這是一個(gè)關(guān)于信用卡銷售技巧培訓(xùn)PPT（部分ppt內(nèi)容已做更新升級(jí)）課件，主要介紹了銷售的基本概念、信用卡銷售的目標(biāo)與計(jì)劃、信用卡銷售的前期準(zhǔn)備、本地區(qū)信用卡市場(chǎng)分析、信用卡銷售流程與技巧、信用卡銷售演練等內(nèi)容。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將了解銷售的基本理念以及掌握信用卡銷售的基本流程與銷售技巧，從而樹立良好的銷售自信心，為隨后順利進(jìn)入銷售市場(chǎng)做好充分的準(zhǔn)備。無目標(biāo)、無計(jì)劃、無追蹤的，銷售活動(dòng)是失控的、無效的。銷售遵循漏斗原理，與目標(biāo)聯(lián)合起來解釋：如果你每天拜訪50名客戶，大約1/3成功申請(qǐng)辦卡（17人），核卡10張，一個(gè)月20天就有200張卡，可以拿到10000元。反過來講如果你的目標(biāo)是一個(gè)月10000元，你每天接觸的客戶大概是50人。所以天道酬勤，只要你努力，付出就會(huì)有回報(bào)�？梢栽儐枌W(xué)員的目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)計(jì)算每天的拜訪量或者接觸的客戶量，歡迎點(diǎn)擊下載信用卡銷售技巧培訓(xùn)PPT（部分ppt內(nèi)容已做更新升級(jí)）課件哦。

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信用卡銷售培訓(xùn)課程目標(biāo)tYE紅軟基地
           通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將了解銷售的基本理念以及掌握信用卡銷售的基本流程與銷售技巧，從而樹立良好的銷售自信心，為隨后順利進(jìn)入銷售市場(chǎng)做好充分的準(zhǔn)備。tYE紅軟基地
課程內(nèi)容tYE紅軟基地
一、銷售的基本概念tYE紅軟基地
二、信用卡銷售的目標(biāo)與計(jì)劃tYE紅軟基地
三、信用卡銷售的前期準(zhǔn)備tYE紅軟基地
四、本地區(qū)信用卡市場(chǎng)分析tYE紅軟基地
五、信用卡銷售流程與技巧tYE紅軟基地
六、信用卡銷售演練tYE紅軟基地
一、銷售的基本概念tYE紅軟基地
１、每個(gè)人都在做無意識(shí)的銷售tYE紅軟基地
      演員、餐廳服務(wù)員、醫(yī)生、律師、 政客、父母、tYE紅軟基地
       孩子、朋友、配偶…tYE紅軟基地
２、銷售是當(dāng)今最熱門的職業(yè)之一tYE紅軟基地
３、銷售創(chuàng)造奇跡（賣梳子的故事）tYE紅軟基地
我在哪里？         銷售定位tYE紅軟基地
到哪里去？         銷售目標(biāo)tYE紅軟基地
如何去？            銷售計(jì)劃tYE紅軟基地
高品質(zhì)行銷目標(biāo)的八大問題：tYE紅軟基地
今年家庭的目標(biāo)是什么？tYE紅軟基地
今年事業(yè)目標(biāo)是什么？tYE紅軟基地
對(duì)自己的職務(wù)和責(zé)任的了解是什么？tYE紅軟基地
工作中的哪部分最能燃起你的熱情？tYE紅軟基地
對(duì)今年的收入目標(biāo)是什么？tYE紅軟基地
你的哪些長處可以幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？tYE紅軟基地
工作中最喜歡的是什么？tYE紅軟基地
工作中最不喜歡的是什么？tYE紅軟基地
每日成功公式tYE紅軟基地
訪前準(zhǔn)備的目的tYE紅軟基地
3、電話預(yù)約tYE紅軟基地
 告知身份tYE紅軟基地
 得到進(jìn)行通話的允許tYE紅軟基地
 告知約訪的目的tYE紅軟基地
 請(qǐng)求約見tYE紅軟基地
 處理拒絕tYE紅軟基地
 確認(rèn)會(huì)面的時(shí)間、地點(diǎn)tYE紅軟基地
 致謝tYE紅軟基地
成功的關(guān)鍵什么？tYE紅軟基地
心態(tài)準(zhǔn)備tYE紅軟基地
拜訪的恐懼：tYE紅軟基地
恐懼來源于對(duì)對(duì)方的無知，和不可控制。tYE紅軟基地
恐懼最后導(dǎo)致了銷售失敗。tYE紅軟基地
拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。tYE紅軟基地
良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。tYE紅軟基地
心態(tài)準(zhǔn)備tYE紅軟基地
開心金庫 — 成功銷售經(jīng)驗(yàn)剪輯tYE紅軟基地
預(yù)演未來 — 成功銷售過程預(yù)演tYE紅軟基地
生理帶動(dòng)心理 — 握拳，深呼吸，成功暗示tYE紅軟基地
1.本市人口概況、有穩(wěn)定工作或收入的人群比例；tYE紅軟基地
2.本市的經(jīng)濟(jì)概況，企事業(yè)單位特點(diǎn)，職工收入等情況；tYE紅軟基地
3.本市的發(fā)卡行情況，現(xiàn)有卡量、卡種、市場(chǎng)活動(dòng)等；tYE紅軟基地
4.本市信用卡直銷隊(duì)伍情況，人數(shù)、主要作業(yè)方式等；tYE紅軟基地
5.本市目標(biāo)行業(yè)分析，知名企業(yè)、事業(yè)單位、學(xué)校醫(yī)院等；tYE紅軟基地
6.本市目標(biāo)行業(yè)地理分布圖，商務(wù)區(qū)、貿(mào)易區(qū)、工業(yè)區(qū)、tYE紅軟基地
   開發(fā)區(qū)、政府職能區(qū)等。tYE紅軟基地
問題tYE紅軟基地
1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？tYE紅軟基地
     行業(yè)分布在哪里？tYE紅軟基地
2、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平？tYE紅軟基地
3、他們通常如何接受信息？tYE紅軟基地
     信任什么樣的資訊來源？tYE紅軟基地
4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？tYE紅軟基地
     與什么人參加什么樣的活動(dòng)？tYE紅軟基地
5、他們的價(jià)值觀是什么？tYE紅軟基地
建立信任關(guān)系tYE紅軟基地
1、二八定律和第一印象：tYE紅軟基地
購買行為80%受人情緒影響tYE紅軟基地
80%的購買是因?yàn)樾湃武N售員，而不是公司產(chǎn)品和價(jià)格。老客戶會(huì)反復(fù)購買甚至不惜麻煩。tYE紅軟基地
建立信任關(guān)系tYE紅軟基地
2、重要技能 — 寒暄tYE紅軟基地
放松緊張情緒tYE紅軟基地
解除客戶的戒備心 — 拆墻tYE紅軟基地
建立信任關(guān)系 — 搭橋tYE紅軟基地
寒暄切忌：tYE紅軟基地
話太多，背離主題tYE紅軟基地
心太急，急功近利tYE紅軟基地
人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解tYE紅軟基地
寒暄的要領(lǐng)：tYE紅軟基地
  問：開放式發(fā)問/封閉式發(fā)問tYE紅軟基地
  聽：聆聽，傾聽，點(diǎn)頭微笑，目光交流tYE紅軟基地
  說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊tYE紅軟基地
         生活化，聊天式接家常tYE紅軟基地
寒暄的內(nèi)容：tYE紅軟基地
個(gè)人：工作效益，家庭子女，興趣愛好，tYE紅軟基地
            朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求tYE紅軟基地
企業(yè)：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色，  tYE紅軟基地
            成績(jī)榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃tYE紅軟基地
建立信任關(guān)系tYE紅軟基地
3、重要技能——贊美：tYE紅軟基地
我們喜歡那些喜歡我們的人，我們討厭那些討厭tYE紅軟基地
我們的人。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　        　—人際心理學(xué)tYE紅軟基地
你期待別人怎么對(duì)待你，你也要那么對(duì)待別人。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　                         —圣經(jīng)tYE紅軟基地
贊美方式：tYE紅軟基地
內(nèi)容肯定，認(rèn)同，肯定，欣賞tYE紅軟基地
具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪tYE紅軟基地
隨時(shí)隨地，見縫插針tYE紅軟基地
交淺不熟深，只贊美不建議tYE紅軟基地
避免爭(zhēng)議性話題tYE紅軟基地
先處理心情，再處理事情tYE紅軟基地
贊美句式：tYE紅軟基地
像您這樣的……tYE紅軟基地
  看得出來，……tYE紅軟基地
  聽…說，您在這方面……tYE紅軟基地
  真不簡(jiǎn)單，……tYE紅軟基地
贊美要領(lǐng)：tYE紅軟基地
1、微笑tYE紅軟基地
2、請(qǐng)教tYE紅軟基地
3、找贊美點(diǎn)tYE紅軟基地
4、語言真誠，不要太修飾tYE紅軟基地
練習(xí)tYE紅軟基地
贊美你周圍的人tYE紅軟基地
至少3個(gè)人tYE紅軟基地
不同的贊美點(diǎn)tYE紅軟基地
行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)：tYE紅軟基地
5、提問技巧tYE紅軟基地
① 開放式問題tYE紅軟基地
幫助客戶打開思路，使你獲得較為廣泛的客戶信息tYE紅軟基地
和想法：tYE紅軟基地
您以前的卡用下來感覺怎么樣？tYE紅軟基地
您經(jīng)常用到什么功能？tYE紅軟基地
您希望信用卡能提供哪些服務(wù)？tYE紅軟基地
5、提問技巧tYE紅軟基地
② 封閉式問題tYE紅軟基地
限制對(duì)方的回答，幫助你得到客戶確切的回答：tYE紅軟基地
您以前有沒有辦過卡？tYE紅軟基地
您是不是經(jīng)常出差？tYE紅軟基地
您是不是經(jīng)常出國旅游？tYE紅軟基地
5、提問技巧tYE紅軟基地
③ 杠桿性問題tYE紅軟基地
如果貴公司出差人員很多，申請(qǐng)大量現(xiàn)金會(huì)對(duì)公司帶來什么影響？tYE紅軟基地
您知道如果沒有信用卡對(duì)出國旅游（出差）會(huì)帶來什么麻煩嗎？tYE紅軟基地
5、提問技巧tYE紅軟基地
④ 反問tYE紅軟基地
你們都有什么還款方式？tYE紅軟基地
我們有靈活多樣的還款方式，您最希望的是什么樣的還款方式呢？tYE紅軟基地
你們的信用卡都有什么功能？tYE紅軟基地
您認(rèn)為信用卡的什么功能能帶給您最大的方便？tYE紅軟基地
把產(chǎn)品了解得無微不至tYE紅軟基地
                    －專家tYE紅軟基地
把產(chǎn)品介紹得無微不至tYE紅軟基地
                         －傻瓜tYE紅軟基地
展示說明框架tYE紅軟基地
TFBR利益探究法過程tYE紅軟基地
T     Tie-Back       回顧tYE紅軟基地
F     Feature         特性tYE紅軟基地
B     Benefit         利益tYE紅軟基地
R     Reaction       反饋tYE紅軟基地
回顧tYE紅軟基地
   您曾提到您對(duì)以前的信用卡積分換里程不滿意，可以兌換的航空公司比較少。tYE紅軟基地
特性tYE紅軟基地
   我們的信用卡可以兌換國內(nèi)6大航空公司的里程。tYE紅軟基地
利益tYE紅軟基地
   兌換很方便，并且有多種選擇，可以讓您得到最大的航空里程優(yōu)惠。tYE紅軟基地
反饋tYE紅軟基地
   您覺得這么多選擇會(huì)給您帶來什么好處？/您覺得這么多選擇可以滿足您的需求了吧？tYE紅軟基地
練習(xí)tYE紅軟基地
分組選擇一種信用卡或功能來分析FBtYE紅軟基地
結(jié)合提問技巧和TFBR演練tYE紅軟基地
你們的產(chǎn)品有什么功能？tYE紅軟基地
客戶管理tYE紅軟基地
建立客戶檔案tYE紅軟基地
經(jīng)常與客戶溝通tYE紅軟基地
建立良好的客戶關(guān)系tYE紅軟基地
抓住轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)tYE紅軟基地
要求：tYE紅軟基地
１、在面談過程中一定要對(duì)客戶進(jìn)行贊美�！　�tYE紅軟基地
２、通過對(duì)客戶的觀察（言語＼舉止＼穿著＼周圍環(huán)tYE紅軟基地
       境等）選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品切入介紹產(chǎn)品�！　�tYE紅軟基地
３、在促成過程中，使用至少兩種以上促成方式，tYE紅軟基地
       進(jìn)行促成。tYE紅軟基地
路演場(chǎng)景tYE紅軟基地
場(chǎng)景：tYE紅軟基地
1、30歲男性，穿著西裝，中午，購物完路過。tYE紅軟基地
2、25歲女性，穿著時(shí)尚，下午，在商場(chǎng)閑逛。tYE紅軟基地
3、35歲左右夫婦，帶小孩在商場(chǎng)閑逛。tYE紅軟基地
地點(diǎn)：大型商場(chǎng)門口路演活動(dòng)。tYE紅軟基地
拜訪場(chǎng)景tYE紅軟基地
情景：tYE紅軟基地
1、國有企業(yè)，大部分員工40歲左右，都在喝茶看tYE紅軟基地
   報(bào)紙。tYE紅軟基地
2、寫字樓里外資企業(yè)，有前臺(tái)，員工年紀(jì)較輕，tYE紅軟基地
   工作較忙碌。 tYE紅軟基地
3、工廠廠區(qū)（民營50強(qiáng)），行政樓，大部分為管tYE紅軟基地
   理者辦公室。tYE紅軟基地
地點(diǎn)：陌生拜訪進(jìn)入辦公室。tYE紅軟基地
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顧問式銷售技巧ppt：這是顧問式銷售技巧ppt，包括了銷售思維與心態(tài)研討，有備而戰(zhàn)，顧問式銷售技巧，大客戶管理，銷售技巧演練工具等內(nèi)容，歡迎點(diǎn)擊下載。

終端銷售技巧ppt：這是終端銷售技巧ppt，包括了為什么會(huì)有銷售？動(dòng)機(jī)理論，看透客戶的需求，馬斯洛需要層次論，銷售的概念，如何做好營銷，成功銷售的四步流程等內(nèi)容，歡迎點(diǎn)擊下載。

關(guān)于銷售技巧的ppt：這是關(guān)于銷售技巧的ppt，包括了建立可靠性，確定拜訪目標(biāo)，溝通技巧，處理反對(duì)意見，促成締結(jié)，訪后總結(jié)等內(nèi)容，歡迎點(diǎn)擊下載。