基地
貴公司是怎樣的一家企業(yè)？ oiI紅軟基地
貴公司的規(guī)模有多大？ oiI紅軟基地
貴公司的GMP廠有那些生產(chǎn)線？ oiI紅軟基地
貴公司有那些獨家品種？知名品牌有那些？ oiI紅軟基地
某產(chǎn)品是獨家新藥嗎？是否有專利？ oiI紅軟基地
某產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品？ oiI紅軟基地
某產(chǎn)品的主要成分是什么？ oiI紅軟基地
某產(chǎn)品的治療范圍是什么？詳細功能是什么？ oiI紅軟基地
某產(chǎn)品的規(guī)格、零售價格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？ oiI紅軟基地
代理商/經(jīng)銷商常問的N個問題oiI紅軟基地
產(chǎn)品是否有毒副作用？ oiI紅軟基地
與同類產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢？ oiI紅軟基地
代理價格是多少？是否太高？ oiI紅軟基地
代理時公司對經(jīng)銷商有什么要求？ oiI紅軟基地
貴公司對全年任務(wù)量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？ oiI紅軟基地
代理時是否要交保證金？不交不行嗎？ oiI紅軟基地
貴公司的市場保證金能退還嗎？退還政策是什么？ oiI紅軟基地
公司怎樣保護我們的市場沒沖串貨？ oiI紅軟基地
代理商/經(jīng)銷商常問的N個問題oiI紅軟基地
貴公司對我們代理商有什么樣的支持？ oiI紅軟基地
貴公司怎么處理退貨事宜？ oiI紅軟基地
合同簽定后，產(chǎn)品何時進入市場？ oiI紅軟基地
代理商的經(jīng)銷權(quán)限是多長？ oiI紅軟基地
貴公司對產(chǎn)品是否投入廣告？oiI紅軟基地
某產(chǎn)品銷售好的區(qū)域有哪些？oiI紅軟基地
月/年銷售額有多少？oiI紅軟基地
某產(chǎn)品的市場投入資金需要多少？oiI紅軟基地
制造商通路力是制定招商政策的基本依據(jù)oiI紅軟基地
（25%） 產(chǎn)品力及市場容量oiI紅軟基地
（22%） 廣告支持力度或品牌力oiI紅軟基地
（18%） 獲利空間（利潤率、提成比例、代理區(qū)域內(nèi)代理商數(shù)量及 市場管理能力）oiI紅軟基地
（13%） 促銷方案的可行性和實效性oiI紅軟基地
（10%） 企業(yè)背景及實力（高端事務(wù)能力和退換貨等信譽保障）oiI紅軟基地
（7%）  后繼市場幫助，終端信息的掌握oiI紅軟基地
（5%）  同類產(chǎn)品競爭力oiI紅軟基地
      制造商通路力越強，對渠道的主導(dǎo)作用越強oiI紅軟基地
渠道建設(shè)工作的重心下移oiI紅軟基地
決勝于醫(yī)院終端資源的控制：oiI紅軟基地
建立專業(yè)的醫(yī)院終端推廣管理、指導(dǎo)模式 ，培訓(xùn)、指導(dǎo)、提高代理商的推廣能力和專業(yè)水平oiI紅軟基地
招商策略的規(guī)劃oiI紅軟基地
分析產(chǎn)品力、內(nèi)涵，評估預(yù)期和潛在風(fēng)險，進行品種篩選oiI紅軟基地
產(chǎn)品領(lǐng)域市場調(diào)研oiI紅軟基地
競品策略、政策、市場規(guī)模、區(qū)域、終端、渠道（代理商）情況調(diào)查oiI紅軟基地
制定目標、政策oiI紅軟基地
招商資料oiI紅軟基地
宣傳oiI紅軟基地
組織保障oiI紅軟基地
目標終端的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷量分析oiI紅軟基地
銷售模式與政策oiI紅軟基地
商業(yè)渠道分析oiI紅軟基地
區(qū)域差異分析oiI紅軟基地
臨床學(xué)術(shù)分析oiI紅軟基地
目標科室與處方醫(yī)生分析oiI紅軟基地
代理商綜合分析與評估oiI紅軟基地
招商方案oiI紅軟基地
組織機構(gòu)的規(guī)劃oiI紅軟基地
擬定詳細的產(chǎn)品政策 oiI紅軟基地
招商組織與方式 oiI紅軟基地
招商時間安排 oiI紅軟基地
招商工作的實施oiI紅軟基地
目標市場代理商/渠道信息收集、分析（來源于目標醫(yī)院終端）oiI紅軟基地
信息篩選、多于一個的代理商綜合評價oiI紅軟基地
代理商談判、確認oiI紅軟基地
協(xié)議oiI紅軟基地
跟蹤、服務(wù)、支持、管理oiI紅軟基地
調(diào)整、更換oiI紅軟基地
招商資料的準備oiI紅軟基地
贏利指導(dǎo)方案 oiI紅軟基地
代理商/經(jīng)銷商的篩選與談判oiI紅軟基地
競爭對手的經(jīng)銷商 oiI紅軟基地
關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商 oiI紅軟基地
有資金的潛在經(jīng)銷商 oiI紅軟基地
低端：oiI紅軟基地
小而活 oiI紅軟基地
風(fēng)險小 oiI紅軟基地
投入小 oiI紅軟基地
掉頭快 oiI紅軟基地
小區(qū)域 oiI紅軟基地
中端oiI紅軟基地
素質(zhì)較低、管理差、經(jīng)營意識落后 oiI紅軟基地
經(jīng)常擾亂市場秩序，爭奪客戶，跨區(qū)竄貨，低價跑量 oiI紅軟基地
與制造商不能融為一體，合作不穩(wěn)定 oiI紅軟基地
高端oiI紅軟基地
代理品種少而精 oiI紅軟基地
品牌強 oiI紅軟基地
資金大 oiI紅軟基地
經(jīng)驗多 oiI紅軟基地
談判能力強 oiI紅軟基地
號召力強oiI紅軟基地
區(qū)域市場和代理商的選擇oiI紅軟基地
以區(qū)域目標醫(yī)院終端為基礎(chǔ)單位的代理商信息收集、分析oiI紅軟基地
經(jīng)銷商評價oiI紅軟基地
經(jīng)銷商的評估和選擇oiI紅軟基地
目的oiI紅軟基地
幫助你從幾種選擇中決定oiI紅軟基地
做出客觀的決定oiI紅軟基地
讓大家同意一個決定oiI紅軟基地
步驟oiI紅軟基地
列出可供選擇的方案oiI紅軟基地
產(chǎn)生決定條件oiI紅軟基地
訂出決定條件的重要程度oiI紅軟基地
訂出評分的尺度，對各方案評分oiI紅軟基地
計算分數(shù)oiI紅軟基地
選擇最佳方案oiI紅軟基地
決定條件評分oiI紅軟基地
A: 訂出每項條件的重要性oiI紅軟基地
B:訂出評分尺度，作出評分oiI紅軟基地
條件評分表：10=最高分  1=最低分oiI紅軟基地
決定評分oiI紅軟基地
首批提貨量要求年銷售協(xié)議指標的10-15%oiI紅軟基地
保證金制度oiI紅軟基地
市場保證金oiI紅軟基地
指標保證金oiI紅軟基地
招投標保證金oiI紅軟基地
保證金制度oiI紅軟基地
最晚在簽訂合同5日內(nèi)以電匯或匯票、現(xiàn)金的形式支付公司 oiI紅軟基地
簽訂合同時至低交納保證金數(shù)額的？%為市場定金 oiI紅軟基地
合同期滿或合同終止，公司根據(jù)情況全部或部分保證金退還，附帶利息 oiI紅軟基地
代理商/經(jīng)銷商考核與激勵oiI紅軟基地
定量考核：oiI紅軟基地
指標進度oiI紅軟基地
開發(fā)進度（地區(qū)、醫(yī)院、科室、醫(yī)生）oiI紅軟基地
人員配備oiI紅軟基地
內(nèi)部獎勵政策oiI紅軟基地
客戶丟失情況：分銷商、終端客戶oiI紅軟基地
代理商/經(jīng)銷商考核與激勵oiI紅軟基地
定性考核oiI紅軟基地
企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃oiI紅軟基地
企業(yè)文化建設(shè)oiI紅軟基地
團隊建設(shè)oiI紅軟基地
團隊凝聚力oiI紅軟基地
團隊?wèi)?zhàn)斗力oiI紅軟基地
代理商的激勵oiI紅軟基地
激勵的目的與目標oiI紅軟基地
激勵的手段與措施oiI紅軟基地
激勵后的作用評估oiI紅軟基地
激勵措施的調(diào)整oiI紅軟基地
代理商/經(jīng)銷商激勵oiI紅軟基地
銷量完成返利獎 oiI紅軟基地
渠道維護獎 oiI紅軟基地
價格信譽獎 oiI紅軟基地
合理庫存獎 oiI紅軟基地
經(jīng)銷商協(xié)作獎 oiI紅軟基地
市場開拓獎oiI紅軟基地
市場支持oiI紅軟基地
品牌塑造 oiI紅軟基地
專業(yè)學(xué)術(shù)推廣 oiI紅軟基地
醫(yī)學(xué)雜志論壇 oiI紅軟基地
醫(yī)學(xué)營銷培訓(xùn) oiI紅軟基地
專業(yè)完善資料 oiI紅軟基地
培訓(xùn)支持：代理商/經(jīng)銷商特點oiI紅軟基地
群體知識水平相對較低； oiI紅軟基地
時間緊、工作忙，很少學(xué)習(xí) oiI紅軟基地
對未來的判斷與把握能力相對弱一些 oiI紅軟基地
信息閉塞，對信息渴求oiI紅軟基地
管理經(jīng)驗相對較少 oiI紅軟基地
易急噪，有時缺乏自信oiI紅軟基地
代理商/經(jīng)銷商的培訓(xùn)需求oiI紅軟基地
想把生意做大，希望通過培訓(xùn)找到“靈丹妙藥” oiI紅軟基地
時間緊，希望在一天的時間里有所收獲，至少能解決自己公司的一兩個問題 oiI紅軟基地
學(xué)技巧，借鑒成功經(jīng)驗 oiI紅軟基地
售后支持oiI紅軟基地
設(shè)立全國咨詢專線，幫經(jīng)銷商回答患者咨詢 oiI紅軟基地
設(shè)立產(chǎn)品服務(wù)專員，接受經(jīng)銷商及患者投訴 oiI紅軟基地
及時提供后續(xù)廣告策劃及最新市場操作成功經(jīng)驗 oiI紅軟基地
《市場快訊》傳達各地成功市場操作經(jīng)驗，進行全方位營銷指導(dǎo) oiI紅軟基地
每年舉辦一次全國營銷交流會，邀請知名營銷專家授課 oiI紅軟基地
招商培訓(xùn)的4大核心內(nèi)容 oiI紅軟基地
企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓(xùn) oiI紅軟基地
溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等 oiI紅軟基地
招商專業(yè)知識培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等 oiI紅軟基地
招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標分解、經(jīng)銷商定位、合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對等 oiI紅軟基地
招商信息的發(fā)布oiI紅軟基地
發(fā)布方式和平臺oiI紅軟基地
招商信息的發(fā)布和代理商信息的收集是招商的重oiI紅軟基地
要環(huán)節(jié)，招商信息可以通過以下幾種方式發(fā)布，oiI紅軟基地
獲得客戶資料：oiI紅軟基地
平面招商廣告（如：《中國醫(yī)藥報》）oiI紅軟基地
電視招商廣告oiI紅軟基地
網(wǎng)絡(luò)招商（如百度蟲、中國醫(yī)藥123網(wǎng)）oiI紅軟基地
藥交會oiI紅軟基地
借助招商中介平臺oiI紅軟基地
業(yè)內(nèi)口碑相傳oiI紅軟基地
手機短信平臺招商oiI紅軟基地
客戶初步篩選oiI紅軟基地
客戶信息收集與初步判斷oiI紅軟基地
調(diào)查與信息的再確認oiI紅軟基地
合同中關(guān)鍵條款的控制 oiI紅軟基地
指標進度分解oiI紅軟基地
招標、醫(yī)保等政府事務(wù)責(zé)任界定oiI紅軟基地
政府事務(wù)行為的費用分擔(dān)說明oiI紅軟基地
投標價格的確認原則oiI紅軟基地
分銷政策界定oiI紅軟基地
解約與續(xù)約oiI紅軟基地
營銷預(yù)警信息管理oiI紅軟基地
建立營銷預(yù)警信息管理系統(tǒng)：oiI紅軟基地
內(nèi)容：銷售進度、客戶管理、銷售費用、市場管理、人員管理、產(chǎn)品(服務(wù))質(zhì)量、競品管理、生產(chǎn)庫存等。oiI紅軟基地
處理程序：建立標準模型、數(shù)據(jù)錄入、狀態(tài)研判、預(yù)警處理、解除預(yù)警。oiI紅軟基地
客戶管理和淘汰oiI紅軟基地
不能完成指標oiI紅軟基地
沖貨oiI紅軟基地
區(qū)域和終端開發(fā)達不到進度要求oiI紅軟基地
分銷不合理oiI紅軟基地
與企業(yè)配合程度差oiI紅軟基地
發(fā)展前景不理想oiI紅軟基地
危機和風(fēng)險oiI紅軟基地
與企業(yè)發(fā)展理念和文化沖突oiI紅軟基地
措         施oiI紅軟基地
縮小、限制經(jīng)銷/代理區(qū)域oiI紅軟基地
取消返利和其它獎勵oiI紅軟基地
提高價格oiI紅軟基地
增加保證金oiI紅軟基地
限制分銷oiI紅軟基地
縮短代理期限oiI紅軟基地
淘汰oiI紅軟基地
建立樣板市場的意義oiI紅軟基地
   從整體市場來看，建立分銷體系的樣板市場可以對其他oiI紅軟基地
市場產(chǎn)生極大的促進作用。oiI紅軟基地
-  對經(jīng)銷商建立信心oiI紅軟基地
-  對自己的隊伍穩(wěn)定軍心的作用oiI紅軟基地
-  總結(jié)出分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的經(jīng)驗，并盡快形成一套可復(fù)制的執(zhí)行標準oiI紅軟基地
-  培養(yǎng)隊伍oiI紅軟基地
招商誤區(qū)oiI紅軟基地
代理商數(shù)量越多越好oiI紅軟基地
     代理商實力越大越好oiI紅軟基地
          代理商沒有忠誠度oiI紅軟基地
               選好代理商，就高枕無憂了oiI紅軟基地
   渠道沖突百害而無一利，應(yīng)該根除 oiI紅軟基地
                           渠道政策越優(yōu)惠越好oiI紅軟基地
失敗的招商oiI紅軟基地
整體的市場策略與計劃oiI紅軟基地
通路規(guī)劃oiI紅軟基地
招商目標的設(shè)定oiI紅軟基地
個性化招商方案的制定oiI紅軟基地
招商信息失實、傳播不力及組織保證oiI紅軟基地
任務(wù)、風(fēng)險和利益分配 oiI紅軟基地
通路管理oiI紅軟基地
選好代理商，就高枕無憂了oiI紅軟基地
誤區(qū)：只要經(jīng)銷商選擇對了，產(chǎn)品就一定會熱銷，廠家不用再操心銷售問題了，坐等收錢就行了。 oiI紅軟基地
問題： 代理商的選擇，只是“萬里長征”走完了第一步； 產(chǎn)品熱銷不是代理商一方的力量所能支配的；廠家要承擔(dān)監(jiān)控渠道運作、及時支持或調(diào)整代理商的重要職責(zé)；廠家要經(jīng)常督促，提高銷貨的積極性； 技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)是絕對必要的。 oiI紅軟基地
提醒：過多地依賴外力，久而久之，會使廠家自身的銷售能力下降，喪失對市場變化的敏感性，形成依賴！oiI紅軟基地
招商模式可能引發(fā)的陣痛期oiI紅軟基地
  在前3個月只有首批發(fā)貨，首批貨后的2-3個月無二次訂單 。oiI紅軟基地
要密切關(guān)注渠道和終端的鋪貨進展速度和消費者的反應(yīng)!oiI紅軟基地
四個月內(nèi)的第三次進貨！oiI紅軟基地
第三單元oiI紅軟基地
客戶維護與管理 oiI紅軟基地
醫(yī)藥行業(yè)的管理鏈條oiI紅軟基地
客戶管理中的幾個必須oiI紅軟基地
當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率 oiI紅軟基地
當(dāng)?shù)卮黉N費用情況 oiI紅軟基地
市場動態(tài)，了解市場和競爭對手 oiI紅軟基地
客戶對目標產(chǎn)品的操作思路 oiI紅軟基地
客戶對目標產(chǎn)品的銷售準備工作進展和發(fā)展預(yù)期 oiI紅軟基地
幾個原則oiI紅軟基地
良好溝通原則 oiI紅軟基地
不急于求成的原則oiI紅軟基地
多側(cè)面了解的原則 oiI紅軟基地
自信、誠懇、專業(yè)的原則oiI紅軟基地
四個堅持oiI紅軟基地
堅持公司的銷售政策 oiI紅軟基地
堅持中長期發(fā)展的合作思想 oiI紅軟基地
堅持局部短期利益服從大局的思想 oiI紅軟基地
堅持爭取公司最大利益的思想 oiI紅軟基地
最難纏的八種經(jīng)銷商 oiI紅軟基地
人心不足蛇吞象，大包大攬（自不量力經(jīng)銷商） oiI紅軟基地
明修棧道，暗渡陳倉（倒?fàn)斀?jīng)銷商 oiI紅軟基地
借花獻佛，轉(zhuǎn)手承包（包工頭經(jīng)銷商） oiI紅軟基地
投石問路，欲擒故縱（間諜經(jīng)銷商） oiI紅軟基地
店大欺客，漫天要價（欺弱經(jīng)銷商） oiI紅軟基地
簽時容易，實施艱難（占位經(jīng)銷商） oiI紅軟基地
翻手為云，覆手為雨（無賴經(jīng)銷商） oiI紅軟基地
夜郎自大門外漢（外行經(jīng)銷商） oiI紅軟基地
客戶維護與管理oiI紅軟基地
客情關(guān)系維護原則 oiI紅軟基地
指標管理 oiI紅軟基地
沖貨管理 oiI紅軟基地
客戶的銷售終端管理 oiI紅軟基地
分銷的實施與管理 oiI紅軟基地
價格管理 oiI紅軟基地
代理商的激勵 oiI紅軟基地
代理商的更換與淘汰 oiI紅軟基地
客情關(guān)系維護原則oiI紅軟基地
雙贏原則oiI紅軟基地
利益底限原則oiI紅軟基地
相互支持原則oiI紅軟基地
長期合作原則oiI紅軟基地
代理商管理系統(tǒng)oiI紅軟基地
嚴格的準入、禁入、淘汰制度oiI紅軟基地
代理商管理oiI紅軟基地
代理商開戶選擇標準oiI紅軟基地
開戶審批程序oiI紅軟基地
淘汰機制oiI紅軟基地
代理商開戶選擇標準oiI紅軟基地
符合公司在代理區(qū)域內(nèi)銷售指標要求 oiI紅軟基地
開票的商業(yè)公司具備藥品經(jīng)營合法資格 oiI紅軟基地
公司規(guī)模：在區(qū)域內(nèi)有較大規(guī)模和影響力或處于快速成長期 oiI紅軟基地
業(yè)務(wù)區(qū)域：與公司設(shè)定的區(qū)域相吻合oiI紅軟基地
業(yè)務(wù)醫(yī)院等級：中、高端醫(yī)院oiI紅軟基地
醫(yī)院覆蓋率：覆蓋代理區(qū)域內(nèi)中、高端醫(yī)院70%以上oiI紅軟基地
擁有自身醫(yī)院終端推廣隊伍 oiI紅軟基地
分銷政策：在進價基礎(chǔ)上加價5%左右 oiI紅軟基地
資信狀況良好，無不良經(jīng)營劣跡 oiI紅軟基地
代理商開戶選擇標準oiI紅軟基地
既往同領(lǐng)域產(chǎn)品銷售業(yè)績：有代理同類產(chǎn)品的經(jīng)營、操作經(jīng)驗，業(yè)績良好 oiI紅軟基地
有代理我公司產(chǎn)品的愿望 oiI紅軟基地
未代理競品oiI紅軟基地
內(nèi)部銷售政策：對內(nèi)部銷售人員的激勵政策良好oiI紅軟基地
與政府職能部門、業(yè)務(wù)主管機構(gòu)（藥監(jiān)局、藥檢所、物價局、招標中介機構(gòu)、醫(yī)保中心等單位）的關(guān)系密切oiI紅軟基地
開戶審批程序oiI紅軟基地
申請人：區(qū)域招商填寫《商業(yè)開戶申請表》 oiI紅軟基地
審批人：營銷公司總經(jīng)理 oiI紅軟基地
客戶管理部備案、存檔 oiI紅軟基地
指標管理oiI紅軟基地
嚴格的銷售進度指標管理oiI紅軟基地
階段性獎勵與懲罰原則oiI紅軟基地
沖貨管理oiI紅軟基地
性質(zhì)界定oiI紅軟基地
明確的處罰原則oiI紅軟基地
適度的讓步oiI紅軟基地
果斷的處理oiI紅軟基地
客戶的銷售終端管理oiI紅軟基地
終端信息的了解與掌控oiI紅軟基地
終端支持與輔導(dǎo)oiI紅軟基地
關(guān)鍵資源的把握oiI紅軟基地
價格管理oiI紅軟基地
政策統(tǒng)一oiI紅軟基地
明確的約定oiI紅軟基地
價格支持的手段性變換oiI紅軟基地
有力的管理措施oiI紅軟基地
經(jīng)銷商的增加或撤換oiI紅軟基地
根源：市場環(huán)境的變化，技術(shù)、產(chǎn)品、市場競爭結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展、代理商的能力、企業(yè)不同發(fā)展階段等。oiI紅軟基地
導(dǎo)入期和高速成長時期，企業(yè)是靠找到一個市場空缺，或者是擁有一種新產(chǎn)品，這個時候企業(yè)需要的是快速占領(lǐng)市場，進行資本的原始積累。oiI紅軟基地
成熟期，企業(yè)的市場地位已經(jīng)確定，企業(yè)要規(guī)范市場，要強化自己的核心優(yōu)勢，向客戶輸出管理、輸出文化，帶領(lǐng)客戶長久發(fā)展。oiI紅軟基地
客戶的增加或撤換oiI紅軟基地
評估方法：oiI紅軟基地
定期地評估客戶的工作成績、銷售定額完成情況、平均存貨水平、對下游客戶的交貨能力、損壞和遺失貨物的處理、對公司管理的支持水平、在公司促銷與訓(xùn)練計劃中的合作情況、客戶整體能力、對終端和下游客戶提供的服務(wù)等。oiI紅軟基地
淘汰機制oiI紅軟基地
不能完成指標 oiI紅軟基地
與公司協(xié)作、配合程度低，拒絕公司管理oiI紅軟基地
區(qū)域內(nèi)產(chǎn)生更適合公司要求的新替代角色 oiI紅軟基地
存在嚴重的潛在經(jīng)營、資金風(fēng)險 oiI紅軟基地
無發(fā)展前景的公司oiI紅軟基地
代理競品oiI紅軟基地
串貨或跨區(qū)域銷售 oiI紅軟基地
與公司文化、價值觀相悖離oiI紅軟基地
代理商的更換與淘汰oiI紅軟基地
為什么調(diào)整oiI紅軟基地
怎么調(diào)整oiI紅軟基地
什么時間調(diào)整oiI紅軟基地
誰去調(diào)整oiI紅軟基地
第四單元oiI紅軟基地
政府事務(wù)管理oiI紅軟基地
重要提示oiI紅軟基地
適時的對代理商/渠道實施震蕩oiI紅軟基地
在服務(wù)、支持的過程中參與其管理活動oiI紅軟基地
把控資源（社會、政府、職能部門、終端、聲譽等）籌碼oiI紅軟基地
服務(wù)：學(xué)術(shù)、培訓(xùn)支持oiI紅軟基地
后續(xù)的市場支持計劃和措施oiI紅軟基地
誠信oiI紅軟基地
政府事務(wù)管理oiI紅軟基地
招、投標oiI紅軟基地
物價管理oiI紅軟基地
醫(yī)保申報管理oiI紅軟基地
招商模式下的招標事務(wù)管理oiI紅軟基地
招標政策的新動向 oiI紅軟基地
招標帶給企業(yè)的機會與挑戰(zhàn) oiI紅軟基地
招標信息的收集與處理 oiI紅軟基地
如何支持客戶展開投標活動 oiI紅軟基地
醫(yī)保和物價事務(wù)管理 oiI紅軟基地
招標的新動向oiI紅軟基地
價格的回歸oiI紅軟基地
差比價原則oiI紅軟基地
醫(yī)院勾標的重要性oiI紅軟基地
各地招標政策的逐步規(guī)范與統(tǒng)一oiI紅軟基地
中標價格與信息的透明oiI紅軟基地
招標信息的收集與處理 oiI紅軟基地
代理商反饋與主動收集oiI紅軟基地
招標信息收集與處理部門的設(shè)立oiI紅軟基地
投標價格的規(guī)范化處理 oiI紅軟基地
如何支持客戶展開投標活動oiI紅軟基地
招標信息的主動收集與溝通oiI紅軟基地
投標標準化資料準備oiI紅軟基地
投標的支持oiI紅軟基地
信息反饋oiI紅軟基地
過程參與與控制  oiI紅軟基地
醫(yī)保和物價事務(wù)管理oiI紅軟基地
有限資源的積累與掌控oiI紅軟基地
謝  謝！oiI紅軟基地

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