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目錄 一、前言 二、校園營銷渠道現(xiàn)狀分析 三、校園營銷渠道建設(shè) 四、2005年校園營銷渠道建設(shè)目標(biāo) 一、前言 高校學(xué)生是青少年市場(chǎng)中最具成長潛力、活動(dòng)范圍相對(duì)集中、較易爭(zhēng)取的目標(biāo)人群。2005年高校學(xué)生群體規(guī)模將達(dá)到1300萬人，占城市青少年總數(shù)的23.1%，是公司青少年市場(chǎng)拓展的重點(diǎn)。 在相對(duì)封閉的校園內(nèi)拓展學(xué)生市場(chǎng)，不僅應(yīng)該建設(shè)銷售渠道，還應(yīng)該將客戶維系、品牌推廣等職能結(jié)合起來，建設(shè)自成體系、具有品牌特色的校園營銷渠道。 二、校園營銷渠道現(xiàn)狀分析 1、各省情況不同，大多未成體系，具有相當(dāng)?shù)耐卣箍臻g。 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手校園營銷渠道建設(shè)尚未全面啟動(dòng)。 3、校園內(nèi)的學(xué)生直銷隊(duì)伍普遍缺乏有效的管理，整體作戰(zhàn) 能力較弱。 4、校園內(nèi)銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，如書吧、便利店、公話超市、郵 政代辦點(diǎn)等，普遍缺乏移動(dòng)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)，銷售能力有 待提高。 5、校園內(nèi)學(xué)生社團(tuán)較多，號(hào)召力強(qiáng)，但普遍沒能為公司青 少年品牌文化傳播發(fā)揮有效作用。 三、校園營銷渠道建設(shè)—營銷渠道建設(shè)思路 加大資源投入，分階段建設(shè)根植于校園的、集銷售、服務(wù)和品牌推廣功能為一體的、自成體系的校園營銷渠道，并通過實(shí)體活動(dòng)的開展，實(shí)現(xiàn)“Up新勢(shì)力俱樂部”（名稱待定）在校園的落地。 三、校園營銷渠道建設(shè)—營銷渠道建設(shè) 三、校園營銷渠道建設(shè)—營銷渠道建設(shè) 三、校園營銷渠道建設(shè)—營銷渠道建設(shè) 三、校園營銷渠道建設(shè)—營銷渠道建設(shè) 三、校園營銷渠道建設(shè)—營銷渠道建設(shè) （2）二級(jí)營銷渠道（續(xù)） ——學(xué)生社團(tuán) 是指學(xué)校認(rèn)可的由校方或?qū)W生自發(fā)組織的，以豐富校園 生活，促進(jìn)學(xué)生交流為主要宗旨的學(xué)生團(tuán)體 公司在學(xué)校品牌推廣的主要載體 策劃、參與公司在校內(nèi)、校外開展的宣傳推廣活動(dòng) 三、校園營銷渠道建設(shè)——營銷渠道建設(shè) （二）營銷渠道建設(shè)要求 1、一級(jí)營銷渠道 —— 應(yīng)新建或?qū)⑸鐣?huì)銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)提升改建為“XX大學(xué)UP新勢(shì)力體驗(yàn)中心”（營業(yè)廳） —— 校園占地規(guī)模較大或分校區(qū)學(xué)生數(shù)量較多的學(xué)�？梢园l(fā)展多個(gè)一級(jí)代理商，建設(shè)多個(gè)營業(yè)廳 —— 合作伙伴應(yīng)該具有較強(qiáng)的經(jīng)營能力、一定的資金實(shí)力和校園公共關(guān)系基礎(chǔ) 三、校園營銷渠道建設(shè)——營銷渠道建設(shè) 2、二級(jí)營銷渠道 ——校園網(wǎng)點(diǎn) 要求學(xué)校內(nèi)及周邊的聯(lián)通網(wǎng)苑、IP超市等積極銷售“Up新勢(shì) 力”產(chǎn)品 通過卡品（手機(jī)終端）控制、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、短期補(bǔ)貼及促銷活動(dòng)等方式發(fā)展學(xué)校內(nèi)及周邊的座店商戶加盟，懸掛聯(lián)通店招，有條件的設(shè)立 “Up新勢(shì)力”銷售專柜 通過聯(lián)合促銷、公關(guān)協(xié)調(diào)等手段與校園內(nèi)或校園周邊的各種服務(wù)性機(jī)構(gòu)（如電影院、食堂等）達(dá)成長期合作協(xié)議，有條件的可冠名合作 ——學(xué)生直銷 招募現(xiàn)有其他產(chǎn)品的學(xué)生直銷隊(duì)伍加盟 直接面向廣大學(xué)生以“勤工助學(xué)”等名義招募 通過學(xué)�；�?qū)W生組織招募 三、校園營銷渠道建設(shè)——營銷渠道建設(shè) 2、二級(jí)營銷渠道（續(xù)） —— 學(xué)生社團(tuán) 以提供社團(tuán)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的方式，招募在校園人數(shù)規(guī)模較大、影響力和組織能力較強(qiáng)、與“Up新勢(shì)力”品牌內(nèi)涵相匹配的學(xué)生社團(tuán)加盟 如招募未達(dá)到理想效果，可在校方的指導(dǎo)下，根據(jù)學(xué)生的興趣愛好，由聯(lián)通公司出資組織以“Up新勢(shì)力”冠名的學(xué)生社團(tuán) 應(yīng)與學(xué)生社團(tuán)簽定長期合作協(xié)議，嚴(yán)格規(guī)定冠名權(quán)、排他性、合作時(shí)間、考核等 應(yīng)指導(dǎo)學(xué)生社團(tuán)高效利用公司提供的經(jīng)費(fèi)，定期不定期開展活動(dòng)，積極配合公司組織的各項(xiàng)推廣活動(dòng) 三、校園營銷渠道建設(shè)——營銷渠道建設(shè) （三）運(yùn)作管理 1、傭金 充分重視校園營銷渠道各成員的傭金細(xì)分，提高銷售末端第一推薦率 —— 一級(jí)營銷渠道傭金要體現(xiàn)“話費(fèi)分成與固定傭金相結(jié)合”的原 則，傭金標(biāo)準(zhǔn)的制定應(yīng)與發(fā)展量、離網(wǎng)率、欠費(fèi)率、ARPU值 等指標(biāo)掛鉤。 —— 二級(jí)營銷渠道傭金由一級(jí)營銷渠道具體制定和發(fā)放 校園網(wǎng)點(diǎn)傭金直接與銷量掛鉤，提供分階段支付的固定傭金 學(xué)生直銷采用固定傭金加在網(wǎng)時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)的方式，固定傭金標(biāo)準(zhǔn) 應(yīng)略低于校園網(wǎng)點(diǎn) 三、校園營銷渠道建設(shè)——營銷渠道建設(shè) 2、品牌推廣費(fèi)用 ——品牌推廣費(fèi)用的用途 品牌推廣費(fèi)用主要是指學(xué)生社團(tuán)的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，還包括校園媒體費(fèi)用、宣傳品印制等 —— 品牌推廣費(fèi)用的支付標(biāo)準(zhǔn) 建議整體費(fèi)用控制在校園用戶收入的1%-2%之間，單個(gè)學(xué)生社團(tuán)月度費(fèi)用參照以下計(jì)算方法測(cè)算 [{用戶發(fā)展目標(biāo)×ARPU×（1~2）%}－其他費(fèi)用]/社團(tuán)數(shù)量 三、校園營銷渠道建設(shè)——營銷渠道建設(shè) 2、品牌推廣費(fèi)用（續(xù)） —— 品牌推廣費(fèi)用根據(jù)用戶發(fā)展的不同階段采用不同方式逐級(jí)支付。 品牌推廣費(fèi)用由公司定期向一級(jí)營銷渠道支付，一級(jí)營銷渠道定期向二級(jí)營銷渠道支付 發(fā)展初期可使用固定費(fèi)用方式，提高成員積極性 逐步過渡到固定費(fèi)用與話費(fèi)提成相結(jié)合的方式 ——品牌推廣費(fèi)用的事后監(jiān)督 參照分公司費(fèi)用審批和事后監(jiān)督流程執(zhí)行 三、校園營銷渠道建設(shè)——營銷渠道建設(shè) 3、業(yè)務(wù)管理 （1） 一級(jí)營銷渠道 制定完善的管理制度，包括人員培訓(xùn)、用戶資料管理、用戶投訴、傭金發(fā)放、VI規(guī)范和考核獎(jiǎng)懲等 一級(jí)營銷渠道根據(jù)分公司管理制度，對(duì)二級(jí)營銷渠道成員進(jìn)行考核、優(yōu)選和補(bǔ)充 三、校園營銷渠道建設(shè)——營銷渠道建設(shè) 3、業(yè)務(wù)管理（續(xù)） （2）二級(jí)營銷渠道 ——學(xué)生直銷/校園網(wǎng)點(diǎn) 各分公司應(yīng)制定對(duì)學(xué)生直銷、校園網(wǎng)點(diǎn)的管理制度，包括人員培訓(xùn)、用戶資料管理、用戶投訴、傭金發(fā)放VI規(guī)范和考核獎(jiǎng)懲等 學(xué)生直銷/校園網(wǎng)點(diǎn)的管理由一級(jí)營銷渠道具體負(fù)責(zé)，分公司定期或不定期對(duì)其進(jìn)行檢查 三、校園營銷渠道建設(shè)——營銷渠道建設(shè) 3、業(yè)務(wù)管理（續(xù)） （2）二級(jí)營銷渠道 —— 學(xué)生社團(tuán) 各分公司應(yīng)制定對(duì)學(xué)生社團(tuán)的管理規(guī)程，包括人員培訓(xùn)、活動(dòng)要求、費(fèi)用審批、VI規(guī)范和考核獎(jiǎng)懲等 學(xué)生社團(tuán)的管理由一級(jí)營銷渠道具體負(fù)責(zé)，分公司定期或不定期對(duì)其進(jìn)行檢查 四、校園營銷渠道建設(shè)目標(biāo) （一）全國高校分布 （二）高校營銷渠道建設(shè)目標(biāo) 四、校園營銷渠道建設(shè)目標(biāo)—全國高校分布 1、全國目前高校數(shù)量為1396所，在校學(xué)生1300萬人，主要分布在北京、上海、天津、重慶、河北、遼寧、江蘇、浙江、安徽、山東、河南、湖北、湖南、廣東、四川、陜西等16個(gè)省、直轄市。 2、高校學(xué)生主要集中到336所綜合性大學(xué)和理工院校，約占學(xué)生總數(shù)的70%，而且這類高�；�本集中到省會(huì)以上城市。 3、學(xué)生人數(shù)２萬以上的高校１７４所，５萬以上的高校１３所。 4、國家“211”工程目前包括95所大學(xué)，該類大學(xué)經(jīng)過合并、擴(kuò)建其學(xué)校規(guī)模、教學(xué)設(shè)施、教育水平和學(xué)生數(shù)量在全國具有極大影響力。 數(shù)據(jù)來源：《2003年國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》、 中國教育網(wǎng) 四、校園營銷渠道建設(shè)目標(biāo)—全國高校分布 數(shù)據(jù)來源：《2003年國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》 四、校園營銷渠道建設(shè)目標(biāo) 1、2005年4月30日前在國家“211”工程所列的95所大學(xué)完成“XX大學(xué)UP新勢(shì)力體驗(yàn)中心”（營業(yè)廳）的建設(shè)工作，學(xué)生直銷隊(duì)伍人數(shù)達(dá)到2000-3000人左右，二級(jí)分銷網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到1000個(gè)左右（各省校園渠道任務(wù)見附表）。 2、2005年８月2０日前，在學(xué)生數(shù)量2萬人以上的學(xué)校，力爭(zhēng)全部建設(shè)“XX大學(xué)UP新勢(shì)力體驗(yàn)中心”（營業(yè)廳），達(dá)到相當(dāng)規(guī)模。 3、2005年年底前在高校形成較強(qiáng)的渠道能力。 四、校園營銷渠道建設(shè)目標(biāo) 謝 謝5t1紅軟基地

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